Guia de Practica Comercio 2019 (1) Revisa El Capitulo 8

FACULTAD DE CIENCIAS BIOLOGICAS
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA PESQUERA
Comercializacion de
Productos Pesqueros
GUIA DE PRÁCTICAS
MG. MARIO ALONSO CESPEDES CARPIO MG. MERCEDES LUCIA VILLAGOMEZ CASTILLO
ING. DAYANA EDME POBLETE MENDOZA
PRESENTACIÓN
La riqueza del mar peruano contiene una infinidad de especies, que en la actualidad se siguen
descubriendo más, el potencial valor comercial de dichas especies aun es desconocido,
poseemos especies plenamente explotadas como por ejemplo la Anchoveta, especies sub
explotadas como la pota, anguila etc. Y especies que en su mayoría son inexplotadas, por la
falta de inversión en su explotación y por falta de conocimiento de los consumidores.
Durante muchas décadas se ha explotado los recursos pesqueros que poseen mercado y se
han dejado a un lado los recursos sub e inexplotados, el conocimiento del pensamiento de los
consumidores es básico, para el éxito de un potencial producto pesquero, así como la
estrategia de comercialización y un trabajo considerable en la promoción para mostrar la
infinidad de productos que se puede obtener de los recursos pesqueros.
La presente guía de practica es una herramienta para que los estudiantes de la Escuela
Profesional de Ingeniería Pesquera, tengan la capacidad de elaborar un plan de negocio
utilizando como insumo básico la creatividad y las diferentes especies que aún no se explotan
plenamente, también puedan aprovechar en generar ideas de negocio de los servicios que
derivan del desarrollo pesquero. Contribuyendo con estas ideas a un potencial desarrollo de la
comunidad peruana.
Presentamos a consideración una guía que nos va a dar las pautas necesarias y básicas para
hacer de una idea de negocio pesquero, algo factible de ser tomado en cuenta para una
inversión a futuro ó para la realización de un trabajo de investigación más profundo, que nos
pueda aclarar el comportamiento del mercado pesquero y como son las percepciones de los
consumidores de los recursos hidrobiológicos.
También hay una orientación a conocer los potenciales servicios que derivan de la actividad
pesquera y articular el campo de la ingeniería pesquera con el trabajo desarrollado por el
departamento de marketing. Contribuyendo de esta manera al desarrollo personal del
estudiante y que pueda tomar en conciencia que estamos en un país con riquezas marinas y
continentales que no se están aprovechando debidamente.
Creativamente y con auxilio de las nuevas tecnologías, así como de los modelos comerciales y
estadísticos durante el semestre se podrá trabajar una idea de negocio, analizarla y proponerla
para un potencial desarrollo nacional.
Mario Alonso Céspedes Carpio.

Ingeniero Pesquero
Magister en Ingeniería Industrial mención
Marketing
c. Doctor en Ingeniería de Producción
INDICE
PRACTICA N° 1 ............................................................................................................................... 3
PRÁCTICA DE COORDINACIÓN ...................................................................................................... 3
PRACTICA N° 2 ............................................................................................................................... 7
CREATIVIDAD E INNOVACIÓN ....................................................................................................... 7
PRACTICA N° 3 ............................................................................................................................. 10
PROYECTO DE PRODUCTO .......................................................................................................... 10
PRACTICA N° 4 ............................................................................................................................. 13
DESARROLLO DE PRODUCTO ...................................................................................................... 13
PRACTICA N° 5 ............................................................................................................................. 16
DISEÑO DE CUESTIONARIOS ....................................................................................................... 16
PRACTICA N° 6 ............................................................................................................................. 20
TABULACIÓN E INTERPRETACIÓN ............................................................................................... 20
PRACTICA N° 7 ............................................................................................................................. 23
DISEÑO DEL PRODUCTO FINAL ................................................................................................... 23
PRACTICA N° 8 ............................................................................................................................. 28
PLAN DE MARKETING .................................................................................................................. 28
PRACTICA N° 9 ............................................................................................................................. 57
DETERMINACIÓN DEL PRECIO ..................................................................................................... 57
PRACTICA N° 10 ........................................................................................................................... 62
CANALES DE DISTRIBUCIÓN ........................................................................................................ 62
PRACTICA N° 11 ........................................................................................................................... 66
PLAN DE VENTAS ......................................................................................................................... 66
PRACTICA N° 12 ........................................................................................................................... 71
PUBLICIDAD ................................................................................................................................. 71
PRACTICA N° 13 ........................................................................................................................... 77
PLAN DE PROMOCIÓN................................................................................................................. 77
PRACTICA N° 14 ........................................................................................................................... 82
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN ........................................................................................ 82
PRACTICA N° 15 ........................................................................................................................... 87
POST MARKETING ....................................................................................................................... 87
PRACTICA N° 1
PRÁCTICA DE COORDINACIÓN
OBJETIVO
 Informar al estudiante como de desarrollará las prácticas.
 Analizar el proceso de comunicación organizacional de una empresa pesquera.
FUNDAMENTO
LA COMUNICACIÓN
Es un proceso interactivo e interpersonal. Proceso, en cuanto se producen etapas, e interactivo
e interpersonal, porque ocurre entre personas y está compuesto por elementos que
interactúan constantemente.
Buys y Beck definen el proceso como el "conjunto de factores interrelacionados, de manera

que si fueras a quitar uno de ellos, el evento, la cosa o la relación dejaría de funcionar." citado
por (Álvarez Varó, 1997)
Clevenger y Mathews (1971) explican el proceso de la comunicación humana, como la

transmisión de señales y la creación de significados. citado por (Medina, 1989)
En DeFleur, M.L.y S. Ball-Rokeach (1982), Teorías de la comunicación de masas, se presenta a

la comunicación humana desde cinco perspectivas: como un proceso semántico,
neurobiológico, psicológico, cultural y social. (DeFLEUR, 1982)
La comunicación se puede explicar mejor, si partimos de la consideración del proceso biosocial

del ser humano. Así, iniciamos este recorrido con las funciones de la memoria, tanto
neurológicas como psicológicas, las cuales se producen en el sistema nervioso central. Aquí, un
estímulo externo produce una señal o registro, que se guardará en la memoria, para ser
utilizada cuando el hablante encuentre la ocasión para ello y demostrar así la capacidad que
tiene el ser humano de seleccionar este recurso para usarlo arbitrariamente (distinción con
respecto a la comunicación simple y primitiva del animal). (Nisla V, 2009)
Según Fayol, la comunicación organizacional trata de una comunicación de enorme incidencia

en el logro de los objetivos de la empresa, cumpliendo tres importantes funciones:
1. La coordinación de tareas. Los jefes de distintos departamentos pueden celebrar

encuentros periódicos para decidir cómo contribuirán las diversas divisiones que
dirigen a alcanzar los objetivos comunes que persigue la organización.
2. El intercambio de información. Cuando mencionamos esta función, nos referimos al
intercambio de datos propios de departamentos distintos, llevado a cabo para
conseguir metas comunes.
3. Resolución de conflictos. Se trata de una actividad de suma importancia, pues su
objetivo es generar un clima favorable en el que las relaciones humanas funcionen de
manera óptima. Una manifestación de esta función son las reuniones Celebradas por
los responsables de distintos departamentos de la empresa para solventar las
diferencias personales que puedan surgir en el transcurso de su quehacer laboral
(Espiñeira, 2010)
LA ESCUCHA ACTIVA
Uno de los principios más importantes y difíciles de todo el proceso comunicativo es el saber
escuchar. La falta de comunicación que se sufre hoy día se debe en gran parte a que no se sabe
escuchar a los demás. Se está más tiempo pendiente de las propias emisiones, y en esta
necesidad propia de comunicar se pierde la esencia de la comunicación, es decir, poner en
común, compartir con los demás. Existe la creencia errónea de que se escucha de forma
automática, pero no es así.
Escuchar requiere un esfuerzo superior al que se hace al hablar y también del que se ejerce al
escuchar sin interpretar lo que se oye. Pero, ¿qué es realmente la escucha activa?. La escucha
activa significa escuchar y entender la comunicación desde el punto de vista del que habla.
¿Cuál es la diferencia entre el oír y el escuchar?. Existen grandes diferencias. El oír es
simplemente percibir vibraciones de sonido. Mientras que escuchar es entender, comprender
o dar sentido a lo que se oye. La escucha efectiva tiene que ser necesariamente activa por
encima de lo pasivo. La escucha activa se refiere a la habilidad de escuchar no sólo lo que la
persona está expresando directamente, sino también los sentimientos, ideas o pensamientos
que subyacen a lo que se está diciendo. Para llegar a entender a alguien se precisa asimismo
cierta empatía, es decir, saber ponerse en el lugar de la otra persona. (Sánchez, 2019)
MATERIALES
 Listado de estudiantes
 Pizarra
 Plumón
PROCEDIMIENTO
Se forman las carpetas en una gran mesa para que los participantes puedan sentarse alrededor
(el facilitador ocupará una posición visible.
Después de realizar la introducción, el facilitador planteará las diferentes preguntas objeto de

debate (deberá contar de forma previa con una guía de preguntas), administrando y
gestionando el tiempo para cada pregunta y asegurándose de la participación de todas las
personas presentes.
Primero se informa respecto al desarrollo de las prácticas y el trabajo de investigación

formativa y luego se pasa a conocer a cada uno de los integrantes del grupo.
RESULTADOS Y DISCUSIÓN
Escriba las ideas o datos más resaltantes.
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
CUESTIONARIO
De qué manera influye la comunicación en el campo de la ingeniería pesquera.
Entrevista a un ingeniero pesquero y pregúntale ¿Cómo es la comunicación en una empresa

pesquera?
AVANCE TIF
Para la siguiente práctica traer una idea de un producto o servicio pesquero innovador.
REFERENCIAS
Álvarez Varó, E. y. (1997). Diccionario de Lingüística Moderna. Barcelona: Ariel.
DeFLEUR, M. y.-R. (1982). Teorías de la comunicación de masas. España: Paidós.
Espiñeira, P. A. (Mayo de 2010). La comunicación en las organizaciones en la sociedad del

conocimiento. Recuperado el 27 de 02 de 2019, de http://www.xente.mundo-
r.com/ansede/comunica.pdf
Medina, G. J. (1989). Didáctica de la Lengua y la Literatura. Madrid: Anaya.
Nisla V, G. d. (2009). Lenguaje y comunicación. Costa Rica: San José.
Sánchez, Á. M. (27 de 02 de 2019). Grupo de Orientación Universitaria, Universidad de Malaga.

Recuperado el 27 de 02 de 2019, de
http://www.webgou.uma.es/archivos/comunicacion.pdf
PRACTICA N° 2
CREATIVIDAD E INNOVACIÓN
OBJETIVO
 Los estudiantes adquieran los conocimientos claves que permitan mejorar su
capacidad de innovación en productos.
 Aplicar técnicas y herramientas que nos ayuden a mejorar la capacidad creativa.
FUNDAMENTO
En primer lugar, la innovación, como herramienta para el emprendimiento, exige creatividad,
entendiéndose ésta como la habilidad de hacer o dar vida a algo nuevo. Puede comprender
una nueva solución a un problema, un nuevo método o dispositivo que queramos implantar, o
simplemente la introducción de un nuevo objeto o forma artística, La creatividad ha sido el
tema central de muchos estudios y ha sido analizada desde múltiples puntos de vista. Sin
embargo, para este trabajo entenderemos como creatividad la capacidad de generar y hacer
realidad nuevas ideas. De esta definición podemos inferir que será necesaria, no solamente
originalidad, sino también eficacia (Runco & Garrett, 2012). De esta forma, es esta eficacia
(capacidad de llevar a cabo las ideas generadas) lo que diferencia la creatividad de la
imaginación.. (Montoya, 2015)
Por otro lado, debemos entender que la creatividad no es la capacidad de crear algo de la
nada, sino de generar nuevas ideas combinándolas, cambiándolas o aplicándolas de nuevo.
Cada persona tiene un lado creativo pero no se percata de él, puesto que se trata de una
actitud en la que somos capaces de aceptar el cambio y lo novedoso. Alude a una flexibilidad
de perspectiva y al disfrute de las cosas a la vez que se busca mejorarlas. (Báez, 2014)
El desarrollo de una nueva idea no debe verse como si estuvieras luchando una batalla
imposible de ganar. Es fácil. Lo que se necesita es una hoja de ruta estructurada y acción.
No debemos olvidar que allá afuera existen consumidores de productos y servicios

hambrientos de comprar productos o contratar servicios que les faciliten su día a día y les
resuelvan problemas. (Hernández, 2019)
MATERIALES
 Pizarra
 Plumones
 Papelotes
PROCEDIMIENTO
A continuación se presentara los pasos que nos ayudarán a innovar o crear un producto o
servicio que se adecue a las necesidades del mercado y que a la vez resulte algo totalmente
impactante para el consumidor.
IMAGINAR TU PRODUCTO
Haz una lluvia de ideas. El primer paso para que se te ocurra un producto verdaderamente útil
y único es hacer una lluvia de ideas. Toma en cuenta tu área de especialización, ¿cuál es un
tema que te interesa del cual tienes conocimiento? Para poder inventar algo de principio a fin,
tendrá que ser algo dentro sobre lo cual tengas cierto nivel de conocimiento. De lo contrario,
podrás tener una buena idea pero no sabrás cómo implementarla.
Haz una lista de todos los temas de tu interés. Pueden ser pasatiempos, empleos o productos
que utilices con frecuencia.
Para cada actividad o artículo que te interese, has una sublista de mejoras que podrías
hacerles en forma de invento. Puedes incluir variaciones del producto o actividad existente o
aditamentos útiles.
Haz una lista extensa. Entre más ideas tengas, mejor, así que sigue haciendo tu lista crecer
hasta que ya no se te ocurra nada más que agregar
ELIGE UNA IDEA

Una vez que hayas pasado algo de tiempo considerando las opciones posibles, elige la mejor
idea que hayas tenido para tu invención. Ahora tendrás que pasar tiempo considerando los
detalles del proyecto. Realiza algunos dibujos de cómo te imaginas que se vería tu invento, y
después considera algunos puntos importantes.
¿Qué podrías agregar para mejorar este producto? ¿Qué tiene de especial tu invento para que
la gente se vea atraída a incluirlo en sus vidas? ¿Qué es lo que hace que tu invento sea genial?
Piensa en algunos cambios que puedas hacer. ¿Qué aspectos de tu invento son superfluos o
innecesarios? ¿Hay alguna manera de hacer que tu producto sea más eficiente o más
económico?
Considera todos los aspectos de tu invento incluyendo todas las partes que requiere, junto con
los detalles importantes en cuanto a cómo funciona o qué es lo que hace.
INVESTIGA SOBRE TU PRODUCTO.

Investiga en internet productos que sean similares a tu invento. Si ya tienes un nombre para tu
producto, también búscalo para asegurarte de que no exista ya algo con ese nombre.
 Visita tiendas que ofrezcan productos similares a lo que hace el tuyo.

 Busca todas las patentes y categorías de inventos parecidos al tuyo.
Describe dos o tres ideas que consideras importante para el mercado pesquero.
CONCLUSIONES
Describe la idea de producto o servicio que consideras sea la más provechosa para un mercado
pesquero.
RECOMENDACIONES
CUESTIONARIO
1. Describir cual es la diferencia entre creatividad e innovación
2. Todos somos creativos ¿Por qué?
3. Porque consideras que debemos ser innovadores y creativos
AVANCE TIF
Hacer un análisis CANVA para determinar un potencial producto pesquero.
REFERENCIAS
Báez, J. F. (10 de 09 de 2014). blog.inerciadigital.com. Recuperado el 02 de 03 de 2019, de
https://blog.inerciadigital.com/2014/09/10/creatividad-e-innovacion-en-el-
emprendimiento/
Hernández, Z. L. (2019). www.entrepreneur.com. Recuperado el 01 de 03 de 2019, de Pasos

para crear productos innovadores: https://www.entrepreneur.com/article/274179
Montoya, F. M. (2015). CREATIVIDAD, INNOVACIÓN YEMPRENDIMIENTO DENTRO DE

LASEMPRESAS. Madrid: Universidad Pontificia Comillas.
PRACTICA N° 3
PROYECTO DE PRODUCTO
OBJETIVO
 El objetivo es que el estudiante proponga el proyecto de negocio pesquero.
 Que el estudiante conozca la técnica para elaborar un modelo de negocio.
FUNDAMENTO
Un plan de negocios es una guía para el emprendedor o empresario. Se trata de un documento
donde se describe un negocio, se analiza la situación del mercado y se establecen las acciones
que se realizarán en el futuro, junto a las correspondientes estrategias que serán
implementadas, tanto para la promoción como para la fabricación, si se tratara de un
producto. (Ferreira, 2015)
Cuando un emprendedor se plantea una idea por primera vez, no siempre visualiza claramente
la forma de hacerlo tangible, de encontrarlo rentable, ya sea en el corto, mediano o en el
largo plazo. Así como de saber cuánto dinero requiere para iniciar su idea, de donde obtendrá
ese dinero y sobre todo a quiénes debe dirigir su innovación. Ahí surge la necesidad de
establecer una forma de proceder, de emplear una metodología, un modelo, es decir, un
plan de negocios. (Ferreira, 2015)
El fundamento de este modelo es básicamente probar que es una idea eficaz, y mediante
el estable-cimiento de todas las características determinar que, si no hay material sustentado
para rellenar el diagrama, la idea pierde factibilidad. Busca agregar valor a las ideas de negocio
a través de una herramienta sencilla que se pueda implementar para la pequeña, me-diana y
gran empresa. (Ferreira, 2015)
MATERIALES
 Papelotes
 Post it
 Plumones
 Lápiz
PROCEDIMIENTO
Se toma un papelote y se divide en nueve módulos, la parte derecha es la que hace referencia
a los aspectos externos a la empresa, al mercado, al entorno. La parte derecha del modelo de
negocio CANVAS se compone de los siguientes bloques: segmento de mercado, propuesta de
valor, canales, relación con clientes y fuentes de ingresos; En la parte izquierda del lienzo de
negocios, se reflejan los aspectos internos de la empresa como asociaciones clave, actividades
y recursos clave, y estructura de costes. (Según modelo)
Imprime el lienzo en tamaño XL y pégalo en una pared, que esté visible para todos. Coge post-
its y rotuladores de colores. Utiliza un post it para reflejar una idea, un concepto o una
característica. Esta manera de trabajar te permitirá modificar TODO lo que tú quieras, mover
post-its, quitar, añadir, o cambiar a medida que vayas avanzando en tu análisis.
Describe tu modelo de negocio lo más detallado posible.
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
CUESTIONARIO
1. Qué necesidad será satisfecha con tu idea de negocio?
2. Que clientes atenderás, descríbelo?
3. Cual será tu segmento de mercado?
4. Porque es importante conocer los costos de producción?
AVANCE TIF
Hacer un listado de dudas o preguntas que quieres saber para poder poner en marcha tu plan
de negocio.
REFERENCIAS
Ferreira, H. (2015). El modelo Canvas en la formulación de proyectos. Cooperativismo y

Desarrollo,, pág. 23.
PRACTICA N° 4
DESARROLLO DE PRODUCTO
OBJETIVO
 Desarrollar un producto pesquero innovador.
 Adquirir las competencias para proponer un producto pesquero innovador.
FUNDAMENTO
El desarrollo de un nuevo producto es el proceso en marketing y economía mediante el cual
una empresa se plantea participar en un determinado mercado a través de la inclusión en el
mismo de un bien o servicio novedoso, o con una completa modificación y/o actualización de
uno anterior. (Economipedia, 2019)
Desarrollo de producto engloba todas las etapas involucradas en llevar un producto desde su
concepto o idea, hasta su lanzamiento al mercado y más allá. En otras palabras, desarrollo de
producto incorpora todo el recorrido de un producto, incluyendo: identificar una necesidad del
mercado, conceptualización y diseño del producto, construir la hoja de ruta del producto, el
desarrollo de un producto mínimo viable y el feedback con el usuario. (SINNAPS, 2019)
MATERIALES
 Los necesarios para el producto.
 Proyector multimedia
PROCEDIMIENTO
Formar equipos de tres y en una hoja dibujar los tres productos y responder a las siguientes
preguntas.
¿Cumplirá el nuevo producto o servicio con las necesidades del cliente? ¿Cuál es la viabilidad
técnica? ¿Puede cumplir con los requisitos de diseño, recursos y fabricación? ¿Respeta la
fórmula descrita en el plan de negocios y se basa en las fortalezas de tu empresa? En este
punto es muy importante contar con la información que nos ayude a contestar a todas estas
preguntas de forma rápida y eficiente, que nos permita consultar a los miembros del equipo y
probar un número de ideas en modo de prueba antes de lanzarnos a la elaboración del
producto. También habrá que tener en cuenta el marco regulatorio dentro del cual operará el
nuevo producto o servicio y el impacto ambiental del plan.
Hay muchas cosas en juego cuando se trata de desarrollar un nuevo producto o servicio. Para
minimizar los riesgos y asignar las inversiones y los recursos de manera inteligente, se deben
tener en cuenta varios factores.
Hacer un listado de las dudas respecto a su producto.
Escribir el listado de dudas respecto a su producto ( no menos de diez ni más de veinte)
1
2
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
CUESTIONARIO
Cuál es el principal problema del desarrollo de productos pesqueros?
Cual consideras que es el factor estratégico para que tu producto tenga éxito en el mercado?
AVANCE TIF
Elaborar preguntas para un cuestionario en referencia a sus resultados de la práctica, que será
utilizado en el estudio de mercado.
REFERENCIAS
Economipedia. (2019). Recuperado el 28 de 02 de 2019, de Desarrollo de un nuevo producto:

https://economipedia.com/definiciones/desarrollo-nuevo-producto.html
SINNAPS. (2019). Sinnaps. Recuperado el 28 de 02 de 2019, de DESARROLLO DE PRODUCTO:

https://www.sinnaps.com/blog-gestion-proyectos/desarrollo-de-producto
PRACTICA N° 5
DISEÑO DE CUESTIONARIOS
OBJETIVO
 Aprender a realizar un cuestionario con respecto a su producto o servicio.
 Conocer los pasos a seguir para el desarrollo de una encuesta para hacer la
investigación de mercado.
FUNDAMENTO
Podemos definir por cuestionario un conjunto de preguntas diseñadas para generar los datos
necesarios para lograr los objetivos propuestos en un proyecto de investigación”. Para Dillon,
Madden y Firtle (1994) es un “instrumento para la recolección de datos, que ordena de
manera formal las cuestiones diseñadas para extraer la información requerida”. Las
definiciones conectan con los objetivos que se pretenden lograr con un cuestionario. (Vasquez,
2019)
Preparar un buen cuestionario no es tan sencillo como parece, es necesario tener en cuenta
muchos aspectos y no fallar en nada. Si bien preguntar es fácil, dar con las preguntas correctas
o las que nos interesan para el estudio no es tan sencillo. (gestion.org, 2018)
Hay un aspecto muy importante en el que se va a basar toda la encuesta, y es que no valen los
resultados sesgados, por lo que hay que prestar especialmente a la redacción de las preguntas
para evitar incorporar elementos que puedan provocar ese sesgo. (gestion.org, 2018)
MATERIALES
 Papel
 Lápiz
PROCEDIMIENTO
Hay una serie de cuestiones que debemos tener en cuenta a la hora de elaborar el
cuestionario, y que nos pueden ayudar a escoger la mejor forma de preguntar a la muestra:
 El cuestionario no debe ser muy largo, ya que puede convertirse en tedioso y acabar
siendo abandonado por los entrevistados.
 El cuestionario ha de ser interesante, las preguntas deben estar redactadas para
animar e incitar a la respuesta.
 El cuestionario tiene que ser sencillo, las preguntas no deben prestarse a ningún tipo
de confusión y solo debe haber una respuesta correcta.
 Se debe realizar con una idea de los objetivos que se pretenden con la recolección de
los datos, abarcando todos los aspectos necesarios por medio de las preguntas.
PASOS A SEGUIR PARA REALIZAR UN DISEÑO DE CUESTIONARIO
1.-CREAR LAS PREGUNTAS

Decide qué tipo de información deseas recolectar al administrar tu cuestionario. Piensa en qué
datos requieres y cómo los utilizarás. Esto te ayudará a crear preguntas útiles, así como a saber
en qué orden colocarlas. Idealmente, el cuestionario debe ser corto, de modo que debes
decidir qué metas son esenciales y cuáles podrían resultar innecesarias.
2.- PIENSA EN PREGUNTAS QUE TE AYUDARAN A CONSEGUIR LA INFORMACIÓN QUE

NECESITAS.
Empieza con un rango amplio de preguntas y luego reduce el número hasta que, de una u otra
manera, cada una de ellas se relacione con tus metas. Emplea preguntas y respuestas simples,
y utiliza la menor cantidad de palabras posible. Es una buena idea utilizar preguntas abiertas o
cerradas, o una mezcla de ambas.
3.- UTILIZA PREGUNTAS CERRADAS PARA OBTENER RESPUESTAS ESPECIFICAS

Las preguntas cerradas tienen un rango específico de opciones para los encuestados. Los
rangos son en la escala de Likert, Estas preguntas pueden requerir respuestas como sí, no,
verdadero, falso, o pueden preguntarle al encuestado si está de acuerdo o no con una frase.
4.- REALIZA TUS PREGUNTAS DE TAL MODO QUE EVITES CONFUSIONES

En especial, evita las preguntas sugestivas. Este tipo de preguntas indican que el encuestador
busca una respuesta determinada y que limitará las respuestas de los encuestados. Para evitar
sugerir que las respuestas de tus encuestados sigan un camino marcado, adapta las posibles
respuestas o cambia la redacción de tu pregunta.
5.- PON A PRUEBA TU CUESTIONARIO

Puedes hacer esto con tus amigos y miembros de tu familia, pide la opinión de las personas
que han probado tu cuestionario. Ellos podrían alertarte si es que existen secciones confusas o
innecesarias.
Luego de efectuar la prueba, analiza los datos obtenidos para asegurarte de que has
recolectado la información que necesitas. Hallar el Alfa de Cronbach y si es mayor a 0,7, la
fiabilidad de tu encuesta es procedente, Si no has conseguido la información que deseas,
entonces adapta el cuestionario. Es posible que debas volver a redactar o cambiar el orden de
algunas preguntas, añadir introducciones o preguntas o incluso eliminar algunas de estas, de
modo que tu cuestionario te permita alcanzar tus metas.
6.- REVISA NUEVAMENTE TUS PREGUNTAS

Algunas de tus preguntas podrían ser adecuadas durante el periodo de prueba, pero podrían
no funcionar tan bien en el campo. Tus preguntas deben tener sentido para las personas a las
que van dirigidas. Pregúntate a ti mismo si tus encuestados entienden verdaderamente lo que
se les pregunta o si el cuestionario es tan estándar que impide que los encuestados respondan
de manera honesta.
6.- TU CUESTIONARIO FINAL

Tus preguntas deben tener sentido para las personas a las que van dirigidas. Pregúntate a ti
mismo si tus encuestados entienden verdaderamente lo que se les pregunta o si el
cuestionario es tan estándar que impide que los encuestados respondan de manera honesta.
Escribe las preguntas de tu cuestionario con la escala adecuada para el estudio de mercado.
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
CUESTIONARIO
1. Qué es una pregunta cerrada y cuando se utiliza este tipo de preguntas?
2. Qué es una pregunta abierta y cuando se utiliza este tipo de preguntas?
3. Con cuantas preguntas debe contar un cuestionario y porque?
AVANCE TIF
Ejecutar entre 20 a 30 encuestas, entre tus vecinos y familiares, introducir los datos en una
hoja de cálculo Excel o SPSS, colocando en cada columna una pregunta y las filas el número de
encuestados.
REFERENCIAS
gestion.org. (2018). www.gestion.org. Recuperado el 01 de 03 de 2019, de Cómo elaborar una
encuesta o cuestionario de investigación de mercados:
https://www.gestion.org/como-elaborar-una-encuesta-o-cuestionario-de-
investigacion-de-mercados/
Vasquez, G. (2019). www.academia.edu. Recuperado el 01 de 03 de 2019, de El Cuestionario.

Diseño del Cuestionario:
https://www.academia.edu/35010523/Tema_2_El_Cuestionario._Dise%C3%B1o_del_
Cuestionario
PRACTICA N° 6
TABULACIÓN E INTERPRETACIÓN
OBJETIVO
 Utilizar una hoja de cálculo para tabular e interpretar los resultados de la encuesta.
 Adquirir habilidad para el uso del SPSS y obtener, fiabilidad, frecuencias y gráficos.
FUNDAMENTO
La investigación cualitativa es inductiva. Los investigadores desarrollan conceptos,
intelecciones y comprensiones partiendo de pautas de los datos, y no recogiendo datos para
evaluar modelos, hipótesis o teorías preconcebidos. En los estudios cualitativos los
investigadores siguen un diseño de la investigación flexible. Comienzan sus estudios con
interrogantes sólo vagamente formulados. En la metodología cualitativa el investigador ve al
escenario y a las personas en una perspectiva holística; las personas, los escenarios o los
grupos no son reducidos a variables, sino considerados como un todo. El investigador
cualitativo estudia a las personas en el contexto de su pasado y de las situaciones en las que se
hallan. (Taylor, 2000)
Todos los estudios cualitativos contienen datos descriptivos ricos: las propias palabras
pronunciadas o escritas de la gente y las actividades observables. En los estudios mediante
observación participante, los investigadores tratan de transmitir una sensación de que se "está
allí" y se experimentan directamente los escenarios. Análogamente, en los estudios basados en
entrevistas en profundidad tratan de que los lectores tengan la sensación de que "[están en la
piel" de los informantes y ven las cosas desde el punto de vista de ellos. De modo que la
investigación cualitativa proporcionaría una "descripción íntima" de la vida social. (Geertz,
1983). Citado por (Taylor, 2000)
MATERIALES
 Encuestas en la cantidad solicitada por el docente.
 Computadora
 Paquete estadístico SPSS
PROCEDIMIENTO
El análisis de este tipo de datos implica las siguientes etapas:
a) La primera etapa es una fase de descubrimiento progresivo en la que se identifican

temas y desarrollan conceptos y proposiciones.
b) La segunda etapa se realiza cuando ya se recogieron los datos, incluye la codificación
de datos y el refinamiento de la comprensión de tema investigado.
c) La última etapa incluye la tarea de comprender los datos en el contexto en que fueron
recogidos.
Mencionar la información más resaltante, obtenida de sus encuestas.
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
CUESTIONARIO
1. Que software existe para la tabulación de datos?
2. Que errores se pueden cometer al interpretar los datos?
3. Porque son necesarios los gráficos en un análisis de datos?
AVANCE TIF
Hacer un análisis de los resultados y optimizar su idea de negocio, hacer las correcciones
adecuadas y planificar para su lanzamiento al mercado.
REFERENCIAS
Taylor, S. J. (2000). Introducción a los métodos cualitativos. Barcelona: Paidos.

PRACTICA N° 7
DISEÑO DEL PRODUCTO FINAL
OBJETIVO
 Optimizar la idea de negocio y mejorar el producto según el requerimiento de los
clientes.
 Elaborar un lienzo CANVAS del producto o servicio propuesto
FUNDAMENTO
El diseño de los productos tienen implicaciones en: a) El proceso productivo; b) los costes de
los procesos, de los materiales y de los sistemas de distribución y almacenamiento; c ) la
calidad del producto, y d) la cuota de mercado.
La introducción de nuevos productos constituye hoy en día uno de los planes de acción
fundamentales para alcanzar la ventaja competitiva. El escenario en que las empresas se
mueven actualmente sugiere que las dificultades e incertidumbres asociadas al desarrollo de
nuevos y mejores productos están creciendo, lo mismo que la presión para una mayor rapidez
en su desarrollo. (Garcia, 2018)
La presentación del producto en el mercado. Entre los factores a considerar al decidir sobre el
concepto de diseño se encuentran:
a) Función a realizar: Se deben identificar claramente las funciones que el nuevo

producto debe desarrollar, estableciendo jerarquías entre ellas si fuera necesario.
b) Costes: No deben ser excesivos para el mercado objetivo.
c) Tamaño y Forma: Deben ser compatibles con la función y ser aceptables y atractivos
para el mercado.
d) Calidad: Debe ser compatible con el propósito. Un nivel excesivo puede encarecer el
producto en demasía y una calidad insuficiente dará lugar a reclamaciones o incluso a
la falta de aceptación del producto en el mercado.
e) Impacto ambiental: De acuerdo con este aspecto, el artículo no debería dañar el
ambiente o estar envasado en recipientes peligrosos.
f) Producción: Cuando se diseña un producto, se debe considerar cómo se va a fabricar
simultáneamente.
g) Tiempo: El producto debe estar disponible con rapidez y, en cualquier caso, cuando
sea requerido. Esta característica, especialmente relevante en los servicios, está
tomando cada vez mayor importancia.
h) Accesibilidad: Considerando este aspecto lo que se pretende es conocer cómo el
cliente va a conseguir el producto o servicio desarrollado.
i) Necesidad de recipiente. El diseño del recipiente así como de las diferentes unidades
de carga a considerar tendrá una especial repercusión en los costes logísticos y
además definen en muchos casos el producto final. (Garcia, 2018)
A continuación se desarrolla la estrategia de marketing, con la cual introducir el producto en el
mercado. Según Kotler y Armstrong la misma consta de tres partes.
 La primera: describir el mercado meta, el posicionamiento planteado del producto, los

objetivos de venta, la participación de mercado y las utilidades para los primeros años.
 La segunda de linea el precio planteado del producto y el presupuesto de distribución
y marketing para el primer año.
 La tercera describe las ventas que se esperan tener a largo plazo, las utilidades meta y
la estrategia de mezcla de marketing.
Una vez definido el concepto y la estrategia de marketing, se evalúa cuan atractiva es la

propuesta como negocio, revisando las proyecciones de ventas, los costos y las utilidades de
un producto nuevo para chequear que satisfaga los objetivos de la empresa. Aquí se analiza la
relación entre las ventas y costos.
Si el producto los cumple se pasa al desarrollo del producto, en esta instancia el rol del
diseñador industrial debería de ocupar un papel importante en la materialización del concepto
hasta el momento una descripción en palabras-, en el proceso de definirlo funcional y
morfológicamente. (Sierra, 2018)
El CANVAS de modelo de negocio es una herramienta nueva, que hace unos años (2010) vio la
luz gracias al libro “Generación de modelos de negocio” (Business Model Generation) escrito
por Alex Osterwalder e Yves Pigneur.
Esta herramienta comenzó a integrarse entre los más visionarios, revolucionarios y retadores
que querían desafiar los anticuados modelos de negocio y diseñar las empresas del futuro. Hoy
en día la utilizan tanto startups como empresas consolidadas para construir e innovar en los
modelos de negocio. (Innokab, 2019)
MATERIALES
 Lienzo CANVAS
 Pos it
 Lápices
PROCEDIMIENTO
El CANVAS está dividido en 3 pasos:
PASO 1:
Imprime el lienzo en tamaño XL y pégalo en una pared, que esté visible para todos. Coge post-
its y rotuladores de colores. Utiliza un post it para reflejar una idea, un concepto o una
característica. Esta manera de trabajar te permitirá modificar TODO lo que tú quieras, mover
post-its, quitar, añadir, o cambiar a medida que vayas avanzando en tu análisis.
PASO 2:
Céntrate en la parte derecha del CANVAS de modelo de negocio y reflexiona sobre segmento
de clientes: Para determinar tu nicho de mercado pregúntate a quién creas valor!! Para
analizar este bloque existen lienzos de trabajo específicos que explicaremos en otros posts
como el lienzo de propuesta de valor, el lienzo de persona o los conocidos mapas de empatía
Propuesta de Valor: Para definir tu propuesta de valor es crítico saber qué problema ayudas a
solucionar a tus clientes. Imaginarium: Educación y juego en un solo concepto.
Canales: Identifica cuál va a ser el medio por el que vas a hacer llegar tu propuesta de valor a
tu segmento de clientes objetivo. Imaginarium: Tiendas propias y modelo de franquicia.
Relación con clientes: Reflexiona sobre cuál va a ser tu relación con los clientes. Dónde
empieza y dónde acaba esta relación. Imaginarium: Asistencia personal y call-center para
atender el servicio postventa.
Flujo de ingresos: Tienes que tener claro cómo vas a ganar dinero. Al principio pon todas las
opciones que se te ocurran y posteriormente testa cómo y cuánto está dispuesto a pagar tu
cliente objetivo (venta de activos, suscripción, publicidad…) Imaginarium: Venta de juguetes.
PASO 3:
Una vez conozcas el entorno de tu compañía, adapta las piezas (bloques) internos del lienzo de
modelo de negocio, para aportar la “propuesta de valor” detectada de la mejor manera
posible; crea alianzas con los agentes necesarios, céntrate en las actividades nucleares de tu
negocio y piensa qué necesitas y cuál es la estructura de costes. Es decir, analiza;
Recursos Clave: ¿Qué necesitas para llevar a cabo la actividad de tu empresa? Los recursos
pueden ser físicos, económicos, humanos o intelectuales. Imaginarium: Tienda, juguetes,
personal.
Actividades Clave: Cuáles son las actividades nucleares para tu empresa. Es importante tener
claro este bloque porque es a lo que se dedicará tu empresa, el resto, lo que aporta menos
valor, podrás subcontratarlo. Imaginarium: Diseño, producción y venta de juguetes educativos
Asociaciones Clave: Enumera los agentes con los que necesitas trabajar para hacer posible el
funcionamiento del modelo de negocio (alianzas estratégicas, proveedores…) Imaginarium:
proveedores, franquiciados…
Estructura de Costes: Después de analizar las actividades clave, los recursos clave y
asociaciones clave, reflexiona sobre los costes que tiene tu empresa. Imaginarium: Personal,
inmovilizado, diseño y producción de juguetes etc. (Innokab, 2019)
Adiciona tu lienzo CANVAS.
CONCLUSIONES
Socios Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relación con Clientes Segmentos de Clientes
Recursos Clave Canales
Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

RECOMENDACIONES
CUESTIONARIO
1. Cual consideras que es la fortaleza de tu negocio?
2. Menciona tu aporte a la sociedad con la propuesta de negocio que planteas?
AVANCE TIF
Con los resultados de las encuestas, redactar el estudio de mercado, indicando la fiabilidad, las
frecuencias en porcentajes de cada una de las preguntas con sus respectivos gráficos.
REFERENCIAS
Garcia, J. P. (2018). http://personales.upv.es. Recuperado el 5 de 03 de 2019, de DISEÑO DEL

PRODUCTO :
http://personales.upv.es/jpgarcia/linkeddocuments/2disennodeproducto.pdf
Innokab. (2019). https://innokabi.com. Recuperado el 04 de 03 de 2019, de EL CANVAS DE

MODELO DE NEGOCIO: https://innokabi.com/descarga-pdf-lienzo-de-modelo-de-
negocio/
Sierra, M. S. (2018). http://sedici.unlp.edu.ar. Recuperado el 04 de 03 de 2019, de EL PROCESO

DE DISEÑO Y DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS Y SU RELACIÓN CON EL
MARKETING.:
http://sedici.unlp.edu.ar/bitstream/handle/10915/40737/Documento_completo.pdf?s
equence=1&isAllowed=y
PRACTICA N° 8
PLAN DE MARKETING
OBJETIVO
 Aprender a elaborar un plan de marketing para un producto pesquero
 Analizar el estudio de mercado y proponer el plan de marketing.
FUNDAMENTO
Un plan de marketing : “Es un documento escrito en el que se escogen los objetivos, las
estrategias y los planes de acción relativos a los elementos del marketing mix que facilitarán y
posibilitaran el cumplimiento de la estrategia a nivel corporativo, año a año, paso a paso.”
Un plan de marketing es un documento escrito, anual y totalmente planificado, dividido en 3

fases, en el que se analiza la situación de la empresa, se detallan los objetivos a alcanzar, se
desarrollan estrategias, y se crea un plan de acciones y control para llevarlo a cabo y medir los
resultados. (Valls, 2015)
A continuación (González, 2019) indicamos las principales utilidades:
 En todo momento operamos con la vista puesta sobre un mapa en el que se nos refleja
la situación actual.
 Es útil para el control de la gestión.
 Vincula a los diferentes equipos de trabajos incorporados a la consecución de los
objetivos.
 Permite obtener y administrar eficientemente los recursos para la realización del plan.
 Estimula la reflexión y el mejor empleo de los recursos.
 Nos informa correctamente de nuestro posicionamiento y de la competencia.
 El futuro deja de ser un interrogante de grandes dimensiones y grave riesgo.
 Se pueden controlar y evaluar los resultados y actividades en función de los objetivos
marcados.
 Facilita el avance progresivo hacia la consecución de los objetivos
El plan de marketing requiere, por otra parte, un trabajo metódico y organizado para ir
avanzando poco a poco en su redacción. Es conveniente que sea ampliamente discutido con
todos los departamentos implicados durante la fase de su elaboración con el fin de que nadie,
dentro de la empresa, se sienta excluido del proyecto empresarial. De esta forma, todo el
equipo humano se sentirá vinculado a los objetivos fijados por el plan dando como resultado
una mayor eficacia a la hora de su puesta en marcha.
En cuanto al número de etapas en su realización, no existe unanimidad entre los diferentes

autores, pero en el cuadro adjunto incluyo las más importantes según criterio propio:
ETAPAS DEL PLAN DE MARKETING
MATERIALES
 Estudio de mercado
 Análisis del negocio (modelo CANVAS)
 Computadora
PROCEDIMIENTO
Resumen ejecutivo
Su brevedad no va en relación directa con el nivel de importancia, ya que en un número

reducido de páginas nos debe indicar un estracto del contenido del plan, así como los medios y
estrategias que van a utilizarse. La lectura de estas páginas, junto con las recomendaciones
que también deben incluirse al final del plan, son las que van a servir a la alta dirección para
obtener una visión global.
Análisis de la situación
El área de marketing de una compañía no es un departamento aislado y que opera al margen

del resto de la empresa. Por encima de cualquier objetivo de mercado estará la misión de la
empresa, su definición vendrá dada por la alta dirección, que deberá indicar cuáles son los
objetivos corporativos, esto es, en qué negocio estamos y a qué mercados debemos dirigirnos.
Este será el marco general en el que debamos trabajar para la elaboración del plan de
marketing.
Una vez establecido este marco general, deberemos recopilar, analizar y evaluar los datos
básicos para la correcta elaboración del plan tanto a nivel interno como externo de la
compañía, lo que nos llevará a descubrir en el informe la situación del pasado y del presente;
para ello se requiere la realización de:
Un análisis histórico. Tiene como finalidad el establecer proyecciones de los hechos más
significativos y de los que al examinar la evolución pasada y la proyección futura se puedan
extraer estimaciones cuantitativas tales como las ventas de los últimos años, la tendencia de la
tasa de expansión del mercado, cuota de participación de los productos, tendencia de los
pedidos medios, niveles de rotación de los productos, comportamiento de los precios, etc., el
concepto histórico se aplica al menos a los tres últimos años.
Un análisis causal. Con el que se pretende buscar las razones que expliquen los buenos o malos
resultados en los objetivos marcados, y no las excusas y justificaciones, como algunas veces
sucede. Independientemente del análisis que hagamos a cada una de las etapas del plan
anterior, se tiene que evaluar la capacidad de respuesta que se tuvo frente a situaciones
imprevistas de la competencia o coyunturales.
Un análisis al comportamiento de la fuerza de ventas. Verdaderos artífices de la consecución

de los objetivos comerciales, conviene realizar un análisis pormenorizado tanto a nivel
geográfico y de zonas, como a nivel de delegación e individual, la herramienta comparativa y
de análisis es la ratio.
Un estudio de mercado. Durante mucho tiempo se ha pensado que dentro del análisis de la
situación, este era el único punto que debía desarrollarse para confeccionar un plan de
marketing y siempre a través de una encuesta; paradójicamente no siempre es necesario
hacerla para conocer tanto el mercado como la situación de la que se parte, ya que en la
actualidad existen, como hemos explicado en el capítulo de investigación de mercados,
alternativas muy válidas para obtener información fiable.
Un análisis DAFO. Estudiado en el capítulo correspondiente al marketing estratégico, es en el

plan de marketing donde tiene su máxima exponencia ya que en él quedarán analizadas y
estudiadas todas las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades que se tengan o
puedan surgir en la empresa o la competencia, lo que nos permitirá tener reflejados no solo la
situación actual sino el posible futuro.
Determinación de objetivos
Los objetivos constituyen un punto central en la elaboración del plan de marketing, ya que
todo lo que les precede conduce al establecimiento de los mismos y todo lo que les sigue
conduce al logro de ellos. Los objetivos en principio determinan numéricamente dónde
queremos llegar y de qué forma; estos además deben ser acordes al plan estratégico general,
un objetivo representa también la solución deseada de un problema de mercado o la
explotación de una oportunidad.
Elaboración y selección de estrategias
Las estrategias son los caminos de acción de que dispone la empresa para alcanzar los
objetivos previstos; cuando se elabora un plan de marketing estas deberán quedar bien
definidas de cara a posicionarse ventajosamente en el mercado y frente a la competencia, para
alcanzar la mayor rentabilidad a los recursos comerciales asignados por la compañía.
Asimismo, se debe ser consciente de que toda estrategia debe ser formulada sobre la base del
inventario que se realice de los puntos fuertes y débiles, oportunidades y amenazas que
existan en el mercado, así como de los factores internos y externos que intervienen y siempre
de acuerdo con las directrices corporativas de la empresa.
Plan de acción
Si se desea ser consecuente con las estrategias seleccionadas, tendrá que elaborarse un plan
de acción para conseguir los objetivos propuestos en el plazo determinado. Cualquier objetivo
se puede alcanzar desde la aplicación de distintos supuestos estratégicos y cada uno de ellos
exige la aplicación de una serie de tácticas. Estas tácticas definen las acciones concretas que se
deben poner en práctica para poder conseguir los efectos de la estrategia. Ello implica
necesariamente el disponer de los recursos humanos, técnicos y económicos, capaces de llevar
a buen término el plan de marketing.
Se puede afirmar que el objetivo del marketing es el punto de llegada, la estrategia o

estrategias seleccionadas son el camino a seguir para poder alcanzar el objetivo u objetivos
establecidos, y las tácticas son los pasos que hay que dar para recorrer el camino.
Las diferentes tácticas que se utilicen en el mencionado plan estarán englobadas dentro del
mix del marketing, ya que se propondrán distintas estrategias específicas combinando de
forma adecuada las variables del marketing. Se pueden apoyar en distintas combinaciones, de
ahí que en esta etapa nos limitemos a enumerar algunas de las acciones que se pudieran
poner en marcha, que por supuesto estarán en función de todo lo analizado en las etapas
anteriores.
Sobre el producto. Eliminaciones, modificaciones y lanzamiento de nuevos productos,

creación de nuevas marcas, ampliación de la gama, mejora de calidad, nuevos envases y
tamaños, valores añadidos al producto, creación de nuevos productos...
Sobre el precio. Revisión de las tarifas actuales, cambio en la política de descuentos,

incorporación de rappels, bonificaciones de compra...
Sobre los canales de distribución. Comercializar a través de internet, apoyo al detallista,

fijación de condiciones a los mayoristas, apertura de nuevos canales, política de stock, mejoras
del plazo de entrega, subcontratación de transporte...
Sobre la organización comercial. Definición de funciones, deberes y responsabilidades de los

diferentes niveles comerciales, aumento o ajuste de plantilla, modificación de zonas de venta y
rutas, retribución e incentivación de los vendedores, cumplimentación y tramitación de
pedidos, subcontratación de task forces...
Sobre la comunicación integral. Contratación de gabinete de prensa, potenciación de página
web, plan de medios y soportes, determinación de presupuestos, campañas promocionales,
política de marketing directo, presencia en redes sociales...
Establecimiento de presupuesto
Una vez que se sabe qué es lo que hay que hacer, solo faltan los medios necesarios para llevar
a cabo las acciones definidas previamente. Esto se materializa en un presupuesto, cuya
secuencia de gasto se hace según los programas de trabajo y tiempo aplicados. Para que la
dirección general apruebe el plan de marketing, deseará saber la cuantificación del esfuerzo
expresado en términos monetarios, por ser el dinero un denominador común de diversos
recursos, así como lo que lleva a producir en términos de beneficios, ya que a la vista de la
cuenta de explotación provisional podrá emitir un juicio sobre la viabilidad del plan o
demostrar interés de llevarlo adelante. Después de su aprobación, un presupuesto es una
autorización para utilizar los recursos económicos. No es el medio para alcanzar un objetivo,
ese medio es el programa.
Sistemas de control y plan de contingencias
El control es el último requisito exigible a un plan de marketing, el control de la gestión y la

utilización de los cuadros de mando permiten saber el grado de cumplimiento de los objetivos
a medida que se van aplicando las estrategias y tácticas definidas. A través de este control se
pretende detectar los posibles fallos y desviaciones a tenor de las consecuencias que estos
vayan generando para poder aplicar soluciones y medidas correctoras con la máxima
inmediatez.
De no establecerse estos mecanismos de control, habríamos de esperar a que terminara el

ejercicio y ver entonces si el objetivo marcado se ha alcanzado o no. En este último caso, sería
demasiado tarde para reaccionar. Así pues, los mecanismos de control permiten conocer las
realizaciones parciales del objetivo en periodos relativamente cortos de tiempo, por lo que la
capacidad de reaccionar es casi inmediata.
Redactar un de plan de marketing para la idea de negocio planteada.
Presentarlo en Word, con el debido orden.
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
CUESTIONARIO
Porque es necesario un plan de marketing?
Quien aplica y controla el plan de marketing en una empresa pesquera?
AVANCE TIF
Determinar el potencial ciclo de vida del producto, identificar el segmento de mercado al cual
va dirigido y hacer un análisis económico de la idea de negocio propuesta con su producto
pesquero innovador.
REFERENCIAS
González, R. M. (2019). www.marketing-xxi.com. Recuperado el 03 de 03 de 2019, de Utilidad

del plan de marketing: https://www.marketing-xxi.com/utilidad-del-plan-de-
marketing-133.htm
Valls, A. S. (29 de 04 de 2015). Recuperado el 03 de 03 de 2019, de ETAPAS PARA REALIZAR UN

BUEN PLAN DE MARKETING: https://adriansanchez.es/como-realizar-un-buen-plan-de-
marketing-analisis-y-diagnostico/
PRACTICA N° 9
DETERMINACIÓN DEL PRECIO
OBJETIVO
 Determinar la necesidad que va a satisfacer con su producto pesquero innovador.
 Identificar a su segmento de mercado e identificar claramente a su cliente.
 Proponer el precio adecuado para su producto innovador con referencia al valor
atribuido por el cliente.
FUNDAMENTO
Precio es el valor que se le aplica a un bien o servicio por la utilidad percibida por el usuario y
el esfuerzo que tiene que hacer, en términos de dinero, para adquirirlo. (Pérez, 2006)
Existe la creencia generalizada que el precio, tal como recogen los manuales básicos de
Economía, viene dado por el equilibrio entre la oferta y la demanda, al mismo tiempo que
relacionan las variaciones de éste en base a la llamada elasticidad de la demanda (variación
relativa de la demanda de un bien ante variaciones en el precio del mismo).
Cuando se producen variaciones porcentuales de la demanda por encima de las producidas en

los precios se dice que la demanda es elástica y, en caso contrario, será inelástica. Hasta aquí la
teoría económica.
Es necesario hacer un análisis más profundo y cercano a la realidad de una empresa para
observar cómo existen factores tanto internos como externos que van a condicionar la
determinación del precio, con independencia que éste sea el percibido por el consumidor
como el óptimo para que genere el proceso de compra.
Analicemos a continuación algunos de estos factores que dentro de la propia empresa van a
condicionar o establecer la banda máxima y mínima de precios a partir de la cual el empresario
deberá establecer el precio final. (Pérez, 2006)
El precio no es sólo una herramienta de obtención de beneficios, sino también una

herramienta clave para la estrategia global de la empresa.
a) Estrategia de precios y de Marketing En este caso, la fijación del precio viene

determinada por la estrategia de Marketing (siempre sin olvidar que el objetivo es
ganar dinero) El precio forma parte de esa estrategia y se entiende como un elemento
más de la imagen del producto.
b) Estrategia de precios y valor La empresa debe decidir si el precio y el valor del
producto estarán igualados. En este tipo de estrategia, el producto tendrá un precio
adecuado a su valor, aunque eso signifique, incluso, ir contra la lógica económica de
que un menor precio aumenta la demanda. Si una empresa está convencida de que su
producto es superior en calidad, por ejemplo, al de la competencia, puede decidir que
su estrategia de precios se ligue al valor del producto y establezca unos precios más
elevados.
c) Estrategia de precios a medida En todo mercado existe un segmento especial al que
una empresa puede dirigirse. Se trata de centrar los esfuerzos competitivos en un
sector generalmente pequeño (luego los ingresos no vendrán tanto del volumen de
ventas como de los altos márgenes), con unas exigencias muy determinadas pero
dispuesto a pagar un mayor precio que a la competencia si se le da un servicio o
producto casi hecho a medida. (Pérez, 2006)
MATERIALES
 Computadora
PROCEDIMIENTO
ETAPAS EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS
Una vez vistas las variables más importantes que intervienen en la fijación de los precios,
pasamos a establecer las etapas que una empresa debe cubrir para determinar el precio de sus
productos:
1ª Seleccionar un segmento del mercado en el que la empresa desea operar: - Elegir una
imagen de la empresa que ésta quiera tener frente al mercado; es decir definir el
posicionamiento del producto.
 Establecer una mezcla de variables de comercialización (Marketing Mix) donde se

incluyan todas las que son controlables por la empresa y que afectan al precio
(publicidad, promoción, envase, distribución, etc.)
 Seleccionar una estrategia de precios con base a lo anterior. Como hemos señalado
anteriormente, el precio es un elemento en el que confluyen diferentes aspectos
determinantes para la empresa. La imagen, el posicionamiento, la reputación, las
alianzas estratégicas de la empresa, etc. son criterios que hay que observar además de
la mera obtención de ingresos.
 Determinar una política de precios
2ª Fijar un precio determinado que cumpla lo anterior y nos permita obtener el mayor margen
posible dentro de todo lo anterior.
Escriba los fundamentos más importantes para la determinación del precio de su producto o
servicio.
CONCLUSIONES
Indicar cuál es el precio final de su producto o servicio
RECOMENDACIONES
CUESTIONARIO
Cuáles son los errores más comunes para colocar un precio?
Cómo influiría los precio bajos en los productos pesqueros?
AVANCE TIF
Hacer un cuadro de costos: costos de producción, de distribución del producto y de
promoción del producto.
REFERENCIAS
Pérez, D. &. (2006). El Precio.Tipos y Estrategias de fijación. EOI, 53.

PRACTICA N° 10
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
OBJETIVO
 Determinar los canales de distribución más adecuados para el producto innovador
propuesto.
 Determinar la logística necesaria para nuestro servicio innovador.
FUNDAMENTO
El objetivo fundamental de la logística es colocar los productos adecuados (bienes y servicios)
en el lugar correcto, en el momento preciso y en las condiciones deseadas, con el fin de
contribuir, lo máximo posible, con la rentabilidad de una empresa. (VELAZQUEZ, 2012)
“Uno de los objetivos primordiales de la logística es proporcionar el máximo servicio al cliente

al menor costo.” Kloter, Philip.
MATERIALES
 Papeles
 Lápices
 Computadora
PROCEDIMIENTO
Para tomar la decisión adecuada sobre la estructura del canal, se deben analizar:
1) Necesidades del servicio al consumidor. Aquí se debe efectuar una investigación de qué es
lo que quieren los consumidores en los diferentes segmentos, esto con el fin de saber si lo que
se requiere de la empresa, lo puede proporcionar, pues en algunos casos no resulta posible o
práctico.
2) Objetivos y restricciones del canal. Éstos se expresan en términos de nivel de servicios

deseados por los consumidores mediante las características del producto, de la compañía, de
los intermediarios, del canal de los competidores, y de los factores ambientales.
3) Identificación de las principales alternativas. Se logra por medio de los diferentes tipos y
números de intermediarios, y la responsabilidad de cada uno de ellos.
4) Responsabilidad de los miembros del canal. Cada uno de éstos debe estar de acuerdo con
las responsabilidades que le corresponden y los términos; por ejemplo, se deben acordar las
políticas de precios, las condiciones de ventas, o los derechos territoriales, entre otros.
Mencione las propuestas de canales de distribución y logística para su producto o servicio.
A)
B)
C)
CONCLUSIONES
En pocas palabras mencione la decisión final de su canal de distribución.
RECOMENDACIONES
CUESTIONARIO
Una empresa puede tener varias opciones de distribución? Por que?
Que es un sistema vertical o horizontal de marketing?
AVANCE TIF
Redactar las operaciones logísticas para transporte, suministros, inventarios, servicio al cliente
y almacenamiento. Para su producto innovador.
REFERENCIAS
VELAZQUEZ, E. V. (2012). CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y LOGÍSTICA. Mexico: RED TERCER
MILENIO S.C.
PRACTICA N° 11
PLAN DE VENTAS
OBJETIVO
 Hacer un plan de ventas para su producto innovador
 Determinar la fuerza de ventas para lograr los objetivos del plan de ventas.
FUNDAMENTO
El Plan de Ventas
Es una serie coordinada y planeada de esfuerzos de ventas, diseñados para alcanzar una meta
predeterminada. Implica los objetivos de ventas y la creación de acciones necesarias para
cumplirlos. La toma de decisiones para la ejecución de las acciones, se debe equilibrar con el
uso de los recursos humanos materiales y financieros. (Molina, 2004)
El departamento de ventas es el que se tiene como función principal comercializar los bienes o
servicios que ofrece la empresa, por conducto de la fuerza de ventas. Para que este
departamento funcione de forma correcta, se deben aplicar “técnicas y políticas acordes con el
producto que se desea vender (López, 2012)
MATERIALES
 Computadora
 Hoja de cálculo Excel
PROCEDIMIENTO
Para elaborar su plan de ventas fijar los siguientes objetivos de venta:
 Vender: se fija el volumen de ventas que se desea obtener. Ejemplo: Vender 50,000
televisores en 4 meses.
 Obtener una cuota importante del mercado: se fija un porcentaje del mercado total
que se desea captar. Ejemplo: Atraer al 25% del total de consumidoras de cosméticos.
 Rentabilidad: estos objetivos se pueden definir por los beneficios o rentabilidad.
Ejemplo: La rentabilidad de esta línea de ensaladas deberá redituar en un 45% su
inversión inicial.
 Imagen: se relaciona con la imagen que se pretende dar en el marcado del producto o
servicio. Ejemplo: Nuestras tarjetas de crédito son para los ejecutivos modernos que
buscan un alto estilo de vida.
 Beneficios: se refiere a que el producto o servicio que se ofrece, tenga beneficios
adicionales. Ejemplo: El lanzamiento de nuevos productos o el seguimiento posventa
que darán los ejecutivos especializados.
Organización de las ventas: Se detalla, la organización de la fuerza de ventas puede ser por
zonas geográficas, por líneas de productos o servicios, por clientes o por funciones.
Rutas y visitas de ventas: Se entiende por zona de venta “un conjunto de clientes actuales,
antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor... La
zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable
cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de revisión y
control”.
Detallar el plan de ventas para su producto o servicio.
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
CUESTIONARIO
1. Construya un ejemplo de los cinco objetivos de ventas que se revisaron, dirigidos a una
empresa que vende pescado congelado.
2. Establezca una ruta de ventas en la ciudad donde radica, para la fuerza de ventas de una
empresa que vende conservas de pescado.
AVANCE TIF
Con el análisis de costos y logística necesaria, determinar la fuerza de ventas necesaria para su
idea de negocio, hacer el plan de ventas para que su negocio sea rentable.
REFERENCIAS
López, M. e. (2012). Operaciones de venta. Recuperado el 5 de 03 de 2019, de

http://www.mitecnologico.com/Main/DefinicionYEjemplificacionDeAreasDeUnaEmpre
sa
Molina, A. S. (2004). Plan de Ventas y de Promoción de Ventas para Teléfonos. Antiguo

Cuscatlán: Universidad Dr. José Matías Delgado .
PRACTICA N° 12
PUBLICIDAD
OBJETIVO
 Determinar la marca y la ventaja competitiva de su idea de negocio.
 Determinar la publicidad más efectiva para su idea de negocio pesquero.
 Determinar los medios de comunicación adecuados.
FUNDAMENTO
La comunicación humana puede tener lugar en tres niveles: el del individuo, el del grupo
organizado y el del gran colectivo no organizado. A nosotros nos interesa la comunicación de
las organizaciones, o sea, la que surge en el grupo organizado y que va dirigida a los tres
niveles. (Duran, 2014)
Los elementos de la comunicación externa son:
 Emisor: la fuente o transmisor es la propia organización, que trata de comunicar algo.

La eficacia comunicativa está muy vinculada a la credibilidad del emisor, que consta de
factores de tipo cognoscitivo (poder, prestigio) y de tipo afectivo (simpatía, confianza).
 Mensaje: símbolos, imágenes o ideas que el emisor quiere transmitir.
 Codificación: transmisión de la idea del emisor a través de símbolos.
 Medio: son los canales de comunicación a través de los que se transmiten los
mensajes.
 Descodificación: interpretación de la simbolización.
 Receptor: personas y organizaciones a las que puede llegar el mensaje.
 Interferencias: dificultades que pueden aparecer en el proceso comunicativo que
limite la eficacia de este.
 Feedback o retroalimentación: es el control de efectos o la actuación llevada a cabo
para conocer los resultados de la comunicación.
MATERIALES
 Papel
 Lápiz
PROCEDIMIENTO
Los objetivos generales que busca cualquier empresa son la participación en el mercado y la
rentabilidad. Para conseguirlos fija cuatro objetivos claves: costes, ventas, producción y
calidad. Del objetivo “ventas” se encarga el departamento de marketing, que para establecer
estrategias debe conocer el objetivo asignado por la empresa y saber a quién dirigirse.
Cada acción que emprenda el responsable de marketing debe estar fundamentada en datos
internos y/o externos a la empresa, que además puede ser información directa (en un estudio
ad hoc) o indirecta (generada con un objetivo diferente). A partir de aquí surgirá una lista de
factores que obstaculizan la actividad (problemas) y otra con los factores que permitirán
alcanzar los objetivos (oportunidades).
Una vez elaboradas las listas surgirán los objetivos de marketing, presentando soluciones a los
problemas y explotaciones a las oportunidades. Para lograr los objetivos marcados habrá que
seguir una estrategia de marketing (producto, precio, distribución y comunicación). En el área
de comunicación, su responsable debe establecer el mix de comunicación y, si considera
necesaria la publicidad, una estrategia publicitaria, para la cual necesitará una información que
definirá en el briefing. La estrategia publicitaria consta de:
 Copy strategy: ¿Qué decir? Son las bases por las que el público preferirá nuestro
producto al de la competencia.
 Estrategia creativa: ¿Cómo decirlo? Deberá concretar la estrategia de contenido (qué
decir) y la estrategia de codificación (cómo decirlo).
 Estrategia de medios: ¿A través de dónde? Desarrolla la difusión del mensaje. El
equipo de medios habrá desarrollado la estrategia de medios, que se materializará con
el plan de medios (selección de los medios más adecuados en cuanto a la rentabilidad
para cumplir los objetivos).
Además, cabe destacar que deberían adecuarse los mensajes a los medios, para una vez hecho
eso crear los anuncios base (bocetos para presentar al cliente), con los que, una vez
aprobados, se desarrollará la fase de realización y en la negociación para la compra de
espacios publicitarios. Una vez los resultados de las evaluaciones sean favorables, se lanzará la
campaña. Una vez hecho esto se controlará y evaluarán los resultados.
Briefing
El briefing es el documento que contiene toda la información necesaria para el responsable de

comunicación de la empresa y para los responsables de la creación y ejecución de la campaña
publicitaria. Con él se pueden clarificar las distintas políticas comerciales y se pueden definir
los objetivos publicitarios de forma concreta, medible y cuantificable.
Si la agencia recibe el briefing del cliente debe valorar los datos, ampliarlos y aclararlos,
crenado un contrabriefing, el cual reenviará al cliente. Si el cliente no ha elaborado el briefing,
la agencia deberá solicitar toda la información precisa, ampliarla y evaluarla. Si por el contrario
el cliente lo ha expresado verbalmente, deberá recogerlo por escrito y revisarlo.
Escribir los objetivos de marketing y luego elaborar su documento briefing.
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
CUESTIONARIO
Que es una agencia de publicidad?
Que es un free-lance y a que se dedica?
Cuál es la participación de un Creativo publicitario?
Que es Unique selling proposition (USP) y como se utiliza?
AVANCE TIF
Desarrollar la estrategia publicitaria de su producto innovador, lo más detallado posible.
REFERENCIAS
Duran, A. (2014). Fundamentos de la Publicidad. España: Universidad Rey Juan Carlos.

PRACTICA N° 13
PLAN DE PROMOCIÓN
OBJETIVO
 Elaborar un plan de promoción de su idea de negocio, comprendiendo todos los
factores para que su producto pueda salir al mercado.
FUNDAMENTO
Plan de Publicidad. “Un plan de publicidad es un instrumento de la mercadotecnia que permite
administrar de manera eficaz los recursos humanos, técnicos y financieros con el fin o
propósito de comunicar a los consumidores a través de diferentes medios ideas, bienes o
servicios” (Kotler, 1996)
La promoción es básicamente un intento de influir en el público. Es el elemento de la mezcla

de marketing de una organización, esta informa, persuade, y recuerda al mercado la existencia
de un producto o servicio con la intención de influir en el sentimiento, creencias o
comportamiento del receptor o destinatario.
Uno de los principales propósitos de la promoción es difundir información. Permitirles a los

compradores potenciales enterarse de la existencia del producto, de su disponibilidad y de su
precio. Otra finalidad de la promoción es la persuasión. La competencia tan intensa entre
varias industrias, lo mismo que entre empresas de una misma industria, impone una enorme
presión a los programas promocionales de los vendedores. Todos los días las empresas
bombardean al mercado con miles de mensajes, con la esperanza de atraer más compradores
y crear mercados a los nuevos productos. Ante la competencia tan intensa por captar la
atención del público, hasta las empresas bien establecidas en el mercado se ven obligadas a
recordarles a los consumidores que su marca para que no la olviden. (Stanton, 1999)
MATERIALES
 Computadora
 Papel
 Lápiz
PROCEDIMIENTO
1) El primer paso es el de detectar una oportunidad de mercado, lo que se realiza a
través de un análisis F.O.D.A., que se genera del estudio del mercado y del
consumidor.
2) Luego, se definen los objetivos promocionales del plan.
3) Identificar claramente la audiencia meta a quien se va a dirigir el plan, es importante,
por lo que ocupa el tercer objetivo específico. Esta audiencia meta se determina a
través de un profundo análisis del consumidor: perfil demográfico, comportamiento,
preferencias, hábitos y costumbres.
4) Todo plan promocional debe ir acompañado de un mensaje que lo identifique y
distinga de los demás en el mercado, por lo que su diseño constituye el cuarto paso; se
debe crear un mensaje apropiado y acorde con el mercado meta que se escogió, para
lograr que se identifique con él.
5) El quinto aspecto de este plan, es definir los elementos que comprenderán la mezcla
promocional a aplicar; una mezcla de este tipo no necesariamente debe incluir todos
los cinco elementos.
6) El siguiente objetivo es definir las estrategias apropiadas tanto para el cumplimiento
de los objetivos promocionales, como para el mercado meta. Las estrategias son tan
importantes como la definición de los objetivos, el establecimiento de la audiencia
mete y la creación del mensaje adecuado.
7) Luego, como séptimo paso, se establece un presupuesto promocional, que indique
cuánto costará cada una de las actividades que se proponen en el plan.
8) Por último, se establecen mecanismos de evaluación, con los cuales se determina el
logro de los objetivos.
De esta manera, se habrá cumplido el procedimiento para desarrollar la propuesta de un Plan

estratégico Promocional acorde con los objetivos del plan de negocio.
Escribir el análisis FODA, para poder elaborar su plan de promoción.
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
DEBILIDADES
AMENAZAS
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
CUESTIONARIO
Que es el Timing y en donde se utiliza?
Que es “Definir target” en un plan de publicidad?
AVANCE TIF
Presentar su plan de promoción para el producto propuesto.
REFERENCIAS
Kotler, P. (1996). Dirección de Mercadotecnia. España: Prentice-HALL.
Stanton, W. E. (1999). Fundamentos de Marketing. Mexico: Mc. Graw Hill.

PRACTICA N° 14
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN
OBJETIVO
 Elaborar estrategias de comercialización.
 Analizar la matriz BCG.
FUNDAMENTO
Este término proviene del idioma griego y si analizamos la etimología, es una expresión que se
refiere exclusivamente al combate, por lo cual el vocablo “strategos”, significa que el
conductor es quien estipula la acción a implementar y la dirección del ejército en la batalla.
(Gestiopolis, 2005)
La estrategia no lo es todo, pero si es lo más importante

Matriz BCG o la matriz de crecimiento – participación es una metodología gráfica que se
emplea en el análisis de la cartera de negocios de una empresa y fue desarrollada por el
Boston Consulting Group en la década de los 70’s y fue publicada por el presidente de dicha
empresa, Bruce D. Henderson, en el año de 1973. Esta herramienta consiste en realizar un
análisis estratégico del portafolio de la compañía en base a dos factores, la tasa de crecimiento
de mercado y la participación de mercado. Debido a la cercana relación que tiene con el
mundo del marketing, tiende a considerarse que está exclusivamente relacionada con el
marketing estratégico. Su propósito es ayudar en la toma de decisiones sobre los distintos
enfoques dirigidos a los diferentes tipos de negocios o sus Unidades Estratégicas (UEN), dicho
de otro modo, nos dice en que empresas o áreas debemos invertir, dejar de hacerlo o
simplemente desistir del negocio. (BCG, 2016)
MATERIALES
 Hoja de Cálculo Excel
 Matriz BCG
PROCEDIMIENTO
Hacer una simulación de datos en Excel con las siguientes características.
Productos Participación relativa Ingresos $ Crecimiento del

de mercado mercado %
PX1 0,65 26500 55,00%
PX2 0,19 39200 29,00%
PX3 0,33 15890 25,00%
PX4 0,40 98592 69,00%
PX5 1,40 75002 14,00%
PX6 0,98 36500 74,00%
Hacer el grafico en la hoja de cálculo
Interpretar los datos y crear estrategias con los concurrentes.
Mencionar las estrategias que aplicarían en los casos propuestos.
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
CUESTIONARIO
Como se aplica la Matriz de Ansoff?
La Matriz de Mckinsey también es conocida como?
Como se aplica la Empresa matriz?
Como se aplica la Matriz insumo-producto?
AVANCE TIF
Presentar su matriz BCG del producto propuesto.
REFERENCIAS
BCG, M. (2016). www.matrizbcg.com/. Recuperado el 06 de 03 de 2019, de Matriz BCG –
Herramienta estratégica esencial en la empresa: http://www.matrizbcg.com/
PRACTICA N° 15
POST MARKETING
OBJETIVO
 Aprender a analizar y proponer una estrategia de post marketing.
FUNDAMENTO
Conservar a los clientes también tienen sentido desde un punto de vista económico. Perder
clientes significa perder ingresos: no solo los ingresos que ellos generan en forma directa sino
la oportunidad de contar con ingresos adicionales provenientes de potenciales clientes a los
que ya seguramente se los convenció de comprarle a la organización. Pero, además, hay que
tener en cuenta los costos de marketing requeridos para ganar los clientes necesarios para
reemplazar a los que se perdieron. Los costos derivados por perder clientes se acumulan como
una bola de nieve a partir de lo que parece ser la mera pérdida de un solo cliente.
En cambio, si se logra retener a los clientes, cuanto más tiempo lo sean más dependerán de los
productos y servicios de una empresa y menos probable será que acepten las ofertas de otras
compañías. Por consiguiente, el valor de conservar a un cliente de por vida puede aumentar
significativamente si se extiende el tiempo que es cliente de una misma empresa. (Vavra,
2018)
MATERIALES
 Papel
 Lápiz
PROCEDIMIENTO
Para trabajar el post marketing se debe analizar los siguientes puntos:
1) Crear y mantener un archivo de información sobre el cliente

2) Preparar un programa básico para los contactos con el cliente
3) Analizar el feedback del cliente
4) Realizar estudios sobre la satisfacción del cliente
5) Formulación y gestión de programas de comunicación
6) Auspiciar eventos o programas especiales del cliente
7) Identificar y recuperar a los clientes perdidos
Hacer un listado de propuestas para aplicar post marketing.
1
2
3
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
CUESTIONARIO
Quien es el padre del Post Marketing y en qué fecha lo propuso?
AVANCE TIF
Reunir todos los temas desde el inicio y elaborar un informe final completo para exponerlo.
REFERENCIAS
Vavra, T. (2018). http://altadireccion.com.ar. Recuperado el 06 de 03 de 2019, de ¿Qué es el
PostMarketing?: http://altadireccion.com.ar/que-es-el-postmarketing/
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VELAZQUEZ, E. V. (2012). CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y LOGÍSTICA. Mexico: RED TERCER

MILENIO S.C.

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Sánchez, Á. M. (27 de 02 de 2019). Grupo de Orientación Universitaria, Universidad de Malaga.

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Hernández, Z. L. (2019). www.entrepreneur.com. Recuperado el 01 de 03 de 2019, de Pasos

Montoya, F. M. (2015). CREATIVIDAD, INNOVACIÓN YEMPRENDIMIENTO DENTRO DE

3. Cual será tu segmento de mercado?

4. Porque es importante conocer los costos de producción?

Ferreira, H. (2015). El modelo Canvas en la formulación de proyectos. Cooperativismo y

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Economipedia. (2019). Recuperado el 28 de 02 de 2019, de Desarrollo de un nuevo producto:

SINNAPS. (2019). Sinnaps. Recuperado el 28 de 02 de 2019, de DESARROLLO DE PRODUCTO:

PASOS A SEGUIR PARA REALIZAR UN DISEÑO DE CUESTIONARIO

1.-CREAR LAS PREGUNTAS

2.- PIENSA EN PREGUNTAS QUE TE AYUDARAN A CONSEGUIR LA INFORMACIÓN QUE

3.- UTILIZA PREGUNTAS CERRADAS PARA OBTENER RESPUESTAS ESPECIFICAS

4.- REALIZA TUS PREGUNTAS DE TAL MODO QUE EVITES CONFUSIONES

5.- PON A PRUEBA TU CUESTIONARIO

6.- REVISA NUEVAMENTE TUS PREGUNTAS

6.- TU CUESTIONARIO FINAL

2. Qué es una pregunta abierta y cuando se utiliza este tipo de preguntas?

3. Con cuantas preguntas debe contar un cuestionario y porque?

Vasquez, G. (2019). www.academia.edu. Recuperado el 01 de 03 de 2019, de El Cuestionario.

a) La primera etapa es una fase de descubrimiento progresivo en la que se identifican

2. Que errores se pueden cometer al interpretar los datos?

3. Porque son necesarios los gráficos en un análisis de datos?

Taylor, S. J. (2000). Introducción a los métodos cualitativos. Barcelona: Paidos.

a) Función a realizar: Se deben identificar claramente las funciones que el nuevo

 La primera: describir el mercado meta, el posicionamiento planteado del producto, los

Una vez definido el concepto y la estrategia de marketing, se evalúa cuan atractiva es la

Recursos Clave Canales

Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

2. Menciona tu aporte a la sociedad con la propuesta de negocio que planteas?

Garcia, J. P. (2018). http://personales.upv.es. Recuperado el 5 de 03 de 2019, de DISEÑO DEL

Innokab. (2019). https://innokabi.com. Recuperado el 04 de 03 de 2019, de EL CANVAS DE

Sierra, M. S. (2018). http://sedici.unlp.edu.ar. Recuperado el 04 de 03 de 2019, de EL PROCESO

Un plan de marketing es un documento escrito, anual y totalmente planificado, dividido en 3

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Sobre el producto. Eliminaciones, modificaciones y lanzamiento de nuevos productos,

Sobre el precio. Revisión de las tarifas actuales, cambio en la política de descuentos,

Sobre los canales de distribución. Comercializar a través de internet, apoyo al detallista,