Puchol, L. (2005) - El Libro Del Emprendedor. ISBN 84-7978-684-1

EL LIBRO
DEL EMPRENDEDOR
LUIS PUCHOL
EL LIBRO
DEL EMPRENDEDOR
Como crear to empress
y convertirte en to propio jefe
SEGUNDA EDICION
Dibujos de Carlos Ongallo
D ANTOS
0 Luis Puchol 2005
Reservudos todos los derechos
No est4 la reproducci6n mtal o partial de este libro

pennitida
ni su tmtamiento
informduco ni la transmisi6n de ninguna
forma o por cualquier medio ya seaelectr6nico mec3nico
u otros m6todos sin el
por fotocopia por registro pertniso
previo y por escrito de los itulams del Copyright
Ediciones Diaz de Santos S A

Internet
www
ediciones
es
diazdesantos
mail ediciones@diazdesantos
E es
ISBN 84
1
684
7978
Dep6sito legal M 2005

422
3
Dibujos Carlos Ongallo

Fotocomposici6n Fer Fotocomposici6n S A
Impresi6n Edigmfos S A
Printed in Spain Impreso en

Espana
A Carlos Ongallo
ilustrador de este y de Lantos libros mios
docente polifacetico
y gran persona
excelente comunicador y amigo entranahle
El autor
INDICE
IntroducciSn 1
A prop6sito de los emprendedores 3
L Que requisitos son necesarios paza crear la propia em
presa 9
II El proceso de creaci6n de una a 33

empress paso paso
III Bueno LY ahora qua 83
IV Diversas maneras de convertirte en empresario 95
Anexo Ayudas econbmicas pars emprendedores 137
P
g inas Webs de inters 153
Acerca del Autor 159
a
Introduction
a mayor pane de libros dirigidos a emprendedores suelen ser
muy voluminosos a incluir extensor capitulos sobre financia

ci6n de las empresas o sobre formal juridical que
puede
reverter la sociedad que se forme con el
riesgo de que son libros
para aqui y para ahora y corren el riego de desactualizarse en mews
o incluso en semanas
Yo he optado por escribir un libro corto que contiene la informa

tion fundamental y que explica d6nde localizar otra
aquella suscep
tible de cambiar con el
tiempo En realidad no tiene mucho sentido
redactar un largo capitulo sobre algo que se puede encontrar actuali
zado en Interne Asi en lugar de introducer un test
para evaluaz si se
reunen o no los rasgos que conforman el perfil de emprendedor
suministro varias direcciones en la Red en donde se
aplican dichos
tests gratuitamente
EI libro tiene cuatro
capitulos principales
Que reguisitos son necesurios para crear la propia em

presa en que se analizan los cinco requisitos fundamentales
para crear la propia empresa una idea realista ciertas cualida
des especificas un capital initial una disposici6n a trabajar
sin descanso en todo momento especialmente en la dura etapa
initial una formacibn al menos basica en finanzas contabili
dad marketing yentas recursos humanos etc
La creation de una empresa paso a paso La creation de una
empresa por pequena y basica que esta sea requiere un proce

so largo y prolijo que el capitulo comenta indicando que hater
en cads una de las etapas
LUIS PUCHOL
Bueno y ahora que capitulo se refiere a la puesta en

Este
mazcha de la empresa y a los peligros que hay que conjurar
para salir triunfante del empeiio

Diversas maneras de convertirte en empresario en que se des
criben los caminos para llegaz a ser to propio jefe el autoem
pleo las yentas el freelance la consultoria ser profesor com
prar un empresa en funcionamiento adquirir una franquicia el
portfolio ocupacional la empresa virtual Cierran el capitulo

unas orientaciones de to que todo emprendedor time que hacer
para conseguir el 8xito en los negocios

Y ademas he incluido dos anexos el primero sobre Financia
cibn en que lejos de dar la information valida para hoy y

seguramente inv5lida para manana explico los principios fun
damentales de la financiaci6n de las empresas a indico cGmo
conseguir la information actualizada EI Segundo anexo deno

minado Para saber mas contiene una relaci6n de ginas web
pi
relacionadas con la creaci6n de la propia empresa
Espero que simplificaciGn que tambi

este esfuerzo de nrepercu
te en hacer un libro incluso
asequible desde el punto de vista de su
sea apreciado sus destinatarios los hombres y mujeres
precio por
jovenes y no tan j6venes que han decidido creaz su propia empresa y
ser sus propiosjefes
Madrid enero de 2005

A proposito de los emprendedores
n ingles la palabra entrepreneur que en realidad es una pa

labra de origen frances significa lisa y llanamente empre
sario
En este sentido entrepreneur es sin6nimo de merchant dealer
business person gambler doer segun el s Thesau
reputado Roget
rus
of English Words and Phrases Sin embazgo en los ultimos
anos esta palabra ha ido adquiriendo una cazga semantics especial
que podriaznos resumir en las siguientes cazacteristicas
Un entrepreneur es una persona hombre o

mujer que monta su
propio negocio normalmente de pequeno tamano por
alguna de las
razones que
siguen
ser sus propios jefes
hair de la estructura empresazial en la que se sienten prisione
ros
goner en practica sus ideas creativas
poder ser utiles a los demas

a si mismos
ponerse a
prueba
Algunos entrepreneurs eligen esta option desde el principio sin

haber trabajado antes en ningun otro sitio otros Megan al entrepre
neurship desde la empress frecuentemente desde la gran corpora
tion Unos optan por establecerse por propia voluntad otros porque
perdieron su puesto de trabajo y es la units manera de conseguir una
ocupacion y unos ingresos
Las connotaciones actuales de la voz
entrepreneur son las de
independencia de libertad de creatividad

LUIS PUCHOL
i fA
Como en Castellano la palabra empresario no siempre significa

exactamente to que acabamos de mencionaz se ha traducido entre
aludamos a la persona que
preneur por emprendedor y cada vez que
desea creaz su
propia empresa le llamazemos emprendedor
EL PUNTO DE PARTIDA
Hace poco tiempo en el curso de una conferencia que pronun

ciaba yo ante un grupo de jovenes y no tan jovenes interesados en
trabajaz independientemente formule al grupo la siguiente pregunta
colectiva Por que razon quiere cada uno de vosotros ser su propio
jefe
He aqui la relacion que consegui
Porque no trabajo y mas vale trabajar para uno

encuentro
mismo que estar desempleado

Porque trabajando por caenta ajena aun teniendo un buen
empleo todo to que consigues es un sueldo y yo quiero ganar
mucho dinero
EL 11BR0 DEL EMPRENDEDOR
Porque aunque tengo un trabajo no me gusto toque hago

Porque estoy harto de aguantar a personas sin formaci6n y
con autoridad
Porque me gusto mandar y dirigir a otros Y creo que to hago
hien
Porque tengo una huena idea en mente y estoy deseando
ponerla en practica y competir
Porque estoy dispuesto a trabajar intensamente de lures ajue
ves Pero necesito tener fibres el viernes sabado y domingo
t
pars regatear
Porque ban prejubilado con cincuenta anos y aunque en

me
teoria puedo realizar ninglin trabajo remunerado si puedo

no
montarle un negocio a mis hijos y colahorar en el

Porque la empresa en la que trabajo atraviesa por dijiculta
des cualquier dia puedo verme en la calle y prefiero saltar
del barco antes de que se hunda y con mis ahorros y la erpe
riencia acumulada crear una empresa en la que haria mas o
menos to mismo que hago ahora pero trabajando pars mi
Porque yo he nacido en una empresa familiar he trabajado

Para mi padre junto con mis hermanos me he cansado de ser
el que mas trabajo y cohrar todos igual y ahora que me he
casado compania de mi mujer que me ha animado mucho

en
en este sentido quiero montar nuestro propio

negocio
De hecho desde hate unos anos ya estoy trabajando como
psicologa clinics cuando salgo del Hospital pero ahora quiero

montarme una huena consults y dedicarme exclusiva y profe
sionalmente a to mio
2
Porque los companeros en la empresa jugamos en grupo a la
Loteria National Ultimamente conseguimos un buen pellizco
y mientras otros to ban gastado en viajes arreglar el piso o
dar la entrada Para un apartamento en la playa creo que esta
es la ocasi6n pars intentar dar el gran Salto desde asalariado
a empresario independiente
Quien dijo pmctica semiprofesionalmente el deporte de la vela

esto
a persona que
l dijo esto una mujer se licenci6 en Psicologfa estuvo un par de anos
colaborando gmtuitamente en un
despacho de psicGlogos sin conseguir trabajo alli y como
necesitaba mantenerse consigui6 una plaza como celador en un hospital pGblico simulta
neando trabajo por cuenta ajena con una limitada actividad
profesional hasty que decidiG
dar el paso y establecerse como
6noma
au
LUIS PUCHOL
Actualmente trabajo en una pequena empress junto con

cinco companeros mks El propietario se va a jubilar como
autknomo y aunque tiene hijos estos trabajan en otras
cows y no se interesan por el negocio de su padre El pro
pietario nos ha ofrecido a los trabajadores el que nos que

demos nosotros con el negocio Tres de los companeros han
dicho claramente que no pero otro y yo vemos en la jubila
cikn de nuestro jefe la oportunidad de establecernos
seguir
con el negocio con los clientes que ya nos conocen os mis
mos
proveedores y en fin haciendo to que siempre hemos
hecho pero ahora como propietarios en lugar de como asa
lariados
Mis hermanos y yo hemos heredado de nuestros padres un

caserkn grande en el
pueblo que con unos os podrfa
arreg
convertirse en albergue de Turismo Rural La Autonomia da
una jinanciacion bastante importance y aunque ninguno

hemos trabajado en hostelerfa arreglar unas habitaciones y
preparar una comida tipica pero actualizada no parece muy

dificil Adembs eso permitirfa mantener a propiedad en
manos de todos los hermanos porque a ninguno nos apetece
venderla que serfs malvenderla
Como los motivos pars querer daz el gran Salto como

vemos
muy graficamente dice una de las personas mencionadas anterior

mente son tan diversos como las personas sustitutivo de un trabajo
rechazo de la autoridad
por cuenta ajena no conseguido o perdido
afar de liderazgo gusto de independencia necesidad de trabajaz en
to suyo deseo de invertir el dinero compatibilizacion del trabajo
con la actividad deportiva preferencia por organizarse el propio
tiempo deseo de creaz un patrimonio paza los hijos mantenimiento

de una propiedad familiaz
partida son multiples pero no todos los que ini
Los pantos de
cian este viaje Megan a destino algunos carecen de la decision
necesaria pars embarcarse en una aventura tan arriesgada otros
no encuentran la financiacion necesazia el perfil psicologico de
otros no los hace idoneos pars ser sus propios jefes algunos
logran montar su chiringufto pero al Cabo de a1gGn tiempo gene

ralmente antes de cumplirse el primer ano no son capaces de
seguir adelante
EL L1BR0 DEL EMPRENDEDOR
Los motivos para querer dar el gran sa

to
son tan diversos Como las personas
La causa de este ntimero abultado de deserciones o abandonos de

la actividad
independiente especialmente la etapa initial se debe
en
en mayoria de los casos

la a a muchos les atrae las ventajas de
que
ser
emprendedor ser to propio jefe no temer ser despedido poder
pagarse sueldo y contar adem5s con los beneficios gozar de la
un
satisfaction de ser el amo establecerte tus propios horarios y nor

mal todo eso es atractivo pero Como dicen los americanos
muy
there are no free lunches no hay almuerzos gratis todo tiene un pre
cioque hay que satisfacer

Y cual es el precio que hay que pagar pot ser emprendedor
En primer lugaz el tenet que elegir entre dinero y tiempo libre
o calidad de vida pot empleaz el termino de moda La mayor
pane de los beneficios de to negocio se obtendr5n si se obtie
nen acosta de las horas no laborales Hay que estar dispuesto a
trabajaz duro durance una temporada mas bien lazga que corta
Lo anterior requiere el gozar de una Buena salud La persona
de Baja
que es su propio jefe no puede permitirse estar pot un
catarro
Conocer perfectamente el producto y el mercado al que vas a
dedicarte to que implica leer revistas profesionales it a expo
siciones buscaz Internet y todo eso consume mucho tiem
en
po sin que los beneficios que aportan lean palpables

El emprendedor debe tenet la fotmaci6n o al menos debe estar
dispuesto a adquirir los conocimientos requeridos paza estable
cerse yeso sigue consumiendo tiempo
Contar si no con la ayuda al menos con la no
oposici6n fron
tal de to pareja Por supuesto si se cuenta con la ayuda tanto
mejor
Aunque no to preocupes los

emprendedores no tienen tiempo para ponerse enfermos
Por tazones que no comprender los que na pueden permitirse el lujo de ponerse
acierto a
enfermos es como si adquiriesen una inmunidad natural EI hecho es que enfetman menos
que los que si pueden pertnitirselo Si no to to trees pregtintaselo mEdico
aun
LUIS PUCHOL
Contar con un minimo de capital propio o

poder conseguirlo
en rminos no excesivamente gravosos que puedan suponer
t
excesivos cosies financieros Incluso en algunos casos se tiene
que dispuesto a ofrecer la propia casa como garantia de

estar
un prEstamo bancario
Ser capaz de subsistir durance una temporada con unos benefi
cios bajos o sin beneficios en absoluto
Las siguientes paginas se han escrito con el proposito de ayudar

a cuantos deseen establecer su propio negocio a encontrar respuesta
a unas preguntas muy basicas
QuB requisitos son necesarios para crear una empresa

Tengo cualidades de emprendedor Sirvo yo para crear mi
propio negocio
C6mo se crea una empresa
Qud es eso del Plan de Empresa
Cuanto cuesta crear una empresa
Qu conocimientos se necesitan para crear una empresa
Debo trabajar yo s6lo o asociatme con otros
Que forma juridica es mas interesante
C6mo puedo conseguir financiacion para crear mi empresa
I
Que requisitos son necesarios
pars crear la propia empresa
p aza
cosas
convertirte en to propio jefe son
imprescindibles cinco
una idea realista

ciertas cualidades especificas
un
capital inicial
una
disposicifin a trabajar sin descanso en todo momento
especialmente en la dura etapa inicial

una formaci6n al menos basics en finanzas contabilidad
marketing yentas recursos humanos etc
UNA IDEA REAUSTA
Somerset Maugham en un encantador cuento nos rei iere cGmo

el sacristan de la
iglesia de Santa Maria es
despedido por el nuevo
parroco por no saber leer ni escribir Y cGmo el pobre hombre abru
mado y desesperado se pone a vagar a la ventura y de repente se
encuentra en un bamo desconocido pars el Tiene ganas de fumaz y
como no le
queda tabaco pregunta por el estanco mss proximo Le
indican donde queda dicha tienda de tabaco que results estar lejisi
mos El sacristan se da cuenta de que si en aquel barrio el estanco
mss cercano queda a vazios minu

os de distancia a pie seria un buen
EI Sacrist5n
9
10 LUIS PUCHOL
negocio instalar por su cuenta un

despacho de tabaco y similares
Asi to hate
negocios le van bien y va expandiendo su negocio Siempre
Los
que quiere abrir un nuevo estanco se va a un barrio distinto y pre
gunta a la gente d6nde queda el estanco mas cercano y si no hay

a baja desocupada y
ninguno por las inmediaciones busca una plan
abre una nueva Benda
No to explico el desenlace del cuento porque quizas to pique la
curiosidad y quieras leerlo En todo caso to que nos interesa de esta
narraci6n es la manera en que nuestro amigo el sacristan concibe la
idea de crear un negocio por su cuenta descubriendo un urea geo
grafica poco atendida por la competencia

Basicamente las oportunidades de negocio provienen de alguna
de las siguientes categorias
Existe demanda de un
producto o servicio pero esta demanda
esta en la actualidad nada poco o malatendida
existe un
producto pero es posible fabricarlo mas barato o
introducir mejoras en su calidad

EL LIBRO DEL EMPRENDEDOR 11
existe un producto pero es susceptible de ser sustituido ven
tajosamente por otro con mejores prestaciones o mas econo

mico
existe un producto generalmente costoso que cuando se ave
ria o se
rompe time que ser sustituido por uno nuevo y sin
este
embargo producto
reparable
es
fuera de Espana existe producto que aqui no es conocido y

un
seria fac
ible de producir y comercializaz
que
en Espana existe un producto que no es conocido en otros pai
ses yque es susceptible de ser exportado

en Espana se importa un producto extranjero susceptible de
ser producido ventajosamente aqui
el emprendedor o alguien asociado a l posee una habilidad

especial una aficion o un conocimiento especifico susceptible
de utilizaci6n mercantil
el emprendedor o alguien asociado a el ha desarrollado un
invento susceptible de ser explotado empresarialmente
existe la posibilidad de aprovechaz o reciclaz una materia pri
ma un residuo industrial los desechos de algun tipo de indus
tria
en la actualidad se utiliza en la industria una materia prima
que puede ser sustituida ventajosamente por otra
elemprendedor time una aficion susceptible de convertirse en
profesion
La idea no porque ser revolucionaria ni de gran calado

time
Quizas el negocio espanol con mas proyeccion intemacional sea el
chups y si to consideras bien es algo bien simple un
de los chupa
cazamelo pinchado en un palo Otra aportacion espanola es la frego
na o mocho como le llaman en algunos lugazes Los que tenemos
edad suficiente paza haber conocido una epoca en la que no existia
este btil artilugio recordamos a las mujeres fregando el suelo de
rodillas postura inc8moda insana y humillante hasta que a alguien

se le ocumb combinaz una
bayeta un palo y un cubo provisto de un
sistema paza retorter escurrir la bayeta
y
A nuestro alrededor hay ideas igualmente simples y que no
requieren al menos en un principio una inversion extraordina

ria yque si somos capaces de detectazlas pueden convertirse en la
solution a la vida de unas cuantas personas
12 LUIS PUCHOL
No siempre las ideas tienen que ver con el producto

A veces el producto es el mismo pero to que varia es el precio
por ejemplo las tiendas multiprecio mas conocidas por Todo a 100
Otras veces el cambio esta en dar una utilidad posterior al enva
se por ejemplo como en su momento hizo Nocella cuyo envase de
vidrio se ha utilizado como vaso durance anos en muchos hogares
espaiioles
La idea no tiene porqua ser revolucionaria ni de gran

calado Quizas el negocio espanol con mas proyeccion
international sea el de los chupa
chugs y si to
consideras detenidamente es algo been simple un
caramelo pinchado en un palo
En ocasiones el cambio esta el servicio como los innumera

en
bles empresas de fastfood que sirven pizzas comida china tortillas
espanolas paellas a domicilio o mas recientemente las multiples

empresas de Internet que se limitan a vender via web productos que
no estan en sus
anaqueles lino en los del fabricante y que cobran
mediante cargo en la cuenta del comprador a travel del numero de
su Visa o similar
Osborn elabor6 list una serie de preguntas validas para
un check
introducer cambios en un producto fisico o en un servicio o en una

idea Con el nombre de Gas Preguntas de Osborn esta lista ha ayu
dado amuchos emprendedores a ideaz cambios posibles y positivos
en el producto o servicio que pretendian alterar
He aqui estas preguntas
LAS PREGUNTAS DE OSBORN
usos ynuevos los existence yotros si

yOhos usos
para usos se
modifica
Adapfar yse parece algo esto ysugiere otras ideas yque
a colas
semejantes han dado

se en el pasado yque podria copiarse Za queen
puedo emular
EL 11BR0 DEL EMPRENDEDOR 13
Modificar idarle nueva forma icambiar su sentido su color su
movimiento su sonido su olor su forma su

aspecto ihacer otros cam
bios
Agrandar ique se puede anadir im6s tiempo imayor Freeuen
cia
im6s fuerte imas alto im6s largo imbs grueso ianadir un
valor suplemenrorio iaumentar el numero de ingredientes iduplicmr
lo imultiplicarlo iexagerarlo
Disminuir ique se le puede guitar ique se debe hater mbs
pequeno imbs condensado ihacerlo miniature im6s bajo imbs
en
corto im6s ligero ique se puede suprimir icomo hacerlo mbs aero
dinamico icomo dividirlo en piezas icomo rebajarlo de categoric
Susfituir is quien goner en su lugar ique goner en su lugar
ique otros ingredientes ique otros materiales intros procedimienros
intros Fuentes de energia yen otro lugar ydiferente forma de resolver
lo idistinto rono de voz
Reordenar iintercambiar los componentes intros modelos iun
orden diferente infra secuencia intro orden entre la cause y el efec
o
icambiar el aspecto icambiar el orden temporal
Invertir iTrasponer to positivo yy to negativo iconsiderar to
opuesro idarle la vuelta icolocar to de arriba a bajo iintercambiar
los ppapeles icambiar de position iy si trocbsemos el orden de desa
rrollo iy si present6semos otra taro
Gombinar ipor que no intenror una mezcla una aleaci6n un
conjunto unocombinaci6n ienlazar las unidades ilos fines ilos
incentivos ilas ideas
A veces ni
siquiera es necesario aportar node nuevo lino sim
tener uno
plemente ventaja competitive que permits entraz en el
mercado con ciertas perspectival de exito Por ejemplo uno persona
que tenga uno aficibn de tipo deportivo pongamos submarinismo y
que hays conseguido uno titulacion que le permits actuar como
monitor puede establecer un negocio mixto de vents y alquiler de
equipos de inmersibn cursos de submarinismo excursiones de fin

de semana a alglin paraje con Buenos fondos etc Si edemas de esa
ventaja competitive reune la de disponer de un local en uno zone de

costa o se asocia con alguien que disponga de Iy consigue uno
financiacion initial las posibilidades de salir adelante son bastante
elevadas
14 LUIS PUCHOL
Otroejemplo Los trabajadores de una pequena empresa cuyo

propietario sin sucesores esta a punto de jubilarse pueden cambiaz
su condition de asalariados
por la de propietarios de una empresa
que ya es conocida que time clientes antiguos con proveedores
conocidos etc Y a to mejor las condiciones de yenta del fondo de
comercio pueden ser bastante razonables
CIERTAS CUALIDADES ESPECIFICAS
En los anon ochenta ante el auge del entrepreneurship se
desarrollaron determinados estudios en los Estados Unidos con la

intention de trazar el perfil del emprendedor La metodologia mks
frecuente se baso en el analisis de la personalidad de los emprende
dores que habian alcanzado el exito tratando de extraer el comtin
denominador a todos ellos Las conclusiones es decir la personali
dad del emprendedor con exito se
puede resumir en los es
siguien
rasgos2
Perfil del emprendedor

Esta relaci6n est5 fundamentada en
pane pero no exclusivamente sobre los estudios
de Donald N Lombardi creador del sistema de Selection for Proformance citado por J
Russell Sutton en The Decade of the Entrepreneur CPC Annual 1996
1997 Pag 52 y ss
Adaptabilidad El emprendedor se caracteriza por la capaci

dad paza adaptazse a condiciones muy diversas encontrazse a
gusto en ambientes muy diferentes y trataz con personas de
cazacteristicas distintas a las suyas propias asf como por tole
raz los cambios frecuentes en su entorno y una dosis elevada
de estres
Asertividad que no hay que confundir con agresividad El
emprendedortiene que estaz dispuesto a defender sus opinio
nes sus posiciones sus intereses utilizando importantes dosis
de persuasi6n interpersonal
Asuncion de riesgos Disposition a afrontaz riesgos calcula
andose en la certidumbre de que el que no se arriesga
dos bas
no pasa la mar
Autonomia o independencia y rechazo de la

gusto por la
dependencia de otras personas al
tiempo que habilidad para
solucionazse sus propios problemas por si solo
Creatividad o capacidad paza dar soluciones nuevas a proble

mas viejos paza planteaz nuevos problemas Se trata de rom
per deliberadamente con to establecido y conocido para bus

car nuevas y mejores maneras de hater las cosas
Comunicacion Casi todos los emprendedores con exito son

buenos o excelentes comunicadores Capaces de expresaz
deseos necesidades objetivos ideas a sus socios clientes y
proveedores Paralelamente suelen tener buen conocimiento de
la naturaleza humana y saben vender sus ideas con facto En

relation con to anterior distinguen como trataz y comportarse
con
personas distintas y son muy perceptivos en distinguir
cu5ndo es el momento oportuno para entablar una negocia
ci6n
Concentration to que implica focalizar su atenci6n sobre sus
objetivos y no dispersarse en otras cosas colaterales
Cooperaci6n o disposici6n a tratar de resolver los problemas
de los trabajadores proveedores y clientes como medio de
conseguir que ellos tambien se impliquen en la resolucibn de

los problemas propios Este rasgo a veces se confunde con la
mutua lealtad
Determination relacionada con la perseverancia y la tenaci
dad de las que to hablo mits adelante
16 LUIS PUCHOL
Que tipo de rueda to parece mus util 1
C
EI A verdad
Energia to coal
implica salud velocidad de ejecucion y resis
tencia a la
fatiga fisica y psiquica
Flexibilidad Lo que implica ser capaz de rectificar de adap
tarse a las mutantes condiciones del mercado a fajar el golpe
y seguir como si tal Cosa

Independencia de juicio Los emprendedores toman sus deci
siones por si solos to coal no quieren decir que por prudencia
y para contrastar opiniones no pregunten a otras personas
antes de tomar una decision pero cuando la adoptan se hacen
plenamente responsables de ella De todos modos muchos

emprendedores que anteriormente trabajaron en grandes
empresas anoran la infraestructura la asistencia el
soporte
que la gran corporation proporciona
Intuition esto es capacidad para escuchar al propio instinto
sin descuidar la racionalidad imprescindible Se dice que si la
raz6n nos da la medida de nuestras limitaciones la intuition
nos la da de nuestras posibilidades
Motivation de logro u orientation a conseguir resultados en
todo to que
emprenden y es de su interes estudios deportes
juegos Sin embargo no todos los emprendedores destacan
ELLIBRO DELEMPRENDEDOR 17
por sus alias calificaciones en los estudios aunque suelen

alcanzaz Buenas calificaciones en lac material que les gustan al
iempo que pawn de otras que sencillamente no les interesan
Objetividad Considerar lac cows Como son y no Como nos
gustarian que fueran ilusionismo suicida o como tememos
que puedan ser pesimismo castrante
Orientation al equipo Los emprendedores saben que una
persona no to puede hater todo y tratan de conseguir sus
resultados a travel de Dirac personas to que es una Buena y
clasica definicibn del management Cuando tienen empleados
o subordinados tratan de
implicazlos en los objetivos del tra
bajo atendiendo con mucha dedication a la relation interper
sonal dentro y fuera del trabajo
Perseverancia De igual modo los emprendedores se caracte
rizan por no abandonaz lac cocas a medio Camino y por man
tener sus objetivos con tenacidad a to largo del iempo
Glue lipo de rueda to parece mbs util 2
Claro que todo

depende pare que
tipo de terreno
EI perFil del emprendedor no es equiparuble al de los candidatos a un

o por cuenta ajeno y como la rueda el
traba perfil debe coincidir
con e
tipo de actnridad a que piensa dedicarse
18 LUIS PUCHOL
Planificacion o
capacidad de establecer de antemano objeti
vos medios y controles como opuesto a la improvisacion la
chapuza y el parcheo
Presencia lisica Los emprendedores con exito tienen en
general una presencia fisica positiva que es hace caer bien a
la gente
y que no pasa desapercibida
Realismo Los emprendedores tienen que estaz a medio Cami
no entre el realismo to que da conciencia de las propias limita
ciones y la capacidad de sonar de imaginaz to que permite

vislumbraz las oportunidades Esta mezcla tiene que estar bien
equilibrada porque un individuo demasiado cauto o conserva

dor dificilmente aceptara retos mientras que un sonador puede
cometer serias impnadencias que comprometan el exito de su
empresa
Responsabilidad El emprendedor es
responsable de todo to
bueno y de todo to malo que suceda en su empresa Canto de

los aciertos y errores propios como de las actuaciones afortu
nadas o no tanto de las personas que trabajan paza el AI mis
mo tiempo mochas personas dependeran de el de sus reflejos
y de sus decisiones inversionistas proveedores clientes

empleados
Tecnica Los emprendedores tienen un apreciable dominio
tecnico deltrabajo que realizan Este factor es crucial y sin el
pocos son los emprendedores que han conseguido el exito
Tenacidad que es una manerafina de decir testarudo o cabezo
ta Hay que ser capaz de desoir los cantos de sirena que nos
aconsejan frenaz disminuir el ritmo dedicar mas tiempo al

ocio Los emprendedores Como Ulises cuando no queria
sucumbir a la seducci6n de las sirenas tienen que aprender a
tapalse los oidos con cera pars ser inmunes a esas invitaciones
Vision esto es capacidad pars imaginar el futuro to que per

mite prepararse para estar bien posicionado cuando este futuro
Ilegue
Elperfil como ves es algo complejo No todo el mundo sirve

Lo
para ser emprendedor
peor de todo esalgunas de estas
que
condiciones son absolutamente imprescindibles Me
explico Para
ser instalador de Carpinteria metalica es suficiente conocer bien la
tecnica del trabajo de Carpinteria mecanica Para trabajar en un
puesto de contable es suficiente con conocer la tecnica de la con
tabilidad y de la practica administrativa Para ser comercial se
requiere conocer las tecnicas de yenta Pero para ser emprendedor
y goner un negocio de instalacion de Carpinteria mecanica es nece

sario no necesariamente ser el mejor en cads una de los oficios
anteriores pero si hay que tenet una habilidad suficiente como tec
nico comercial instalador administrativo y algunos otros oficios
mas
Este no es un libro de tests aptitud y de cuestio
psicologicos de
narios de personalidad pero tales libros existen y
pueden set una
buena ayuda para mejorar el conocimiento de si mismo
Para el caso que nos ocupa podemos recurrir a otro procedi
miento que combina la introspeccion y el juicio de los que nos ro
dean
Puedes consultar pot ejemplo K Hawkins y P Turla Comprue6e sus dotes de

emprendedor oDeus Bilbao 1987
Puedes obtener un diagnfistico on
line y recibir los resultados gratis a
instantaneamente
contestando las preguntas del Business Career nteresr Discovery del Prof Dr James Wal
droop http
pl5
demog
bcii
hbspsba
com
careerdiscovery
www
20 LUIS PUCHOL
Primer poso
Toma papel y escribe una corta description o retrato de

15piz y
cr5mo to ves a ti mismo Canto desde el lado personal como desde el
angulo profesional en relation con los diecisiete factores o rasgos de
personalidad que se mencionan anteriormente Se tan honesto conti
go mismo y tan exacto como puedas
Segundo poso
Amplia la description de cada rasgo de personalidad aportando

ejemplos que demuestren que realmente posees ere factor o rasgo
Utiliza una hoja de papel para cada rasgo o factor no to importe que
quede bastante espacio en Blanco
Tercer poso
Elige a unas as personas que to conozcan Bien

cuan y que no
vayan a omarte el
pelo por ello como to tales conyuge o pareja
hijos mayores amigos intimos companeros de estudios etc y dales
a leer to propia description A continuation pideles que to comenten
sus impresiones que to

completen to que desde su panto de vista
falta en to descripci6n
que to discutan los pantos en que no est
nde
acuerdo
Anota sus comentarios en el espacio en Blanco de cada hoja
No rebatas sus opiniones ni to defiendas queo justifiques Lo
importa obtener el panto de vista de los que to rodean No to des
es
conciertes si las distintas personas a las que consulter to don versio
nes poco coincidences AI fin y al cabo to no comportas igual con

to
los amigos de la infancia que con los companeros del trabajo con to
esposa que con tus hermanos Si no obstante coinciden todos o la
mayor pane de ellos en a1gGn rasgo de su
personalidad es que el
en cuestibn es mils
rasgo que evidente
Completa to description con las aportaciones de tus amigos y
familiares
AI final de este proceso tendras respuesta a la primera pregunta
que plantea
se todo emprendedor algo yo para crear mi propia
empresa
r uu t
6r t Gf W W 4i 4J W W U
pta
A
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ueo
G allanle adaplaG
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yue goy e y siluariared srneua6
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aad esue1oa y esn61 quaPo del muado eslPno

22 LUIS PUCHOL
I la Bahia de Gijon un die de

Hace algun tiempo me encontraba en
i fuerte oleaje Un grupo de surfers el

en
agua se
afanaban pillando olas
I En un momento de relative calms en la que todos estaban en el
agua de repente uno de aquellos jinetes de las olas se incorpor6 y se

dispuso a cabalgar una ola inexistence
La ola no aparecia por ninguna pane pero al cabo de unos Beeggun
dos una ondulacibn de agua se insinu5 y se aproximo a coda veloci
dad hacia donde estaban los deportistas EI surfer que habia olido la
ola antes de que esfa se formers la aprovecho desde el principio y Ile
i go a la orilla a coda velocidad levantando montones de espuma des
puss de hater disfrutado durance unos instantes que no por breves
debieron ser menos intensos
Otros surfers vieron la ola cuando ya estate formada y apresura
i dements se pusieron en position to que les permitio gozar de su cabal
gads aunque indudablemente menos que el primero
Y Como siempre sucede en esfas ocasiones alguno menos experto 0
i menos perceptivo se incorporb al cortejo de los surfers en el ultimo
I momento y Ilego a la orilla a revolcones el y su table pars regocijo de

los espectadores
En el mundo de la empress se puede ingresar cuando las tenden
ties estbn afianzadas A esto se le denomina cambio reactivo Se pue
de ingresar cuando las tendencies to requieran realmente pars conse
guir posicionarnos venfajosamente cuando el cambio sobrevenga A
I esto to Ilamamos el cambio proactivo Por ultimo cuando se dispone de
los medios de todo tipo necesarios pars ello se puede crear el cambio
convertirse en los lideres incontestables
y pilotarlo pars y permanentes
i al menos durante algun tiempo de la nueva situation originada
UN CAPITAL INICIAL
La situacibn ideal es la de disponer de un dinero

propio proce
dente de Los ahorros realizados en el
pasado de la liquidaci6n de
inversiones mobiliarias yenta de indemnizaci6n de
propiedades
despido etc
En este decir que si

caso es
obligado no arriesgas a1gGn dinero
propio dificilmente vas a convencer a otras personas paza que
arriesguen el suyo Pero tambien como se dice de Las inversiones en
Bolsa no
arriesgues en una inversion el dinero que vayas a necesi
tar pars comer
En el dinero
Segundo Lugar puede proceder de otras personas
to han cedido
que nos en
stamo miembros
pr de nuestra propia
familia amigos intimos o personas que mediante su inversion
pasan a convertirse en socios nuestros Esta ultima situacibn ofrece
algunas ventajas pero desde mi punto de vista tambiEn presenta

muchos inconvenientes Como el que
paga manda es posible que
estas personas
quieran tomar decisiones por su propia cuenta o que
nos
presionen para que nosotros adoptemos Las decisiones que mejor
Les parezcan to que Los
con
principios de la unidad de mando y la
Respecto de Los socios circula por ahi un refrancillo cfnico pero Ileno de sen
ido
comuq que afirtna que Los socios siempre en numeru impar y menor de res
yq LUIS PUCHOL
unidad de decision necesarios para que toda empresa funcione

se
nos viene abajo5
Como se dice de las inversiones en Bolsa

no arriesgues en una inversion el dinero
que vayas a necesitar para comer
Ademas estas personas a las que les vas a pedir que inviertan en
to idea pueden quedaz en una position economica apurada si al final
las cosas no salen como se ejemplo puede que con
esperaba Por
venzas a to abuela para que pida un prestamo dando como garantia
su propia vivienda que constituye ademas su unica propiedad

Si el
va con
negocio va mal y el banco o caja de ahon
os ante un impago
la pobre
tra la propiedad de to abuela En que condiciones quedara
tti
mujer y como to senoras
de
EI tercer procedimiento es el de conseguir financiacibn official
los enter autonomicos estatales o supraestatales Por ejemplo del
Fondo Social Europeo en condiciones muy ventajosas siempre

de empresa que necesariamente hay
que nos aprueben el proyecto
que presentar
En la Camara de Comercio hay una en cada capital de provin
to informazan acerca de
cia y en
algunas otras grander capitales
fondos para emprendedores
La red de CEIs de la Union Europea existente en muchas ciuda
des espanolas entre otras actividades tales como formacit5n evalua
cibn de ideas asesoria etc tiene entre sus funciones lade dar acce
so a la financiacibn y subvenciones existences
La Consejeria o Comercio de muchas comunida
de Industria y
des autbnomas tienen un servicio de asesoria formation y financia

cibn de proyectos empresaziales
nos ha
Qu6 hater por ejemplo si la persona familiar o amigo que do un
presL
dinero para arrancar el negocio nos dice Mira mi hijo lw terminado los esrudias de Empre
re Ileve la contabi
sariales y na encuentra trabajo Podrias meterlo en la empresa para que
los fin para algo to servird Ls decimos que si y
lidad o las relaciones con bancos en
metemos en la empresa a un presunto inutil y ademas

un
posible espial Lx decimos
no nos arriesgamos a
que el padre nos retire o nos exija la devoluci6n del stamo
pr
que y
que nos hizo
EI Instituto de la Mujer del Ministerio de

Trabajo y Asuntos
Sociales dispone de un de
Programs Emprendedoras especialmente
dedicado a ayudar a mujeres que creaz su quieten propio negocio
Por otra pane en la Red hay bastantes direcciones en las que
puedes encontraz informacit5n sabre estos extremos
El cuarto
procedimiento es recurrir los bancos
o cajas de aho
a
rro sistema mas cazo que el anterior todo caso tambi

y que n en
precisa de la aprobacitin del proyecto de empress Muchos bancos
disponen de lineas de credito preferente paza emprendedores en vir

tud de acuerdos suscritos con las Administraci6n Central o Autonti
mica Estos creditos son mas baratos que los normales
y mas gene
rosos en cuanto a plazos de reembolso
que los habituates Los mas
interesantes pueden
tenet tambien un
periodo de carencia initial Sin
embargo suele set necesario cantor con avalistas 6 o con una gazan
tia normalmente la propia vivienda si es
propiedad nuestra u otros
bienes inmuebles
Tambien existe la posibilidad de pedir un cr
dito
personal Pero
sus condiciones son mas duras que los anteriores
CURSO ACELERADO PARA TRATAR CON LOS BANCOS
Cuando una va a cache cachivache

comprar un un
piso o un i
domestico a plazos encuentra bastante 16gico que la
empress vende
data se informe acerca del comprador y to someta a ciertas
preegguntas
que pueden resultar indiscretas demostrar una solvencio suficiente
y a
a juicio del vendedor pars garantizar que la operation va o terminar
normalmente Y es que si el ompradar de digamos un cache no
pogo has intentar negociar una solution satisfacforia pars ambas
par
tes el vendedor recupera el bien objeto de la transaccibn Pero el
nego
cio de los concesionarios de vehiculos no es vender
caches de segunda
la recuperation del bien que
mono y loofa perjudica al comprador
apenas beneficia al vendedor
Se cuenta que
un mendigo todos los dial le
pedia limosna par el amor de Dios a un
rico
banquero sin
yue Este le diem nunca ni un centimo Un dia le pidi6 limosna par el amor
de Dios y de la Virgen y el banquero le dia un billete de cincuenta euros EI
mendigo emon
ces le pregunt6 Par
que nunca me dia nods cuamio le pedia par eamor de Dios y hay que
le he pedida par el amor de Dios y de la Virgen me da esra limosna ran
A to generosa que
el banquero contest6 Amigo mio viene
porque hay usred con dos avalistas
26 LUIS PUCHOL
el vendedor de
Este
preambulo tan largo es pars decir que como
coches pisos o electrodomesticos los bancos cajas de ahorro y simila

res son igualmente vendedores
de un Bien que se llama dinero y antes
de embarcarse en la Financiacibn de un proyecto es normal que quie
ran saber que cubrirse las espaldas y que intenten pactar las
quieran
condiciones mas beneficiosas pars ellos
modo mas direc
Por ello es mas que probable que de un o menos
ro to pagan las siguientes preguntas

yCu6nro dinero necesitas
a dedicar ese dinero
gA que vas
de otras
yPor que inclinas por financiocibn bancaria
to en lugar
posibles uentes
pagar el prestamo mas los intere
yCu6ndo cuanto y como vas a
ses
hater si ru plan no tiene exito
yQue piensas
EI Banco antes de arriesgar su dinero busts en la empress i

o que tenga Buenas perspectival
de ganarlo
Que gone dinero
Que su o sus directivos sepan to que Ilevan entre manos y que
demuestren ser Buenos organizadores
Que estos mismos directivos tengan una reputaci6n personal de
honradez y de trabajo
Que anteriormente hayan hecho honor a sus deudas con esa u
otra entidad
Que la conrobilidad este al die y que

inspire confianza
Que el sector en que opera sea pr5spero
Que los productos Sean
competitivos
Que tenga una Buena clientele
EI mismo Banco recela siempre que la empress
Pretende conseguir el credito pars hoy y shore mismo

No claro
deja en que va a invertir el
prestamo
Utilize intermediarios pars conseguir el
prestamo no da la cars
direcromente
Acepro sin rechistar altos pplazos muy cortos o
intereses muy
retenciones de saldos excesivas
senates lodes de que estbn muy
apurados o de que no piensan pagarj
En el
caso concreto de una
empress que se inicia y en el caso
espanol el Orden de los adores que determinan si los bancos
cajas de
ahorro o empresas de capital
riesgo conceden o no un prestamo es el
siguiente
En primer lugar el propio emprendedor y su personalidad
A continuaci5n el equipo de gesti5n con el que cuenta
Seguidamente las oportunidades de mercado
Despues las previsiones financieras
Y por ultimo el producro
Por ello antes de hablar con un Banco conviene

preparar la entre
vista teniendo presente algunas ideas 66sicas
EI direcror de la sucursal a la
que to dirijas
no es to amigo est6 tratando de hater un buen neg

io pare
su empress Por la mismo razbn si accede a to
Petici6n no to
esta haciendo un favor del mismo modo
que el vendedor de
c
h es no to hate un favor si le
compras un vehiculo
no sabe mucho acerca del sector al
que to piensas dedicar y
tendr6s que explic6rselo de modo
comprensible
apesar de su
apariencia de entender mucho de negocios nun
ca ha puesto
ninguno en marcha ni probablemente
Hunts to
Dltos references a una investigaci6n fechada en el 91

seg6n Samuel Husenman Las
Motivaclones de Emprendedor en la obm colec iva Emprender con exiro Ediciones Ces
ti6n 2000 Barcelona 1996
Pig 48
26 LUIS PUCHOL
aleja del
hero Es mas ha elegido un trabajo seguro to que le
perfil del emprendedor

que no tenga autoridad pars
concederte to que Aides y
puede
consultor ohas personas entre las
que necesite
to pretension con
la entidad a
que seguro fiyuraran el deparromenro de Riesgos de
de decision dependerb mucho j
edemas del juicio objetivo su
del juicio subjetivo que se forme sobre ti y to proyecro I

le desconciertan las promesas y afirmaciones vagas y por el I
contrario se tranquilize mucho si se le don rezones solidus expre
sodas con conviccibn y si ve que el solicironte Babe to que Aide
to
Por si acaso conviene recorder que bancos hay muchos y que
oho puede resulrorles aceproble
que en un lugar pueden rechazar en
Ademas hay momenros en que un bunco necesita mbs que en ofros j
I
colocar cantidad en prestamos
una o invertir mas en operaciones de
bancaria No todos los ban
activo como se dice en la espantosa jerga
conservadores si
cos son iguales Los hay muy y otros mas progresisfas
bunco EI aspedo fisico del
es que esro palabra se puede aplicar a
un
de
el
bunco la jwentud de su personal y tipo publicidad que hate to
damn cloves acerca de que entidades estan en principio mas iodine
da a financier empresas que se inician
i
costumbre
Una vez hayas conseguido el presromo tomate como
hablar una o dos veces al ono con el director de to agencia Hablale de
si en el futuro tuvieras necesidad de
y prepare el terreno por
i
runegocio
nuevo de servicios
sus
Existen edemas unos gastos por descuenro de papel transferen

ties etc que el director de to agencia puede aplicarte o no o puede
en ocasiones esros cantidades
aplicarte solo en un porcentaje Aunque
de estos concepros pue
son minimas conseguir una rebaja en alguno
de ser interesante Uno de los argumentos pars negociar estas canti
dudes es hacerle ver al direcor de to agencia qque en determinados
bancos que operan por telefono o por Internet algunas de estas ope
raciones son gratuitas o mas bajas Y el entender6 que si no to ofrece
al
algo similar es posible que to pierda como cliente o menos modo como
to
cliente preferentemente
que trabaja
con su
agencia que en
alguno le interesa i
e sucursal
Por eso a to mejor no es demasiado interesante que to dirijas a una pequena
hables con la oficina princi
de barrio pam pedir el prestamo y quiz3s merezca la pens que
hablando con los
pa1 Al fin y al cabo si puedes hablar con Dios Spam que perder el tiempo
5ngeles
EL L1BR0 DEL EMPRENDEDOR 2q
Del quinto procedimien

orecurrir a
prestamistas de otro nero
g
prefiero no hablar
En cualquier caso la financiacion debe ser tal que nos
permita
mazcha la
empresa afrontar la etapa inicial en la que posi
poner en
blemente los gastos excedan a los ingresos

y tener un fondo de
maniobra suficiente para hater frente con exito a los inconveniences
no
previstos que inevitablemente se presentazdn
Una disppoosicibn sin descanso

a
hnbajar en rodo momenro
especialmente en la dura eropa inicial
En rigor este requisito podria haberse

integrado en la lista de
rasgos de personalidad del emprendedor pero por su importancia he
querido destacazlo de una manes especial Por muchas condiciones
de personalidad que se retinan todo ser5 perfectamente intitil si el
emprendedor o la emprendedora no tiene una
disposicibn a trabajaz
sin descanso
Cuando uno es un asalariado hay
que trabajar por que el jefe o
el encargado de asf
se
encarga que to hagamos Pero no hay peor
jefe que uno mismo porque nunca deja de mirarnos y no es posi
ble enganarlo Ademas en la
etapa inicial en que las finanzas
ser5n modestas no sera posible contratar mucha mano de obra ni
muy cualificada y ser5 obligado hater muchas cosas por sf mis
mo
No hay peor jefe que uno mismo porque nunca

deja de mirarnos y no es posible enganarlo
Poner en mazcha una empresa por pequena que esta sea es algo
que consume mucho tiempo y mucho esfuerzo pero mantenerla
desarrollarla darse a conocer obtener financiaci6n luchar con la
competencia conseguir que los clientes paguen son aut nticos
time consumers
30 LUIS PUCHOL
reali
Muchos desempleados dicen que quieren trabajaz pero en
dad to que quieren es percibir un sueldo Por pavoroso que pueda
resultaz el pero el que quiere trabajar encuentra un trabajo9
De igua modo mochas personas aspiran a tener su propio nego
el precio que ser su pro
cio pero no todas estan dispuestas a pagaz
pio jefe comporta Al trabajo amen suerte dice el refran
Una empresa nace siempre de una idea pero como decia
un
pro
fesorque tuve hace anon a las ideas hay que ponerles pates porque
ellas soles no andan
EI xitofrase de Edison esta compuesto por un 10 de ins
en
afir
piraci6n y un 90 de transpiracit5n De igual manera se puede
si que exista pero pars que fun
mazque la suerte no existe o quizas
currando
cione es que cuando llegue nos encuentre
preciso
A las ideas hay que ponerles pates

porque ellas soles no andan
tiene que trabajar durante

No voy a ocultaz que el emprendedor
estres Todo
lazgas horas con poco descanso y a veces con bastante
ello repercute que dude cabe sobre la propia salud impone renun
a
cias a vide familiaz salidas diversiones vacaciones
en la
Conozco el caso de dos obreros industriales ambos vecinos y ambos trabajando
debido a una reeswctura
misma empresa que tuvieron la desgrncia de perder su empleo
de auos en que no es
ci6n de la empresa pare la que tmbajaban a una edad cuarenta y pico
la indemnizaciGn de despido pane de la
rar un empleo similar EI ono percibiG
acil encon
f
coal que empleG en arreglar la cocina y el bano de su case y

en cambiar de
coche Mien
ras
buscaba un empleo similar al anterior con una rctribucidn
Canto se puso a ver to que Sella
equivalence situado no demasiado lejos de su case AI cabo de dos anos dejo de percibir el
y
el traba
subsidio de desempleo de que disfrutaba y se tuvo que enfrcntar a la dum rcalidad
buscaba no exisHa si to hubiera ro mss
habido se to hubiera Ilevado o joven mejor
jo que y
fortnado mss motivado y dispuesto a trabajar por menos dinero

Mienuas Canto el otro despedido se compr6 una furgoneta de segunda mano se puso
en
dedicb a vender
contacto con una fabrics anesana de queso de su pueblo y se quesos por
anadi6 al queso el jam5n y el chorizo de su
piezas en bares y restauranees AI poco iempo
as de la cooperative vinicola
pueblo y cierto vino en gana
distribuidor de pro
EI ounce encontr5 trabajo fijo el Segundo es un prospero
primero
ductos alimentarios anesanos en bares mesones y restaurantes que bendice el die en que to
despidieron
ELl1BR0 DELEMPRENDEDOR 31
Una formacicn al menos f

b sica en finanzas contabilidad
marketing yentas recursos humanos etc
Muchas empresas recientes especialmente las relacionadas con

Internet y alta tecnologia se han formado por jbvenes ingenieros con
una Buena idea que han conseguido una financiacion y que han
echado a
navegar por el proceloso mar empresarial
Pero entre Canto
ingeniero con tanta creatividad y mente entrena
da la solucibn de
a
problemas tcnicos quirsn se ocupa de llevar la
contabilidad de hablaz con posibles inversores de contrataz perso
nal de hacer las previsiones econ6micas

Un
empresazio individual debe ser una especie de hombre
orquesta capaz de compraz vender negociar planificaz investigaz
el mercado y demas actividades
parecidas
En el caso de una
empresa con varios emprendedores asociados
los roles se pueden dividir eso si cuidando que el equipo est equi
librado yque las funciones fundamentales esten desempefiadas por
uno u otro miembro del
equipo
Entre los conocimientos y habilidades que se suelen mencionaz
para dirigir una empresa por pequena que sta sea figuran los
siguientes
92 LUIS PUCHOL
Planificacibn Organizacion y Control

La toma de decision
Estudio de mercados
La compra y gestion
su
Gestibn de inventariosstocks
La yenta y su gestion
EI merchandising
a los clientes
La calidad de los servicios
Publicidad Promoci6n y Relaciones PGblicas
La gestion financiera
Contabilidad de gestion
Fiscalidad
Reglamentaciones legales
La gesti6n de Recurso Humanos
Gestibn de la Produccion
EI arte de negociaz
EI arte de comunicaz
II
El proceso de creation de una
empresa paso a paso
a creacibn de una empresa por pequena y basica que Bsta sea

requiere un proceso lazgo y prolijo que vamos a resumir en el
grafico siguiente
Visibn a identificaci6n Btisqueda

una oportunidad de negocio de la financiaci6n
Maduraci6n Elecci6n de Ia
de la idea forma jur
dica
Creaci6n expedmenlal Elecci6n

del producto I I de la denominacibn
An5lisis initial ElaboraciGn

del mercado del Plan de Empresa
An5lisis Constituciiin formal

del entorno de la empresa
Enunciaci6n tentativa Iniciaci6n

de objetivos I I I de la actividad
An5lisis Control de resultados

de viabilidad de la initial
etapa
Decisi6n de crear Medidas de rectificaci6n

la empresa de las desviaciones
33
34 LUIS PUCHOL
1 Vision a iden6ficacion de una oportunidad de negocio
Aggunos orientadores en terra de emprendedores y algunos

libros que pretenden to mismo suelen denominaz a esta etapa con
nombres tan sugerentes Como Fase de iAha o Hallazgo de una
idea feliz
Sin embargo yo prefiero denominarlo como to he hecho por
varias razones la primera que no siempre una buena idea conduce a
un buen negocio De hecho algunas de las ideas mencionadas en la
chups la frego
agina 11 y siguientes son bien simples el chupa
p
na Ademas el tener una idea feliz no es garantia de ser capaz de
llevarla a la practica a incluso aun suponiendo que se consiga dis

poner to necesario para conseguir que la idea se convierta en una
oportunidad de negocio si la idea es realmente buena hay que
defenderla de los imiadores protegiendola hasta donde se pueda
con mazcas y patentes a introduciendo las barreras de entrada que
sea
posible La idea de la fregona es muy buena pero cuantos fabri
cantes de fregonas existen en la actualidad
TambiBn to es lade servir pizzasproductos de fastfood a
u otros
domicilio pero hasta los restaurantes chinos han aprendido a recibir

pedidos telefonicos y a Ilevar Arroz Tres Delicias y Cerdo Agridulce
a casa de sus clientes utilizando motoristas y hasta patinadores con
tratados por horas
No siempre una buena idea

conduce a un buen negocio
En las paginas 10 y 11 to he mencionado algunos procedimientos

para detectaz necesidades de negocio No to las voy a repetir aqui
pero si times la paciencia de releerlos comprobazas que en la base
de todos ellos est5 en aplicar el viejo principio del Marketing detec
tor ysatisfacer las necesidades de un segmento de mercado

Muchos emprendedores a a antigua usanza han encontrado una
oportunidad de mercado sencillamente ejerciendo como empresarios
la misma actividad que ya venian desempenando como asalariados
o como continuadores independientes de la empresa paterna o fami
liar Otros en la actualidad disponen de impulso emprendedor y

n
tambi de cierto capital pero o no son capaces de buscar por si
mismos la oportunidad de negocio o quieten minimizar los riesgos
de todo tipo que la creation de una empress comports y op
an por la
formula de la franquicia
La utilization sistematica de t
cnicas de estimulo a la creatividad
tales como el brainstorming la sinectica la bi6nica an alisis matri
cial de Moles el aniilisis de atributos de Crawford etc cuya descrip
ci6n excede con mucho al propt5sito de este libro son otras tantas
herramientas lv az la detection de nuevas ideas 13
idas pars facili
Y no to pienses que la idea time que set un producto o servicio
completamente nuevo La mayor pane de las veces

ya vimos como
anteriotmente oasts con una ligera variaciGn de cosas que ya existen

en el mercado pero que
pueden set mejoradas en el precio el servi
cio el plaza las prestaciones Pero poner negocio pars hater to
un
mismo hacen los demas casi una

que es
garantia de fracaso No
debemos perder de vista que nuestro producto debe diferenciarse en
alga de los ya existentes
Nuestro producto debe diferenciarse

en alga de los ya existentes
QuizSs de las cosas que mejor caracteriza a los emprendedo

una
res es que saben reconocer oportunidades donde los demiis no ven
Wads y lo que es as importance todavia saben como capitali

m
zarlas y obtener un beneficio de ellas
En cualquiera de los casos tanto si has Ilegado a la idea de nego
cio aplicando un procedimiento sistematico o de un modo
intuitivo
o hasta pot casualidad es evidence la necesidad de evaluar la idea
de determinar si aquello es una
oportunidad de negocio real o s61o
time sus
apariencias 14
La evaluation initial de una idea de
negocio debe hacerse al
menos a la luz de los siguientes enfoques
En este sentido results muy recomendable un librito de la coleccidn Gufas de Ges
tidn de la Pequeita Empress timlado D6nde y c6mo enconrrar ideas paro mejorar su empre
so Ediciones Dfaz de
Santos Madrid 1994
1
Que no hay que confundir con el estudio de viabilidad del negocio etapa mucho m3s
posterior y tambien mss profunda y cuantitativa
36 LUIS PUCHOL
Opiniones de familiares amigos profesores empresarios ami

gos que no lean concurrentes en el mismo producto o seg
mento de mercado Estas personas nos pueden daz su opi
niSn que podra ser mas o menos acertada pero que en

principa se supone honesta y desinteresada anadiendo en el
caso de los familiares y amigos mas cercanos la inestimable
condiciGn de conejillos de Indias del producto 15

Personas pertenecientes al publico objetivo al que se dirigir6
nuestro producto Si por ejemplo se rata de un servicio de
canguros paza cuidar Winos pequenos en las ausencias y sali

das de sus padres sera bueno hablar con familias que utilicen
o puedan utilizaz este tipo de servicio
servicio de ayuda a emprendedores de las comunidades aut6

nomas Ya que
pagamos Buenos impuestos no estara de mas
los rentabilicemos EI principal problema que puede plan
que
teaz este procedimiento esta el desvelar a otras personas nues
tra idea con el riesgo de que se aprovechen de ella
EI
feedback negativo acerca de nuestra idea que eventualmente
podamos recibir no debe desanimarnos antes bien debe agradecerse
en la medida en que pone de relieve debilidades de nuestro proyecto
Un fallo detectado a tiempo y al que se le pone remedio desde el
inicio puede ahorramos muchos disgustos despues
EI feedback positivo no debe deslumbramos tampoco ya que si
bien nos darn animos acrecentados dificilmente va a anadir rentabi
lidad anuestro proyecto
En esta etapa no es infrecuente
que las personas consultadas nos
aporten ideas interesantes
e incluso se da el caso de que alguno se
ofrezca Como socio o inversor en nuestro proyecto
2 Madumcion de la idea
Como acabamos de ver los procedimientos por los que una idea
se abre paso son muy diversos Sin embargo muchas personas tienen
ideas aprovechables que no se concretan necesariamente en un pro
EI tomb serio los locos proyectos de hijo al que

padre de Henry Ford nunca se en su
le solia decir Nunca conseguir6s el @xito con eso Nunca se vender6n

yecto empresarial Tener la idea no es

suficiente se necesita ade
mas identificazla como una
posible fuente de negocio como una
oportunidad empresarial Y una vez identificada como tal debe ser
madurada
La maduracion es un
proceso por el que una idea en bruto se va
perfilando hasta constituir un cuasi proyecto

empresarial
EI proceso cl
sico de maduracion tales
comprende actividades
como
Lectura de libros y de revistas

especializadas
Busquedas en Interne sobre el terra de nuestro interds
Participation en foros de discusion pertenecien
esa paginas de
emprendedores o del tipo de negocio en que proyectamos ate
rrizar
Visitas a ferias exposiciones demostraciones salones mono
graficos paza ver que es to que se esta haciendo en ere sector

concreto de nuestro interest
Petition de datos a enter oficiales tales como camazas de
comercio asociaciones de industriales de ere sector Ministe

rio de Industria institutor oficiales o privados datos de la
Union Europea
38 tU15 PUCHOL
el objeto
personas introducidas
Conversaciones con en sector
de nuestro interest
De este modo se puede conjurar en

gran medida el riesgo de fra
caso en nuestro de creaci6n de una empresa fracaso que la
proyecto
mayor pane de las veces se debe a
Desconocimiento del mercado en que queremos introducirnos

Inadecuacion del servicio a las necesidades de los
producto o
usuarios
Carencia de la formacibn basica en tecnicas de administration

y gesti6n de empresas
Problemas en la produccibn distribuci6n comercializaci6n
cobro del servicio etc
3 Creacibn experimental del producto
producto es algo tangible por ejemplo un aparato hena

Si el
mienta dispositivo etc hay que crearlo fisicamente Hay que pro
ducir el prototipo y tambien protegerlo mediante las oportunas
patentes
A veces el producto no es tangible como en el caso de los servi
cios entonces hay que definir exactamente en que va a consistir
dicho hacerlo
servicio y por escrito
Una manera valida para comprobar si nuestra description es
completa consiste en verificar si responde a los siguientes interro
es fundamentales
gan
Quien A quien le es atilt quien to puede manejar servirse de

ello quien puede pagarlo
Que En que consiste que hate que problemas resuelve que
ventajas tiene sobre otros productos similares
Porque Porque es preferable a otros productos que beneficios
proporciona su uso
Cuando Cuando se utiliza epoca del ano en vacaciones los
fines de semana los dias de labor de dia de noche hora del
dia en ocasiones especiales cuando estara a la yenta
Donde Donde se utiliza lugaz fisico lugaz geografico en el

hogaz al sire libre Donde se puede guazdar almacenar insta
laz
Como Como se utiliza modo de manejo de aplicaci6n de
pedidode envio de pago
Cuanto Cuanto cuesta el producto mantenimiento cuanto
su
se tarda en
recibirlo cuanto tiempo dura cada cuanto tiempo
hay que revisarlo reparazlo hacerle mantenimiento preventivo
Lo que redactemos ahora con leves modificaciones servira paza

incluido parse del Plan de
ser en una
Negocio y de momento y no
es poco nos servira para aclazarnos nosotros mismos y poder expli
nuestro
car proyecto a otras personas posibles clientes socios
inversores
4 An6lisis initial del mercado
Cuando sele pregunta a un emprendedor en que consiste el obje

to de su empresa suele contestar cosas asi como diseno pkginas web
para empresas fabricamos tacos de plkstico para
fyar tornillos en
la pared distributmos fast food a domicilio
Las tres respuestas pueden reflejaz
una realidad pero al mismo
tiempo las tres presentan un rasgo comtin erroneo estan orientadas

alproducto no al mercado
EI primero se identifica como creador de information
paza la
red el Segundo se ve a si mismo como fabricante de material de bri
colaje el tercero como distribuidor de comida Los tres han centrado
su respuesta en el
producto
El problema de tomaz como referente unico al
producto es que
dejamos de pensaz en las
personas a las que va destinado La gente
no
compra pizza porque le encante el producto sino porque es una
soluci6n rapida c6moda y barata de improvisaz una comida o cena
cuando de improviso se presentan en casa unos amigos o no quere
mos cocinaz
porque ello supone dejar de ver la final de la Copa del
Rey que retransmiten por television Es decir la genre no compra
productos compra to que el producto le proporciona
Un restaurante puede ser un poco mas taro y su comida no tan
buena como la de otro pero preferimos it al primero porque queda
40 LUIS PUCHOL
mks cents de nuestra oficina porque son muy rapidos sirviendo

cha
porque hay acondicionado
sire o
porque los camazeros van con
Es decir por
queta blanca mientras que en el otro van en camisa
motivos que nada tienen que ver con la comida ni con su precio que
es en to primero que piensa el empresario orientado al producto
EI problems de tomar como referente tinico al producto

es que dejamos de pensar en las personas
a las que va destinado
tanto del
EI 8xito de nuestra futura empresa no depende producto
como del
grado en capaz de satisfacer las necesidades
que Este sea
deseos de nuestros clientes De modo que vale la pens

preferencias y
dedicar un en conocer a nuestros clientes actuales o poten
tiempo
ciales ysus inclinaciones
Todo producto se crea para mercado Por bueno que sea un
un
producto necesi
a que un numero suficiente de clientes este dis
puesto a adquirirlo Por debajo de un umbral minimo el mejor pro

ducto es inviable
EI an5lisis initial del mercado busts asegurazse de que existe una
demands para producto dado

un demands conveniente
y que esta
mente cuantificada es suficiente para alcanzar el minimo de yentas
que hazan al producto viable y rentable

Podriamos definir a un cliente como a alguien puede ser una
persona u otra empresa que time unas determinadas necesidades
necesidades que nuestro producto puede satisfacer en mayor o
menor grado y que time la capacidad economics para pagan por ello
EI conjunto de nuestros clientes constituye nuestro mercado
EI dato fundamental es que para ser cliente nuestro este debe
tener una necesidad satisfecha o insatisfecha una capacidad econb
mica paza adquirir nuestro producto y una determination de hacerlo

primero es la necesidad
Lo
QuiBn time necesidad de una guarderia Ciertamente parejas
jr5venes urbanas con ninos pequenos y en la que los dos trabajen
n time necesidad de cuidadores para ancianos No los pro
Qui
pios ancianos porque la determination de la adquisici6n del servi
EL l18R0 DEL EMPRENDEDOR q
cio suele decidida

por epos lino personas de nivel econGmico
no ser
medio medio
alto y alto emancipadas residences en ciudades con
padres o suegros mayores afectados en mayor o menor grado de una
discapacidad fisica o psiquica y a los que no desean recluir en una
residencia de la edad
tercera
En el supuesto anterior el de usuarios potenciales de los servi

cios de cuidadores de ancianos a domicilio hemos empleado crite
rion de segmentacion es decir hemos calificado a nuestra clientela
usando criterion
De edad Personas hombres o

mujeres emancipados
De circunstancias familiares con padres o
suegros mayores y
afectados en algun grado de
por algun tipo incapacidad fisica o
psiquica
De residencia urbana
EconGmicos Clase media media
alta y alta
urales Profesionales ambos trabajan
Sociocul
IdeolGgicos No quieren dejar a los padres en una residencia
de la tercera edad
Es importante identificaz bien al cliente porque los errores en

este sentido se
pagan carol En este sentido es importante diferen
42 LUIS PUCHOL
ciaz al consumidor del comprador ejemplo los consumidores de

Por
corbatas de mazca son hombres urbanos profesionales o empleados
medio y alto pero una gran parse de estas corbatas por
de nivel alto
no decir que la mayor pane de ellas son compradas por mujeres
novios amigos otras alternativas erbti

como regalo a sus esposos u
sentimentales Por
co consiguiente a quien nos hemos de dirigir es
tanto al comprador como al usuario

Tambien al prescriptor del usuario El
es importance distinguir
medico no compra medicinas Cuando las necesita paza si las pide a

un laboratorio
pero se pass el dia diciendo a otros to que se deben
tomaz EI consumidor aqui es irrelevance el importante es el pres
criptorsalvo paza aquellas medicinas vitaminas antiacidos pasti

llas parala cos frenadoles y demas que no necesitan de recess
medics y que el usuario se autorreceta
Los datos que se requiere obtener del mercado suelen referirse a
Tamano del mercado expresado en numero de personas o de

empresas en volumen de compras
La tendencia Cual es la demands actual del producto en cues
tion Cual podria ser la demands futura de este producto

La temporalidad temporalidad anual estacional ciclica de
principios o finales de semana o de mes

Productos o soluciones actualmente utilizados
La concurrencia quienes cuantos son d6nde estan cuanto
venden como venden cuanto tardan en servir

Red y sistemas de distribuci6n
El analisis inicial puede realizarse de dos maneras
Analisis cualitativo utilizando medios tales como hablaz con
los consumidores actuales del producto que son nuestros
clientes potenciales entrevistandonos con intermediarios
almacenistas tenderos jefes de compras de empresas de dis

tribuci6n intentar conseguir informacibn de personas que
trabajen o hayan trabajado en de la competencia
empresas
Analisis cuantitativo utilizando ttscnicas de estudios de merca
do
Cuando sabemos qui8n es nuestro cliente a to que se llama
conocer el segmento objetivo estamos en condiciones icaz si

de veri
el producto o servicio satisface realmente las necesidades deseos y
EL L1BR0 DEL EMPRENDEDOR 43
expectativas de aquel y si ya sabemos

no es asi en que sentido
habra que modificarlo
5 AnFilisis del entorno
Vivimos en un aqui y en un shots pero este entorno nuestro

cambia constantemente y ademas los cambios son cads vez mas
rapidos El estudio mas exacto de las condiciones del mercado de

hoy puede desactualizarse al Cabo de muy poco tiempo Por ejem
plo to fabricas un producto que se utiliza en la indus
ria de la cons
trucciGn una recesion econbmica puede afectar drasticamente a las
empresas construc
oras y como consecuencia de ello to
propia
empress puede quedazse repentinamente sin beneficios o incluso
entrar en perdidas O quizas fabricas un
artilugio que se vende muy
bien pero de la noche a la manana una importacion masiva de pro
ductos de la Republica Popular China de los que se venden en las
tiendas multiprecio
puede dejarte sin un solo cliente
to
Conozco el caso de un hostelero que monto un restaurante
cafe
teria en las afueras de al lado de una carretera
un
justo
pueblecito
nacional EI restaurante estaba dotado de un gran aparcamiento para
camiones y otro para urismos Los dos tipos de clientela eran aten
didos en dos comedores diferentes uno de menti y otro a la carts

con precios y servicios bien diferenciados Asimismo el local dispo
nia de un mostrador de cafeteria abierta las 24 horas del dia donde
se podia consumir bebidas y comidas rapidas Junto al restaurante
montG una
gasolinera EI negocio funcion6 viento en durance pops
varios anos hasta que un cambio del trazado de la carretera
para evi
tar tocar el pueblo hundio en la miseria a la persona que habia mon
tado aquel negocio fue

que una vez
prospero
EI estudio mks exacto de las condiciones

del mercado de hoy puede desactualizarse
al cabo de muy poco tiempo
16
Ahora los Ilaman rescon to
auradores que nos
quedamos sin saber si es duetlo de un
restaurante o
repara cuadros y antiguedades
qq LUIS PUCHOL
infalible
No existe desgraciadamente ningtin procedimiento
el entomo Pero la lectura de to
para protegerse de Cambios
estos en
que se publica sobre nuestro sector el enterarse de to que esta suce
diendo en otros sitios personas de nuestro propio

la relaci6n con
s de asociaciones empresariales la formaciGn constan

officio a trav
te el visitar ferias y exposiciones y procurar hablaz con muchas per
sonas distintas son los remedios de andar por Casa para evitar
muchas sorpresas desagradables
ALGUNOS TIPOS DE CAMBIOS EN EL ENTORNO

QUE PUEDEN AFECTAR POSITIVA O NEGATIVAMENTE
AL PUNCIONAMIENTO DE LAS EMPRESAS
Cambios demogr6ficos
Cambios en la coyuntura econ6mica
Cambios legates
Cambios fiscales
Cambios en los ingresos de las personas
j
Cambios en el nivel educativo
Cambios en las attitudes y en los valores de la sociedad
Cambios en los temas de salud
Cambios en los horarios de trabajo y en la utilizacibn del tiempo
libre
Aparicibn de nuevos produdos
ApariciSn de un competidor poderoso
En el momento de constitucibn de to empresa por consiguiente

debes informarte sobre la realidad de hoy pero tambien acerca de
las tendencias del manana
6 Bdsqueda de una alizaci6n

I
A menos que to trabajo to desarrolles en to propio domicilio
necesitar5s un lugar ffsico Como taller o almacen o Benda u ofici

nombra
na ouna combination de dos o mss de las alternativas
das
El local puede ser tuyo propio o de alguno de tun notion si los

tienes o
puede ser comprado o alquilado
Antes de decidirte por una localizaci6n deberias tener en cuenta
una serie de factores tales como la adecuaci6n del servicio de
agua
electricidad gas telefono facilidades de
apazcamiento o de cazga y
descarga seguridad coste del metro cuadrado facilidad de contrata
ci6n de personal de la zona facilidad de acceso por catretera ferro
carril autobus o metro normativa municipal sobre el tipo de empre
ss que quieres implantar
En el caso de un comercio hay

que estudiaz si la zona no puede
estar demasiado saturada de negocios similares al tuyo la composi
ci6n de la poblaci6n aumen

adisminuye est5 estabilizada Cu l
es su
poder adquisi
ivo Es una poblaci6n joven de media edad de
jubilados Espanoles o inmigrantes
Incluso en una misma cane no son
iguales codas las localizacio
nes Las mss visibles
esquinas son y accesibles Tener una Benda
junto a una
pazada de autobus garantiza un flujo de personas impor
tance que adem
as estan alli esperando varios minutos to que les da
ocasi6n de vertu escaparate
y decidir una comps por impulso
Tampoco es to mismo la acera derecha que la izquierda En vera
no la genre busts la parte de la cane sombreada y si tLi vendes pro
ductos de verano de bano o similar puedes esperar una disminu
ci6n enel numero de viandantes y por consiguiente de yentas
Si me to permites to dire una f6rmula que casi nunca falls huye
como del mismo diablo de un
emplazamiento en que haya habido
varias tiendas que hayan fracasado Por algo sera
Huye como del mismo diablo de un emplazamiento

en que haya habido varias tiendas que hayan fracasado
Por algo serf
Tampoco interesa estar

to pegadoa edificios
desocupados No
atraen clientes y
pueden ser malos vecinos okupas incendios
ambience decadente
Si tienes la posibilidad de varias localizaciones conviene que las
valores de acuerdo con algunos criterion Te pongo un ejemplo pero
los criterion es mejor que los selecciones tu
46 LUIS PUCHOL
Loco Cosh Mehos Posibili Fadli Cerca Lens CaMi Posibili Ek
liza dd cuadra dad da Jades nio de ports dad de dad de
ciao alquiler dos utura de los publico bans cargo y

y anos ezpan aparca comps seunfes dexar
sidn mienb lidores ga
A
B
C
D
E
En el supuesto de que vayas a alquilaz el local y tengas que rea

lizar algun tipo de obra puedes intentaz pactar con la propiedad a
que no alquiler de los dos o tres primeros meses puesto

to cobre el
que tLi no vas a ingresos ya que estaras realizando las obras de

tener
adaptation necesarias b que el alquiler del primero o de los dos

primeros anos sea mss bajo puesto que las obras que vas a realizar
se quedan en el local despu
s de que tLi to vayas
En cuanto al tiempo por el que se firma el contrato es un arms
de doble filo Veras si to firman el contrato por solo uno o dos anon
al Cabo de epos to pueden exigir que to vayas a otro sitio con todos
los inconvenientes que eso represents o pedirte un incremento de la
rents may sustancial Pero si to to don por un periodo de digamos
cinco anos pueden incluir en el contrato uno cl

ausula que digs que
odel contrato por w parts incluido el del
cualquier incumplimien
tiempo de vigencia del mismo se sancionara con la retention del
depdsito dos meses de alquiler o alguna otra penalization
7 Enunciation tentative de objefivos
Llegados a este panto deberias ser topaz de establecer anos

objetivos provisionales referidos a la actividad de to proyectada
empress Estos objetivos se refieren al producto a su elaboration a
su distribution al mercado clientes competencia a la financia
cion etc Mas o menos los mismos pantos que de llegar a la deci
si6n de goner la empress en mazcha no olvides que sun estamos
considerando la oportunidad de hacerlo habra que desarrollaz en el
Plan de Empress
EL L1BR0 DEL EMPRENDEDOR 47
Mira para que captes rapidamente to que se pretende hacer aho
ra e dira que se trots de redactar un documento de dos o tres folios
de extensi6n el que de una

en manes concisa se exponga to
que
pretender hacer de modo que si se to das a leer a otra persona arts
entienda a grander rasgos to proyecto
Se trots de redactar un documento de dos o tres

folios de extensiGn en el que de una manes
concisa se exponga to que pretendes hacer
de modo que si to das a leer a otra persona

sta entienda a grandes rasgos to proyecto
Esta enunciation tentativa de objetivos podria hacerse contestan
do en dos o tres parrafos como maximo a coda uno de los enuncia
dos que to reseno en el cuadro siguiente
OBJETIVOS TENTATNOS
La empress que proyyecto crear se dedicara a

Mis clientes previsibles reran
En el mercado me encontrare como competidores a
No obstante confio en mi exito debido a

Mi producto tends las siguientes caracferisticas
Mis puntos fuerfes son
Mis puntos debiles son
La vents estimada en el primer mes trimestre ono y cinco a
nos
sucesivos estimo
que se situar6 en tornoderollar
a
EI producro to elaborare del siguiente modo
Utilizare el siguiente sistema de distribution
Lo servire en las siguientes conditioner
EI cobro to realizare del siguiente modo
EI dinero que precisare para establecer la empress oscilara en torno
Esta sumo obtendre de las siguientes Fuentes

la
EI negocio requerira aparte de mi mismo la colaboracibn de
48 LUIS PUCHOL
de estas preguntas es posible

Algunas que no to sean faciles de
contestar de momento Sin embargo cuanto mss claras tengas las
respuestas a estos puntos mas facil sera adoptar posteriormente una
decision juiciosa minimizando el riesgo de fallos debidos a falta de
investigaci6n previa
8 An6lisis de viabilidad
Una vez elaborada la enunciaci6n previa de objetivos ya estas en

condiciones de consultar con otras personas de to absoluta confianza
y que no vayan a
pisarte elinven
oTambien se requiere que estas
personas sean discretas y que no se dediquen a pregonar a los cuatro

vientos tus ideas Ademas de to
conyuge o pareja quizas de tus
padres o
hijos u otros familiazes debes incluir en la lista de personas
a las que consultaz a un
abogado a uno o varios
empresarios si es
posible introducidos en el sector pero no
es al grupo de
pertenecien
los que seran to futura competencia a un director de sucursal banca
ria de to confianza quizas tambien a un asesor fiscal sin olvidar a
esa persona de buenjuicio en la que confiamos plenamente un anti

gun profesor un amigo que nos conozca bien Escucha a todos
Modifica los errores que le hagan ver que ha cometido Pero recuer
da que este es to proyecto noel de otros y si
despues de haber estu
EL lIBRO DEL EMPRENDEDOR 49
diado cuidadosamente su viabilidad esta convencido del xito tome
las precauciones
oportunas pero no to dudes mss y emb
arcate
con
decision aunque olguno no este del todo convencido de la viabilidad

del proyecto
s to sea de utilidad el tener a mano un check list como el
Quiz
que to he preparado para someter a analisis to idea
Recuerda que Este es to proyecto no el de otros

y si est
s convencido del xito no to dudes mks
CHECK UST PARR EVALUAR LA VIABIUDAD

DE LA IDEA DE EMPRESA
xiste
yl un mercado de suficiente romano para mi producro
Este mercado ypuede pager por mi producto el precio que voy a
aplicarle
gConozco suficientemente el mercado
de mercado
gDomino suficientemente las practices comerciales este
concreto
yCual es la situacibn del mercado yNaciente yAfianzado yDedi

nante
ZEn que me superan las empresas que consiituyen mi competencia
yEsroyy seguro de la bonded de mi producro servicio o
yCu8les son los punros fuertes de mi producro

iY los debiles
urarse la malaria prima los compo
gFxisten dificultades para pr
nentes de mi producro en el mercado
Si mi producto friunfa yes f6cil que me salgan
imirodores
En la zone en
que voy a los
instalarme
accesos los servicios la con
tratacion de personal Zson favorables
Las lases municipales y los reglamentos sobre empresas de este tipo
yson aceptables
la posibilidad de que mi empress pueda recibir aroques por
xiste
Zl
que contamina molests es insalubre
de vecinos ecologisros
yExisten grupos de presibn asociaciones
que puedan dificultar el funcionamiento de mi empress
50 LUIS PUCHOL
de capital suficiente pars el inicio y la primers etapa has

yDispongo
te que se equilibren los cosies
yMe gusto el traba
oque tendre que realizar en mi empress
yEstoy dispuesto al sacrificio de esfuerzo y tiempo que mi empress
me va a suponer
Mi empress ypuede suponer un peligro pars mi salud la estabilidad
de mi matrimonio mis relaciones personates
EI beneficio econbmico y la satisfaction personal ycompensar6n
todos los sacrificios
iVoy a ser feliz con mi empress
Supongamos que tenemos un fresco de cristal Ileno de nueces EI

kasco estb
Ileno puesto que no cube ninguna nuez mss
Sin embargo si con cuidado echamos un punado de alubias
pequenas estas ocupar6n los espacios no ocupados por lac nueces

Ahora si que est6 de verdad el fresco Ileno
O quiz6s no porque si echamos un punadito de granos de alpiste
estos se acomodar6n entre los huecos no ocupados por lac nueces y lac
alubias
Asi ocurre en el mundo empresarial Estfi ocupado por lac grandes
empresas lac nueces pero deja bastantes espacios libres Para que
puedan vivir y desarrollarse lac medianas empresas lac alubias y has
te hay espacio pars lac pequenas el alpiste Ahora que el fresco
pare
ce absolutamente Ileno si vertieramos dentro el contenido de un vaso
de aggua veriamos que abn quedaba sitio libre que ahora ocupa el
liquido EI ague represents a los autoempleados y a lac microemPresas
que pueden ocupar los intersticios dejados libres por lac nueces alu Pas
bias y elalpiste Ahora si que esta el fresco de verdad Ileno
Pero volvamos arras Si una pequena
empress que tiene un sitio
holgado empieza a tracer o su producto tiene un
gran exiro tarde o
temprano verb que no tiene espacio vital Para su desarrollo porque el

terreno acts ya ocupado por lac alubias y Pas nueces a lac que su creci
miento les resultara molesto
La Salida a este conAicro es
que la empress mayor tratara de arre
batarle el negocio por diversos medios comprando absorbiendo 0
participando la empress mss pequena o poniendole dificiles lac cocas
por ejemplo tratando de arrebatarles la clientele compitiendo en pre
cio servicio o calidad
Una pyme debe saber cual es el limite de su crecimiento
y saber
plantarse a tiempo en acre juego como en el de lac siete y media pue
de ser un acierto
8 Decision de crear la empress
Todo to que hemos hecho hasta aqui iba encaminado a este punto
slave Ahora de una vez por todas hay que decidir si seguimos ade
lante o si desistimos de nuestro proposito
Existen sistemas matematicos de toms de decision extraordina
riamente complejos y precisos a condition de que la informaci6n
que poseemos corrects Si no to es como dicen los informaticos
sea
GO
G Garbage in garbage out Si los datos que introduces son
basura todo to que sacaras es basura
Yo to medio mucho mss sencillo y que ha
recomendaria un
demostrado eficaciasu la direction estrategica de las empresas

en
Estoy hablando del analisis DAFO

El analisis DAFO Debilidades Amenazas Fortalezas y Oportu
nidades oSWOT en ingles Strengths Weaknesses Opportunities

and Threats se emplea pars establecer el diagnGstico estrategico
que junto con el financiero y el funcional integran el chequeo a la

estmctura de una empress
Aqui to vamos a utilizar como sistema de toms de decision acer
ca de la conveniencia o no de la creation de una empress

Definamos antes los terminos
Analisis externo El analisis extemo nos

permite identificar las
Amenazas y las Oportunidades
Amenaza es un peligro planteado por una tendencia desfavo
rable del entorno que conduciria si no se acometen acciones
adecuadas a la perdida de la position de la empress y
o a la
desapariciGn de la misma
Oportunidad es un conjunto de circunstancias favorables en
un mercado especifico en el que la empress podria desarrollar
con exito determinadas acciones
Analisis Interno EI analisis intemo nos permite identificar las
Fortalezas y Debilidades
Las fortalezas los las bazas

son
puntos fuertes con que cuen
ta la
empress
Las debilidades son las carencias de la misma
52 LUIS PUCHOL
EL DAFO pretende recoger en un grafico o tabla linica las forta
lezas ydebilidades internal y las amenazas y oportunidades exter
nal
EI esquema es el siguiente
lisis Externo
An
Amenazas Oportunltlatles
1 3
FoRalezas DEFENDER ATACAR
An9lisis Inferno
2 4
Debilidades
SOBREVIVIR REORIENTAR
El cuadrante superior izquierdo esto es cuando las amenazas
extemas estan contrarrestadas con fortalezas intemas nos per

mite emplear estrategias defensivas
EI cuadrante superior derecho cuando existen oportu
esto es
nidades el entomo y tenemos fortalezas correspondientes

en
nos
perrnite estrategias ofensivas
El cuadrante inferior izquierdo
que muestra la coincidencia de
amenazas extemas con debilidades intemas nos da la medida
delpeligro que podemos correr y da lugar a estrategias de
supervivencia
Por ultimo el cuadrante inferior derecho en que coinciden las
oportunidades del entomo con debilidades nuestras indica el
riesgo de desaprovechar dichas oportunidades y nos conduce
a estrategias de reorientaciGn
Todo to que hay que hater para desarrollar un DAFO es analizaz

primero el entomo y clasificaz las amenazas y las oportunidades
Posteriormente se analiza el dintorno el interior y se anotan las
fortalezas y las debilidades y despues se
comparan entre si El
desatrollo de este an5lisis con frecuencia es esclarecedor y en cual
quier ayuda
caso mucho a la hora de ar
adop una decisi6n tan
importante como toes el seguir adelante con el proyecto o

arrojar la
toalla
Si se desea hacer
analisis man fino se puede desarrollaz cada
un
uno de los componentes del DAFO de acuerdo con los siguientes
criterion
Las amenazas se pueden clasificaz de acuerdo con su nivel de
Importancia I en Alta Importancia A y Baja importancia B
Amenaza
Probabilidades de ocurrencla
Alta Importancia Alta Importancla
Alta probabllldad Bala probabllidad
Importancla
Bala Importancla Bala Importancla

Alta probabllldatl Bala probabllidad
Las oportunidades pueden clasificaz en relaciGn a su Atractivo

se
AT en Alto atractivo
A y Bajo atractivo B y a la probabilidad
de tsxito para la empresa P igualmente en Alta probabilidad A y
Baja probabilidad B
Oportunidades
Probabllidad
Alto atractlvo Alto atractivo

Alta probabllldad Bala probabllidad
Atractivo
Balo atractlvo Balo atractivo

Alta probabilidad Bala probabllldad
Por su parte cada factor tanto de Fortalezas como de debilidades

se puede calificaz Begun una escala de cinco posiciones muy fuerte
MF fuerte F normal N Dubil D y muy dEbil MD y se le
asigna un nivel de importancia alta A media M y baja B de

cara a una oportunidad determinada
54 LUIS PUCHOL
Una observacifin el analisis DAFO como cualquier otro tipo de

analisis no sustituye a la toma de decision lino que le suministra
argumentos y le sirve de apoyo Si me hates caso despues de realizaz

el analisis intenta guazdaz un
equilibrio entre el realismo y el idea
lismo El realismo nos hate conscientes de nuestras limitaciones el
idealismo nos permite evaluar nuestras oportunidades Si no sonaza

a slogan de un partido politico mazxista to diria que hay que conju
gar la utopia con la realidad Piensa con la cabeza y luego deja

hablaz ato corazon
De todos modos to conviene saber que las causal de fracaso mas
frecuentes de las empresas que se inician se centran en dos falta de

liquidez economica y falta de saber hater por pane del emprende
dor He aqui un detalle mas amplio
Incapacidad paza conseguir una financiacibn suficiente pars

cubrir la etapa initial en la que abn no hay beneficios
Excesiva carga financiera de los prestamos que se comen los
beneficios
Confusion entreingresos y beneficios
Falta de prevision economica paza gastos
Desconocimiento de la existencia de instituciones y organos
de asistencia financiera y tecnica
Temor a realizar determinados tramites administrativos para
conseguir apoyos tecnicos y financieros

Lanzarse ala aventura prescindiendo de una formaci6n ele
mental como
empresario
Desconocimiento de las tecnicas comerciales de promoci6n y
yenta
Incapacidad para lograr un personal ya capacitado o Incapaci

dad para enseiiarles en el puesto de trabajo
Incapacidad para administrar el propio tiempo paza delegar

o para realizar las
y minimas tareas administrativas necesarias
en la primera etapa
Las causes de fracaso mks frecuentes de las empresas

que se inician se centran en dos fella de liquidez
economica y fella de saber hater por parte

del emprendedor
EL lJBRO DEL EMPRENDEDOR 55
9 de la financiacion
Btisqueda
De este terra las
poco voy a decir porque en
paginas 13 y
siguientes al hablaz de la necesidad de contar con un
capital initial
ya han expresado las principales ideas acerca de
se Como conseguir
una financiacion para el proyecto
En el Anexo I se comenta ampliamente las formal de financia
ci6n y modo de conseguirlas
10 Election de la forma juridica

En ocasiones escucha a algunos emprendedores decir Quiero
se
fundar una Sociedad Limitada o bien Mis amigos y yo queremos

crear una L La respuesta adecuada es decirles Hombre to que
A
S
querras decir es que quieres crear una empresa y luego ya veremos
cukl es la forma juridica mas adecuada
La election de la de la empresa consiste
formajuridica en encon
trar de entre las formal existentes en nuestro pail cual es la que

mejor se adapts a la naturaleza del proyecto profesional en cuestion
Algunos de los criterios que deberian tenerse en cuenta pars
adoptar esta decision son los siguientes
El ntimero de promotores Si existe un solo promotor o solo

dos queda excluida las posibilidad de Sociedad cooperativa
Claro que recurrir a determinadas
se
puede argucias para
incrementar el ntimero de socios a efectos de constitution de
la Sociedad con los denominados hombres de
paja Pero esto
no to explicar aqui
a
voy
La responsabilidad que se este dispuesto asumir en caso de
fracaso En algunas claws de Sociedad una persona que este
casada en regimen de
gananciales y ejerza la empresa a titulo
individual
responde de las obligaciones en que incurs el nego
ciocon todos sus bienes actuales
y futuros y con los de su c6n
yuge Esto hate que comunmente se prefiera las formulas en
que la responsabilidad queda limitada al desembolsado
capital
EI capital de que el momento de la constitu
se
disponga en
ci6n Si no se dispone al menos de 60
100 suscrito en la
totalidad y desembolsado Como minimo en un 25 del valor
56 LUIS PUCHOL
nominal de cads una de ellas noes posible optar por la fofmu

la de la sociedad anonima
fiscal Un empresario individual tribute a tra
El planteamiento
las
vel del IRPF que al ser progresivo y tener muy limitadas
deducciones deja de ser interesante a poco que los beneficios de
la empress se eleven siendo entonces mss interesante optaz por
una formula que permits tributar por el Impuesto de Sociedades

La disposici6n la entrada a nuevos socios Si se
a permitir
desea restringir la entrada a socios nuevos la formula de
sociedad Anonima no es la indicada salvo pacto estatutario de
adquisici6n preferente de las acciones por os socios
Ademas de estas consideraciones hay que tener en cuenta que la

normative autonomica limits la forma juridica que se puede asumir
cuando se desempeifan ciertas actividades
las
Las formes juridical habituates son
siguientes
EI empresario individual
juridica mss simple y quizas la mss adecuada pars

Es la forma
autoempleo Como freelance profesional en ejercicio consultor in

dependiente etc Se le define Como una persona fisica que de forma
profesional por afar de lucro y en Hombre propio organize los ele
mentos necesarios pars la produccion o puesta en el mercado de bie
nes
y servicios
empresario individual es responsable de sus acciones y de las
El
de sus dependientes hijos y empleados especialmente de las deu
das contraidas en el ejercicio de su actividad de las que responde
con todos sus bienes presentes y futuros y los de su conyuge si el
matrimonio se ha celebrado en regimen de gananciales El conyuge

responde con los bienes gananciales pero no con los propios que
puede tener por ejemplo como consecuencia de una herencia Este
es el principal inconveniente de esta forma juridica pars las empresi
tas pequeiias t ya que por to demas casi todo son ventajas
Ahora bien si su volumen de negocio es

importance puede ser convenience cambiar
formajuridica pars conseguir vatamiento fiscal a troves del Impuesto de Socie

de un mejor
dades
No necesazio inscribirse el
es
Registro Mercantil aunque
en
se
puede hacer si
desease
las
obligaciones contables son minimas
sGlo se requiere darse de alta
y abonar el Impuesto de Activi
dades Econ6micas 18
la tributacion es a raves del IRPF
en cuanto al IVA refiere se pueden acoger al Regimen Sim
se
plificado y al del Recargo de Equivalencia en el caso de los

comerciantes
la seguridad social propia es por el regimen de aut6nomos
pueden registrar mazcas nombres comerciales logotipos etc
no se
requiere ningun requisito especial paza ser empresario
individual excepto el ser mayor de edad poder disponer de
los propios bienes y ejercer por cuenta propia y de forma habi
tual una actividad empresarial
En ocasiones dos
o mss
empresarios individuales pueden optaz
por constituir sociedad civil que en realidad al igual que la
una
comunidad de bienes no son verdaderas sociedades mercantiles

aunque sus componentes ejerzan una actividad empresarial En
determinadas circunstancias esta formula puede ser util para que dos
o mss empresarios individuales
generalmente profesionales inde
pendientes o autonomos en comtin determinados bienes
pongan
Nose requiere ningun requisito especial para ser

empresario individual excepto el ser mayor
de edad poder disponer de los propios bienes
y ejercer por cuenta propia y de forma habitual
una actividad empresarial
Los conceptos son los siguientes

Una sociedad civil es un contrato de sociedad por el cual dos o
mas personas se obligan a goner en comun dinero bienes o indus
trial con nimo de partir entre si las
ganancias
EI IAE del
que tantas veces se ha anunciado su desaparici6n sigue existiendo como
tal to que ha desaparecido es el pago pero subsiste la obligaciGn de darse de alta en 1
58 LUIS PUCHOL
El nLimero minimo de socios es dos no existe minimos ni maxi
la solidaria ilimitada por pane

mos de capital responsabilidad es a
de los socios y tributa por el IRPF

Una comunidad de bienes es la formada por dos o mas personas
y titularidad de una cosa o un derecho

que comparten la propiedad
indiviso
Una y otra formula tienen bastantes elementos comunes y es una
solucion permite por ejemplo a un gmpo de medicos o de

que aboga
dos compartir un despacho o clinics reduciendo los cosies que tendria
cads uno situviera que montarlo s51o pars si y consiguiendo algunas
como es la de presentar una imagen conjunta y determinadas
ventajas
forma
sinergias Por ejemplo una empress de reparaciones domesticas
da un electricista un albanil un anero
fon un carpintero y un
pin
por
tor pueden acometer proyectos integrates de reforms y pasar al otro
socio el trabajo que consigan y que no puedan realizar por si mismos
las suiedades
Una sociedad supone la existencia de dos o m

as personas que
ponen en comun dinero etc pars obtener

instalaciones maquinaria
un beneficio
EL LIBRO DEL EMPRENDEDOR 5q
Una sociedad constituida por un ntimero reducido de personas

constituye una aventura similar a la del matrimonio Cada socio
se
liga a los compromises asumidos por su o sus socios y a to mejor to
encuentras con que times que repartir los beneficios obtenidos
gra
cias al
trabajo que has realizado en tus horas libres en fines de
semanas o sacrificando tus
propias vacaciones mientras que to socio
se ha limitado a
cumplir estrictamente con el horazio laboral Tiene
una triste
gracia abandonar un trabajo por cuenta ajena en busca de
independencia y tener que lidiar con uno o varies asociados ineptos
perezosos ambiciosos de poder o poco honestos Por eso antes de
asociarte con alguien considera a la persona bajo odes los aspectos
y si se rata de familiazes o conocidos de toda la vida piensa que las
mejores relaciones pueden venirse abajo cuando hay dinero por
medio
En ocasiones no hay otro remedio que asociarse con otros
porque
si tLi careces de algunas habilidades tecnicas o directivas y no
puedes
pagar el sueldo de persona que las ejerza vas
una a tener yue aso
ciarte con alguien que supla tus carencias

En todo case antes de
ar una decision
adop a este o
respec
debes consultar buen
con un
asesor fiscal para que to aclare
abogado
las peculiaridades de cada una de las formas de sociedad existen
es
ya que no hay ninguna perfecta la que resulta barata de constituir y
sencilla de manejar
puede resultar sumamen
e peligrosa desde el
punto de vista de la responsabilidad o de la transmisibilidad de la

propiedad
Seguidamente figura una descripcion de los principales ipos de
sociedad y un cuadro sinoptico comparative
sociedad Anonima sociedad de tipo capitalista cuyo capital

social minimo que es de 60
100 se encuentra dividido en accio
nes que salvo pacto en contrario pueden transmitirse libremente y
en las que los socios no
responden personalmente de las deudas con
traidas
Tiene una triste gracia abandonar un trabajo per

cuenta ajena en busca de independencia y tener
que lidiar con uno o varies asociados ineptos
perezosos ambiciosos de poder o pocos honestos
60 LUIS PUCHOL
Sociedad Limitada Sociedad de tipo capitalista en la que el

esta dividido en
capital social que no puede ser inferior a 3
005
participaciones iguales acumulables a individuates que no

pueden
denominarse acciones y en la
incorporarse a titulos negociables ni
de los socios se encuentra limitada al capital
que la responsabilidad
aportado
A partir de la Ley 2
1995 de 23 de marzo se pueden constituir
L unipersonales
S
Sociedad Colectiva Sociedad mercantil en la que los socios

intervienen directamente en la gestion de la misma y responden per
sonalmente y de forma ilimitada y solidaria frente a las deudas
sociales en caso de insolvencia empresarial subsidiariedad EI
numero de socios oscila entre 2 y 50 pero es preferable que no lean
muchos pues todos participan en la gestion y su capital no puede
exceder de 300
500
Sociedad Comanditaria Simple Sociedad de tipo personalista

en la que coexisten socios colectivos que responden ilimitadamente
de las deudas sociales y participan en la gestion de la Sociedad y

socios comanditarios que no participan en la gestion y cuya respon
sabilidad se limita a to aportado o comprometido No existe minimo
minimo es de dos o mas
legal para el capital social El numero
socios sin topes maximos En la modalidad de Sociedad Comandi
de 100
60
tariapor acciones el capital minimo es
Sociedad Laboral Son aquellas sociedades anonimas o de res

ponsabilidad limitada en las que la mayoria del capital pertenece a
los socios trabajadores que prestan en ellas sus servicios retribuidos
en forma directa y personal y cuya relaci6n laboral es
por tiempo
indefinido y ajomada completa
personas fisicas o juridical que tie

de
cooperativas Asociacion
nen intereses o necesidades comunes que desarrollan una actividad
1 atender los fondos
empresarial cuyos resultados se destinan a
comunitarios 2 a los cooperativistas

Lascooperativas pueden ser de primer grado cuando sus socios
de Segundo grado cuando sus
son
personas fisicas o juridical o
socios son cooperativas
Existen diversos tipos de de

cooperativas trabajo asociado agra
rias de explotacion comunitaria de laBerra de servicios del mar de
transporte de seguros sanitarias de ensenanza educacionales etc
Las cooperativas pueden ser de primer grado

cuando sus socios son personas fisicas o
juridical o de segundo grado cuando sus socios
son cooperativas
SOCIEDADES
CARACPE
UF
N CAPITAL
RISTICAB
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64 LUIS PUCHOL
11 Election de la denomination y el logofipo
La denomination
El Hombre de una producto es algo de mss importan

empress o
cia de to que primers a puede parecer En algunas religiones el

vista
Hombre de Dios no puede ser pronunciado en voz alts En algunas
tribus primitivas solo los padres y el propio interesado saben el ver
dadero Hombre de su hijo pars evitar que otras personas conocien
do su Hombre puedan tener algun poder sobre el Hay Hombres sim
paticos antipaticos graciosos que invitan a conocer el producto En

una sociedad dominada por las marcas hay Hombres que venden y
Hombres que repelen

Por otra
pane si vas a registrar to marts toss que to recomien
do es posible que to encuentres con que otro tuvo la idea antes que
tu
Los pasos que debe seguir pars nombrar su empress o
producto
son los siguientes
Crear to propio Hombre
Formular una consults al Registro de la Propiedad Industrial
si dicho Hombre otro similar el que
pars comprobar u con
pudiera confundirse esta ya registrado Esta consults se hate
por sectores de actividad por to que puede existir el mismo

Hombre por ejemplo tienda de electrodomesticos y
pars una
una empress de instalacion de afire acondicionado
Comprobado que el Hombre no esta registrado registrarlo
SUGERENCIAS PARR CREAK EL NOMBRE

DE TU EMPRESA O DE TU PRODUCTO
La busqueda de Hombre es un
puede realizar
proceso creativo que
i
se por persona solo pero que

una puede beneficiar
se si se emplean I
tecnicas grupales de creatividad Como puede ser el brainstorming

I
Tonto si optas por un trabajo de grupo como si prefieres el sistema i
del lobo solitario las siguientes sugerencias to pueden ayudar a encon

trar un Hombre adecuado
i
Existen diversos tipos de Hombre pars designer un negocio

Nombres inventados que no tienen un significado obvio Ej Nike
Nombres inventados que implican un significado Ej Cortefiel
Rapidclin Comprafbcil Easy
et
Nombres compuestos ppoor
Nombres y
palabras
reales Rent a Car
o apellidos de personas inventados Massimo Dutti
sugiere italianidad
Nombres y o apellidos de personas reales Llongueras
Acronimos BSCH BBK
En
primer lugac
Describe to que quieres nombrar Incluye en to descripci5n los rasgos
y caracteristicas bbsicas las ventajas competitivas y cualquier Cosa
que diferencie to producto o empress de las demos
Haz una lists de que to gustan aunque Sean de otro tipo de
marcas
produdo o de de actividad
otra area
Resume
que efecto quieres que cause el Hombre sobre el pGblico Ej
f6cil de recorder impresi5n de rapidez de economic de eficiencia
de J
wentud de exotismo
Define el tipo de publico al que to diriges
Resena los Hombres o marcas de la
competencia
Describe el tipo de Hombre que est6s buscando Hombre ficticio que
no exists en el idioms Hombre Ficticio que sugiera
alguna imagen
determinada un Hombre existente en el diccionario un acrbnimo 0
Hombre en que calla tetra signifique una palabra complete un Hom
bre de persona o de lugar geografico
A continuation
Toma la lists de Hombres que to gustan y considers algunas panes de

ellos Por ejemplo la initial el nGmero de tetras una o varies sila
bas Anode panes de los Hombres de Anode par
tus competidores
tes de otras Fuentes
Seguidamente
Combine y recombine ettas pontes de Hombres
Si asocias a oiras personas pe
to confianza a este juego descubriras
que es una manera muy divertida de pasar un par de horns
Sin embargo nikl en griego significa vicmria

66 LUIS PUCHOL
Selections los Hombres que to hayan gustado de entre los que salie
ron como consecuencia del trabajo anterior
Por ultimo asegtirate de que to Hombre no tiene un significado obs

auton6mica Varios
ceno o repulsivo en
alguna lengua o extranjera
ejemplos
La palabrs inglesa pet animal domestico en catal6n significa vento
sidad una pet shop en Cataluna seria una tienda bastante olorosa
y ruidosa
Una
Gih que en ingles significa regslo en aleman significa veneno
Gift seria pars los alemanes tienda la que venden

Shop una en se
venenos
Exisfe una marca noruega de panuelitos de celulosa Ilamada Ass

Ass en ingles significa trasero
Chevrolet sac6 un modelo de coche Ilamado Nova que en espanol
pronunciado va signifi
de modo que se espacien las dos silabas no
ca que no funciona
Mitsubishi tiene un modelo de vehiculo 4 4 que en Espana ha reci
x
bido el Hombre de Montero En otros poises se lama Pajero

Una marca de pan muy conocida en Espana Ileva la marca Bimbo
es sin6nimo de adolescence
pues Bien bimbo en EE UU bimbo girl
gulps pero estGpida 20
Como en ruso al igual que en polaco y ofros idiomas los apellidos
tienen genero masculino y femenino si la esposa del actual Presiden
te de Rusia Sr Putin quisiera goner una tienda en Espana que Ilevara
las iban oir hosts el Kremlin
su
propio apellido carcajadas se a en
No olvides
Preguntar a varias personas de diversos niveles sociaeconomicos y

de diferente cultura hombres y mujeres chicos y grander que les
parece to Hombre que les sugiere si les results f6cil de pronunciar
y de escribir si es fbcil de recordar etc
30
En com
amazon encontrarls por s61o 9
95 un libro muy aril y divertido que to
ayudarS descubrir si la palabra que piensas milizar es o no de recibo en otros idiomas Se
a
rata del International Dictionary of Obscenities A Guide ro Dirty Words and ndecent
Expressions in Spanish talian French German and Russian Su aurora es Christina

Peterson
Kunitskaya
Para mi sorpresa el Hombre de la cadena de hoteles Tryp que a mi me sugiere algo
relacionado con el
viaje de trip en inglEs viaje corto a la esposa de un amigo que no ha
estudiado ingl6s lino frances le resultaba repugnance porque to relacionaba con las rripas
Si se
ppreve que parse de la clientele else integrada por personas de
ohas lenguas procure que el Hombre sea fticil de pronunciar en los
mtis importances de ellas 22 que no tenga asociaciones negatives en
su idiomsy aser
que se comprenda su significado si es
posible
que to time Za
Finalmente comprueba que el Hombre no est6 regishado por ohs
persona 2d y si es asi regjshalo zs
EI IogoKpo
Cualquier papel que el cliente reciba de ti debe mostrar la ima

gen de to empresa y estoes valido a todos los niveles
Si tli o un empleado tuyo ha de Ilevar rope de trabajo en el

mono debe figurer igualmente su logotipo Y si necesitas
desplazarte
en furgoneta recuerda que la portezuela o la pane trasera de la mis
ma es un
lugar ideal pare que figure to publicidad
En todos estos casos junto al Hombre de to empresa time yue
figurer necesariamente un logotipo que la identifique singularice y

diferencie de las demas empresas
En el siglo xvw se denominaba en el arte de la imprenta logoti
po a los conjuntos de caracteres tipos que formaban silabas fre
cuentes de modo que al componer un texto el cajista ahorraba
tiempo al tomar el logotipo mente ble o citin tan frecuentes en
espanol en
lugar de tomaz por separado cede uno de los tipos que los
componen
Actualmente se denomina logotipo o simplemente logo a la
combinaci6n del Hombre del producto o de la empresa con una ilus

tracit5n imagen o emblems
nto dinero
Cu se habr5 tenido que gasser Schweppes pare conseguir yue los espa
noles pronunciemos Sueps
Por ejemplo un restaurante de playa lame Brisas cumple else norms pam los
se
que
franceses a italianos Si el restaumnte se Ilamara Marejada el Hombre seria mucho m1s difi
cil depronunciar y de recordar y no sugiere nada a la clientele for5nea
an
Se puede conseguir via Intemet infortnaci6n gratuita sobre marcas registtadas en
Online Search haciendo click sobre Office for Harmonization in the Internal Market
CTM
u
Estas normal est5n extraidas del documento Naming Guide www com
namestormers
Este empresa vende diversas aplicaciones por Intemet pare crearHombres slogans timlares
etc
68 LUIS PUCHOL
Varias son las funciones que cumple el logotipo

Actuar como factor reforzador del recuerdo de un nombre
comercial
de otros
ayudaz a distinguir unas empresas o unos productos
personalizaz una empresa o producto
ser identificado por personas que no saben leer que emplean
un sistema distinto de escritura o simplemente que no llevan
las gafas puestas
paises del mundo cualquier persona identifica el

En todos los
logo rojo y blanco Coca la concha de Shell o la estrella de

de Cola
tres pumas de Mercedes
Benz
cualquier papel que el cliente reciba de ti debe

mostrar la imagen de to empresa y esto es v lido
a todos los niveles
Por eso es conveniente que antes de encazgar a la imprenta to

papeleria pidas a un creativo grafico que to confeccione un logo
pars to empresa Y si to parece que to cobran un poco caro consue
late pensando que cuando la compania aerea norteamericana Pan
American World Airlines vio forzada tras su quiebra
Pan Am se
sucedida en 1992 a subastar todos sus bienes su logotipo es

decir el derecho a usar en exclusiva el logotipo de la extinta opera
dora aerea un circulo azul con las lineas de los paralelos terrestres
y la palabra Pan Am en
blanco alcanzo el precio de 11
000
325
ddlares
12 Elaboraci6n del Plan de Empress
El Plan de Empress es un instrumento cuya principal utilidad
reside en clarificaz ante ono mismo las mesas especificas no generi
cas que se desea alcanzaz y que al mismo tiempo sirve paza explicaz
a otras personas de manera sintetica coal es el proyecto de la empre
sa que nos proponemos creaz

Un Plan de Empress cotrectamente elaborado y presentado es de

vital importancia a la hors de conseguir un pr8stamo bancario una
ayuda official o para captar a un socio capitalists Todas las instan
cias nombradas quieten tenet la certeza de que el negocio en el que
se disponen a arriesgar su dinero es viable y tambi8n desean saber si
el que to ha redactado es una persona responsable concienzuda

conocedora del terreno que piss o bien si se rata de uno de tantos
sonadores incapaces de Ilevar a la prictica con dxito un proyecto

empresarial
EI Plan de Empresa debe set to suficientemente amplio como
paza demostraz que todo ha sido pensado y valorado y al mismo

tiempo time que tenet una extensiGn tal que permits set leido y
comprendido en una sentada
Su redaction debe set esquematica sin ret6rica rebuscada y
debe emplear un lexico to suficientemente tecnico paza set riguroso
pero sin caer en la jerga incomprensible para el profano Debe

incluir grfificos y esquemas aclaratorios para facilitar su compren
siGn pero sin caer en el extremo de incluir todos los planos o repre
sentaciones graficas posibles Recuerda que to objetivo es informaz
de los detalles suficientes para que un eventual inversor o cliente
prospectivo se interese en el proyecto pero sin dar ants information
que alguien se decida a poner pot su cuenta el negocio pisandote la
idea
EI Plan de debe set to suficientemente

Empresa
amplio como para demostrar que todo ha sido
pensado y valorado y al mismo tiempo time que
tenet una extensi6n tal que permits set leido
y comprendido en una sentada
70 LUIS PUCHOL
ESQUEMA DE UN PLAN DE EMPRESA
Para empezar Cabe decir que no existe un modelo tinico de Plan de
Empresa al igual que no existe un modelo tinico de curriculum vitae En

la Red encontrar6s varios modelos 2dperfectamente vblidos EI que to
ofrezco a continuacibn es en ese sentido uno mbs aunque he procurs
do incorporar aspectos interesantes de otros modelos
Para la creaci5n de muchas pequenas empresas el presence Plan
puede resultar excesivamenfe extenso y prolijo Para empezar se ofrece

el caso de una empress industrial mbs complejo que el de una empre
ss comercial o distribuidora yes que incluye apartados acerca del pro
ceso industrial etc innecesarios en el supuesto de tratarse de una
empress que no fabrics nods

Por otra pane se incluyen deparromenros que no fienen porque existir
en el supuesto de una pequena empress en la que de momenro solo van a
frabajar los propierorios de la misma Sin embargo he pensado que es
mbs f6cil suprimir apartados de un esquema extenso que no al raves
1 Resumen ejecutrvo de free o cuafro p6ginas de extension que

recoja less ideas y dams undamentales del Plan de Empresa
Este resumen es to ultimo que se redacts pero to primero que se

coloca en el Plan de Empress En muchos casos este breve resumen
sera suficiente pars explicar less linens fundamentales del proyecro Si el
lector desea amppliar la informacibn puede dirigirse a less pd inns con
cretas que amplian el apartado de su interes Como verSs la idea es
similar a la de una pbgina web EI resumen ejecutivo saris la pbgina

pprincipal y si se quiere ampliar datos concretos se sbren los sucesivos
hiperfexros que en ells se mencionan Estes pane es muy importance por
ahaer inicialmente la acencibn del lector y rete
que tiene que conseguir
nerla pars que se lea con interes el resto del documenro
2 Misibn y Visibn de Empresa

Se entiende por misibn una definicibn de to que la empress es y
hate hoy resumida en una rase sencilla y coma por eJemplo 7ende
mos zapatos de calidad de fabricaci6n propia pars coda la families en
nuestras cinco tiendas a precios competitivos
Por ejemplo en
es o en http
intercam
www edu
hbs
llhbsworkingknawledge
wwneruguia eswwxtwinred
vewwwajemad
com com etc
EL UBRO DEL EMPRENDEDOR 71
La vision es to que la empress se

propone ser en el futuro Por ejem
plo Deseamos convertirnos en una empress de distribution de calzado
alcanzando cincuenta punros de yenta propios en cinco anos y crean
do una cadena de franquiciados en Fodas las capitales espanolas de
provincia en el mismo lapso de iiempo
A veces la misibn y la vision se complementan con una declaracibn
de principios Por ejemplo
Queremos mantener una calidad alto compatible con un
precio ase
quible pars nuesha clientele
Para nosotros el cliente sera siemppre el rey
Queremos
que nuestros empleados se sientan orgullosos de trabajar
con nosotros
Erc
3 EI producro
Explication de las necesidades carencias o problemas existentes y
de cbmo nuestro producto o servicio solvents aquellas
Description del producto sus caracteristicas yventajas sobre otros
productos existentes
Representation grafica del producto si es representable
3 la empress
Objeto social
a corto medio y largo plazos
Objetivos
Nombre de la empress o producto
Logotipo
Forma seleccionada
lluridica
La implantation fisica Analisis del lugar en que se radicara la
empress ventajas a inconveniences
4j los clientes
Clientele a la que se dirige actual y potential

Analisis de la clientele a la que se dirige edad sexo close social
habitat etc
S La competencia
Barreras de entrada en el mercado
Empresas productos competidores existentes en el
o mercado
Ventajas competitivas sobre los anteriores precio servicio servicio
vents garantia cercania
post
72 LUIS PUCHOL
de nuestra
An6lisis DAFO de los principales competidores y propia
empress
Cuoro de mercado que se estima poder alcanzar a corm medio y
largo plazos
5 Organizacibn
Organigrama de la empress
Objetivos y funciones de cads departamento Producci6n Marketing
Administrativo
Financiero Recursos Humanos
1 Produccibn
5
Descripcibn del sistema productivo

Material primal y analisis de proveedores
M6quinas repuesros
Mantenimienro y Servicio Tecnico
Transporte
Control de inventarios
Control de calidad
2
5 Marketing
EI producro el precio la promocibn
La comunicacibn
Plan de ventas
Plazos de entrega
Sistemas de comercializaci6n
Precios descuentos y condiciones de pogo

Fuerza de ventas su reclutamienro contratacibn formaci6n control
zonificacibn retribucibn motivacibn
3
5 Adminishntivo
Financiero
Procedencia y destino de los recursos
Inventario initial
Plan financiero
Sistema contable
Politics financiero
administrative
Cash flow
Balance general previsto
4 Recursos Humanos
5
C6lculo de la initial previsto y proyecci6n de la misma el

plantilla en
tiempo
EL 116R0 DEL EMPRENDEDOR 73
Perfil de coda uno de los puestos a cubrir

profesiooggrbfico
Perfil del o de los propietarios o s
ppsicoprofesional ios
Tipo de conhatos que se ofrecerbn a los posibles trabajadores
Sistemas de retribucibn
ImpOrte de la nomina testes directos testes indirectos de perso
nal
6 Anfilisis de Impacro
Anblisis de ambiental
impacto en que se pongan de relieve las poli
tical pare minimizer los impactos negatives
Anblisis de ial
s
impacto
7 Sistemas de de la
seguimienro gestibn econbmica financiara
ambienrol y social
Indicacibn de los indicadores que van a

emplearse pars controlar
estas variables
8 Curriculum vitae del o de los promorores
Este curriculo
es
algo distinto del que tiene come finalidad la bbs
queda de empleo per cuenta ajena Es importante destacar en el la for
macibn reglada o no reglada especialmente si se Ilevb a Cabo en un
centre reputado la experiencia previa
especialmente si se consiguib en
uno empress notable los logros profesionales las habilidades
especifi
cas que coda uno tiene moshando Como entre codes
conscituyen un
equipo equilibrado y compatible
Habitualmente la presentacibn del Plan de Empress se suele hater
oralmente ante uno o varies personas banqueros evaluadores pars la
concesibn de subvenciones inversores ios prospedivos
s etc Por
ello es convenience preparar uno presentacibn en PowerPoint Bien sea
sobre transparencies pare retroproyecfor o pare canon de proyeccibn
Por supuesto dicha presentation tiene
que seguir codas las reglas del
ante que no voy a mencionar aqui
74 LUIS PUCHOL
ALGUNAS PISTAS SOBRE COMO INTERESAR

Y PERSUADIR A UN POSIBLE INVERSOR
O SOCIO CAPITALISTA
Hbblale desde supunto de vista A el no le interesa saber to ventajo

so
que es
ppaarsti participacidn to que quiere saber es el riego que
su
torte el beneficio que puede alcanzar

y
Es muy importance que sepa que to tambien estbs invirtiendo w pro
de la
pio dinero to que significa que trees de verdad en el exiro
buscar rentabili
empress y que pot la cuenta que to tiene vas a su
dad
Mentions si es asi y to han autorizado pars ello el Hombre de otras
inverti
personas que tambien hayan conFiado en el proyecto y hayan
do su dinero Si otros han creido en este proyecro Zpor que yo no
deberia hacerlo
Preparate respuestas a las posible preguntas que puedan hacerte
Piensa que esas preguntas son un examen de tus conocimientos pero
tambien de to conviction Responde con seguridad sin prisas tran

quilamente y aportando siempre que puedas datos numericos de
memoria
H661ales de las personas que Forman parts de fu equipo Demuestra
incansables a intachables
que son inteeggras profesionales
Cuando hables de la competencia hazlo con respeto Eso aumentarb
to credibilidad
Es normal que traces de vender to mejor imagen y la mejor imagen

de fu empress pero la persona que va a jugarse sus Buenos euros en
to proyecto investigara seguramente to que le digas y si has mentido
en fu curriculum pensar6 que no eres muy de liar Y si

o exagerado
en el pasado has tenido algGn problems legal o penal estate prepa
rado pars justificarlo porque to mbs probable que Kagan una
es
investigation previa de tus antecedentes de todo tipo

Habla pero escucha con atenci6n Si to hates asi descubriras que el
otro to esta indicando a que terreno quiere que vayas
Se muy considerado pero no le tengas un terror reverential al inver
sionista Si to apoya no ser6 pot to majo que eres y pot to Bien que le
toes sino porque piensa que va a ganar m6s dinero contigo que en
otro tipo de inversion
13 ConsKtucion formal de la empress
La constitucion de la
empress conlleva una serie de tramites
legales ante diferentes organismos Registro Mercantil Delegacion

de Hacienda de Sanidad de Trabajo Ayuntamiento o Comunidad
Autonoma etc
La creacion de las Ventanillas LJnicas es una iniciativa con

que
junta de todas las Administraciones Publicas Ministerios de Justi
cia de Economia de Hacienda de Trabajo de Asuntos Sociales de
Administraciones Aiblicas las Comunidades Autbnomas los Ayun
tamientos y ademas de las Camaras de Comercio y el Consejo
superior de Camaras de Comercio ha pretendido con un exito rela
tivo simplificaz la tramitacion mediante la constituci6n de centros
integrados de tramitacion y asesoramiento al emprendedor
En una Ventanilla Unica se pueden realizar la mayoria de los va
mites administrativos con el fin de evitaz el trasiego de una depen
dencia administrativa a otra 27
Para mayor informaci6n www o en el tel

p
h
org
ventanillaempresarial fono de
informaci6n general de la DG de Politics de la Pyme 902 100 096

76 LUIS PUCHOL
Exceptuando la formula empresarial mas sencilla que es la de

de
empresario individual para la constituci6n de cualquier tipo
sociedad son necesarios los siguientes trami
es
1 Redaction de la escritura de constitution y de los estatutos de

la sociedad Normalmente el texto es redactado por un aboga
do En el supuesto de tratarse de una sociedad Cooperativa el
texto presentado por los promotores ha de ser aprobado y
refrendado por la Asamblea Constituyente
2 Obtenci6n de una certificacibn del Registro General de Socie
dades Mercantiles o del Registro de Sociedades Cooperati
vas en el que conste que el nombre propuesto para la socie
dad no coincide con el de otra preexistence y que opere en el
mismo sector econ6mico
3 Obtencion del NIF previo provisional para poder abrir una
cuenta bancaria necesaria para las operaciones iniciales
4 Finna ante Notario de la escritura de constitution
5 Liquidation dentro de los treinta dias h

abiles subsiguientes a
la firma de la escritura del Impuesto de Transmisiones Patri
moniales y Acos Juridicos Documentados EI tipo que se
aplica es del 1 sobre el excepto en el caso de las

capital
que es del 0
cooperativas 75 y en el de las Sociedades
Anonimas Laborales que estan exentas del 99 de la cuota
resultante a
ingresar
6 Las sociedades mercantiles han de ser inscritas en el plazo de

un mes a
partir de la fecha de firma de la escritura de consti
tuci6n en el
Registro Mercantil
Las Cooperativas se han de inscriber en el Registro de
Coope
rativas para to que cuen
an con un plazo de dos mews acon
tar apartir de la fecha de constituci6n
Las sociedades Anonimas Laborales por su parte han de ins

cribirse en el
Registro de S
L
A
7 Solicitud el plazo de treinta dias habiles ante la
en
Delega
cibn de Hacienda
correspondiente al domicilio fiscal de la
empresa del C6digo de Identification Fiscal CIF Este CIF
sustituye al provisional expresado en el punto 3

8 Presentacion en el Registro Mercantil de los libros de conta
bilidad amen de los exigibles para cada tipo concreto de
sociedad Las sociedades
cooperativas tienen que presentaz
estos libros ante el Juzgado correspondiente
14 Initiation de la acfividad
Con posterioridad a las formalidades de constituci6n y con

caracter previo a la iniciaci6n de las ac
ividades las empresas deben
cumplir con una serie de requisitos entre los que figuran los
siguientes
Presentacion de la declaracibn censal Modelos 036 6 037
ante la Delegation de Hacienda correspondiente donde ade
s se haza la declaracibn previa al inicio de la actividad para

m
poder deducirse el IVA soportado con anterioridad a la fecha
de iniciaci6n de la actividad
Alquiler compra y en su caso Solicitud de Licencia de Obras
de los locales y de la Licencia de Actividades a Instalaciones
Para solicitaz esta licencia hay dirigirse a la Gerencia

que
Municipal de Urbanismo del Ayuntamiento en cuyo t6rmino
municipal este enclavada la empresa
Inscription en el Registro Industrial Para realizar este tr
amite
se
requiere obtener previamente una certificaci6n de apti
ud de
la Direcci6n General de Industria Energia y Minas
Declaration de Alta en el Impuesto de Actividades Econ6mi
cas IAE en el
Ayuntamiento correspondiente
78 LUIS PUCHOL
Inscription de la Empresa en Seguridad Social tramite a

la
realizar ante la Tesoreria Territorial de la Seguridad Social
Legalization de Libros Oficiales ante la Delegation de
Hacienda correspondiente
Declaration de Apertura del Centro de Trabajo ante la Direc
ci6n Provincial del Ministerio de Trabajo y de la Seguridad
Social o ante el ente auton6mico equivalence en aquellas
Comunidades con competencias transferidas
Adquisicion y sellado en la Direction Provincial del Ministe
rio de Trabajo y de la Seguridad Social de los libros de Ma
tricula y Visitas
Altas de suministro de electricidad butano o propano agua
telefono etc toque en determinados casos requerir la firma de
un instalador autorizado ingeniero tecnico o superior etc
En el supuesto de que la empresa necesite contratar trabajadores

es necesario realizar ademas otras gestiones como son
Solicitud de los trabajadores oferta de empleo generics o

nominativa Oficina de Empleo del INEM que corres
ante la
ponds al lugar en que se halle emplazada la empresa

Formalizacibn de los contratos de tabajo tr5mite que la
empresa debe estudiar cuidadosamente para elegir de entre las

diversas posibilidades que se le ofrecen las m s convenientes
para sus intereses

Afiliacion Seguridad Social de los trabajadores que no to
a la
estuvieran y cualquier caso dar de alts a todos los trabaja

en
dores que ingresen en la empresa Los empresarios individua

tes time que darse de alts en el regimen especial de Trabajado
res Autbnomos
En algunos concretos por ejemplo en el de los manipu

casos
ladores de alimentos los trabajadores han de obtener el Camet

que los habilita como tales y que es expedido por la Jefatura
Territorial de Sanidad En todo caso han de sufrir un reconoci
miento medico y en ocasiones tienen que superar un examen
de conocimientos sobre higiene de la manipulaci6n de alimen

tos
Algunos empresarios confian codas estas gestiones a una gesto
ria to que results un ahorro de tiempo pero encarece sensiblemente

EL lIBRO DEL EMPRENDEDOR 79
estos tramites Si el futuro empresario dispone de tiempo suficiente
y la burocracia no le marea puede realizar la mayor pane de estos

tr5mites por si mismo Ahora bien un buen gestor puede ahorrar
mucho tiempo y su consejo es probable yue ahorre algo de dinero
en as de
m situaci6n concreta Sin embargo conviene que sepas
una
que el hecho de confiaz a un gestor la realizacibn de estos tramites

no to libera de responsabilidad en el supuesto de infracci6n u omi
sibn sancionable de algun requisito

A modo de orientaci6n diremos que todo el proceso burocratico
la creacibn de una suscita

que empresa puede ocupar
un mes
y
medio de tiempo En cuanto a su coste un abogado puede reclamaz
unos 500 para la creacibn de una Sociedad Limitada cantidad

que puede elevarse a 2
400 en caso de tratarse de una Sociedad
Anbnima De estas cantidades los honorarios del gestor son aproxi

madamente de 750 y 200 respectivamente EI resto to constitu
yen los gastos de notaria Centre 450 y 750 inscripcibn en el regis
tro Mercantil Centre 75 y 240 la liquidaci6n del Impuesto de
Actividades Econbmicas cantidad que varia en funcibn de la activi
dad que se va a realizar etc
EI hecho de confiar a un gestor la realizaciGn

de estos trfimites note libera de responsabilidad
en el supuesto de infraccion u omisitSn sancionable
de algLin requisito
Lo que suelen hacer muchos pequenos empresarios es buscar en

su vecindad una gestoria que les solvente los problemas de tramita
cibn de las gestiones necesarias y que posteriorrnente se encargue de
la confecci6n de los recibos de salarios de la liquidaci6n a ingreso de
las retenciones de IRPF y Seguridad Social de los trabajadores y que
trimestralmente se encargue de los ingresos a cuenta ante la Delega
ci6n de Hacienda y que anualmente elabore la liquidaci6n de Il2PF o
del impuesto de sociedades de la empresa Estas oficinas a veces se
encazgan tambien de asesoraz a los empresarios sobre las inversiones

fiscalmente interesantes y a veces realizan el papel de intermediarios
ante Bancos y otras entidades financieras para realizar por cuenta de

sus clientes inversiones en Fondos de Pensiones FIM FIAMM etc
80 LUIS PUCHOL
15 Control resultados etapa initial
Todo proceso empresarial concluye con la etapa de control que

basicamente consiste en medir los resultados obtenidos en todos y
cada uno de los procesos pars comprobar si se han cumplido o no
y que
en medida los
objetivos establecidos inicialmente
Por consiguiente se han de disponer unos sistemas de control que
verifiquen el grado de cumplimiento de los objetivos de production
de yentas y distribution de cobros de beneficios
En el supuesto de que los objetivos se hayan alcanzado suficien
temente cabe pensar en la doble

posibilidad de opretar un poco as
tuercas establecer unos nuevos objetivos mas
exigentes para la
y
pr6xima etapa temporal o bien y simplemente los
en mantener pura
objetivos iniciales
Pero ambien puede suceder que los objetivos establecidos o par
se de ellos no se hayan alcanzado a nuestra satisfacci6n En este caso
necesitamos
plantearnos y responder a las siguientes preguntas
Acaso habremos planteado unos
objetivos ut6picos inalcan
zables Si la respuesta es afirmativa sera necesario replantear
se los objetivos y buscar unas metal mas realistas
Si los objetivos eran alcanzables hay que plantear nuevos inte
rrogantes
Acaso los medios empleados no han lido Ios adecuados O

bien en el supuesto de que los medios si fueran los adecuados
ono sera que los hemos empleado en cantidad insuficiente
Si los medios idoneos y suficientes de

eran
hay que interrogarse
nuevos
Quizas el sistema de medicion y control no era el adecuado
16 Medidas de recfificacion de las desviaciones
EI mejor control resulta perfectamente inLitil si no se traduce en
medidas practical to que normalmente supone el corregir las des

viaciones observadas cambiando los medios empleados por otros
mas id6neos o aumentando su aplicacion
EL nBRO DEL EMPRENDEDOR 81
Y cu6nro me va a cosror la fiesro
Esta pregunta implica vazias mss
Cuento con dinero suficiente pars iniciar el proyecto y resistir
la etapa initial en que previsiblemente no habra beneficios

Si no es asf ode d6nde obtendre el resto
A que me comprometo como maximo si el proyecto fracasa
Conviene pues hater un presupuesto de los costes en que vas a
incumr Como cada caso es distinto no puedo darte un listado en el
que figuren todos los costes necesarios paza to empress en concreto

Pero si relees el
capitulo que estamos terminando en cada etapa que
to sea podr anotaz los costes necesarios agrupandolos si to
aplicable as
de inicia
pazece en costes previos costes de constitution y costes
cion de actividades
Veamos un ejemplo
Prevision de gasros pare la puesta en marcha de Mascofas

fiends de animates
Face Gasros
Cosies previos Suscripci6n a Peh revista de anima

tes de compania
Visits a Animalia feria de Ios anima
tes de compania Barcelonal
iarme
As a
iocibn Profe
APfA As
sional de Tiendas de Animates
Mafricula en el curso de Tecnicas de
Vents pars Emprendedores
Costes de estudio de mercado
Varios a imprevisfos
Costes de Consritucion de bGsqueda de la

Costes diversos
I
a lizaci6n
Comisi6n Agencia Inmobiliaria
o
Depbsi
Permisos municipales de obras
Obras de acondicionamiento del
al
I
82 LUIS PUCHOL
revisi6n de gasros pam Ia puesro en marcha de Mascoros

F
fiends de animates mn6nuacidn
Fase Gasros
Varios a imprevistos
Constituci6n de una SL
Licencia de apertura
Altas de luz agua telefonos
Impuesros
Varios a
imprevistos
Costes de Initiation Pedido initial

Publicidad
Sueldos Seguridad Social
Costes de suministros mensuales
Alquiler del al
I
Varios a imprevistos
Estas partidas son imaginarias y constituyen un ejemplo del

modelo que to tendras
que elaborar pars to empress concreta
teniendo en cuenta que cads una de estas
partidas se subdivide en
varias Asf la partida de Obras de Acondicionamiento comprende
albanileria carpinterfa electricidad fontaneria Carpinteria met
alica
cristaleria pintura estanterfas cierres met
alicos afire acondiciona
do equipamiento informatico
III
Bueno Gy ahora que
rear una empress es

algo muy importante muy trabajoso y
C muy
s61o
ilusionante pero
acontece una vez en su
como el nacimiento de una persona
vida Una vez en el mundo un
nino tiene que alimentarse crecer superar mil y un peligros que
amenazan su salud
aprender formarse se necesitan muchos anos
pars hater del neonato un hombre o una mujer viables y utiles Para
la sociedad
De igual manes una vez treads la empress Mega el gran dia de
la inauguraci6n y a partir de entonces cads dia se trabaje o no se
trabaje se vends o no se vends se incurre en unos gastos fijos
alquiler del local o pago de la hipoteca luz agua energia amortiza
tion de la maquinazia o instalaciones conservacifin impuestos sala
rios Seguridad Social

Los peligros
que acechan a la nueva empress son muchos y la
mortalidad empresarial de las empresas que empiezan escalofriante
Algunos dicen aunque nadie Babe muy bien como to han calculado
que en los cinco primeros anos las empresas se mueren al ritmo del
0 anual En el primer ano se van al hoyo el 10 al Segundo otro
0 y asi sucesivamente Sobrevivir uno dos o tres anos no es
garantia de
supervivencia to que parece que al menos relativamen
te se alcanza cuando se ha doblado el cabo del primer lustro
Y el caso es
que muchas de estasdefunciones empresariales se
podrian evitar si no se cayeran tipicos muy frecuen
en unos errores
tes en los que incurren muchos emprendedores

Con el animo de prevenirte pars que a ti no to pase to mismo se
a continuation estos tipicos errores de principiante

exponen
83
84 LUIS PUCHOL
Los que acechan a la nueva empresa

peligros
son muchos y la mortalidad empresarial
de las empresas que empiezan escalofriante
Falta de prevision financiera para la etapa initial Es casi

imposible que un negocio que se inicia genere beneficios des
de el primer men y sin embazgo es mas que seguro que se pre
sentaran gastos imprevistos o no presupuestados Por ello es

necesario calcular por to alto el capital necesario paza resistirla
etapa initial que bien puede ser mas larga de to que en princi
pio se imagin6
Confundir el patrimonio de la empresa con el patrimonio
personal de su o sus propietarios Algunos emprendedores
en la etapa initial renuncian a percibir un sueldo de la empre
sa Este
procedimiento es valido siempre que se tenga otra
fuente altemativa de ingreso porque si no es asi al final se
paga de la caja de la empresa los gastos personales del o de los
propietarios de la misma Es necesario deslindaz las partidas
cuidadosamente porque en caso contrario
Podemos tener problemas fiscales al imputar como gastos

de la personales
empresa gastos
Podemos estar ganando dinero con la empresa y no damns
cuenta de ello porque los gastos personales ocultan los
beneficios
Incurrimos en un descontrol de tesoreria
Rotes entre los emprendedores Por buena que haya sido la

relaci6n personal en las etapas previas a la creation de la
empresa y por gratificante que haya sido el comportamiento
de los emprendedores en ella cuando se tenia un solo objetivo
en mente esto es la creacir5n de la empresa los rotes suelen
aflorar tan pronto se inicia la actividad empresarial Las causas
son
multiples algunos quieren hater to que les gusta hater no
to que es necesario hater y no atienden las indicaciones de
otro socio que en realidad no tiene mayor autoridad que el o
ella misma Otros tienen criterion distintos de como llevaz la
empresa y las reuniones de toma de decision suelen ser bas

tante moviditas En cualquier caso no es infrecuente que el
equipo initial se modifique en los primeros meses o anos

Algunos pediran salirse de la sociedad y a otros quiz
s haya
que echarlos 28 A este respecto dire que posiblemente el punto
fundamental paza conseguir el xito en una empresa que se ini
cia es fotmar un equipo humano compuesto por personas indi
vidualmente validas tecnicamente competentes y tempera
mentalmente compatibles Si tenemos un equipo de verdad
tendremos un empresa de verdad
Si hoy tenemos un equipo de verdad

manana tendremos una empresa de verdad
Seleccionar al personal no por sus sino por su

cualidades
vinculaciSn afectiva con el o los emprendedores Si el nego
cio requiere contratar personal muy frecuente al principio
es
buscaz este entre nuestras amistades y familiares A veces

nuestras propias familias padres o ct5nyuge nos fuerzan a
esteoCtimo negazse a darle un puestecito en
comportamien
la empresa a nuestro cunado que se ha quedado sin trabajo y
que siempre mirara mas por nuestros intereses que un extrano

Como no emplear a este companero de curso que es tan majo
y con quien to pasamos tan bien y que no ha sido selecciona
do
por ninguna empresa
Errores en el calculo del precio Recuerdo un pobre hombre
que quiso goner una modesta empresa de patatas fritas Paza
calcular el precio al que venderia la bolsa calcul6 que si la
bolsa de patatas fritas pesaba 200 g de un kilo de patatas le
salian cinco bolsas A esto anadi6 el coste del aceite y del gas
para calentar este y asi calculo el precio Aunque pazezca
mentira el absolutamente cierto No se le ocurri6 pen
caso es
sar que las patatas al freir

pierden agua y que de un kilo de
patatas ciertamente no salen cinco bolsas de doscientos gra
xe
Por eso entre otras cows no me
gustan los nombres de empresa del tipo Fermata
Fernando Manu y Carlos poryue al poco tiempo alguna de las silabas casi seguro
que
deja de ser verdad
86 LUIS PUCHOL
mos de patatas fritas Sin llegar a extremos tan absurdos mu

chosemprendedores fallan en el calculo del precio de yenta de
su
producto o servicio y buscando la competitividad en el
precio caen en el extremo de que cuanto mas venden mas
pierden
Incurrir en costes excesivos Algunos emprendedores pien
san
que la imagen es muy importante y que logicamente no se
puede it a visitar al cliente en un cochecillo y casi to primero
que hacen es comprarse un BMW de la gama alta Aqui cabe
que dice que no intentes estirar

recordar aquel refran popular
el brazo mas ally de to que to permita la manga

Ignorar a la competencia Casi nadie hoy en dia arranca un
negocio sin antes estudiar a la competencia y sus productos
Lo que no es frecuente es que este estudio y comparacion se
mantenga en el tiempo A veces ciertamente podemos conse

guir una ventaja initial debido a que hemos introducido algo
que los otros no hacfan pero la competencia aprende rapida
mente y to normal es que al cabo de poco tiempo esa ventaja
competitiva nuestra deje de serlo porque todos to hacen ya La

respuesta logica por nuestra pane seria buscar un nuevo tmco
una nueva ventaja competitiva y rezar para que los otros no se
enteren demasiado pronto
No hay nada menos fiel que un cliente

si se excepttia a las gallinas
Errores en la organization del trabajo La relation en este
epigrafe podria hacerse interminable ausencia de definition

de objetivos deficiencias en la delimitaci6n de funciones
carencia de lineas de comunicacion intema por centrarnos en
uno muy frecuente dire que to que mas les cuesta a los
emprendedores es
aprender a delegar bien Algunos se
niegan
a delegar nada y se limitan a hater encargos a sus colaborado
res pero sin delegar una funci6n ni una autoridad y otros por
el contrario confunden delegar con abandonar o desertar y se
olvidan de que la responsabilidad no es

delegable
EL l1BR0 DEL EMPRENDEDOR g7
Abandono de la innovacion
y de la investigaci6n Hemos
montado una empresa a la u
tima Bueno pues dentro de
en un mundo de cambios
muy poco constantes es muy posi
ble que la sido
tecnologia haya ampliamente rebasada y pue
de ser necesario innovar to que a veces no es
posible porque
y esto constituye tipico error de novato no se ha hecho pre
visiones financiera para la sustitucion de instala
maquinas a
ciones
Paradojicamente el captar unas yentas superiores

a las esperadas tambien puede ser causa
de problemas
Sentimiento de que la clientela va a crecer indeTinidamen

te No hay nada menos fiel que un cliente si se exceptua a las
gallinas Determinados tipos de negocio por ejemplo los res
taurantes pueden tener al principio mucha clientela porque se
pone de moda o porque hay un numero importante de busca
dores de to ultimo Lo normal es que al Cabo de
poco tiempo
un parte de esta clientela
deje de semos fiel Conviene tener
muy presence que cuesta menos conservar un cliente que hacer
un cbente nuevo
y sin embargo muchas empresas tambien las
ya establecidas parecen estar dispuestas a gastar el oro y el
moro en
conseguir un cliente nuevo y no invierten ni un c
n ti
mo en satisfacer a la clientela de
siempre
Olvidar que el primer benet
icio esta en la compra Muchos
emprendedores consiguen un proveedor les resulta convenien
te y no se molestan en buscaz otros proveedores alterna
ivos
siempre es convenience tener mas de un proveedor para cada
producto Asi nos precavemos ante un problema de desabaste
cimiento causado por
ejemplo por una huelga en la empresa
del un incendio en sus
proveedor almacenes un cese de la
actividad comercial etc Pero es tener mss de un proveedor
que
nos
permite tener permanentemente una oferta de precios con
to que siempre
podemos presionar al proveedor que mss nos
interesa mencionandole la oferta del otro
gg LUIS PUCHOL
Ventas insuficientes o excesivas Si la yenta es insuficiente se
puede fracasarr
p idamente pero pazadojicamente el captar
superiores a las esperadas tambien puede ser
cause
unas yentas
de problemas porque en este ultimo caso to normal es sacrifi

cer la calidad del producto o servicio o el trato al cliente o el
todos
plazo de entrega La consecuencia de todo esto es en
casos el fracaso
La rutina Los emprendedores mas creativos cuando disfru
tan de verdad es en la etapa initial en la que hay que resolver
mil y un problemas Cuando de to se rata es del trabajo
que
continuado y monGtono del dfa a die muchos se cansan del
proyecto y empiezan a pensaz en otras aventuras la con conse
cuencia inevitable de descuidar el mantenimiento de la activi

dad actual
La falta de formation permanence Un proverbio africano
dice Si no afilas to hacha pronto dejar6s de cortar krboles
Si no se esta siempre en un proceso de au
oformacion perma
nence se Mega antes que despues a un momento en que ya no
se resuelven problemas por descapitalizacibn u obsolescencia
formative del emprendedor

EL LIBRO DEL EMPRENDEDOR g9
Hay que procurar pager to m3s tarde que se pueda

y cobrar to antes que sea posible
Descuido en los plazos Desde que el cliente hace un pedido

este se fabricaenvia se facture transcutre el plazo de crts
se
dito acordado al cliente y se cobra esto suponiendo que no

haya un impago pueden haber transcumdo varios mews
Mientras tanto nosotros hemos pagado la materia prima los
salarios la energia los impuestos los gastos de envfo Es
decir tenet el pedido no significa tenet el dinero que el pedido
vale en nuestro
poder y muchos pedidos pueden ser cause de
fracaso precisamente pot el tiempo que media entre la recep
cion del pedido y el cobro de su importe Sabes en ques radica
el negocio de los supermercados y otras empresas de distribu
cion alimentaria alimentaria Pues precisamente en
o no
manejar en su favor y no en su contra el periodo de madura

cioa que asi se llama el periodo de tiempo que media entre el
pedido y el pago Los supermercados cobran al contado pero
pagan en diferido Si consiguen Buenas condiciones de pago
aparte de Buenos precios de sus proveedores y se esmeran en
tenet una ro
acion
rapids del producto puede darse el caso de
que cuando estan pagando un carrion de botes de tomate al
proveedor hayan vendido ya tres o cuatro camiones y tengan
el dinero de todos epos en su
poder No todos los negocios to
permiten pero hay que procurar pagaz to mss tarde que se
pueda y cobrar to antes que sea posible
CABALLOS GANADORES
Anblisis de competencies organizacionales
Cuando en 1975 Wozniak y Jobs fundaron en un garaje de Cupertino

California con el
equivalente de algo menos de 1 500 to que des
pues habia de ser Apple Computer quizas no sabian que habian dodo
vide a un caballo ganador pero to cierto es que si to habian hecho
90 LUIS PUCHOL
Lo mismo le sucedi5 a Anita Roddick quien en 1984 abrib una tien

decita de perfumeria y cosmetics pars poder seguirmanteniendo a
su familia mientras su esposo estaba ausente De aquella semilla
brot5 la red international The Body Shop

Algo similar le sucedi5 a Leopoldo Fernandez Pujals que a los 40
nos abandonb un puesro ejecutivo en Johnson y Johnson pars abrir
a
una
pizzeria en Madrid realizando todas las tareas de su modesto
negocio incluso barrer el local haste crear la actual Telepizza
ejemplos anieriores y muchos m6s que podrian a

Los Tres nadir se
muestran que los emprendedores que triunfan poseen unas competen

cies de las que carecen los emprendedores que no to consiguen
Richard Boyatzis son caracteristicas subyacen
Competencies segGn
tes en una persona que estan causalmente relacionadas con una actua
tion de exito en su
trabajo mientras que competencies diferenciadoras
son las que distingguen a una persona con rendimiento superior de los
individvos promedio Son por lento caracteristicaspersonsles especificas

pars un puesto empress y culture dodos
Adem6s de las competencies personales las que tiene una persona
tambien podemos hablar de competencies organizacionales Partiendo
de la base que las ompetencias son todo aquello que nos permite
actuar eficientemente podemos identificar las competencies de la orga
nization con las ventajas competitivas duraderas dificilmente imitables

por los competidores que integran la estrategia organizational que
nia de otras en el mercado y que de
permiten diferenciar a una comps
modo son el resultado del aprendizaje colectivo de la organiza
algbn
cibn
Las competencies personales de los emprendedores ya hen queda
do abundantemente comenrodas y ejemplificadas y no voy a insistir en
ellas Pero shore se nos plantea otra cuestion ZCuales son las compe
tencies de las organizaciones que triunfan que son como las he lama
doantes caballos ganadores
La respuesta a esta pregunta no es sencilla primero porque si es
cierto que un emprendedor con perfil perdedor imposible que

es tree
una empress que sea un caballo ganador puede darse el caso de que
or circunstancias diversas un emprendedor con el mejor de los perfi
Pe5 no acierte a crear una empress que sea un caballo ganador Emple
ando el lenguaje matematico to dire que las competencies relevances

del emprendedor son una condicibn necesaria Pero no suficiente pars
las competencies ideates
que su empress poses
EL118R0 DELEMPRENDEDOR yt
Encualquiera de los casos el perfil competencia de less empresas

que triunfan abarca varios tempos el del producto el comercial el de
los recursos humanos el tecnologico y el organizational
Competencies organizacionales referidas al producro

EI producto reune unas caracteristicas relacibn
precio nom
calidad
bre apariencia fisica distribution forma de pogo manteni
envase
miento servicio posventa etc que satisfacen less necesidades del
mercado y to hacen apto pars
competir ventajosamente con los pro
ductos de la competencia
Estes diferencia competitive permanente o al menos duradera
es
EI producto esta orientado satisfacer less necesidades de un seg

a
mento del mercado y por sus caracteristicas ocupa un nicho en el

que opera en solifario
EI producto revise permanentemente pars
se
enriquecerlo con nuevas
aportaciones escuchando less opiniones del mercado y dedicando

tiempo y dinero aI D
Competencies organizacionales referidas al mercado
EI diseno del producto se ha realizado tress un minucioso estudio del

mercado que abarca a consumidores consumidores
potenciales y
competencia
La comunicacion la clientele potential publicidad
a relaciones
pGblicas promociones demostraciones es acertada
Se cuida Pa imagen y se
procure conseguir un posicionamiento ade
cuado
Se procures solo clientes los que
no
conseguir nuevos sino conserver
yes se tienen mediante una adecuada atencion de quejas y reclama

ciones
Los comerciales Bien el producto
conocen
y sus especificaciones
Competencies organizacionales referidas a los aspecros financieros
Se busca el ahorro permanente la tacaneria

pero sin caer en o
como dice el refran ahorrar en el chocolate del loro o dedicarse a
recoger la ceniza y esparcir la haring

qy LUIS PUCHOL
sin sacrificer las

Utilizer las ayudas y subvenciones existences pero
del ajusrornos al perfil
caracteristicas de la empress o produdo pars
de empress elegible pars conseguir una subvenci5n
Pager tarde y cobrar pronto
ks y procurer reducir el inmo
Estudior la rotacibn de inventarios st
vilizado
Endeudarse to necesario y nada mss
iar Bien con los bancos
Neegg
Reducir al minimo los cosies Fijos
Consfituir una Comisitin de Gastos pars crater de minimizarlos
Asignar a ios un sueldo desde el
los s principio que sea suficiente
Pero sin alegrias
No conFundir el pahimonio del de los el pahimo
o propietarios con
nio de la empress
Llevar junto a la conrobilidad official una contabilidad paralela que

obrar en conse
permits 29saber dbnde se pierde o gong realmente y
cuenua
Pensar que el crecimiento sinergias y economies de escala

pproduce
demasiado rbpido puede ser un autt3ntico
Pero que un crecimiento
desashe
relacibn los humanos

Competencies en con recursos
La empress se esfuerza en sheer fidelizar desarrollar y motivar a
intents librarse to antes posible de las

las mejores personas posibles a
que no son uenos

Se pr
ura compensar mss que retribuir sobre la base de fijo mss
variable en funcibn de los resulrodos obtenidos sin olvidar los aspec
fos no monerorios de la compensacibn tales como formacibn y desa
rrollo pero rombien clime estilo de liderazgo recon imienro no
retributivo beneficios
Se practice la politico de la delegacibn
Se cuida la comunicacibn inferno descendents ascendence y hori
zontal Se incentivan las sugerencias de los empleados

Se Foments el sentido de pertenencia a la empress
Las empresas est5n obligadas a Ilevar el tipo de contabilidad que les mandan los
a quienes to que les interesa de verdad es Ilevar un control de todos los
poderes ptiblicos
Pero la contabilidad official a
negocios pam que no se pierde ni un euro de los impuesros
la contabi
veces camutla la realidad empresarial con to que el empresario adem5s de Ilevar
lidad official debe Ilevar la soya propia pars saber de verdad dbnde pierde y dbnde gene
Competencies relacionadas la
con
tecnologia
Invertir en m6quinas pero tambien en la formaci5n de quienes tienen

que manejarlas
Buscar la tecnologia mbs adecuada los volGmenes de
a production
previsros que permitan ampliacibn si el volumen de produccibn
aumentara
Innovar consrontemente en busca de la

productividad
Mejorar el diseno trarondo de economizer en materia prima tiem
po tiempo
maquina hombre desperdicios
Buscar
aprovechamiento a los subprodudos
Pre del mantenimiento preventivo
uparse
EI personal de producci6n con
e y habla con el cliente directamente
si se
producen problemas fecnicos
Se pr
ura reducir el medioambiental
impacto
Competencies relacionadas con la logistics
Se cuidan los aspectos de

logistics inferno receppcibn de producfos y
materiales depbsiro clasificacion almacenaje formaci6n de existen
cias transporte y distribucidnj
Sin descuidar la externs embarque almacenaje y distribucibn ksica
de los producros y servicios a sucursales puntos de yenta clientes
Gompetencias relacionadas con los asesores extemos
Cuando es necesario se recurre a asesores externos en tames de

marketing produccibn comercializacibn recursos humanos legates
fiscales etc
Se praura cumplir escrupulosamente con las obligaciones de todo
tipo fiscales contables etc buscando dentro de la ley las soluciones
menos onerosas
Se patents todo to patentable
Posiblemente listado se podria emptier y quizas algunas com

este
petencies que hen

se col en la columns referida al producto
ado
podrian ester igualmente en la del mercado y viceversa Esto es asi por
que aunque en la Universidad los profesores hemos repartido el saber
9q LUIS PUCHOL
hater empresarial en las asignaturas en la prbctica no hoy problemas

de marketing o problemas financieros o problemas de recursos huma
I
nos Lo que hay es problemas empresariales y un problema empresa
rialrequiere goner a contribution los conocimientos de Marketing de
Finanzas de RR HH de Production y unas cuantas asignaturas mas
IV
Diversas maneras de
convertirte en empresario
EL AUTOEMPLEO
La primera option que se presenta a los emprendedores es la de

trabajar como autonomos y al menos de momento sin ningun
dependiente a su cargo Para algunas personas dotadas de un gran
sentido de la independencia esta es la situation ideal porque com
bina el no tener nadie que to de ordenes
y el no tener nadie a quien
mandar
Bajo esta forma de autoempleo nos encontramos tanto con los

profesionales de officio independientes fontaneros
instaladores de
cajones en armarios empotrados electricistas taxistas fotografos
95
96 LUIS PUCHOL
de bodas como a los vendedores a comision representantes

cotredores libres de seguros y tambien a los universi
profesionales
tarios abogados en ejercen la medicina pri
ejercicio medicos que
vada en concierto con entidades
aseguradoras fisioterapeutas psic6
logos veterinazios podGlogos
Para esta es la situacidn ideal

algunas personas
porque combina el no tener nadie que to d ordenes
y el no tener nadie a quien mandar
Las del la relativamente baja

ventajas principales autoempleo es
inversion que es necesario realizar En muchos todo to que se

casos
sirva
requiere es un espacio de unos pocos metros cuadrados que
como
despacho taller o almacen un telefono con contestador auto
matico yfax y un ordenador con acceso a Internet y correo electr6
nico asi como una impresora paza la correspondencia la contabili

facturas production de publicidad pars buzoneo
dad presupuestos
o similar etc
trabajo el propio domici

Algunos autoempleados ejercen su en
lio Es el caso de medicos veterinarios abogados psicologos

pod6logos fot6grafos de estudio y tambien por que no mencio
narlos los videntes astrologos echadores de cartas etc En este
caso se suele requerir alguna mayor inversion y espacio fisico bien

sea en forma de instmmental Sala de consults Sala de espera deco
racion etc
Parece que esta inclination a la creation de miniempresas radi
cadas en el propio domicilio coincide con una tendencia a la vuelta
al hogaz EI hogar se convierte por una pane en Centro de compras

es posible realizaz desde el transacciones a travel del telefono fax
cotreo electronico Internet y al mismo tiempo es un lugar desde
donde ejercer un trabajo
Trabajaz en el propio domicilio refine una serie de ventajas
Se descansa mas iAdios a los madtvgones a los atascos en
las horas punts al retomo agotados a horas intempestivas

Se vive mas en familia
ELnBRO DELEMPRENDEDOR 97
Se come mejor y mas sano Por ejemplo se

puede seguir un
regimen Cosa Iasi utopica cuando se almuerza en restauran
tes
Se ahorra dinero Menores gastos de transporte de comidas
fuera
En muchos casos no es necesario vestir de una manera formal
to que repercute por una pane en comodidad y ademas en
ahotro
Sin embargo justo que existen inconve

es reconocer
algunos
nientes
La falta de relaci6n con

colegas de Los que
puede siempre se
aprender algo La soluci8n desventaja

a esta esta en vinculazse
a
alguna asociaci6n de caracter profesional suscribirse a revis
tas especificas pars especialistas actualizar Los conocimientos
periodicamente asistir a ferias y exposiciones del propio sec

tor
La falta de ejercicio fisico Como el no tener que desplazazse

permite disponer de mas tiempo pane de el deberia dedicazse
a
iren bicicleta hacerjogging
paseaz
En ocasiones cuando ambos conyuges trabajan juncos en la
miniempresa familiar puede producirse cierto hartazgo mutuo

por exceso de convivencia En otras ocasiones sin embargo
ees
8s uno de Los mayores alicientes
Otros autoempleados por el contrario ejercen su trabajo en la

casa o en la empresa del cliente y solamente utilizan el propio
domicilio como base de operaciones y Lugar en que recibir Ilamadas
avisos etc Es el caso de Los instaladores y reparadores
Si la formula deautoempleo elegida tiene xito no es

infrecuente que el trabajador solitario asocie en el
negocio a Los miembros de la propia familia a algtin
amigo de confianza o se convierta en empresario
con asalariados a su cargo
98 LUIS PUCHOL
No faltan por ultimo los autoempleados que se pasan la mayor

pane del dia en la calle y visitando a los clientes como por ejemplo
los vendedores a comision
Algunos proyectos de creation de miniempresas de autoempleo
pueden alcanzaz formation y asesoramiento gratuitos a cargo de
fondos ad hoc de la Union Europea y en otros casos a costa de los
presupuestos de la Administraci6n Publics Canto central como auto
nomica El Instituto de la Mujer y el INEM propician igualmente

cursos de esta naturaleza
EI autoempleo a veces se ejerce con cazacter exclusivo pero fre

cuentemente se suele combinar trabajo por cuenta ajena
con un
Asi es habitual que un podologo trabaje por las mananas en un

hospital publico o privado en calidad de enferrnero y dedique las
tardes a atender a su propia clientela Lo mismo sucede con aboga
dos medicos etc si bien la normativa sobre incompatibilidades de

los funcionarios supone en ocasiones una Crabs paza esta forma de
multiocupacion
Si la f6rmula de autoempleo elegida tiene exito noes infrecuen
te que el trabajador solitario asocie en el negocio a los miembros de
la amigo de confianza convierta

propia familia a algun o se en
empresario con asalariados a su

cargo
Algunos de estos negocios han surgido como consecuencia de la
profesionalizacion de una aficion Como ejemplo podemos char a la
persona que como hohhy cria canarios periquitos o perros y espo
radicamente vende algun cachorro hasta que descubre que esta acti
vidad recreativa puede convertirse en un interesante modus vivendi
Personalmente conozco el caso de matrimonio compuesto por un
un
ingeniero desempleado y una

psicologa a los que les agradaba
sobre todo a el cocinar y que un dia decidieron montar un
pequeno
restaurante rentabilizando un recetario heredado de una de las abue
las Cuando una afici6n se convierte en medio de vida el afortunado
autoempleado consigue hater to que mss le gusts y encima cobrar
por ello
VENDEDOR
En este apartado me refiero al caso especifico de autoempleo

integrado por los vendedores comisionistas y representantes que no
son
empleados de la empresa sino trabajadores autonomos con los
que la organizacibn establece un contra
omercantil no laboral
Tradicionalmente a este gtupo de personas se les ha venido deno

minando agentes fibres o representantes de comercio y se distingue
entre los placistas
que trabajan una plaza poblacion y los viajan
tes que recorren una zona
Si posees cierta experiencia en un sector textil informatico del
mueble etc conoces usted a bastantes personas dentro de ese mis
mo sector y tiene facilidad para la yenta es posible que encuentres
una
oportunidad para el futuro convirtiendo
een Agente Comercial
Desde un panto de vista
legal todo Id que hay que hater es darse
de alta Representante de comercio de un sector deterrninado
como
en el Impuesto de Actividades Economicas

y como Autonomo en la
Seguridad Social
Es convenience
colegiarte en el Colegio de Agentes Comerciales
de la zona en donde vayas desarrollar su actividad
Desde panto de vista practico los pasos que hay
un que seguir
son los siguientes
Conseguir una mejor varias empresas que necesiten
repre
sentantes fibres dentro del sector econ6mico que se doming
Establecer con ella
s el correspondiente Contrato Mercantil de
Representacir5n
Familiarizarte con losproductos de la empresa
Visitar a los clientes potenciales y conseguir los pedidos
Conseguir una o varias empresas
Una vez has determinado el Campo en que vas a desatrollar to
actividad se trata de conseguir una o varias firmas que deseen con

ar
con un
representante en una zona geografica determinada
Las fuentes principales en donde se pueden conseguir estas
empresas son fundamentalmente
Las ferias salones monograficos y exposiciones que se cele

bran en diversas ciudades y a las que concurren multitud de
firmas del sector que to interesas En la propia feria puedes
entrar en contacto con el Director Comercial de la empresa y
manifestarle to intention Si estan interesados en ello y tras el
100 LUIS PUCHOL
que concierten
contacto inicial to normal es una reunion en
otro momento paza trataz a fondo del terra

Las Camaras de Comercio disponen de bases de datos infor
matizadas de empresas que buscan representantes 30
Si deseas representaz a una empresa extranjera puedes dirigir
te a las Camazas de Comercio de otros paises en Espana o
bien a la Agregaduria Comercial de las embajadas de la nation

o naciones que to interesen
Las revistas profesionales suelen disponer de un listado de
anuncios de empresas que requieren representantes

EIColegio Profesional al que to has afiliado
Tus propios contactor personates
Todo to que hay que hater es darse de alts Como

Representante de Comercio de un sector determinado
en el Impuesto de Actividades Economicas y Como
AutGnomo en la Seguridad Social
Respecto de las empresas las muy

grander a importances no sue
ira agentes libres prefieren trabajar con sus propios
len recun
empleados del departamento de yentas En el supuesto de que man

tengan representantes independientes suele tratarse de carteras de
clientes heredadas de padres a hijos
Las empresas de pequeno tamano suelen buscar en el represen
tante un zapador un hombre que les abra zanja en una zona nueva
Si la etapa inicial tiene exito no seria la primera vez que la empresa

rate de reducirle la zona o la comision a quien se dej6 la piel a liras
para conseguir introducirles Y si la etapa de introduction fracasa

quien mar pierde es el representante La etapa de penetraci6n en un
mercado nuevo es dura y sobre todo cara
Lo ideal es unaempresa de tamano medio acreditada pero no

lider en su sector introducida pero que aun puede confiar razona
blemente en aumentar su cuota de mercado y sobre todo debe tratar
se de una empresa seria formal que cumpla sus

compromisos canto
con el cliente como con el vendedor
10
Ver eswww
camaramodrid
wKw es www
camerdata es
cgac
La mayor pane de representantes eligen la ft5f

mula de multicar
tera es decir de representar
varias firmas que fabriquen produc
a
tos que no compiten directamente entre si pero que son consumi
dos por los mismos clientes De este modo es posible optimizar las
visitas Asi un de paileria para confecci6n de caballe
representante
ros junto a los pailos puede llevar una segunda empresa de forms
rasos y bolsillos una tercera de botones y fornituras
alicas y
met
hasta una cuarta de suministros industriales para sastreria a medida
y confecci6n
Esroblecer el conhnro
El contrato que
se firma entre la empresa fabricante
y el repre
sentante de caracter mercantil no laboral Es normalmente un
es
documento privado en el que se recogen normalmente los siguientes

aspectos
Zona geogriifica que se le confia al representante

clientes especiales excluidos de la zoos si es que existe algu
no
Comisi6n
general y especifica 31 y periodos de tiempo en
que
se abonaz5 tssta32
ss
Plazo
por el que se establece el contrato
ausula de exclusividad
Cl no poder llevar ninguna otra empre
sa o decompetitividad no llevar
no
empresa otra
que fabri
o comercialice
que productos competidoresJ
Al margen del contrato se suelen establecer pactos orales sobre

objetivos de yentas gesti6n de cobros etc
Las comisiones son muy variables en funci6n de los volumenes facturados y de la

dificultad de la vents Asf los vendedores de materiales f6rricos que venden glandes canti
dades cobmn en tomo al 0 2 los de bebidas alcoh6licas el 5 en la confecci6n eU ken
la papelerfa el 10 en el seguro el 18JEn algunos casos Ias empresas abonan deter
o
minadas cantidades en concepto de ayudas de viaje de transporte o de desplazamiento
Latendencia antigua de liquidar por perfodos trimestrales o semestrales est3 desapa

reciendo y en general se prefiere el perfodo mensual
Habitualmente se hace un contrato por un ano renovable por perfodos iguales AI
cabo deltercer ano se suele convenir en indefinido La mptum del contrato es muy sencilla
puede rescindirse por pane de la empresa por simple incumplimiento de objetivos de vents
andole el muestrario
retir andolo asf
comunic a los clientes
y
102 LUIS PUCHOL
La mayor parte de representantes eligen la formula

de multicartera es decir de representar a varies
firmas que fabriquen productos que no compiten
directamente entre si pero que son consumidos
por los mismos clientes
Familiarizarse con los productos de la empress
Tres el contrato la empress hate entrega al representante de un
muestrario de material impreso catalogos prospector etc de las

tarifas y descuentos que puede splicer asi como de la lists de clien
tes ya existences en la zoos y le pide que se farrliliarice con las
caracteristicas tecnicas de los productos representados pars poder

argumentar a los clientes
Algunasempresas suelen pedir a los nuevos representantes que

pasen unos dies en la propia fabrics al objeto de conocer el proceso
industrial de fabrication los problemas de planificacion de la pro
ion y de la distribution fisica
duc con el fin de que ofrezcan plazos
as de servicio a los clientes
realis
Si la empresa no to propone es el propio representante

quien
debe exigir este periodo de formation ya que del conocimiento que
del producto depende

tenga en
gran medida su futuro exito en las
ventas
Habitualmente las empresas suelenperi6dicamente

convocar
reuniones del personal integrante de la fuerza de ventas con el fin de

dar a conocer nuevos productos presentar nuevos
estrategias de ven
ts impartir formation a los vendedores goner en comun el argu
mentario para hater frente a las objeciones de los clientes etc
Visitor o los clientes y conseguir los pedidos
La
visits la argumentation la vents es un arte complejo y des
de luego no tengo la pretension de tratarlo a fondo en este corto
espacio
Solamente decir que para vender es tremendamente litil la red
personal de relaciones para conseguir una ennada en la empresa y
no tener que recurrir a la
fa terminos uno y otro extraidos
puerta fi
de la peculiar jerga de los vendedores
Conviene resaltar que el vendedor no es responsable de los posi
bles impagados o fallidos pero si de la gestibn del cobro de estos
por to que conviene seleccionar muy bien a quien

se vende si
luego
no se
quiere perder el tiempo tratando de hater efectivas facmras
servidas mucho tiempo atras morosos34
a clientes Tambien puede
ser
importance saber que algunas companias de seguros cubren
impagados y fallidos y se ocupan de la gestibn ante Tribunales
para
solicitor abonos de deudas
Algunas empresas suelen pedir a los nuevos
representantes que pasen dias en la propio

unos
brica al objeto de conocer el proceso industrial

f
de fabrication
De eslos los representantes suelen decir en el argot del officio yue pagan en tres pla
zos tarde mal y nunca
104 LUIS PUCHOL
En otra pocamuy lejana el representante se responsabiliza

no
ba de redactaz las propuestas de riesgo paza las empresas y los infor

mer de solvencia de los nuevos clientes Hoy en dia se prefiere recu
rrir a agencias que proporcionan dichos informer recurriendo a
extensor bases de datos Lo que parece bastante ineludible y en esto

la mayor pane de jefes de yentas suelen
implacables es en
ser
redactaz los informer de visitor en los que se comunique a la empre
ss datos sobre la competencia sus productos calidades precios pla
zos de entrega muestras etc
ALGUNAS OBSERVACIONES PARR REPRESENTANTES
Vende solamente aquello que conozcas a londo

Confections to multicartera con empresas accesoriales o complemen
rorias denfro del sector que conoces bien
Quien consigue una Buena empress consigue un tesoro
Cuanto mbs personas conozcas por su nombre y position m8s facil
to resultara venderles
Recuerda que tienes una solo boco y dos oidos Dedica doble tiempo
a escuchar al cliente que a hablar tG
EI cliente quiere comprar si to escuchar to dir6 c6mo hacerlo

Si dices el precio y luego explicas las presrociones el producro pare
cer6 taro Si explicas las prestaciones y luego dos el precio el pro
ducro parecerb barato
Interesate por los problemas del cliente y hats de enconfrarle solucio
nes No infentes solo mlocar to producfo
Visits de vez en cuando a tus clientes aunque no esperes canseguir i
ninguna vents Siempre caera alguna del tipo Bueno ya que estbs
aqui
FREELANCE
En la
Inglaterra de la Edad Media se Ilamaba freelance a los
caballeros que alquilaban su lanza se ponian al servicio de quienes
les pagaran por ello En este sentido etimol6gico un freelance era to
que hoy llamariamos un soldado mercenario

Todos los freelance son autoempleados pero no odor los auto
empleados son freelance El sentido actual de la palabra es el de un

profesional que vende sus servicios a diversas empresas no a parti

culazes aunque a veces los freelances aceptan trabajos esporadicos
paza particulares especialmente cuando los negocios no van muy
boyantes para realizar una accibn determinada concreta puntual y
que adem5s es un independiente un francotirador
Existen actualmente freelances en multitud de ocupaciones
entre las que por via de
ejemplo y sin el animo de ser exhaustivos
podemos mencionar
Periodistas guionis
as fot6grafos de prensa dibujantes ilus
tradores dibujantes de comics disenadores delineantes etc
Jardineros proyectistas de jardines instaladores y mantenedo
res de sistemas de
riego etc
Subcontratistas en la industria de la conswccion soladores
ferrallistas pin
ores
Limpieza de cristales de alfombras diversos tipos de limpieza
y mantenimiento de instalaciones industriales
Instalaciones y mantenimiento de dispositivos de seguridad
anvigilancia por video
antirrobo iincendios
Arquitectura interior diselio de interiores decoraci6n
Restauraci8n artistica cuadros muebles antiguos manteni
miento y afinacion de pianos r5rganos arrnonios
106 LUIS PUCHOL
Diversas profesiones y oficios relacionados con la realization

cinematografica o televisual
Relaciones Pliblicas organization de actos de conferencias
de congresos
Consultoria empresarial en materias de
marketing estudios de
mercado recursos humanos selection de
personal formation
de directivos compensaci6n sistemas informaticos La especi
ficidad y la importancia de este grupo de freelances motiva el
que se les haga un tratamiento aparte en el epigrafe siguiente
Las empresas tienden a contratar a los freelance no solamente

Como se podria Greer por disminuir los cosies fijos de la n6mina
Asi la Era Industrial se trabajaba
como en
por largas series unifor
mes la moderna tecnologia unida a la informatica y la robtitica per
mite trabajar series cortas
en
Jersonalizadas
5 Este modo de
por proyectos como
puso de relieve Alvin Toffler trabajar permite y

requiere que en detertninadas ocasiones
se precise de un profesio
nal al cual no vamos quizas a necesitar durante anon Este profesional
hate trabajo cobra y se va sin mas problemas pars la empresa
su
Este arreglo redunda en beneficio de la empresa flexible ya que los

freelances relinen tres requisitos del mayor interes Son
contractualmente flexibles se contratan y descontratan con
gran facilidad
numericamente flexibles su numeropuede aumentar y dismi
nuir en breve tiempo sin sobrecargar la nomina de la empre
sa y
retributivamente flexibles es decir la empresa puede pagar
mas y de hecho to hate asi a un freelance que a un empleado
permanence sin causar agravio comparativo ya que el emplea
do si bien gana menos tiene como ventaja una seguri mayor
36
dad en sus
ingresos
Pero las
cosas Gambian muy
deprisa y ya estamos en plena flora
cion de la empresa virtual un paso mas alla de la empresa flexible
en la que una
plantilla permanence muy reducida se de inte
encarga
TOFFLER A la tercera Ola Plaza y Janes Barcelona 1980 P5g 59 y ss Existen

numerosas
ediciones mas recientes
J6
Y si protests siempre le podran decir Cuando quieras renuncias a ru puesto y to
comderres en freelance
grar el trabajo de
personal externo que no cobra un sueldo lino
un
que facture por servicios y desaparece hasty que es solicitado

sus
para otro trabajo Por todo ello el numero de freelances crece y to

que es mas notable una vez pasada la etapa initial que puede ser
duty y cuando hen disfrutado del encanto de no tenet jefe lino
clientes y de comprobar que se puede genet todo to que uno est
dispuesto a trabajar la mayor pane de ellos ya no estan dispuestos a
realizar un empleo asalariado
A diferencia de otras formes de
autoempleo el freelance no sue
le convertirse en empresario en el sentido de que no es frecuente
que contrate a personal que trabaje para el A veces to que existe es

un nebuloso
equipo que funciona mas o menos asi el freelance que
consigue un
trabajo para el que necesita ayuda busty a otro o a otros
freelances para que colaboren con el en este proyecto concreto Los
contratados son remunerados en una cuantia
negociada para cede
caso o les hate participes en un porcentaje de la facturacion total
En un proximo proyecto
pueden invertirse los trminos y el
patrono se convierte en asalariado y viceversa
COBRAR POR DAR CONSEJOS
Del viejo el consejo dice el refran y aunque

algunas companies
de consultoria envien a las empresas clientes a consultores de veinti
tres anos recien titulados y sin mas conocimientos ni experiencia
que los adquiridos tras un training de tres meses y el haber asesora
do previamente a media docena de clientes la buena consultoria exi
ge esa mezcla de conocimientos teorico
practicos mas una rice
experiencia profesional y el sexto sentido que proporciona el que a
uno le haya
pasado de casi todo Es decir to que los anglosajones
resumen en la
palabra seniority o en la expresion gray hair
Por eso para convertirse en consultor la experiencia previa es
una necesidad
indispensable Por canto la buena consultoria es un
Camino especialmente abierto a ejecutivos prejubilados incluso
jubilados o desvinculados Como consecuencia de una fusion empre
sarial Ademas como el trabajo de consultoria permite trabajar al
propio ritmo y se admiten sGlo los trabajos que uno quiere results
una actividad
muy apreciada por las mujeres que no quieten renun
ciar por completo a su vide como esposas y como madres pero que
108 LUIS PUCHOL
desean desempenar un y tambien por personas

trabajo profesional
de cierta edad de uno y otro sexo que no necesitan o no desean it
mss ally de una esporadica tranquila y relajada
actividad
A ejecutivos jubilados siguen asesorando y cobrando

veces los
o no pero los gobiernos
por ello No me preguntes si esto es legal
tazde o temprano deberan llegar a resolver que prefieren que los
jubilados no puedan realizar legalmente ningun trabajo retribuido 0
admitir que si pueden hacerlo con to que I los jubilados vivirian
mejor 2 Hacienda recaudazia su parte de estos ingresos que hoy son

absolutamente black a su antigua empresa que no se resigna a per
der la opinion de una persona experimentada y que ademas conoce

bien la cultura de la compania De esta actividad para un solo cliente
se suele pasaz a asesorar a otras empresas y en ocasiones este ha
sido el origen de algunas empresas de consultorea
Por supuesto puede haber consultores jovenes pero no es fre
cuente que antes de los treinta y cinco anon una persona haya con
la necesaria en otros salvo

seguido experiencia para asesorar a
Campos muy especificos

tales como la producci6n discografica
lainformatica los deportes en general y disciplinas
independiente
anejas el ocio y pocas cosas mas
Se dice que cuando la economia va bien las empresas contra
an
los servicios de consultores porque pueden permitirselo y que

cuando va mal siguen haci ndolo porque es infinitamente mas
barato encargar un trabajo a una persona ajena a la empresa a la que
nbmina que hace el trabajo cobra
no hay que formar y mantener en
se va
y
La de consultor en Espana carece casi absolutamente
profesion
de barreras de entrada No se necesita siquiera ni un diploma univer
sitario aunque es muy convenience tenerlo y no s61o por razon de

imagen
Tampoco es preciso en
rigor disponer de ninguna instalaciGn
especial Muchas veces el trabajo hay que realizarlo en Casa del
cliente y el que hay que efectuar en el propio domicilio apenas exi
ge mas que una mesa una silla un telefono

fax y
contestador un
ordenador conectado a Internet y una impresora

Por otra parte desde el punto de vista legal todo to que se
requiere es darse de alta y abonar el Impuesto de Actividades Econ6

micas llevar dos libros de contabilidad para el IVA y pagar un
impuesto municipal y abonar la seguridad social como autfinomo

No solo losejecutivos de empresa pueden optaz por esta solu

tion tambien to pueden hacer los antiguos funcionarios de la Admi
nistracion Publica Pensemos por ejemplo to interesante que puede
resultar paza una empresa el tener como asesor fiscal a un
Inspec
ex
tor de Hacienda o como consultor en materia de Relaciones Labora
les ex de Trabajo Antiguos Inspectores y Comisarios
Inspector
a un
del Cuerpo Superior de Policia se convierten del mismo modo en

excelentes asesores de Seguridad
La asesoria es adoptada a veces por los empleados que han Perdi
do su trabajo y que desean reingresaz en otra empresa como una
actividad de cazacter transitorio mientras dura la busqueda que les
permita mantenerse en activo percibir algunos ingresos incluso
demostrar a las empresas cuyos procesos de seleccion se presenta
a
que es una persona con iniciativa ganas de trabajaz y que sabe ane
gl en cualquier
arselas situaciGn
Dado que to unico con que cuenta el consultor es con sus conoci
mientos y experiencia la via normal
pars conseguir clientes es utili
zar la red personal de contactor que ha ido estableciendo en su vida
ademas que el
profesional precedente y esperar viejo y acreditado
sistema del
oreja funcione
a
boca eficazmente
No es frecuente que antes de los treinta y cinco anos

una persona hays conseguido la experiencia
necesaria Para asesorar a otros
Aunque no existe un perfil unico de consultor de modo general

podriamos sefialaz las siguientes cazacteristicas
EI consultor es una persona hombre o mujer
que
Domina a fondo un area practica de materias interesantes paza

las empresas
Se comunica eficazmente Lo que incluye tanto la habilidad
paza escuchaz a interpretaz los problemas que se le exponen
como el expresaz sus ideas y venderselas a otras personas
Tiene confianza en si mismo a inspira confianza a los demas
No es un buscador de seguridad y puede permitirse el percibir
ingresos irregulazes
110 LUIS PUCHOL
Sabe redactar y presentar oralmente ante otras personas infor

mes y dictamenes aclarando y defendiendo si es preciso Las
dudas y objeciones de Los demas

Debe saber soportar el rechazo sin hacer una cuestion perso
nal de ello cuando alguna de sus recomendaciones o consejos
sea descartada por sus clientes
El consultor que proviene de un puesto de Linea puede sentir la
carencia del poder ejecutivo La area de un consultor conclu
ye con la expresion de su dictamen AI cliente y a su personal
corresponde el aceptarlo o no y el levarlo a la practica en el
momento Lugar y modo que estimen oportuno incluyendo Las
modificaciones que Les parezcan conveniences
PROFESOR
Licenciado Ingeniero
Si poses la titulacion necesaria pars ello
Arqui y to especialidad son Los temas tecnicos Las lenguas

ecto
extranjeras Las materias empresariales puedes conseguir trabajar
como profesor por horas o Como profesor visitante en facultades y
escuelas universitarias y tambien en escuelas de negocios o centros
de formation profesional publicos o privados

Tambien puedes dedicarte a esta especialidad especifica de la
consultoria que es la formation y desarrollo de los recursos humanos
de las empresas participando Como formador en cursor in company
omontando por to cuenta cursor o seminarios abiertos a los que pue
de concurrir cualquiera que pague los honorarios
correspondientes
Ser formador en un sentido amplio incluye Canto la transmision
de conocimientos saber de attitudes saber ser o senor y de habi
lidades saber hater Pero para ello no Basta con ser un verdadero
profesional es necesario ser un buen comunicador y un didacta
Existen maravillosos profesionales digamos de la contabilidad
que conocen odor los entresijos del officio Canto en el aspecto teori
co como en el practico y que a la hora de intentar transmitir sus
conocimientos a los demas fracasan lamentablemente care
porque
cen de cualidades didactical
Por ejemplo no saben como atraer y retener la a encion de los
estudiantes les es dificil conseguir cierto Orden y silencio en sus cla
ws no tienen tabias para hablar en publico desconocen como esta

blecer objetivos de aprendizaje le tienen miedo al use del retropro
yector odel canon de proyeccion ignoran como preparar vigilaz y

corregir examenes les supera el valorar y calificar los conocimien
tos no distribuyen Bien el tiempo de suerte que se dedican en exce
so aunas material mientras descuidan otras con la consecuencia de
yue nunca explican todo el programa se

pawn la vida contando sus
hatoliitas a los estudiantes

La formation del profesorado Training Nie trainer excede con
mucho las finalidades de este libro pero existen multitud de publica

ciones y de seminarios impartidos por los Institutor de Ciencias de
la Education de las distintas Universidades o por consultoras especi
ficas que pueden ser de gran utilidad para el que pretende acceder a
la docencia Bien como una ocupacion de tiempo completo o de
tiempo partial
A algunas personas incluso jfivenes que trabajan en las empre
sas les agrada dar unas cuantas horas de claw a la semana pocas en
general en facultades escuelas universitarias publican o privadas o
en otro
ipo de centros Las razones para hacerlo son muy vaziadas
En algunas empresas de auditoria y de consultoria se procura que
el personal senior y semisenior imparta claws de su especialidad en

112 LUIS PUCHOL
facultades de Economical y Empresariales y en Escuelas de Nego

cios Como las auditoras no pueden hacer publicidad este es un pro
cedimiento
pars dazse a conocer a los futuros o actuales empresa
rios y tambien es un medio
paza reclutaz a los muchos candidatos a
puestos de auditores y de consultoresjunior que anualmente preci
san estas empresas caracterizadas por una gran rotation en su per
sonal de base
Ser formador en un sentido amplio incluyendo tanto

la transmision de conocimientos saber de attitudes
saber ser o sentir y de habilidades saber hacer
Algunos ejecutivos afirman que dar unas cuantas claws a la

semana les obliga a estaz al dia a seguir leyendo a no abandonazse
Algunos profesionales encuentran que poner en su curriculo
Profesor de la Universidad Tal o de la Escuela Cual vende tanto ante
sus propios jefes Como ante sus companeros y clientes En soma
que da imagen
Incluso alguno de estos profesionales me ha confesado que en
un mundo en que nadie escucha a nadie resulta muy
gratificante
poder hablaz tres horas a la semana a estudiantes de la misma o pare
cida edad que sus propios hijos
que no solo escuchan en relativo
silencio lino que hasta toman apuntes
Y esto sin descartaz una autentica vocation por la docencia muy
frecuente en la
mayoria de los casos 37
COMPRAR UNA EMPRESA EN FUNCIONAMIENTO
Compraz una empresa ya en marcha es ono de los posibles proce

dimientos para establecerse En ocasiones es posible encontrar un
pequefio negocio cuyo propietario va a jubilazse y no time hijos o

bien a estos no les apetece seguir con la empresita familiar y es
posible adquirir por un precio interesante un buen fondo de comer
Con motivaciones tan altmistas no es extrano que los centros de ensenanza paguen
tan modestamente a sus
profesores
cio A veces se encuentran algunas de estas gangas simplemente

buscando los establecimientos que anuncian con un cartel que se
traspasan Otra posible fuente de information son los anuncios clasi
ficados de los periodicos los peribdicos de anuncios de insercibn
gratuita Igualmente es posible el acudir a un corredor especializado
en el traspaso de fondos de comercio
Hay que pensar que cuando se
adquiere un fondo de comercio se
compran por una pane unas instalaciones que muy probablemente

requeriran una modemizaciGn y por otra paz
e se adquiere una
clientela una mazca y una imagen Ambos aspectos deben ser valo
rados en consecuencia
Una clientela ya hecha es una ventaja initial pero tambi
n puede
constituir un freno paza la innovaciGn ya que estan acostumbrados a
un
tipo de producto a unas condiciones de pago o de servicio y a
unosinterlocutores determinados
Antes de comprar un negocio en marcha conviene verificaz cu51
esla facturacion media que produce pero sin dejazse cegar por ella
Existen aut8nticos profesionales del traspaso por ejemplo en Hoste
leria que han hecho de esta actividad un negocio de to m
as lucrati
vo Suelen proceder asi ponen en marcha un establecimiento bar
restaurante discoteca puh to acreditan en poco tiempo dando
calidad y servicio a unos precios que apenas dejan beneficio o no to

rselo a algun primo que se deje
dejan en absoluto y tratan de coloc
deslumbrar por el hecho de verlo siempre lleno y comprobar que la
caja diaria alcanza cifras realmente notables Una vez due8o del
negocio si actualiza los
precios pierde la clientela to mismo que
sucede si rebajar el servicio y
trata de o el producto
En cualquier caso es de esperar que el que quiere traspasan un
negocio trate de maquillar la recaudaci6n la clientela etc por to

cual hay que pedir siempre informes de todo tipo observar el nego
cio durance algun tiempo en dias y momentos distintos porque no
es oro todo to que reluce
Una clientela ya hecha es una ventaja initial
pero tambien puede constituir un freno pars

la innovacit5n
114 LUIS PUCHOL
LA FRANOUICIA
Otra manera de establecerse consiste franquicia

en
adquirir una
Una franquicia es un procedimiento por el coal mediante el pago de

una contraprestacion financiera directa o indirecta el franquiciado
adquiere el derecho de user el Hombre comercial las apariencias
logotipo colores de las tiendas o uniformes estilo general y el
modus operandi de un franquiciador pare vender un producto tangi
ble o suministrar un servicio
El acuerdo de franquicia38
suele incluir la obligation de comprar
en exclusive el producto al
franquiciador cuando se rata de un pro
ducto tangible En los casos en que el objeto de la franquicia es un
servicio intangible se suele obligar al franquiciado a utilizer por
ejemplo formulados impresos del franquiciador edemas de adquirir

guias publicaciones internas etc
El franquiciador por otra pane realize publicidad
campanas de
relaciones publicas cartelistica etc que el franquiciado debe
pager
generalmente en forma de un tanto por ciento sobre la facturacion
anual total
EI debe tambien former al franquiciado en el pro
franquiciador
ducto los
enmetodos y en tecnicas de gestion asi como prestarle un
servicio de asistencia comercial o t cnica de caracter permanente
La asesoria que mas frecuentemente se suministra al franquiciado
incluye
Selection o
aprobacion de la ubicacion del punto de yenta
Diseno o
supervision de los pianos y de las obras que se reali
cen
Suministro de equipos mobiliario etc o facilitation de lista
de proveedores autorizados a fabricar estos utensilios de
acuerdo con normas estandar
Formaci6n el know how especifico
en
Asistencia intensive antes y durance la aperture

Campaiia intensive de publicidad y de relaciones publicas en
el momento del lanzamiento
Participation en
polizas de seguros globales
a
La definici6n de to que es una franquicia y sus caracteristicas se contiene en el
Reglamemo CEE 4087

88de la ComisiGn de 30 de noviembre de 1988
Entrega de Manuales de Funcionamiento u operation

Cursos periodicos de actualization
Con el o de medidas que anteceden se pretende que el

conjun
consumidor final no
perciba ninguna diferencia entre los distintos
puntos de yenta de la red
aunque pertenezcan a diferentes franqui
ciados
Habitualmente se
estipula que el franquiciado es el tinico titular
en una
poblacion o en un barrio determinado y se le suele dar una
option preference adquirir este mismo derecho sabre arras zonas

a
Este acuerdo protege al franquiciado de la competencia del recto de

franquiciados y del propia franquiciador
La principal ventaja para el franquiciado consiste en que se
corcen menos riesgos que estableciendose por cuenta
propia Estu
dios realizados por el Departamento de Comercio de los Estados
Unidos muestran que mientras en el primer ano de funcionamiento
fracasan el 38 por ciento de los
emprendedores independientes s6lo
fallan el 3 de los franquiciados Al cabo de cinco anos desde la
fundacion de la empresa el 77 por ciento de los independientes se
han vista forzados a echar el tierce mientras que el ntimero de aban
donos por pane de los franquiciados es solo del 8 A los diez anos
el porcentaje de abandonos es respectivamente del 82 eal
fren
10
En este sentido algunas personasque quieren crear su propia
empresa empiezan por comprarfranquicia para aprender el offi
una
cio yuna vez to dominan entonces se independizan a incluso hay

tacos de personas que han acabado siendo ellos mismos
franquicia
dores 39
Como segunda ventaja el franquiciado cuenta con una marca
acreditada con un producto de notoriedad probada y que ya ha obte

nido t
xito en arras lugares
No es en absolwo ninguna mala idea igualmente para aquellos que quieren crear su
propia empresa empezar por ser trabajador por cuenta ajena Trabajar para arras es una
especie de aprendizaje para trabajar para si mismos De este modo en taco de no valor para
el negocio se Ilega a es
econvencimiento sin arriesgar un capital cuantioso y lac meleduras
de para lac papa otro no tu Adicionalmenre en el trabajo par cuenta ajena se conoeen pro
veedores y cliemes que pueden serlo nuestros en un futuro n
tambi
y companeros de tmba
jo que pueden convertirse en asociados nuesvos o empleados
116 LUIS PUCHOL
Pero incluso con una marca excelente no todos los franquiciados

alcanzan el exito por muchas razones no todos los emplaza
y esto
mientos son igualmente Buenos ni Codas las dimensiones de tiendas
permiten tener toda la gama de productos esto sin contar que no

todos los franquiciados y sus
empleados son igualmente habiles tra
ando al publico
La principal ventaja para el franquiciado consiste

en que se corren menos riesgos que estableci
ndose
por cuenta propia
Por ello un buen procedimiento es conseguir una lista de fran
quiciados no suministrada por la empresa franquiciadora que pue

de con su cuenta y razbn ofrecer s61o una relacion de franquicia
dos satisfechos sino elaborada por ti mismo apartir de la guia
telef6nica por ejemplo y dirigirte a aquellos franquiciados paza
ti mismo las
preguntarles que tal les va y extraer por consecuen
cias
Una tercera ventaja para el franquiciado generalmente no es
necesario ser un experto en el negocio en cuestion puesto que el

franquiciador va a suministraz por una pane formaciGn y por otra
asesoramiento
Como ventajas adicionales se suelen mencionar
Condiciones de compra mas favorables plazos de pago mas

dilatados y seguridad en el aprovisionamiento como conse
cuencia de su integracibn en una red de varios establecimien
tos con las compras centralizadas permi una capaci
e
to que
dad de negociacion cars a los proveedores mayor que si se
tratarade un comerciante individual
Condiciones financieras mas ventajosas paza el desembolso
inicial ya que los bancos suelen conceder Condiciones espe
ciales a los
franquiciados como consecuencia de negociacio
nes del
franquiciador y la propia entidad financiera Hay que
entender
que el franquiciador se beneficia asi de una mayor
facilidad para la expansion de su cadena
Naturalmente no
ventajas Algunos de los inconvenien
todo son
ces que encuentran algunos emprendedores que optan por el sistema
de adquisicibn de una franquicia son los siguientes
Menor independencia y creatividad EI franquiciado no es

fibre de hater todo to
que quiera negocio puesto que el
en su
franquiciador asume algunas decisiones acerca de productos

promociones precios decoration merchandising etc
Coste de la franquicia A veces el franquiciador se hate
pagan
a
precios bastante elevados el use del nombre de la empress
en forma de derechos de entrada y de funcionamiento
royal
ties publicidad
Falta de
adaptation al entorno Cads pals cada localidad
incluso cada pueblo tiene unas peculiaridades distintas de las
de otros Es posible que el franquiciador cazezca de la sensibi
lidad pars apreciaz estas diferencias a intense imponer una nor
ms comun demasiado
rigida y que no tiene en cuenta estas
peculiaridades
Contagio Si otros establecimientos de la red por los motivos
que Sean adquieren una mala reputaci6n el efecto negativo se
extiende al resto de establecimientos
Problemas de cancelaci6n Algunos franquicia
acuerdos de
recuerdan al dicho es fibre y la Salida a
la entrada
popular
palos Es decir los franquiciadores tratan de prevenirse ante la
posible intention del franquiciado de abandonar la franquicia
y dedicarse a hater el negocio por su cuenta De hecho Como
ya se ha dicho algunos franquiciados pretenden trabajar en
regimen de franquicia hasta aprender el officio y salirse de la

misma en cuanto han conseguido su prop6sito
Aunque los patrafos anteriores pueden hater pensaz que las fran
quicias son siempre tiendas de algo productos de belleza ropa tien
das especializadas en ropa de bodas alimentaci8n inform
Jto
tica
cieRO es que se puede franquiciar casi cualquier toss fast food piz
zerias hamburgueserias bocadillerias cafeterias y teterias espe
cializadas imprentas rapidas peluquerias salones de belleza cami
serias a medida tintorerias talleres de mecanica del autom6vil
especializados agendas de rent

car limpieza de
a alfombras lava
do de coches mensajeria mantenimiento enmarcacion de cuadros
118 LUIS PUCHOL
pero tambien consultorfa de empresa academias de ensenanza de

idiomas o de baffle centros de enselianza de mecanograffa agencias
matrimoniales organization de congresos gimnasios agencias de
detectives centros de veterinaria peluquerias tiendas de belleza
publicidad servicios de banca
En el momento presente existen unas 900 redes de franquicias
operando en el mercado espanol EI coste habitual para conseguir

una franquicia esta en tomo a 18
000 llegando hasta unos 30
000
a fondo perdido que suelen abonarse entre dos y cuatro anos como
media y unos royalties que oscilan entre el 3 y el 5 por ciento de las

yentas mensuales
Lafranquicia es una Buena solution para los asalariados que se
plantean reorientar su carrera profesional pero tambien puede cons
tituir una Salida interesante para los propietarios de peyuenos comer
cios independientes que Como tales tienen sus dfas contados
QUE TENGO QUE HACER

PARR COMPRAR UNA FRANQUICIA
Lo saber si vales para franquiciado 40 La lectura de los

primero
p6rrafos precedentes deja bastante claro que el perfil de un franqui
ciado coincide en linens generates con el de los emprendedores en
general con algunas matizaciones
No es necesaria unacreatividad originalidad inventiva

gran
Tampoco requiere
se
espiritu aventurero Todo emprendedor
un
tiene que estor dispuesto a asumir riesgos pero la franquicia pro
porciona unos margenes nada despreciables de seguridad

Por el contrario se requiere tener un temperamento que no se
moleste con las inspecciones de control del franquiciador y que
acepte las decisiones de este con exactitud y disciplina
Estar dispuesto a sufrir un proceso de seleccibn formacibn y ase
soramiento permanence
En www
com encon
tormo rur5s un test de evaluation para Ganquiciados que to pue
de ser chit Tambien existen otros cuestionarios que to pertnitir5n evaluar lu bondad de la
franquicia saber la informaci6n yue debes pedir al franquiciador cheyuear el contrato de
c
e
uicia
ranrDe hecho se dice que el ideal para ser el del militar retirado
perfil franquiciado es
Saber que los franquiciadores prefieren que los

franquiciados
manejen directamence el neg
iopreferenfemente si cuentan con
ayuda familiar
En sumo la
mayoria de franquiciadores buxan en el franquicia
do que tango una capacidad econ5mica suficiente que esce data
do de espiritu empresarial
acompanado de motivaci6n espiritu de
frabajo y de sacrificio disciplina habilidad de gestibn y de rela
cibn ycapacidad pars infegrarse con sentido de pertenencia en un
colectivo mayor Para algunos tipos de Fronquicia se exige que el
franquiciado Tanga experiencia previa en el sector en que se va a
operar y en algunos casos un nivel de estudios determinado Tam
bien se suele preferir personas que cuentan con la posibilidad de
apoyo continuo u asional de ofros miembros de su familia
En Segundo lugar informarte de las

acerca
franquicias existences
Esto puede lograr
se
por varios medios
Adquiriendo algtin libroo Guia de franquicias
Buscando esta misma informaci6n en Internet

Suscribiendote a una revista especializada
Asistiendo a una Feria de Franquicias
Informarce a Tondo acerca de la franquicia en concreto que piensas

adquirir42 y estudiada a Tondo en sus aspecros financieros de mar
keting de personal etc
Hablar con ofros Franquiciados de la misma ense
na
Eleccibn del emplazamiento adecuado d3
Estudiar con cuidado antes de firmar nada el preconfrato y acuerdo de
franquicia planteando las preguncas que escimes necesarias y hacien
do supervisor cualquier d
umenco por un profesional competence
Exigir que se ponga por escrifo como
ndice al acuerdo de Fran
appi
quicia cualquier promesa expresada oralmente
Buscar una asesoria profesional incluso o mt5s todavia si el
franqui
ciadordice que no es necesario que incurramos en ese desembolso
porque todo est6 perfectamente claro y estudiado
EI Real Decreto 2485

1998 en su aniculo 3 regula la infortnaci6n que todo franqui
ciador debe regar
enal franquiciado con una antelaci6n minima de veinte dial a la firma del
contrato precontrato de franquicia
o
Algunas personas Megan a la franquicia Para aprovechar un local de su propiedad que

tienen desocupado En ese caso hay que realizar el estudio de ubicaciGn con macho
cuidado
porque naturalmente no todos los emplazamientos convienen a todos los tipos de negocio
120 LUIS PUCHOL
EL PORTFOLIO44 OCUPACIONAL
Algunas personas a
quienes les gusta la vaziedad y el cambio
actividad
optan a la Nora de establecer personal
su por una
proyecto
de tipo portfolio en la que el
tiempo disponible reparte entre se
diversas actividades no exclusivas y en algunos casos se consigue

un interesante efecto de sinergia
Pongamos un ejemplo bastante comtin en el mundo de la Univer

sidad Algunos
profesores no desean una dedication exclusiva a la
Universidad y se contentan con una plena o una partial to que pue
de suponer un 35 de su tiempo de trabajo emplean en actividades
ocasionales de consultoria pongaznos un 20 Ia redaction de

libros participation en congresos imparticion de conferencias
e
otro 25 la direction de una revista universita

pueden suponerle y
ria podria representar el 20 restante De este modo el tal profesor
puede explicarles a sus alumnos la realidad de la empresa no to que

ha leido en un libro al tiempo que aporta a la consultoria el rigor
universitario Sus libros le sirven paza darse a conocer en distintos
ambientes y para que le soliciten su participaci6n en conferencias
Por ultimo la revista es un buen modo de estar en contacto con cole
gas de todo el mundo con to que se mantiene permanentemente

actualizado
Aparte de este efecto de sinergia esta el de seguridad Si nos
dedicamos a una Bola actividad y esta fracasa los efectos sobre
nuestra economia y nuestra moral pueden ser desastrosos Si esa
actividad es una varias del portfolio los efectos se relativi

entre las
zan probable que todo funcione bien al tiempo por la misma

No es
razon tampoco es demasiado esperable que todo funcione mal de

repente Con to coal en los momentos en que una actividad es
menos rentable que otras sencillamente se modifican los porcenta
jes de tiempo y esfuerzo asignados y se puede mantener un equili
brio en los ingresos
Portfolio en
ingles significa lisa y Ilanamente cartes lugar donde se archivan docu
mentos Los inversores en Bolsa denominan portfolio a su camera de
valores que para mini
mizar riesgos debe ser diversificada Por extensidn Ilamamos portfolio acualquier diversifi
cacibn que persiga aminorar el riesgo
ELt18R0 DELEMPRENDEDOR 121
Si nos dedicamos a una Bola actividad y sta

fracasa
los efectos sobre nuestra economic y nuestra
moral pueden ser desastrosos
LA EMPRESA VIRTUALas
Existe un mito acerca del comercio electronico que deslumbra a
muchos emprendedores Es Este hasta un Wino es capaz de hacer una

pagina web y los ingresos que puede generar son muy elevados
pues produce mochas yentas con pocos gastos ya que no requiere
un local un
personal especializado ni publicidad ni merchandising
porque si tienes un buen site la genre to llueve con sus
pedidos
Para empezaz es cierto que hacer una pagina web es facil y eco
nomico al menos una pagina estatica de tipo catalogo pero realizar
una pagina profesional mantenerla actualizada
y conseguir que no
s61o se entre una sino
vez que se vuelva a ella esto cuesta bastante
mas tiempo y mas dinero
Por ello si se desea entrar el c
e ommerce Canto como pure
en
player solo comercio electr6nico o sirviendose de Internet como

una ayuda debera tener
a un
negocio traditional en cuenta algunos
os
aspec
as
Existe infortnaci6n interesante sobre este tipo de empresas en com
HmrncOdisenWeb
122 LUIS PUCHOL
c6mo contestaz amable exacta a instantaneamente las consul

tas que se nos hagan
c6mo se van a tomaz los pedidos
como se van a servir
como se van a cobrar
como vamos a mantener una base de datos actualizada de
nuestros visitantes para hacerles Ilegaz ofertas acordes con su
perfil de comprador
c6mo segmentaz a nuestros visitantes y clientes

como actualizar la pagina para que el visitante frecuente
encuentre siempre algtin aliciente paza volver
que tipo de informacibn gratuita vamos a ofrecer para conse

guir ser visi
ados
en
que sitios concurridos vamos a colgaz nuestros banners
paza conseguir ser visitados
c8mo vamos a controlar al personal teletrabajador que desde
su domicilio trabaje
para nosotros
como vamos a defendernos de hackers intrusos y otras espe
cies de malintencionados
como vamos a garantizaz la privacidad de nuestros clientes
y un
lazgo etcetera
ALGUNAS AMENAZAS ESPECIFICAS DE LA

EMPRESA VIRTUAL
Pars empezar caer en las redes de una empress de experros en Inter
net que Bien pueden tener los conocimienros operafivos para operar
en la red pero que no tienen una formation empresarial suficiente
En Segundo lugar pensar que porque se operaen Internet no exisfen
leyes reglamenros inspecciones impuestos y demos

En tercer lugar pensar que porque se ha empezado con pocos gas
esro va a mantenerse Si to empress chutar
ros siempre empieza a
muy pronro apareceran necesidades de locales personal Seguridad

Social Comite de Empress y demos I
Y si reciben pedidos internacionales habr6 que conror con las
se i
barreras de idioms aduanas trsnsporte international seguridad
horarios distintos diferentes dins feriados etc
i
Algunas cosas que todo emprendedor Kene que aprender a hater

pom tener exito en su
negocio
Todo emprendedor tanto si ha optado por una forma juridica u
otra necesita reunir una serie de habilidades especificas para conse
guir mantener a incrementar su clientela y sus beneficios
Como crear identidad
una
profesional
Como darte a conocer
Como adquirir credibilidad profesional
Como mantenerte en ocon tus
contac clientes
C6mo elaborar proyectos
Como establecer el
precio ecto por tus
con servicios
C6mo organizar to tiempo
Como crear una idenfidad profesional

Si quieres darte a conocer a tus clientes potenciales tienes que
hacerlo por medio de visitas por medio de una pagina web o remi
tiendo a tus clientes prospectivos cartas personales o circulazes en
las que ofrezcas tus servicios
En cualquiera de estos dos casos vas a necesitar como poco

Un logotipo que debe figurar en toda la papeleria que emplees
Tarjetas de visits con to logotipo to propio Hombre el Hombre
de la actividad que desempenas y la manera de contactaz conti
go direction postal telefono fijo y movil fax y direction de

mail
e
Papel de cartas con todo to anterior ademas de to CIF o NIF
Tambien vas a necesitar sobres de distintos formatos
Talonarios de facturas aunque posiblemente to sirva para el
efecto el
propio papel de cartas
Un folleto o impreso en que sedetalle to producto Es conve
e que este folleto sea de un tamano tal que permits el
nien
enviarlo por correo en un sobre normalizado con el fin de evi
taz tener que paganfranqueos demasiado elevados
Algunos profesionales de la consultoria y otros freelances pre
paran dossiers de una extension de tres o cuatro paginas en las
que se amplian los datos del folleto se mencionan clientes a
12b LUIS PUCHOL
los que se en el pasado antes hay que pedirles

ha atendido
permiso para ello y obviamente solo se incluye el nombre de
clientes satisfechos que de ser requeridos para ello van a daz
buenos informer tuyos En algunos taros este dossier sustitu
ye al folleto y to abazata considerablemente ya que puede ser

producido por uno mismo utilizando su PC a imprimiendolo
en una impresora de calidad Ademas de esta forma se puede
modular la redaction de cada dossier con las necesidades de
cada cliente a partir de un modelo general grabado en el disco

duro En estos dossiers se pueden incluir referrals que es
como los
anglopazlantes denominan a las cartas de felicitation
dirigidas a ti por clientes satisfechos 46
Si times que presentar proyectos opresupuestos necesitaras tam
bien carpetillas de cartoncillo o de plastico con to identification
Y si times que presentar proyectos abultados o informer nece
sitaras tambitsn unos archivadores de plastico de los de anillas en
los que figure igualmente to identification
Como dame a conocer
imports to maravilloso que sea to producto o to servicio No

No
ganaras ni un centimo si nadie to conoce

La campana mss basics y sencilla de marketing pivots sobre tres
ejes
El producto y las ventajas que comparativamente presents
sobre otros productos similares Para ello necesitas probar los
productos de tus competidores y evaluarlos desapasionada
mente con los ojos de un cliente Tambien necesitas usar to
prtipio producto y evaluarlo con el mismo desapasionamiento

Suele ser de utilidad escuchar to que dicen los consumidores
de nuestro producto especialmente los que vienen a presentaz
una queja o una 7
reclamacion0
6
En Espana no es demasiado frecuente que un cliente satisfecho to dirija una carts de
felicitaci6n El procedimiento habitual para conseguir error referrals es pedirles a los clien
tes que es
dn realmente satisfechos de us servicios y que to hayan felicitado oralmen
epor
ello e escribancarts indicandoles el use que piensas hater de ells
una
ueEn este sentido
encontrar3s de gran utilidad leer el libro Una queja es un
regalo
Gestibn 21100 Barcelona 1998
El tipo de consumidoresquienes to diriges Haz cuanto est

a
to mano para
en averiguar quienes son tus clientes porque Io
son que les gusta de to producto que les gustaria que to pro
ducto anadiera a sus caracteristicas Aprovecha Codas las oca
siones posibles para hablar con tus clientes y conseguir esta
information
Como hater Ilegaz esta information a este tipo de personas
Ogilvy gran guru de los publicitarios decia que la mitad del

dinero que re gasta en publicidad es dinero tirado a la basura
solo que no sabemos que mitad es Si conoces mejor a tus
clientes averiguazas la manera en que estos se informan
Para conseguir to anterior existen dos sistemas basicos la publi

cidad pagada y la publicidad gratuita
No imports to maravilloso que sea to producto

o to servicio No ganarSs ni un nctimo si nadie
to conoce
La primers en el de los
pequenos emprendedores con poco
caso
presupuesto prop5sito queda limitada a los anuncios por

para este
palabras o anuncios clasificados de los perit5dicos locales o de
barrio la inserciGn en las paginas amarillas de la guia teleftinica la
publicidad en pequenas emisoras de FM de alcance local y la publi
cidad directs por el sistema de buzoneo el mailing o el telemarke
ting llamadas por telefono
La publicidad gratuita es la que se obtiene consiguiendo exposi
tion ptiblica Por ejemplo algunos emprendedores ratan de obtener
notoriedad por medio de alguno de los siguientes procedimientos
Escribir un articulo sobre el terra en que se es experto en dia

rios o en revistas de las que teen los clientes potenciales48 En
tales articulos debe Figurar el nombre del emprendedor y el de
su empress de modo que sea facil de localizar en la guia de
Posteriortnente fotocopias de estos articulos pueden ser incluidas en los dossiers

que se en a los clientes po
regan enciales
126 LUIS PUCHOL
fonos
tel o incluso a veces es posible incluir la direccion de
correo electrfinico
Daz conferencias sobre el terra participaz en mesas redondas
ar
presen ponencias o comunicaciones simpo
en congresos o
sios En esos casos

hay que disponer estrategicamente infor
macion impresa folletos prospector articulos fotocopiados
sobre la actividad del consultor para que los asistentes la pue
dan coger directamente o bien decir a la audiencia que si
alguien esta interesado en recibir mar infotmaci6n sobre el

terra yue de su nombre y direccion a la azafata o incluya
estos datos en una lists que se ha dispuesto en una mesita
Participar en charlas o debates radiofonicos o por television
Hacerte miembro de clubes o asociaciones profesionales fre
cuentadas por tus clientes potenciales y aprovechaz Codas las
ocasiones para entablarconversaciones
entregartarjetas
Escribir un libro sobre el terra en que se es experto libro que
se vende en librerias pero que regalado los Iasi
es clientes
a
cuando solo falta un empujoncito para conseguir el encazgo

Ademas de to anterior no estaza de mar recordar que cads pro
tanto si este es un
ducto maquina como si es un pastel cads
papel de envolver servilleta de celulosa bolsa de plastico caz
ta prospecto o folleto que llegue a manor de tus clientes debe

llevar el logotipo y el nombre de to empresa o el tuyo propio y
un
slogan apropiado ademas del numero de telefono direcci6n
de a
mail a informacibn de utilidad acerca de to
empresa49
Por to demas al programar el
su
tiempo emprendedor debe tener
en
que los clientes no suelen hacer cola ante la puerta de
cuenta
nadie Hay
que it a verbs a su lugar de trabajo Una quints pane si
mar del tiempo de todo
no
emprendedor se ha de consagraz a la
tares de hacerse conocer por su clientela potencial Y esto hay que
hacerlo siempre Cuando hay poco trabajo pars conseguirlo y cuan
do hay mucho
trabajo pars que ste no escasee
Como adquirir credibilidad profesional

El
emprendedor no time tras de si el nombre de una importance
organizacifin que to respalde Tiene por consiguiente que inspirar
confianza a sus clientes Confianza canto en su saber hacer profesio
nal Como en su honestidad personal
En este sentido
puedes por ejemplo
Dar tus clientes to titulaci5n
a conocer a to experiencia previa
en el Campo que ofreces tus servicios
en
Tu cliente debe saber que has realizado antes con exito el

mismo o similar trabajo pars otras empresas u otras personas
particulares La lists de clientes y los insustitui
referrals son
bles en este Caro
Puedes remitir a tus clientes efectivos o potenciales fotoco

pias de calidad de tus propios articulos o conferencias sobre el
terra
Tienes que estaz dispuesto a enfrentarte con entrevistas en las

que tus clientes potenciales to van a examinar acerca de tus
conocimientos sobre el terra Es necesario aqui mostraz to
dominio de la situaci6n Recuerda que no hay que hacer exce

sivo alarde de ello to que podria suscitar rechazo
pero no
Por ejemplo Abrimos s66ados y visperas de fiestas Aparcamiento gratuiro guarde

ria pars ninon A solo cinco os
minu de la Ciudad etc
728 LUIS PUCHOL
olvides que to abuelita no ester alli pars explicar a aquellos

senores to majo que eres hazlo to mismo
Si eres consultor independiente procure no hater a tus clientes
demasiadas preguntas acerca de to que quieren conseguir
Ellos ti paza que les resuelvas un problema no
to contratan a
para que se to trees Si necesitas information btiscala pregun

tando a otros miembros de la compaiiia excepto al que to
encazg6 el trabajo o pide publicaciones de la propia empresa
conocer sus filias y sus fobias
para
Si quieres un consejo bueno de verdad por mucho que to
necesites no aceptes un trabajo para el que no estes preparado
El efecto negativo de un solo fracaso neutralize el eco positivo
que suscitan vein
e xitos
Una quinta parte si no mas del tiempo de todo

emprendedor se ha de consagrar a la tares
de darse a conocer por su clientele potential
No to quejes de to queafecta la crisis Nadie contrata a

to
quien tiene poco trabajo y si to hacen intentaran negociar el

precio a la baja Mas bien en las entrevistas menciona dos o
que tienes en perspective aunque no Sean encaz

tres trabajos
gos fume Y mire en to agenda antes de aceptar una fecha

en
De
aunque sepas de sobra que no tienes ningun otro encargo
masiada disponibilidad por to pane puede ser negative
Como manfenerte en conrocro con los clientes
Tengo un
amigo consultor que siempra dice A los clientes hay que
it a verlos de vez en cuando aunque no hays ninguna razon especifica
para ela Es Como el que tiene un peral No todas las peras maduran el
mismo die Pero cada vez que vas al peral encuentras alguna madura
Es verdad cada vez que vas a ver a un cliente almuerzas con el o
to tomes un cafe en el bar de la esquina obtienes information valio
sa acerca de la competencia nombres de otros posibles clientes y a
veces ya que has venido hasa un encargo No siempre es necesa

rio ni posible el dedicar un tiempo a it a visitar a un cliente Una
Carta una Ilamada telefonica un mail puede
a en muchas ocasiones
surtir el mismo efecto
Por ehay
consiguien aprovechar Codas las ocasiones
que posi
bles paza establecer contacto con los clientes
Ejemplos
Enviale por recorte de sobre terra de su
correo un
peritidico un
interes laboral o
personal
Felicitate por un ascenso que ha recibido un articulo que le
han publicado una conferencia que ha pronunciado
Pidele su ayuda Como experto en un terra dado para un ar
ticulo que vas a escribir

rtete en cliente suyo y hazle personalmente tus pedidos 50
Convit
Acuerdate de felicitarlo por las grandes fechas Navidad Ano
Nuevo pero tambien por su cumpleanos u onomastics
con loteria de Navidad
Obsequialo
Llamalo paza dazle infortnacit5n sobre un competidor suyo
Preguntale to que to interesa saber y escucha escucha escu
cha
Como elaborar proyecros
La elaboraci6n de un proyecto tiene dos panes la toms de datos
el hriefJing y la confection del proyecto propiamente dicho

Cuando un cliente to est planteando pedido debes enterarte
un
de
las necesidades del cliente el problems que tiene planteado

si existe fecha tope para la ejecucion
una
si el cliente tiene una idea de to que quiere gastar

si un competidor tuyo ha recibido el mismo encargo de elabo
rar un presupuesto 51
No le pidas ningtin descuento ast es menos

probable que sea 61 quien to to pida a ti
Si asi debes intentar por todos los medios licitos averiguar las condiciones Mejor
es
atin obtener una fotocopia del propio proyecto Una Buena excusa puede ser el elaborar un
proyecto en pamlelo de modo que el cliente pueda compazar facilmente las ventajas de cads
uno de ellos
130 LUIS PUCHOL
si vas a
poder utilizaz las instalaciones del cliente o vas a tener
que trabajar en to propia casasz

si aparte de quien to formula el encargo hay alguien mas en la
empresa a quien puedes pedir infolmaci6n consultar dudas etc
si tienen inconvenience en que asocies a otra persona a to tra
bajo oque subcontrates pane del encargo

por ultimo como y cuando to van a pagan
s3
Al elaboraz el proyecto to sugiero que su estudio sea tan com
pleto como deba ser

para que el cliente se entere de el pero sin dar
detalles pueda Ilevarlo cabo el
tantos que un tercero a
siguiendo
esquema que le has facilitado
Hay que aprovechar todas las ocasiones posibles

para establecer contacto
con los clientes
En cualquier caso el estudio debe incluir
Antecedentes to que to han pedido

Tareas to que propones hacer
Plazo fecha en que estar terrninado el trabajo
El estudio debe it acompanado de una Carta de remision en la que

figure el
precio que presupuestas indicando to que se incluye y no
se incluye en dicho precio gastos de desplazamiento y estancia
IVA y otros impuestos locales gastos cuya cuantia no depende de to

voluntad En algunos casos especialmente si el proyecto va a ter
minarse en un
tiempo prolongado conviene incluir clausulas de
revisi6n del mismo en funcitin del coste de los materiales etc
La economic en fotocopias Ilamadas telefGnicas el disponer de personal administm

tivo del cliente a
quien sele pueda encargar algun trabajillo puede resul
ar un ahorto impor
tance
EI escartniento habla por mi boca
Como establecer el precio correcto por fus servicios
Este es uno de los problemas mas dificiles de resolver por los

emprendedores especialmente por los freelances y notoriamente por
los consultores mucho mas si estan en la face de iniciarse en la profe
sion
Antes de ponernos a dar normal concretas vamos a hacer algu
nas consideraciones
Un cobra
empleado por horas semanas o mews tiempoSi en ese
hay poco trabajo que hacer no importa al final del

seguirfi per
mes
cibiendo el mismo sueldo Sin cuando el emprendedor no

embargo
no cobra Es m a s tiene
trabaja una serie de gastos fijos que de alguna
manera tendrb
que repercutir sobre el trabajo realizado AdemSs tie
nesque consideraz y repercutir de algtin modo sobre tus honorazios el
tiempo que has dedicado a entrevistas reuniones elaboraciGn del
estudio obtencir5n de la formaci6n necesaria paza realizar el trabajo
etc mils el capital yue est
s arriesgando y la inversi6n que has reali
zado en instalaciones apazatos materia prima autoformaci5n etc Es
decir to cobras el producto noel tiempo que has dedicado a realizar
lo Un cirujano que ejerza la medicina privada puede cobraz cantida
des bastante elevadas por una intervencion que le ocupa s51o media
hora Lo que cobra no es evidentemente la media hora de trabajo
lino la pane alicuota de coda una vida de estudio formacibn a inver
sion hasta conseguir el actual grado de maestria
EI estudio debe tan Como deba ser para

ser completo
que el cliente se entere de el pero sin dar tantos
detalles que un tercero pueda Ilevarlo a Cabo
siguiendo el esquema que le has facilitado
s de dicho esto se debe anadir

Despu que el precio que asignes a
to trabajo dependera principalmente de

to que se considera normal en el mercado
la necesidad que tengas de conseguir aquel trabajo
to que el cliente a
est dispuesto a pagaz
la prisa
que tenga el cliente porque el trabajo este tenninado
132 LUIS PUCHOL
el que este trabajo concreto to permita utilizar o no informa

ci6n material etc que ya hayas utilizado previamente en tra
bajos precedentes
el que el pedido sea tinico o al contrario que vaya a repetirse
con frecuencia
Te conviene asociarte a algun grupo profesional de personas que

realizan el mismo trabajo que tu Esto to permitira recibir alguna
publication periodica en to Casa enterarte de las novedades editoria
les en el terra de to interes el conocer a otras personas que tienen
tus mismos los que es posible es
ablecer colabora
problemas y con
ciones esporadicas o mas estables y recibir information de todo ipo
acerca de los clientes problemas legales y entre otras cosas to en

e
raras de los precios habituates en el mercado
Tu cobras el producto no el tiempo que has

dedicado a realizarlo
Mi y to advierto que no todo el mundo esta de

opinion personal
acuerdo con ells que es dado un precio que consideras jus
una vez
to no debes admitir el regateo para bajar el precio Si acaso puedes

aceptarel dar mas a cambio Es decir
algo algo al cliente
regalarle
habia sin rebajar ni un centimo Aun
que no se presupuestado pero
que de este modo es posible perder algun encargo nos evitamos el
estar continuamente regateando pues el que to consiguio una vez to
repite siempre
Hay ocasiones en que el cliente to indica de antemano el tope
maximo que esta dispuesto a pagar Si esa can idad es razonable
aceptala y si no to es en
Lugar de rechazarla indicate claramente to
que puedes hater por ese precio
No se debe reventar el mercado pero a veces hay excusa para
aceptar algo menos de to habitual Por ejemplo si necesitas ese

dinero urgentemente y el cliente es solvente y e asegura que va a
al contado o si necesitas adquirir una experiencia de la que
pagar
careces en un sector determinado entonces es razonable aceptarlo
Pero si no to conviene rechazalo amablemente pero rechazalo y si
pierdes el cliente piensa que clientes harateros solo proporcionan

trabajo haratero
No imports cuanto necesites

no hay mss tiempo disponible
Sin embazgo no to aconsejo que des un precio bajo para conse

guir un pedido y entrar asi en una empress nueva 54 EI precio que
factures la primers vez sera tornado en cuenta
para todos los encar
gos futuros
Como organizer fu fiempo
EIemprendedor ya to he dicho antes necesita dedicar mucho
tiempo a la yenta de su producto Y Como hay que cumplir con los

5
No obstante las empresas de tecnologia suelen presentar un oen el que
presupues
pierden dinero para asegurarse el contmto de mantenimiento la yenta y actualizaci6n del
software la fortnaci6n del personal etc
134 LUIS PUCHOL
encazgos ya obtenidos eso significa dos cocas que hay que dedicaz
les tiempo adicional un emprendedor no trabajo sr51o de nueve a
cinco y de tunes a viemes y que hay que administrar muy bien el
escaso tiempo de que se dispone to que implica una buena organiza
ci6n del trabajo personal

tiempo es el recurso mac escaso que existe No importa
EI
cuanto necesites no hay mac tiempo disponible y si es verdad que
se puede vender tiempo por dinero comprar tiempo es algo mac
dificil
Ademas hater un use efectivo del tiempo es
importante por tres
razones
La falta de tiempo o el it siempre apurado produce estres

La falta de tiempo afecta a la creatividad del individuo ya que
coda persona necesita disfmtaz de periodos relajados paza que
se le ocurran ideas
aprovechables
El use eficiente del tiempo y la eficiencia personal esten estre
chamente inten
elacionados
Por consiguiente vas a necesitar administraz bien su

tiempo
PARR ADMINISTRAR MEJOR TU TIEMPO
Averigua en
que malggastas to tiempo Puedes conseguir esto senci
Ilamente anotando todo absolutamente todo to que hates en un dia
o en una semana a indicando el tiempo que has dedicado a coda
actividad Comprobar el tiempo que se to va en charlas insustancia

i les por telefono buscando un papel Perdido o en reuniones que no
conducen a nada Los expertos aconsejan dividir el tiempo realmente
trabajado entre lac horns totales dedicadas presuntamente al traba
jo EI resultado es un ratio de to efectividaden administrar to tiemppoo
No to extrane comprobar que la mitad del tiempo dedicado a traba

jar se pierde de modo improductivo
Planifica tiempo Esto induye el comprarte una buena agenda d6
to
sica o electr6nica
y utilizarla a diario usar pplannings de pared y de
bolsillo dedicar un rato del la semana entrance
domingo a Planificar
y la ultimo media horn de coda dia planificar din siguiente esta
ela
blecer prioridades en tus asuntos diferenciando to urgente de to

importante Tambien es convenience planificar el trabajo creativo y
i
dedicarle losmomenros del dia en que uno este mbs

productivo
Como sabemos hay personas con ritmo diurno que
trabajan mejor
por la manana temprano y ofros que dan su m6ximo rendimienro
por la tarde incluso por la noche Cads cual debe programarse su
trabajo en Funcibn de su reloj biologico
o
Delega todo to que le sea posible en tus colaboradores y reservate
pars ti solo to que tus colaboradores no pueden hater Si ya se que
to to puedes hater
mejor que ellos y que en la mitad del tiempo que
empleas en ensenarles y en corregir los errores que cometen tienes
hecho el trabajo Pero si piensas de esta manera estas condenando
te a no tener nunca la
posibilidad de enconfrar tiempo pars lac cocas
que solo tti puedes hacec Aprende a delegar
o
Renrobiliza el tiempo que empleas en
viajes traslados y esras
Mientras
viajas en tren de una Ciudad a otra o en la antesala que
tienes que hater en Casa del nororio
puedes leerte un informe pla
near una reunion o hablar por el m6vil con tus
clientes proveedores
o empleados Cuando conduces to
aurombvil puedes escuchar una
cassette de formaci6n o
grabar lac ideas que se to ocurran pero por
favor haz esto sin desatender la conducci6n ss
o Reduce el tiempo de reuniones Establece un Orden del dia atente o
y
el empieza a la horn en punto y senala de antemano la horn de ter
minacibn de la reunion antes de convocar una reunion estate
seguro
de que es absolutamente indispensable hacerlo de este modo
y si no
to es solucionalo directamente Limits el
tiempo de lac intervenciones
de los participantes
o Cuando visites o recibas la visits de clientes o proveedores Ilevate
preparado un esquema de los puntos que deseas abordar Economi
ze mucho
tiempo pero recuerda que una reunion no puede comen
zar aqui pillo aqqui fe mato programs un tiempo de diez o quince
fe
minutos pars una charla de car6cter informal o

personal
Evita los almuerzos
o
largos abundances y con vino o cerveza
Almuerza ligero acabarbs antes y esroras en
mejores condiciones de
frabajar por la tarde Si to es posible los almuerzos de fra
sustituye
bajo por desayunos de trabajo consumen mucho menos tiempo y si
tienes que pager tG to saldrbn mucho mbs baratos 56
En ningun taco debes

hablar por m6vil a menos que sea del tipo de menos fibres Y
si se to tae al suelo la cassette o cualquier otra coca no se to ocutra recogerla
separando la
vista de la carretera
56
Y no recuerda el aforismo norteamericano There aren
aunque pagues por esta vez t
free lunches No hay almueaos gratis
136 LUIS PUCHOL
I i
Haz un use fono Contests cuando to Ilamen dando i

inteligente del telt
to propio Hombre o el de to empress en lugar de responder Digame
Si o similar que obliga a al ohs persona a preguntar si eres to quien
est6 al apararo o si gists es la empress Tal
Indica a Iss horns en que atiendes personalmente las Ilamadas y en
el resro de las horns instals un contestador aurom5tico asi evirorbs
cuando estas upado i
que to interrumpan
Elimina todo el papeleo que puedas Cuando alguien to monde una
carts que se contests con dos linens en lugar de dirigirle una cotta
completa Baca una fot opia de la que to ha enviado w corresponsal

y escribe a mono la media d
ena de palabras necesarias pars con
tesfarla s
Cuando to Ilegue un papel a to mesa decide inmediatamente si es
tan imporiante que hay que conservarlo si se to enviss a ohs perso
na o si to archivas en el archivo circularse
efecros
Si puedes asiste a un curso de lectura r6pida sus son sot
i
prendentes
Y si est6s suscriro a una serie de publicaciones que no tienes tiempo
de leer cancels la suscripcion A orrar6s espacio tiempo y dinero
mejor cliente
Esta norms s61o vale pars genre de confianza no pars tratar con to
sa
Papelera
ANEXO
Ayudas economicas
para emprendedores
LAS SUBVENCIONES
Empezaze contandote una divertida anEcdota que se desarrolla en

la poca en que la India era conocida pomposamente en Gran Breta
na Como la Perla de la Corona anica
Brit los indios
aunque a no les
hiciera tanta graciala de los sahibs
presencia
En aquellos anon hubo una vez una
proliferacion de serpien
gran
tes cobras La mordedura de estos reptiles del genero naia es vene
nosisima Canto para los animates como para las
personas
Ante la
gran cantidad de muertes de ganado y de personas el
gobiemo colonial ofrecio unas recompensas economicas por cada
serpiente cobra que le trajeran viva o muerta y otra por cada huevo
de cobra noeclosionado
137
138 LUIS PUCHOL
Se pagazon muchas recompensas pero el numero de cobras no

descendia al contrario parecia que cads dia habia mas Por ultimo
los ingleses descubrieron la raz6n de por que el incentivo econ6mico
hacia descender el numero de reptiles y era que los indios se
no
dedicaban a criar cobras para vender los huevos a los britanicos

Los indios habfan descubierto la cultura de la subvention
La culmra de la subvenci6n de la Union Europea es la respon

sable de que se planten campos de girasol o de lino sin que
nadie se preocupe de recoger la cosecha porque el objetivo de
plantar los campos es simplemente el cobrar la subvenci6n
La cultura de la subvenci6n es responsable de que se planten
los olivos demasiado cerca los unos de los otros como paza
la cosecha porque to que se subvenciona
los no es
optimizar
kilogramos de aceitunas recogidas o los litros de aceite obteni
dos sino el numero de arboles plantados
La cultura de la subvenci6n es la responsable del fracaso de
muchas empresas porque cultiva y fomenta un habito absolu
tamente antiempresarial recurrir al Estado para que nos solu

cione nuestros problemas 59
EI infolme mencionado a pie de pagina une a la subvenci6n con
siderada como politica

una Janina la ausencia de capital semilla y la
falta de cultura del inversor privado y basandose en los informes
GEM 1999 y GEM 2000 se plantea unas incongruencias inquietan
tes que resumimos aqui
Incompatibilidad entre cultura del esfuerzo y el precio con

dazlo todo regalado formaci6n asesoramiento
Incompatibilidad entre fomento de la cultura de la iniciativa
privada y la hiperprotecci6n desde los poderes publicos
Incompatibilidad entre la cultura de la eficiencia a partir de la
expresi6n de la ineficiencia cual es la subvenci6n
Dificultad para que los emprendedores se desenvuelvan en el
mercado real si se les arropa con el asesoramiento asistencial
en
lugaz de enseiiarles a que ellos se resuelvan los problemas
por si solos
ev
ey completo infortne La cultura de la subvenci6n
Recomiendo la lectum del ezcelen
en com
emprende
centro
www
EL LIBRO DEL EMPRENDEDOR 3q
Incompatibilidad
de la cultura de la competencia fomentada
desde un monopolio publico
Imposibilidad de que funcionarios esto es personas que han
optado por la seguridad y que cazecen de experiencia empresa
rial asesoren convenientemente a los emprendedores
Aunque algunas de estas afirmaciones

parecen un poco extrema
das o en todo caso son
susceptibles de matizacion el enfoque glo
bal es acertado deberia luchar por conseguir cambiar la orienta
se
y
cibn a la subvencibn
y otras political support push por otras
incentive pull mss apropiadas
Sin embargo hoy por hoy esto es to que hay en
Espana para
ayudar al emprendedor y afalta de otra cola mejor parece 16gi
co
aprovechar to existente
En las poginas siguientes vamos a estudiar como obtener una
subvencibn official para el lanzamiento de una empresa que se inicia
Lo primero que quisiera indicar

que uno de los mayores erro
es
res que se pueden cometer es consideraz a la subvencion como la
parse fundamental de la financiacion del

proyecto de la futura
empresa Lo correcto es considerazla como una ayuda suplementa
ria Y esto por la razon fundamental que si to consideramos como la
fuente principal o unica de financiacion la no consecuciGn de la
misma impide la creacibn de la
empresa y ademas todo en la
empre
La normativa sobre subvencianes varia frecuentemente

y to que es
verdad en el momenro de redacror estas linens puede
delay de serlo al
Cabo de pocas semanas Por otra pane to que es verdad en Castilla
y
Leon puede no serlo en el Pais Vasco Y con
mayor motivo to que es ver
dad en Espa
na puede no serlo en Mexico Argentina o Colombia pai
ses en donde tambien se
distribuye este libro Por consiguiente en las
poginas siguientes he procurado no concretar datos sobre porcentajes
requisitos que debe reunir la empresa que aspira a una subvencion
y
demos y por el contrario me he centrado en puntos de interes mas per
manentes y universales
Quienes
aspiren a una subvencion deben indagar en los entes ofi
ciales de su nation comunidad aut6noma provincia
y Ayuntamiento
asi como en los entes oficiales Comaras de Comercio ICO etc
para
facilitar esta bGsqueda por Internet al final del libro
Figura una relation
de distintas poginas web de entidades que ofrecen estas
ayudas
l qp LUIS PUCHOL
sa se va apensaz con las miras puestas en conseguir la subvencion y

no en triunfar
empresarialmente
Las tres fuentes principales de financiaci6n para pequenas y
medianas empresas son la Union Europea60 el Estado Espanol y las
distintas Comunidades Autbnomas En Espana existen mas de 200
fondos a los que se puede solicitar una subvencion para la creacibn
de una empress Esto motiva que en ocasiones por falta de publici
dad de los mismos algunos no se conceden por falta de solicitudes
Uno de los mayores errores que se pueden cometer

es considerar a la subvencion
como la parte fundamental de la financiaci6n
del proyecto de la futura empress
Existen diversos tipos de ayuda para la iniciaci6n de la empress

la formaci6n de los promotores
para empresas ya iniciadas para
subvencionaz las instalaciones
para
Tambien existen diversos tipos
subvencion a fondo Perdido que no
hay que devolver sue
le ser unporcentaje sobre las inversiones ya realizadas y una
recibir mas de de estas subvencio

misma empress puede una
de pro
nes porque existen subvenciones para distintos tipos
la empress solicitante refine las condicio
yecto con tal de que
nes necesarias encads caso
subvencion de intereses de creditos paza financiar una parte

de los gastos financieros consiguientes a la peticibn de un cre
dito entidad bancaria
suns
Prestamos directos a bajo interes

Participacion de capital EI organismo que la otorga participa
temporalmente por unos cuantos anos en el capital social de
la empress y se retira transcutrido un plazo Hay que devolver
el principal Pero las plusvalias revierten en el negocio
f0
En hrtpencontrar5s
indcommlenterpriselentrepreneurship
eu
lleuropa todo tipo de
ortnaci6n acerea
in de la Uni6n Europea y podras bajarte algunos documentos es
interesan
como por ejemplo Construir una Europa Empresarial Actividades de la Uni6n a favor de Ia
Edici6n de 2000
pequena y medians empress PYME
Desgravacilin a la Seguridad Social Reducci6n temporal de

un
aje de las cuotas a la Seguridad pars estimular la
porcen
contratacion de personal
Reduccidn o exoneracilin de impuestos
Cesion de terrenos o inmuebles a titulo
gratuito
Ayuda indirecta mediante la mejora de infraestructuras
por ejemplo construir un Camino o levar el tendido eldctrico
o telef6nico a un
pazaje aislado
Cursos de formation para promotores la empresa aun no
esta constituida
Cursos de formation para pymes la empresa ya esta funcio
nando
Etc
Esquema de actuation
para conseguir una subvention
INDAGAC16N SOLICITUD CONCES16N CO O PALO
Indagacidn
En esta etapa debes
averiguaz personalmente o por Internet las
subvenciones a las que puedes optaz canto si son de la Uni6n
Europea
estatales autonlimicas locales del ICO de la Camara de Comercio
de to
provincia u otro organismo official
Es
posible que en el organismo al que to dirijas exista alguna sub
ion a to medida pero que no
ven
haya salido todavia la convocatoria
del presence ano En ese caso debes informarte de cuando se espera
que salga y estaz atento paza preguntar perilidicamente por ells
Solicilud
Una vez apazecida la convocatoria debes preparar la solicitud y
acompanazla de los documentos que en cada caso se requieran y
presentazla en plazo y forma Como el plazo de convocatoria a veces
es
muy corto conviene tener preparados los papeles para luego no it
agobiado
En esta etapa si to es posible no to conformer con
prepazar el
expediente de solicitud Como se indica en el Boletin Official de la
142 LUIS PUCHOL
provincia o de la comunidad algun tiempo a hablaz con los

y dedica
funcionarios que se ocupan de su tramitaci6n pregtintales si todo
esta en regla a intenta averiguaz algo sobre los criterion de conce
sion cuantia de la subvenci6n plazo de libranza de los fondos etc
Habitualmente estos expedientes de solicitud suelen componerse
de
Una instancia dirigida al organismo correspondiente En la

solo ten
mayor parte de canon to entregaran un formulario que
dras que Ilenar Suelen incluir un apartado en el que hay que
declarar sire han solicitado o recibido otras subvenciones
Documentos que demuestren las circunstancias alegadas por el
solicitante DNI NIF o CIF copia de la escritura de constitu

ci6n estatutos de la sociedad
Memoria del proyecto de inversion es decir que especifiques
en
que vas a invertir la ayuda solicitada Es necesario en esto
atenerse a la convocatoria y to que u indiques debe ser coinci
dence con los fines de la subvenci6n Esta Memoria es similar

al Plan de Empresa y de hecho como supongo que guazdazas
el plan Empresa en el disco duro de to ordenador puedes
de
a Los apartados
incluir parrafos completos de aquel en es
habituates suelen comprender
Datos sobre la empress denominaci6n forma juridica
actividad direction postal organigrama plantilla etc

Datos de production production media description de
los productos y servicios
Datos econ6micos facturaci6n
Datos sobre impacto medioambiental
Datos de yentas actuates y previsionales
Description de la competencia y el mercado

Planes ampliaci6n exportaci6n diversification
solicitud especificar la cantidad que se
pide que puede
ser absoluta tantos euros o relativa porcentaje sobre el
coste de una actividad o proyecto

Justificante de estaz al tanto de tun obligaciones fiscales
laborales pago de arbitrios etc
Etc
la
Una entregados en Registro del organismo al que solicites
vez
ayuda Ilevate fotocopia de todo ello y pide que to la sellen la

Comision designada al efecto analizara los documentos y si

algo no
lesqueda claro o to falta llamaran paza que to incor

algtin papel to
pores alexpediente
Como un mismo proyecto puede aspiraz distintas
subvenciones
conveniente el fraccionarlo
y solicitar todas las
es
posibles Algunos
opinan que se debe solicitar siempre la cuantia maxima prevista por
la convocatoria Otros
opinan que este proceder no gusta En cual
quier caso la mayor pane de subvenciones no to son por la totalidad
y piden que el solicitante financie con medios propios una parte de
al menos un tercio de la cuantia total del proyecto
Conviene que averigues el nlimero de expedience de to solicitud
y que periodicamente Names al funcionario encargado del terra

paza preguntazle como va to asunto Sin embargo entre mostrar un
logico interes y convertirse en un pelmazo existe una linea muy
sutil que no conviene traspasar
Concesion
Al Cabo de un de
tiempo variable en el curso del coal
periodo
puedes ser llamado pars que aclazes algun punto o aportes informa
cibn complementaria si la peticion es concedida recibiras una
comunicacion de aprobacion de la ayuda En la misma comunica
cion to indicaran las condiciones tecnicas y economical
que debes
seguir paza la concesion definitiva Estas condiciones ser la pueden
ejecucion del proyecto en un plazo maximo la creacion efectiva
y
real de determinados puestos de trabajo la adquisicion efectiva del
equipo tescnico paza el que solicitabas la subvencion Como todo

acto administrativo puedes aceptaz rechazar o recurrir esta resolu
ci6n en via administra
iva o contenciosoadministrativa
Como las subvenciones tazdan bastante en abonarse no menos
de leis mews y la tramitacibn de la mayor pane de ellas supera el
aiio existe la posibilidad en algunos casos de solicitar un crddito

puente presentando el resguardo de la concesion de la subvencion
que opera a modo de aval
Control
Si has aceptado la ayuda en los terminos en que se to ha concedi

do to habitual es que el organismo concesor de la Subvenci6n o
144 LUIS PUCHOL
ayuda compruebe que efectivamente se ejecuta el proyecto para el

to obligaran a modificaz el
que se solicito aquella Si causal tecnicas
mismo
proyecto puedes solicitar una modification razonada del
Las comprobaciones pueden ser in situ o convocandote a reunio
nes periodical en las que tendras que aportar algun tipo de justifica
tion documental certificaciGn o recepcibn de obras justificantes de

pago etc
Como un proyecto puede aspirar a distintas

mismo
subvenciones es conveniente el fraccionarlo
y solicitar todas las posibilidades
Si produjera una infracci6n por to parte de to acordado y tras

se
apertura de expedience con audiencia del interesado pueden retirarte

el todo o parte de la subvenci6n o condenarte a pago de alguna clau
sula penal por demos una sancibn econbmica u otro tipo de pena
lizaciones Incluso si se advirtiera intenciGn de engano a la Admi
nistration se podria recurrir a acciones legates contra el o los

solicitantes
Pago
Reception de la transferencia y o la liberacibn de los avales

depositados si se solicito cobro anticipado de la subvenciGn
No siempre el emprendedor dispone de tiempo para realizar
codas estas gestiones Existen empresas especializadas que cobran
una cantidad fija mas un porcentaje de la subvenci6n en caso de
conseguirse esta La decisibn de recurrir a una de estas empresas

deberia contemplar siempre su seriedad profesionalidad y referen
cias de otros emprendedores que utilizaron sus servicios con Exito
en el
pasado
La ayuda que la Administracibn Publica puede suministraz a los
emprendedores no siempre es de cariicter monetario Existen otro

tipo de ayudas que si bien no aportan dinero reducen la necesidad
de invertir dinero en ellas Las mks habituates suelen ser asesora
miento gratuito paza la creation de la empresa incluso en

algunas
comunidades autbnomas asesoramiento en temas de gestit5n empre

sarial con posterioridad a la creacion de la empress cesi5n
temporal
de equipos a infraestructura y formation para los emprendedores o
sus
empleados
Igualmente algunas autonomias disponen de creditos preferentes
Como ayudas muy concretas Conviene averiguaz en la propia Comu
nidad aut6noma a que se pertenezca si existen este tipo de creditos 61

a que se
aplican y en que condiciones se conceden
Subvenciones para empresas que ya estan en funcionamiento
Siguen los mismos principios que las Subvenciones a empresas
de nueva creaci6n y se suelen proponer
alguno o varios de estos
objetivos
Creaci8n de empleo
Apoyo a la inversion
Fomento de la exportation
Como la oferta es a la vez variada y variable conviene enterazse
del programs de Subvenciones vigente paza las pymes en el organis
mo
correspondiente que suele ser las Consejerias que en uno casos
sedenominan de Economia Hacienda y Empleo o bien de Trabajo y
Promotion de Empleo de Industria Comercio y Turismo de Eco
nomia Comercio a Industria de Industria y Comercio de Industria
y Trabajo de Desarrollo Economico de Trabajo y Politics Social
de Fomento Agencia de Desarrollo Economico Instituto de la
Pequena Industria de Valencia
Mention aparte merecen los programas del Instituto de Credito
OfficialICO 2 que es una entidad de Creditocon la consideration
de Agencia Financiera del Estado
A modo de ejemplo to incluyo algunas direcciones de

organismos oficiales depen
dientes de distintas comunidades autbnomas
que oftecen algunos crbditos preferenciales
Instituto de Fomento de Andalucia www
es Ins
ifa imto de Fomento de asturias wwwifras
com Sociedad para el Desarrollo de Cantabria http
turias org Instituto
cantabria
sodercan
catal3n de Finanzas www
com Instituto Gallego de Promceibn Eeonbmica
icfinances
esAgencia Financiera de la Comunidad de Madrid www
igape
www cnm Institu
comadrid
to de Fomento de la Regibn de Murcia www
esFomento Inversibn y Empleo
murcia
ifrm
de la Comunidad Autbnoma de Navarra wwwcfrnavarra
es Pero quiz3s la mejor direccibn
pam localizar Subvenciones oficiales es la del Instituto de la Pequena y Medians Empress
ipymearglindexplorerhrm en esta pbgina hay un buscador por comunidades
Ipyme wwx
Autbnomas y Provincial
es
es
ico
www
146 LUIS PUCHOL
Actualmente el ICO tiene cuantas lineas de interes para los

unas
emprendedores la Linea para la Creation de Nuevas Empresas la

Linea PYME para la Financiacitin de Las Pequenas y Medianas
Empresas la Linea para la Innovation Tecnologica la Linea paza Las

Energias Renovables y la Linea paza la internacionalizaci6n de la
PYME Espanola
Opemciones de financiaci5n bancaria
Los bancos y cajas de ahorro realizan diferentes tipos de opera

ciones de activo en relaci6n con Las empresas Como todos Los nego
cios Los bancos compran y venden el

un
producto que en su caso es
dinero El dinero que se procuran de Los particulares y empresas
operaciones de pasivo to emplean prestandolo tambien tanto a par

ticulares como
empresas y a esto le denominan operaciones de acti
vo El negocio bancazio consiste como odos Los negocios en com
prar barato el dinero y en venderlo taro

Como Codas Las empresas algunos de sus
productos Les dejan
mayor beneficio que otros y ItSgicamente estos productos son Los
que procuran colocar preferentemente
Esta introduccit5n viene a cuento de que cuando resene Los
tipos
de operaciones que Los bancos disponen para Las empresas veremos
como aquellos menos productivos paza el Banco to restringen paza
clientes preferences por el volumen de Las operaciones vale la pena

cobrar un poco menos por cads operation si el nGmero de operacio
nes es may
grande y tambitsn para quienes no podrian aunque qui
sieran utilizar Los servicios mas taros como son Los emprendedores
y Las pymes en genera163

Sin embargo el Banco no es una ONG ni su objetivo es a benefi
cencia pLiblica y ademas viven obsesionados por el riesgo De
modo que antes de plantear cualquier tipo de operation se asegu

ran hasta donde es posible de que la tal operacitin no va a acabar en
un fallido
61
grandes almacenes es posible para Los j6venes que se supone no disponen de

En Los
macho dinero adquirir ropa de Callas juveniles en la secci6n correspondiente macho mss
que en la de caballeros o senoras De igual manes Los j6venes hasta 26 anos y pro
barata
vistos de un comet especial pueden adquirir billetes de ven y avi6n a precios mss interesan
tes que Los adultos De una ventaja similar pueden disfmtar Los jubilados
Una vez sentado esto se entenderan dos cocas
Los bancos disponen de operaciones de credito preferenciales

paza emprendedores
Sin embargo restringen algunas de estas operaciones porque
lac pequeiias empresas de los emprendedores a veces no son
garantia suficiente en taco de impago 64
Las principales operaciones
que los bancos y cajas de ahorro
ofrecen pars la financiacibn de lac empresas son lac siguientes
Descuenro comercial
Cuando la empresa que vende un producto a otra empresa o a un

particular no cobra al contado sino a un plazo determinado que
puede ser de 30 60 90 120 dias o incluso mac o si la operation es
Se pueden conseguir con as facitidad todo

m tipo de operaciones bancarias asoci5n
dose auna Sociedad de Garantfa Reciproca que es una sociedad mercantil pensada en lac
pymes cuyo objetivo social es el otorgamiento de garantias personates por aval o por cual
quier otro medio admitido en derecho distinto del seguro de cauci6q a favor de sus socios
para lac operaciones que estos realicen dentro del giro o tr
fico de lac empresas de que Sean
titulares
148 LUIS PUCHOL
a plazos la formula del descuento la empresa vendedora

permite a
presentaz Las facturas o Tetras a descuento y entonces la entidad ban

caria le abona en cuenta el importe de dichos efectos a cobrar de Las
que descuenta una comisi6n y ademas sin asumir el riego del posible
impago
EI banco no es una ONG

ni su la beneficiencia ptiblica
objetivo es
y ademas viven obsesionados por el riesgo
Para ello se requiere que el banco o caja de ahorros conceda a la

empresa una Linea de descuento paza to coal suele requerir e mante
ner un saldo medio determinado en cuenta comente tener domici
liada la n6mina u otras medidas similares Ademas la cuantia de la
lines de descuento time que autorizada por el de
ser departamento
Riesgos del banco
Por codas estas razones este sistema no siempre es accesible pars
un empresita que se inicia Y ademas Los bancos procuran que Los
emprendedores pidan un credito to que es mss rentable y menos
arriesgado pars el banco
Poliza de crediro
Es especie de credito preconcedido Quien dispone de una

una
p6liza de credito
puede en cualquier momento de la vigencia del
contrato disponer de un credito hasta la cantidad maxima fijada en el
contrato de dicha p6liza De igual modo se puede devolver el dinero
del que se ha dispuesto en cualquier momento simplemente ingre

sandolo en la cuenta comente Se abonan intereses canto por la can
tidad de que se dispone como por la cantidad que no se utiliza aun
que 16gicamente el porcentaje no es el mismo
Algunos explican este mecanismo diciendo que la p6liza de cre
dito equivale a la posibilidad de mantener la cuenta en numeros
rojos hasta una cantidad establecida

Tener una p6liza de credito es interesante pero si realmente no
se utiliza mucho se incurre en unos gastos financieros excesivos
ELUBRO DELEMPRENDEDOR 149
ya que se
pagan intereses Canto si se utiliza como sino aunque Ibgi
camente cuando no se utilizan el interes es menor que cuando se
utiliza
stamos
Pr
Los pr8stamos son una operacibn en la que el Banco entrega una
cantidad al solicitante cantidad

que 8ste se compromete a devolver
en una fecha determinada abonando ademiis los intereses pactados
amen de comisiones y otros gastos EI dinero prestado se abona en la
cuenta del prestatario deduci8ndose directamente determinados
gastos como son los de tramitacibn y los de apertura
Al
negociar un prestamo son varios puntos los que
hay que
considerar el tipo de inter
ssi el inter8s fijo o variable los pla
es
zos de devolucibn si el sistema de devolucibn aplica el sistema fran

cEs o el de cuotas constantes la existencia o no de un
periodo de
carencia
Capital Riesgo
Las empresas de Capital Riesgo son un modo de inversibn paza
sus
integrantes consistence en la toma de pazticipaciones minorita
rias en
empresas que
Presentan un alto potencial de crecimiento

Tienen un proyecto novedoso
Operan en un sector de alto crecimiento generalmente tecno
Ibgico a Internet
Requieren una ampliacibn de capital
La sociedad de
Capital Riesgo plantea su presencia en la empre
ss
por tiempo limitado generalmente entre cuatro y diez altos y
un
espera una importance revalorizacibn de su inversibn mediante la

vents del paquete accionarial o de su participacibn en la sociedad a
un tercero
150 LUIS PUCHOL
Una interesante pero si

p6liza de dito es
cr
realmente no se utiliza mucho se incurre en unos
gastos financieros excesivos
Dadas las cazacteristicas de la mayor pane de empresas de nueva

creacibn esta clazo que en su inmensa mayoria quedan fuera de este
sistema de financiaciGn excepto en sus modalidades de capital
es
semilla y capital justamente este tipo de inver
de arranque Y
siGn a diferencia de to que sucede en otros paises notablemente los

anglosajones no es del interes de las empresas de Capital riesgo
tanto de las independientes como de las ligadas a Bancos y Cajas de
Ahorro
y
r
inversi6n de alto se concedeen la face previa a la creacibn de la

Es una riesgo que
empress y que se ina a apoyar el desarrollo del
des oinitial estudios de mercado
proyec
estudios de viabilidad etc
b6
Fs una inversi6n de riesgo elevado
que consiste en invertir en empresas que ya han
lido creadas y que requieren estos fondos pars arrancar la fabricaci6n o la comercializa
y
ci5n de sus productos
Inversores informales Business Angels

rata de
Se personas general antiguos directivos de empresa
en
adinerados que desean participar en empresas jovenes Ademas de

aportar capital pueden proporcionar a la empresa su red de contac
tor y apoyo ante proveedores y clientes
Estiin organizados en la European Business Angels Network
EBAN y tienen una interesante pagina web www org

eban
ANEXO
Paginas Webs de interes
largo del libro generalmente en notas a pie

te
g
p inade
Alo
ofrezco
he ido dando informacibn
web
una
apropiadas
relacion mss amplia
acerca
paza resolver
de direcciones de
ginas
pi
problemas puntuales Aqui to
Cada direccion tiene un breve
arioacerca de los contenidos que to
comen pueden interwar
Agencia Tributaria
es
aeat
www
Impuestos y normativa legal
Asesores on line
m
www ultiservicio com
Asesoria virtual sobre temas laborales fiscales Subvenciones etc
Asociacidn de J6venes Empresarios de Madrid

www
ajemadl
es
servicom
Site imprescindible paza los emprendedores
Asociacion de Parques Cienfificos y Tecnologicos de Espana

org
apte
www
Asociacidn Espanola de Teletrabajo

wwwcibertecaes
aet
Para autoempleados que trabajan en su domicilio o empresas que

piensan emplear ateletrabajadores
153
154 LUIS PUGHOL
Ayudss y Subvenciones de la Camara de Comercio de Madrid

wwwsubven
apyme
com
arannet
Autoexplicativo
Boletin C
Ficisl del Estado
es
boe
www
Para buscar cualquier norms juridica national
Buscador pare PYMES

www
com
interpime
la
Hacen paginas web alojan y ofrecen otros servicios a las Pymes
en relaci6n con Internet
Buscsfinanzas
www
com
buscaftnanzas
Multiples utilidades paza el emprendedor
Cfimaras de Comercio Espanolss

www
es
camerdata
Paza buscar information reference a la Camara de Comercio de to
provincia
Cbmars de Comercio de Madrid

es
camaramadrid
www
Multiptop6sito
Confederation de la Pequens y Medians Empress

es
cepyme
www
Imprescindible
Consejo General de Agentes Comerciales

es
cgas
www
o information
Asesoramien y fortnacion pars agentes comerciales
Information sobre ferias y congresos
Diaz de Santos Ediciones

es
diazdesantos
www
Una de las editoriales y libreria especializada en temas de Gestion
Empresarial mss importance del psis
EL l1BR0 DEL EMFRENDEDOR 155
Emprendedoras
www
com
emprendedoras
Especial paza mujeres emprendedoras
Expansion y Empleo
com
expansionyempleo
www
Inforrnacibn aril paza directives Tiene un
espacio fijo dedicado a
emprendedores
Fero de Directives
www
com
forodirectivos
De inters general
Fero International de Marketing

www foromarketing com
Ideal paza aprender sobre la materia
Freelance
www
com
freelance
Paza profesionales independientes especialmente relacionados con
Internet Telecomunicaci6n
y
Iberpyme
com
iberpyme
www
Direcciones de webs utiles paza emprendedores
ICTNET
es
ictnet
www
Aparte de los boletines diaries y semanales de informaci6n

empresa
rial existen diversos Toros de discusion sobre temas tales come
Management RRHH Medio Ambience etc
Impress
com
improes
www
Servicios de creaci6n y mejora de paginas web
156 LUIS PUCHOL
INEM
es
inem
www
QuizSs to mas interesante para el emprendedor es la informaciGn

sobre legislaci8n laboral
Instituto de Comercio Exterior

es
icex
www
Imprescindible paza exportadores
InsKtuto de Credito Official ICO

es
ico
www
Empresas Linea PYME para la

Linea paza la Creacion de Nuevas
Financiacibn de las
Pequenas y Medianas Empresas la Linea para la
Innovacion Tecnol6gica
la Linea para las Energias Renovables y la
Linea para la internacionalizaci6n de la PYME Espanola
Instituto de to Mujer Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales

httpllwww
htm
default
eslmujer
mtas
Programas de formacion y ayuda paza emprendedoras
Instifuto de la Mujer de la Universidad Complutense de Madrid

es
ucm
www
Programas de Formacion y ayuda para mujeres emprendedoras
Luis Puchol y Asociados

com
luispuchol
www
Es la web del autor del libro
Ministerio de Trabajo
es
mtas
www
Mucho Media
es
muchomedia
www
Creacion de negocios on
line
Net Think
www
com
think
net
Campanas on
line
EL tIBRO DEL EMPRENDEDOR 157
Oanda
com
oanda
www
Da el cambio al dig de todas las divisas Muy titil quienes de
pars
seen
importaz o exportar desde y a
paises fuera de la zona Euro
Oficina Espanola de Patentes y Marcas

www
es
oepm
Para consultar on
line sobre mazcas ya registradas
Organization de Profesionales y Aut6nomos

es
opa
www
Autoexplicativo
Paging pare emprendedoras en Andalucia

www iam
es
andalucia
junta
Programas de Formaci6n y ayuda para mujeres emprendedoras
para emprendedoras en las Islas Baleares

Pbgino
webdona
net
illeshalears
ccoo
www
Programas de Formation y ayuda para mujeres emprendedoras
Satotech
eslsatotech
todoesp
www
Todo to realcionado con Internet
SECOT Seniors Espanoles para la Cooperaci6n Tecnica

org
secot
www
Asociacion sin finimo de lucro y de Utilidad Ptiblica formada por
profesionales jubilados que asesoran de forma confidential y gratui

ta aquienes to necesitan notablemente a
emprendedores j6venes
Subvenciones de la Union Europea

com
aquieuropa
www
The Entrepreneurs Poundafion

www
eforg
the
Especifico para emprendedores
158 LUIS PUCHOL
Trobajadores Autonomos
es
agmp
www
Subvenciones pars aut6nomos
Trabajadores Autonomos
es
socia
wwwseg
Todo sobre tributacion regimen especial etc
Valoracion de la viabilidad de proyectos empresariales

www
com
mofinet
Dispone de demos gratuitas pars mostrar su sistema de simulacion
financiers paza valorar distintos tipos de empress antes de su crea
ci6n
Webs Ital
com
wehsital
www
Servicio pars empresas en la Red
ACERCA DEL AUTOR
La trayectoria profesional del Prof Dr Luis Puchol ha

siempre
estado caballo entre la Universidad y la empresa tratando de incor
a
porar la teoria a la
practica y de elevar la practica a la teoria
En su vertiente empresarial durance varios anos desempenb el
puesto de Director de Personal con funciones canto de Recursos

Humanos como de Relaciones Industriales
Como profesor colaboro primeramente con la Universidad Poli
tncnica de Valencia 1972
1976 para incorporarse a la Universidad
Pontificia Comillas ICADE en 1976 Actualmente con la categoria
de profesor Propio Ordinario Catedratico imparte las asignaturas
de Direction de Recursos Humanos Desarrollo de Recursos Huma
nos y T6cnicas de Comunicacion
Interpersonal en las facultades de
Ciencias Econ6micas y Empresariales y en la de Derecho de dicha
Universidad
Consultor en materia de formacibn de directivos y
gesti6n de en
Recursos Humanos ha impartido seminarios

numerosos cursos
y
para hospitales publicos dependientes del Insalud y del Servicio
Vasco de Salud Hospitales Ramon y Cajal Clinico de San Cazlos
de la Princesa La Paz Severo Ochoa Principes de Espana Madrid
Txagotritxu y Santiago Vitoria Son Dureta Palma de Mallorca
Can Misses Ibiza Hospital General de Albacete Tambi
n para
empresas privadas Centra Zanussi Industrial Pescanova Ericsson
Tubos Reunidos Grupo Hermanos Martin y es profesor visitante de
la Escuela de Negocios Caixanova de la Escuela National de Sani
dad ydel Tecnol6gico y de Estudios Superiores de Monte
Instituto
rrey M6xico
Asesora a diversas empresas en temas de Recursos Humanos
Sus cursos y seminarios incluyen materias tales como
Introducci6n a los Recursos Humanos

Seleccifin de Personal
Forrnacion de Formadores
La coma de decision en el medio empresarial
159
160 LUIS PUCHOL
Salario retribution compensaci6n

Evaluaci6n del desempeno
La motivaci6n de los colaboradores
El liderazgo cGmo conducir personas y grupos

Tecnicas de comunicacion oral
La busqueda de empleo
La reorientaci6n de carreras
profesionales
Introduction del cambio en lasorganizaciones
Grupos de trabajo
Tecnicas de reunion
Tecnicas de entrevista
Gestion porcompetencias
Coaching practico
Calidad y Recursos Humanos
Fidelizaci6n del personal
Etc
Es de dote libros Direction de Personal y Funcion de

autor
Empleo Editorial Ciencia 3 Reorientation de Carreras Profesiona

les iquiero camhiar de empleo Editorial ESIC Direction y Ges
ti6n de Recursos Humanos actualmente en su quinta edition Casos y
Supuestos Direction y Gestion de Recursos Humanos Hahlar en
en
Ptihlico 2 edition La Venta de iMi mo 5 edici6n Los 10

Mandamientos Para encontrar un buen trabajo El Lihro de la Entre
vista de Trahajo 2 edition El Libro del Curriculum Vitae 2 edi
ciGn El Libro de las Hahilidades Directivas E Libro Para encontrar a
un trabajo mejor y el Lihro del Emprendedor 2 edici6n que tienes

en tus manos Los ultimos diez libros han sido
publicados por la Edi
torial Diaz de Santos En la actualidad prepara dos nuevos titulos de
prbxima publicaciGn Nuevos Casos en Direction y Gestion de Recur
sos Humanos y La Gran Metafora La vida es un
supermercado
Colabora articulista Expansion Nueva
como en
Empress ABC
Capital Humano Fomento Social AEDIPE Centra Market Via
Europa Mirador Econ6mico Indite Menos 25 etc
Es Doctor en Filosofia y Letras diplomado en Direction de
Empresas y Director de Empresas Turisticas

Si deseas saber mss sobre las conferencias cursos y libros del
Prof Dr Luis Puchol envia un mail
a a
luispucholQaluispuchol
com
Pdgina web com
luispuchol
www
OTROS LIBROS SOBRE ORIENTACION PROFESIONAL
DE LUIS PUCHOL
La venla de imi
mo
1 Is conclusi6n de los esmdios

desartollo de habilidades a
y la b6squeda del primer empleo supone m3s el
iniciativas que la acumulaci6n de calificaciones sobresa
lientes
Este Iibro se titula lam venm de i Mi
mo porque la 66squeda de cmpleo es
ea un proceso en el que el candidazo es a Ia vez vendedor y producto y iene
semejan
que hallar un cliente dispuesm aconaanulo 199
7 J10 p4gs Rustiw IS 21 ctn x
ISBN 84
X4edici6n
301
797
EI Iibro de la enlrevista de trabajo
Fste Iibro pre

ende ayudar a todaz las personnt que tienen que pasar el trance de
una emrevista de vabajo En fl se encuentran Codas Iaz respuestas necesarias pars
superar los problemas que Coda entrevism de trabajo comports 2001 146 pSgs
IS 5cmR6slica ISBN 84
21
x 9
067
7978
El Iibro del curriculum vitae
ende ayudar a todaz aquellas personas que tienen que redactar

Este Iibro pre
su umrime En el Iibro se consrderan varias situaciones y se abordan
curricu
Codes los emas relatives al curticulo 2001 148 p6gs IS x 215 em R6stica
d
yy
U ISBN 0
466
7978
84
G
EI Iibro pars conseguir un

trabajo mejor
Si gusm el uabajo que paces si temes perder m empleo si ya to has Perdi
no e
do si siempre has enido un vabajo aut6nomo si s61o has hecho rra6ajillos si tmba
jazte Pero pace tiempo iEste es to Iibro 2004 222 p6gs IS x 21 5 cm Rbstica
ISBN 8
7978b38
84
Cbmo conseguir los libros
Personalmente
en su libreria habitual
Encarg3ndolos
En las librerias DIAZ DE SANTOS
NOTAS
NOTAS

Puchol, L. (2005) - El Libro Del Emprendedor. ISBN 84-7978-684-1

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Puchol, L. (2005) - El Libro Del Emprendedor. ISBN 84-7978-684-1

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Formatos disponibles

EL LIBRO

Dibujos de Carlos Ongallo

Reservudos todos los derechos

No est4 la reproducci6n mtal o partial de este libro

Ediciones Diaz de Santos S A

Dep6sito legal M 2005

Dibujos Carlos Ongallo

Printed in Spain Impreso en

A prop6sito de los emprendedores 3

L Que requisitos son necesarios paza crear la propia em

II El proceso de creaci6n de una a 33

III Bueno LY ahora qua 83

IV Diversas maneras de convertirte en empresario 95

Anexo Ayudas econbmicas pars emprendedores 137

Acerca del Autor 159

a mayor pane de libros dirigidos a emprendedores suelen ser

muy voluminosos a incluir extensor capitulos sobre financia

Yo he optado por escribir un libro corto que contiene la informa

Que reguisitos son necesurios para crear la propia em

empresa por pequena y basica que esta sea requiere un proce

Bueno y ahora que capitulo se refiere a la puesta en

para salir triunfante del empeiio

portfolio ocupacional la empresa virtual Cierran el capitulo

para conseguir el 8xito en los negocios

cibn en que lejos de dar la information valida para hoy y

conseguir la information actualizada EI Segundo anexo deno

Espero que simplificaciGn que tambi

Madrid enero de 2005

n ingles la palabra entrepreneur que en realidad es una pa

Un entrepreneur es una persona hombre o

poder ser utiles a los demas

Algunos entrepreneurs eligen esta option desde el principio sin

independencia de libertad de creatividad

Como en Castellano la palabra empresario no siempre significa

Hace poco tiempo en el curso de una conferencia que pronun

Porque no trabajo y mas vale trabajar para uno

mismo que estar desempleado

Porque aunque tengo un trabajo no me gusto toque hago

Porque ban prejubilado con cincuenta anos y aunque en

teoria puedo realizar ninglin trabajo remunerado si puedo

montarle un negocio a mis hijos y colahorar en el

Porque yo he nacido en una empresa familiar he trabajado

casado compania de mi mujer que me ha animado mucho

en este sentido quiero montar nuestro propio

psicologa clinics cuando salgo del Hospital pero ahora quiero

Quien dijo pmctica semiprofesionalmente el deporte de la vela

Actualmente trabajo en una pequena empress junto con

pietario nos ha ofrecido a los trabajadores el que nos que

Mis hermanos y yo hemos heredado de nuestros padres un

una jinanciacion bastante importance y aunque ninguno

preparar una comida tipica pero actualizada no parece muy

venderla que serfs malvenderla

Como los motivos pars querer daz el gran Salto como

muy graficamente dice una de las personas mencionadas anterior

tiempo deseo de creaz un patrimonio paza los hijos mantenimiento

logran montar su chiringufto pero al Cabo de a1gGn tiempo gene

Los motivos para querer dar el gran sa

La causa de este ntimero abultado de deserciones o abandonos de

en mayoria de los casos

satisfaction de ser el amo establecerte tus propios horarios y nor

cioque hay que satisfacer

po sin que los beneficios que aportan lean palpables

Aunque no to preocupes los