MERCADEO 1

PROMOCIÓN

¿Qué es?
 ¿Qué es promoción?

Según Jerome McCarthy (quién introdujo el

concepto de las 4P’s del marketing:
Producto, Plaza, Precio y Promoción) y
William Perreault,“la promoción consiste en
transmitir información entre el vendedor y
los compradores potenciales u otros
miembros del canal para influir en sus
actitudes y comportamientos”.
 PROMOCIÓN
A esto añaden algo a tomar en cuenta: “La
función principal del director de marketing
consiste en comunicar a los consumidores
meta que el producto idóneo se encuentra
disponible en el lugar adecuado al precio
correcto”
 PROMOCIÓN
La Promoción es un elemento o herramienta
del marketing que tiene como objetivos
específicos: informar, persuadir y recordar al
público objetivo acerca de los productos que la
empresa u organización les ofrece,
pretendiendo de esa manera, influir en sus
actitudes y comportamientos, para lo cual,
incluye un conjunto de herramientas como la
publicidad, promoción de ventas, relaciones
públicas, marketing directo y venta personal.
OBJETIVO DE LA PROMOCIÓN
La promoción tiene como objetivo
general influir en las actitudes y
comportamientos del público objetivo a
favor de los productos y de la empresa
que los ofrece.
 PROMOCIÓN.OBJ. ESPECIFICOS
La promoción tiene objetivos específicos
que son: informar, persuadir y recordar
al cliente la existencia de productos y
servicios. Es decir, dar a conocer las
características, ventajas y beneficios de un
producto (informar), conseguir que los
potenciales clientes actúen comprando el
producto (persuadir) y mantener el nombre
de marca en la memoria de los clientes
(recordar).
 PROMOCIÓN CON PERSUACIÓN
Comercial emotivo

COMERCIAL HIJA Y PADRE.mp4

Publicidad y Promoción 2014-2

 MIX PROMOCIONAL
¿Qué es el mix promocional?
El mix promocional conocido también como
mezcla total de comunicaciones o mezcla
promocional, hace parte fundamental para que
la diferenciación del producto, el
posicionamiento, la segmentación, el manejo
de la marca, requieran una promoción eficaz.
 MIX PROMOCIONAL
Para la American Marketing Asociation
(A.M.A.), la mezcla de promoción es"un
conjunto de diversas técnicas de
comunicación, tales como publicidad, venta
personal, promoción de ventas y relaciones
públicas, que están disponibles para que un
vendedor (empresa u organización) las
combine de tal manera que pueda alcanzar
sus metas específicas"
 MIX PROMOCIONAL
Para Philip Kotler y Gary Amstrong, autores
del libro "Fundamentos de
Marketing", la mezcla de promoción o
"mezcla total de comunicaciones de
marketing de una empresa, consiste en la
combinación específica de herramientas de
publicidad, promoción de ventas, relaciones
públicas, ventas personales y marketing
directo que la empresa utiliza para alcanzar
sus objetivos de publicidad y marketing"
 MIX PROMOCIONAL
Para Stanton, Etzel y Walker, autores del
libro "Fundamentos de Marketing", la
mezcla de promoción es la combinación
de ventas personales, publicidad, promoción
de ventas y relaciones públicas de una
organización "
 MIX PROMOCIONAL
Según el Diccionario de Marketing de Cultural
S.A., "el mix de comunicación (mezcla de
promoción) es un elemento del marketing mix de la
empresa que sirve para informar al mercado y
persuadirlo respecto a sus productos y servicios. El
mix de comunicación utiliza herramientas como la
venta personal, publicidad, promoción de ventas,
merchandising (o promoción en el punto de venta),
relaciones públicas y publicidad blanca
(comunicación en medios masivos que no paga la
empresa u organización que se beneficie con ella"
 MIX PROMOCIONAL
El mix de comunicación utiliza herramientas
como la venta personal, publicidad,
promoción de ventas, merchandising (o
promoción en el punto de venta), relaciones
públicas y publicidad blanca (comunicación
en medios masivos que no paga la empresa
u organización que se beneficie con ella"
 ELEMENTOS DEL MIX
PROMOCIONAL
Venta personal
Publicidad
Promoción de Ventas
Relaciones Públicas
Marketing directo
Merchandising
Publicity-publicidad blanca
 Ventas personales

Las ventas personales,

Son la presentación oral y directa de un
producto a un cliente prospecto por un
representante de la organización que lo
vende. Las ventas personales tienen lugar
cara a cara o por teléfono y pueden dirigirse
a una persona de negocios o a un
consumidor final.
 Venta Personal
Se constituyen, pues, en una conversación con uno
o más compradores potenciales, con la finalidad de
realizar una venta. En esta categoría se encuentran
instrumentos tales como: las presentaciones de
ventas; las exhibiciones en los puntos de venta; los
anuncios especiales; las presentaciones
comerciales; las ferias; las demostraciones; los
catálogos; la literatura; los paquetes de prensa; los
carteles; los concursos; las bonificaciones y los
cupones, entre otros
la venta personal.mp4
 Publicidad
La publicidad,
Es la utilización que hace un patrocinador, bien definido, de cualquier
forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas,
bienes o servicios, para informar, convencer y recordar a los
consumidores este producto, servicio u organización.
Las formas más conocida son los anuncios que aparecen en los
medios masivos de comunicación ( Prensa, radio, televisión. vallas).
Por su parte, la publicidad permite dar a conocer un producto o
servicios, ya sea un concepto, una idea, una proposición de compra o
simplemente una recordación, a través de medios de comunicación en
un periodo determinado y que persigue un fin meramente comercial.
Su objetivo principal es vender algo ya sea un producto, servicio o una
idea, ya que esta herramienta puede crear una conciencia y un
conocimiento del producto, desarrollar tendencias de ventas y dar
confianza a los compradores.
https://www.youtube.com/watch?v=TxZq7kS5XFg
 PUBLICIDAD
Por su parte, la publicidad permite dar a conocer
un producto o servicios, ya sea un concepto, una
idea, una proposición de compra o simplemente una
recordación, a través de medios de comunicación en
un periodo determinado y que persigue un fin
meramente comercial. Su objetivo principal es
vender algo ya sea un producto, servicio o una idea,
ya que esta herramienta puede crear una conciencia
y un conocimiento del producto, desarrollar
tendencias de ventas y dar confianza a los
compradores.
publicidad.mp4
 Promoción y ventas
PROMOCIÓN DE VENTAS
La promoción de ventas es una actividad estimadora de
la demanda, cuya finalidad es complementar la publicidad y
facilitar la venta personal, por ello, para que resulte efectiva
debe usarse de manera no frecuente para introducir nuevos
productos y darle un impulso a corto plazo a los ya
establecidos.

La paga el patrocinador y a menudo consiste en un incentivo

temporal que estimula la compra. Muchas veces esta dirigida al
consumidor, pero la mayor parte de las veces tiene
por objetivo incentivar las fuerzas de ventas de la empresa, u
otros miembros del canal de distribución.
Por ejemplo: Muestras gratuitas, cupones, paquetes de
premios especiales, regalos, descuentos en el acto,
bonificaciones, entre otros
 Relaciones Públicas
Las relaciones públicas
Se constituyen en una herramienta gerencial cuya
finalidad es influenciar positivamente en las actitudes
hacia la organización, sus productos y sus políticas, por
ello, comprenden una amplia serie de actividades
comunicativas que contribuyen a crear actitudes y
opiniones positivas respecto a una organización y sus
productos ante sus públicos, clientes, prospectos,
accionistas, empleados, sindicatos, comunidad local y
gobierno . A diferencia de la publicidad y la venta
personal, no incluye un mensaje específico de ventas.
Los destinatarios de estas actividades pueden ser
los clientes, los accionistas, una dependencia
gubernamental, o un grupo de interés especial.
 Relaciones Públicas
Pueden lograrse apoyando proyectos de
caridad, participando en los eventos de
servicios, patrocinando equipos deportivos,
financiando el cultivo de las artes a través de
exposiciones, exhibiciones y excursiones. Así
mismo, las grandes empresas patrocinan
programas de televisión como parte de este
tipo de actividades.
relaciones publicas.mp4
 Marketing Directo
Consiste en establecer una comunicación
directa con los consumidores individuales,
cultivando relaciones directas con ellos
mediante el uso del teléfono, el fax, correo
electrónico, entre otros, con el fin de obtener
una respuesta inmediata
 Merchandising
Es el conjunto de técnicas destinadas a
gestionar el punto de venta para conseguir
la rotación de determinados productos
Ejemplo concepto
¿Qué es el merchandising.mp4
 Publicity-Publicidad Blanca
Llamada también publicidad no pagada,es una
forma especial de relaciones públicas que
incluye noticias o reportajes sobre una
organización o sus productos. A semejanza de
la publicidad, comunica un mensaje impersonal
que llega a la audiencia masiva a través de los
medios masivos de comunicación. Pero varios
elementos la distinguen de la publicidad: no se
paga, la organización que la recibe no
tiene control sobre ella y, como aparece en
forma de noticia, su credibilidad es mayor que
la publicidad.
 PROMOCIÓN
Concepto:
¿Qué es Promoción.mp4

PUBLICIDAD Y PROMOCION DE VENTAS

¿Cual es la diferencia entre publicidad y
promoción - MARKETING - VENDER
MÁS.mp4
COMUNICACIÓN INTEGRAL DE
MARKETING
MACRO MODELO DEL PROCESO DE COMUNICACIÓN:
COMUNICACIÓN INTEGRAL DE
MARKETING
MACRO MODELO DEL PROCESO DE
COMUNICACIÓN:

1. Atención Selectiva: bombardeo de Promociones

2. Distorsión Selectiva: El emisor debe esforzarse
por conseguir un mensaje simple, claro
interesante y reiterativo.
3. Retención Selectiva: las personas retienen a
largo plazo sólo una pequeña fracción de los
mensajes que les llegan.
1. MICROMODELO DE RESPUESTA DE LOS
CONSUMIDORES:

Los micromodelos de comunicaciones de marketing

se concentran en las respuestas específicas que
éstas se originan en los consumidores.
Modelo de Jerarquia:
Fase Cognoscitiva Toma de conciencia
Conocimiento-Interés
Fase Afectiva Gusto Evaluación
Preferencia
Convicción
Fase de comportamiento Compra

COMUNICACIÓN
INTEGRAL DE
MARKETING
DESARROLLO DE LA COMUNICACIÓN
EFECTIVA
Identificación del Público Objetivo:
Compradores Potenciales
Usuarios Actuales
Decisores
Influidores
Grupos
Públicos específicos o público en general

COMUNICACIÓN
INTEGRAL DE
MARKETING
La estrategia de comunicación será diferente dependiendo del uso y la lealtad
del público objetivo.
Para determinarlo en lo que respecta al reconocimiento de marca, se hace por
el análisis de la imagen.

COMUNICACIÓN
INTEGRAL DE
MARKETING
La imagen: es el conjunto de creencias,
ideas e impresiones que tiene una persona
respecto a un objeto.
Las actitudes y las acciones de las personas
hacia un objeto están condicionadas por la
imagen que se tiene del mismo

COMUNICACIÓN
INTEGRAL DE
MARKETING
Escala de notoriedad:
Nunca he oído de él
Me suena algo
Lo conozco poco
Lo conozco bastante bien
Lo conozco muy bien

COMUNICACIÓN INTEGRAL
DE MARKETING
Escala de actitudes:
Muy desfavorable
Algo desfavorable
Indiferente
Algo favorable
Muy favorable

COMUNICACIÓN INTEGRAL
DE MARKETING
Objetivos de la Comunicación:
1. Necesidad de la categoría, comunicación
de productos nuevos para todos
convirtiendo la categoría de producto o
servicio en una categoría necesaria.
COMUNICACIÓN INTEGRAL
DE MARKETING
2. Notoriedad de Marca:
Capacidad para identificar (recordar,
reconocer), la marca dentro de su categoría,
con un nivel de detalle suficiente para
proceder a la compra
COMUNICACIÓN INTEGRAL
DE MARKETING
3. Actitud Frente a la Marca:
Evaluación de la marca respecto a la
percepción de su capacidad de satisfacer
necesidad específica
4. Intención de Compra: autoindicadores para
adquirir la marca o tomar medidas relativas a la
misma.
Comercial Audi:
COMERCIAL AUDI.mp4

COMUNICACIÓN INTEGRAL
DE MARKETING
Diseñar las comunicaciones:
Contenido del mensaje:
La empresa debe buscar el contenido del
mensaje buscando factores de diferenciación
de la marca.
Relacionados con el producto o el servicio
Heineken
COMERCIALES HEINEKEN.mp4
COMUNICACIÓN
INTEGRAL DE
MARKETING
Estructura del mensaje:
Efectividad
Expresión + contenido del mensaje

Reclamos Informativos
Reclamos Transformativos

Ejemplos
Comparativos colas
COMERCIAL COLAS-CAMIONEROS.mp4
COMERCIAL COLAS- NIÑA.mp4
COMUNICACIÓN
INTEGRAL DE
MARKETING
Fuente del mensaje:
La fuente que de credibilidad a su producto o marca

Ejemplo:
Ives Sant Laurent- Kate Moss
COMERCIAL IVES SAITN LAURENT- KATE MOSS.mp4
Dior (Charlie Theron)
J'adore - The film.mp4
SHAKIRA PERFUME
PERFUME SHAKIRA.mp4
COCO CHANEL
Coco Mademoiselle- The Film - CHANEL.mp4

COMUNICACIÓN
INTEGRAL DE
MARKETING
Selección de los canales de comunicación
Canales personales de comunicación,
comunicación directa entre dos o más
personas, cara a cara, una persona a una
audiencia, por teléfono o correo electrónico.
COMUNICACIÓN
INTEGRAL DE
MARKETING
Canales de comunicación No personales, se
dirigen a más de una persona, e incluyen
los medios de comunicación masiva, las
promociones de las ventas y las relaciones
públicas.
COMUNICACIÓN
INTEGRAL DE
MARKETING
Integración de los canales de comunicación,
trabajo desde los canales de comunicación
personal y no personal.
La interacción del individuo es en grupo y
los lideres de opinión son cruciales en la
toma de decisiones.

COMUNICACIÓN INTEGRAL
DE MARKETING
Presupuesto Total de comunicación de
Marketing
Método de los asequible, se ve como un
gasto no inversión y poca planificación
anual, no hay planificación a largo plazo
COMUNICACIÓN INTEGRAL
DE MARKETING
Método de porcentaje sobre ventas,
presupuesto basado en las ventas actuales
o previstas.
Ventajas: Costes en relación comunicación,
precio venta y beneficio unitario.
Desventaja: presupuesto basado en la
disponibilidad del fondo, no permite amplia
planeación.
COMUNICACIÓN INTEGRAL DE
MARKETING
Método de paridad competitiva, establecer
el presupuesto de comunicación de tal
forma que alcancen la misma proporción
sobre las ventas que sus competidores.
Objetivo tener una paridad competitiva.
Desventaja no se puede basar el
presupuesto en la competencia,
desconocimiento de la realidad, falta de
oportunidades.
COMUNICACIÓN INTEGRAL DE
MARKETING
Método según objetivos y tareas, basado en
tareas o actividades a realizar, se
presupuestan los costos, calculando el valor
que se destinará para el presupuesto de
comunicación.
Se basa en hipótesis.
COMUNICACIÓN INTEGRAL DE
MARKETING
Comercial BMW
COMERCIAL BMW- MADONNA.mp4
BMW españa bruce
COMERCIAL BRUCE LEE.mp4

COMUNICACIÓN
INTEGRAL DE
MARKETING
Comercial Mercedez- Benz CLA
COMERCIAL MERCEDES BENZ CLA.mp4
MEJORES COMERCIALES DE
AUTOS.mp4

COMUNICACIÓN
INTEGRAL DE
MARKETING
TIPO DE PRODUCTO:
Las empresas de producto de consumo
tienden a gastar más comparativamente, en
promoción y ventas, mientras que las
empresas de productos industriales
intervienen más en la venta personal.
(productos costosos)
FACTORES A
CONSIDERAR EN EL
DISEÑO DE MIX DE
COMUNICACIÓN
La publicidad debe servir para introducir a la
empresa y a los productos.
Si el producto tiene características éste debe
explicarlas.
Para recordar, la publicidad resulta más
económica que la venta personal
Los anuncios en folleto en los que aparece el
número de teléfono de la empresa son una
manera eficaz para generar indicaciones de los
vendedores.

FACTORES A CONSIDERAR EN
EL DISEÑO DE MIX DE
COMUNICACIÓN
La publicidad puede recordar a los clientes
cómo utilizar el producto, reafirmando su
seguridad en la compra.
La publicidad corporativa puede mejorar la
reputación de una empresa y aumentar las
posibilidades de los vendedores de ser
recibidos y una adopción temprana del
producto.
FACTORES A
CONSIDERAR EN EL
DISEÑO DE MIX DE
En la venta personal:
1. Incrementar el Stock, los vendedores
pueden persuadir a los comerciantes para
que tengan más stock.
2. Despertar el entusiasmo: los vendedores
pueden despertarlo en los distribuidores
exagerando la publicidad y apoyo de
promociones
FACTORES A
CONSIDERAR EN EL
DISEÑO DE MIX DE
COMUNICACIÓN
3. Practicar la venta misionera: Los
vendedores pueden conseguir nuevos
distribuidores.
4. Gestionar las cuentas de clientes más
importantes, cuidando las cuentas de éstos
clientes ayudando a crecer.

FACTORES A
CONSIDERAR EN EL
DISEÑO DE MIX DE
ETAPA DE DISPOCIÓN DEL COMPRADOR:
Las herramientas de la comunicación varian en
su relación coste eficacia según las diferentes
etapas del consumidor.
Conocimiento de marca (RR.PP)
Comprensión (Publicidad-venta personal)
Convicción (Venta personal)
Pedido (venta personal y promoción de ventas)
Repetición (Venta personal, promoción y
publicidad).

FACTORES A
CONSIDERAR EN EL
DISEÑO DE MIX DE
ETAPA DE CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO:
Las herramientas de comunicación también
varías coste-eficacia según las distintas
etapas en el ciclo de vida del producto.

FACTORES A
CONSIDERAR EN EL
DISEÑO DE MIX DE
Introducción (publicidad, los eventos,
experiencias y rr.pp +alto, seguido por venta
personal, cobertura, distribución, promoción
y marekting directo)
Crecimiento (boca-oreja- voz a voz)
Declive (promoción de ventas, revisión de
todo el mix)
FACTORES A CONSIDERAR EN
EL DISEÑO DE MIX DE
COMUNICACIÓN
PREMIO CANNES 2013
Volkswagen Suite - Cannes Lions 2013.mp4
RESUMEN PREMIO CANNES 10
MEJORES
lions 2013-funny.mp4
GRACIAS !!!