INSTITUTO SUPERIOR TECNOLÓGICO

“LA MANA”
TEMA:
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICAS DE LA
EMPRESA DE LACTEOS PROLAIT’S
EDUCANDO:
CASTILLO TORRES JONATHAN
SORIA PEREZ KARINA

EDUCADOR:
Msc. LUIS MORAN

MODULO:
PLANIFICACION ESTRATÉGICA

PERIODO LECTIVO
2020-2021
 INDICE
INTRODUCCIÓN.............................................................................................................3

1. DIAGNOSTICO.....................................................................................................3

1.1. Reseña Histórica.................................................................................................3

1.2. Misión.................................................................................................................3

1.3. Visión..................................................................................................................3

1.4. Objetivos.............................................................................................................3

1.5. Base legal............................................................................................................4

1.6. Diagnóstico Situacional......................................................................................4

1.6.1. Análisis Externo..........................................................................................4

1.6.2. Análisis Interno.........................................................................................11

2. Estrategias.............................................................................................................15

2.1. Estrategia del mercado......................................................................................15

2.1.1. Concepto del producto o servicio..............................................................15

2.2. Estrategia del producto.....................................................................................15

2.1.2. Mezcla de Marketing.................................................................................15

2.3. Estrategia de Distribución.................................................................................16

2.4. Estrategia de precios.........................................................................................16

2.5. Estrategia de Promoción y comunicación.........................................................16

 INTRODUCCIÓN
En el trabajo de planeación estratégica se realizará un diagnóstico a la empresa
estudiada, para conocer los antecedentes de la misma, así como el giro del negocio,
adicional se realizará un diagnóstico situacional, mediante el cual se determinará las
FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS que presenta la
empresa usando la técnica de encuesta a proveedores, clientes y ambiente interno, esto
permite implementar estrategias que ayude a la empresa a crecer tanto en producción,
como a expandirse en el mercado.

1. DIAGNOSTICO

1.1. Reseña Histórica

Prolaits elabora productos lácteos (yogurt, queso) en sus diferentes presentaciones,

tamaños y sabores, se comercializa en las diferentes ciudades tales como: Quito, Santa
Elena, Ibarra, Lago Agrio, Guayaquil por ya 15 años.

Microempresa artesanal dedicada a la elaboración, producción y comercialización de

productos lácteos (Yogurt, Queso), en sus diferentes presentaciones, tamaños y sabores.

1.2. Misión

Somos una Microempresa enfocadas a la producción y comercialización de yogurt y

quesos de alta calidad, bajo estrictos procesos de sanidad y responsabilidad con el
medio ambiente, con el fin de satisfacer el paladar de nuestros clientes

1.3. Visión

Ser una Microempresa firme en el mercado artesanal de lácteos, cumpliendo con las
necesidades alimenticias de la población, ofreciendo siempre productos de calidad e
implementando tecnología, lograr ser competitivos a nivel Nacional.

1.4. Objetivos

 Producir y comercializar yogurt y quesos de alta calidad, bajo estrictos procesos

de sanidad y responsabilidad, con el fin de satisfacer el paladar de nuestros
clientes.
  Ser una microempresa firme en el mercado artesanal de lácteos, cumpliendo con
las necesidades alimenticias de la población, ofreciendo productos de calidad e
implementando tecnología.

1.5. Base legal

La Microempresa “LÁCTEOS PROLAIT’S” fue constituida en el año 2002, con un

capital de $5.000,00 dólares.

1.6. Diagnóstico Situacional

1.6.1. Análisis Externo

El análisis externo consiste en la identificación, análisis y evaluación de acontecimiento,

cambios y tendencias que suceden en el entorno de una empresa, las cuales están más
allá de su control. El análisis externo tiene como objetivo buscar oportunidades que
podrían beneficiar a la empresa y amenazas que podrían perjudicar a su actividad.

Macro ambiente

El macro ambiente lo constituyen todos los factores del ambiente externo de una
organización, puesto que éste es el eje principal para la toma de decisiones gerenciales,
es por eso que es importante analizar los grandes agregados económicos los cuales
afectan al mercado en el que se está incursionando.

Dentro del macro ambiente podemos destacar a la economía, ya que tiene una gran
relación con otras variables macro económicas por su impacto sobre el bienestar
presente y futuro de las personas.

1.6.1.1. Entorno Económico

Las economías a nivel mundial se enfrentan a una crisis sin antecedentes, el nivel de
desempleo, el endeudamiento excesivo, la alta tasa de trabajo infantil y el bajo nivel de
crecimiento, son factores que perjudican las finanzas a nivel mundial.

La economía ecuatoriana en el año 2017 creció en un 3% según informe del Banco

Central, pese a una serie de obligaciones, deudas y pasivos que mantiene el Estado con
empresas petroleras, gobiernos locales, jubilados y otros, este crecimiento se dio gracias
al dinamismo en la economía, dado por el aumento del gasto del consumo final de los
hogares, el gasto de consumo final del gobierno y las Exportaciones. “Ecuador
continuará experimentando una recuperación económica”, según reporta el organismo
en su informe.

El Banco Central del Ecuador (BCE) pronostica que para el año 2018 haya un
crecimiento del 2%, sin embargo otros organismos como el Fondo Monetario
Internacional (FMI) proyecta un ligero crecimiento del 0,6% al 2018. El sector de la
producción cree que al recuperarse la economía hay un retroceso en la productividad.
“Para recuperar la productividad se necesita seguridad, reglas claras y un ambiente de
confianza, transparencia y libertad”, señala Pablo Arosemena, presidente de la CCG

1.6.1.2. PIB

El Producto Interno Bruto (PIB) es el valor monetario de la producción de bienes y

servicios en un determinado de tiempo.
El negocio de producción de lácteos genera empleos directos e indirectos lo cual es una
OPORTUNIDAD para el crecimiento de la microempresa. Además de tener un aporte
en el PIB

1.6.1.3. Inflación

La inflación es un fenómeno, que se presenta por varias causas como el incremento de

la demanda, al incremento del circulante o el aumento de los precios de productos
importados, etc. Según el (Banco Central del Ecuador) La inflación es medida
estadísticamente a través del Índice de Precios al Consumidor del Área Urbana (IPCU),
a partir de una canasta de bienes y servicios demandados por los consumidores de
estratos medios y bajos, establecida a través de una encuesta de hogares.
La inflación para el año 2018, es de -0,78%, lo cual se convierte en una
OPORTUNIDAD para Lácteos Prolait´s.

1.6.1.4. Entorno Político – Legal

La Junta Nacional de Defensa del Artesano (JNDA) tiene la misión de liderar el

fortalecimiento, profesionalización y desarrollo de todo el sector artesanal que produce
bienes y servicios, mediante el impulso de una política pública, la formación, la
investigación y la prestación de servicios a los artesanos y artesanas (Junta Nacional de
Defensa del Artesano, 2013).

La Junta Nacional de Defensa del Artesano se encarga del fortalecimiento y desarrollo

de la microempresa “LÁCTEOS PROLAIT’S”, mediante a la prestación de servicios a
los artesanos, lo cual es una OPORTUNIDAD para el crecimiento de la Microempresa.

1.6.1.5. Microambiente
 1.6.1.6. Clientes

La palabra cliente proviene del antiguo griego y hace referencia a la «persona que
depende de». Tratándose de una Microempresa Lácteos Prolait’s tiene como clientes a
tiendas locales, mercados de las ciudades más cercanas y acuerdos con otras ciudades
mediante los cuales se llega a un acuerdo de compra- venta, con un margen de ganancia.

1.1.1.1. Mercado Local

Tiendas cercanas con las cuales se realiza un contrato para la venta del producto.

Ciudades más cercanas

Mercado de Otavalo.

Mercado de Quito.

Mercado en Ibarra

Otras ciudades

Esmeraldas

Guayaquil

Napo

ENCUESTAS A CLIENTES

De acuerdo a las encuestas realizadas a clientes pudimos obtener los siguiente

resultados, lo cuales nos permitirán acoger estrategias para tratar las debilidades -
amenazas, y mejorar el producto para los clientes.

¿Por qué prefiere Lácteos Prolait's?

¿En calidad Lácteos Prolait's es?

¿La presentación de los productos lácteos es?

¿Lácteos Prolait's debería mejorar?

ENCUESTAS A PROVEEDORES

Cubre el mercado abasteciendo de materias primas?

La materia prima necesaria para la producción de lácteos se entrega en un 75% de forma

inmediata y un 25% con demora, esto se convierte en una AMENAZA

¿La entrega de productos se realiza?

De acuerdo a los datos obtenidos podemos concluir que los proveedores de Lácteos
Prolait´s abastecen su materia prima en su totalidad en un 60% y parcialmente en un
40%, lo cual es una DEBILIDAD

¿Cuándo es más satisfactorio realizar promociones?

Los proveedores realizan promociones al realizar compras al mayor en un 75%, esto se

entiende como una OPORTUNIDAD.

1.6.1.7. Proveedores

Leche

 Alex Farinango 600 lts.

 Cangagua 200 lts.
 Michell Salas 100 lts.

Azúcar

 Comercial Cadena

Fermentos, insumos lácteos, saborizantes

 Agroalimentar
Envases de yogurt.

 Fábrica plásticos Cayambe

Fundas para queso, fundas yogurt

 Prepaquin

Etiquetas.

 Printopack

1.6.1.8. Competencia

“Las firmas que comercializan productos que son similares o que pueden sustituirse por
los productos de un comerciante en la misma área geográfica” (Fred, 2003)

A continuación, se detallan los principales competidores:

“Somos una empresa familiar con más

de 25 años de experiencia en la industria
de productos alimenticios, nuestros
sistemas de gestión garantizan la calidad
de los alimentos, así como la responsabilidad con nuestros colaboradores y medio
ambiente. Nuestra empresa se basa en la calidad de los productos, la innovación y la
mejora continua”.( Dulac’s)

“Tonicorp, una empresa de Arca Continental y The Coca-Cola

Company, es un Holding conformado por las empresas:
Industrias Lácteas Toni S.A, Plásticos Ecuatorianos S.A y
Distribuidora importadora Dipor. Cuenta con una amplia
trayectoria liderando el segmento de lácteos y alimentos
funcionales de alto valor agregado en el Ecuador desde el año 1970.

El portafolio de nuestra compañía tiene disponible: yogures, lácteos (leche regular y

saborizadas), queso crema, manjar, gelatinas, bebidas hidratantes y helados. La calidad
y tecnología implementada en la producción de nuestras marcas han permitido a la
compañía traspasar fronteras, comercializando sus productos en países como: Estados
Unidos, Islas del Caribe, Puerto Rico, Panamá, Perú, Colombia, Bolivia, Chile, España,
Emiratos Árabe, entre otros.” (Tonicorp)
 1.6.2. Análisis Interno

1.6.2.1. Análisis FODA

El FODA es un instrumento mediante el cual podemos conocer la realidad de la

empresa conjuntamente con el entorno en el que se desempeña, éste constituye una
fuente indispensable para el establecimiento de estrategias y toma de decisiones sobre
los puntos que favorecen y afectan a la empresa

1.6.2.2. Matriz FODA

La Matriz FODA es una herramienta la cual permite analizar la situación competitiva de

una organización, su principal función es revelar las relaciones entre las variables más
importantes para así diseñar estrategias adecuadas, sobre la base del análisis del
ambiente interno y externo.
 1.6.2.3. Análisis del FODA

1.5.2.3.1. FO

Creación del modelo de gestión (F1),(F2),(F5),(F6),(O1),(O5), (O6),(O7)

Para la creación del modelo de gestión se usó fortalezas tales como la calidad del
producto e innovación de productos, además de aprovechar la notoriedad de la marca a
nivel nacional y buen ambiente laboral, también se tomó en cuenta la oportunidad de la
creación de un modelo de gestión, la calidad y precio de materia prima y la aceptación
del mercado.
Aprovechamiento del mercado (F3),(F4),(F5),(O6),(O7)

Para el aprovechamiento del mercado se tomó en cuentas ciertas fortalezas como el

consumo masivo de lácteos, la fidelización de clientes y notoriedad de la marca a nivel
nacional, además se utilizó la oportunidad que existe del precio de la materia prima y la
aceptación del mercado.

Innovar los productos (F2),(F3),(O2),(O3),(O5),(O6)

Para la estrategia de Innovar los productos, se aprovechó las fortalezas de la

Microempresa como la innovación de productos, el consumo masivo de lácteos y se
tomó las oportunidades como los descuentos en insumos, promociones, calidad y precio
de materia prima.

1.5.2.3.2. DO

Diseñar un modelo de gestión (D1),(D3),(D5),(D7),(O1),(O6)

Se planteó la estrategia de Diseño de modelo de gestión, se buscó tratar las debilidades

tales como la falta de un Modelo de Gestión, los costos de producción elevados, la falta
de distribución y la tecnología básica y aprovechas las oportunidades como la creación
del Modelo de Gestión y el precio de la materia prima

Buscar nuevos clientes a partir de productos innovadores (D2),(D3),(D4), O2),(O7)

Se usará la estrategia de Buscar nuevos clientes a partir de productos innovadores, para

disminuir las debilidades tales como la búsqueda de nuevos proveedores, el costo de
producción y la presentación del producto y explotar las oportunidades que se tiene
como descuento en insumos y aceptación del mercado

1.5.2.3.3. FA

Crear un buen ambiente laboral (F6),(F7),(F9),(F10),(A3)

Se usará la estrategia de Crear un buen ambiente laboral aprovechando las fortalezas

tales como buen ambiente laborar, la motivación a empleados, seguridad laboral y
capacitación al personal, tratando con la amenaza de los cambios en la legislación
nacional.

Innovación (F2),(F4),(F8),(A2)
Se aprovechará las fortalezas presentes tales como la innovación de productos, la
fidelización de clientes, cumplimiento del manual de procedimientos y se buscará tratar
la amenaza de la competencia usando la estrategia de Innovación

1.5.2.3.4. DA

Buscar nuevos proveedores (D2),(D5),(D6),(A1),(A2)

Se planteó la estrategia de Buscar nuevos proveedores para disminuir las debilidades

presentes tales como proveedores, la falta de distribución, la demora en la entrega de
materia prima y se trabajará las amenazas como la falta de materia prima en el mercado,
así como la competencia.

Mejoramiento de precios (D1),(D3),(D6),(A1),(A2)

Se usará la estrategia de mejoramiento de precios para disminuir las debilidades de la

falta de modelo de gestión, los costos de producción elevados, la demora en la entrega
de materia prima y se trabajará con las amenazas presentes como la falta de materia
prima en el mercado y la competencia.

2. Estrategias
2.1. Estrategia del mercado
2.1.1. Concepto del producto o servicio
El producto nuevo que se piensa producir y además comercializar en la procesadora
Prolait es el yogurt que, a través de la fermentación de la leche, se da gracias a los
microorganismos específicos; por tanto, es un producto con características muy
nutritivas y de una fácil digestión para el ser humano

2.2. Estrategia del producto

2.1.2. Mezcla de Marketing

Como estrategias de producto se buscara mostrar a los consumidores finales la

trazabilidad del yogurt, como es elaborado, de donde provienen las materias primas que
son utilizadas en la elaboración del mismo, además de que para el acceso a los
supermercados se harán pequeñas muestras del producto que serán entregadas en los
supermercados a los consumidores finales como degustaciones del yogurt.
Inicialmente el producto tendrá un ciclo de vida de 5 años en donde el primer año será
básicamente de introducción y búsqueda de nuevos mercados, fuera del ya establecido
inicialmente. Se busca vender el yogurt en nuevas ciudades creando nuevos sabores y
disminuyendo precios según la competencia.

La presentación y empaques comerciales del producto tienen las siguientes

características:

 Envase plástico por 250 ml.

 Envase plástico por 500 ml.
 Envase plástico por 1000 ml.

2.3. Estrategia de Distribución

En cuanto a la estrategia de distribución, por tratarse de un producto perecedero y que

requiere una cadena de frío continua, se buscará que en su ciclo productivo nunca se
pierda hasta que el producto sea entregado directamente en los puntos de venta. El
camión para la distribución no necesariamente tiene que ser propio podría ser contratado
a terceros. Las negociaciones con los supermercados no se harán con intermediarios, ya
que se buscará que éstas sean directamente entre Prolait y los comerciales o
supermercados.

Como otras estrategias de distribución se buscará pasar el voz a voz a través de los
centros de acondicionamiento físico que haya en Ecuador, se utilizarán los centros de
acondicionamiento físico porque el yogur es una bebida saludable que puede ir de la
mano con las personas que hacen ejercicio, entrenan allí y buscan estilos de vida
saludable, además de que sería una manera excelente de promocionar el producto y
darlo a conocer y que luego en los supermercados este pueda ser reconocido con
facilidad.

2.4. Estrategia de precios

Como estrategia de precios se buscará que el producto salga al mercado con un precio
justo y que las personas de estratos 1,2 y 3 puedan acceder a él con facilidad para esto la
base será el costos de producción, y lo que se hará con esto también será captar un
número mayor de consumidores además de que el precio será cómodo se llevaran un
producto con unas excelentes características nutricionales y un inigualable sabor. Se
darán formas de pago a los clientes en plazos de 15, 30, 45 días según el volumen del
pedido.

Presentación Precio de venta

250 ml 0.65
500 ml 1.00
1000ml 3.000

2.5. Estrategia de Promoción y comunicación

En esta estrategia de promoción y comunicación se harán descuentos por volúmenes de

compras considerables; también se manejarán clientes especiales a los que se les podrá
dar, previo a un análisis de costos, unos mejores precios por compras periódicas y
volúmenes considerables del producto; también se buscará promocionar el producto en
las zonas 34 residenciales de Ecuador, en los centros de acondicionamiento físico y se
buscará motivar las ventas en el corto plazo para dar a conocer el producto de una
manera rápida y que a través de las estrategias que se implementarán tenga una buena
acogida.

Se pueden hacer descuentos por pronto pago en los plazos escogidos por los clientes
para cancelar el producto.

Otra estrategia en cuanto al producto será ofrecer a los consumidores promociones que
asumirá el productor como lanzamiento o muestra de este nuevo producto.
Evaluación de resultados

Lácteos Prolait’s en sus 15 años de

funcionamiento no ha tenido una
Funcionamiento
adecuada gestión de sus procesos, lo cual
no permite el crecimiento oportuno.
Las encuestas realizadas a proveedores,
ambiente interno y clientes, nos
permitieron obtener resultados verídicos
Foda
(FODA) y conocer estrategias para el
correcto funcionamiento de la
Microempresa.
Con la aplicación del análisis PEST
pudimos tener una guía para conocer los
Análisis PEST
planes estratégicos abarcando lo político
lo económico, lo financiero etc