Unidad 3: Territorios de Ventas

UNIDAD No. 3

Territorios de Ventas
Profesora Xiomara Rodríguez

Santo Domingo, D.N.

9 abril 2016

Profesora Xiomara Rodríguez

Unidad 3: Territorios de Ventas

INDICE DEL CONTENIDO

1. Territorios de Ventas. Ventajas

2. Métodos para diseñar territorios de ventas

3. Administración del tiempo de la fuerza de ventas

4. Creación de rutas y programación

5. Bibliografía

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https://www.google.com.do/search?
q=territorios+de+ventas&biw=1366&bih=651&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=0ahUKEwjxpfqQ_vDLAhXF9R4KHZ3_ByYQ_AUIBig
B#imgrc=K_K9FmElhd5zHM%3A

1. Territorio De Ventas
La administración de los territorios de ventas en una empresa es una función muy
importante ya que se debe de trabajar cual es el campo de acción de cada vendedor, con
cuales clientes deben o no trabajar, como también la frecuencia con que deben visitarlos.

Antes de continuar veamos este video.

http://www.youtube.com/watch?v=pnbqveoS3gY

Según Hair, Anderson (2010) un “territorio de ventas es un área geográfica especifica que
contiene a clientes actuales y potenciales el cual se asigna a un vendedor en particular”.
Debido a que el mercado total de una empresa generalmente es muy grande la mejor
forma de administrarlo de manera eficiente, es con los muy mencionados territorios de
ventas lo que también ayuda al gerente de ventas a dirigir, evaluar y controlar a sus
vendedores.

En el libro citado en la pág. 182 pueden consultar ampliamente las principales razones
por las cuales una empresa debe o no debe organizar territorios de ventas.

Podemos ver razones y no razones para organizar territorios de ventas.

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En las razones para organizar territorios de ventas tenemos:

1. Mejoran la cobertura del mercado

2. Minimizan los costos de ventas
3. Refuerzan las relaciones con el cliente.
4. Desarrollan una fuerza de ventas más efectiva
5. Evalúan mejor las ventas

Entre las razones para no tener territorios de ventas tenemos:

1. Empresa muy pequeña o local

2. Cuando la cobertura del mercado disponible se encuentra por debajo del potencial
de venta.
3. Cuando las ventas se realizan básicamente por contacto social o amistades.

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2 Métodos para diseñar territorios de ventas

En la página 184 podemos ver que el método para diseñar un territorio de ventas es:

1. Selección de una unidad geográfica de control (calles, sectores, provincias,

regiones, área comercial, etc.)
2. Análisis de la unidad de control (identificar los clientes y prospectos así como su
potencial de ventas).
3. Análisis de la carga de trabajo del vendedor en la unidad de control (estimación del
tiempo y esfuerzo requerido para cubrir el territorio como por ejemplo: número de
clientes, frecuencia de visitas, duración de cada visita, tiempo de viaje, tiempo
requerido no dedicado a las ventas, tiempo de viaje entre clientes, etc.).
4. Ahora que se tienen todos los datos según la unidad de control el gerente debe
entonces combinar las unidades geográficas de control en territorios de ventas, es
decir, considerar la agrupación de las unidades de control en territorios que tengan
aproximadamente el mismo potencial de ventas.
5. Asignación del personal de venta a los territorios (cada territorio le corresponde un
vendedor que varía tanto por su condición física como en su experiencia,
capacidad, iniciativa y efectividad)

Siempre cabe la posibilidad de que la división de los territorios de ventas se revise y

modifique, por ejemplo, cuando una empresa crece, algún inconveniente en el cálculo del
potencial de los territorios, invasión de territorio de ventas por parte de los vendedores,
entre otros.

Consultar el impacto de la revisión de territorios de ventas sobre los vendedores en el libro

antes citado página 192.

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3 Administración del tiempo de la fuerza de

ventas

Un tema que no debe omitirse cuando hablamos de territorios de ventas es la

administración del tiempo del vendedor ya que una mala administración del tiempo
impactará en el desempeño del trabajo, en su eficiencia y eficacia.

Para ellos los gerentes de ventas deben dirigir su atención en la programación y diseño de
rutas de los vendedores dentro de los territorios ya que ambos son vitales para mantener
un alto nivel de productividad y costo de ventas bajos.

En la página 198 del libro citado encontrarán diferentes trampas de tiempo comunes en
los vendedores, también menciona como los vendedores pueden maximizar su tiempo
como por ejemplo:

1. Evitar las trampas de tiempo

2. Asignación del tiempo a cada tarea a realizar
3. Establecer metas diarias y semanales
4. Administración del tiempo de duración de una visita de venta
5. Evaluar semanalmente el tiempo empleado en cada actividad

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4 Creación de rutas y programación

Otra herramienta para la administración del tiempo de la fuerza de ventas es la planeación

de rutas para cubrir un territorio.

Según Hair; Anderson (2010) el diseño de ruta” es idear un plan o patrón de viaje, que se
debe utilizar cuando se hacen visitas de ventas”.

Mencionan como ventajas

1. Reducción del tiempo de viaje y costos de ventas

2. Mejora la cobertura del territorio
3. Mejora la comunicación

Es importante mencionar que se han diseñado varios modelos matemáticos, software

para desarrollar un buen diseño de ruta y que también es importante aplicar todas las
herramientas descritas en esta unidad para la administración del tiempo de los gerentes
de ventas.

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BIBLIOGRAFÍA

BIBLIOGRAFÍA CONSULTADA:

Mark Johnston, Greg Marshall. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS (2010)

México, Editora McGraw. Hill

Ralph, Anderson. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS (2010)

México, Editorial McGraw. Hill

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