IPV(inventario de personalidad para vendedores)

Es una prueba enfocada para vendedores la cual estudia la psicología de la venta. Esta definición subraya que
el éxito de la operación de venta depende de las características de la personalidad del vendedor.
Tiempo estimado 40 minutos.
CARACTERISTICAS
La psicología de la Venta es << el estudio científico de las relaciones que se establecen con motivo del cambio
de opinión entre dos o más protagonistas >>. Esta definición subraya que el éxito de la operación de venta está
ligado, en parte, a la naturaleza de las relaciones interpersonales entre vendedor y comprador y, por
consiguiente, depende de las características de la personalidad del vendedor en la medida en que tales
características condicionan la naturaleza y la calidad de la relación.

No obstante, es claro que la opción de <<venta>> es una abstracción, puesto que varía, al menos, en función
de dos parámetros: el tipo de venta (representación, visita, venta en almacén, etc. ) y el contenido de la venta
(producto, mercado, etc.). La multiplicidad de las especificaciones o categorías del hecho de la venta implica la
dificultad de definir al buen vendedor, incluso si existe acuerdo en reconocer que la predicción de esta cualidad
debe basarse sobre un estudio de la personalidad.

Con esta perspectiva se ha elaborado el Inventario de Personalidad para Vendedores(IPV), que permite por una
parte, evaluar la disposición general para la venta y, por otra, construir un perfil individual basado en las
dimensiones de la personalidad, que con un peso mas o menos grande según las situaciones particulares,
jueguen un papel en las profesiones comerciales.

Aplicación: Adolescentes y adultos, con un nivel cultural

básico.
Duración: Variable, en torno a 40 minutos.
INVENTARIO DE PERSONALIDAD
PARA VENTAS IPV
HOJA DE RESPUESTAS

1 19 37 55 73
A ● B C ● A B C A ● B C A ● B C

2 A B ● C 20 A ● B C 38 A B ● C 56 ● A B C 74

3 A B ● C 21 ● A B C 39 A ● B C 57 A B ● C 75

4 A ● B C 22 A B ● C 40 ● A B C 58 A B ● C 76

5 23 41 59 77
● A B C A B ● C ● A B C ● A B C

6 24 42 60 78
A B ● C A B ● C A B ● C A ● B C

7 ● A B C 25 ● A B C 43 A B ● C 61 ● A B C 79

8 ● A B C 26 ● A B C 44 A ● B C 62 A ● B C 80

9 ● A B C 27 A ● B C 45 ● A B C 63 ● A B C 81

### 28 46 64 82
A ● B C A B ● C A ● B C A ● B C

### A ● B C 29 A ● B C 47 ● A B C 65 ● A B C 83

### A ● B C 30 A ● B C 48 A ● B C 66 ● A B C 84

### A ● B C 31 A B ● C 49 A B ● C 67 A B ● C 85

### ● A B C 32 A ● B C 50 A B ● C 68 ● A B C 86

### A ● B C 33 A ● B C 51 ● A B C 69 ● A B C 87

### ● A B C 34 A ● B C 52 A ● B C 70 ● A B C

### ● A B C 35 A ● B C 53 A ● B C 71 A B ● C

### ● A B C 36 A B ● C 54 A B ● C 72 A ● B C
INVENTARIO DE PERSONALIDAD
PARA VENTAS IPV
HOJA DE RESPUESTAS

SUMA tabla de conversión

A ● B C I 5 DGV I II III IV V VI VII

A B ● C II 4 1 0 5 0 1 0 1 0 1 0 3 0 1 0 0 0 0

A ● B C III 6 2 6 6 2 2 2 2 2 2 4 4 2 2 1 1 1 1

● A B C IV 1 3 7 8 3 3 3 3 3 3 * * 3 3 2 2 * *

A B ● C
V 6 4 9 9 4 4 4 4 4 4 5 5 4 4 3 3 2 2

A ● B C VI 6 5 10 10 * * * * 5 5 6 6 5 5 * * 3 3

A B ● C VII 5 6 11 11 5 5 5 5 6 6 * * * * 4 4 * *

A B ● C VIII 7 7 12 12 6 6 6 6 * * 7 7 6 6 5 5 4 4

● A B C IX 2 8 13 14 7 7 7 7 7 7 * * 7 7 6 6 5 5

A B ● C
DGV 10 9 15 15 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 * * * *

A ● B C R 10 16 21 9 11 9 11 9 11 9 11 9 11 7 11 6 8

● A B C A

A B ● C

● A B C

A B ● C
INVENTARIO DE PERSONALIDAD
PARA VENTAS IPV
HOJA DE RESPUESTAS

VIII IX R A

* * 0 1 0 14 0 7

0 0 2 2 15 15 8 8

* * 3 3 16 17 9 10

1 1 4 4 18 19 11 12

* * * * 20 20 13 13

2 2 5 5 21 22 14 15

* * 6 6 23 24 16 16

3 3 * * 25 26 17 18

4 4 7 7 27 28 19 20

5 8 8 8 29 41 21 38
 PERFIL

Nombre Cesar Ascanio

10 10 10
Escolaridad Bachiller
9
Sexo Masculino

Fecha March 22, 2021

8 8 8

Descripción Escala PD PT 7 7
Disposición General a la Venta DGV 10 5
Receptividad R 16 3 6 6
Agresividad A 24 10
Comprensión I 5 1 5 5
Adaptabilidad II 4 4
Control de sí mismo III 6 6 4 4
Tolerancia a la Frustración IV 1 1
8 V 6 7 3 3
Dominancia VI 6 8
Seguridad VII 5 8 2 2
Actividad VIII 7 10
Sociabilidad IX 2 2 1 1 1
DGV R A I II III IV V VI VII VIII IX
 Tag Escala

menor a 2 muy bajo

menor a 2 muy bajo

menor a 2 muy bajo

menor a 2 muy bajo

menor a 2 muy bajo

menor a 2 muy bajo

menor a 2 muy bajo

menor a 2 muy bajo

menor a 2 muy bajo

menor a 2 muy bajo

menor a 2 muy bajo

entre 2. 1 y 4 muy bajo

entre 2. 1 y 4 bajo

entre 2. 1 y 4 bajo

entre 2. 1 y 4 bajo

entre 2. 1 y 4 bajo
entre 2. 1 y 4 bajo

entre 2. 1 y 4 bajo

entre 2. 1 y 4 bajo

entre 2. 1 y 4 bajo

entre 2. 1 y 4 bajo

entre 2. 1 y 4 bajo

entre 2. 1 y 4 bajo

entre 2. 1 y 4 bajo

entre 4.1 y 6 promedio

entre 4.1 y 6 promedio

entre 4.1 y 6 promedio

entre 4.1 y 6 promedio

entre 4.1 y 6 promedio

entre 4.1 y 6 promedio

entre 4.1 y 6 promedio

entre 4.1 y 6 promedio

entre 4.1 y 6 promedio

entre 4.1 y 6 promedio

entre 4.1 y 6 promedio

entre 4.1 y 6 promedio

mayor
entre 6.1 y 8 promedio

mayor
entre 6.1 y 8 promedio

mayor
entre 6.1 y 8 promedio

mayor
entre 6.1 y 8 promedio

mayor
entre 6.1 y 8 promedio

mayor
entre 6.1 y 8 promedio

mayor
entre 6.1 y 8 promedio

mayor
entre 6.1 y 8 promedio

mayor
entre 6.1 y 8 promedio

mayor
entre 6.1 y 8 promedio
 mayor
entre 6.1 y 8 promedio
mayor
entre 6.1 y 8 promedio

mayor a 8 alto

mayor a 8 alto

mayor a 8 alto

mayor a 8 alto

mayor a 8 alto

mayor a 8 alto

mayor a 8 alto

mayor a 8 alto

mayor a 8 alto

mayor a 8 alto

mayor a 8 alto

mayor a 8 alto
 Texto

DGV.- Disposición General para la Venta: No muestra una disposición general para la
venta, es decir, le cuesta trabajo establecer relaciones con los demás, no cuenta con una
actitud combativa ni control de sí mismo. Características indispensables para rea
IX.- Sociabilidad: Es introvertido, le cuesta trabajo crear nuevos contactos y convivir con
los demás, puede llegar a preferir estar solo que acompañado.

R.- Receptividad: Es una persona que no es empática con los demás, se limita a oír, no
escucha ni comprende, le cuesta mucho trabajo adaptarse a personas y circunstancias
nuevas, tiene poco control de si mismo y poca resistencia a la frustración.

A.- Agresividad: No se caracteriza por ser un persona activa y dinámica, no le gusta

participar en actividades deportivas, no soporta situaciones conflictivas, no demuestra
una actitud de poder o ascendencia suficiente para dominar, es inseguro e incapaz
I.- Comprensión: Es una persona que no lo caracteriza la empatía y objetividad en sus
relaciones humanas, no es intuitivo ni integrador.
II.- Adaptabilidad: No se adapta a situaciones y personas nuevas, es inflexible en sus
actividades intelectuales y de relación.

III.- Control de sí mismo: No posee control en sí mismo, no logra administrar su potencial

psicológico y/o físico, regularmente no es organizado ni perseverante.
III.- Control de sí mismo: No posee control en sí mismo, no logra administrar su potencial
IV.- Tolerancia a la frustración: Es muy poco tolerante y aveces no logra dejar de
personalizar las situaciones en que se ve implicado.
V.- Combatividad: Le cuesta mucho trabajo soportar desacuerdos y no cuenta con una
agresividad comercial.
VI.- Dominio: Señala a una persona con poca voluntad de dominio, de manipular,
persuadir y/o cautivar.
VII.- Seguridad: Es inseguro, no goza de situaciones novedosas e inesperadas,
difícilmente se enfrentaría a riesgos.

VIII.- Actividad: Es una persona que no gusta de actividades deportivas, suele ser pasivo.

DGV.- Disposición General para la Venta: Muestra una disposición general para la venta
ligeramente menor que el promedio de la mayoría de la gente, es decir, posee cierta
facilidad para establecer relaciones con los demás, tiene una actitud hasta cierto p

IX.- Sociabilidad: Es una persona que muestra un índice de sociabilidad ligeramente

menor que el promedio de la mayoría de la gente, así bien, muestra ser hasta cierto
punto extrovertido y capaz de crear nuevos contactos; gusta de convivir con los demás y
R.- Receptividad: Es una persona que intenta entrar en empatía con los demás. Su
capacidad de escuchar, comprender, adaptarse a personas y circunstancias, de
autocontrol y resistencia a la frustración, están ligeramente abajo del promedio.
A.- Agresividad: Es una persona que muestra un índice de agresividad comercial
ligeramente menor que el promedio de la mayoría de la gente, es decir, es un tanto
activo y dinámico, cuenta con cierta capacidad para soportar situaciones conflictivas,
tiene
I.- Comprensión: Posee empatía y objetividad en sus relaciones humanas ligeramente
por debajo del promedio, es intuitivo e integradorI.- Comprensión: Posee empatía y
objetividad en sus relaciones humanas ligeramente por debajo del promedio, es intuitivo
e
II.- Adaptabilidad: Puede llegar a adaptarse a situaciones y personas, y ser flexible en
actividades tanto intelectuales como de relación, estás cualidades están ligeramente
abajo del promedio de la norma.

III.- Control de sí mismo: Es una persona que muestra un índice de control en sí mismo
ligeramente menor que el promedio de la mayoría de la gente, intenta ser dueño de sí
mismo a través de la administración de su potencial psicológico y/o físico, regular

IV.- Tolerancia a la frustración: Es una persona que muestra un índice de tolerancia a la

frustración ligeramente menor que el promedio de la mayoría de la gente, no siempre es
capaz de soporta adecuadamente las acciones frustrantes, y aveces no logra dej
V.- Combatividad: Es una persona que no gusta de provocar conflictos y no siempre
soporta los desacuerdos, su agresividad comercial está ligeramente menor que el
promedio de la mayoría de la gente.
VI.- Dominio: Es una persona que muestra un índice de dominio ligeramente menor que
el promedio de la mayoría de la gente, es decir, tiene el potencial para dominar,
manipular, persuadir y cautivar, aún cuando la mayoría de las veces no lo hace.
VII.- Seguridad: Es una persona que muestra un índice de seguridad ligeramente menor
que el promedio de la mayoría de la gente, es decir, no es tan seguro de sí, ni
necesariamente goza de situaciones novedosas e inesperadas, es capaz de enfrentarse
a ries
VIII.- Actividad: Es una persona lo suficientemente activa para una actividad comercial
(no lo idóneo, ya que su índice de actividad muestra un promedio ligeramente menor que
el de la mayoría de la gente).

DGV.- Disposición General para la Venta: Posee facilidad para establecer relaciones con
los demás, muestra combatividad que le permite persuadir al cliente, pero al mismo
tiempo, control de sí mismo. En sí, cuenta con rasgos de personalidad acordes a acti
IX.- Sociabilidad: Es extrovertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los
demás, es sensible a las relaciones humanas y prefiere estar acompañado que solo.
R.- Receptividad: Es una persona que sabe ponerse en lugar de los demás, sabe
escuchar y comprender, cuenta con capacidad de adaptación a personas y
circunstancias, posee control de si mismo y resistencia a la frustración
A.- Agresividad: Es una persona activa y dinámico, cuenta con capacidad para soportar y
provocar situaciones conflictivas con el deseo de ganar, posee una actitud dominante por
poder o ascendencia, seguro de sí, gusta de riesgos.
I.- Comprensión: Es empático y objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y capaz de
integrar en su contexto un suceso cualquiera.

II.- Adaptabilidad: Cuenta con una habilidad para adaptarse fácil y rápidamente a
situaciones y personas diferentes, es flexible en sus actividades tanto intelectuales como
de relación..- Adaptabilidad: Cuenta con una habilidad para adaptarse fácil y rápi
III.- Control de sí mismo: Es un individuo controlado, dueño de sí mismo, capaz de una
buena administración de su potencial psicológico o físico, es una persona organizada y
perseverante, hábil para ocultar sus sentimientos.
IV.- Tolerancia a la frustración: Es una persona que soporta adecuadamente las acciones
frustrantes, capaz de comprender los fracasos y de no personalizar las situaciones en
que se ve implicado.
V.- Combatividad: Es una persona capaz de entrar conflictos y soportar los desacuerdos,
posee agresividad comercial.
VI.- Dominio: Señala a una persona con voluntad de dominio, con deseos de ganar, de
manipular, persuasivo y cautivador, es dominante y con actitud ascendente propia de
personas con jerarquía
VII.- Seguridad: Es un individuo seguro de sí mismo, que le gustan las situaciones
novedosas e inesperadas, capaz de enfrentarse a riesgos.
VIII.- Actividad: Es una persona activa que no le gusta la pasividad.

DGV.- Disposición General para la Venta: Muestra una disposición general para la venta
ligeramente mayor que el promedio, es decir, posee facilidad para establecer relaciones
con los demás, muestra combatividad que le permite persuadir al cliente y tiene

IX.- Sociabilidad: El índice de sociabilidad ligeramente mayor que el promedio, muestra a

una persona extrovertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los demás,
sensible a las relaciones humanas y el cual prefiere estar acompañado que solo.v
R.- Receptividad: El índice de receptividad está ligeramente mayor que el promedio, por
tanto, se puede decir, que es una persona que sabe ponerse en lugar de los demás,
sabe escuchar y comprender, cuenta con capacidad de adaptación a personas y
circunsta

A.- Agresividad: El índice de agresividad está ligeramente mayor que el promedio, es

decir, es una persona activa y dinámico, cuenta con capacidad para soportar y provocar
situaciones conflictivas con el deseo de ganar, domina por poder o ascendencia, seg
I.- Comprensión: El índice de comprensión está ligeramente arriba del promedio, por
tanto, se puede decir que es empático y objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y
capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera.
I.- Comprensión: El índice
II.- Adaptabilidad: Su capacidad para adaptarse se encuentra ligeramente arriba del
promedio, por lo que se adapta fácil y rápidamente a situaciones y personas, es flexible
en sus actividades tanto intelectuales como de relación.

III.- Control de sí mismo: El índice de control de sí mismo está ligeramente arriba del
promedio, es decir, es un individuo controlado, dueño de sí mismo, capaz de una buena
administración de su potencial psicológico o físico, es una persona organizada y

IV.- Tolerancia a la frustración: El índice de tolerancia está ligeramente mayor que el

promedio, es decir, es una persona que soporta adecuadamente las acciones frustrantes,
capaz de comprender los fracasos y de no personalizar las situaciones en que se
V.- Combatividad: El índice de combatividad está ligeramente mayor que el promedio, es
decir, es una persona capaz de entrar en conflictos y soportar los desacuerdos. Posee
agresividad comercial.
VI.- Dominio: El índice de dominio está ligeramente mayor que el promedio, por tanto,
señala a una persona con voluntad de dominio, con deseos de ganar, de manipular,
persuasivo y cautivador, es dominante y con actitud ascendente propia de personas con
je
VII.- Seguridad: El índice de seguridad ligeramente arriba del promedio, señala a un
individuo seguro de sí mismo, que le gustan las situaciones novedosas e inesperadas,
capaz de enfrentarse a riesgos.
VIII.- Actividad: El índice de actividad ligeramente mayor que el promedio, señala a una
persona activa que no le gusta la pasividad.
DGV.- Disposición General para la Venta: El índice de disposición general para la venta
arriba del promedio, señala a una persona que posee una gran capacidad para
establecer relaciones con los demás, muestra combatividad y bastante control de sí
mismo qu
IX.- Sociabilidad: El índice de sociabilidad por arriba del promedio, muestra a una
persona extrovertido, que busca y crea nuevos contactos, gusta de convivir con los
demás, es sensible a las relaciones humanas y prefiere estar acompañado que solo.
R.- Receptividad: El índice de receptividad por arriba del promedio, muestra a una
persona con gran capacidad de empatía, que sabe escuchar y comprender, que se
adapta fácilmente a personas y circunstancias y que posee control de si mismo y
resistencia a

A.- Agresividad: El índice de agresividad comercial por arriba del promedio, señala a una
persona sumamente activo y dinámico, que cuenta con gran capacidad para soportar y
provocar situaciones conflictivas, orientado a ganar, a dominar, a persuadir, es s
I.- Comprensión: El índice de comprensión por arriba del promedio, muestra a una
persona por demás empático y objetivo en sus relaciones humanas, con gran capacidad
intuitiva y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera.

II.- Adaptabilidad: El índice de adaptabilidad por arriba del promedio, muestra a una
persona con una gran habilidad para adaptarse a situaciones y personas de manera fácil
y rápida, es muy flexible en sus actividades tanto intelectuales como de relación.

III.- Control de sí mismo: El índice de control de si mismo por arriba del promedio,
muestra a una persona con gran capacidad de autocontrol, dueño de sí mismo, el cual,
administra eficientemente su potencial psicológico y físico, muy organizado y perseve

IV.- Tolerancia a la frustración: El índice de tolerancia a la frustración por arriba del

promedio, muestra a una persona que posee una gran capacidad para soportar acciones
frustrantes, que comprende los fracasos, e incluso puede llegar a aprender de ell

V.- Combatividad: Es una persona que no es empática con los demás, se limita a oír, no
escucha ni comprende, le cuesta mucho trabajo adaptarse a personas y circunstancias
nuevas, tiene poco control de si mismo y poca resistencia a la frustración.
VI.- Dominio: El índice de domino por arriba del promedio, señala a una persona con una
gran voluntad de dominio, con una actitud ganadora, manipulador, persuasivo y
cautivador, es dominante y con actitud ascendente propia de personas con jerarquía.

VII.- Seguridad: El índice de seguridad por arriba del promedio, muestra a un individuo
por demás seguro de sí mismo, que gusta de situaciones novedosas e inesperadas,
capaz de enfrentarse a riesgos e incluso atreverse a buscarlos, siempre y cuando consid
VIII.- Actividad: El índice de actividad por arriba del promedio, muestra a una persona
que gusta de actividades deportivas, no soporta la pasividad física.