NOMBRE DEL ALUMNO: HAIRO DE JESUS EUAN MOO

MAESTRÍA: ALTA DIRECCIÓN E INTELIGENCIA ESTRATÉGICA

MATRÍCULA: 128891

GRUPO: II70

ASIGNATURA: DIRECCIÓN COMERCIAL Y ESTRATEGIAS DE

NEGOCIACIÓN

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2. PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LA

FUERZA DE VENTAS

DOCENTE: Dr. ALDREDO MARTÍN ULIBARRI BENÍTEZ

Objetivo:

Comprender la importancia de establecer una estructura departamental adecuada,

para que de este modo pueda atraer y conservar a los mejores candidatos que
cuentan las aptitudes y actitudes adecuadas que permitan el logro de los objetivos
establecidos por la empresa.

Instrucciones:

Analiza las preguntas que a continuación se enlistan, cópialas en un documento y

da respuesta a cada una de ellas. Es importante que consideres el entorno laboral
en el que te desenvuelves para dar posibles respuestas y no olvides dar sustento
teórico a tus argumentos.
INTRODUCCIÓN

Si tuviéramos que resumir en una palabra la sociedad del siglo XXI, esta sería:
compras. Dicen que es nuestra actividad favorita junto con ver la televisión. Ante
esta verdad aparentemente negativa, sólo podemos analizar su porqué social:
demostrar a los demás quiénes somos.

Prácticamente todo lo que visualmente nos atrae, termina en nuestro poder y para
que nos entre por los ojos, antes lo hemos oído, probablemente olido, tocado, …
Nos referimos a las estrategias de Marketing y sus encantos. Las técnicas más
sorprendentes aplicadas con una finalidad: consumir cosas.

Fabricamos cosas, transportamos cosas, vendemos cosas… En definitiva,

demostramos a los demás quiénes somos consumiendo cosas. O sea, nuestra
imagen es importante y las marcas que consumimos lo saben.

Es común que al hablar de cómo organizar a la fuerza de ventas lo primero que se

nos venga a la mente sean los “encargados de ventas “, sin embargo, esto
también incluye a los recursos materiales con los que cuenta nuestra empresa
para la comercialización de sus productos o servicios.
PREGUNTAS:

1. ¿Qué importancia tiene la planeación en la dirección comercial?

Toda compañía se desarrolla en un

entorno cambiante. Desastres
naturales, reformas a las leyes
tributarias, avances tecnológicos;
estos y otros muchos sucesos que
en apariencia no tienen relación,
pueden afectar a una compañía en
formas inimaginables, por lo que es
necesario diseñar e implementar
estrategias que sirvan para lidiar con
sus efectos de la mejor forma o incluso, sacarles provecho.

¿Cómo hacerlo? Con base en la planeación, que implica establecer objetivos y

tareas a realizar durante cierto tiempo en una organización, para cubrir sus
necesidades y aspiraciones, aprovechando eficientemente los recursos que
posee.

La planeación es un elemento fundamental en el área de la dirección de una

empresa ya que, entre otras cosas, permite:

 Fijar objetivos, estrategias, metas y políticas (filosofía de la organización).

 Ampliar el foco de atención hacia los cambios del entorno.
 Desarrollar acciones con flexibilidad.

2. ¿Qué pasaría si no se tiene una planeación, y qué pasaría si se

establece la planeación y no se cumple?
Cuando no se planifica, no hay eficiencia en la empresa. Además, existe un riesgo
real de perderlo todo. Por esto, la planificación separa a las empresas que se
destacan de las que no logran hacerlo. Los nuevos empresarios siempre parten
del plan de negocios para dirigir a sus compañías. Pero no debes limitar la
planificación a la visión macro de tu empresa. Todos los aspectos del negocio, el
reclutamiento, los procesos cotidianos y los de emergencia, la comunicación, etc.
Sé benefician de la planificación. Debes tomarte el tiempo de analizar tus
procesos y trazar un plan de acción para manejar diversas situaciones que puedan
surgir.

La mala planeación es la principal causa de muerte de una pequeña y mediana

empresa (pyme) que ocurre cuando no se tiene claro el rumbo del negocio, no se
conoce el mercado, los precios de la competencia ni se realizan propuestas de
valor y no se hace un plan de negocios efectivo.

El mayor problema al que se enfrentan los emprendedores es el no saber realizar

un plan de negocios efectivo. Detalla que usualmente se tiene la idea del producto,
comienza la producción, se genera inventario y se lanza al mercado, pero no se
observa que no son requeridos.

Y al momento de hacer una planeación y no cumplirla se puede tener pérdida de

mercado, incumplimiento de metas de ventas, pérdida de dinero. No poder
identificar las acciones necesarias para lograr los objetivos estratégicos.
Improvisación, falta de dirección de las acciones, obsolescencia, dispersión de
esfuerzos y recursos. Continuidad de los mismos problemas año tras año.

3. ¿Qué importancia tienen los presupuestos dentro de la planeación?

En la toma de decisiones, en la planeación y para la determinación de emprender

un nuevo proyecto los presupuestos son herramientas fundamentales, en la
medida que permiten un conocimiento anticipado de los flujos que se producirán y
poder determinar la rentabilidad con base en los ingresos y costos.
Los presupuestos son una herramienta de gestión que se puede entender como
un plan financiero considerado para un proyecto, el cual desempeña un papel
fundamental a la hora de programar a futuro la actividad de la empresa o el
desarrollo de un nuevo proyecto.

Para la estimación de un presupuesto se requiere la administración de fondos,

puesto que uno de los objetivos de los presupuestos es influir en los procesos de
decisión de la organización, puesto que se estima la capacidad de inversión de la
empresa y las posibilidades de recuperación de esta, que se obtiene por medio de
la estimación de la rentabilidad.

En el marco de la importancia que se debe asignar a la planificación y al posterior

control de la gestión, entendemos que el presupuesto es una útil y poderosa
herramienta para el desarrollo de esta tarea tanto en el ámbito público como
privado; no debiendo asociar este concepto a un mero deseo, sino a los objetivos
expresados en términos monetarios con los recursos o medios necesarios para
cumplirlos.

Siempre existe una primera vez a la hora de elaborar el presupuesto. Se debe

comenzar por adecuarse a la planificación estratégica de la organización, teniendo
en cuenta los planes y objetivos a corto, mediano y largo plazo con la posibilidad
de abarcar otras perspectivas que no sea únicamente la financiera.

Además, se deben tener en cuenta aquellas características del presupuesto que

hacen a su funcionalidad integrando y buscando participación y compromiso de los
diferentes departamentos, áreas y actividades, con aquellas otras que hacen a la
operativa cimentando una herramienta de pronóstico flexible que permita revisión
y cambios en su desarrollo.

La planificación debe contemplar el presupuesto de ventas de productos actuales

y nuevos lanzamientos a través de los distintos canales, así como los planes y
programas de producción, gastos, compras e inversiones junto con las políticas de
financiamiento y de dividendos, teniendo en cuenta de esta forma aspectos
operativos y económico-financieros.
 4. ¿Cuáles son las ventajas que se propician respecto a que los
vendedores participen en la fijación de objetivos del Departamento de
Ventas?

Me gustaría comenzar citando a Philip Kotler (2003) quien define la estructura de

la fuerza de ventas como: “El departamento de marketing podría organizarse por
función, área geográfica productos o mercados de clientes, la organización global
es otra consideración en el caso de las empresas que venden bienes o servicios
en otros países.”

Una de las ventajas de que los vendedores ayuden en la fijación de objetivos en el

departamento de ventas es que permite mejorar los métodos de venta: Un equipo
de ventas exitoso es aquél que se esfuerza por mejorar cada día a través de la
revisión y modificación constante de las estrategias utilizadas para vender. Contar
con un proceso de ventas estandarizado permite que los ejecutivos de ventas
puedan obtener datos mesurables sobre las estrategias que resultan positivas
para la empresa y aquellas que, por el contrario, deben de ser modificadas.

La fuerza de ventas trabaja bajo el supuesto de que los vendedores son el primer
contacto humano de las personas con la empresa, por lo que son piezas clave
para la orientación y fijación de objetivos ya que son la orientación a la hora de
comprar, prestándole especial atención a la localización de los perfiles adecuados.

5. ¿Qué pasa si los vendedores no se involucran en el planteamiento de

los objetivos y estrategias a seguir en un periodo determinado?

Pasaría que el margen de utilidad decaería ya que los vendedores son una pieza
clave para la empresa , además que ellos están en directo contacto con los
clientes, las ventas bajarían, por lógica los ingresos , esto causaría casi la muerte
de nuestra empresa , es por eso que es de suma importancia que nuestros
vendedores estén involucrados en el planteamiento de los objetivos y
estrategias ,por ejemplo en una microempresa del municipio de Hecelchakán
llamada Gomiboing, que esta dedicada a los tipos chamigomas, al plantear
objetivos y estrategias de venta para cierto producto se hizo una reunión con todos
los que están involucrados de la empresa ya que en conjunto se crean mejores
cosas y los vendedores fueron pieza clave para crear buenas estrategias ya que al
llegar un cliente son los primeros contactos y así sabemos que es lo que quiere el
cliente y como poder satisfacer sus necesidades, de lo contrario esta empresa
estaría en quiebra.

6. ¿Cómo debe estructurarse el Departamento de Ventas?

La fuerza de ventas, son colaboradores de sus clientes ya que dan aportes en la

solución de problemas, pudiéndose convertir en entes generadores de cambios
positivos, dando constantes opiniones e ideas que son tomadas en cuenta por la
credibilidad que genera.

Para que este proceso complejo de venta y representación se dé, la gerencia de

ventas de la empresa debe organizar su equipo de manera óptima y eficiente. El
gerente de ventas tiene una labor de presión y alta responsabilidad dentro del
organigrama empresarial, su lugar se encuentra en el medio de la junta directiva y
la fuerza de ventas, por lo que debe cumplir una serie de funciones: proyecciones
de ventas, contratación, capacitación, motivación y supervisión de vendedores,
establecimiento de cuotas de ventas en moneda y volúmenes, transmisión de
información, negociaciones, intervención en las decisiones pertinentes a los
productos que se comercializan y al personal que lidera, solucionar situaciones de
conflicto internas y externas, establecer políticas pertinentes, tomar decisiones, ser
imagen de la empresa; entre otras.

Según Anderson et al., (1996) un gerente de ventas puede ser para las personas:
un maestro, capacitador, entrenador, reclutador, consejero, líder y seguidor de
grupo, comunicador, organizador, investigador, innovador, pronosticador, juez,
supervisor, analista, estratega, motivador, evaluador y amigo. Es una larga lista de
tareas y responsabilidades que influencian directamente a la obtención de los
objetivos de la empresa.

Por su parte, la estructura de la fuerza de ventas va a depender de diversos

criterios propios de cada empresa, como su descripción de cargos, tipo de clientes
y de productos, proyecciones a corto y largo plazo. Kotler y Armstrong (2008:403),
consideran que la estructura de la fuerza de ventas es de tres tipos:

1) Territorial donde cada vendedor tiene un territorio geográfico exclusivo donde

maneja toda la línea de productos.

2) Por producto en el que los vendedores se especializan en vender ciertos

productos.

3) Por clientes, en la cual solo venden a un número de clientes.

Así mismo estos autores consideran que las empresas podrían tener otros tipos de
fuerzas de ventas:

1) Externa: viajan para atender clientes.

2) Interna: apoyan a la fuerza de ventas externas dando apoyo técnico.

3)Ventas en equipo: emplean personal de diferentes áreas para atender cuentas

grandes y complejas

7. ¿Cuáles son los pasos para realizar para llevar a cabo una venta de
manera exitosa?

REVISIÓN DE PLANES:

Este paso consiste en planear y preparar la visita antes de ir a donde nuestros

clientes buscando identificar oportunidades, potencialidades, compromisos previos
entre otros, ayudándonos a asegurar un buen desempeño durante el encuentro,
haciendo de este un espacio más productivo y presentándonos ante el cliente con
una imagen más profesional, aspecto importante al momento del cliente tomar
decisiones pues significa respaldo, conocimiento y experiencia.

SALUDO · CHEQUEO · ACERCAMIENTO:

SALUDO: El tener un saludo cordial corporativo institucionalizado donde se

identifique la empresa y se mencione el nombre de quien lo está visitando, permite
posicionar la marca y romper el hielo para pasar al siguiente nivel

CHEQUEO: Es importante realizar siempre el siguiente chequeo antes de iniciar la

reunión: 1. El tiempo disponible Vs tiempo programado indispensable para tener
claridad de con cuánto tiempo contamos para hacer toda nuestra presentación y
alcanzar a abordar todos los temas de interés. 2. Chequeo de asistentes a la
reunión, es muy importante conocer cuáles son sus cargos e identificar quienes
son los roles decisores/ influenciadores

ACERCAMIENTO: El hacer un acercamiento genuino y efectivo es clave para

iniciar la negociación en un terreno favorable. Aquí juega un papel muy importante
la información previa que tengamos del cliente para que nos permita tener un tema
clave para este acercamiento: Ejemplo: Felicitación por una nueva sede o un
nuevo lanzamiento de productos, Compartir información útil de una afición que en
común.

IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES:

Este es nuestro mayor reto, lograr identificar las necesidades y motivadores de

nuestros clientes, con el agravante que muchas veces el cliente no sabe o es
consciente de su necesidad real, Para esto lo que debes hacer es:

• ESCUCHAR: Esto es la habilidad de interpretar los sentimientos del otro. A

través de la escucha. El proceso de venta actual exige que dediquemos70% - 80%
a escuchar y el 20% - 30% a hablar.
• PREGUNTAR: El saber preguntar nos ayuda a conocer, diagnosticar y entender
nuestro cliente. Adicionalmente nos muestra como asesores interesados en ellos
como clientes y en sus situaciones, lo que genera conexión y confianza.

• OBSERVAR: E INVESTIGAR: El hacer uso de los sentidos para identificar

variables como:

• Estilo de vida, gustos, nivel socioeconómico, personalidad.

• Nivel de experiencia con el producto; Primera vez, recurrente

• Tipo de necesidad La combinación de estas acciones nos facilita entender mejor

lo que necesita o desea el cliente y como abordarlo.

PRESENTACIÓN DE PRODUCTOS:

La forma cómo se presente el producto ante el cliente, es vital para la aceptación

o rechazo de una propuesta. Además, recordemos que no estamos solos y que la
competencia también está llevando una oferta que puede ser igual o mejor que la
nuestra. Ante esta situación, el cliente comprará la idea; no necesariamente al
mejor, sino al que se la venda mejor, esa es la realidad, es decir, puedes ser el
mejor, pero sino puedes argumentarlo o demostrarlo muy difícilmente te verán
como la mejor alternativa porque el cliente no conoce tu producto tan bien como
tú. Como aspecto importante, debes preparar muy bien tu presentación y saber
qué decir y en qué momento decirlo

CIERRE:

Según el tipo de negocio y la etapa en la que se encuentre el mismo, podemos

encontrar varios tipos de cierre. Pero lo más importante, es que sea cual sea el
cierre, este debe ser basado en un modelo de negociación GANA-GANA
construido a partir de la empatía. No es suficiente con conocer las herramientas
para un cierre eficaz, el secreto está en saber cómo, cuándo y con quién
utilizarlas. Recomendaciones para un cierre eficaz: Estos son algunos signos que
nos indican el momento oportuno para buscar hacer un cierre:
· Cuando el cliente deja de plantear objeciones

· Cuando el cliente pregunta por el precio

· Cuando el cliente pregunta quien más utiliza el servicio Es importante siempre

tener actitud positiva y tener un As bajo la manga para el cierre.

RESÚMEN DE ACUERDOS Y COBRO:

Al llegar a un acuerdo, es importante parafrasear los aspectos más relevantes del

negocio, buscando que el cliente asienta o confirme una vez más esta información
para garantizar que estamos alineados frente a lo acordado y no correr el riesgo
de malentendidos. También te sugiero que realices un tipo de acta u orden de
pedido para que los acuerdos queden por escrito y sean de verificado por ambas
partes. Algunos puntos para confirmar:

• Referencia seleccionada

• Cantidad pactada

• Plazos y forma de pago acordado

• Plazos y forma de entrega

VALOR AGREGADO:

Este es un pequeño detalle que genera valor, puede ser tangible y/o intangible y si
es bien seleccionado puede marcar la diferencia en el relacionamiento comercial
porque genera recordación de alto impacto. Este se entrega después del cierre,
con el fin de hacerle sentir al cliente que independientemente del resultado de
este, existe un interés genuino de nuestra parte por construir una relación
comercial a largo plazo y por eso es nuestro deseo entregarle ese valor agregado
que sabemos es importante para él. Muchas veces pensamos en lapiceros,
libretas y similares, pero el valor agregado puede ser tan simple como el compartir
un artículo de interés sobre su afición preferido o información importante de una
normatividad que puede impactar su próximo lanzamiento y no tenía conocimiento
de esta.
REGISTROS Y REPORTES:

Es de suma importancia hacer uso de las herramientas disponibles para registrar y

reportar los aspectos más relevantes de la reunión, las oportunidades encontradas
y los acuerdos pactados. Es muy común encontrar que los comerciales tendemos
a ser muy informales en este aspecto, a llevar la información en la cabeza o en un
cuaderno/agenda lo que a la fecha de hoy no es nada efectivo y más aun teniendo
disponibles herramientas propias de las empresas y otras gratuitas que nos
facilitan recopilar y analizar estos datos que a fin de cuentas a quien más va a
servir es a nosotros mismos Algunas herramientas útiles para registros

• Actas de visitas con: Asistentes, acuerdos, decisiones, compromisos

• CRM: Donde se descarga todo el detalle y entre más información alimentes, más
podrás maximizar las oportunidades de venta cruzada y en profundidad de línea.

• Software propio de la empresa.

ANÁLISIS DE LA VENTA:

Este paso es el más importante de todos y el más olvidado en la disciplina

comercial. Te invito a incluirlo porque es el que nos garantiza el aprendizaje y
perfeccionamiento continuo de nuestra técnica de ventas. Este análisis puede
incluir preguntas como las que aquí te comparto, y dependiendo de su respuesta,
tú mismo puedes ir teniendo la respuesta a si fue o no una venta exitosa o
efectiva, y que debes reforzar, repetir o evitar en tu próxima venta.

8. ¿Cuál es la clave en la búsqueda de clientes?

Nos encontramos sobre estimulados por un constante flujo de productos

provenientes de los medios de comunicación, de campañas de publicidad masivas
y de marcas que intentan vendernos algo. Por ello, resulta cada vez más
complicado mantener la atención de la audiencia para los departamentos de
marketing. Pero sobre todas las cosas, resulta complicado generar contenido de
valor que pueda hacer que el consumidor se comprometa. Además, es necesario
cuidar las palabras que se utilizan a la hora de publicitar un producto, ya que estas
pueden arruinarlo todo. Pero existen algunas claves que pueden ayudarte a
mantener fresco el marketing de tu empresa, así como mantener el compromiso
de la audiencia:

Autenticidad

Las personas buscan productos o empresas en los que puedan creer. No esperan
o quieren que seáis perfectos, pero esperan que seáis auténticos. A la hora de
publicitar un producto o un servicio, comparte al máximo con tu audiencia, mantén
la autenticidad en todo momento.

Fe en tu propio producto

Es importante que muestres tu creencia personal en tu producto o servicio. La

publicidad de tu empresa debe reflejar niveles de transparencia altísimos. Un buen
ejemplo son esos anuncios que muestran cómo el presidente o presidenta de la
empresa es además cliente de la empresa, eso muestra fe en tu propio producto.
Enseña tus errores, pero aún más importante, muestra al mundo cuánto llegas a
creer en tu propio producto.

Evita las complicaciones

Mantén tu publicidad lo más simple posible. Somos constantemente

bombardeados con palabras, ruidos e imágenes. El público necesita claridad y
simpleza en el mensaje. Ten en mente, y ten muy claro, quién es tu audiencia, a
quién va dirigido tu mensaje.

Conecta con las necesidades humanas

La publicidad que apela las motivaciones o necesidades humanas, como la

seguridad, es normalmente la más exitosa. El público se entrega cuando piensa
que conecta a nivel personal con una marca, con el contenido que ven, escuchan
y leen. Las mejores marcas conectan con las emociones, los problemas de la vida
cotidiana y las necesidades básicas de los usuarios.
Habla menos y escucha más

La cosa más simple que puede hacerse en publicidad es compartir una gran
cantidad de contenido y promocionar un producto de forma consistente. Pero
existe un gran valor oculto en el hecho de parar y preguntar a las personas qué es
lo que están buscando y las razones de su búsqueda. Escuchar a tus clientes te
ayudará a clarificar tu mensaje y a desarrollar tu producto.

9. ¿Cómo y porque reclutar, seleccionar y capacitar al personal?

Para los empresarios la atracción de los mejores candidatos a las vacantes que
ofertan y la incorporación de ellos a su organización son cuestiones
fundamentales para la planeación estratégica de la empresa y su visión de
crecimiento.

Si este proceso no se lleva a cabo de manera correcta se puede desaprovechar la

oportunidad de ingresar a la empresa a una persona con gran potencial y talento
para el puesto requerido o, peor aún, contratar a alguien con influencia negativa
que puede afectar el éxito de la organización.

Por eso aquí compartimos por qué es importante el reclutamiento y la selección de

personal para tu empresa:

Importancia estratégica

El reclutamiento y selección de personal debe ser una cuestión de importancia

estratégica para las empresas. Contar con un capital humano apto para los
puestos requeridos es necesario para que la organización sea competitiva, pues
en realidad, la competitividad de las empresas no depende de máquinas o
infraestructura, lo que en verdad importa es contar con el personal adecuado.
En efecto, la creatividad, el talento y la inteligencia humana son capacidades
irreemplazables que, mediante un buen reclutamiento y selección de personal,
debes atraer a tu empresa.

Influencia en el clima laboral

Si un proceso de reclutamiento y selección de personal es deficiente, pueden

ingresar a la persona que no se adapten al puesto y contaminen el ambiente
laboral de la compañía. Recuerda que las emociones se contagian, tanto las
negativas como las positivas.

Repercusión en costes de formación y capacitación laboral

Además del tiempo perdido por un proceso de reclutamiento y selección

ineficiente, si se contrata a personal que no cumplió adecuadamente con el perfil
del puesto requerido se corre el riesgo de que los costes en formación y
capacitación aumenten o, simplemente, se desperdicien. Por eso importante
conocer bien el puesto y, a partir de ahí, definir las competencias necesarias para
un buen desempeño.

10. ¿Existen otras alternativas para garantizar el éxito de una

organización?

Si hay algunas alternativas para garantizar el éxito de una organización y

pueden ser:

Aquí tienes siete estrategias que te ayudarán a llevar tu compañía por el camino
del éxito.

1. Mantén siempre el control de tus finanzas

Aunque no seas el encargado directo de ellas, las finanzas son un aspecto que
tienes que monitorear regularmente.
Debes manejar los conceptos básicos contables, comunicarte siempre con las
personas encargadas del área contable, financiera y fiscal de tu empresa y revisar
constantemente los movimientos financieros.

2. Presta atención a la publicidad

En la era de la comunicación, las redes sociales y el marketing digital, la

publicidad es un área compleja y que, bien manejada, ayuda a disparar las ventas.

Revisa las nuevas estrategias para difusión y marketing que surgen día a día,
preocúpate de tener un sitio web atractivo y útil, con un buen posicionamiento
(SEO). Si es necesario, busca asesoría en el tema.

3. Nunca descuides a tu cliente

Es lo más importante de tu negocio, no solo por los ingresos, sino por la

reputación que va formando tu empresa en el mercado.

Define indicadores de calidad y revísalos con frecuencia. Presta especial atención

al proceso de post-venta, muchos clientes indican que es un área que se ve
descuidada porque la compra ya se realizó.

Hoy en día los usuarios tienen la posibilidad de hacer reseñas (positivas o

negativas) en sitios web, foros y redes sociales, es muy fácil generar mala fama y
espantar a otros clientes, así que es la satisfacción del usuario es un aspecto
clave para el negocio.

4. Potenciar el equipo

Una compañía la hacen quienes trabajan en ella. Encárgate de evaluar el clima

organizacional y el desempeño de tus colaboradores. Si hace falta, busca apoyo,
existen muchas empresas que prestan ese tipo de servicios a otras que no
cuentan con un departamento propio de recursos humanos.
Establece planes de carrera para tus colaboradores, que sientan que pueden
crecer profesionalmente en tu empresa.

Las compañías también tienen una reputación en el mercado laboral que las hace
más, o menos, deseables para las personas que buscan trabajo. Para atraer a los
mejores talentos, debes tener una buena organización.

5. Establece metas

Hay que tener objetivos establecidos y un plan para lograrlo. Se deben definir
metas alineadas con el negocio, pero adaptables a los factores del entorno que
pueden cambiar.

Mientras mayor sea la transparencia del plan a seguir, menores serán los
malentendidos dentro del equipo, con los clientes y los interesados del negocio.

Así que se debe recordar constantemente el plan que se está siguiendo y los
objetivos a alcanzar. De esta manera, el equipo sabe hacia dónde se dirige y
alcanzar la meta es el incentivo. Una vez que se logra, hay que celebrarlo y
reconocer el trabajo realizado.

6. Fortalece el liderazgo

El liderazgo es fundamental para llevar bien la empresa. Un líder cercano, que

conozca a su equipo, se comunique bien y esté consciente de los múltiples
factores que afectan al trabajo y al negocio es clave para el éxito.

Si personas dentro de tu organización tienen cualidades para el liderazgo,

formarlas en las áreas de interés de la empresa es una excelente inversión.

7. Potencia tu negocio
Prueba distintos métodos para lograr lo que necesitas y quédate con el más
eficiente. Automatiza procesos y busca asesoría de cómo puedes lograr mejores
resultados invirtiendo menos recursos. Encárgate de conseguir alianzas
estratégicas y prepararte para eventualidades inesperadas.

Con estas estrategias base estarás cubriendo las áreas más importantes para
hacer de tu empresa una compañía exitosa y que tu negocio crezca.

CONCLUSIÓN

Podemos concluir que la venta es el principal método promocional que se emplea

en las empresas, las ventas es una profesión que ha cambiado mucho; en los
últimos años.

Finalmente, a modo de conclusión, observamos que la planificaci6n y organizacion

de la Fuerza de Ventas conlleva el desarrollo de la previsión de las ventas, la
elaboración de un presupuesto de los medios de apoyo, la asignación de los
vendedores y la fijación de las cuotas que se han de alcanzar. Pero, asimismo, no
hemos de perder de vista la interrelación existente con el resto de las actividades
de gestión de la Fuerza de Ventas.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 Montoya Ernesto. (2007, mayo 1). Planificación y organización de la fuerza

de ventas. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/planificacion-y-
organizacion-de-la-fuerza-de-ventas/
 Churchill, G.; Ford, N.; Walker, O. (1994): Dirección de Ventas.
Promociones Jumerca Valencia.
 Diez de castro, E.C. (1991): Gestión de la Fuerza de Ventas. Deusto.
Bilbao.
 Fournis, Y. (1992): La Red de Ventas. Eada Gestión. Barcelona.
 Holmes, G; Smith, N. (1989): Incentivos para Vendedores. Como Utilizarlos
para Aumentar las Ventas. Deusto. Bilbao.
 Kossen, S. (1992): La Venta Creativa. Diaz de Santos. Madrid.
 Kotler, P. (1992): Dirección de Marketing. Prentice Hall. Madrid