ROLES, NEGOCIACIÓN Y CIERRE DE NEGOCIACIÓN

JOSE ESCOBAR
KEVIN SAYAS

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE BOLIVAR

FACULTAD DE INGENERIA

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

CARTAGENA

2019
1. En la serie Mind games, en el capítulo cuando el presidente de
una corporación de prestación de servicio de salud negocia con
la empresa The Edwards Agency sobre las posibles
consecuencias por haber hecho creer ante la prensa que ellos
habían aceptado un proceso experimental para un joven con
leucemia.
Dirigir: Este Rol lo juega Ross Edwards, pues es quien habla con
el presidente, y pone las ventajas de haber realizado esa acción,
pues para ellos generas muy altas ganancias con un bajo costo,
de marketing. Es quien pone las cartas, es decir hace las
propuestas, que es aceptar ese tratamiento, y ganar más, o
denunciarlos y quedar con una mala imagen de una corporación
que no es humanista. Dirige la negociación a la conclusión que
desea que es la aprobación del proceso experimental.
Sintetizador: este rol lo caracteriza el hermano de Ross, Clark
Edwards quien durante esta negociación interrumpe y le da
tiempo al dirigente y aporta información para que el presidente,
acepte la negociación, él es quien pide aclaraciones para que se
dé cuenta, de que sus argumentos no son tan razonables, y así
implantar su conclusión en la contraparte.
Observador: este rol lo juegan los que acompañan al presidente,
permanecen callados y están atentos a lo que dice Ross y Clark
2. Propuesta de agenda de negociación
Contexto: Problemática entre los habitantes de la comunidad
Ceiba Pareja con la Constructora SABASELHAUDE Ltda.
Problemática: El Uso por parte de SABASELHAUDE LTDA de
materiales que no cumplen con los estándares para el tipo de vía,
por la cual presentaría un rápido deterioramiento.

Partes implicadas: Comunidad ceiba pareja y constructora

SABASELHAUDE LTDA.

Inicio de la negociación: 8 de octubre de 2019

Lugar de reunión: Aula múltiple de la I.E la Unión
El equipo de negociación de la constructora está conformado por
el director de proyecto y el ingeniero residente, que estará
realizando las negociaciones con el presidente de la acción
comunal y un representante del defensor del pueblo y un
ingeniero que es parte del asesoramiento que brindo la
defensoría del pueblo.
Se estima una duración de 2 días durante los cuales se debate
acerca de qué tipo de material utilizar en la vía, donde se
requiere material con piedra china. Se discutirá el valor de la
inversión en materiales para saber cuál es el material que brinda
una mejor relación costo-calidad.
Las reuniones se llevaran acabo de 8:00 am- 12:00 m y habrá un
break entre 10:00 am - 10:30 am para refrigerio y café.
Eventos de cierre, firma del acta con los compromisos adquiridos
por parte de la constructora con la comunidad.
Post-negociación: se establece una comisión de revisión cada 15
días para evitar posibles incumplimientos.

4. una situación donde se me presento un bloqueo fue cuando

me encontraba comprando un repuesto para mi celular estaba
discutiendo acerca de especificaciones de un componente que
decía que tenía ciertas funciones que otros no, yo sabía que
otras versiones del componente tenían mejoras iguales pero no
podía recordar las versiones de los componentes que tenían esas
mejoras, para tumbar su argumento y así bajar el precio, lo que
hice fue mostrarme desinteresado por unos segundos, mientras
recordaba lo que necesitaba para continuar negociando.