1)

VENTAS INSTANTANEAS
CONOCE LOS Conoce el IDENTIFICA Esta alerta, ASEGURATE DE Mantén tus
PRODUCTOS producto o OPORTUNIDAD tomate un LA clientes y está
servicio:
A veces vender es tan ES como
simple y casual Y CLIENTES
una momento para SATISFACCION atento a
utilízalo
conversación corta. Las ventaso cortas POTENCIALES
einesperadas pensar en tu DEL CLIENTE Y cualquier
son las que nosotrospruébalo
llamamos túventas instantáneas. dialogo. CONSIGUE nueva
Las ventas instantáneas son ventas informales que
mismo. NUEVOS necesidad.
pueden suceder en cualquier lugar y en cualquier
momento. Piensa en la experiencia de ventas desde la
CONOCE A perspectiva
Piensa
dea un comprador.
quien le ESTABLECE Se amable,
Vender REAFIRMA
es un arte pero también es una Explota tusla
ciencia en
TUS vas a vender u COMUNICACIO que el éxito es mucho mayor
sonríe, mantén POTENCIALES Y si se lleva un sistemático
potenciales y
proceso paso a paso
CLIENTES Y A ofrecer, y que N el ánimo. BUSCA mejora día a
LA te diferencia SOLUCIONES A día.
COMPETENCIA de los demás. LOS PROBLEMAS
PREPARATE Practica y FIJA Y Verifica la COMBINA LAS Mejora tu
enfatiza en tu VERIFICA LAS satisfacción CARASTERISTIC servicio y
dialogo y EXPECTATIVAS del cliente, AS DEL proponte ser
convicción para
IMPULSAR fija metas. SERVICIO O mejor siempre.
ACOMPAÑAR RETROALIMENTAR
sentirte más PRODUCTO PARA
cómodo DAR SOLUCION

2)
 EMPRESA COCA-COLA
Caracterizada por un mercadeo
moderno y vibrante, la compañía ha
optado en los últimos años por
ESTRATEGIAS Y enfocarse en una estrategia global,
pero con características locales,
SEGMENTACION SEGÚN
dependiendo del mercado en el que
LAS CARACTERISTICAS DE opera. En Colombia, se atribuye el
LOS CLIENTES éxito de los productos de la
empresa a que se trabaja todos los
días mejorando la diferenciación y
magia de la marca, buscando cada
vez una mayor afinidad entre la
principal marca y los consumidores.
Igualmente, hace parte de la tarea
diaria de desarrollar un portafolio
diverso de marcas de gaseosas y
sabores, satisfaciendo distintas
necesidades del consumidor.
Conoce que las encuestas los
ayudan a conocer a sus clientes
para poder analizar su
ENCUESTAS DE
SATISFACCION comportamiento y características.
Es rara la persona que de vez en
CLIENTES/CONSUMIDORES
cuando no se toma una Coca Cola y
así lo confirman nuestros resultados
y es que solo el 6% de los
encuestados no toman Coca Cola
nunca y no les gusta, el 35% toma
de vez en cuando y atención al dato
el 59% se considera muy fan de la
marca de refrescos.
Gracias a la publicidad, la atención
al cliente, la labor en redes sociales,
pero, sobre todo, el sentimiento de
PROGRAMAS DE
FIDELIZACIÓN DE pertenencia de los usuarios con
respecto a su filosofía. Esta de
CLIENTES/CONSUMIDORES
empresa tiene un nivel de
fidelización tremendo porque la
gente se identifica con ellas. Desde
la utilización de la venta a puerta
fría, darse a conocer en eventos,
ofrecer productos gratis, utilizar la
radio, el futbol. Al conseguir esto,
que se queden es mucho más fácil.
Escuchar, informar al cliente y asegurar
el cumplimiento de sus derechos
POSTOBON
Tiene capacidad y calidad para
suministrar sus productos a todas
las regiones de Colombia, y va
dirigida a personas de todas las
diferentes edades. Elabora
bebidas naturales sin alcohol, de
alta calidad y permanencia en el
mercado, ofreciendo un excelente
servicio al cliente, obtención de
nuevos mercados, la experiencia.
Constante esfuerzo en buscar
crecer, producir y vender cada
vez más, generando empleo,
Trabajando a diario para que los
clientes los prefieran, para que
sus empleados crezcan a nivel
personal y familiar.
Entiende que el estudio del contexto
local/regional, utilizando información
del archivo nacional y estadísticas de
país, como base para delimitar los
temas a profundizar. Tiene proceso
interno de entendimiento, por planta y
centro, del relacionamiento con la
comunidad y de los temas prioritarios
para Postobón. Hace Cruce de
resultados para identificar los temas
que son relevantes para la
comunidad y para la compañía. A
partir de esto, se genera un listado de
temas definitivos que deberían ser
gestionados por cada centro de
trabajo. Determinación del plan de
acción a seguir, priorizando
iniciativas y regiones, para asignar
recursos específicos y
ejecutar proyectos.
Las marcas pertenecientes al
portafolio de Postobón demostraron
en 2015 que tienen mucho para
comunicar, gracias a la construcción
de mensajes inspiradores que
promocionan no solo el espíritu de
las marcas sino también propuestas
de estilos de vida responsables. Las
campañas promocionales creadas en
2015 llegaron al corazón y al alma de
los colombianos, porque combinaron
emociones y sentimientos, pero,
sobre todo, sinceridad a la hora de
comunicar a los grupos de interés.
Postobón desarrolla todas sus
categorías a través de la estrategia
DEPARTAMENTOS DE constituyen los tres pilares básicos del
MARKETING Y VENTAS servicio de atención al consumidor de
Coca-Cola, La clave del éxito del
negocio de Coca-Cola es la confianza
de los consumidores y de los clientes
en sus productos. Y este éxito se debe
en gran medida a dos aspectos: uno de
ellos es la preocupación constante por
intentar que los productos satisfagan
las necesidades de los consumidores, y
otro aspecto son los estrictos
estándares de calidad que Coca-Cola
siempre ha establecido en sus
productos y en sus procesos de
producción. los departamentos de
ventas y márketing, es la información
sobre el producto que debe facilitar al
cliente antes, durante y después de la
venta. Ambos departamentos deberán
colaborar estrechamente con atención a
clientes y facilitarle precios, catálogos
informativos.
integral de marcas, producto y
promoción. La dinámica de Postobón
en lanzamientos le ha permitido ser
una de las empresas que más
invierte en medios publicitarios. A su
vez es la empresa que más ha
aportado al desarrollo del deporte
colombiano en distintas disciplinas
como el fútbol, ciclismo, bicicrós,
automovilismo y beisbol entre otros.
Es la marca de bebidas con el más
amplio portafolio de productos, con
23 plantas embotelladoras, 59
centros de distribución, más de 3.000
vehículos de reparto y una gran
estructura de fuerza de ventas, para
que estés donde estés, siempre
encuentres uno de sus productos.

3) Propaga soluciones a las siguientes situaciones de La gestión comercial y ventas:

A •El producto vendido no rota en el punto de venta. (enfoque estrategias comerciales y de ventas)
B •El consumidor final no queda satisfecho con el producto. (enfoque el arte de cerrar cualquier
negocio)
C •El cliente (nuevo o dentro de la cartera) no queda conforme con la atención recibida por el
vendedor. (gestión de relación con los clientes).
D •Quiebre de stock. (enfoque liderazgo)

RESPUESTAS

A) Nuestro aprovisionamiento y rotación de stock en tienda tendrá varios factores a tener en

cuenta que han de analizarse conjuntamente, y no por separado, para decidir el volumen
de producto en tienda:
· Ventas efectuadas por períodos de tiempo
· Capacidad de distribución del almacén central
· Servicio de entrega a domicilio
· Información de nuevo catálogo
· Disponibilidad de producto en almacén central a corto y medio plazo
· Capacidad de traspaso de productos entre tiendas

B) Un buen servicio al cliente aumenta su nivel de satisfacción. La satisfacción o la falta de

ella, es la diferencia entre cómo espera el cliente que le traten y cómo percibe que le están
tratando. Tanto las expectativas como las percepciones se ven agudizadas por factores
que son difíciles de controlar, desde los precios que se anuncian, hasta el diseño del
producto o el comportamiento de los empleados. De modo que las fuentes de satisfacción
son diversos y algunas veces sutiles o sorprendentes.
 Los beneficios más claros del servicio superior, como los del control de calidad total, se
materializan en forma de dinero ahorrado. Del mismo modo que el hacer bien las cosas en
la fábrica a la primera ahorra los costes de volver a realizar el trabajo y del material
estropeado, el prestar un buen servicio al cliente ahorra los elevados costes de ganarse la
antipatía de los compradores. Por ejemplo, piense en cualquier máquina complicada que
trae unas instrucciones tan poco claras que un usuario normal no puede comprender.

C) El impacto de un servicio destacado al cliente es casi siempre positivo, pero suele variar.
El servicio puede no ser crucial para los monopolios o las dictaduras, o cuando la miseria
obliga a comprar al cliente estrictamente por el precio. Incluso en estos casos, la
indiferencia al servicio es peligrosa.
D) Hacer una buena gestión de inventario para evitar quiebres de stock es una de las
premisas para mantener una buena ejecución en el punto de venta. Para elegir la mejor
opción de distribución de la mercancía, es de suma importancia considerar los siguientes
puntos:
 Calidad y conocimiento del equipo comercial;
 Diversidad y calidad de los productos.
 Flexibilidad para mejorar la línea de productos.