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PARTE I

Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro

“CEREZAS EXPORTACIÓN REGIÓN DEL MAULE”

Preparado por

Agosto de 2007

INSTITUTO DE DESARROLLO AGROPECUARIO

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I. Definición de una estrategia para el rubro Cerezas de

Exportación en la Región del Maule.

La producción de cerezas en Chile proviene de 2.285 unidades productivas (VI Censo Agrope-
cuario, 1997), que ocupan una superficie plantada de 7.620 hectáreas y producen 25.589 tone-
ladas al año, de las cuales aproximadamente un 80% se exporta y un 20% permanece en el
mercado interno (Odepa 2005 y 2006).

La superficie plantada con cerezos en el país aumentó un 16,3% en los últimos 5 años, a partir
de 6.550 ha que se encontraban establecidas en 2002, mientras que la producción lo hizo en un
78,7%, a partir de 14.320 toneladas en 2002, situación que se explica principalmente por la en-
trada en producción de huertos nuevos y el mejoramiento de la productividad de la especie,
gracias a la continua incorporación de nuevas tecnologías en el manejo general de los huertos.
(Odepa, 2006)

Los pequeños productores de tamaño empresarial de la AFC manejaban 1.463 explotaciones

en el año 1997 (64,8% del total nacional) y ocupaban una superficie de 1.985 ha (40,4% del
total nacional). No se cuenta con antecedentes que permitan conocer su producción ni rendi-
mientos a esa fecha o actuales. (VI Censo Agropecuario, 1997).

En la Región del Maule, la superficie se ha mantenido relativamente estable durante los últimos
cinco años, con aproximadamente 3.185 ha plantadas (41,8% del total nacional). En cambio, la
producción experimentó un incremento del 27,7%, pasando desde 6.959 a 8.890 toneladas en
2006. (Odepa, 2006).

Según el censo de 1997, la pequeña agricultura empresarial de la Región del Maule manejaba
382 explotaciones (65,6% del total regional y 16,7% del total nacional). En ese mismo año, la
superficie plantada con cerezos por la AFC en la región llegaba a 1.021 ha, equivalentes al
39,1% del total regional y al 21% del total nacional.

Las exportaciones del rubro exhibieron un notable crecimiento físico en el período comprendido
entre los años 2000 y 2006, pasando de 6.062 a 22.463 toneladas (270,6%), mientras que las
exportaciones pasaron de MUS$ 22.564 a MUS$ 82.890 FOB (267,3%). Los principales países
recibidores de cerezas frescas chilenas durante el año 2006 fueron EUA (51,8% del total expor-
tado), Taiwán (12,7%), Hong Kong (6,8%), Reino Unido (5,3%) y Brasil (4,3%), siendo el resto
exportado a otros países con menor importancia relativa, por ahora.

El presente trabajo está relacionado con el segmento de pequeños productores empresariales

de cereza, orientados a abastecer el mercado exportador, quienes enfrentan importantes
dificultades para llevar adelante su negocio productivo y comercial en forma exitosa -con una
rentabilidad adecuada y sostenida en el tiempo-, no obstante la auspiciosa situación que ofrece
el rubro en la actualidad, caracterizado por una creciente demanda y buenos precios al
productor.

A instancias de INDAP, en enero pasado se efectuó el Taller de Cereza Exportación de la

Región del Maule, en la ciudad de Talca, el que contó con la participación de representantes de
los pequeños productores, profesionales y técnicos vinculados a Indap y a los servicios de
asesoría técnica (SAT), un especialista en el rubro, una moderadora con visualización de
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tarjetas y dos profesionales de esta consultora. En esa oportunidad, los asistentes revisaron en
forma participativa los principales problemas que enfrentan los pequeños productores de cereza
en la región y sus posibles soluciones.

Los resultados de ese trabajo se presentan en las páginas siguientes, están basados en una
metodología y formatos provistos por Indap Central y se han complementado con información
obtenida por esta consultora entre especialistas del rubro, representantes de las agroindustrias,
más la respectiva revisión bibliográficas y en internet.

A continuación se resumen los principales problemas que enfrenta la AFC regional para
encadenarse sostenidamente en el tiempo a mercados más formales y dinámicos, así como
también los principales lineamientos de intervención en los que debería sustentarse la
estrategia regional de la institución para fortalecerlos.

El resumen se hará según el ámbito de acción que corresponda.

 Técnico-productivo.

Entre los principales problemas detectados en este ámbito, destacan la falta de variedades
exportables, bajos rendimientos, altos costos de producción, calidad de la fruta y selección
previa al despacho.

La solución de estos problemas pasa, en primer lugar, por mejorar los servicios de asesoría
técnica que actualmente reciben los pequeños productores de la región. Los profesionales y
técnicos que la entregan deberán poseer una experiencia demostrable en el rubro,
especialmente en lo que se refiere a portainjertos, variedades que demanda el mercado y su
adaptabilidad a los respectivos territorios, poda de formación, manejo de enfermedades y riego,
y visitar a los productores al menos una vez al mes durante el año. En complemento de lo
anterior, los productores deberán contar oportunamente con los recursos financieros necesarios
para inversiones y capital de trabajo, conforme al tamaño de sus actuales o futuras
explotaciones. De este modo se apoyará efectivamente a los productores para mejorar los
rendimientos y la calidad del producto

En atención a esto último, el TMR calculado para el rubro -en base a supuestos razonables que
se detallan en el punto 5 siguiente- resulta en 0,5 ha, con inversiones por MM$ 12,6 partiendo
desde cero y necesidades de capital de trabajo por MM$ 1,9 / temporada en plena producción.

En lo que se refiere a las variedades, la institución debería promover la reinjertación de huertos

antiguos y las nuevas plantaciones sólo con las variedades que demanda el mercado de
exportación (ver detalle en punto II.1. siguiente), aparte de emplear sistemas de alta densidad
(4,5 X 2,5 m) en estas últimas.

En cuanto al mejoramiento de la selección de la fruta en el predio (pre-selección), la

capacitación de los productores con agentes acreditados ante organismos oficiales (Sence) o
representantes técnicos de las exportadoras que ofrecen este servicio, ayudará a que los
productores se acerquen o alcancen los estádares exigidos, reduciendo de paso los costos de
selección de la fruta que las exportadoras venden en el mercado interno.

Los costos de producción de cerezas orientadas al mercado de exportación, que fueron

calculados en el análisis económico de este trabajo, se encuentran en torno a los $ 300 / k. Los
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pequeños productores desconocen los propios. La asesoría técnica debería incluir la

capacitación de los productores en la determinación de sus costos, e idealmente, apoyarlos en
la preparación y control de flujos de caja, herramienta extra-contable que les permitirá conocer
el comportamiento general de su negocio como tal, incluyendo los costos de producción.

 Comercial.

En este punto destacaron el aumento de los volúmenes para exportación, el mejoramiento de la

información de mercado (precio externos, internos y mercados) y los informes de venta
(liquidaciones).

Al igual que la AT se considera la base para cualquier iniciativa técnico-productiva, la

asociatividad entre productores con intereses comunes vendría a ser su equivalente en el
ámbito comercial, no obstante se sabe que los pequeños productores no son muy proclives a
ella. En consecuencia, a nivel individual, el aumento de los volúmenes de exportación pasa por
el mejoramiento de los rendimientos y de la calidad de la fruta, lo que se debería enfrentar con
la AT.

La información de precios y mercados se refiere a que los productores no cuentan con estos
antecedentes en forma oportuna, antes del inicio de la temporada, por lo que la institución
deberá promover su participación en los encuentros que usualmente programan las
exportadoras para estos efectos, lo que les permitirá informarse al respecto de primera fuente y
establecer comparaciones de las condiciones que ofrecen los distintos oferentes. También esto
se solucionaría definitivamente mediante la firma de contratos de compra-venta de fruta entre
productores y exportadores, que es una práctica cada vez más frecuente, conveniente y
necesaria, en la que las partes establecen claramente las condiciones generales de la
operación comercial en forma previa a la temporada, sin embargo, también se sabe la reticencia
de los pequeños productores a firmar este tipo o cualquier contrato.

En complemento de lo anterior, ampliar el convenio entre Odepa-Indap-Agren para información

de precios vía telefonía móvil al mercado de exportación, resultaría de gran utilidad para los
pequeños productores.

La venta en consignación con precio mínimo garantizado la más recurrida en el negocio de

exportación de cerezas, aunque también está la compra con precio „firme‟ y la libre
consignación, entre otras. En cualquier modalidad, la adecuada información entregada por los
exportadores a los productores con posterioridad a la venta es parte del negocio, pero la
„lectura‟ de estas „liquidaciones‟ juega un rol preponderante al momento de su revisión. Los
pequeños productores declararon cierto desconocimiento en esta materia, por lo que resulta
necesario capacitarlos al efecto, labor que pueden hacer los SAT y/o representantes de la
exportadoras, estos últimos como parte del servicio que ofrecen.

 Legal y administrativo.

En este punto, la certificación BPA de los predios de los productores de cerezas de exportación
y la trazabilidad de estas producciones se hace cada vez más necesaria. En concordancia con
ello, la institución deberá continuar adelante con el Programa BPA -quizás reforzándolo en esta
región, caracterizada por una AFC que participa en la actividad exportadora-, para facilitar el
cumplimiento de esta normativa que por ahora resulta eludible, pero que en el futuro cercano se
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prevé como indispensable para participar en los mercados externos, incluso en el nacional.

El cumplimiento de la legislación laboral (contratación de trabajadores), es parte lo anterior

(BPA), por lo que la capacitación de los productores en qué tipo de contratos utilizar y las
demás consideraciones de esta ley vendrá a ser una necesidad en el corto plazo.

 Capital humano.

La escasez de mano de obra es un problema que está comenzando a afectar el sector agrícola
en su conjunto. Se refiere a la cantidad de trabajadores disponibles en períodos de alta
demanda y a la productividad de éstos (rendimiento de la mano de obra). Si bien ambos son
problemas estructurales para el país en su conjunto, la capacitación de la mano de obra
disponible para los pequeños productores (AFC), los adecuados estímulos económicos y la
productividad de los huertos ayudarán a enfrentarlo de mejor manera que la actual.

Por otro lado, la especialización de los productores en aspectos técnios propios del rubro es
otra necesidad detectada en este trabajo. La capacitación por parte de organismos acreditados
y de los mismos SAT ayudarían a llenar este importante vacío.

Finalmente, el manejo empresarial del negocio es otra necesidad. La falta de planificación,

organización y control de las actividades productivas, financieras y comerciales atenta contra la
viabilidad del negocio, por lo que la institución deberá apoyarlos en estas materias. Una buena
forma de comenzar se mencionó precedentemente, cual es la de capacitarlos en la preparación
y control de flujos de caja, semanales, quincenales o mensuales, actividad que tiene la ventaja
con respecto a otras que los resultados se ven en esos mismos períodos. Lo importante es que
se les presente en un formato amigable y entretenido..
I. Lineamientos de intervención regional (marco ordenador de la intervención en el rubro)

II.1. Lineamientos de intervención sobre requerimientos directos 1 de competitividad:

Requerimientos Directos
Variedades.
Técnico-Productivo
Servicio de
Estándar Líneas de acción
Fomento
Variedades que manifiestan su Reinjertación de árboles que no co- SAT;
potencial productivo y comercial rrespondan a la variedad principal o Créditos largo
bajo determinadas condiciones sus polinizantes en el huerto. plazo;
agro-climáticas y de manejo. Financiar reinjertación y nuevas plan- BAF;
Variedades acordes con el territo- taciones sólo con las variedades que PDI;
rio y las exigencias del mercado: demanda el mercado y sean aptas Articulaciones
Bing, Estela, Kordia, Lapins, Re- para el territorio (recomendadas por externas con Inia,
gina, Royal Down, Van, otras. especialistas). universidades,
Convenios con Inia, U. de Talca, em-

Fruta bien seleccionada y de
buena calidad.
Entregar la fruta separada según
variedad (sin tolerancia).
Fruta de buena calidad general:, -
Sin vicios ocultos;
Tamaño > que 25 mm de diáme-
tro ecuatorial;
> 60% de color de cubrimiento;
Libre de daños mecánicos, polvo
y residuos de agroquímicos.
exportadoras, vi-
presas exportadoras, viveros u otros, veros u otros.
para identificar las variedades ade-
cuadas a cada territorio de la región.
Asesoría técnica con especialización SAT;
demostrable en el rubro, para asegu- Foncap-Sence;
rar la calidad de la materia prima. Profesionaliza-
Programa de visitas técnicas que ción campesina;
considere al menos 1 al mes, desde GTT;
poda hasta cosecha. Articulaciones
Aprovechar las asesorías que entre- externas con ex-
gan las exportadoras. portadoras.
Capacitar a los productores en mane-
jo de poscosecha de la fruta (limpie-
za, selección, clasificación y enfria-

1
Requerimiento Directo, se entenderá como aquella especificación (atributo, exigencia, condición) establecida o valorada por el comprador del producto, el mercado de
destino o la autoridad regulatoria competente (Ej. SAG).
 7

Servicio de
Requerimientos Directos Estándar Líneas de acción
Fomento
do), con organismos acreditados.
Formación de Grupos de Transferen-
cia Tecnológica (GTT).
Programa de charlas en terreno.

Volúmenes. Partidas de fruta que resulten Asesoría técnica con especialización SAT;
atractivas para los exportadores, demostrable en el rubro. Créditos a largo
en cantidad y calidad, con pro- Mejorar el rendimiento de los huertos plazo;
ducciones > 14 ton / ha en plena y la calidad del producto. BAF;
producción. Financiar plantaciones nuevas sólo PDI.
en alta densidad, con portainjertos
enanizantes.
Asociatividad. Experiencias asociativas exitosas Planes piloto asociativos para la ad- SAT;
en la AFC. quisición de insumos y/o la venta de Redes Pro-
Las exportadoras prefieren no volúmenes atractivos de cereza a las Rubro;
recibir pequeñas cantidades de exportadoras. Articulaciones
Comercial

fruta, por el aumento de los cos- Difundir experiencias asociativas exi- externas con ex-
tos y de las dificultades adminis- tosas de la AFC. periencias aso-
trativas. La fuerte demanda ex- ciativas y de ges-
terna por cerezas atenúa mo- tión exitosas en la
mentáneamente esta situación. AFC.
Información de precios y mer- Oportuna información de precios Asistir a las reuniones que hacen las Articulaciones
cados. para tomar decisiones, previo a exportadoras para informar las condi- externas con ex-
iniciar la temporada en el caso de ciones generales de operación duran- portadoras;
exportación y diarios para venta te la temporada, incluyendo estima- Convenio Odepa-
en mercado interno. ciones de precio. Indap - Agren U.
Implementación del Sistema de In- de Chile.
formación para Agentes del Mercado
Agropecuario (vía telefonía móvil).
Contratos. Productores con contrato firmado Promover la firma de contratos, previo Redes Pro-

Requerimientos Directos
Certificación BPA.
Legal y Administrativo
Resoluciones N° 2.195/2000 y
N° 2.147/2002 del SAG.
En el rubro Cerezas de Exportación de la Región del Maule, no se detectaron requerimientos directos en los ámbitos Financiero y Capital
Humano
8
Servicio de
Estándar Líneas de acción
Fomento
previo al inicio de la temporada, al inicio de la temporada, entre pro- Rubro;
para establecer los volúmenes de ductores y exportadoras del rubro. Articulaciones
entrega semanal en la planta de externas con ex-
procesamiento, el precio referen- portadoras.
cial o mínimo garantizado y la
forma de pago.
Predios certificados para Estados Capacitación en BPA. SAT;
Unidos de Norteamérica (Gap), Elaboración de planes de implemen- Programa BPA;
la Unión Europea (Euro Gap), tación y auditorias. Créditos a largo
Asia (HACCP, Euro Gap). Financiamiento para la infraestructura plazo;
necesaria y la certificación. BAF;
PDI.
Bodega de agroquímicos y carné Financiamiento para la bodega de Programa BPA;
de aplicadores, para cumplir con agroquímicos. Créditos a largo
las exigencias del SAG y también Facilitación de la obtención del carné plazo;
de las BPA. para aplicadores. BAF;
PDI;
Articulación ex-
terna con el SAG.
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II.2. Lineamientos de intervención sobre requerimientos indirectos 2 de competitividad:

Servicio de
Requerimientos Indirectos Estándar Líneas de acción
Fomento
Asesoría técnica (AT) Asesoría técnica oportuna y es- AT con especialización demostrable en SAT;
pecializada en plantación y mane- el rubro. GTT;
jo integral del huerto (selección Programa de visitas técnicas que con- Programa de Rie-
de variedades y portainjertos sidere al menos 1 al mes, desde poda go;
según territorio, marcos de plan- hasta cosecha. Foncap-Sence;
tación y plantación, poda de for- Formación de Grupos de Transferencia Profesionalización
mación, poda de producción, ferti- Tecnológica (GTT). Campesina.
lización, manejo de plagas y en- Charlas técnicas en terreno (1 al año).
fermedades, riego, cosecha, pos-
cosecha).
Portainjertos. Portainjerto adecuados que mani- Financiar nuevas plantaciones sólo con SAT;
Técnico-Productivo

fiestan su potencial de crecimien- portainjertos compatibles con la varie- Créditos a largo;

to: dad, de menor vigor y que se adapten PDI;
o Enanizante: Gisela 3 y Tabel al territorio. Articulaciones ex-
Edabriz; Convenios con Inia, U. de Talca, em- ternas con Inia,
o Semienanizante: Gisela 5 presas exportadoras, viveros u otros, universidades, vi-
o Semivigorozo: Gisela 6 y Maxma para identificar los portainjertos ade- veros u otros.
14; cuados a cada variedad y territorio de
o 90 – 95% vigor: Colt, Mahaleb, la región.
SL 64, SL 405 (Pantaleb), CAB
6P.
Costos de producción. Alrededor de $310 / k, incluidos Asesoría técnica especializada en con- SAT;
costos directos, indirectos y gas- trol de gestión. CEGE;
tos. Capacitar a los productores en control Redes Pro-Rubro;
de costos de producción y manejo de Foncap-Sence.
flujos de caja.
Solicitar los costos de producción al

2
Requerimiento Indirecto, se entenderá como aquella especificación (atributo o condición) inherente al agricultor y su sistema productivo, y que por ende resulta habili-
tador para cumplir con algún requerimiento directo.

Requerimientos Indirectos
Plantas de cerezos.
Comercial
Relaciones de confianza.
Informes de venta (“liquidacio-
nes”).
Royalties.
Legal y Administrativo
Legislación laboral.
o Trabajadores temporales: con
o Trabajadores de planta: contra-
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Servicio de
Estándar Líneas de acción
Fomento
momento de otorgar créditos u otros
beneficios.
Plantas de cerezos de buena Determinado el número de plantas - SAT;
calidad fitosanitaria y pureza va- según variedad y portainjerto- y el fi- Créditos a largo
rietal. nanciamiento necesario para nuevas plazo;
Marco de plantación en uso 4,5 x plantaciones de cerezos, promover BAF;
2,5 m (889 plantas/ha). acuerdos comerciales con viveros que PDI.
dispongan de las variedades e injertos Articulaciones ex-
requeridos y estén prestigiados en el ternas con SAG,
rubro. Inia y viveros.
Relaciones de confianza e inter- Promover relaciones de confianza en- Redes Pro-Rubro;
dependencia entre productores y tre productores y exportadores. Alianzas técnicas y
exportadores. Difundir experiencias de complementa- comerciales con
ción entre la AFC y las exportadoras. exportadoras.
Transparencia en la liquidación Capacitar en la interpretación de una CEGE;
del precio obtenido por la fruta y liquidación de retornos de exportación Redes Pro-Rubro;
los costos de exportación, o venta y ventas en el mercado interno. Articulaciones ex-
en el mercado interno. ternas con expor-
tadoras.
Conocer las obligaciones de Informar acerca de las obligaciones de SAT;
quienes compran variedades su- los productores en relación con los ro- Articulaciones ex-
jetas a royalties. yalties. ternas con viveris-
tas.
Trabajadores con contrato: Promover la suscripción de contratos CEGE;
de trabajo entre productores y sus tra- Programa BPA.
contratos según faena terminada bajadores, aludiendo la importancia
(o kilos cosechados). que además estos tienen para las
BPA.
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Servicio de
Requerimientos Indirectos Estándar Líneas de acción
Fomento
tos a plazo fijo o indefinido.
Legislación tributaria. Formalidad tributaria (guías de Facilitar y exigir la formalidad tributaria CEGE;
despacho y facturas timbradas en a productores de tamaño comercial Articulación exter-
el SII). que quieran acceder a créditos u otros na con el SII.
beneficios.

Capital de trabajo. Financiamiento oportuno de los Establecer estándares de requerimien- SAT;

requerimientos de capital de tra- tos de capital de trabajo para el rubro y CEGE;
bajo calendario de necesidades financieras. Créditos de corto
TMR = 0,5 ha, costos de produc- plazo;
ción equivalentes a MM $ 1,9 / ha BAF.
Financiero

/ temporada en plena producción.

Inversiones. Financiamiento oportuno de los Establecer estándares de requerimien- SAT;
requerimientos de capital para in- tos de capital para inversiones y calen- CEGE;
versiones dario de necesidades. Créditos de largo
TMR = 0,5 ha, equivalentes a MM plazo;
$ 12,6. BAF;
PDI.

Mano de obra. Mano de obra suficiente para el Mejorar el rendimiento de los trabaja- Foncap-Sence;
manejo del cultivo y la cosecha. dores (productividad), mediante capa- Profesionalización
21 JH / ha para el manejo del citación previa a la cosecha. Campesina.
Capital Humano

cultivo, en plena producción; Igualar el pago de otros productores

Especialización técnica y pro-
ductiva.
60 JH / ha para cosecha, en ple-
na producción.
Productores calificados con co-
nocimientos técnicos y producti-
vos del rubro.
del rubro, sea al día o a trato.
Capacitar continuamente a los produc- SAT;
tores del rubro con especialistas de GTT;
universidades y/o exportadoras. Foncap-Sence;
Promover la incorporación y participa- Profesionalización
ción de los productores en los GTT. Campesina.
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Requerimientos Indirectos
Manejo empresarial del nego-
cio.
Estándar
Planificación, organización, eje-
cución y control de las activida-
des productivas y comerciales.
Servicio de
Líneas de acción
Fomento
Articulaciones ex-
ternas con institu-
tos de capacitación
y universidades.
Capacitar a los productores en el ma- SAT;
nejo empresarial de su negocio. CEGE;
Solicitar algunos registros e informa- Foncap-Sence;
ción relevante al momento de otorgar Profesionalización
créditos o beneficios. Campesina.
PARTE II

INFORMACIÓN DE CONTEXTO PARA LA ELABORACION DE

LA ESTRATEGIA REGIONAL DE COMPETITIVIDAD POR
RUBRO

“CEREZAS EXPORTACIÓN REGIÓN DEL MAULE”

 Índice de Contenidos

Página

1. Contexto sectorial nacional ......................................................................................... 1

1.1. Caracterización de la producción nacional de cereza...................................................... 1
1.2. Distribución de la superficie plantada con cerezos por región ......................................... 1
1.3. Evolución de la superficie y producción de cerezas por año ........................................... 2
1.4. Participación de la AFC en la producción nacional de cereza ........................................ 2
1.5. Comercio internacional de cereza ................................................................................... 3
1.5.1. Exportaciones de cereza ................................................................................................. 3
1.5.2. Principales mercados externos para cereza.................................................................... 3
1.5.3. Evolución de las exportaciones de cereza ...................................................................... 4
1.5.4. Evolución de los precios FOB de cereza ........................................................................ 4
1.5.5. Importaciones de cereza ................................................................................................. 5
1.6. Tendencias del mercado y la industria ............................................................................ 5

2. Contexto sectorial Región del Maule ........................................................................... 9

2.1. Caracterización de la producción regional de cereza ...................................................... 9
2.2. Evolución de la superficie plantada y producción de cereza ......................................... 10
2.3. Variación de los precios pagados al productor de cereza en mercado mayorista.......... 10
2.4. Participación de la AFC en la producción regional de cereza ....................................... 11

3. Descripción de la cadena regional y segmentación comercial de la AFC .............. 12

3.1. Diagrama global de la cadena agrocomercial de cereza ............................................... 12
3.2 Descripción de la cadena agrocomercial de cereza ...................................................... 13
3.3. Principales poderes compradores de cereza en la región ............................................. 14
3.4. Segmentación comercial de la AFC en el rubro en función de su conexión al mercado 14

4. Análisis y comparación de la rentabilidad del rubro ................................................ 15

4.1. Tamaño mínimo rentable de cereza exportación .......................................................... 16
4.2. Rentabilidad esperada al productor de cereza exportación .......................................... 16

5. Análisis de competitividad para la AFC en el rubro cerezas de exportación ......... 17

5.1. Requerimientos de la industria regional ........................................................................ 17
5.1.1. Requerimientos directos establecidos por los compradores del producto ..................... 17
5.1.2. Requerimientos indirectos no establecidos por los compradores del producto .............. 18
5.2. Identificación de puntos críticos o brechas de competitividad ....................................... 19
5.2.1. Brechas de competitividad en relación a los requerimientos directos ............................ 19
5.2.2. Brechas de competitividad en relación a los requerimientos indirectos ......................... 22

6. Anexos ......................................................................................................................... 25
6.1. Fuentes bibliográficas e Internet ................................................................................... 25
6.2. Tabla de datos de gráficos ............................................................................................................. 26
 1

1. Contexto sectorial nacional

Caracterización de la producción nacional de cerezas:

Total
Ítem Fuente y año de referencia
Nacional

Número de productores en el rubro 2.285 VI Censo Agropecuario, 1997.

Superficie (ha) 7.620 Odepa – Ciren, 2006.

Producción física de cerezas (ton) 25.589 Odepa, 2006.

Rendimiento promedio nacional (ton/ha) 10 Copefrut, 2005.

Destino de la producción nacional

Mercado interno (%) 19,7 Odepa, 2005.

Mercado externo (%) 80,3 Odepa, 2005.

Gráfico 1: Distribución de la superficie plantada con cerezos por región (%):

45

40

35

30
% 25

20

15

10

0
IV V RM VI VII VIII IX X
Regiones

Fuente: Odepa 2006.

 2

Gráfico 2: Evolución de la superficie y producción de cerezas por año:

9.000 30.000

8.000
25.000
7.000

6.000 20.000

5.000

ton
ha

15.000
4.000

3.000 10.000

2.000
5.000
1.000

0 0
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Años
ha ton

Fuente: Odepa, 2006

La disminución de la producción durante 2004 está relacionada con daños a la fruta causados
por heladas primaverales y lluvias extemporáneas en las principales zonas productoras del
país.

Participación de la AFC en la producción nacional de cerezas:

Total Pequeño
Variable Subsistencia Total AFC % AFC
Nacional Empresarial

Nº de productores 2.285 460 1.463 1.923 84,2

Superficie (ha) 4.906 140 1.985 2.125 43,3

Fuente: Documento de Trabajo Nº 8 Odepa, a partir de datos de VI Censo Agropecuario 1997

De acuerdo con la información oficial, sólo se dispone de antecedentes antiguos para el número
de productores y superficie (no hay para producción física ni rendimientos).
 3

Comercio internacional de cerezas.

Exportaciones de cerezas:

Fuente y año de
Total Nacional
referencia

Volumen exportado (ton) 22.446 Odepa, 2006

Valor exportado (M US$ FOB) 82.890 Odepa, 2006

Principales mercados externos para las cerezas:

Volumen Valor
País % %
(ton) (M US$ FOB)

1. Estados Unidos 11.633 51,8 38.353 46,3

2. Taiwán 2.855 12,7 13.518 16,3

3. Hong Kong 1.531 6,8 6.506 7,8

4. Reino Unido 1.200 5,3 4.735 5,7

5. Brasil 957 4,3 3.619 4,4

Fuente: Odepa 2006.

 4

Gráfico 3: Evolución de las exportaciones de cerezas frescas (M US$ FOB):

90.000

80.000

70.000

60.000
M US$ FOB

50.000

40.000

30.000

20.000

10.000

0
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Años

Fuente: Odepa 2006

La disminución de los valores exportados durante 2004 está relacionada con daños a la fruta
causados por heladas primaverales y lluvias extemporáneas en las principales zonas producto-
ras del país. El significativo aumento de las exportaciones en los últimos dos años se explica
por la entrada en producción de nuevas plantaciones, que además afectaron el precio en los
mercados externos, según se aprecia en el siguiente gráfico.

Gráfico 4: Evolución de los precios FOB (US$ / k) de cerezas frescas:

4,4

4,3
4,2

4,1
US$ FOB / Kg

3,9

3,8
3,7

3,6
3,5

3,4
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Años

Fuente: Odepa, 2006

 5

Importaciones de cereza:

De acuerdo con los registros del Banco Central de Chile y el Servicio Nacional de Aduanas, no
existen importaciones de cereza.

Tendencias de la industria y mercado de carozos (2003/04):

Introducción: Los antecedentes mundiales de la FAO respecto a plantaciones de cerezos y

damascos señalan que, tras el moderado incremento que experimentaron en el quinquenio
1995-2000, en el reciente trienio se mantienen superficies del orden de 360 mil ha los primeros
y de 380 mil los segundos.

En el trienio 2000-2002 la producción mundial de cerezas fluctuó en torno a 1,8 millones de ton
y la de damascos, por sobre 2,6 millones. En cerezas, en 2002 se mantuvieron cosechas cre-
cientes en Italia y Turquía, con 140 y 250 mil ton, respectivamente, no así en EE. UU. y España,
que lograron menores producciones, con 164 y 92 mil ton cada uno, sólo por señalar algunos.

La UE (15) participó con 28% de la producción mundial; EE. UU., con 9% y Turquía con 14%.
Chile, a pesar del incremento del área plantada, apenas bordea el 2% de la producción mundial.

Los principales países importadores de cerezas y damascos frescos son los países europeos,
Alemania, Reino Unido, Holanda, Francia y EE. UU. Entre los países asiáticos destaca Japón
como importador creciente de cerezas.

En el comercio mundial, en el hemisferio sur, Chile exporta casi 10% de las cerezas y 2% de los
damascos.

Superficie y producción nacional de cerezas y damascos: El cultivo del cerezo se desarrolló

tradicionalmente en las regiones del centro-sur del país, pero en los años recientes nuevas va-
riedades y tecnologías de manejo han permitido una expansión territorial, procurando lograr
mayor precocidad, resistencia a factores meteorológicos y ampliación del período de oferta. Las
últimas cifras de los Catastros ODEPA-CIREN señalan notables incrementos, superando las
6.900 ha. En este cambio inciden las expectativas que se cifran en la apertura de un mercado
como Japón y las bajas arancelarias que se producirán tras las negociaciones con la UE y EE.
UU.

En cuanto a variedades y etapas de producción en que se encuentran los cerezos, más de un

tercio de la superficie estaría en formación y producción creciente, lo que refleja la dinámica de
este rubro, considerado una alternativa de exportación y del que se esperan significativos in-
crementos de producción. En los últimos años la producción total ha fluctuado en torno a los 30
mil ton y, salvo temporadas con problemas meteorológicos como la reciente 2003/2004, debería
generar un potencial exportable que duplique o triplique los volúmenes exportados en el curso
del próximo quinquenio.

Las variedades más representativas continúan siendo Bing y Bigarreaux, Napoleón o Corazón
de Paloma, incorporándose en forma creciente Lapins, Kordia y Regina, por señalar las más
destacadas.
 6

Exportaciones de cerezas y damascos: Se proyectan crecientes volúmenes exportables de

cerezas. EE. UU. es el principal mercado de estas frutas y, para las cerezas un país con buenas
perspectivas es Japón. A ese destino, que ya lideraba los envíos de cerezas en conserva, se
iniciaron las ventas de cerezas frescas en 2001/02.

De Europa también se tienen buenas expectativas, como resultado de la negociación de Chile

con la UE, al incorporar a las cerezas frescas (Prunus avium) y a las cerezas en conserva en
lista B, es decir, con desgravación a 4 años de los aranceles actualmente vigentes (12%, 14,1%
y 17,3%, respectivamente).

El acuerdo con EE. UU. en general significó facilitar más aún el ingreso de frutas, ya que los
aranceles vigentes eran muy bajos. Cerezas y damascos frescos se situaron en lista A, de des-
gravación inmediata, siendo que las primeras ya estaban libres de aranceles y los segundos
pagaban 0,2 centavos de dólar por kilo. Los deshidratados se localizan en lista B y A (desgra-
vación a 4 años e inmediata), cuando los aranceles eran de 10,6 y 1,8 centavos de dólar por
kilo. En el caso de las cerezas en conserva con azúcar, en las que el costo de ingreso (9,9 cen-
tavos de dólar por kilo) tardará 12 años en reducirse a 0 (lista E), y las otras cerezas en conser-
va con un costo de ingreso de 6,9 centavos por kilo llegarán a cero en el octavo año (lista C), en
tanto que las mermeladas de cerezas y de damascos, anteriormente con 4,5% y 3,5%, quedan
en lista A, liberadas de aranceles.

En cerezas, destaca la importancia de las ventas de producto fresco, liderando como destinata-
rios EE. UU., Taiwán y Hong Kong; en las conservas encabezan Japón y Brasil, y en productos
conservados provisionalmente, en particular, sulfitados, se envían en cantidades similares a
Colombia, EE. UU. y Brasil. En damascos también priman los productos frescos, y se envían
mayoritariamente a EE. UU. y México. En segundo lugar se sitúan la gama de compotas, jaleas,
pastas y pulpas, que se envían principalmente a México, seguido por países que no constituyen
mercados consolidados, como europeos y latinoamericanos, además de Nueva Zelanda y Aus-
tralia. Las conservas también se destinan en su mayor parte a México y el resto muestra varia-
bilidad de otros mercados. Finalmente los damascos secos alcanzan valores muy inferiores y de
preferencia van a países de América Latina.

Temporada de exportaciones 2003/04 de cerezas y damascos: Las exportaciones de la ac-

tual temporada 2003/04 finalizan a mediados de enero para cerezas y damascos frescos, por
sus características de frutas de primor o tempraneras. Las cifras de embarques muestran los
efectos de las tardías lluvias de primavera en localidades de las zonas centro sur, con una signi-
ficativa baja en la producción exportable en cerezas. Por el contrario, la producción de damas-
cos tuvo un resultado favorable derivado más bien de sus ciclos productivos, y que se manifestó
con un significativo aumento de los embarques.

Los principales países destinatarios de las exportaciones de ambos productos frescos, entre los
que EE. UU. lidera, recibiendo sobre el 50% de los volúmenes de ambas frutas. Destacan los
mayores envíos a los países de la UE, explicados por la fortaleza del euro frente al dólar ameri-
cano, y los decrecimientos de las cerezas enviadas a EE. UU. y Japón, país este último con
elevados costos del flete aéreo. Este es el único transporte utilizable, ya que de acuerdo al pro-
tocolo acordado, la fruta debe ser fumigada con bromuro de metilo en origen para el control de
Cydia pomonella, lo que le disminuye la duración de poscosecha.

América Latina tiene un comportamiento similar, destacando Brasil, principal destinatario de

cerezas, en tanto que México recibe el mayor volumen de damascos.
 7

Los envíos aéreos de cerezas a EE. UU. se mantienen en niveles similares a los de la tempora-
da anterior, en tanto que disminuyen los que van vía marítima por los menores precios que se
presentan en los períodos peak y la baja que ha experimentado el dólar en comparación con el
fortalecimiento del euro y de la moneda nacional.

Los precios de las cerezas de Chile en la costa este de EE. UU. La actual temporada se inició
algo más tardía que la anterior; en que los precios de las cajas de 5 kilos del calibre 11 fueron
similares a los de la temporada anterior, que de hecho mostró volúmenes algo mayores que en
2001/02, y que los precios se situaron similares al comienzo y moderadamente más altos en el
resto de la temporada, lo que fue causado principalmente por la menor oferta del producto na-
cional.

Mercado interno de cerezas y damascos en la temporada 2003/2004: El mercado doméstico

continuará siendo destinatario importante de los volúmenes de cerezas y damascos, y de las
frutas en general, por lo que cabe esperar que los precios mantengan un comportamiento cícli-
co propio de productos cuya cosecha se ve afectada por problemas meteorológicos o añeris-
mos, con la consecuente baja de la oferta y elevación de precios o viceversa.

En la actual temporada en cerezas hubo una oferta menor de fruta de buena y regular calidad,
con precios relativamente más elevados que la temporada anterior. Como ya se indicó, el efecto
de las lluvias que afectaron localidades de las regiones VII y VIII incidieron tanto en las exporta-
ciones como en el consumo interno frescos, por lo que se dispuso de una oferta atractiva para
la agroindustria de mermelada para el consumidor interno, para quien los precios, que solían
ser bastante elevados, desde 2003 se han beneficiado de precios similares o levemente supe-
riores a los que se transan las mermeladas más abundantes, como damascos, duraznos y ci-
ruelas.

En noviembre de 2003 bajan los volúmenes y los precios se elevan en igual porcentaje, de 27
%. En diciembre los precios tienen un aumento más moderado ante la baja de la oferta de cere-
zas, por la creciente afluencia de frutas de estación como los nectarinos. Los precios reales
promedios de noviembre alcanzaron $ 497 por kilo, en tanto que en diciembre sólo superaron $
380.

Perspectivas de las exportaciones de cerezas y damascos: Hasta mediados del año 2003
las exportaciones se vieron beneficiadas por el alza que experimentó el tipo de cambio en el
país, con un fortalecimiento del dólar americano desde el año 2000, que permitió una recupera-
ción y posterior mejoramiento de los retornos a productor de las exportaciones frutícolas en ge-
neral.

En el año 2001, el valor de la divisa de diciembre a diciembre se incrementó en 16,4% respecto

al 2000, según antecedentes del Banco Central. Si bien posteriormente persistió la tendencia
positiva del dólar hasta octubre de 2002, desde entonces se revirtió a la baja, situación que se
ha mantenido hasta la fecha. Es así como a fines de 2002 se alcanzó un moderado 4,9%, en
tanto que a diciembre de 2003 la variación llegó a -14,1% respecto a diciembre de 2002, con
otro descenso en enero de -4,9% respecto a diciembre precedente.

El fortalecimiento de la moneda nacional unido a la baja del IPC, que ha mostrado valores nega-
tivos en los últimos 4 meses, reduce los retornos de la fruta exportada. Por otra parte, el aumen-
to del valor del Euro respecto al dólar norteamericano hace al mercado de la UE más atractivo,
pero no admite una reorientación masiva de los embarques a ese destino por la presencia de
 8

otros oferentes, abastecedores ya consolidados, como Sudáfrica, Nueva Zelanda y Argentina,

por citar a los más relevantes, unida a los mayores tiempos y tarifas de viaje.

El incremento de la superficie de cerezos, la incorporación de nuevas variedades y de prácticas

de manejo que han permitido ampliar el área plantada y el período de oferta, otorgan a la cere-
za un potencial de oferta que es preciso exportar de acuerdo a las demandas del mercado, las
que se hacen progresivamente más exigentes.

Para afianzar el liderazgo alcanzado por Chile como principal exportador de fruta del hemisferio
sur, haciendo frente a variados competidores que buscan mejorar su participación en el merca-
do y a los crecientes requisitos de seguridad alimentaria que éste exige, es preciso adecuarse
oportunamente a los diversos cambios.

Un aspecto fundamental es garantizar productos sanos que cumplen con el requisito de trazabi-
lidad, que han sido obtenidos según normas que hacen factible localizar e identificar un even-
tual punto de riesgo. Se reactivan las exigencias de la aplicación de las normas europeas y han
entrado en vigencia las normas antiterroristas impuestas por EE. UU.

Desarrollar la actividad productiva bajo un sistema de buenas prácticas agrícolas es una nece-
sidad derivada de las exigencias impuestas por exportadoras o empresas agroindustriales que
acogen los requisitos del Codex Alimentarius1 en el que se fundamentan los principios de traza-
bilidad del producto: HACCP o APPCC (Análisis de Peligro y Puntos de Control Crítico).

El cumplimiento de estas nuevas condiciones puede generar aumentos en los gastos de los
procesos productivos, comerciales y agroindustriales. Lo anterior agudiza la preocupación de
los diversos agentes del sector ante el deterioro que ha experimentado el dólar.

Mejorar tecnología y capacidad de gestión para obtener productos de calidad que logren bue-
nos precios de transacción en los mercados, junto a la factibilidad de ajustar los costos de cada
etapa de la cadena agroalimentaria, son requisitos imprescindibles para que el país mantenga
la posición de liderazgo alcanzada.

Tomado de www.odepa.cl, 2004.

 9

2. Contexto sectorial Región del Maule.

2.1. Caracterización de la producción regional de Cereza:

Total % del
Ítem Fuente y año de referencia
Regional Nacional

Número de productores en el rubro 582 25,5 VI Censo Agropecuario,

1997.

Superficie (ha) 3.185 41,8 Odepa – Ciren 2006.

Producción física (ton) 8.890 34,7 Odepa 2006.

Rendimiento promedio (ton / ha) s/i s/i

Volumen exportado (ton) 6.293 28,0 Odepa 2006

Valor exportado (M US$ FOB) 25.114 30,3 Odepa 2006

Localización de la producción Curicó, Linares, Maule, Molina, Rauco, Río Claro,

(comunas) Romeral, San Clemente, Talca, Yerbas Buenas.

Estacionalidad de la producción Mediados de octubre hasta fines de diciembre.

(meses)
 10

2.2. Gráfico 6: Evolución de la superficie plantada y producción de cerezas:

3.250 10.000
3.200 9.000
3.150 8.000
3.100
7.000
3.050
6.000
3.000

ton
ha

5.000
2.950
4.000
2.900
3.000
2.850
2.800 2.000
2.750 1.000
2.700 -
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

ha ton Años

Fuente: Odepa 2006.

El aumento de la producción en los últimos dos años se explica en la caída de ésta por razones
climáticas en 2004, su natural recuperación, el mejoramiento de la productividad (rendimientos)
y la entrada en producción de nuevas plantaciones (que no se ven reflejadas en la información
oficial, por cuanto corresponde a estimaciones y no mediciones o censos en terreno).

2.3. Gráfico 7: Evolución de los precios pagados al productor de cerezas (US $ /

k):

3,4

3,3

3,2
US$ / kilo

3,1

2,9

2,8

2,7
2002 - 03 2003 - 04 2004 - 05 2005 / 06
Años

Fuente: Fedefruta 2006.

 11

La caída del precio durante la temporada 2004/05 tiene su origen en el deterioro de la calidad
de la fruta luego de las contingencias climáticas ocurridas durante la primavera de 2004.

2.4. Participación de la AFC en la producción regional de cerezas:

Total Pequeño Total %

Variable Subsistencia
Regional Empresarial AFC AFC

Nº de productores 582 79 382 461 79,2

Superficie (ha) 2.611 33 1.021 1.054 40,4

Fuente: Documento de Trabajo Nº 8 Odepa, a partir de datos de VI Censo Agropecuario (1997).

De acuerdo con la información oficial, sólo se dispone de antecedentes antiguos para el número
de productores y superficie (no hay para producción física ni rendimientos).
 12

3. Descripción de la cadena regional y segmentación comercial de

la AFC.
3.1. Diagrama global de la cadena agrocomercial de cereza:

Consumidor Final

Mercado Supermercados Mercado minorista

Minorista

Intermediario

Mercado Mayorista

Mercado mayorista

Exportación Exportación
Fresco Procesado

Agroindustria

Intermediarios

Productores AFC

Articulación de la AFC

Mercado Interno

Exportación
 13

3.2. Descripción de la cadena agrocomercial de cereza:

Productor Producción primaria, transporte

Los productores de cereza venden la fruta mayoritariamente a las agroindustrias exportadoras;
en aquellos casos que manejan volúmenes pequeños o no cuentan con formalidad tributaria,
se encadenan al mercado a través de intermediarios.
Intermediario Transporte, venta
Los intermediarios se abastecen directamente de los productores, entregando posteriormente
la fruta a las agroindustrias exportadoras y/o al mercado mayorista local. A este último le entre-
gan las variedades no demandadas por el mercado de exportación y/o la fruta que no reúne los
atributos de calidad exigidos por este mercado (descarte).
Compran al contado, eluden el pago de IVA (informalidad tributaria) y trasladan por su cuenta
la fruta hasta los mercados descritos.
En los mercados mayoristas ocasionalmente cuentan con puestos de venta propios.
Agroindustria / Exportadora Transformación, almacenamiento, venta
Estas empresas se abastecen de fruta principalmente de los productores y, en menor medida,
de los intermediarios, para luego proceder con su exportación en estado fresco refrigerado o
procesado.
Exportadoras de fruta fresca: se relacionan formalmente con los productores en lo comercial
(contratos) y tributario (IVA), pagan entre 30 y 60 días desde efectuada la exportación y a 30
días la fruta que venden por cuenta de los primeros en el mercado interno.
Procesadoras: se relacionan formalmente con los productores en lo comercial (contratos) y
tributario (IVA) y pagan entre 30 días. Se abastecen con el descarte de exportación en fresco
(no hay huertos industriales de cereza), el que procesan en forma de jugos concentrados, con-
servas, confitadas, etc., y venden en el mercado interno o de exportación.
Mercados mayorista Venta a minoristas
Los mercados mayoristas son, en este caso, principalmente el Parque Industrial de Talca y la
Vega Monumental de Concepción, que son abastecidos por intermediarios que adquieren la
fruta de los productores. En estas ferias mayoristas se abastecen, a su vez, los intermediarios
minoristas (otros), los supermercados (no cadenas), los establecimientos institucionales y los
mercados minoristas (verdulerías, ferias, vendedores informales) de las regiones VII y VIII.
Compran y venden al contado y practican la informalidad tributaria.
Supermercados Venta al consumidor final
Segmento representado, en este caso, por los supermercados regionales y minimercados, que
venden la fruta al consumidor final.
Se abastecen directamente de las agroindustrias exportadoras, que les venden el descarte de
exportación y el producto procesado, según corresponda.
En todos los casos, establecen ciertas exigencias (calidad, frecuencia de entrega, abasteci-
miento continuo, otras), compran con IVA y pagan entre 60 y 90 días.
Mercados minoristas Venta al consumidor final
Se abastecen directamente de los mayoristas o de intermediarios que compran a éstos.
Segmento representado por verdulerías, ferias libres y vendedores informales, quienes se
abastecen en el mercado mayorista local.
Pagan generalmente al contado y tienden a incorporar el IVA en el precio pactado con los pe-
queños productores.
 14

3.3. Principales poderes compradores de cereza en la región:

Empresa Ubicación
Nº Rol en la Cadena
(nombre comercial) (comuna)

1 Copefrut S.A. Exportadora, Procesadora Curicó

2 Aconex Exportadora Curicó

3 David del Curto Exportadora Retiro

4 Unifrutti Traders Exportadora Teno – Linares

5 Dole Chile Exportadora Linares

6 Surfrut Procesadora Romeral

7 Agrofrut Rengo S.A. Procesadora Malloa

3.4. Segmentación comercial de la AFC en el rubro en función de su conexión al

mercado:

Principales mercados con que se Índice de Nº de Participación relativa

articula la AFC regional Relevancia productores del segmento (%)

Agroindustrias 1 s/i s/i

Intermediarios 2 s/i s/i

Fuente: Taller Regional de Cereza. Indap – Asagrin Ltda. Enero de 2007.

 15

4. Análisis y comparación de la rentabilidad del rubro.

Se desarrolla un análisis técnico, económico y financiero que permite establecer cuáles son las
escalas mínimas de operación comercial para los pequeños productores de cereza en la Región
del Maule, determinando el tamaño mínimo rentable de las unidades de producción, las exigen-
cias de inversión y el capital de trabajo, así como los tiempos de maduración de las inversiones.

Se trata sólo de un ejercicio con carácter referencial, para su uso en la definición de políticas y
estrategias en materias de fomento para el rubro a nivel regional, por lo que sus conclusiones
deberán ser analizadas cuidadosamente antes de utilizarlas para evaluar casos particulares.

La determinación del tamaño mínimo se obtendrá secuencialmente considerando el método

propuesto, los supuestos y los valores obtenidos como referencia, con los siguientes objetivos:

a) Obtener una rentabilidad económica al menos igual o superior que la tasa media del
sector, que será del 8% en esta evaluación, para una superficie representativa del rubro entre
los pequeños productores de la región.

b) A partir del rendimiento seleccionado y la rentabilidad económica mínima establecida, se

determinará la superficie que permita alcanzar un volumen de negocio que cubra los costos del
ejercicio y genere una magnitud de beneficios netos que sea significativa en el aporte al ingreso
familiar del pequeño productor. En este caso, el supuesto es que una familia compuesta por
cuatro integrantes aspira a obtener un ingreso mensual equivalente a tres (3) sueldos mínimos
($135.000 * 3 = $ 405.000 mensuales o $ 4.860.000 anuales).

c) Se determinarán las exigencias de inversión y capital de trabajo que permitan sacar ade-
lante el negocio, lo que se hará a través del análisis del flujo de beneficios netos a 10 años, eva-
luando la inversión a través de los valores de liquidez y rentabilidad en ese horizonte temporal.

d) Otros supuestos que considera la evaluación son los siguientes:

 El cálculo se realiza en base a la aplicación de un paquete tecnológico agrícola de nivel

medio-alto, para los efectos de evaluar las inversiones y costos directos;
 El precio para las cerezas para exportación es de US$ 3,0 / k (55% de la producción
esperada), de US$ 1 / k para la cereza que se vende a procesadoras (10% de la pro-
ducción) y de US$ 1,5 / k para mercado interno (35% de la producción);
 La plena producción se alcanza el año 7 y el rendimiento será 12.000 k / ha;
 Se cumplirán las normativas BPA y se financiarán los costos de certificación en forma
compartida entre cinco productores;
 La evaluación no considera subsidios.

En base a lo anterior, se determinará el tamaño mínimo rentable para pequeños productores de

cereza.
 16

4.1. Tamaño mínimo rentable de cerezos:

Tamaño mínimo rentable Margen Unitario Neto

0,51 ha $ 798 / kilo

Nota: El margen neto unitario se obtiene dividiendo el beneficio neto / kilos producidos (plena producción)

4.2. Rentabilidad esperada al productor de cereza exportación (fresco):

Valor
Parámetro Supuestos
1 hectárea(*) TMR = 0,51 ha
Producción física (ton) 12 6 Plena producción
3,0 3,0 Exportación fresco (55%)
Precio a productor (US$) 1,0 1,0 Procesadoras (10%)
1,5 1,5 M. interno fresco (35%)
Ingresos ($) 14.742.000 7.479.498 Plena producción
Costo directo de producción ($) 2.487.059 1.261.834 Plena producción
Utilidad Bruta ($) 12.254.941 6.217.664 Plena producción
Costos Indirectos + Gastos ($) 750.750 628.619 Plena producción
Utilidad Neta ($) 11.504.191 5.589.045 Plena producción
Nivel tecnológico medio-
Monto de la inversión ($) 14.952.378 12.613.739 alto
Horizonte de evaluación económica Hasta rentabilidad positi-
(años) 10 10 va.
Ingresos son mayores que
Flujo Neto Positivo (años) 3 4 los egresos del período.
Se recupera toda la inver-
Periodo de retorno del capital (años) 7 8 sión.
Con exigencia de 3 ingre-
Rentabilidad (%) s/i 268,8 sos mínimos mensuales
(*) La evaluación con 1 hectárea con cerezos no considera la exigencia de 3 sueldos mínimos
mensuales.

Las planillas de TMR para Cereza se adjuntan en archivo Excel.

 17

5. Análisis de Competitividad para la AFC en el rubro Cerezas de Exportación.

5.1. Requerimientos de la Industria regional (directos e indirectos).

5.1.1. Requerimientos directos3, establecidos por los compradores del producto

Técnico-Productivo Comercial
Variedades. Volúmenes.
Fruta bien seleccionada y de buena calidad. Asociatividad.
Información de precios y mercados.
Contratos.

Legal y Administrativo Financiero

Certificación BPA. No se detectaron requerimientos directos.
Resoluciones N° 2.195/2000 y N° 2.147/2002 del SAG.

Capital Humano
No se detectaron requerimientos directos.

3
Requerimiento Directo, se entenderá como aquella especificación (atributo, exigencia, condición) establecida o valorada por el comprador del producto, el mercado de
destino o la autoridad regulatoria competente (Ej. SAG).
 18

5.1.2. Requerimientos indirectos4, no establecidos explícitamente por los compradores del producto:

Técnico-Productivo Comercial
Asesoría técnica (AT). Plantas de cerezos.
Portainjertos. Relaciones de confianza.
Costos de producción. Informes de venta.

Legal y Administrativo Financiero

Royalties. Capital de trabajo.
Legislación laboral. Inversiones
Legislación tributaria

Capital Humano
Mano de obra.
Especialización técnica y productiva.
Manejo empresarial del negocio.

4
Requerimiento Indirecto, se entenderá como aquella especificación (atributo o condición) inherente al agricultor y su sistema productivo, y que por ende resulta habili-
tadora para cumplir con algún requerimiento directo.

5.2. Identificación de puntos críticos o brechas de competitividad.
5.2.1. Brechas de competitividad en relación a los requerimientos directos:
Requerimientos Directos Estándar
Variedades. Variedades que manifiestan su
potencial productivo y comercial
bajo determinadas condiciones
agro-climáticas y de manejo.
Variedades acordes con el territo-
rio y las exigencias del mercado:
Técnico-Productivo
Bing, Estela, Kordia, Lapins, Re-
gina, Royal Down, Van, otras.
Fruta bien seleccionada y de Entregar la fruta separada según
buena calidad. variedad (sin tolerancia).
Fruta de buena calidad general:, -
Sin vicios ocultos;
Tamaño > que 25 mm de diáme-
tro ecuatorial;
> 60% de color de cubrimiento;
Libre de daños mecánicos, polvo
y residuos de agroquímicos.
Volúmenes. Partidas de fruta que resulten
atractivas para los exportadores,
en cantidad y calidad, con pro-
Comercial
ducciones > 14 ton / ha en plena
producción.
Asociatividad. Experiencias asociativas exitosas
en la AFC.
Las exportadoras prefieren no
19
Situación Agricultor Brecha Prioridad
Variedades desactualizadas según Variedades desactuali-
los actuales requerimientos del mer- zadas según los actua- Alta
cado: Brooks, Celeste, Napoleón o les requerimientos del
Corazón de Paloma, Heart Sweet, mercado.
Newstar, Silvia.
(Algunos) entregan fruta de diferen- Problemas de tamaño
tes variedades en una misma partida. y calidad heterogénea Alta
En general, fruta de menor tamaño de la fruta.
que el requerido y calidad heterogé-
nea.
Envían fruta sin preseleccionar al
packing de la exportadora, con altos
costos de proceso para la que per-
manece en el mercado interno.
Entregan individualmente pequeñas Volúmenes pequeños y
partidas de fruta para la exportación. dispersos en el territo- Alta
rio.
Reacios a experiencias conjuntas o Desconocimiento de la
compartidas con sus pares. importancia y falta de
Media
Adquieren insumos y venden la pro- motivación asociativa.
 20

Requerimientos Directos Estándar Situación Agricultor Brecha Prioridad

recibir pequeñas cantidades de ducción en forma individual.
fruta, por el aumento de los cos-
tos y de las dificultades adminis-
trativas. La fuerte demanda ex-
terna por cerezas atenúa mo-
mentáneamente esta situación.
Información de precios y mer- Oportuna información de precios Desconocen el comportamiento de Falta información opor-
cados. y mercados para tomar decisio- los mercados y el precio de venta tuna de mercados y Alta
nes, previo a iniciar la temporada hasta que reciben las primeras liqui- precios.
en el caso de exportación y dia- daciones de exportación y mercado
rios para venta en mercado inter- interno.
no.
Contratos. Productores con contrato firmado Evitan la firma de contratos de com- Resistencia a firmar
previo al inicio de la temporada, pra-venta de fruta. contratos de compra- Media
para establecer los volúmenes de venta de fruta.
entrega semanal en la planta de
procesamiento, el precio referen-
cial o mínimo garantizado y la
forma de pago.

Certificación BPA. Predios certificados para Estados (Algunos) predios en proceso de Productores sin certifi-
Administra-

Unidos de Norteamérica (Gap), certificación BPA. cación BPA. Alta

Legal y

tivo

la Unión Europea (Euro Gap), (Algunos) no están en condiciones de

Asia (HACCP, Euro Gap). cumplir con las exigencias de trazabi-
lidad.
 21

Requerimientos Directos Estándar Situación Agricultor Brecha Prioridad

Resoluciones N° 2.195/2000 Bodega de agroquímicos y carné Predios sin bodega autorizada para Incumplimiento de la
y N° 2.147/2002 del SAG. de aplicadores, para cumplir con el almacenamiento de agroquímicos normativa SAG para Alta
las exigencias del SAG y también y aplicadores sin carné que los facul- agroquímicos.
de las BPA. ta para esta labor.

En el rubro Cerezas de Exportación de la Región del Maule, no se detectaron requerimientos directos en los ámbitos Financiero y Capital
Humano

5.2.2. Brechas de competitividad en relación a requerimientos indirectos:
Requerimientos Indirectos Estándar
Asesoría técnica (AT) Asesoría técnica especializada y
oportuna, en todos los estados de
desarrollo del cultivo.
Técnico-Productivo
Portainjertos. Portainjerto adecuados que mani-
fiestan su potencial de crecimiento:
o Enanizante: Gisela 3 y Tabel Eda-
briz;
o Semienanizante: Gisela 5
o Semivigorozo: Gisela 6 y Máxima
14;
o 90 – 95% vigor: Colt, Mahaleb, SL
64, SL 405 (Pantaleb), CAB 6P.
Costos de producción. Alrededor de $310 / k, incluidos
costos directos, indirectos y gastos.
Plantas de cerezos. Plantas de cerezos de buena cali-
mer-
Co-
cial
dad fitosanitaria y pureza varietal.
Marco de plantación en uso 4,5 x
22
Situación Agricultor Brecha Prioridad
Falta asesoría técnica especiali- Productores sin ase-
zada y oportuna, ya que hay per- soría técnica especia- Alta
íodos del año en que no la reci- lizada ni oportuna.
ben.
No cuentan con AT especializada
en manejo integral del huerto (se-
lección de injertos y variedades
según territorio, poda de forma-
ción, fertilización, manejo de pla-
gas y enfermedades, riego, co-
secha y poscosecha)
Portainjertos que no siempre se Portainjertos inade-
adaptan bien a su territorio. cuados. Alta
Portainjertos vigorosos que difi-
cultan el aumento de la densidad
de las plantaciones.
Portainjertos obsoletos que afec-
tan el rendimiento y la calidad de
fruta.
Altos costos de producción, alre- Altos costos de pro-
dedor de $500 / k. ducción (67% mayor Alta
que el estándar).
Dificultades para adquirir plantas Baja calidad fitosani-
de buena calidad fitosanitaria y taria y de pureza va- Alta
pureza varietal por alta demanda rietal de las plantas.
 23

Requerimientos Indirectos Estándar Situación Agricultor Brecha Prioridad

Relaciones de confianza.
Informe de ventas (“liquidacio-
nes”).
2,5 m (889 plantas/ha).
Relaciones de confianza e interde-
pendencia entre productores y ex-
portadores.
Transparencia en la liquidación del
precio obtenido por la fruta y los
costos de exportación o venta en el
mercado interno.
del mercado.
Suelen desconfiar de los expor-
tadores y no busca crear lazos
de confianza.
Liquidaciones poco transparentes
del precio obtenido por la fruta y
de los costos de exportación o la
venta en el mercado interno.
Tienen dificultades para interpre-
tar las liquidaciones.
Malas relaciones de
confianza entre pro- Media
ductores y exportado-
res.
Falta transparencia
en las liquidaciones Alta
de exportación o ven-
tas en el mercado in-
terno.

Royalties. Conocer las obligaciones de quie- Desconocen obligaciones de Desconocimiento de

nes compran variedades sujetas a
royalties.
Legislación laboral. Trabajadores con contrato:
o Trabajadores temporales: con con-
Legal y Administrativo
pago de royalties y para la multi- las obligaciones con Media
plicación del material vegetal. los royalties.
Trabajadores sin contratos por Informalidad laboral.
Media

o Trabajadores de planta: contratos
Legislación tributaria.
tratos según faena terminada (o ki-
los cosechados).
a plazo fijo o indefinido.
Formalidad tributaria (guías de des-
pacho y facturas timbradas en el
SII).
desconocimiento de la normativa
legal que rige esta relación.
La falta de contratos de trabajo
afecta la certificación BPA.
(Algunos) no cuentan con inicia- Informalidad tributa-
ción de actividades. ria. Alta
(Algunos) participan en un mer-
cado informal, que no exige fac-
tura de venta, perdiendo el IVA
de sus compras.

Capital de trabajo. Financiamiento oportuno de los Financiamiento de los requeri- Financiamiento insu-
Finan-
ciero

requerimientos de capital de trabajo mientos de capital de trabajo in- ficiente e inoportuno Alta
TMR = 0,5 ha, costos de produc- suficiente e inoportuno (“llega para las necesidades
 24

Requerimientos Indirectos Estándar Situación Agricultor Brecha Prioridad

ción equivalentes a MM $ 1,9 / ha /
temporada en plena producción.
Inversiones. Financiamiento oportuno de los
requerimientos de capital para in-
versiones (TMR = 0,5 ha, equiva-
lentes a MM $ 12,6).
tarde”).
Consideran insuficientes los re-
cursos financieros disponibles
para inversiones productivas y
normativas (BPA, SAG).
de capital de trabajo.
Financiamiento insu-
ficiente para inversio- Alta
nes productivas y
normativas.

Mano de obra. Mano de obra suficiente para el Dificultades para conseguir traba- Mano de obra insufi-
manejo del cultivo y la cosecha. jadores especializados, sobre to- ciente y poco califi- Alta
o 21 JH / ha para el manejo del culti- do durante el período de cose- cada.
vo, en plena producción; cha.
o 60 JH / ha para cosecha, en plena
producción.
Capital Humano

Especialización técnica y pro-
ductiva.
Manejo empresarial del nego-
cio.
Productores calificados con cono-
cimientos técnicos y productivos del
rubro.
Planificación, organización, ejecu-
ción y control de las actividades
productivas y comerciales.
Escasos conocimientos básicos Faltan conocimientos
de aspectos técnicos y producti- técnicos y producti- Alta
vos del rubro. vos.
Desconocen aspectos básicos Faltan conocimientos
para el manejo empresarial del para el manejo em- Alta
negocio. presarial („gerencial‟)
No planifican, organizan ni con- del negocio.
trolan las actividades productivas
y comerciales.

NOTA: Los “Lineamientos de Intervención” para abordar los distintos requerimientos de competitividad, son los que se incluyen al inicio de
este documento, en la Parte I: “Estrategia Regional de Competitividad por Rubro”.
 25

6. Anexos

6.1. Fuentes bibliográficas e Internet

 Instituto de Desarrollo Agropecuario (INDAP). 2006. Guía técnico-práctico de buenas

prácticas agrícolas en berries. Región del Maule, Chile. Indap, 70 p.

 Labra, H. 2007. Producción de cerezas desde Chile hacia el mundo. Talca, Chile. Taller
de cerezas. 26 p.

 Odepa – Indap. 2002. Documento de trabajo N° 8. Agricultura chilena: Rubros según tipo
de productor y localización geográfica. Santiago, Chile. Ministerio de Agricultura. 175 p.

 Odepa – Indap. 2005. Documento de trabajo N° 9. Agricultura chilena: Características

sociales de los productores según tipología, sexo y localización geográfica. Santiago,
Chile. Ministerio de Agricultura. 109 p.

 www.chilealimentos.cl

 www.lexisnexis.cl

 www.odepa.cl
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6.2. Tablas de datos de gráficos

Distribucion de la superficie con cerezos por región

IV V RM VI VII VIII IX X Total

% 0,6 1,0 6,3 33,5 41,8 13,6 2,5 0,6 100

ha 43,4 77,3 482,3 2.553,7 3.184,5 1.038,3 193,3 47,8 7.620,8

Fuente: Odepa - Ciren, 2005

Evolucion de la superficie y produccion nacional de cerezas

Ítem 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

ha 5567 6.300 6.550 6.990 7.200 7.500 7.620
Producción física (ton) 6790 8.200 14.320 14.100 13.000 20.605 25.589
Exportación (ton) 6.062 7450,5 12784 12.818 11.308 17.916 22.463
M US$ FOB 22.564 25.165 43.746 50.492 44.887 77.016 82.890
US$ FOB / Kg 3,72 3,77 3,85 3,94 3,97 4,26 4,05
Fuente: 0depa, 2006

Evolucion de la superficie de cereza en la VII Región del Maule

Ítem 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

ha 2.890 3.180 3.185 3.184 3.182 3.184 3.184
Producción física (ton) 2.470 3.500 6.959 7.870 5.500 7.570 8.890
Exportación (ton) 1.473 2.122 4.189 5.018 3.557 5.894 6.292
M US$ FOB 5.560 6.959 15.254 19.654 13.213 24.046 25.114
Fuente: 0depa, 2006

Precios pagados a productor de cerezas

Temporadas 2002 - 03 2003 - 04 2004 - 05 2005 / 06

US$ / Kilo 3,1 3,3 2,9 3,1

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Exportaciones de Cerezas frescas.

Volumen Valor FOB

País
(toneladas) (M US$)
EE.UU. 11.633,00 38.352,70
Taiwán 2.855,90 13.518,20
Hong-Kong 1.530,50 6.506,30
Reino Unido 1.199,30 4.735,00
Brasil 957 3.618,90
Holanda 938,9 3.097,80
España 857,3 3.558,70
Ecuador 319,7 527,8
Francia 301 1.313,20
Italia 250,8 1.269,40
México 247,8 1.147,10
China 221,6 552,2
Alemania 220,8 784,4
Venezuela 188,1 1.032,20
Tailandia 116,3 570,1
Canadá 107,6 546,2
Japón 75,9 208,3
Bélgica 65 180,2
Argentina 62,6 75,9
Colombia 57,9 228,2
Bolivia 47,4 25,8
Singapur 30,8 186,6
Arabia Saudita 29,3 153,6
Argelia 18,4 89,1
Rusia 13,4 92,5
India 10,8 57,7
Puerto Rico 10,5 49,3
Costa Rica 8,9 42,1
Malasia 8,4 37,1
Grecia 8,3 28,3
Terr. francés en América 7,2 38,7
Honduras 7,1 27,1
Irlanda 7 21
Guatemala 6,9 35,2
Panamá 6,5 32,1
Emiratos Arabes 6,4 28,7
Filipinas 5,9 37,6
PAIS DESCONOCIDO 5,4 26,8
Perú 4,8 2,2
El Salvador 3,5 18,5
Polinesia francesa 2,5 12,9
Chipre 1,3 6,4
Portugal 1,3 3,2
Suecia 1,3 6
Indonesia 1,1 3,4
Nepal 1 1
Suiza 0,6 2,1
Terr. británico en América 0,2 1,4
Terr. francés en Australia 0,2 0,8
Total 22.463,20 82.890,10
Fuente: Odepa, 2006