Taller Marketing 2020

ECUADOR
Bienvenidos al Taller…
“Cómo Expandir tu Negocio por medio de
Técnicas Efectivas de Marketing a bajo costo”
Educación Práctica Totalmente Aplicable

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RELACIONES PÚBLICAS:
-2-
L. RONALD HUBBARD
• © 2019 L. Ronald Hubbard Library. Todos los derechos reservados.
• Cualquier reproducción, traducción, duplicación, importación o distribución no
autorizadas, en su totalidad o en parte, por cualquier medio, incluyendo
reproducción, almacenaje o transmisión, física o electrónica, es una violación de
las leyes pertinentes.
• Extraído o adaptado de las obras originales de L. Ronald Hubbard con la
autorización de L. Ronald Hubbard Library.
• HUBBARD y L.R.H son una marca registrada y marca de servicio propiedad
privada y se usa con su permiso.
• El Símbolo del Tigre es una marca registrada y marca de servicio propiedad de
HCA Int.
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Propósito del Taller:
“Participante con la capacidad para comprender los

fundamentos del Marketing y la habilidad para aplicar
estas técnicas en su actividad”.
-4-
NOTA IMPORTANTE
Al hacer este taller, asegúrese muy bien de no
pasar nunca una palabra que no comprenda por
completo.
INGRESO
“EL INGRESO MAYOR QUE EL EGRESO MÁS LAS RESERVAS”
¿QUÉ ES EL MARKETING?
-7-
DEFINICIÓN
“MARKETING: La concepción, empaquetado, traslado, de

un producto específico a las manos del público. Significa
preparar, llevar y colocar en el mercado de manera que se
obtenga el potencial y la recompensa máxima”.
-8-
1. CONCEPCIÓN
-9-
2. EMPAQUETADO
- 10 -
3. TRASLADO
- 11 -
VS.
- 12 -
¿CUÁL ES EL PROPÓSITO DEL MARKETING?
“El lema del buró de marketing es: ¡CREAR DESEO!
El PROPÓSITO del marketing es CREAR DESEO y VENDER ALGO.
Eso incluye el vender algo que se pueda entregar”.
- 13 -
PROPÓSITO DEL MARKETING
- 14 -
¿CUÁL ES EL PRODUCTO DEL MARKETING?
El producto del mercadeo es un incremento de personas

interesadas en nuestro producto.
El hecho de que haya más prospectos interesados en

nuestros productos que pueda atender el área de ventas.
- 15 -
PRODUCTO DEL MARKETING
- 16 -
EL ÉXITO EJECUTIVO
“Todo el asunto del marketing se expresa en sólo unas cuantas
palabras:
UNO ENCUENTRA, FORTALECE O CREA UNA DEMANDA.

La rapidez con la que uno puede reunir información, desatorar,
redactar programas o evaluaciones inmediatas, inteligentes,
pertinentes y factibles sobre cada área que va a manejar
marketing, economía, entrega y cobros; y, por encima de todo, la
rapidez con la que uno puede sacar cartas, despachos y télex
basados en los programas y obtener objetivos realmente
terminados en respuesta a ellos, determina el volumen de ingreso
en cualquier período dado.”
- 17 -
¿QUÉ ES PUBLICIDAD?
Divulgación o información sobre algo de forma que pasa a ser
de conocimiento general o público.
- 18 -
DISEMINACIÓN (PUBLICIDAD)
“DISEMINACIÓN: Esparcir o propagar ampliamente. Con
diseminación queremos decir dar a conocer ampliamente los
materiales, servicios y resultados mediante libros, material de
promoción, cartas, películas u otros medios o actividades,
incluyendo la promoción de boca en boca.”
- 19 -
DISEMINACIÓN (PUBLICIDAD)
- 20 -
¿QUÉ ES PROMOCIÓN?
“PROMOCIÓN: Hacer que algo sea bien conocido y que se tenga
un buen concepto de ello. En nuestras actividades, significa
enviar algo que haga responder a la gente, ya sea
personalmente o mediante una respuesta o pedido, con el
objeto de proporcionar a la persona, o a otros a través de ella,
un servicio de la organización, o de vender artículos de la
organización, todo ello en beneficio de la persona y de la
solvencia de la organización”.
- 21 -
¿QUÉ ES PROMOCIÓN?
“Promoción es el arte de ofrecer algo que obtenga una

respuesta. Consiste solo en qué ofrecer y cómo ofrecerlo para
que obtenga una respuesta.
En una organización, con promoción queremos decir llegar al

público y crear un deseo”.
- 22 -
PROMOCIÓN
- 23 -
PROMOCIÓN
¿CREA DESEO Y GENERA RESPUESTA?
- 24 -
¿QUÉ SON LAS RELACIONES PÚBLICAS?
“El arte de hacer que las buenas obras sean bien conocidas”.
- 25 -
RELACIONES PÚBLICAS
- 26 -
PROPÓSITO DE LAS RELACIONES PÚBLICAS
“HACER QUE LOS DISTINTOS TIPOS DE PÚBLICO CONOZCAN,

ACEPTEN Y COMPRENDAN A LA COMPAÑÍA, SUS ACCIONES O
SUS PRODUCTOS; Y AYUDAR A QUE LA COMPAÑÍA EXISTA EN UN
CLIMA DE FUNCIONAMIENTO FAVORABLE DE MANERA QUE
PUEDA EXPANDIRSE, PROSPERAR Y SER VIABLE”.
- 27 -
PROPÓSITO DE LAS RELACIONES PÚBLICAS
Una idea respaldada por la confianza
- 28 -
EJERCICIO
1. Defina para usted mismo que es marketing, publicidad,

diseminación, promoción, relaciones públicas.
2. Piense para que sirve cada una de las anteriores y como y
cuando las usaría.
LAS BASES DEL
MARKETING
LAS BASES DEL MARKETING
- 30 -
“El mensaje correcto, en la forma correcta, para el público

correcto consigue el resultado.
Un mensaje incorrecto, dirigido al público incorrecto,
simplemente cuesta un montón de dinero y no obtiene ningún
resultado.”
- 31 -
- 32 -
EJERCICIO
Defina y escriba:
1. Cuál es su producto estrella
2. Qué público correcto compra ese producto estrella
3. Por que medio “correcto” llegas a ese público correcto
4. Cuál es el “mensaje correcto” que hay que darle a ese
público correcto para venderle el producto estrella.
¿QUÉ ES EL DINERO?
ANTECEDENTES - 34 -
CONFIANZA
• La confianza es un término de dar crédito.
• Y el valor del dinero es proporcional a la confianza en el

gobierno.
• La inflación realmente es un término de falta de confianza en

el gobierno.
ANTECEDENTES - 35 -
IDEA
• Todo producto antes de ser un producto fue una idea de
alguien.
• El dinero es una idea. Se originó como una idea.
• En la medida que la idea sea más simple, más clara, más util,
más dinero significará. La idea debe ser completa.
• Las ideas básicas que subyacen al dinero son simplemente

que es una idea y un grado de confianza.
ANTECEDENTES - 36 -
Por lo tanto:
• EL DINERO ES UNA IDEA RESPALDADA POR LA CONFIANZA
- 37 -
DEFINICIÓN DEL DINERO EMPRESARIAL
Básicamente, el dinero es “una idea respaldada por la

confianza”
Y ¿qué es el mercado????. Miedoso e idiota

Y ¿cómo actúa la clase media??? Con miedo y codicia.
Por lo tanto para tener dinero lo que hay que hacer es tener y
promover una Idea clara y ser digno de confianza.
ANTECEDENTES - 38 -
Por lo tanto:
• EL PR SON BUENAS OBRAS BIEN DEMOSTRADAS
• ESO GENERA CONFIANZA.
- 39 -
Ver Video “Sé digno de confianza”
www.hcaecuador.com admisiones@hcaecuador.com 39
Penetra, no expliques:
¿Cómo debe ser la idea?

Tres principios básicos:
1. Diferencia los negocios

2. Sé simple
3. Penetra con un producto y sólo promociona y vende ese
producto.
Por simple queremos decir que sea fácil comprender. Como un

niño, que la idea esté clara, el propósito claro, lo que hacemos
claro y simple, el producto es simple.
Si no puedes decirlo en una frase, no es simple.
Actitud y manera de entregar los servicios:
Lo que gana confianza

- La imagen, la estética es particularmente importante.
- La atención al cliente, los modales.
- Cumple tus horarios y los tiempos de entrega.
- Entrega lo que prometiste y más.
- Mantén tus promesas.
- Mantente en comunicación.
Lo que pierde confianza

- Mala imagen, desorden, suciedad, fealdad.
- Entrega descuidada, mala atención al cliente, malos modales.
- No comunicación, no flujos.
- Producto de baja calidad o inferior cantidad a lo ofrecido.
- No mantener las promesas.
- Horarios y tiempos descuidados o incumplidos.
- 43 -
EJERCICIO
1. ¿Qué se puede hacer en tu empresa para elevar la

confianza?.
2. ¿Cuál es el producto de tu empresa? ¿por qué es único y
diferente? Exprésalo en una sola frase simple, clara y
comprensible.
EL MEDIO DE
COMUNICACIÓN
CORRECTO
MEDIOS DE COMUNICACIÓN
- 45 -
EL PROGRAMA DE DISEMINACIÓN PERFECTO
”Uno: Usaría las líneas de comunicación existentes dentro de la

sociedad, ya que éstas están establecidas y entonces nuestro
tiempo, no se invertirá tratando de hacer canales, sino podría
ser invertido simplemente en usarlos.”
- 46 -
EL PROGRAMA DE DISEMINACIÓN PERFECTO
”Seis: Funcionar por sí mismo y seguiría adelante después de

que se le hubiera dado un empujón, y su ímpetu no dependería
de una creación completamente nueva en cada momento, sino
que podría convertirse en un patrón que se creará de forma
continua.”
- 47 -
- 48 -
- 49 -
- 50 -
- 51 -
¿Qué porcentaje de gente te busca en línea antes de comprar tu

producto?
92% DE GENTE BUSCA EN LÍNEA ANTES DE COMPRAR UN

PRODUCTO.
Basado en datos de Google
- 52 -
EJERCICIO
Explica en un escrito porqué debes estar en las redes sociales

sin importar cual sea tu negocio y desarrolla un plan para hacer
esto y si ya estás en las redes desarrolla como expandirte en
esas líneas de comunicación.
EL PÚBLICO
EL PÚBLICO
- 54 -
SEGMENTACIÓN
La segmentación del mercado es una estrategia de mercado que

implica dividir un objetivo amplio de mercado en subsegmentos
de consumidores que tienen necesidades comunes y/o deseo
comunes.
EL PÚBLICO
- 55 -
TIPOS DE PÚBLICOS
“El relacionista público tiene que resolver cuáles son sus

públicos específicos. Puede haber varios tipos diferentes.”
EL PÚBLICO
- 56 -
PÚBLICOS INCORRECTOS
En PR, PÚBLICO significa “un TIPO DE AUDIENCIA”.

En la jerga de PR, se usa “público” siempre con otra palabra.
El PR tiene que resolver cuáles son públicos específicos.
¿QUÉ ES EL PÚBLICO?
- 57 -
TIPOS DE PÚBLICO
CLIENTE POTENCIAL (CONTACTO, LEAD):

Cualquier persona o grupo que es parte de nuestro público
objetivo del cual tenemos sus datos para contactarlo.
CLIENTE INTERESADO (PROSPECTO):

Cualquier persona o grupo que ha mostrado un interés por
nuestros productos o servicios y aún no los ha comprado.
- 58 -
DE CONTACTO A PROSPECTO
- 59 -
TIPOS DE PÚBLICO
CLIENTE NUEVO (NUEVO NOMBRE):

Cualquier persona o grupo que ha comprado algo de nuestra
empresa por primera vez.
CLIENTE ACTIVO:
Cualquier persona o grupo que ha comprado más de un servicio
o producto y se encuentra satisfecho con nosotros.
- 60 -
DE PROSPECTO A CLIENTE
- 61 -
TIPOS DE PÚBLICO
CLIENTE FIEL:
Cualquier persona o grupo que ha comprado varios de nuestros
servicios y nos prefiere y habla bien de nosotros.
CLIENTE REFERIDOR:
Cualquier persona o grupo que está dispuesto a darnos
testimoniales y a hablar bien de nuestros productos y nuestra
empresa a otros.
- 62 -
DE CLIENTE A REFERIDOR
EL PÚBLICO
- 63 -
TIPOS DE PÚBLICOS
Entonces, tiene que encuestarlos y examinar las reacciones de

cada tipo diferente de público.
Entonces, planifica y concibe su comunicación y lo que ofrece a
cada uno.
EL PÚBLICO
- 64 -
Cómo es “Marcelo”
Qué edad
estatus familiar
hobbies
a dónde va a divertirse
qué le gusta comprar
dónde trabaja
cuál es su cargo
cuánto dinero está ganando
tiene mascotas
EL PÚBLICO
- 65 -
TIPOS DE PÚBLICOS
Cuanto más cuidadosamente usted defina los diversos públicos,

más formas de alcanzar e influir en ellos descubrirá.
EL PÚBLICO INCORRECTO representa el 99% de los errores en
las actividades de relaciones públicas, y significa la mayoría de
las razones de los fracasos en las relaciones públicas.
EL PÚBLICO
- 66 -
CONSEGUIR IDENTIDADES, PASO 1
- Impórtalos desde tu gmail / otros e-mails

- Impórtalos desde tus cuentas de redes sociales
- Impórtalos desde el Outlook
- Impórtalos desde viejos softwares de tu empresa
- Impórtalos desde cualquier lista impresa
- Impórtalos desde páginas de excel
EL PÚBLICO
- 67 -
CONSEGUIR IDENTIDADES, PASO 2
- Pon todas estas identidades en una base de datos

- Saca a las identidades duplicadas
- Segmenta a tus diferentes tipos de público
EL PÚBLICO
- 68 -
EJERCICIO
Haz una lista de los públicos diferentes que hay en tu

organización, ¿qué intereses o qué clase de características
profesionales o sociales u otras similitudes tienen en común?
EL PÚBLICO
- 69 -
TIPOS DE PÚBLICOS
Una organización ordenada tiene clasificado y etiquetado cada

público diferente en los archivos de direcciones.
EL PÚBLICO
- 70 -
¿QUÉ ES UN ARCHIVO CENTRAL?
El Archivo Central es el lugar donde tenemos una carpeta por

cada cliente o prospecto serio que ha comprado o se ha
interesado por nuestros productos.
EL PÚBLICO
- 71 -
¿QUÉ ES UN ADDRESSO (DIRECTORIO DE LA EMPRESA)?
Es un directorio de la empresa, donde constan todos los clientes

que ha tenido la empresa y sus datos de contacto.
Esto sirve para contactar y seguir promocionando a

estas personas y en particular para el CRM.
all rights reserved to Success Group
EL PÚBLICO
- 74 -
CRM:
Customer relationship management. Administración de las

relaciones con el cliente.
CRM es una estrategia de negocios dirigida a entender,

anticipar y responder a las necesidades de los clientes
actuales y potenciales de una empresa para poder hacer
crecer el valor de la relación.
La intención del CRM es la fidelización del cliente.
PROMOCIÓN INTELIGENTE
ANTECEDENTES - 75 -
“DATOS VITALES SOBRE PROMOCIÓN, LOS FUNDAMENTOS DE LA

PROMOCIÓN
Las organizaciones de éxito, la buena diseminación requiere de las
siguientes cosas básicas:
1. La tecnología funcional. Esto significa algo para ofrecer que sea
deseable y que el colectivo de los individuos del público
recibirá.
2. La buena ejecución de tecnología.
3. La acumulación de las identidades de personas.
4. Ofrecer a esas identidades algo que estén dispuestas a
comprar: un producto o un servicio.
5. Entregar lo que se ofrece.”
all rights reserved to Success Group
ANTECEDENTES - 77 -
DATO SUPERIOR SOBRE EL INGRESO GLOBAL
“EL TAMAÑO, NO LA CALIDAD, DE LA LISTA DE DIRECCIONES DE

UNA ORGANIZACIÓN Y EL NÚMERO DE ENVÍOS POR CORREO Y
CARTAS A ESTA LISTA, DETERMINAN EL INGRESO GLOBAL DE
UNA ORGANIZACIÓN. SI LOS SECRETARIOS EJECUTIVOS NO
CONOCEN ESTO COMO UN DATO SUPERIOR Y NO LO
MANTIENEN DENTRO, SU CONDICIÓN ES TRAICIÓN.”
ANTECEDENTES - 78 -
LISTA DE DIRECCIONES
Una lista de los nombres y direcciones de los clientes o

prospectos de un negocio que se utiliza para enviar la
información, las cartas y la promoción de ventas.
Modern Management technology defined- L..Ronald

Hubbard
EL PÚBLICO
- 79 -
PÚBLICOS INCORRECTOS
Entonces, envía el mensaje correcto al público correcto en cada
caso. Puede haber una docena de mensajes diferentes si hay
una docena de públicos diferentes. Cada uno es adecuado para
ese público.
EL PÚBLICO
- 80 -
EJERCICIO
Escribe como vas a aplicar a tu empresa la estrategia para el
público:
1. Acumula todas las identidades posibles
2. Como harás que la lista de identidades aumente
3. Como vas a enviar un numero inmenso de envíos por los
medios de comunicación a esa lista
4. Como vas a darle contenido valioso, como vas a crear una
relación con cartas y como le vas a lanzar promoción de ventas
a esos públicos.
EL PRODUCTO
ANTECEDENTES - 82 -

PROMOCIÓN
1. La tecnología funcional. Esto significa algo para ofrecer que
sea deseable y que el colectivo de los individuos del público
recibirá.
EL PRODUCTO
- 83 -
DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTO
Se supone que el marketing debe crear deseo y demanda, pero

es fatal crear deseo y demanda si no va a tener lugar ninguna
entrega.
Así pues, uno pone en el Mercado AQUELLO DE LO QUE HAY

EXISTENCIAS AHORA Y QUE SE PUEDE ENTREGAR, Y el
marketing de un NUEVO artículo debe ajustarse al lanzamiento
y la disponibilidad reales del nuevo artículo que se va a
entregar.
EL PRODUCTO
- 84 -
MARKETING DISPERSO
“El “marketing disperso” es aquel marketing que se hace sin

concentración alguna en un producto en particular. Al
impulsarlo todo a la vez, se dispersa la atención de la audiencia
y se debilita el impacto individual de los artículos.
Cuídate de sacar todos tus materiales de un golpe, ya que es un

error fatal.”
EL PRODUCTO
- 85 -
MARKETING DISPERSO
“En el ámbito profesional, uno saca los materiales de uno en

uno para despertar y estimular el interés. Cuando se estimula el
interés, se obtiene respuesta.
Así que no te entregues al marketing disperso. Y no te dejes

atrapar en él por ninguna razón.”
EL PRODUCTO
- 86 -
¿CÓMO SE MANEJA AL PÚBLICO?
La gente busca profesionales, no aficionados.
Los que saben dan una prueba, los que no saben explican.
EL PRODUCTO
- 87 -
MARKETING DISPERSO
“Saca tus materiales estratégicamente.
Esto es parte de un marketing efectivo, y es lo que produce

ventas.”
PENETRA EL MERCADO CON TU PRODUCTO ESTRELLA, CON EL

MEJOR.
EL PRODUCTO
- 88 -
PENETRA EL MERCADO COMO UNA LANZA

Uno penetra al mercado como con una lanza que poco a poco
va entrando más y más.
El primer servicio es normalmente un servicio introductorio

gratuito.
El segundo servicio normalmente es un servicio o producto no

costoso.
El tercer servicio es un producto o servicio mayor (completo).
EL PRODUCTO
- 89 -
EL PRODUCTO
- 90 -

A las personas les gusta probar primero.
La mayoría de empresas exitosas dan algo gratuito primero
para crear una relación.
EL PRODUCTO
- 91 -
SIEMPRE DA LO MEJOR QUE TENGAS EN LOS SERVICIOS

GRATUITOS.
No escatimes. La ley de la vida es = mientras más das, más

regresa. Si das lo mejor de ti desde el principio, mejor te
va.
EL PRODUCTO
- 92 -

¿Qué Piensa el Cliente si le das tus mejores Ases?
SI ESTO ME DA GRATIS.
¿CÓMO SERÁ LO QUE ME DE PAGADO?
EL PÚBLICO
- 93 -
EJERCICIO
Escribe como vas a aplicar a tu empresa la estrategia de
penetración de mercado:
1. Que producto o servicio gratuito puedes entregar al público
para conseguir identidades y prospectos
2. Que producto o servicio puedes vender que sea barato y que
haga que tu público aprecie tu producto y le de confianza
3. Cual es tu servicio mayor que puedes vender que te dará
rentabilidad y es completo para tu público.
ENCUESTAS
ANTECEDENTES - 95 -

PROMOCIÓN
recibirá.
ENCUESTAS
- 96 -
ENCUESTAS
Para descubrir lo que la gente desea, aceptará o creerá, uno

hace ENCUESTAS.
Encuesta significa “un examen minucioso de algo en su totalidad

y en detalle”.
ENCUESTAS
- 97 -
ENCUESTAS
Basado en el ARC, lo que necesitas averiguar es la REALIDAD Y

LA AFINIDAD (emoción) de la persona.
ANTECEDENTES - 98 -
LA CLAVE:
DESCUBRE LA REALIDAD Y LA AFINIDAD Y ÚSALA EN LA COMUNICACIÓN
Por lo tanto. UNO HACE UNA ENCUESTA PARA DESCUBRIR LA

REALIDAD DE UNA PERSONA ACERCA DE ALGO.
Una encuesta tiene que referirse a la emoción que tiene tu público con
respecto a algo.
Eso nos da el programa que comunica.
ENCUESTAS
- 99 -
PROCESO DE ENCUESTAR
El proceso para hacer encuestas es el siguiente:
1. Establecer las preguntas que harás al público.
2. Se necesita imprimir las preguntas, una tablilla sujeta papeles,
bolígrafo y tener encuestadores.
3. Simplemente te acercas a una persona y, de manera amigable,
te presentas (si es un extraño) y le preguntas si puedes hacerle
una encuesta. Obtienes acuerdo y comienzas la encuesta.
4. Recuerda anotar también la reacción del nivel emocional de la
persona para cada pregunta
ENCUESTAS
- 100 -
PROCESO DE ENCUESTAR
Luego dirígete a la siguiente persona y repite el mismo

procedimiento. Esto es todo lo que hay en cuanto a la acción
mecánica de hacer encuestas.
ENCUESTAS
- 101 -
¿QUÉ ENCUESTAR?
En las relaciones públicas blancas al tratar con productos o

personas, lo primero que el relacionista público consigue es el
conocimiento.
Las cosas que quieres saber son:
1. Cuál es tu público objetivo.
2. Qué le interesa manejar o lograr a tu público objetivo.
3. Cuál es la emoción de tu público objetivo.
4. Por qué medio de comunicación se llega a tu público objetivo.
ANTECEDENTES - 102 -
LA CLAVE: HACER ENCUESTAS Y USARLAS EN LA PROMOCIÓN
Para descubrir lo que la gente desea, aceptará o creerá, uno hace

ENCUESTAS.
Cuando has hecho una, los datos se deberían USAR. El

verdadero fallo al hacer encuestas es no usar el resultado en la
promoción.
BUENA PROMOCIÓN = MÁS RESPUESTA
“La promoción es, por supuesto, una parte esencial.
Es la acción de hacer que algo sea bien conocido y se piense bien de

ello.
Es el arte de ofrecer aquello a lo que se responderá.”
LA RESPUESTA A LA PROMOCIÓN
“La palabra clave aquí es RESPUESTA.
Ya sea en cuanto a servicios o mercancías vendidas, comunicación o

buen nombre, la respuesta es la prueba de toda promoción.”
SECUENCIA: ENCUESTAS – PROMOCIÓN -- RESPUESTA
“Para obtener respuesta, tienes que descubrir primero lo que la

gente desea.
Tienes que descubrir lo que la gente considera valioso. Cuando sabes
lo que quieren y lo que consideran valioso, sabes a qué responderán.
Hacen falta encuestas. No es bueno andar a ciegas o tratar de

adivinar. No lo SABRÁS hasta que encuestes.”
ENCUESTAS
- 106 -
REALIDAD
Encuestas para la realidad:

- ¿Qué esperarías de este producto?
- ¿Qué necesitarías de este producto?
- ¿Qué desearías de este producto?
- ¿Qué crees que este producto haría por ti?
- ¿Qué tendría que tener este producto para que sea mejor
para ti?
ENCUESTAS
- 107 -
EMOCIÓN
Hay 2 tipos de emociones:
Emociones positivas
(ganar o adquirir algo)
Emociones negativas
(evitar el perder algo)
ENCUESTAS
- 108 -
AFINIDAD
Encuestas para la afinidad:

- ¿qué sientes sobre este tema?
- ¿cómo te sientes respecto a…….(producto específico)?
- ¿qué te gustaría de……?
- ¿qué no te gusta de…….?.
ENCUESTAS
- 109 -
EJERCICIO
Explica con tus propias palabras por qué debes encuestar antes
de llevar a cabo acciones de promoción o Relaciones Públicas.
EL ARTÍCULO
PROMOCIONAL
EL ARTÍCULO
- 111 -
EL BOTÓN DE LA ENCUESTA
La cosa primaria que obtienes de la encuesta es un “botón”.

Esta es la respuesta que fue dada el mayor número de veces a la
pregunta de tu encuesta.
Un botón son ítems, palabras, frases, temas o áreas que causan
respuestas o reacciones en un individuo; se le llama botón
porque cuando lo presionas (lo dices) puedes obtener una
reacción.
EL ARTÍCULO
- 112 -
LA ANATOMÍA DE UN ARTÍCULO
En cualquier obra de promoción, ya sea un anuncio, un folleto,

un volante, un panfleto, o un poster, sigue la línea de:
1. Atraer,
2. Interesar,
3. Lograr que llegue tu mensaje.
El botón es diferente del mensaje.
EL ARTÍCULO
BOTÓN RECORRIDO DE LA MIRADA
FOTO DE POSICIONAMIENTO
VEA A CONTINUACIÓN ALGUNOS EJEMPLOS

DE CÓMO LAS LÍNEAS DEL DISEÑO GUÍAN A
LA MIRADA.
MENSAJE
PRODUCTO
Botón.- Lo principal que obtienes de tu encuesta es un botón. Es la respuesta

que se dio la mayor cantidad de veces a la pregunta de la encuesta.
EL ARTÍCULO
EL ARTÍCULO
EL ARTÍCULO
¿DISEÑO ARTÍSTICO?
“ARTE es una palabra que resume LA CALIDAD DE LA

COMUNICACIÓN.”
“Por lo tanto, sigue las leyes de la comunicación.”
“Demasiada originalidad causa que el público caiga en una

falta de familiarización y, por lo tanto, en desacuerdo, ya
que la comunicación contiene duplicación, y la
“originalidad” es el enemigo de la duplicación.
La TÉCNICA no debe sobrepasar el nivel de funcionalidad

para el propósito de la comunicación.”
EL ARTÍCULO
¿CÓMO ENTREGO EL MENSAJE RÁPIDAMENTE?

“Como más fácilmente se realiza la comunicación rápida es mediante
comparaciones. Cuando uno pregunta: “¿Cómo es el libro?”, realmente no
está pidiendo que le describas el libro. Lo que quiere decir es que quiere algún
tipo de comparación. Va a estar más contento con la respuesta si se le dice
que es como algún otro libro con el que está familiarizado. Necesitarías mucho
más tiempo y te meterías en muchas más discusiones si simplemente tratases
de describirle el libro en vez de compararlo.
“¿A qué sabe?” se contesta de manera satisfactoria diciendo: “A caramelo”.

Eso, si tiene algún asomo de verdad y exactitud, es una respuesta
perfectamente satisfactoria para la otra persona.
Así pues, obtenemos una ley que es la siguiente:
LO QUE NO ES FAMILIAR SE PRESENTA O SE COMUNICA RÁPIDAMENTE

COMPARÁNDOLO CON LO QUE ES FAMILIAR.”
ENCUESTAS
- 118 -
EJERCICIO
Explica con tus propias palabras la diferencia entre un botón y

un mensaje. Da unos cuantos ejemplos de cada uno.
EL ARTÍCULO PROMOCIONAL
QUÉ DEBE CONTENER TU ANUNCIO

Un anuncio se debe atener a los hechos y ser explícito.
1. ¿Qué es?
2. ¿Cómo de valioso es?
3. ¿Qué hace?
4. ¿Cómo de fácil es hacerlo?
5. ¿Cuánto cuesta?
6. ¿Cómo lo adquieres?
7. ¿Dónde lo consigues?
Estas son las partes vitales de un anuncio

económicamente válido. Es costoso omitirlas.
CURIOSIDAD
“EL ANZUELO
Un individuo es un sándwich de misterio. Si le decimos que hay
algo que debe saber y no le decimos qué es, haremos que la
gente se dispare hacia dentro de los servicios introductorios y de
la organización.”
“Infunde en tus posibles clientes, y en el público en general, la

sed de descubrir.
Verás que el misterio, no fragmentos de datos, es lo que más

atrae al público.”
SEGUIR AHÍ ES SER UN SOBREVIVIENTE
La promoción de éxito significa continuar
PON LA MISMA PROMOCIÓN TRES VECES SEGUIDAS
Anuncios individuales, sin seguimiento, pocas veces tienen valor.

Ponerlo tres veces seguidas en el tercio del tamaño es mejor que un
gran anuncio. La máxima es que “lo que te digo tres veces es cierto”
CARTAS PERSONALIZADAS
• El entorno de la Bandeja de entrada permite construir relaciones y
confianza.
• Actividad versus pasividad
• Posibilidad de respuesta Instantánea – Respuesta inmediata a una
campaña de “compre ahora” o a una oferta especial “de último
momento”
• Control de horarios – te permite enviar mensajes con un calendario
predeterminado: cumpleaños, 3 días antes de un evento, semana
tras semana, etc
• Repetición de mensaje y acompañamiento del cliente durante el
ciclo de venta.
CARTAS PERSONLIZADAS
• Una lista de correo tiene un efecto acumulado.
• Los mensajes de calidad son maravillosos servicios introductorios.
• Los mensajes de correo electrónico te permiten crear “Ventas de
segunda línea"
• Es fácil de medir los resultados de una campaña, oferta especial,
nivel de interés de un artículo, etc.
• Es el entorno perfecto para el perezoso, los dirige fácilmente a una
acción.
• El despacho de mensajes crea el efecto de Marketing Viral.
TIPOS DE ENVÍO
• Estilo "Gurú"
• "Ser oído": cuestiones actuales, las opiniones, chistes semanales
• Innovaciones: Campañas de Compre Ahora, invitaciones a
eventos, recordatorios.
• Respuestas a las acciones (compre, regístrese, contáctenos)
• Una serie de mensajes automáticos: Serie de consejos
- 126 -
Hadas Dekel
ven y renueva tu belleza
Hola Liza,
"El tratamiento de la noche no se debe retrasar a
horas de la noche cuando los párpados están
pesados, es mejor hacerlo una hora antes de irse a
dormir, entonces no te "atormentará" y la crema
no se manchará en la almohada " Hadas Dekel
‫ שדרות‬:‫ מען קליניקה‬0523264542 :‫ נייד‬04-8599330 04-8599330 :‫ אני רוצה עור צעיר ויפה! טל‬,‫כן‬
‫ חיפה אתר‬,'‫א‬69 ‫הנשיא‬: www.hadasdekel.co.il ‫דוא"ל‬: info@HadasDekel.co.il
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TIPOS DE ENVÍO
• Serie de mensajes automáticos: un curso por correo electrónico.

( gratis / pagado)
• Mensajes basados en la fecha: cumpleaños, completando un
seminario, un recordatorio para el cuidado dental anual, etc
• Boletín periódico constante
• Lanzamientos ...
Sea diferente.
Pat, puedo aumentar sus ganancias sin que tenga que gastar más dinero
Pat no es una promoción, realmente puedo aumentar su promedio de

ganancias en un 33% sin tener que gastar más dinero en mercadotecnia,
ventas, publicidad, etc ...
Solamente en los próximos dos días voy a ser capaz de hacerlo en su negocio
también.
Pat, si usted está interesada en saber cómo, me envía una contestación y en 5

min. yo le demostraré cómo puedo hacerlo en su negocio también.
Para los primeros les prometo contestarles y al resto prometo devolverles la

llamada, los rápidos ganarán, así es en la vida. 
Martín Merchán
martin.merchan@hcaecuador.com
0998725581
Juegue con el nombre de los remitentes.


también.
Pat, si usted está interesada en saber cómo, me envía una contestación y en

5 min. yo le demostraré cómo puedo hacerlo en su negocio también.

Martín Merchán
0998725581
Blanco y negro.

también.


Martín Merchán
0998725581
Corto y directo al objetivo.


también.


Martín Merchán
0998725581
Sin gráficos, use texto sencillo.


también.


Martín Merchán
0998725581
Línea del Asunto Personalizada.


también.


Martín Merchán
0998725581
Comunique como si le escribiera a un individuo y no a

un público objetivo.

también.


Martín Merchán
0998725581
Cree una sensación de confianza dejando sus DATOS

de carácter personal.

también.


Martín Merchán
0998725581
Comunique también el cuerpo del mensaje.


también.


Martín Merchán
0998725581
Encabezado interesante.

también.


Martín Merchán
0998725581
Conozca su público objetivo.


también.


Martín Merchán
0998725581
Cree un diálogo secreto con su receptor.


también.


Martín Merchán
0998725581
El 1er párrafo tiene que estar relacionado con la línea del

Asunto.

también.


Martín Merchán
0998725581
Unisex.

también.


Martín Merchán
0998725581
Enfatice (en negrita) lo que es importante para el receptor.

también.


Martín Merchán
0998725581
Enfatice (en negrita) lo que es importante para

el receptor # 2.
realmente puedo aumentar su promedio de

ganancias en un 33% sin tener que gastar más dinero
Martín Merchán
0998725581
Cree la sensación de urgencia.


también.


Martín Merchán
0998725581
Los Números crean confianza.


también.


Martín Merchán
0998725581
Sin enlace – pídales a los receptores que

contesten.

también.


Martín Merchán
0998725581
Quite cualquier botón tal como enviar a un

amigo, FB, “Si no puede ver…”

también.


Martín Merchán
0998725581
ENCUESTAS
- 148 -
EJERCICIO
Escriba una carta personalizada para su público y trate de que

contenga lo visto en este capítulo.
EL SERVICIO COMO
ORIGEN DE LAS

PROMOCIÓN
recibirá.
LA IMAGEN Y LOS MODALES
- 151 -
IMAGEN
No hay manera más rápida de disminuir el ingreso y la buena

voluntad del público que tener un local sucio y miembros del
personal desaseados.
Un conjunto de locales limpios y un staff pulcro y con aspecto

profesional, pueden aumentar tu ingreso como en un 500 por
ciento .
- 152 -
IMAGEN
Requiere muy poco tener limpios los suelos, las paredes, el

enmaderado y los cuartos para dar servicios. Los baños limpios
con toallas de papel y papel higiénico adecuados son un
requisito común.
Pintar las paredes no es costoso.
Las cosas recogidas.
Un staff limpio y bien vestido inspira confianza.
- 153 -
IMAGEN
Acciones para mejorar la imagen:

1. Limpieza y orden de todo el recurso material
2. Imagen del personal (ropa, uniforme)
3. Modales del personal (dar importancia a la gente,
comunicación de dos vías, seguir las reglas étnicas del lugar)
4. Atención al cliente mejorada con servicio personal
5. Recepción con excelente atención y modales
6. SER EFECTIVOS Y COMPETENTES.
- 154 -
EJERCICIO
De acuerdo a la lista anterior desarrolla un plan de acciones

para mejorar la imagen de tu organización y compártelo con tu
pareja.
- 155 -
IMAGEN
Una mala imagen de la organización puede costarle nueve

décimas partes de su ingreso, reduciendo así enormemente la
paga y las instalaciones.
Cuando personas importantes entran en una Organización y
encuentran que el local está desordenado y que se les
desatiende a ellos y a lo que necesitan, la organización no sólo
pierde sus honorarios, sino también pierde a los amigos
importantes que la protegerían .
- 156 -
IMAGEN
Hay varias zonas que constituyen la imagen de la organización:

- El local, especialmente las entradas y las áreas de entrevista y
servicio.
- Las líneas de comunicación con el público, cartas,
comunicados, direcciones, nombres correctos, respuestas
agradables y cordiales.
- Apariencia y actitud del staff ante el público.
- 157 -
IMAGEN
Hay varias zonas que constituyen la imagen de la organización:

- Dar garantías de entrega de servicio.
- Dar publicidad al valor del servicio.
- Publicaciones, apariencia y distribución adecuada.
- Alianzas con grupos y líderes adecuados.
- Erradicación de los enemigos en las líneas públicas.
- Expansión del grupo y de las instalaciones.
- Legalidad y cuentas, pago de facturas claras y a tiempo.
- 158 -
EJERCICIO
escribe ejemplos de locales a los que has ido con mala imagen y
con buena imagen, usando las listas anteriores, y dile a tu pareja
o escribe qué sentiste en los locales de mala imagen y qué
sentiste en los locales de buena imagen. Cómo te afectó.
LOS PRINCIPIOS DE LA PROSPERIDAD
PROSPERIDAD = DINERO X VELOCIDAD
La prosperidad de un individuo o negocio es directamente

proporcional a la velocidad de flujo de sus partículas
(despachos, e-mails, bienes, clientes, agentes, procesos,
líneas de compras, de ventas, de producción, de entrega,
etc.).
CONTROL = INGRESO
Pon en el área de ventas a personas que tengan buen control.

Sabes que una persona tiene buen control si es franca, tiene
mucho empuje, insistente y logra lo que quiere.
ENTRENAMIENTO = CONTROL
Mientras mejor sepa hacer su trabajo tu personal, y mientras

tengas personal más entrenado en su Hat, más control
tendrán y más ingreso tendrás.
ENTREGA LO QUE
PROMETES

PROMOCIÓN
recibirá.
EL SERVICIO
- 164 -
Entrega en abundancia
Lo que gana confianza

“Los ataques solo vienen de malos resultados.” Entrega lo que
prometes.
Para asegurar un buen resultado:
- Dar intercambio en abundancia.
- Dar servicio en abundancia, para llegar a tener uno tiene

que desperdiciar.

EL SERVICIO
- 166 -
PRODUCTO DE ALTA CALIDAD
La imagen del producto es clave, el empaquetado.

El producto en sí debe ser por lo menos lo que se anuncia,
jamás inferior a lo que se anuncia; cuida lo que anuncias,
entrega algo mejor que lo que anunciaste.
EL SERVICIO
- 167 -
ENCUESTA DE SERVICIO
Después de entregar tu servicio, encuesta a tu público.
Corrige cualquier mal servicio, haz notar que se corrigió.

Pide testimoniales de los públicos satisfechos.
Pide referidos de los públicos satisfechos y felices.
EL SERVICIO
- 168 -
ENTREGA Y RELACIONES PÚBLICAS
La entrega técnica de excelente calidad es lo que genera una

llamarada de buen nombre y relaciones públicas que corren de
boca en boca como un reguero de pólvora.
EL SERVICIO
- 169 -
EJERCICIO
1. Diseña una encuesta para averiguar a tu público qué piensa

de tu servicio o producto.
2. ¿Qué ofrecen tus vendedores? ¿se entrega eso o más o
menos que eso?
3. ¿Qué puedes hacer para que tu entrega y producto se
encuentren en un tipo de intercambio en abundancia?.
EL MARKETING Y LAS
MARKETING Y RELACIONES PÚBLICAS
- 171 -
MARKETING
La concepción, empaquetado y traslado de un producto

específico a las manos del público. Significa preparar, llevar y
colocar en el mercado de manera que se obtengan el potencial
y la recompensa máximos.
- 172 -
MARKETING
El lema del buró de Marketing es
CREAR DESEO
El PROPÓSITO de marketing es CREAR DESEO Y VENDER ALGO.
- 173 -
“El arte de hacer que las buenas obras sean bien conocidas”.
- 174 -
MARKETING VERSUS RELACIONES PÚBLICAS
COSTOSO BARATO
NO CREATIVO CREATIVO
LO DIGO YO LO DICEN OTROS
PROMESAS HECHOS
RÁPIDO LENTO (aceléralo).
- 175 -
Estrategia de Expansión:
Las funciones de cada uno de los elementos anteriores:
Manera incorrecta:
Publicidad
Promoción
Relaciones Públicas
- 176 -
Las funciones de cada uno de los elementos anteriores:
Manera correcta:
Relaciones
Públicas
Publicidad
Promoción
Basado en las obras de L. Ronald Hubbard

www.hcaecuador.com Todos los derechos reservados Success Group
admisiones@hcaecuador.com
- 177 -
Las funciones de cada uno de los elementos anteriores si el
producto es nuevo:
Manera correcta:
Promoción
Relaciones Publicidad
Públicas
¿CÓMO HACER LAS
RELACIONES PÚBLICAS?
- 179 -
PROPÓSITO
“El propósito de una oficina de relaciones públicas es

FORMULAR, CONDUCIR Y UTILIZAR LA OPINIÓN PÚBLICA CON
EL FIN DE MEJORAR LA REPUTACIÓN Y LA EXPANSIÓN DE SU
ORGANIZACIÓN O CLIENTE”.
- 180 -
PROPÓSITO
“Para hacer esto, la oficina de relaciones públicas

PROPORCIONA EVENTOS PARA TRANSMITIR EL MENSAJE O EL
NOMBRE QUE DESEA QUE SE EXPRESE”.
- 181 -
EJERCICIO
Da un ejemplo de un mensaje que te gustaría transmitir a un

público. Ahora da un ejemplo de un evento de PR que podría
transmitir ese mensaje.
- 182 -
ALCANCE
1. Aceptación de los distintos tipos de público,

2. Buena reputación, buen nombre,
3. Promoción de boca en boca,
4. Representantes externos y referidos,
5. Branding (posicionamiento de marca),
6. “Los productos se venden solos”,
7. Producción, apoyo y defensa por parte de los propios.
¿CÓMO HACER RELACIONES PÚBLICAS?
- 183 -
EL OBJETIVO DE LAS RELACIONES PÚBLICAS
Las relaciones públicas son causativas. Para ser eficaces, deben

causar algo. Relaciones públicas es esencialmente un asunto de
comunicación y sigue la fórmula de la comunicación. El objetivo
de las relaciones públicas es la persuasión a pensar, ya sea de
una manera nueva o diferente, o seguir pensando de la misma
manera.
- 184 -
REPETICIÓN DEL MENSAJE
Una de las esencias de las relaciones públicas y de la promoción

es que tienes que porfiar en el mensaje una y otra vez hasta que
cale.
Todo lo que se publique (volantes, revistas, carteles, etc.) sobre

cierto tema deberá ser en el mismo sentido y llevar un mensaje
similar. Simplemente se está intentando porfiar en un mensaje
hasta que cale.
- 185 -
EJERCICIO
Da un par de ejemplos de mensajes de Relaciones Públicas o de

promoción que hayas visto en que las organizaciones porfían
una y otra vez hasta que cale.
- 186 -
DEMASIADO POCO, DEMASIADO TARDE
El sello distintivo de la mala promoción es ”demasiado poco,

demasiado tarde”.
Las relaciones públicas son, en realidad, cerca de un ochenta

por ciento preparación y más o menos un veinte por ciento de
evento.
- 187 -
Un evento mediocre muy preparado y bien anunciado y con

tiempo tendrá más éxito que el más espléndido evento hecho
improvisadamente.
La próxima vez que veas asientos vacíos, recuerda y usa esta

política. O mejor todavía, hazlo correctamente desde el
principio.
- 188 -
EL ÉXITO DE CUALQUIER EVENTO ES DIRECTAMENTE

PROPORCIONAL A LA PREPARACIÓN OPORTUNA.
Las relaciones públicas que no trabajan duro en planificar y

ejercitar, y que no anuncian con tiempo y con la suficiente
promoción, obtienen fracasos.
- 189 -
Así que recopila los datos que guiarán la planificación, planifica

bien, prográmalo, haz todas las acciones administrativas
necesarias, anúncialo con un amplio margen de tiempo, ejercita
intensamente a todo el que esté relacionado con ello hasta que
lo hagan impecablemente, y luego ponlo en escena.
- 190 -
Ya sea una marcha de protesta, una conferencia de prensa, un

congreso, un nuevo curso o una cena para VIPs, o incluso sólo
para los amigos, si ha de ser un éxito, prepáralo y anúncialo
ampliamente con tiempo de sobra.
- 191 -
EJERCICIO
Diseña un evento de relaciones públicas y haz un programa para

el éxito del mismo siguiendo todos los lineamientos anteriores.
- 192 -
EMPUJAR EL PROPÓSITO
Una función primordial de un relacionista público es dar a

conocer, mejorar y promover los propósitos de la dirección.
- 193 -
Para conseguir cooperación, un relacionista público, tendría que

estar promoviendo cierto propósito acordado.
EL PRIMER PASO EN CUALQUIER CAMPAÑA DE RELACIONES

PÚBLICAS ES INSISTIR EN EL PROPÓSITO DE LA CAMPAÑA HASTA
QUE HAGA MELLA.
- 194 -
Todas las campañas de éxito comienzan con un propósito

estelar y bien expresado.
Luego uno usa esto repitiéndolo a menudo, para hacer que se

lleven a cabo los objetivos que lo lograrán.
- 195 -
Uno elabora el propósito y después le dice a la gente qué

propósito tienen ellos.
El primer paso en cualquier campaña de relaciones públicas es

insistir en el propósito de la campaña hasta que haga mella.
- 196 -
Ver Video “Cómo incrementar la eficiencia”

- 197 -
EJERCICIO
En grupos de cuatro personas, escojan un propósito empresarial

y desarrollen un plan para hacer relaciones públicas en el staff
de esa empresa y en el público de esa empresa.
- 198 -
TESTIMONIALES
Un testimonial (historia de éxito) es una declaración por escrito,

audio o video de un cliente satisfecho que nos da con su
permiso para poder presentarlo en los medios sociales.
- 199 -
USO DE LOS TESTIMONIALES
Los testimoniales son usados en las redes sociales y por los

vendedores para dar a conocer a nuestro público objetivo
(prospectos y clientes) nuestras buenas obras y deben
exponerse de modo que hagan desear obtener el mismo
resultado.
- 200 -
REDES SOCIALES
Las redes sociales (FB, YouTube, Twitter, Instagram, etc.)
Son actualmente los medios de comunicación más reconocidos,

usados y gratuitos.
Deben ser usados para poner ahí los testimoniales, los premios
que nos hayamos ganado, cualquier actividad que demuestre
que estamos vivos y felices.
No deben mostrar las dificultades, los fracasos, los conflictos,

nada grotesco, nada inmoral.
- 201 -
REDES SOCIALES
Para poder llevar a cabo relaciones públicas efectivas en la red,
debes confrontar las siguientes realidades:
- Si no estas en la red, no existes.
- Las personas siempre buscarán en la red antes de tomar una
decisión sobre ti.
- Si las personas ven más cosas negativas que positivas en la
Red sobre ti o tu organización, van a pensar negativamente
sobre ti y tu organización.
- 202 -
EJERCICIO
Escribe cómo vas a hacer para obtener testimoniales y cómo vas

a usarlos en las redes y en las ventas.
- 203 -
GIRA DE MEDIOS
Una gira de medios de comunicación son un valor agregado

para conseguir el éxito de cualquier actividad que sea abierta al
público.
.
- 204 -
GIRA DE MEDIOS
Una gira de medios consiste en la búsqueda y consecución de

varios medios de comunicación social (radio, prensa, redes
sociales, televisión, etc.) para dar a conocer una marca o lanzar
un producto o servicio. Este plan establecerá la mejor
combinación de medios posibles para lograr los objetivos de la
campaña .
- 205 -
PROYECTOS DE RESPONSABIIDAD SOCIAL
La responsabilidad social empresarial se define como la

contribución activa y voluntaria al mejoramiento social,
económico y ambiental por parte de las empresas,
generalmente con el objetivo de mejorar su imagen
competitiva, valorativa y su valor añadido.
- 206 -
EJERCICIO
Da un ejemplo de una escena existente en una empresa.

Ahora da un ejemplo de cómo podría convertirse en una escena
idealizada que fuera elogiada por el público, y cómo podría
convertirse en una escena degradada que fuera condenada por
el público.
- 207 -
REVISTAS Y/O LIBROS
Los libros y las revistas cumplen dos propósitos en las relaciones

públicas, son en sí mismos nuestra propia línea de
comunicación para nuestro público y el que escribe un libro o
una revista “sabe” te pone en una posición de autoridad. Si
contiene auspiciantes que son aliados comerciales puede
autofinanciarse y posicionarse más.
- 208 -
LÍDERES DE OPINIÓN
El éxito de una acción de Relaciones Públicas depende de influir

favorablemente en los líderes de opinión de esa parte de la
población a la que uno está intentando alcanzar.
- 209 -
CONDICIÓN DE INEXISTENCIA
Servicio gratuito a cambio de testimonial y referidos.
Hacer esto es valioso, con cualquiera en la condición de

inexistencia, pero hacerlo con un líder de opinión será una
acción mucho más poderosa.
- 210 -
“Un líder de opinión es aquel ser del que los demás esperan
interpretación de la publicidad o los sucesos. Gracias a la
sabiduría, la proximidad a las fuentes de los datos, la
personalidad u otros factores, lo que incluye la popularidad
misma, los demás se dirigen a ciertos miembros del grupo, de la
empresa, la comunidad o la nación en busca de evaluación.”
- 211 -
Las encuestas que busquen a los líderes de opinión son

necesarias.
Las opiniones de esos líderes se tienen que conocer.
No ataques a los líderes de opinión, no importa lo correcto que

aparentemente sea atacarlos.
- 212 -
¿A quién escuchan? ¿La opinión de quién aceptan? ¿En quién

confían? ¿Con quién cuentan? Son las preguntas que, al
responderse, identifican al líder de opinión del grupo, grande o
pequeño.
¿Qué opina el líder de Opinión? ¿A quién apoya? ¿Qué quiere?.
- 213 -
Si un líder de opinión te está atacando:
1. Si los abusos son reales, trabaja para remediarlos.

2. Si sencillamente está mintiendo, expón la verdad,
3. Si realmente no es un líder de opinión, ignórale.
- 214 -
EJERCICIO
¿A QUIÉN pueden alcanzar en su comunidad y/o industria que

pueda ser usado como un líder de opinión para ayudar a
incrementar la reputación de su negocio?
¿Cómo podrías obtener su apoyo dándole servicio gratuito a esa

persona?.
SECUENCIA DEL
MARKETING
LA SECUENCIA ES BASTANTE SIMPLE
- 216 -
CONSIGUE IDENTIDADES
1. Comunícate en las líneas de tráfico con la gente con un

motivo y un regalo (soborno). Como intercambio por recibir el
regalo la persona te da sus datos.
Captura todas las identidades (nuevas o anteriores).
LA SECUENCIA DEL MARKETING
- 217 -
CONVIÉRTELOS EN PROSPECTOS
2. Cargas a estas personas en un sistema para CREAR UNA

RELACIÓN. Entrega mucho servicio gratuito con estas
personas y crea admiración y confianza. No trates de
venderles desde el principio. Ayúdales. Dales tus mejores
Ases.
- 218 -
MANTÉN COMUNICACIÓN CON TU LISTA
3. Consiste en poner un regalo o soborno en las líneas de

tráfico en donde tu público se comunica.
El público te entrega su identidad a cambio del regalo y/o
soborno (consejos, información valiosa).
- 219 -
VÉNDELE TU PRODUCTO O SERVICIO BÁSICO
4. Este es un producto o servicio de mediana duración, y de

precio bajo o medio.
Permite a todos los clientes del producto o servicio
introductorio avanzar al siguiente servicio sin arriesgar mucho
sus recursos (tiempo y dinero) y teniendo los beneficios de
seguir trabajando con tu empresa.
- 220 -
CAMPAÑA DE RELACIONES PÚBLICAS

5. RRPP: otras personas hablando bien de tus productos.
Las RRPP son 10 veces más efectivas para generar confianza y
ventas.
Se debe enviar al cliente que tomó el producto o servico básico
varias comunicaciones con RR.PP que hablen bien del producto
estrella de tu empresa (testimonios grabados, escritos, fotos de
entrega del servicio, etc.).
- 221 -
VÉNDELE TU PRODUCTO O SERVICIO AVANZADO

6. El producto o servicio avanzado es el producto/servicio
principal de la organización.
Es el Producto o Servicio de mayor duración y de más alto precio.
Con los productos o servicios avanzados es donde la empresa
hace la mayor parte del dinero para sobrevivir y prosperar.
- 222 -
SE VUELVE CLIENTE FIEL Y REFERIDOR

Cuando un cliente ha comprado el producto o servicio avanzado,
debes aprovechar su éxito y sus ganancias para que el cliente:
1. Refiera a otros clientes a los que les pondrás en el embudo.
Te dé testimoniales.
2. Recompre otro producto o servicio avanzado pre-definido. Le
sigues vendiendo tus productos básicos y avanzados.
- 223 -
1. Producto o Servicio Estrella y Público Objetivo
2. Líneas de Tráfico
3. Sobornos y Recolección de Identidades
4. Prod. o Serv. Introductorio Gratuito
5. Prod. o Serv. Básico
6. Campañas de RR.PP.
7. Prod. o Serv. Avanzado
8. Referidos y Recompra
- 224 -
La Retroalimentación:
El paso final que no hay que olvidar implica revisar tu
programa de marketing.
¿Se usaron tus publicaciones y tu promoción?
¿Se envió por el medio que querías?
¿Llegó la promoción al público que querías?
¿Cuál fue la respuesta?
¡APRENDE!, para el siguiente ciclo.
- 225 -
Lo que Causó la Afluencia, Todavía es

Capaz de Crearla.
La retroalimentación es vital, ya que, así descubrimos las
“acciones exitosas”. Y así repetir las acciones que han dado
éxito basados en la LEY:
LO QUE CAUSÓ LA AFLUENCIA, TODAVÍA ES CAPAZ
DE CAUSARLA.
FIN DEL SEMINARIO
GRACIAS POR SU ATENCIÓN

Taller Marketing 2020

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Propósito del Taller:

“Participante con la capacidad para comprender los

“EL INGRESO MAYOR QUE EL EGRESO MÁS LAS RESERVAS”

“MARKETING: La concepción, empaquetado, traslado, de

¿CUÁL ES EL PROPÓSITO DEL MARKETING?

“El lema del buró de marketing es: ¡CREAR DESEO!

El PROPÓSITO del marketing es CREAR DESEO y VENDER ALGO.

Eso incluye el vender algo que se pueda entregar”.

PROPÓSITO DEL MARKETING

¿CUÁL ES EL PRODUCTO DEL MARKETING?

El producto del mercadeo es un incremento de personas

El hecho de que haya más prospectos interesados en

PRODUCTO DEL MARKETING

UNO ENCUENTRA, FORTALECE O CREA UNA DEMANDA.

“Promoción es el arte de ofrecer algo que obtenga una

En una organización, con promoción queremos decir llegar al

¿QUÉ SON LAS RELACIONES PÚBLICAS?

PROPÓSITO DE LAS RELACIONES PÚBLICAS

“HACER QUE LOS DISTINTOS TIPOS DE PÚBLICO CONOZCAN,

PROPÓSITO DE LAS RELACIONES PÚBLICAS

1. Defina para usted mismo que es marketing, publicidad,

LAS BASES DEL MARKETING

“El mensaje correcto, en la forma correcta, para el público

• Y el valor del dinero es proporcional a la confianza en el

• La inflación realmente es un término de falta de confianza en

• El dinero es una idea. Se originó como una idea.

• Las ideas básicas que subyacen al dinero son simplemente

DEFINICIÓN DEL DINERO EMPRESARIAL

Básicamente, el dinero es “una idea respaldada por la

Y ¿qué es el mercado????. Miedoso e idiota

• ESO GENERA CONFIANZA.

Ver Video “Sé digno de confianza”

¿Cómo debe ser la idea?

1. Diferencia los negocios

Por simple queremos decir que sea fácil comprender. Como un

Si no puedes decirlo en una frase, no es simple.

Lo que gana confianza

- La atención al cliente, los modales.

- Cumple tus horarios y los tiempos de entrega.

- Entrega lo que prometiste y más.

- Mantén tus promesas.

Lo que pierde confianza

- Entrega descuidada, mala atención al cliente, malos modales.

- Producto de baja calidad o inferior cantidad a lo ofrecido.

- No mantener las promesas.

- Horarios y tiempos descuidados o incumplidos.

1. ¿Qué se puede hacer en tu empresa para elevar la

EL PROGRAMA DE DISEMINACIÓN PERFECTO

”Uno: Usaría las líneas de comunicación existentes dentro de la

EL PROGRAMA DE DISEMINACIÓN PERFECTO

”Seis: Funcionar por sí mismo y seguiría adelante después de

¿Qué porcentaje de gente te busca en línea antes de comprar tu

92% DE GENTE BUSCA EN LÍNEA ANTES DE COMPRAR UN

Explica en un escrito porqué debes estar en las redes sociales

La segmentación del mercado es una estrategia de mercado que

“El relacionista público tiene que resolver cuáles son sus

En PR, PÚBLICO significa “un TIPO DE AUDIENCIA”.

CLIENTE POTENCIAL (CONTACTO, LEAD):

CLIENTE INTERESADO (PROSPECTO):

CLIENTE NUEVO (NUEVO NOMBRE):

Entonces, tiene que encuestarlos y examinar las reacciones de

Cuanto más cuidadosamente usted defina los diversos públicos,