Mini Control 2 IN4601

Valentina Moraga Villarroel

1. Identifique avisos publicitarios orientados a distintos segmentos de consumidores. Al menos uno

por cada tipo de variable de segmentación (geográfica, sociodemográfica, comportamientos, por
beneficios y psicográfica). Describa brevemente por qué usted afirma que ese aviso está dirigido a
ese segmento. Comente también cuan bien logrado cree que está el objetivo del aviso.

Variables de segmentación

1. Geográfica: Este aviso segmenta mediante donde se encuentran los consumidores pues va
dirigido a aquellas personas que desean comer pizza y que estén en Providencia, en
particular entre 15-16 hrs. La idea del aviso es incentivar a los consumidores de pizza cerca
de Providencia a que visiten el nuevo local mediante slices de pizza gratis durante las 15-16
hrs. El aviso es efectivo pues se busca acerca a los compradores-consumidores con el local
mediante un incentivo que es la pizza gratis.

2. Sociodemográfica: las variables que están ligadas al ingreso de los clientes y dónde viven
son el recurso al cual hace alusión Ferrari mediante uno de sus comerciales donde apunta a
un mercado muy exclusivo caracterizado por tener un alto nivel económico y social.

Link video: https://www.youtube.com/watch?v=Su6Accur6UU

 La segmentación socioeconómica es efectiva cuando se discrimina a los que pueden pagar
de los que no, y este es el caso, pues Ferrari apunta a autos que no son del acceso de todo
el mundo. Por esto, en el video se ve a una mujer que posee ciertas características en su
nivel de vida, donde prepondera el nivel adquisitivo de la persona, no cualquiera posee dos
casas en lugares distintos y puede moverse entre ellas mediante un Ferrari.

3. Comportamiento: Esta es una publicidad que llegó a mi correo por parte de Old navy donde
realizan ofertas de la ropa que venden, pero exclusivamente en su tienda online ofreciendo
promociones (ofertas), teniendo como objetivo incentivar el uso de su página web para
tener más noción de sus consumidores. Segmenta según la forma de compra, en base a
aquella gente que compran online y además en ofertas. Por otro lado, promocionan su
propia tarjeta, la cual entregaría mayores beneficios a sus clientes.
Es bastante efectiva si compra por internet la persona, dado que llega por un medio mas
individual a aquellos consumidores que ya compraron previamente en alguna de sus
tiendas, por lo que apunta en generar la lealtad de sus clientes y mas aun saber como se
comportan mediante las visitas de estos en su página web.
 4. Por beneficios buscados: se agrupan los consumidores según los beneficios que buscan del
producto. Colgate explicita los beneficios que ellos quieren entregar en sus distintos
productos (pasta de diente, cepillos, seda dental, etc). En este caso, su aviso publicitario de
una pasta de diente en específico, Colgate triple acción, muestra los beneficios que entrega:
Dientes fuertes, dientes blancos y aliento fresco, por lo que aquellas personas que quieren
estos beneficios, comprar esta pasta dental es su opción.

5. Psicográfica: Esta segmentación apunta a los estilos de vida que se buscan según la
publicidad. En este caso, IKEA nos muestra las distintas realidades familiares: familia
numerosa, familia compuesta por 2 adultos mayores, madre e hijo, etc., y según esto se
tiene distintos estilos de vida y para ellos se presentan distintos tipos de mesa que
necesitan. De esta forma, Ikea muestra su producto donde según cada realidad familiar hay
un tipo de mesa característico de Ikea, la cual hace mejorar la calidad de vida de los
miembros de cada familia.
El video es bastante efectivo ya que presenta distintas realidades donde uno se puede
identificar con al menos una, por lo que el generar una identificación respecto a algo en tu
vida te da el motivo para conocer más sobre Ikea.

Link video: https://www.youtube.com/watch?v=KMbik55vvqY

2.El Proceso de Decisión de Compras (PDC) se ajusta a cuatro situaciones extremas de acuerdo a las
variables Diferenciación de Marcas y Nivel de Involucramiento. Defina al menos 2 ejemplos para
cada caso. Comente casos de consumidores para los cuales los productos clasificados por usted
pudiesen verlos distintos (más o menos involucramiento, o más o menos diferenciación de marcas
significativa)

1. Bajo involucramiento y baja diferenciación: La compra se debe a un impulso del momento,

donde no existe un proceso de decisión de compra sino que solo la decisión de comprar el
producto (no hay preferencia). Un ejemplo sería comprar en el supermercado una golosina
(chicle, mentitas, etc) de las que aparecen cerca de las cajas. Otro ejemplo sería, cuando
uno visita un museo al final del recorrido hay un puesto souvenir, por lo que uno sin dar
mucha vuelta compra un recuerdo (imán, llavero, lápiz, etc).

2. Bajo involucramiento y alta diferenciación: La persona no se interioriza buscando

información o desarrollando una preferencia, por lo que la decisión de compra pasa por el
de surgir una necesidad y la diferenciación de la marca que hace que un consumidor tenga
una percepción de como es la empresa y el producto. A partir de esta percepción se toma
la decisión de comprar, un ejemplo es comprar una pila, donde cada marca se diferencia de
la otra. También puede ser un producto como la cerveza, donde las marcas son muy
diferentes, pero al escoger si no tenemos experiencia previa lo vamos a hacer al azar.

3. Alto involucramiento y alta diferenciación: se contempla el proceso completo de decisión

de compra donde la lealtad es un factor importante. Un ejemplo sería comprar un auto
puesto que se requiere de buscar información al respecto, para armarse una idea tanto de
marcas como de productos para posteriormente generar preferencias que al final permitan
tomar una decisión. Otro ejemplo es comprar un computador (laptop).

4. Alto involucramiento y baja diferenciación: El proceso de compra esta influenciado por los
pequeños detalles que presente una opción de otra (marcas) dado que no hay mucha
diferenciación. Si uno nunca a comprado en una de las empresas que ofrecen el
producto/servicio, solo se puede tener una idea de cómo es. Un ejemplo es comprar un
seguro para el auto donde se requiere recabar información al respecto, pero no se sabe
cómo es la aseguradora hasta haber tenido alguna experiencia. Otro ejemplo es llevar a la
mascota a algún veterinario donde se profundiza el conocimiento de este si se vive la
experiencia y se visita algún centro veterinario, tal vez para alguien que ya posee la
experiencia esto sea de alto involucramiento y alta diferenciación.
3. Describa brevemente el aporte de la teoría Psico-analítica a la comprensión del comportamiento
del consumidor. Básese en el Texto de Storm y Desmond, o en cualquier otro antecedente, pero
indique sus referencias.

Conocer a los clientes es el centro del marketing y de un negocio, por lo que es fundamental ver el
comportamiento de ellos, esto implica analizar y conocer los distintos elementos, características
que se pueden presentar según los segmentos de mercado que se buscan abordar.

Desde el punto de vista del marketing, la psicología es un apoyo para poder entender al consumidor-
comprador mediante el estudio de lo que se puede observar, con un enfoque masivo según los
segmentos de mercado que se quieren comprender. El actuar de la empresa se limita a lo que puede
observar, el cual puede aumentar gracias a la ayuda de la tecnología como son los registros de datos
mediante cámaras o compras con tarjetas, redes sociales, quienes nos pueden dar datos de
monitoreo de los clientes y hacer conjeturas de cómo se comportan.

Mediante el marketing se busca analizar el comportamiento del consumidor, por lo que necesitamos
modelos que nos permitan entender las conductas de los consumidores y así lograr estimar sus
acciones y proyectar su comportamiento a futuro, todo esto en pro de la estrategia como de las
acciones tácticas de un negocio.

La teoría sicoanalíca según Storm y Desmon nos muestra 3 niveles de las personas. Las personas
nacen con necesidades instintivas a lo cual llama ID, esta representa a las necesidades más básicas
que no se pueden satisfacer sino a través de la interacción con otros. Después podemos encontrar
el Ego, el cual equilibra los instintos básicos con las restricciones sociales. Finalmente, se encuentra
el Super EGO que son los valores y consideraciones éticas que nos ha dado la cultura, y forman un
marco que también nos restringe en el actuar instintivo.

De esta teoría se plantea la generación de frustración con respecto a la satisfacción de las

necesidades, dado que no se pueden satisfacer todas las necesidades pues existen restricciones del
Ego y super Ego (respecto a lo social, la ética y los valores) lo que conlleva a crear nuevos estímulos
que permitan una satisfacción parcial y momentánea.

Esta noción presenta mucha importancia en el marketing, puesto que se busca la conexión entre
una marca(empresa) y los IDs (las necesidades instintivas) de una persona, los cuales se encuentran
camuflados entre el EGO y super EGO según lo que plantea Freud en su teoría, la cual permite
desarrollar diferentes tácticas para poder enfrentar este desafío de llegar a los IDs y conseguir la
venta de un producto.

La teoría de Freud nos explica que desde el nacimiento las personas fluctúan entre la satisfacción e
insatisfacción de necesidades, lo cual puede generar conflictos con las restricciones que la sociedad
impone por lo que hace que las personas aprendamos a limitarnos. Esto genera que las personas
desarrollen un “ideal” al cual quieren llegar, siendo la intersección entre Id, Ego y super ego. De esta
forma, podemos llegar a conocer lo que motiva a las personas y esto es lo que necesita el marketing,
conocer a los consumidores-compradores para poder satisfacer sus necesidades, es decir, acercarse
lo mas posible al “ideal” de cada persona.