10 Secretos

ANFOSSI AVARIA
DENTAL MARKETING

LOS 10 SECRETOS DE LAS
CLÍNICAS DENTALES
MÁS EXITOSAS
___
Por José D. Anfossi
FEBRERO 2019

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ÍNDICE

ÍNDICE 2
CAPÍTULO 1: LA FORMA ANTIGUA DE HACER MARKETING ESTÁ MUERTA 3
CAPÍTULO 2: RESEÑAS EN GOOGLE 4
CAPÍTULO 3: VIDEO TESTIMONIOS 8
CAPÍTULO 4: VENDER EDUCANDO AL PACIENTE 9
CAPÍTULO 5: EVOLUCIONAR O MORIR 11
CAPÍTULO 6: CONTESTANDO EL TELÉFONO 14
CAPÍTULO 7: GOOGLE, FACEBOOK Y REDES SOCIALES 16
CAPÍTULO 8: CONOCE TUS NÚMEROS 20

#1 NÚMERO DE PACIENTES NUEVOS CADA MES 20
#2 COSTO DE ADQUISICIÓN DE PACIENTES NUEVOS 21
#3 TASA DE REFERIDOS 22
#4 TASA DE CONVERSIÓN 22
#5 CICLO DE VENTA A EFECTIVO 23
#6 PORCENTAJE DE PACIENTES QUE MANTIENE SU CITA DE LOS 6 MESES 23
#7 PRODUCTIVIDAD DIARIA 24
CAPÍTULO 9: LLEGAR A LOS MILLENNIALS 25

CONSTRUYE UNA ‘TRIBU’ 26
2. CREA CONTENIDO DE CALIDAD Y RELEVANTE QUE PUEDA SER FÁCILMENTE
CONSUMIDO 26
3. EDUCA E INFORMA EN VEZ DE VENDER 27
CAPÍTULO 10: REFERIDOS 28
www.odontologiaenchile.cl

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CAPÍTULO 1: LA FORMA ANTIGUA DE HACER

MARKETING ESTÁ MUERTA

El SEO (Search Engine Optimization) y el Boca-a-Boca (al menos la versión antigua de esta
están muertas.
Por estos días, tu sitio web se ha convertido básicamente en un brochure glorificado. Necesario,
pero no la parte más importante del puzzle al momento de atraer nuevos y mejores pacientes.
Simplemente no es el factor que decide si los pacientes se atenderán contigo o con la
competencia.
Ahora bien, lo cierto es que no siempre fue así.
Muchos podrán pensar que Google hace intencionalmente difícil conseguir que tu sitio web
obtenga un buen ranking en su buscador. Lo cierto es que no son tan masoquistas. El verdadero
objetivo de Google es proveer los resultados más relevantes y útiles para cada búsqueda.
Supongamos que tu clínica está ubicada en Rancagua y estás tratando de obtener nuevos
pacientes que muy probablemente realicen la búsqueda “dentista en Rancagua”.
Antiguamente, el SEO era fácil. Algunos, no todos, los diseñadores web conocidos como
“gray-hat” o semi-éticos codificaban las frases “dentista en Rancagua” en tu sitio web, la mayor
cantidad de veces posible. 20 veces en cada post de tu blog, 30 veces en tu página de inicio. Lo
que ocurriría es que Google simplemente asumiría que tu página era la más relevante para los
pacientes que realizaran esa búsqueda.
Sin embargo 2 cosas ocurrieron:
La primera es que Google se dio cuenta de que estaban “hackeando” su sistema. Por lo tanto
cambiaron su algoritmo de tal forma de hacer que el texto en tu sitio web se volviera menos
importante. Todavía puedes poner lo que quieras y repetir las “frases claves” las veces que
desees, simplemente se ha vuelto menos probable que aparezcas dentro de los primeros en los
rankings de búsqueda.

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Segundo, la aparición y proliferación de las Redes Sociales se volvió una parte muy importante
de la ecuación. Google comenzó a tomar en cuenta lo que la gente dice de tu empresa en sitios
como Facebook, Twitter y Youtube (no es una coincidencia que Google sea el dueño de Youtube
y este sea el segundo buscador más importante después del mismo Google), como también de
cuanto participas efectivamente en la conversación, al responder las reseñas de tus clientes y
los comentarios de los post que tu realizas. El propio sistema de Google (el sistema de 5
estrellas que aparece cada vez que buscan tu página web) se volvió una parte gigantesca de la
ecuación.
Ahora bien, nada de esto es arbitrario, se trata simplemente de una cuestión de confianza y
credibilidad.
Uno de los principales factores, cuando se busca influenciar el comportamiento de otros, es el
concepto de Social Proof (Demostración Social). Los seres humanos necesitamos de la
confirmación de terceras personas para tomar o confirmar una decisión. Típicamente no
confiamos en nuestro propio criterio o sentido común. Esto se ve reflejado, por ejemplo, cuando
queremos ingresar a un estacionamiento. Los conductores suelen ponerse a la cola donde hay
otros vehículos por delante, dejando de lado las entradas, o salidas, donde no tendrían que
esperar. Si no hay cola se asume que debe haber algún problema con el sistema y esta es la
razón por la cual no hay vehículos en la otra entrada.
Por lo tanto, mientras más reseñas tengas en Google, ellos mismos considerarán que eres
confiable y tu servicio es valorado por tu comunidad. Por ende, aparecerás más alto en el
ranking del buscador de Google.
Ahora bien, esto es una drástica simplificación de los cambios que se han observado a lo largo
del tiempo. De hecho, el algoritmo de Google cambia de forma muy frecuente, haciendo el
trabajo de las Agencias de Marketing bastante difícil.
El Marketing Digital no es una tarea simple, no se puede “configurar y olvidarse”. Es un proceso

continuo que requiere dedicación.
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CAPÍTULO 2: RESEÑAS EN GOOGLE

Durante Agosto del 2018 en Marietta, Georgia, Estados Unidos se descubrió el caso de una
mujer que “sacaba dientes, reemplazaba coronas y entregaba recetas con medicamentos para el
dolor” sin ningún tipo de Licencia para ejercer como Dentista.
Esta mujer simplemente entró en una oficina y trabajó ahí por años pretendiendo ser una
Dentista. Actualmente tiene más de 40 cargos criminales por ejercer como Dentista sin licencia.
Como resultado de sus acciones, a uno de sus “pacientes” se le presentó una emergencia y tuvo
que ser llevado a un hospital con un absceso del porte de una pelota de tenis. Los doctores
tuvieron que insertarle un tubo a través de su boca y cuello para tratarlo.
Desde luego, cuando se supo la noticia, esto conmocionó a esta pequeña localidad de los
Estados Unidos de no más de 60.000 habitantes.
Existe una lección muy importante que todos los doctores deben aprender a partir de esto.
En estos tiempos de Noticias Falsas (“Fake News”), reseñas online falsas creados por robots,
problemas de privacidad en Facebook, etc., los consumidores están obligados a buscar de forma
más detallada que nunca para verificar que una Clínica Dental sea de confianza.
En el otro lado de la moneda, Ud. como proveedor de un servicio, está obligado a hacer todo lo
necesario para demostrar que está calificado, que es de confianza y posees experiencia
profesional. Demostrando, en consecuencia, que Ud. pondrá la salud y bienestar de sus
pacientes como su máxima prioridad.
Uds. podrán pensar que el boca-a-boca sigue siendo la forma más efectiva para lograr ese nivel
de Social Proof. Lamento defraudarlos pero esos días ya no existen.

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La MEJOR forma de demostrar que estás calificado, es mediante la obtención de reseñas

verificadas de 5 estrellas en Google Reviews. Idealmente, estos deben venir de tus mejores
pacientes, que escribirán una reseña real, con experiencias concretas y una descripción
detallada de su experiencia en tu Clínica.
Pero, ¿por qué Google?. Es fácil, Google es una de las organizaciones mejor evaluadas en el
mundo. Según la firma de investigación de mercado Edelman Trust Barometer, Google es hoy
por hoy el Medio de Comunicación (no buscador, medio de comunicación) más confiable del
planeta! Eso significa que es más confiable que cualquier periódico, programa de noticias,
estación de radio o cualquier otro medio tradicional.
Por lo tanto, si no apareces en Google y das la impresión de ser un dentista confiable, con
toneladas de contenido nuevo y cantidades importantes de reseñas positivas y frescas, en una
página de Google (¡No en tu sitio web!), simplemente no eres confiable a ojos de potenciales
pacientes. Simple y duro. A los ojos de estos potenciales pacientes, no existe mucho que te
separe a tí de esa dentista fraudulenta en Estados Unidos.
No es personal, simplemente son las nuevas reglas del negocio.
Desde sus inicios, el objetivo de Google ha sido proveer la mejor y más balanceada experiencia
de búsqueda para sus usuarios. Es por esto que se encuentra constantemente haciendo pruebas
y cambios a sus algoritmos e interfaces. Todo con el objetivo de crear una plataforma en la que
las personas confíen.
Desde luego, tus potenciales pacientes están utilizando esta plataforma para encontrar, de
forma desesperada, un dentista en el que puedan confiar. Están leyendo las reseñas de los
dentistas mejor evaluados en tu sector. Y sin no estás en el top 5 de la lista con pacientes
hablando de lo grandioso que eres, no tendrás ninguna posibilidad de captar nuevos pacientes
que no sean por publicidad pagada con ofertones de temporada.
Si se realiza de forma adecuada (ojo que Google tiene algoritmos para detectar cuando
las reseñas no son reales), obtener reseñas de 5 estrellas de pacientes no es tan dificil.
Pero también es muy fácil hacerlo mal. Es ahí cuando las dolorosas reseñas negativas
aparecen.

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La mala noticia es que resulta bastante difícil deshacer el daño generado por reseñas negativas,
pues rara vez son eliminadas.
Esto puede causar un daño a la reputación de tu Clínica que puede durar años. Esta es la razón
por la cual no debes pedirle a cada paciente que deje una reseña. Es importante mencionar que
si tus últimas reseñas tienen más de 3 a 6 meses, es PEOR que tener reseñas negativas. Esto,
debido a que si no tienes reseñas, en la mente del potencial paciente, no eres exitoso. Como
resultado de esto, los pacientes optarán por atenderse en una Clínica con reseñas recientes.
Ejemplo:


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CAPÍTULO 3: VIDEO TESTIMONIOS

Existe un tercer tipo de reseña que es oro puro, podría incluso definirse como una reseña de 6
estrellas. Estoy hablando de los video testimonios.
Una cosa es leer un testimonio, pero otra muy distinta es ver un video donde un paciente cuenta
su experiencia.
El video nos permite conectarnos rápidamente con quien lo protagoniza. Ya sea que se trata de
algún personaje famoso o una persona común y corriente con quien me pueda relacionar.
Es importante que la historia tenga una componente emocional. Ojalá relate los cambios que el
tratamiento produjo en la vida del paciente, como también el cariño, calidez y cordialidad del
personal de tu Clínica.
El testimonio nunca se envejece, seguirá teniendo mucha validez sin perjuicio de que pasen los
años. Se convertirá en uno de los grandes activos de Marketing de tu Clínica.


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CAPÍTULO 4: VENDER EDUCANDO AL PACIENTE

MITO: Hacer Marketing y “Salir a Vender” Servicios Dentales es poco profesional o malo!
REALIDAD: El Marketing y la Venta poco ética, engañosa o que no funciona, eso si es
malo. Sin embargo, el marketing que atrae a los pacientes a llamar a tu oficina,
pre-educados y felices de “hacer negocios” contigo, es Buen Marketing.
Marketing del cual debes estar orgulloso y que debe ser valorado por tus pacientes.
La mayoría de las Clínicas, al no entender lo que es un venta del tipo “CERO PRESIÓN”,
terminan perdiendo pacientes que podrías haber comprado. Equivocadamente, entregan
demasiada información, lo cual confunde a los pacientes o que, quizás de manera no
intencionada, terminan poniendo más presión al paciente, lo cual finalmente los aleja de la
Clínica.
Hacemos intentos para motivar a nuestro equipo para producir más, entregándoles bonos u otro
tipo de incentivos. Lamentablemente, si no se encuentran adecuadamente entrenados en cómo
realizar una venta con “CERO PRESIÓN”, basada en educar al paciente, entonces lo que tu
equipo terminará haciendo es poner más presión al paciente con el único objetivo de lograr sus
metas.
Cualquiera que te diga que no deberías hacer marketing y que no deberías salir a vender tus
servicios está limitando tus ingresos y el número de pacientes al cual puedes ayudar. También
estará limitando el verdadero potencial de tu profesión.
Tu objetivo #1 debe ser tener un flujo constante de pacientes nuevos al cual puedas atender. El
vehículo para lograr eso es a través del Marketing (Interno y Externo).
No importa que tan buen profesional creas ser, o que tan buen marketing y capacidad de venta
creas poseer. Si tu mente está contaminada con objeciones como las mencionadas
anteriormente, lo cierto es que tus ingresos se están viendo severamente limitados por ello.

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Esas objeciones vienen contaminando a la profesión Odontológica y la salud en general hace ya
algún tiempo. Está evitando que ganes dinero con un pensamiento de plano incorrecto.
Existen ciertas mentiras que llevan tiempo circulando que ya muchos las creen verderas. Por
ejemplo, que te digan que solo necesitas ser “bueno” en tu trabajo y los pacientes llegarán
solos. Quien sea que te esté diciendo esto, tiene un pensamiento que tal vez era válido hace 20
años atrás. Lo cierto es que los tiempos han cambiado y mucho.
Algunos le están diciendo a los Doctores que no vendan la Odontología. O están teniendo
conversaciones “éticas” de como hacerlo con integridad. El hecho de que una persona quiera
tener una conversación acerca de integridad, me hace cuestionar la integridad de dicha persona.
Vender es un arte. Uno que requiere ser practicado y repetido para mejorar. Piense en lo
siguiente, ¿Con cuántas personas están en contacto los distintos miembros de tu equipo de
forma diaria?... Probablemente sea una buena cantidad y sin embargo, ¿Cuánto entrenamiento
en comunicación, presentación y ventas han realizado?
El objetivo no es hacerte sentir mal. La realidad es que si tu producción está baja o estancada,
no estás solo. Sin embargo, creer que las cosas “son como son” en autoimponerte limitaciones
que realmente no existen.
En esta nueva economía, tú y tu equipo deben ser impecables. Tu objetivo debe ser crear un
equipo que se comporte como una máquina bien aceitada, precisa y motivada, de tal forma de
ofrecer a cualquier paciente que ingresa por la puerta, exactamente la misma experiencia. Esta
es la única forma de crear predictibilidad.
Los pacientes apreciarán tu servicio y enviarán a sus amigos. Cuando “la venta” y el marketing
se hacen de forma correcta, este es EL objetivo final. No ser competente en la venta y el
marketing evitará que logres los resultados que deseas obtener. Lo cierto es que lo más ético e
íntegro que puedes hacer es aprender a crear un servicio de clase mundial, aprender a
promoverlo y a venderlo. Y al hacerlo, ayudarás a que más personas recuperen su salud bucal.
El mundo es un lugar en el cual hay abundancia de dinero que está esperando que alguien vaya
a capturarlo. De seguro entre tus colegas hay quienes, obtienen grandes resultados y otros no
logran salir adelante a pesar de ser excelentes profesionales. La diferencia no es suerte, es la
preocupación por la experiencia de servicio del paciente, la venta y el marketing.

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CAPÍTULO 5: EVOLUCIONAR O MORIR

“El éxito es un mal maestro. Secude a la gente inteligente a pensar que no puede
perder.”
- Bill Gates
Kodak. Kmar. Blockbuster Video. Estas 3 compañías estuvieron en algún momento al tope de
sus respectivas industrias. Pero hoy no más que la sombra de lo que solían ser y un caso de
estudio de cómo no hacer las cosas repetido en libros y clases en Universidades de todo el
mundo.
El gran error de estas compañías fue creer que su inteligencia corporativa les había permitido
conocer el secreto del éxito y que por lo tanto, duraría para siempre.
Kodak, compañía que centró su negocio en la producción y venta de rollos fotográficos fue, en
realidad, la compañía que inventó la cámara digital. Por aquel entonces y debido al miedo que le
produjo pensar en cómo este nuevo desarrollo afectaría su fuente de ingresos, decidió guardar
este invento en un closet. En el intertanto, otras compañías más agresivas y que prestaron más
atención a los cambios tecnológicos y al cambio en las preferencias de los consumidores,
trajeron su propia versión de esa cámara al mercado y Kodak perdió y lo perdió todo.
Kmart, una empresa de retail norteamericana que vendía productos para el hogar y ropa a bajo
costo, hizo un buen trabajo por décadas. Eso, hasta que una empresa en ascenso llamada
Amazon niveló el campo de juego y lo hizo de tal forma que cada consumidor tendría acceso a
los mismos productos y ropa a los mismos bajos precios, pero sin levantarse de su silla.
Finalmente, Blockbuster Videos. Algunas personas, incluida su plana mayor de ejecutivos,

creían que Blockbuster seguiría existiendo para siempre. Tenían toneladas de películas, decenas

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y decenas, sino cientos de cassettes de VHS. ¿Cómo podría alguna compañía reemplazar esa
variedad y conveniencia?
Ahí entró al juego Netflix. En vez de tener cientos de títulos, Netflix trajo miles. Estos títulos
estuvieron disponibles bajo demanda, con el click de un botón, directamente en el televisor,
computador o incluso teléfono del consumidor. Netflix fue la compañía más ágil en adaptarse a
las demandas del consumidor.
En caso de que te lo estés preguntando… si, esto aplica de forma directa a tu Clínica Dental.
Cada industria evoluciona y cambia, la Odontología no es la excepción. A lo largo de los últimos

años, ya sea arruinados por grandes cadenas odontológicas, por la ceguera de seguir confiando
en modelos y estrategias obsoletas, como el “boca-a-boca”, especialmente cuando los dentistas
millennials están inviertiendo en Google con anuncios pagos, internet y tecnología de punta la
“vieja guardia” de Dentistas sigue confiando en las viejas técnicas para conseguir pacientes.
La innegable verdad es que la industria ha cambiado y lo hace cada día que pasa. Doctores que
tienen ese pensamiento de “vieja escuela” están sintiendo la presión. Muchos han terminando
por ceder a esta misma y han vendido sus clínicas a un precio muy por debajo de mercado. Esto
se puede demostrar por el estudio realizado el 2018 por la Journal of the American Dental
Association en Estados Unidos, que reportó que mucho menos dentistas son dueños de clínicas
o consultas privadas que hace 10 años atrás.
Existen algunos dentistas que han logrado salir adelante, destrozar a su competencia y han
logrado incluso atraer a las nuevas generaciones de pacientes, ¡los Millennials!.
Más del 30% de los Millennials tienen caries no tratadas, la tasa más alta de cualquier grupo
etáreo. La generación Millenial es más grande que la de los Baby Boomers y 3 veces del tamaño
de la generación X, aproximadamente ¼ de la población.
La odontología ha sido testigo de un mar de cambio, y mucho de esos cambios tienen que ver
con el como los doctores se presentan frente a potenciales pacientes. Esto es especialmente
verdadero, cuando se trata de la presencia en línea.
Hoy por hoy, la gran mayoría de los consumidores confía en las opiniones de otros similares a
ellos que escriben en Google. Por lo tanto, deberías estar invirtiendo la mayor parte de tu
tiempo, esfuerzo y presupuesto de marketing en influenciar a tus pacientes de una forma que

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sea sincera, honesta y directa. El boca-a-boca está muriendo y el 88% de los consumidores dice
que confían en las reseñas en Internet más que las recomendaciones personales.
El objetivo es que logres potenciar tu presencia online, de tal forma que aquel paciente que está
decidiendo a qué dentista acudir, te encuentre primero en la lista; convirtiéndote a sus ojos en
un profesional respetado que lo tratará con cuidado y preocupación.
¿Cómo sabrán que eres cuidadoso y preocupado? Se lo dirán otros pacientes. No estás poniendo
un anuncio en ¼ de página en una revista dominical. Estás son técnicas de marketing que están
en la UTI hace ya varios años.
No seas como Kodak, Kmart o Blockbuster. DEBES adaptarte a los tiempos donde todo cambia
de forma rápida con el objetivo de mantenerte en el negocio.
¿Puedes hacerlo por ti mismo? Si, puedes intentarlo y es posible que logres dar con una fórmula
que te permita obtener resultados decentes. Pero, recuerda, eres Dentista! ¿Por qué malgastar
tu tiempo tratando de ahorrar un par de pesos, dedicando tiempo tuyo o de tu staff cuando le
puedes pasar la responsabilidad a profesionales que están al tanto de las nuevas técnicas,
tecnología y métodos para la adquisición de nuevos pacientes?
A continuación te mostramos una serie de hechos con un alto nivel de ocurrencia en varios
países (pero ignorado por el 99% de los dentistas que se niegan a cambiar).
1. Las grandes Clínicas dentales están invadiendo las ciudades y están quebrando las
pequeñas Clínicas privadas o unipersonales. Los ponen de rodillas en meses, sin
importar el tamaño del mercado (urbano o rural).
2. Los pacientes están gastando mucho menos dinero (la incerteza, propia de la economía
actual y el desempleo son algunos de los factores que afectan).
3. Grandes Mega Clínicas que compran todo lo que se encuentra a la vista, incluida
participación de mercado.
4. Las ISAPRES manipulan y dominan el mercado, dando preferencia a sus propios
prestadores asociados a sus planes.
5. Dentistas jóvenes millenials que han aprendido cómo promocionar su clínica en este
nuevo modelo de economía.
6. Las Clínicas Dentales están perdiendo un 12% de su base de pacientes cada año, y no
tienen implementado un sistema que reemplace a estos pacientes año tras año.

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Las 2 lecciones de este capítulo son:
1. Se causa más daño por indecisión que por malas decisiones.

2. Adaptate ahora, antes de que sea demasiado tarde.


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CAPÍTULO 6: CONTESTANDO EL TELÉFONO

Existe un problema que es más común de lo que se puede creer. El paciente que no logra
decidirse por que hora tomar cuando está tratando de agendar una cita.
Nuestra respuesta a esto que eres *tú* quién está haciendo que esto suceda.
¿Tienes tú el control de tu agenda?
¿Tu agenda está haciendo el trabajo que debe hacer tanto para tus pacientes como para tu
Clínica?
Si respondiste no a estas preguntas, entonces es el momento de cambiar.
Cuando agendas horas, debes mantener el control y hacer del proceso lo más simple y fácil
posible para el paciente.
Todos sabemos que, en la actualidad, todos están cortos de tiempo y lo peor que te puede
ocurrir, cuando estás “haciendo negocios” con una persona al teléfono, es darle la impresión de
que estás desperdiciando su tiempo.
Toma control de tu agenda pero también dale opciones a tus pacientes. ¡Se puede!

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Cuando logres encontrar ese punto de equilibrio, tendrás una agenda que te tendrá contento a tí
y a tus pacientes con sus horas.
Tu agenda debe estar organizada de tal forma que puedas:
● Lograr tus objetivos de productividad

● Darle opciones a tus pacientes
● Crear un flujo de pacientes tal que nadie tenga que pasar demasiado tiempo en la sala de
espera
● Dar el tiempo requerido para cada tipo de tratamiento
● Tener un equipo que esté administrando tu día de tal forma que puedas darle a tus
pacientes un Servicio de Clase Mundial.
Toma control de tu agenda hoy. La forma de hacerlo es eliminando algunas de estas preguntas:
● ¿Cuándo le gustaría venir?

● ¿A qué hora le conviene venir?
● ¿Hay alguna hora específica que esté buscando?
● ¿Le gustaría agendar a esta hora…, o a esta…, o esta… ?
● ¿Le gustaría tomar una hora?
Si haces alguna de esas preguntas, te verás forzada a hacer otra pregunta que te permita
encontrar una hora disponible en la Agenda.
Muchas veces cometemos el error de preguntarle a nuestros pacientes que hora les gustaría
tomar, sólo para no tener horas disponibles en ese horario.
No le hagas eso a tus pacientes, odiarán el proceso y sentirán que no les estás ayudando.
La mejor forma de tomar una hora es simplemente preguntando:
¿Le gustaría una hora en la mañana o en la tarde?. Posterior a esto, ofrecer una o dos horas. De
esta manera estás acotando la preferencia de horas del paciente de una manera mucho más
lógica.
A veces las cosas más simples en tu negocio pueden hacer grandes diferencia.

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CAPÍTULO 7: GOOGLE, FACEBOOK Y REDES

SOCIALES

Este es un tema que resulta bastante controversial entre aquellos dedicados al Marketing
Digital. Tenemos básicamente 2 líneas de pensamiento. Aquellos que defienden a Google como
la única alternativa real para obtener resultados y aquellos que defienden a Facebook por la
capacidad de ofrecer contenidos multimedia y los menores costos.
De acuerdo con nuestra experiencia, la respuesta es un contundente depende.
Así es, depende de una serie de factores, pero finalmente lo cierto es que nuestra
recomendación es tener una combinación de ambos tipos de publicidades.
¿Pero cuál es la diferencia entre la publicidad en Facebook y Google?
Google es un buscador, de hecho es el buscador más grande del mundo. ¿Donde vas cuando
necesitas respuesta a tus preguntas?. Google. De la misma manera, sabemos que el paciente que
necesita, sabe que necesita y está dispuesto a ir al dentista, buscará en Google su mejor
alternativa.
La publicidad pagada en Google básicamente consiste en definir las palabres claves que el
potencial cliente deberá ingresar al buscador para que tu anuncio aparezca como resultado de
su búsqueda. Esto se conoce como SEM (Search Engine Marketing), que es distinto al SEO. Pero
ya vamos a llegar a eso.
Cuando el potencial paciente realiza su búsqueda, en el sistema de Google se realiza una

‘subasta’ instantánea entre todos los anunciantes que desean aparecer para aquellos términos

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de búsqueda y en función del presupuesto, Google definirá que anuncio(s) aparecerán como
resultado de dicha búsqueda.
Ejemplo:
En el ejemplo anterior, lo que hemos hecho es realizar una búsqueda, simulando ser un paciente
utilizando los términos ‘Ortodoncia Apoquindo’.
Los 4 primeros resultados, indicados con la flecha roja y que tienen un cuadrado verde con la
palabra ‘Anuncio’ son, en efecto, anuncios pagados.
Acá aparecerán 2 nuevos términos, uno es el CTR (Click Through Rate) y el CPC (Cost Per Click).
El primero se refiere a la tasa de clicks que recibe tu anuncio. Se calcula como Nro. Clicks/ Nro.
de Impresiones. Es decir, cuántas personas de todas las que ven el anuncio, efectivamente
hacen Click. Esto te hablará de la efectividad de tu anuncio y de la elección de palabras claves.
El segundo (CPC) es el Costo por cada uno de esos Clicks. Este es un indicador bastante
importante y es hasta donde usualmente llegan la mayoría de las empresas de Marketing.
Lamentablemente, que el potencial paciente haga click no asegura que vaya a tomar una hora o
menos que efectivamente asista y pague por un tratamiento. Sólo nos asegura que accederá a
una página específica de nuestro sitio web.

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El tercer valor que nos interesará es el porcentaje de conversión. ¿Que significa esto?. Bien,
nosotros definiremos una meta, una acción que deseamos que el cliente tome al ingresar a tu
página. Usualmente esta meta puede ser, llenar un formulario, realizar una llamada telefónica,
descargar un ebook (como este) o un voucher.
Esta acción nos permitirá medir la efectividad real del anuncio. En términos generales, el sitio
web típico tiene un porcentaje de conversión de entre un 2% y 5%. Por lo tanto, si el CPC (Costo
por Click) es $100 y el porcentaje de conversión es un 3%, tenemos que $100/(4%) es $2.500. Y
ojo que en ese punto, sabemos que el cliente tiene interés en nuestro servicio, pero no podemos
asegurar que se atienda con nosotros.
El mensaje que queremos entregar en este punto es el siguiente. No te dejes seducir por quienes
te ofrecen un “menor costo de CPC”. Lo cierto es que, si bien es importante, si tú página web no
está optimizada para conseguir que se genere la conversión (la acción que queremos que el
paciente tome al ingresar), tu costo real de adquisición de pacientes nuevos puede llegar a ser
muy elevado.
En segundo lugar (pero quizás en primer lugar de importante), tenemos el posicionamiento

orgánico en Google.
Esto es, que tan arriba en los resultados de búsquedas apareces, cuando se busca un término
relacionado con tu negocio y por el cual no estás pagando.

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El posicionamiento orgánico es el Santo Grial del Marketing Digital. Es lo que te permitirá

generar más visitas a tu página web y que si la tienes optimizada, podrás generar más
conversiones, más agendamiento y más ventas.
Como clientes, muchas veces tendemos a ignorar los anuncios pagados y optamos por hacer clic
al primero de la lista con posicionamiento orgánico.
Uno de los factores que tiene más peso para lograr más clicks en tu sitio web son las reseñas en
Google (Google Reviews). Esto ya lo revisamos en el capítulo 2 y concluimos que debemos
implementar una estrategia adecuada para conseguir reseñas que sea verdaderas y honestas.
El factor común entre la publicidad de pago y el posicionamiento orgánico en Google es que es
el paciente quien realiza una búsqueda asociada con nuestro negocio. Por lo tanto, sabemos que
este potencial paciente se encuentra en búsqueda de alguno de los servicios que nosotros
ofrecemos y es nuestra labor lograr que nos elijan.
Por otro lado tenemos a Facebook. Esta plataforma funciona con una lógica distinta a Google
pero al mismo tiempo ofrece varios beneficios, entre ellos publicidad en videos (Google tiene

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esto en Youtube), “experiencia multimedia”, como es el caso de las Canvas y captura de Leads
directamente desde Facebook.
Las capacidades multimedia de Facebook (y de Instagram) son un gran factor diferenciador,

pero lo que si es muy distinto a Google es que no sabemos si nuestro público objetivo está
buscando nuestros servicios. Nuestra publicidad simplemente aparecerá a quienes nosotros,
mediante segmentación (la segmentación que se puede hacer en Facebook es increible),
estimemos son nuestro público objetivo. Sin embargo, la cantidad de clicks por impresiones casi
siempre será inferior a Google (esto siempre que la campaña en Google Adwords esté
correctamente configurada). Ahora bien, esto no es tan malo como parece pues a pesar de tener
un CTR (Click-Through-Rate) más bajo, no es menos cierto que el costo de impresión, e incluso
de Click tiende a ser muy menor en Facebook que en Google.
Tanto Facebook como Google son sistemas complementarios y cumplirán cada una un rol al
momento de presentar la publicidad. Con Facebook tendremos también la posibilidad de
establecer un diálogo bidireccional con nuestros potenciales pacientes. Diálogo que es muy
difícil en el caso de Google.


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CAPÍTULO 8: CONOCE TUS NÚMEROS

Cada dentista espera que el próximo año sea mejor el anterior. Define metas, espera lograrlas,
pero lo cierto es que no conoce cuales son sus números actuales.
No puedes gestionar lo que no conoces, el 99% de los dentistas no le están haciendo

seguimiento de forma adecuada a sus números.
Si deseas tener una idea algo más clara de como le está yendo a tu clínica, a continuación te
enumeramos los 7 índicadores o KPI (Key Performance Indicator) a los cuales les deberías estar
haciendo seguimiento:
#1 NÚMERO DE PACIENTES NUEVOS CADA MES
Este es el primer KPI que debes medir, cuántos pacientes nuevos llegan a tu clínica cada mes.
Este indicador es crucial pues siempre debemos estar llenando el embudo (o funnel) con nuevos
pacientes. Tu base de pacientes es el activo más valioso para lograr un flujo permanente de
pacientes con los cuales debes lograr una relación estable en el tiempo.
Uno de los beneficios de traer nuevos pacientes a tu Clínica es que los pacientes nuevos
responden de mejor manera a tus ofertas. Si un paciente ha estado contigo por 10 años, nunca
le has enviado una newsletter o le has pedido un referido - aunque sean buenos pacientes que
vengan cada 6 meses - es poco probable que respondan a tus ofertas.
Por otro lado, si tenemos a alguien que se haya unido a tu Clínica más recientemente, después
de que empezaste a enviarle los newsletters y a quien siempre se le han pedido referidos, es más
probable que responda.

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Si bien es cierto poner esfuerzos en trabajar con tus pacientes antiguos es muy importante,
traer pacientes nuevos es también muy relevante.
Por lo tanto, el primer KPI a medir es cuántos pacientes nuevos llegan cada mes y cuál es tu
meta.
#2 COSTO DE ADQUISICIÓN DE PACIENTES NUEVOS
El segundo KPI de debes conocer es el costo de adquisición de nuevos pacientes. Adquirir

nuevos pacientes/clientes es usualmente visto como un gasto, pero te invitamos a verlo de
manera distinta pues lo cierto es que un nuevo paciente es un ACTIVO.
Muchas personas buscan la forma más barata de obtener nuevos pacientes. Pero este no es el
mejor lugar para ahorrar. La forma en que dominarás tu mercado es básicamente siendo capaz
de invertir más que tu competencia en la adquisición de pacientes. Un paciente te puede costar
$15.000 o hasta $80.000, dependiendo de tu ubicación. Pero si ese paciente te deja $300.000 los
primeros 6 meses o $1.000.000 durante el primer año, de seguro estarás dispuesto a invertir más
y no menos.
Si cuentas cuantos referidos te envían y cuanto gastan contigo al llevar a su familia, podríamos
hablar de un paciente que te deje entre $2.000.000 y $3.000.000 en un periodo de 5 años.
En algunos casos el valor es mayor, en otros casos es menor. ¿Pero en que otro lugar puedes
invertir $15.000 y obtener un retorno de $300.000?
¡Eso es un RETORNO DE INVERSIÓN (ROI) de 20 veces en un periodo de 12 meses! Por lo

tanto, cuando estés intentando lograr tus metas de producción, deberías estar invirtiendo lo
máximo posible en obtener nuevos pacientes. Una vez que conozcas el costo de adquisición de
nuevos pacientes, entenderás cuánto dinero deberás invertir para lograr tu meta de pacientes
nuevos.
Ahora bien, si esos pacientes son bien atendidos y empiezan a traer referidos, estarás
disminuyendo tu costo de adquisición a la mitad. Para comenzar a medir tus costos de
adquisición, simplementa totaliza tus gastos de marketing en un periodo de 1 a 3 meses. Luego,
divide ese monto por el número de pacientes.
Por lo tanto, si llegaron 50 nuevos pacientes y gastaste $600.000, el costo se calcula así:
$600.000/50, esto es $12.000 por paciente. Si este es tu costo de adquisición, puedes ser mucho

23
más agresivo al implementar un programa de referidos, enviando ofertas a tu base actual de
pacientes. Puedes ser mucho más agresivo con otras estrategias.
$12.000 por cada paciente nuevo es un número bajo y mi sugerencia es que o no estás
invirtiendo lo suficiente en marketing, o significa que tienes un programa de referidos
espectacular.
#3 TASA DE REFERIDOS
Muchos doctores dicen que reciben muchos referidos, pero en la gran mayoría de los casos, no
saben exactamente cuántos son, o dirán que reciben más menos 10 al mes. Ahora bien, 10
mensuales puede parecerle un buen número a algunos o incluso extraordinario para otros, por
lo tanto tendrás que verlo desde tu propia perspectiva.
Supongamos que tienes 1.000 pacientes activos y que estás recibiendo 5 referidos al mes, esto
significa que tenemos 60 referidos al año de una base de 1.000 pacientes activos.
Esto es un 6% de referidos. Ese no es un número exactamente bueno y puede/debe ser

mejorado.
#4 TASA DE CONVERSIÓN
La tasa de conversión es la proporción de pacientes que asisten a tu Clínica y aceptan el

tratamiento. Si este número es 50% por ejemplo, la experiencia de servicio que estás ofreciendo
a tus pacientes no está funcionando.
Tu “sistema” debe ser capaz de identificar el problema del paciente, hablarle de los efectos
negativos del problema en cuestión y luego tu equipo deberá educar adecuadamente al
paciente. Si la presentación del caso se realiza de forma correcta, deberíamos tener una tasa de
conversión de 80% - 90%.
Cuando le presentamos un caso a un paciente, diferenciando las cosas ‘obligatorias’ de las

‘opcionales’ y las ‘cosméticas’, le estás dando la sensación de control y podrá ir avanzando
lentamente en el tratamiento.

24
#5 CICLO DE VENTA A EFECTIVO
El próximo factor es tu ciclo de venta a efectivo. Cuando estás realizando una cantidad
importante de marketing, quizás estarás logrando tus metas de adquisición, pero el problema
será que tu costo de adquisición irá en aumento. Incluso si sólo estás gastando $30.000 en
adquirir nuevos pacientes, si duplicas tu cantidad de pacientes, podrías estar gastando
$3.000.000 extras al mes en marketing.
Claramente, necesitas conocer tu tasa de referidos y tu tasa de conversión. Pero también

necesitas conocer tu ciclo de venta a efectivo. Eso es el tiempo que toma desde que una persona
llega como un paciente nuevo a tu consulta hasta que te genere un flujo de caja positivo.
Si gastas $8.000.000 en marketing y te toma 60 días para que los nuevos pacientes que
adquieras te generen esa cantidad de ingresos, entonces tu flujo de caja de los pacientes nuevos
será -$8.000.000 el primer mes y -$8.000.000 el segundo mes, es decir -$16.000.000.
¿Qué ocurre si tu ciclo es de 90 días? ¿Que ocurre si en uno de tus ciclos la tasa de conversión
empeora?
Necesitas revisar a lo menos cada 6 meses desde la última visita la ficha de tus pacientes para
determinar si dejaron planes de tratamiento pendientes, llevarlos a una planilla excel y
comenzar a llamarlos.
#6 PORCENTAJE DE PACIENTES QUE MANTIENE SU CITA DE

LOS 6 MESES
Otra métrica de vital importancia es el número de pacientes que mantienen su cita de los 6 (o
12) meses. Esto es importante pues te mostrará la realidad de tus pacientes y como te están
respondiendo. Este número te dirá que tan bien lo está haciendo tu recepción o tus telefonistas
y que tan bien lo estás haciendo cuando se trata de conservar a tus pacientes antiguos.

25
#7 PRODUCTIVIDAD DIARIA
Debes hacerle seguimiento cuánto produce cada día y cada mes, cada una de las áreas de tu
Clínica. Es obligatorio y básico, comprender cómo rinden ciertas áreas, tratamientos, o
profesionales.
Debes conocer cual es la productividad por hora de cada Doctor. Es muy importante comprender
cuál es el valor de la hora.
Estas son los 7 KPI a los cuales debes hacerle seguimiento para poder tomar decisiones en tu
Clínica. La clave de todas estas métricas es que haciendo entre un 5% - 10% de mejora en un par
de estas, puedes tener un impacto monumental en el crecimiento general de tu Clínica.


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26
CAPÍTULO 9: LLEGAR A LOS MILLENNIALS

La gran mayoría de los dentistas se quiere deshacer y no enfocarse en este grupo de pacientes y
futuros pacientes. Mi consejo, dedicale el mayor tiempo posible pues determinarán el futuro
éxito de tu Clínica.
La generación Millenial (con todo lo controversial que pueden llegar a ser) traen consigo la
oportunidad de atraer un nuevo grupo que paga, se queda y refiere pacientes. A algunos
dentistas le puede costar entender la mente de los Millenial, pero vale la pena hacer el esfuerzo.
Este grupo de personas, es muy apasionado y tienen la tendencia a ser muy leales a las marcas,
si eres capaz de apelar a aquellos VALORES que estiman correctos. La generación de Millenials
es mayor en tamaño que la Generación X, llegando a aproximadamente 7 millones. Los
Millennials componen aproximadamente un cuarto de la población actual.
Los Millennials son una generación a la cual no le gusta que le vendan, pero les encanta
comprar. Estos jóvenes no responden bien a los slogans y publicidad pagada. Lo que ellos
desean es conocer la verdad oculta detrás del marketing.
Los pacientes de hoy tienen más acceso a la información que las generaciones pasadas y por lo
mismo invierten más tiempo analizando a sus proveedores de productos y servicios.
Esto ejemplifica claramente por qué debes hacerte cargo de tu reputación en Google.
Debes entender que los buscadores, redes sociales y directorios online no son los típicos canales
de marketing si no que lugares donde se interactúa de forma digital.
Los Millennials busca en Internet opiniones, interacciones y comunidades. Ellos comienzan y

continúan conversaciones con otros usuarios.
Al tener una fuerte presencia online, excelentes reseñas y testimonios positivos estarás
demostrando que has hecho el esfuerzo parae ser parte de la comunidad y por lo tanto eres de
confianza.
Mientras continúas haciendo crecer tu presencia online, recolectas reseñas, post en blogs y más,
te mencionamos a continuación 3 recomendaciones adicionales para tener en mente.

27
1. CONSTRUYE UNA ‘TRIBU’
Los Millennials valoran la comunidad y la inclusión. Tienden a alinearse con entidades que no
sólo están tratando de generar ganancias, si no que están sirviendo un propósito. Entonces,
¿Cómo puedes construir una comunidad de ese tipo y mostrar ese sentido de misión?
¿Participas en eventos de caridad en tu comunidad?
Conversa acerca de esto, haz un post en Facebook o sube una foto a Instagram con tu staff, etc..
Demuestra que tú y tu equipo son parte de algo más y no están ahí solo por el dinero.
2. CREA CONTENIDO DE CALIDAD Y RELEVANTE QUE PUEDA

SER FÁCILMENTE CONSUMIDO
Es más fácil que nunca crear tus propios videos y compartirlos en Youtube, Instagram y
Facebook.
Piensa en cómo quieres darle valor a estos canales, controlar la conversación y mantener a tus
prospectos y clientes donde quieres que esté.
Un ejemplo puede ser, subir una vez a la semana un video con un consejo de un minuto de cómo
mantener la salud dental.
Plantea temas de interés, algo así como: “2 minutos para tener dientes más blancos”
Ahora bien, es importante que cada vez que compartamos algún archivo multimedia, ya sea
fotografías o videos, es importante que la calidad sea al menos aceptable. La iluminación y el
audio son los 2 aspectos más importantes al momento de grabar un video. Invierte en un
micrófono de solapa y en luces de estudio. Un video o fotografía de mala calidad puede incluso
ser contraproducente y hacerte perder posibles clientes.
Desde luego la mejor alternativa es utilizar servicios de profesionales en el área multimedia.

Nuestra empresa provee estos servicios tanto para videos como fotografía para Facebook,
Instagram, Página Web, etc…

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3. EDUCA E INFORMA EN VEZ DE VENDER
Esto empieza con un cambio de ‘mindset’ de tu parte. Ya hablamos en el Capítulo 4 acerca de la
‘antigua escuela’ y el pensamiento de que hacer publicidad es “malo”.
Vuelve a pensarlo. Si no informas a tus pacientes acerca de tus tratamientos y productos no
podrán comprender que quizás ese dolor de muelas que lleva varios meses puede tener
consecuencias graves para su salud.
Considera lo siguiente. Cuando vas a ver a tu contador, él es tu consejero de confianza.

Dependes de él para que te de el mejor consejo que te permita ahorrar dinero. Si te recomienda
algo, es de seguro, beneficioso para tí.
Tú eres el consejero de confianza de tus pacientes cuando se trata de su boca. De esa manera,
cuando recomiendes un procedimiento u otro servicio, enséñale a tus pacientes por qué
resultará de ayuda para ellos.
Al hacerlo, dejarás de ser el Doctor(a) que ve cada 6 meses por 30 minutos. Te convertirás en la
persona que le ayudó a no tener miedo de sonreír en las fiestas, o que se deshizo de ese dolor.
Por lo tanto, hacer Marketing y atender a Millenials puede involucrar un cambio con respecto a
lo que estás acostumbrado, pero finalmente, lo que estarás haciendo es unirte y participando en
una comunidad. Y dado que ya eres el dentista de una ‘comunidad’, no debería ser tan dificil.


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CAPÍTULO 10: REFERIDOS

Los referidos ya no son lo que solían ser.
Si pudiéramos subirnos a una máquina del tiempo y viajar, por ejemplo, a 1995 nos daríamos
cuenta de cuánto ha cambiado el mundo.
Podríamos decir que para esa época, el mundo era un lugar más de confianza.
Esto fue antes de la masificación de la Internet, y la posibilidad que se le entregó a la gente de
decir lo que quieran, cuando quieran hacerlo protegidos por varias capas de anonimato con
pocas o ninguna consecuencia. Antes de la época de las “fake news” que actualmente infectan
las redes sociales de las personas, en la mayoría de los casos, no habían razones para desconfiar
de las personas.
Y si ya eras dentista en esa época, te habrás dado cuenta que el proceso para conseguir referidos
también era diferente. En los años 90, las personas contaban con que un miembro de la familia,
o incluso un vecino le recomendara el nombre del mejor dentista de la zona.
Si bien el proceso de referidos no está completamente muerto, podríamos decir que está en la
UCI.
Existen sistemas que han venido a eclipsar el modelo de la recomendación del vecino, amigo o
familiar. Ya no confiamos en la voz de 1 vecino. Confiamos en la opinión de la comunidad o
incluso de la ciudad.
La voz del vecindario está ahora representado por las Reseñas Online de Google.
Al combinar, decenas, cientos o incluso miles de opiniones, tendremos una cifra de mérito
representada en algo así como:
4 de 5 estrellas
Compañías como Google, han aprendido a hacer que comunidades completan participen y
voten. Así la lucha está en quien consigue más reseñas, y subsecuentemente más negocios. Y
cada una de esas reseñas representa una cantidad importante de trabajo.

30
Es como ser un participante involuntario de ‘Los Juegos del Hambre’.
Puede ser que no te gusten las reseñas en línea, incluso puede que las odies. Lamentablemente
no se van a ir a ninguna parte.
De acuerdo con la revista Inc.:
“La investigación muestra que el 91% de las personas revisa de forma regular u ocasional las reseñas
de Google y que el 84% confía en las recomendaciones de Google tanto o más que las
recomendaciones personales. Y toman la decisión de forma rápida: 68% se forma una opinión
después de leer entre 1 y 6 opiniones.”
CÓMO USAR LAS RESEÑAS ONLINE PARA OBTENER PACIENTES

NUEVOS
Las reseñas online no necesitan ser una cosa terrible.
De hecho, pueden ser la respuesta a lo que estabas buscando para encontrar los pacientes que
Pagan, se quedan y te refieren.
Los Doctores Top en los Estados Unidos no dejan que las reseñas simplemente ocurran,
esperando que una cantidad de comentarios positivos sean los que efectivamente lleguen.
En cambio estos Doctores aprenden a usar el sistema a su favor. Aprenden cuáles son los
factores que les permite obtener pacientes dispuestos a dejar reseñas de 5 estrellas.
Y los realmente inteligentes (y ricos) no lo hacen ellos mismos. Contratan un experto para que
lo haga por ellos.
Ahora bien, las reseñas de Google son solo una parte de los que se considera el ‘branding’
moderno.
Aprender a gestionar tu marca y hacer marketing correctamente es lo que te permitirá llenar tu
consulta.

31
Esto se sustenta en 4 pilares:
1. Tu casa en Google (Reseñas Online)
Esto incluye todos los elementos asociados a una búsqueda en Google.
2. Tus Redes Sociales
Facebook, Instagram, Twitter, Pinterest, Youtube, etc.
3. Tu SEO
Los esfuerzos realizados para llevar la gente a tu marca y tener un lugar para
capturarlos.
4. Todo lo demás
Si te fijas, el sitio web no aparece en este listado. Lo cierto es que la importancia del sitio web,
no es la misma que tenía hace 5 años atrás. Es, hoy por hoy, un brochure glorificado.
No me malentiendan, es NECESARIO, tener una página web y que esta sea al menos
estéticamente adecuada para presentar una imagen de profesionalismo con fotografía de
calidad y un diseño adaptado para teléfonos móviles.
Sin embargo, el foco principal de la página web debe ser conseguir ‘conversiones’ y mediante
estas capturar los datos de tus potenciales clientes.


32
LA VERDADERA RAZÓN POR LA QUE NO RECIBES REFERIDOS
Considera el siguiente proceso:
1. Un paciente potencial tiene una necesidad, quizás algún dolor.

2. Le piden una recomendación a un amigo o miembro de la familia.
3. Dependiendo de la intensidad de la necesidad, el paciente realizará una búsqueda muy
rápida y probablemente actuará en función de la recomendación que recibió
inicialmente y tome una hora.
4. El paciente cuelga el teléfono.
5. Ahora, pongan atención. Entre el punto 4 y el paciente efectivamente asistiendo a tu
Clínica, realizarán algo de investigación acerca de tí. Te buscarán en Google y leerán las
reseñas para ver que tan bueno realmente eres. Revisarán las opiniones respecto a tu
manejo del dolor y que tan amistoso es tu staff. Y no, la verdad que poco importa lo que
tu sitio web diga acerca de tí, ellos están buscando por opiniones externas… del tipo que
encontrarán en las reseñas online.
6. En función de lo que encuentren pueden ocurrir 2 cosas:
a. Mantengan la cita y continuen con el proceso, O…
b. Si no les gusta lo que encontraron, cancelarán la cita (o simplemente no
asistirán) y terminarán con tu competidor que está al frente de tu calle y que
tiene 300 reseñas de 5 estrellas.
Y es así de simple.


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33
CONCLUSIÓN

Lo cierto es que el ‘juego’ de las referencias ha cambiado.
Como dueño de una Clínica, tu mejor opción para mantenerte este asunto bajo control es
aprender a gestionar tu branding y tu marketing y aceptar las nuevas tecnologías. Al hacer esto,
transmitirás el mensaje de que eres confiable, preocupado, cercano y la obvia elección en tu
mercado.
Puedes hacerlo por ti mismo, si. Pero lo cierto es que eres un Doctor no un especialista en
Marketing. Y lo más probable es que tengas poco o nada de interés en aprender como hacerlo.
La lección final es que la inacción y la indecisión generan mucho más daño que una mala
decisión.


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Por José D. Anfossi

CAPÍTULO 1: LA FORMA ANTIGUA DE HACER MARKETING ESTÁ MUERTA 3

CAPÍTULO 2: RESEÑAS EN GOOGLE 4

CAPÍTULO 3: VIDEO TESTIMONIOS 8

CAPÍTULO 4: VENDER EDUCANDO AL PACIENTE 9

CAPÍTULO 5: EVOLUCIONAR O MORIR 11

CAPÍTULO 6: CONTESTANDO EL TELÉFONO 14

CAPÍTULO 7: GOOGLE, FACEBOOK Y REDES SOCIALES 16

CAPÍTULO 8: CONOCE TUS NÚMEROS 20

CAPÍTULO 9: LLEGAR A LOS MILLENNIALS 25

CAPÍTULO 10: REFERIDOS 28

CAPÍTULO 1: LA FORMA ANTIGUA DE HACER

Ahora bien, lo cierto es que no siempre fue así.

Sin embargo 2 cosas ocurrieron:

El Marketing Digital no es una tarea simple, no se puede “configurar y olvidarse”. Es un proceso

¿QUIERES QUE EVALUEMOS TU CLÍNICA DE FORMA GRATUITA?

CAPÍTULO 2: RESEÑAS EN GOOGLE

La MEJOR forma de demostrar que estás calificado, es mediante la obtención de reseñas

No es personal, simplemente son las nuevas reglas del negocio.

¿QUIERES QUE EVALUEMOS TU CLÍNICA DE FORMA GRATUITA?

CAPÍTULO 3: VIDEO TESTIMONIOS

CAPÍTULO 4: VENDER EDUCANDO AL PACIENTE

¿QUIERES QUE EVALUEMOS TU CLÍNICA DE FORMA GRATUITA?

CAPÍTULO 5: EVOLUCIONAR O MORIR

Finalmente, ​Blockbuster Videos​. Algunas personas, incluida su plana mayor de ejecutivos,

Cada industria evoluciona y cambia, la Odontología no es la excepción. A lo largo de los últimos

Las 2 lecciones de este capítulo son:

1. Se causa más daño por indecisión que por malas decisiones.

¿QUIERES QUE EVALUEMOS TU CLÍNICA DE FORMA GRATUITA?

CAPÍTULO 6: CONTESTANDO EL TELÉFONO

¿Tienes tú el control de tu agenda?

Si respondiste no a estas preguntas, entonces es el momento de cambiar.

Tu agenda debe estar organizada de tal forma que puedas:

● Lograr tus objetivos de productividad

● ¿Cuándo le gustaría venir?

La mejor forma de tomar una hora es simplemente preguntando:

¿QUIERES QUE EVALUEMOS TU CLÍNICA DE FORMA GRATUITA?

CAPÍTULO 7: GOOGLE, FACEBOOK Y REDES

De acuerdo con nuestra experiencia, la respuesta es un contundente depende.

¿Pero cuál es la diferencia entre la publicidad en Facebook y Google?

Cuando el potencial paciente realiza su búsqueda, en el sistema de Google se realiza una

En segundo lugar (pero quizás en primer lugar de importante), tenemos el posicionamiento

El posicionamiento orgánico es el Santo Grial del Marketing Digital. Es lo que te permitirá

Las capacidades multimedia de Facebook (y de Instagram) son un gran factor diferenciador,

¿QUIERES QUE EVALUEMOS TU CLÍNICA DE FORMA GRATUITA?

CAPÍTULO 8: CONOCE TUS NÚMEROS

No puedes gestionar lo que no conoces, el 99% de los dentistas no le están haciendo

#1 NÚMERO DE PACIENTES NUEVOS CADA MES

#2 COSTO DE ADQUISICIÓN DE PACIENTES NUEVOS

El segundo KPI de debes conocer es el costo de adquisición de nuevos pacientes. Adquirir

¡Eso es un ​RETORNO DE INVERSIÓN (ROI)​ de 20 veces en un periodo de 12 meses! Por lo

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#5 CICLO DE VENTA A EFECTIVO

Claramente, necesitas conocer tu tasa de referidos y tu tasa de conversión. Pero también

#6 PORCENTAJE DE PACIENTES QUE MANTIENE SU CITA DE

¿QUIERES QUE EVALUEMOS TU CLÍNICA DE FORMA GRATUITA?

CAPÍTULO 9: LLEGAR A LOS MILLENNIALS

Los Millennials busca en Internet opiniones, interacciones y comunidades. Ellos comienzan y

1. CONSTRUYE UNA ‘TRIBU’

¿Participas en eventos de caridad en tu comunidad?

2. CREA CONTENIDO DE CALIDAD Y RELEVANTE QUE PUEDA

Desde luego la mejor alternativa es utilizar servicios de profesionales en el área multimedia.

Finalmente, Blockbuster Videos. Algunas personas, incluida su plana mayor de ejecutivos,

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