Guia de Emprendimiento

Guía de Emprendimiento
Regional Cundinamarca
Centro de Biotecnología Agropecuaria
1
SERVICO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA)
Darío Montoya Mejía
Director General
Mauricio Parra Parra

Director Regional Cundianamarca
Leonora Barragán Bedoya

Subdirectora Centro de Biotecnología Agropecuaria
Isabel Cristina Parra Moreno

Coordinadora de Formación Profesional
Equipo de Creación
UNIDAD DE EMPRENDIMIENTO Y
EMPRESARISMO
Yimmy Montenegro Sáenz

Coordinador Unidad de Emprendimiento
Compilador
Lucia Villamil Suta

Sensibilización hacia el emprendimiento.
Gioberti Morales Agaton

Planes de Negocios
Mariela Ramos Barreto

Phanor Álvarez Gonzáles
Benjamín Chitiva Gonzáles
Empresa
Carlos Augusto Gonzáles

Pablo Edilberto Contreras
Ilustración
© SENA
Centro de Biotecnología Agropecuaria
Mosquera, Mayo de 2007
2
CONTENIDO
CAPITULO 1 “SENSIBILIZACIÓN E IDEAS DE NEGOCIOS”
1. EMPRENDIMIENTO EL CAMINO HACIA LA CREACIÓN DE UNA CULTURA

EMPRESARIAL ...................................................................................................... 7
A. Dinámica: TELARAÑA.................................................................................... 7
B. Dinámica: EL NUDO....................................................................................... 8
C. Actividad: “PLASMANDO MI EMPREMDIMIENTO”..................................... 10
D. Actividad: “EMPRENDIMIENTO Y ÁREAS DE MI VIDA” ............................. 11
E. Actividad: “MIS HÁBITOS HACIA EL EMPRENDIMIENTO” ........................ 12
F. Actividad: “NUESTRA HUELLA DEL EMPRENDIMIENTO” ......................... 14
G. Actividad: “AUTODIAGNÓSTICO INTERNO Y EXTERNO” ........................ 15
2. EL ESPÍRITU EMPRESARIAL, EL EMPRESARIO Y LA CARRERA

EMPRESARIAL .................................................................................................... 16
A. Actividad: “EL MODELO DE TRANSFORMACIÓN”..................................... 17
B. Actividad: “¿QUIEN ES UN EMPRESARIO?” .............................................. 18
C. Actividad: “MITOS DEL EMPRESARIO” ...................................................... 19
D. Actividad: “ROMEO Y JULIETA” ................................................................... 20
E. Actividad: “LIDERANDO NUESTRO PROCESO DE CAMBIO” ................... 21
3. GENERACIÓN Y EVALUACIÓN DE IDEAS DE NEGOCIO ........................... 22

A. Actividad: “EL ABC DE LA COMPOSICIÓN”................................................ 24
B. Actividad: “EL BOOM DE NUESTRA IMAGINACIÓN” ................................. 25
C. Actividad: “PESCANDO RECURSOS” ......................................................... 26
D. Actividad: “ENMASCARADOS” .................................................................... 27
E. Actividad: “SEIS SOMBREROS PARA PENSAR”........................................ 28
F. Actividad: “EXPLORANDO NUESTRA PERCEPCIÓN” ............................... 29
G. Actividad: “TORMENTA DE IDEAS DE NEGOCIO”..................................... 31
H. Actividad: “DE LA IDEA AL CONCEPTO DE NEGOCIO CON LA TÉCNICA
ALUO”................................................................................................................ 33
CAPITULO 2 “PLANES DE NEGOCIO”
1. GENERALIDADES ........................................................................................... 36
CONCEPTO ...................................................................................................... 36
3
IMPORTANCIA .................................................................................................. 36
CARACTERÍSTICAS ......................................................................................... 37
IDEA DE NEGOCIO........................................................................................... 39
COMPONENTES Y ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIO ........................ 40
2. INTRODUCCION Y ESTUDIO DE MERCADO ................................................. 42

OBJETIVOS....................................................................................................... 43
JUSTIFICACION................................................................................................ 45
DESCRIPCIÓN DETALLADA DEL PRODUCTO/SERVICIO............................. 46
ANÁLISIS DEL MERCADO ............................................................................... 47
ANALISIS DEL SECTOR................................................................................... 47
SEGMENTACION DEL MERCADO................................................................... 49
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA .................................................................... 52
ESTIMACIÓN DEL VOLUMEN DE VENTAS..................................................... 55
MEZCLA DE MERCADOTECNIA ...................................................................... 56
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION ................................................................. 56
ESTRATEGIA DE PROMOCION....................................................................... 57
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN................................................................. 58
ESTRATEGIA DE SERVICIO ............................................................................ 60
ESTRATEGIA DE PRECIO ............................................................................... 60
ESTRATEGIAS A SEGUIR PARA ENTRAR EN EL MERCADO....................... 62
3. ANÁLISIS TÉCNICO Y DE PRODUCCIÓN...................................................... 62

DESCRIPCIÓN DEL PROCESO ....................................................................... 64
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES.................................................................. 66
INVERSIONES Y NECESIDADES .................................................................... 66
ANÁLISIS DE PROVEEDORES ........................................................................ 66
4. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ................................................................ 67

PROPUESTA DE LOS CARGOS EN LA EMPRESA ........................................ 68
ORGANIGRAMA ............................................................................................... 69
PERFIL DE LOS CARGOS................................................................................ 69
5. ANÁLISIS FINANCIERO .................................................................................. 70

ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS ......................................................... 71
CAPITAL DE TRABAJO .................................................................................... 73
FLUJO DE CAPITAL.......................................................................................... 73
ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD .................................................................... 74
6. RESUMEN EJECUTIVO Y CONCLUSIONES DEL PLAN DE NEGOCIO ....... 77
4
CAPITULO 3 “DESARROLLO EMPRESARIAL”
1. MARCO CONSTITUCIONAL DE LA ACTIVIDAD ECONÓMICA..................... 80

ARTÍCULOS DE LA CONSTITUCIÓN POLÍTICA.............................................. 80
2. DEFINICION Y CLASIFICACION DE LAS EMPRESAS .................................. 82

DEFINICION ...................................................................................................... 83
ESTRUCTURACIÓN ......................................................................................... 83
CLASIFICACIÓN ............................................................................................... 84
3. GESTIONES PARA LA CREACIÓN Y CONSTITUCIÓN DE UNA

EMPRESA........................................................................................................... 105
CREACIÓN Y CONSTITUCIÓN DE UNA EMPRESA .................................... 106
4. PROPIEDAD INDUSTRIAL ............................................................................ 109

PATENTE ........................................................................................................ 109
5. CONTRATACIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN PÚBLICA .............................. 111
BIBLIOGRAFIA ............................................................................................ 114
5
CAPITULO
1
Sensibilización e ideas
de negocios
6
1. EMPRENDIMIENTO EL CAMINO HACIA LA CREACIÓN
DE UNA CULTURA EMPRESARIAL
OBJETIVO:
Influenciar el despertar de una actitud positiva hacia el emprendimiento.
CONTENIDO:
 Dinámica de integración (telaraña).
 Dinámica el Nudo.
 Plasmando mi emprendimiento.
 Emprendimiento y áreas de mi vida.
 Mis hábitos hacia el emprendimiento.
 Nuestra huella del emprendimiento.
 Autodiagnóstico interno y externo.
COMPETENCIAS A DESARROLLAR:
 Visión de carrera empresarial.
 Sensibilidad Social.
 Orientación hacia el logro.
 Auto confianza.
METODOLOGÍA:
La sesión de trabajo se realizará con la participación de los instructores quienes
aportaran sus vivencias y experiencias en el análisis de los diferentes ejercicios y
dinámicas, para fortalecer el proceso de sensibilización del espíritu empresarial. El
docente ampliara y complementara los temas y desarrollara un papel de facilitador
del proceso.
RECURSOS:
 Tablero
 Marcadores
 Hojas blancas
 Fichas en cartulina.
7
A. Dinámica: TELARAÑA
Objetivo: Romper el hielo y generar un ambiente de confianza e integración.
Instrucciones:
1. Solicite a los participantes que se pongan de pie y estructuren un círculo en
el centro del salón.
2. El facilitador se integra en el círculo y toma la piola, la desenrolla lo
suficiente para que esta pueda ser recibida por alguno de los participantes.
3. El facilitador dice su nombre, acompañado con una frase que rime con
este.
4. Se queda con el rollo de piola y entrega la piola a alguno de los
participantes que en lo posible esté al frente y así sucesivamente hasta que
todos los integrantes reciban la piola, se presenten con una frase que rime
con su nombre.
5. La ultima persona en recibir la piola empieza a recogerla componiéndole
una frase a la persona que se la entrego, de tal forma que rime con el
nombre de esta y así sucesivamente hasta que el rollo de piola quede
totalmente estructurado.
Materiales: Rollo de piola o lana (50mts).

Tiempo sugerido: 60 minutos
Tamaño del grupo sugerido: 25 personas.
B. Dinámica: EL NUDO
Objetivo: Estimular la creatividad y la actitud para el trabajo en equipo, como

ingredientes esenciales en el proceso de creación de empresa.
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Instrucciones:
1. Divida al grupo en subgrupos de 10 o 11 personas.
2. Solicite a los subgrupos que se pongan de pie y estructuren un circulo lo
mas cerrado posible, ubicándose unos lejos de los otros.
3. Explique que cada subgrupo debe hacer una montaña de manos, no
interesa el orden.
4. Luego deben cogerse de a dos manos empezando por las que están en la
cima de la montaña y así sucesivamente hasta que queden todos cogidos,
poniendo atención que en ningún momento queden las dos manos de la
misma persona cogidas.
5. Al final todos deben quedar completamente enredados en un solo nudo.
6. Invite a los participantes a que entre todos desaten el nudo, todo es valido
menos soltarse de las manos.
7. Acompañe y estimule el trabajo de los emprendedores.
8. Observe detenidamente quien es el líder, que estrategias desarrollaron,
participaron todos de igual forma, etc.
9. Invítelos a que socialicen su experiencia y de forma conjunta obtengan
conclusiones.
Materiales: Tablero, Marcadores.

Tamaño del grupo: sugerido: 25 personas.
Notas para el evaluador:

 Estimule siempre el trabajo del emprendedor, mencione el objetivo de la
actividad.
 No es recomendable hacer el ejercicio con un número mayor de personas,
debido a que se dificulta mucho deshacer el nudo por la incomodidad de un
9
grupo tan numeroso. Si el grupo es menor se le pierde complejidad e
interés al ejercicio porque se hace demasiado fácil.
 En caso que hayan más personas que no alcancen para estructurar otros
grupos divídales y asígneles la observación detenida de cada uno de los
subgrupos e involúcrelos significativamente en la socialización, destacando
su papel.
 Observe quienes son los que tienen mayor dinamismo para que se
involucren en el nudo, en caso que haya que dejar a algunos estudiantes de
observadores.
C. Actividad: “PLASMANDO MI EMPREMDIMIENTO”
Objetivo: Construir de forma conjunta el concepto de emprendimiento, analizando

la dinámica de su naturaleza.
Instrucciones:
1. Entregue a cada participante una barra de plastilina y pídale que la amase
de tal forma que esta se vuelva flexible.
2. Solicite a cada participante la construcción de una figura, símbolo etc. que
represente la concepción que tiene de emprendimiento.
3. Invite a cada participante a sociliazar y mostrar su construcción, a la vez
que usted va tomando nota en el tablero de cada una de las ideas.
4. Una vez terminadas todas las socializaciones, invite al grupo para que
identifiquen la gran cantidad de ideas que ellos mismos aportaron y
escúchelos para obtener una construcción compartida del emprendimiento.
Materiales: Barra de plastilina, (greda, fomi, cartulina) para cada participante.
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D. Actividad: “EMPRENDIMIENTO Y ÁREAS DE MI VIDA”
Objetivo: Identificar cada uno de los componentes de nuestro proyecto de vida,

integrándolos con el emprendimiento.
Instrucciones:
1. Entregue a cada uno de los participantes poss–it.
2. Solicíteles que escriban brevemente uno o dos comportamientos, acciones
o actitudes emprendedoras en cada una de las áreas que integran su vida
(ver grafico).
3. Grafique en el tablero el cuadro “Áreas de mi Vida”
4. Pídales a los participantes que se pongan de pie y peguen cada una de
las poss–it en el compartimiento correspondiente del grafico que
aparece en el tablero.
5. Tome diferentes ideas del tablero para cada una de las áreas e incentive
que los autores de estas participen en la socialización de tal forma que se
obtengan conclusiones del ejercicio.
Materiales:
 Poss-it de diferentes colores o papel iris de 5cms*5cms para cada
participante (al menos 15 unidades).
 Grafico “Áreas de mi vida”
 Marcadores.
11
Tamaño del grupo sugerido: 25 personas
EXPLORANDO EL EMPRENDIMIENTO EN LAS

AREAS DE MI VIDA
SALUD FAMILIAR
ESPIRITUAL LABORAL
SOCIAL INTELECTUAL
E. Actividad: “MIS HÁBITOS HACIA EL EMPRENDIMIENTO”
Objetivo: Reflexionar sobre los hábitos de nuestra cotidianidad que contribuyen a

fortalecer el espíritu emprendedor y los hábitos que afectan negativamente este
proceso.
Instrucciones:
1. Entregue a cada uno de los participantes la matriz “Hábitos que me orientan
hacia el emprendimiento”
2. Solicíteles que desarrollen la matriz, siguiendo la instrucción que aparece
allí.
3. Incentive la socialización.
4. Obtenga conclusiones de este ejercicio.
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Materiales:
 Matriz “Hábitos que me orientan hacia el emprendimiento”.
 Marcadores.
Tamaño del grupo sugerido: 25 personas
HÁBITOS QUE ME ORIENTAN HACIA EL EMPRENDIMIENTO
Clasifico mis hábitos en: hábitos que fortalecen el emprendimiento y

hábitos que debilitan el emprendimiento
HÁBITOS QUE FORTALECEN EL HÁBITOS QUE DEBILITAN EL

EMPRENDIMIENTO EMPRENDIMIENTO
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F. Actividad: “NUESTRA HUELLA DEL EMPRENDIMIENTO”
Objetivo: Sensibilizar a los participantes hacia la identificación de ideas y practicas

que fortalecen una mentalidad emprendedora.
Instrucciones:
1. Integre grupo de cuatro personas.
2. Solicite que se bauticen como equipo de trabajo.
3. Pídales que compongan un eslogan alusivo a su equipo de trabajo y lo
escriban en papel periódico.
4. Solicite el montaje de la coreografía, que sea acorde con el slogan.
5. Incentive a cada grupo para que pegue su eslogan y represente su
coreografía.
6. Explore el sentir frente a esta experiencia y obtenga conclusiones.
Materiales:
 Papel periódico
 Marcadores.
 Hojas blancas
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G. Actividad: “AUTODIAGNÓSTICO INTERNO Y EXTERNO”
Objetivo: Identificar los diversos elementos que integran mi situación actual y

conocer su impacto en aras de fortalecerlos y orientarlos asertivamente hacia el
logro de mi proyecto de vida.
Instrucciones:
1. Solicite a los participantes que de manera individual identifiquen tres
problemas o falencias que observan en cada uno de ellos, los cuales
dependen de factores internos y repercuten en la consecución de sus
logros y metas personales y profesionales.
2. Pídale que mencione los recursos o capacidades que posee de manera
innata o adquirida a través del tiempo, los cuales ha utilizado para alcanzar
sus objetivos.
3. Dígale que conteste a la pregunta ¿Cuales considera los problemas que se
presentan fuera de usted, y repercuten en la consecución de logros y metas
que ha trazado en su vida?
4. Sugiera que analice las situaciones externas, ¿Cuáles son favorables o
podrían llegar a potencializar efectivamente el logro de sus objetivos?
5. Explique brevemente la dinámica del Dofa a nivel empresarial y su
aplicación a nivel personal..
6. Solicite que planteen cruces de relaciones FA-FO-DA-DO.
7. Incentive a los participantes que obtengan conclusiones a cerca de su
diagnostico, la importancia y su papel en la consecución de sus metas.
Materiales:
 Presentaciones.
 Tablero.
 Marcadores.
 Hojas blancas
15

actividad.
 Las presentaciones se pueden sustituir por ideas centrales en el tablero, y
ampliación de cada una de ellas por parte del facilitador.
 Es importante incentivar la participación y socialización del ejercicio por
parte de los estudiantes, sin embargo no hay que presionar para que
compartan aspectos que consideran muy personales.
 Aclare a los participantes que el análisis de cada una de las variables debe
hacerse desde una mirada profunda y transparente, partiendo de su
realidad actual, lo cual implica que ellos socialicen únicamente lo que
estimen conveniente.
2. EL ESPÍRITU EMPRESARIAL, EL EMPRESARIO Y LA

CARRERA EMPRESARIAL
OBJETIVO GENERAL:
Brindar a los instructores y docentes de los colegios que tendrán a su cargo el
desarrollo de la Mentalidad Empresarial, todos los elementos conceptuales y
metodológicos que ellos van a necesitar para poder motivar y formar a los
estudiantes en la aplicación del espíritu empresarial en todas sus actividades
vitales y para poder brindar los elementos de decisión que los estudiantes
requieran para acometer su carrera empresarial.
CONTENIDO:
 El modelo de transformación
 ¿Quien es un empresario?
 Mitos del empresario
 Romeo y Julieta
 Liderando nuestro proceso de cambio.
 Auto confianza.
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METODOLOGÍA:
del proceso.
RECURSOS:
 Tablero
 Marcadores
 Hojas blancas
 Fichas en cartulina.
A. Actividad: “EL MODELO DE TRANSFORMACIÓN”
Objetivo: Lograr que los participantes reconozcan que son el artífice fundamental
de todas las innovaciones y modificaciones en sus procesos de vida.
Instrucciones:
1. Solicite a cada uno de los participantes que diseñe una lista de los
objetivos que ha tenido el género humano a lo largo de su historia.
2. Pídales que ahora anexen a esa lista algunos objetivos suyos.
3. Ahora los participantes deben mirar con cuidado sus objetivos y los de la
humanidad en general e identificar elementos comunes en ellos.
4. Dígales que recuerden como era que sus padres, abuelos etc., escuchaban
música, ¿cuales eran las características que tenían cada una de esas
tecnologías, comparadas con las que hay en la actualidad?
5. Solicíteles que reflexionen que cosas han cambiado en su casa en los
últimos diez años.
6. Pídales que hagan una lista de los momentos más importantes de la
humanidad.
7. Cuestiónelos así: ¿Ustedes creen que esa lista hubiese sido distinta si la
hacemos en New Yor, Tokio etc.?
8. A partir de todos los ejecicios anteriores usted debe hacer la intervención
sobre las características centrales de los objetivos (Cambio-Acción-
Mejoramiento) y explicar su dinámica.
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Materiales:
 Tablero
 Marcadores.
 Presentaciones
 Hojas blancas
B. Actividad: “¿QUIEN ES UN EMPRESARIO?”
Objetivo: Identificar elementos que nos amplían y fortalecen la magnitud de ser

empresario.
Instrucciones:
1. Plantee tres situaciones figurativas a los participantes.
2. Pídales que individualmente las analicen y concluyan si los personajes de
estas situaciones son empresarios o no y que justifiquen sus respuestas.
3. Incentive la socialización de los participantes.
4. Anote en el tablero elementos relevantes en cada una de las
intervenciones.
5. A partir de los anteriores elementos obtenga conclusiones a cerca de quien
es un empresario.
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Materiales:
 Situaciones figurativas
 Tablero
 Marcadores.
 Presentaciones (tres tareas del empresario-Empresas Ratones-gacelas-
elefantes).
 Hojas blancas
C. Actividad: “MITOS DEL EMPRESARIO”
Objetivo: Reflexionar sobre los diferentes paradigmas que tenemos a cerca del
empresario y la creación de empresas, reconociendo acudes que fortalecen el
espíritu empresarial.
Instrucciones:
1. Entregue a cada participante al menos cinco poss-it .
2. Pídales que en cada uno de ellos escriban un mito que conozca a cerca del
empresario y/o la creación de empresa.
3. Dígales que los peguen al tablero.
4. Empiece a leer varios de ellos y a escuchar la intervención de los
participantes.
5. Obtenga conclusiones a cerca de estos mitos y el manejo asertivo para
crear una verdadera cultura empresarial.
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Materiales:
 Poss-it
 Tablero
 Marcadores.
 Presentaciones (mitos del empresario).
D. Actividad: “ROMEO Y JULIETA”
Objetivo: vivenciar los diferentes modelos mentales colectivos que nos conducen
a tener percepciones limitadas y deterministas de las diferentes situaciones de
nuestra cotidianidad.
Instrucciones:
1. Coloque en la pared las seis cartulinas que contienen palabras claves.

2. Diga a los participantes que van a construir colectivamente una historia que
se llama Romeo y Julieta.
3. Pida a cada uno de ellos que analice e integre a la historia, teniendo en
cuenta cada uno de los elementos que aparecen en las fichas. Y que
cuando ya la tengan construida pidan la palabra y la compartan para todo el
grupo.
4. Dígales que pueden hacer preguntas al facilitador, que orienten la
construcción de la historia,
5. Las preguntas serán contestadas en algunas oportunidades con si o no.
6. Continué con esta dinámica de escuchar a los diferentes participantes hasta
que den con la historia previamente diseñada.
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7. Escuche reflexiones y conclusiones a partir de esta actividad.
Materiales:
 Fichas de cartulina
 Tablero
 Marcadores.
E. Actividad: “LIDERANDO NUESTRO PROCESO DE CAMBIO”
Objetivo: Identificar los algunos paradigmas de nuestra cotidianidad, sus razones y

la forma de orientar nuestras actitudes y comportamientos para fortalecer nuestra
amplitud perceptual.
Instrucciones:
1. Dinámica “Los Zapatos” Pida a los participantes que se pongan de pie
en el centro del salón y que conformen un circulo.
2. Invítelos a que se desplacen y que se quiten los zapatos.
3. Nuevamente que se desplacen y que detengan y se calcen los zapatos
que les haya correspondido y que caminen con ellos una ronda y se los
quiten y vuelva a otra ronda, se detengan y se coloquen otros que estén
21
al frente de sus pies y que nuevamente caminen con ellos y asi
sucesivamente hasta que todos hayan calzado por lo menos cuatro
pares de zapatos diferentes a los suyos.
4. Invítelos a que socialicen su sentir y obtenga conclusiones.
5. Proyécteles la película “Paradigmas”.
6. Solicíteles que diligencien la matriz “Paradigmas”
7. Oriénteles para que desarrollen la “Guía para una experiencia de
cambio”
8. Explique los referentes conceptúales sobre el proceso de cambio.
Materiales:
 Fichas de cartulina
 Tablero
 Marcadores.

3. GENERACIÓN Y EVALUACIÓN DE IDEAS DE

NEGOCIO
OBJETIVO GENERAL:
Brindar a los, instructores técnicos del Centro Multisectorial de Mosquera y
docentes de los colegios que tendrán a su cargo el desarrollo de la Mentalidad
Empresarial, elementos conceptuales y metodológicos que ellos van a necesitar
22
para lograr que los participantes identifiquen múltiples, variadas e inusuales ideas
de negocio y sean capaces de evaluarlas.
CONTENIDO:
 El abc de la composición
 El boom de nuestra imaginación
 Pescando recursos
 Enmascarados
 Seis sombreros para pensar
 Explorando nuestra percepción
 Tormenta de ideas de negocio
 De la idea al concepto de negocio con la técnica aluo.
 Empatía
 Flexibilidad
 Amplitud Perceptual.
COMPETENCIAS A FORTALECER:
 Auto confianza.
METODOLOGÍA:
del proceso.
RECURSOS:
 Vídeo beam
 Poss-it
 Tablero
 Marcadores
 Hojas blancas
 Fichas en cartulina
 Crayones
 Papel periódico.
 Revistas.
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A. Actividad: “EL ABC DE LA COMPOSICIÓN”
Objetivo: Estimular la creatividad y el trabajo en equipo a partir de solicitudes

especificas del mercado.
Instrucciones:
1. Solicite a los participantes que se pongan de pie y formen un círculo en el
centro del salón.
2. Al primer participante de su derecha dígale que se nomine con la primera
letra del abecedario, es decir con la A y así continúan todos hasta que cada
uno tenga su nominación.
3. Pídales que conformen grupos de tres personas, para que realicen una
composición donde hagan mención a la combinación que resulta de unir
estas letras, esto debe ir acompañado de una coreografía.
4. Invite a cada grupo para que represente ante los demás su trabajo.
Materiales:
 Tablero
 Marcadores.
 Hojas blancas.
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B. Actividad: “EL BOOM DE NUESTRA IMAGINACIÓN”
Objetivo: Estimular la gimnasia cerebral y el fortalecimiento de la creatividad, como

insumos claves en la generación de ideas de negocio.
Instrucciones:
1. Conforme grupos de cuatro personas.
2. Entrégueles un pliego de papel periódico y al menos un crayón para cada
participante.
3. Pídales que se ubiquen en el piso o en mesas y extiendan el papel y todos
al tiempo rayen libremente el papel sin tener en cuenta parámetro alguno
(como si fuesen chicos de tres años), el papel no debe quedar con espacios
en blanco.
4. Solicíteles que miren detenidamente el rayado en el papel y construyan en
una hoja en blanco una lista de la mayor cantidad de personas, animales,
objeto, situaciones, fenómenos etc. que pueden abstraer del rayado.
5. A partir de esta lista deben construir una historia o cuento donde integren
todos los elementos citados en la lista.
6. Pídales que socialicen por grupos delante de todos paso a paso su trabajo.
Materiales:
 Papel periódico
 Crayones
 Tablero
 Marcadores.
 Hojas blancas.
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C. Actividad: “PESCANDO RECURSOS”
Objetivo: Sensibilizar a los participantes sobre la importancia de la creatividad,

trabajo en equipo y orientación al mercado como practicas empresariales
asertivas, que se empiezan a generar y a fortalecer en nuestro espíritu
emprendedor.
Instrucciones:
1. Conforme cuatro grupos en lo posible del mismo número de personas.
2. Pídales que elijan un representante.
3. Coloque los mezcladores en el (piso) centro del salón y pídales a los
representantes que se ubiquen cada uno en un extremo del montón de
mezcladores, conservando todos la misma distancia con respecto a los
mezcladores.
4. Dígales que el objetivo es que a la voz de tres ellos se lancen a recoger el
mayor numero de mezcladores para su grupo, no pueden intervenir sino
solamente ellos en el proceso de recolección.
5. Seguidamente se les dice que se deben reunir con su grupo y hacer el
conteo de número de mezcladores ganados.
6. En el tablero se coloca el numero de mezcladores que cada grupo gano.
7. Se les solicita que construyan al interior de cada grupo el mayor numero de
figuras posibles, sin repetir ninguna.
8. Acompañe a los participantes en el ejercicio y se pase por los grupos
señalando uno a uno los diseños y pídales que le digan que significan.
9. Solicite el conteo del total de figuras construidas por grupo.
10. Realice la socialización del ejercicio teniendo en cuenta los insumos
ganados, los resultados obtenidos, las especificaciones solicitadas, las
estrategias que cada grupo utilizo etc.
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Materiales:
 Mezcladores
 Tablero
 Marcadores.
 Hojas blancas.
D. Actividad: “ENMASCARADOS”
Objetivo: Estimular la creatividad, el trabajo en equipo, la planeación y el diseño de

estrategias, como elementos relevantes de la cultura empresarial.
Instrucciones:
1. Conforme grupos de cuatro o cinco personas.
2. Pídales que nombren un representante.
3. Entregue a cada grupo un rollo de cinta de enmascarar.
4. Cada grupo debe pegar a su representante a la pared, utilizando
únicamente el rollo de cinta, para esto cada uno de los representantes debe
ponerse de pie sobre una silla y hasta altura debe quedar fijado a la pared,
de tal forma que cuando se le retire la silla, esta persona se mantenga
pegado a la pared por diez segundos.
5. Cuando terminen todos los grupos, se desplazan hacia el lugar de trabajo
de uno de ellos y todos observan el trabajo.
6. El facilitador cuenta tres y se debe eliminar la silla que ha sido soporte de
la persona adherida a la pared, de tal forma que cuando esto ocurra
27
nuevamente el facilitador inicia el conteo de diez segundos que debe
permanecer la persona en la pared adherida solo con la cinta.
7. El paso cinco y seis se repiten hasta pasar por la totalidad de los grupos.
8. Invite a los participantes que se sienten y analicen ¿cual fue la estrategia
que utilizaron?, ¿como se sintió el representante?, ¿cumplieron con el
objetivo?, motivos?, ¿cual fue el sentir frente a otros grupos? etc.
Materiales:
 Seis rollos de cinta de enmascarar de la más gruesa.
 Sillas
 Tablero
 Marcadores.
 Hojas blancas.
E. Actividad: “SEIS SOMBREROS PARA PENSAR”
Objetivo: Identificar la magnitud de lo que significa crear empresa y de los

diferentes papeles que asumimos y que asumen otros frente a mi propio negocio.
Instrucciones:
1. Conforme seis grupos
2. Cada grupo debe tener previamente trabajada una idea de negocio.
3. Entregue a cada grupo pliegos de papel seda de determinado color (un
pliego para cada participante del grupo)
4. Pídale a cada participante que construya su sombrero
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5. Entregue a cada grupo cuestionario “Elementos a explorar sobre mi
negocio”.
6. Explique el significado de cada sombrero y el papel que debe asumir cada
grupo, según el color de sombrero que les correspondió.
7. Invite a todos los integrantes del grupo a pasar por los otros grupos
pidiendo explicación de los diferentes preguntas del cuestionario, pero lo
deben hacer asumiendo su rol de exigentes, comprensivos etc., según les
haya correspondido el color del sombrero, una vez terminado la ronda de
este grupo por los otros, este se sienta y espera la visita de los integrantes
de otro grupo que vienen también a indagar sobre el cuestionario y la idea
de negocio asumiendo otro rol, según el color del sombrero y así
sucesivamente hasta que pasen todos los grupos.
8. Incentive la socialización de cada grupo frente a su experiencia y la
comparación del ejercicio con la cotidianidad en el mundo de los negocios.
Materiales:
 Seis pliegos de papel seda para cada grupo, de un solo color. (blanco,
rojo, verde, amarillo, azul y negro,)
 Cuestionario
 Ideas de Negocio, previamente trabajadas.
 Tablero
 Marcadores.
 Hojas blancas.
F. Actividad: “EXPLORANDO NUESTRA PERCEPCIÓN”
29
Objetivo: Estimular la amplitud perceptual en cada uno de los participantes de tal
forma que esta se convierta en una de las competencias prioritarias del
empresario.
Instrucciones:
1. Solicite a los participantes que estén muy atentos observando y que traten
de descifrar la mayor cantidad de figuras e imágenes, deben hacerlo en
silencio.
2. Sugiérales que el ejercicio es personal, por tanto no deben contaminar la
percepción de los compañeros con sus comentarios.
3. Muestre a los participantes las diferentes presentaciones de percepción.
4. Incentive la socialización de los participantes.
5. En el tablero o con presentaciones en power point, explique la dinámica de
la percepción.
6. Plantee conclusiones sobre la importancia de la percepción y sus efectos
en el mundo empresarial.
Materiales:
 Presentaciones de percepción
 Tablero
 Marcadores.
30
actividad.
 Si no es posible utilizar el video beam, se sugiere llevar fotocopias de
laminas de percepción (elefante, indio, flores, puntos, sancho panza entre
otras).
G. Actividad: “TORMENTA DE IDEAS DE NEGOCIO”
Objetivo: Identificar múltiples, variadas e inusuales ideas de negocios a partir de la

exploración de diversos elementos, escenarios y situaciones de nuestra
cotidianidad.
Instrucciones:
1. Muestre a los participantes las presentaciones de diversas situaciones de
nuestra cotidianidad.
2. Entréguele a cada uno de ellos unos veinte Poss-it.
3. Pídales que observen atentamente cada una de las presentaciones y que
por cada una de ellas, escriban varias ideas de negocio. .
4. Acláreles que en cada poss-it deben escribir una sola idea de negocio, en
letra grande y legible.
5. Sugiérales que utilicen la técnica de asociación libre, es decir que no
racionalicen si es absurda o valida cada una de las ideas que van a
plasmar.
6. Cuando se haya terminado de mostrar todas las laminas, invítelos a que
todos se pongan de pie y peguen en el tablero todas sus ideas de negocio
que escribieron.
7. Ahora sugiérales que tomen su cuaderno y esfero y lean atentamente cada
una de las ideas adheridas al tablero.
8. cada vez que consideren que una de ellas representa una oportunidad de
negocio, pídales que le hagan una seña personal al poss-it y que esta idea
la escriban en su cuaderno y así sucesivamente hasta que tengan diez
ideas de negocio.
9. Incentive la socialización sobre la vivencia del ejercicio y obtenga
conclusiones sobre la importancia de generar gran cantidad de ideas de
negocio.
31
Materiales:
 Presentaciones de situaciones cotidianas.
 Poss-it veinte por estudiante.
 Tablero
 Marcadores.
Tiempo sugerido: 75 minutos.

actividad.
 Las presentaciones se pueden sustituir por collage, estos se pueden dejar
de tarea a los estudiantes previamente (cada estudiante debe llevar un
collage, si es un grupo mas pequeño de unas diez personas se dejan de
tarea dos collage por persona, para tener suficiente materia prima con que
trabajar), el día de la sesión se pegan todos en las paredes del salón.
 Una vez adheridos los collage en las paredes se solicita a los estudiantes
que los observen uno a uno detenidamente a medida que se van
desplazando por el salan.
 Luego se les solicita que tomen sus cuadernos y de todas esas imágenes
plasmadas en los collage, que extraigan múltiples (al menos diez por
estudiante) variadas e inusuales ideas de negocios.
 Los otros pasos se realizan como sugieren las instrucciones.
32
H. Actividad: “DE LA IDEA AL CONCEPTO DE NEGOCIO CON LA
TÉCNICA ALUO”
Objetivo: Analizar las diferentes ideas de negocio a la luz de criterios exigidos por
el mundo empresarial.
Instrucciones:
1. Solicite a los estudiantes que retomen sus diez ideas de negocio
previamente seleccionadas en el ejercicio anterior.
2. Pídale a cada uno que clasifique estas ideas por sector económico.
3. De la anterior clasificación, debe escoger las ideas que pertenezcan al
sector que mas le llame la atención.
4. Entrégueles un crayón y el cuestionario de diez ítems para analizar estas
ideas, el cual debe ser resuelto individualmente.
5. Invite a los participantes para que hagan la socialización del desarrollo del
cuestionario.
6. Dígales que se reúnan en grupos de tres personas.
7. Entrégueles un pliego de papel periódico y pídales que teniendo en cuenta
el grupo de ideas que cada estudiante trabajo en el cuestionario anterior
van a aplicar la técnica Aluo (Ventajas, limitaciones y cualidades únicas) y
lo van a plasmar en el papel periódico.
8. Incentive para que cada trío pase al frente y exponga sus ALUOS.
9. Una vez finalizada todas las exposiciones.
10. Entregue a cada trío el formulario “Evaluación de ideas de negocio”, el cual
contiene todas las instrucciones para su aplicación.
11. Explore a los diferentes tríos que tipo de idea es la suya, según la matriz
RETOPS y que representa esta para ellos.
12. Realice la exposición “Pentágono del empresario y Componentes de la
oportunidad de negocios.
33
Materiales:
 Cuestionario por participante
 Crayón por participante
 Un pliego de papel periódico por trío.
 Presentaciones de situaciones cotidianas.
 Formulario “Evaluación de ideas de negocio” por trío.
 Presentaciones.
 Tablero
Tiempo sugerido: 120 minutos.

actividad.
 Las presentaciones se pueden sustituir por ideas centrales en el tablero, y
ampliación de cada una de ellas por parte del facilitador.
 Este ejercicio se puede unir con el anterior y hacerlo en una sesión de
aproximadamente cuatro horas, teniendo en cuenta un receso de veinte
minutos para los estudiantes.
34
CAPITULO
2
Plan de Negocio
35
1. GENERALIDADES
OBJETIVO:
Dar a conocer la importancia, componentes y características de un Plan de
Negocio.
CONTENIDO:
 Concepto
 Importancia
 Características
 Idea de Negocio
 Componentes del Plan de Negocio
COMPETENCIA A DESARROLLAR:
Comprender la importancia del Plan de Negocio, y asimismo ser conciente de las
características del mismo.
METODOLOGIA:
A través de la Lectura, análisis y discusión de los textos contenidos, alcanzar la
comprensión de los temas tratados en la cartilla.
CONCEPTO
Un Plan de Negocio es una herramienta de Evaluación y Análisis de una Idea de

Negocio. Es importante recalcar que es de Evaluación, pues algunas personas al
elaborar un Plan de Negocio, desean solo “confirmar” que su Idea es buena o
viable.
IMPORTANCIA
Así, el Plan de Negocio se convierte en el paso obligado entre la idea de negocio y

la conformación de la Empresa o la realización de la Inversión, pues ayuda a:
 Decidir si una idea u oportunidad de negocio es económicamente viable.
 Indica los requerimientos, necesidades e inversiones detalladas y totales
indispensables para concretarla y sacarla adelante.
36
 Sirve, posteriormente, como mecanismo de control de la Empresa, tanto en
la parte de Volumen de Ventas a alcanzar, como en los costos y gastos en
que se incurren en la puesta en marcha y funcionamiento de la empresa.
Sin embargo, se debe señalar que las respuestas y conclusiones del Plan de
Negocio, no son una verdad absoluta, son tan solo acercamientos a una realidad
determinada y pronósticos de un futuro probable, en un mundo donde las múltiples
interrelaciones, el continuo cambio y el hecho mismo de tratar de predecir un
futuro, imposibilitan la certeza de las respuestas.
Por tanto, el Plan de Negocio minimiza el riesgo al conformar una empresa o
negocio, no lo elimina.
La validez del Plan de Negocio, las conclusiones que de él se hayan obtenido,

están fundamentadas o en relación directa con la Experiencia de las personas que
lo desarrollan (tanto en la parte productiva de la correspondiente idea, como en la
parte de Ventas y Administración), con su Conocimiento (del Mercado, no solo
clientes, también proveedores) y la calidad y cantidad de Información que se
recopile, que a su vez, puede depender del Tiempo y el Dinero con que se
cuenten los Emprendedores que estén desarrollando en trabajo.
Además, ya en la Empresa, el Éxito de la misma puede estar en muchos casos
basado en el Amor, la Entrega, la Berraquera, el Carisma de sus propietarios y
empleados; y todas estas cosas, y otras más que no pueden cuantificarse, y que
por ello es muy difícil contemplarlas en el Plan de Negocio.
Junto con la evaluación de la viabilidad de una idea de negocio el Plan de Negocio

sirve para:
 Solicitar cualquier tipo de Préstamo
 Presentarlo a un posible inversionista
 Obliga a pensar mejor qué es lo que está haciendo y hacia dónde piensa
que se dirige un negocio
 Con un plan por escrito se obliga a meditar cada paso del proceso, a
sopesar todas las consecuencias y a enfrentar aspectos que quizá se
prefieren evitar.
 Aumenta el compromiso de quienes lo desarrollan.
 Si cuenta con socios, reduce los registros de interpretaciones erróneas y de
objetivos en conflicto.1
CARACTERÍSTICAS
1
LYNN, Jacquelyne. La Planeación, Construir su empresa de acuerdo con un plan de negocios
sólido representa una ventaja. http://www.entrepreneurenespanol.com/howto/howto2_4.html
37
Como ya se señaló, el Plan de Negocio sirve para evaluar fundamentalmente la
Viabilidad Económica de una idea de negocio. Pero adicionalmente ayuda,
coadyuda o determina, según el caso, a indicar la Viabilidad Técnica del Proyecto
productivo. Y de forma similar sucede con la viabilidad legal y ambiental.
También ayuda a determinar los requisitos necesarios para el correcto
funcionamiento del proyecto, entre los que están:
 Económicos: Inversiones
 Tecnológicos: Conocimientos, maquinaría, patentes
 Mano de Obra: Calificada, no calificada
 Legal: Permisos, Licencias
Es por ello que se habla del Plan de Negocio como un Sistema, en lugar de cómo
un conjunto o serie o secuencia de pasos. Cada uno de estos interrogantes o
aspectos está interrelacionado con los otros, y al realizar un Plan de Negocio, es
necesario analizarlos en su totalidad.
Sin embargo, el análisis que se hace es muy “lógico”; el análisis que en este se
desarrolla resulta, al fin de cuentas, obvio. Y como ejemplo de ello, vemos a
muchas personas que han formado empresa o han realizado inversiones con
éxito, sin necesidad de haber estudiado.
CARACTERISTICAS DEL PLAN DE NEGOCIO

EXITO: ++
- Amor, Berraquera
Trabajo, Carisma
Etc
Plan de Empresa
Idea
Negocio NO cuantificables
Riego ≠ Eliminar
Evaluar ≠ Confirmar
Validez del Plan de N

N SI
- Experiencia
- Conocimiento
- Información
NO Verdad Absoluta
Grados de - $$ - Tiempo
Acercamiento Verdad
38
Con base en lo anterior, la diferencia entre una Idea de Negocio y un Plan, es que
en la primera se supone y opina sobre un determinado aspecto; mientras que en el
Plan de Negocio se ha de sustentar, analizar y concluir, con base en Datos
(números, cifras, estadísticas, nombres, direcciones, fechas, etc). Y asimismo las
propuestas, análisis y conclusiones han de ser Específicos y Concretos, usando
también cifras.
Es importante señalar que en al desarrollar y elaborar el Plan de negocio se debe

ser Conservador, en el sentido de ser cauto y precavido con las cifras, por
ejemplo:
No se han de sobreestimar los volúmenes de ventas
Ante dos o más situaciones probables, se ha de hacer el análisis teniendo en
cuenta la peor
No se han de subvalorar los precios de máquinas, bienes inmuebles, materia
prima, etc.
IDEA DE NEGOCIO
Una idea de negocio es diferente de una idea; ya que cuando se habla de una
idea se hace referencia, en general, de un producto o servicio simplemente,
mientras que la idea de negocio debe contener adicionalmente:
 Lugar donde se va a vender, que puede estar relacionado, además, con el
tipo de personas o empresas que puedan estar interesadas en adquirir el
producto o servicio (P/S).
 Necesidades o deseos de los posibles compradores que el P/S va suplir.
 Recursos con los que se cuentan o podrían contar en un corto plazo para
llevar a cabo la Idea, pueden ser: Conocimiento, Experiencia, Instalaciones,
Maquinaria, o dinero. Respecto de este último, casi siempre se podría
considerar que no se tiene o no es el suficiente, pero se pueden contemplar
aquí las diferentes alternativas que existen para conseguirlo en el corto
plazo (préstamos, inversionistas, socios, ahorro programado, etc); pero lo
que se debe tener en cuenta es que esa “cantidad” de dinero, y aun cuando
sea un poco alta para nuestras posibilidades, debe ser de alguna forma
“Real”.
39
IDEA de Negocio
Requerimientos:
O - Inversiones
S
p ¿¿ Utilidades - Mano de Obra
u
i Rendimiento ?? - Tecnología
p Permisos,
n
o Licencias,
a Obligaciones
n
r
e
r
VIABILIDAD ECONOMICA VIABILIDAD TECNICA
S Guía
A
U
N PLAN DE NEGOCIO
S
T A
L
E Concr Especí Detall
I
N e fico ado
T Z
DATOS: Números, Cifras, Nombres, Fechas, etc.
A
A
R INFORMACION: Tiempo Dinero
R Lógico,
Obvio
EXPERIENCIA CONOCIMIENTOS
COMPONENTES Y ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIO
Partiendo de la idea que con el Plan de Negocio se va a determinar la viabilidad

económica de una idea de negocio, podemos enumerar sus partes
descomponiendo la fórmula general:
40
UTILIDADES = VOLUMEN DE VENTAS - COSTOS Y GASTOS
Gastos de Ventas:
# Unidades Precio Costos de Producción:
Gastos Administrativos:
# Clientes x Promedio de Unidades Gastos Legales:

Compradas
Frecuencia de
Compra Cuando la Limitante es el Número de clientes o las
Ventas Reales que se puedan realizar
VOLUMEN DE VENTAS
# Unidades x Precio Cuando la Limitante es la Producción,

Todo lo que se produce se vende,
en general, al precio del Mercado
Promedio Unitario
# Unidades x
Productoras de Producción
Así pues, los puntos a contener y desarrollar en un plan de negocios, tomando

como base el esquema del Plan de Negocio exigido por el Fondo Emprender,
serían:
1. Introducción
a. Objetivos
b. Justificación
c. Descripción detallada del Producto/Servicio
2. Estudio de Mercado
a. Análisis de Sector
b. Segmento del Mercado
c. Análisis de la Competencia
d. Mezcla de Mercadotecnia
e. Cuantificación de la Demanda y Estimación del Volumen de Ventas.
3. Análisis Técnico
a. Descripción del Proceso
b. Necesidades e Inversiones
c. Análisis de Proveedores
4. Estructura Organizacional
41
a. Criterios para determinar los cargos
b. Organigrama
c. Perfil de los cargos
5. Estudio Legal
a. Constitución legal de la empresa, Formas Jurídicas
b. Obligaciones Tributarias
c. Obligaciones Laborales
d. Permisos y Licencias
6. Análisis Financiero
a. Estado de Pérdidas y Ganancias (P y G)
b. Valor del Dinero en el Tiempo: Valor Presente
c. Rentabilidad: Tasa Interna de Retorno (TIR), Valor Presente Neto
(VPN)
d. Capital de Trabajo
7. Resumen Ejecutivo y Conclusiones (se realiza de último, pero en el trabajo
va de primero).
2. INTRODUCCION Y ESTUDIO DE MERCADO
OBJETIVO:
Explicar la importancia y el desarrollo de una investigación de mercados y la forma
como ha de plasmarse en un Plan de Negocio; ya que siendo las ventas la parte
clave para alcanzar el éxito en la mayoría de las empresas, es de vital importancia
su correcto desarrollo.
CONTENIDO:
 Objetivos
 Justificación
 Descripción detallada del Producto o Servicio
 Análisis del Mercado
 Análisis del Sector
 Segmentación del Mercado
 Análisis de la Competencia
 Estimación del Volumen de Ventas
 Mezcla de Mercadotecnia
 Estrategias de Ingreso al mercado
42
Comprender la importancia de la investigación de mercado en el Plan de Negocio,
y reconocer sus diferentes componentes para desarrollarlos adecuadamente en un
Plan de Negocio.
METODOLOGIA:
Por medio de la Lectura, análisis y discusión, alcanzar la comprensión de los
temas tratados en la cartilla. Desarrollo personal de cada punto tratado con base
en la Guía que se ofrece y la profundización de los temas tratados según la
bibliografía suministrada, mediante un trabajo de Autoformación.
OBJETIVOS
Los objetivos de un Plan de Negocio son los logros que se pretenden y quieren
alcanzar con la ejecución y puesta en marcha de la empresa, con base en una
acción planificada. Han de describir tanto lo que se quiere desarrollar (p.e:
montaje de una planta productora de mermeladas), como lo que se quiere y
necesita alcanzar (p.e: producción a alcanzar, zonas geográficas en la que se
vaya a posicionar y vender la mermelada).
Los objetivos surgen del diagnóstico de las necesidades, oportunidades y recursos
realizado en el análisis de la realidad, que son parte de la investigación y análisis
de los diferentes componentes del Plan de Negocio.
Pero , un objetivo es más específico que una meta.
Al preparar el diseño de un Plan de Negocio, y cuando se escribe una propuesta

(para la aprobación de una demanda de fondos), se establecen las metas del
proyecto. La meta se define fácilmente como la solución del problema o el
aprovechamiento de la oportunidad que se ha identificado. El inconveniente es
que una «meta» de este tipo es demasiado general; no es fácil obtener un
consenso sobre cuándo se ha logrado.
Es por esto que cuando se preparan los documentos del Plan de Negocio, se hace
una distinción entre la «meta» y los «objetivos». Un objetivo se deriva de una
meta, tiene la misma intención que una meta, pero es más específico,
cuantificable y verificable que la meta.
Supongamos que la oportunidad identificada por un equipo de personas

Entrepreneurs es «Deseo de una población de consumir mermelada de
mamoncillo». Por tanto, la solución a ese problema, la meta, es «producir
mermelada de mamoncillo». Se puede demostrar la vaguedad de esta meta
produciendo una libra de esa mermelada, llevándola a la comunidad y darle una

Entrepreneur: Persona enfocada en hallar pistas del cambio como fuente de oportunidades. Que
una vez encontradas, las analiza, determina su nivel de riesgo, y si es el caso intenta minimizarlo
con el fin de tomar una acción al respecto.
43
pruebita a cada integrante de dicha población. Así se podrá decir “Muy bien, aquí
está la mermelada y ya la han consumido”. Pero se podrá afirmar ¿se ha
completado el proyecto?, ¿hemos conseguido nuestra meta?». Seguramente No.
Por tanto, la propuesta debe ser muy específica sobre cada objetivo, para que no
haya lugar a diferentes interpretaciones; y asimismo se pueda evaluar el éxito o
fracaso del mismo, en el caso de ponerse en funcionamiento.2
Ha de recordarse que cada objetivo debe comenzar con un verbo en infinitivo.
Cuando se identifiquen los objetivos como parte del Plan de Negocio se pueden
verificar que los objetivos cumplan con las siguientes características, para ver si
los objetivos son buenos.
 Pertinentes: Los objetivos deben derivarse de, y ser consistentes con la

intención de las metas identificadas. Tener una relación lógica con la Idea
de Negocio.
 Claros y concretos: Formulados en un lenguaje comprensible y preciso,
fáciles de identificar. sin ambigüedades ni vaguedades.
 Específicos: sobre qué se va a realizar y alcanzar, además de dónde,
cuándo y cómo.
 Medibles e Identificables: que sean posible cuantificar, mediante
indicadores y con cifras
 Realistas y Realizables: Posibles de alcanzar con los recursos disponibles,
con la metodología adoptada y dentro de los plazos previstos. (conociendo
los recursos y las capacidades a disposición del equipo Entrepreneur)
 Limitado en tiempo: estableciendo el periodo de tiempo en el que se debe
completar cada uno de ellos.
En cuanto al tipo de objetivos, estos se subdividen en Generales y Específicos.

Pero también podría decirse que en cuanto al tema se pueden exponer objetivos
de Mercado, Sociales, Económicos y Ambientales.
El objetivo general de un Plan de Negocio son los propósitos o metas que

conforman el marco de referencia del proyecto y puede definirse mediante la
respuesta a las peguntas ¿Qué?, ¿Cómo?, ¿Dónde?, etc.
P.e: Instalar una planta procesadora de mamoncillo para la producción de …

toneladas de mermelada, usando el sistema o tecnología de producción …, en el
municipio de … en la vereda de …. Para su posterior comercialización en el
departamento de …
2
BARTLE; Phil. SMART, Características de los buenos objetivos. www.scn.org/mpfc/modules/pd-
smas.htm
44
Los objetivos específicos: son especificaciones más concretas y pormenorizadas
de los objetivos generales3. Identifican de forma más clara y precisa lo que se
pretende alcanzar con el proyecto. Y en ellos se pueden incluir los objetivos:
 Mercado: Zonas en las que se pretende ofrecer y vender el producto o

servicio, tipo de clientes, volumen de ventas a alcanzar, etc.
 Sociales: empleos a generar, familias beneficiadas, situaciones
problemáticas a remediar o menguar, etc.
 Económicos: Rentabilidad esperada sobre la inversión, Ingresos promedios
a percibir por los trabajadores,
 Ambientales: Formas o estrategias a usar para menguar o eliminar el
impacto ambiental negativo que toda explotación, producción o prestación
de servicios genera.
JUSTIFICACION
La justificación es importante pues en ella se exponen razones de peso que dan

luces sobre la posible factibilidad de la Empresa o Negocio propuesto.
Se hace con base en la identificación de una problemática que es la que se
pretende resolver con el proyecto. Es decir, resolver la pregunta ¿Por qué es
bueno el proyecto o por qué se requiere?4 Esta respuesta debe sustentarse con
argumentos. Puede enfocarse básicamente por dos aspectos:
- ¿Existe demanda actualmente para su producto o servicio?:

Se puede complementar analizando también preguntas como: ¿Hay personas
interesadas en adquirir el P/S a un precio razonable? ¿Hay insatisfacciones en el
mercado actual? ¿Cuáles? ¿Que propiedades tiene el producto que lo hagan
mejor o diferente de lo que se podría conseguir actualmente en el mercado?
- ¿Es posible producir o fabricar el producto o brindar el servicio planteado?,

teniendo en cuenta las facilidades, dificultades y limitaciones propias del equipo
Emprendedor: Tanto en lo técnico (conocimientos, clima, disponibilidad de agua,
acceso a la tecnología, etc) como de recursos con los que se cuenta o podría
conseguir en forma “real” (maquinaria, terrenos, contactos con proveedores o
clientes, etc.).
3
PAGUILLA, Raúl y PAGUILLA, Daniel. Modelo para la elaboración de proyectos sociales. En:
Revista Iberoamericana de Educación. No. 41. 10 Febrero de 2007. Disponible en Internet:
http://www.rieoei.org/experiencias143.htm
4
MENDEZ, Rafael. Formulación y Evaluación de Proyectos. 3 Ed. Quebecor World, Colombia,
2004. p. 31.
45
DESCRIPCIÓN DETALLADA DEL PRODUCTO/SERVICIO
En el pasado, la mayoría de empresas estaban orientadas hacia la fabricación y

comercialización de productos. Hoy día, son más las empresas dedicadas a la
prestación de servicios, o que aun siendo productoras de Bienes o Productos,
están realizando esfuerzos mayores al prestar servicios adicionales con el ánimo
de satisfacer lo mejor posible a sus clientes y asimismo lograr mayores
participaciones en el mercado.
Por ello es importante definir específica y detalladamente que es lo que se
propone en una idea de negocio: Un Bien, o un servicio, o la combinación en
diferentes proporciones de ambos.
LOS BIENES: Un bien es un producto tangible, palpables a través de los sentidos,

que los consumidores pueden poseer físicamente. 5
LOS SERVICIOS: Los servicios son productos intangibles que implican un

esfuerzo humano o mecánico, y por tanto no pueden poseerse físicamente. Los
servicios pueden calificarse una vez se utilizan, como es el caso de la educación,
un hotel, la reparación de un automóvil, etc.
La mayoría de los productos no son ni bienes ni servicios puros, sino que son una
combinación de los dos, conteniendo elementos tangibles como intangibles, tal
como se puede apreciar en la siguiente figura. Pero, en general, siempre existe
un elemento predominante, que sirve de base para que el producto pueda ser
calificado como un bien o un servicio.
Escala de entidades de mercado6
Bienes Servicios
Predominio de lo Predominio de lo
tangible Intangible
Agencias
Sal de Comidas Viajes Servicios
Gaseosa Detergente Autos Cosméticos de Asesoría Enseñanza
Frutas rápidas aéreos financieros
Publicidad
Una descripción detallada del Producto/Servicio ha de contemplar:

 Nombre genérico, componentes, diseño, material, tamaño, peso, color,
marca, estilo, fragancia, etc. Cuando se trata de un Servicio, también se
puede definir sus características, por ejemplo: Horario de atención, servicio
a domicilio, forma de pago, aspectos complementarios, etc.
5
IVANCEVICH, Jhon y Otros. Gestión: Calidad y Competitividad. 1ª ed. McGraw Hill, España,
1997. p. 612.
6
HOFFMAN, Douglas y BATESON, Jhon E. Fundamentos de Marketing de Servicios. Thomson. 2ª
Edición. México 2002. p. 4 – 5.
46
 Posibles usos que puede tener el producto/servicio: Para que sirve?, ¿que
necesidad va a suplirle a los clientes o compradores?, ¿que beneficios les
trae?
 Indicar las diferencias con los ofrecidos por la competencia y si estas
diferencias serán percibidas por los clientes.
 Empaque: se considera a la envoltura que protege y presenta a cada
unidad individual de producto.
 Embalado: El embalaje se refiere a como se protege y facilita el transporte y
distribución del producto en grandes o considerables cantidades.
 Los productos sustitutos: son los que prestan el mismo servicio o suplen la
misma necesidad que otro producto, no siendo el mismo)
 Los productos complementarios: aquellos que complementan el servicio
prestado por su producto.7
ANÁLISIS DEL MERCADO
El principal objetivo del proceso de investigación de mercados es dar información

a quienes toman las decisiones administrativas para resolver un problema
identificable, abordar una pregunta o explotar una oportunidad comercial. Es
importante recalcar que luego de que se analizan e interpretan estos datos es que
surge la información necesaria para que estas personas entiendan y aprovechen
esta información que antes no existía.
Dentro de la investigación de mercado se realizan diferentes actividades, que

buscan fundamentalmente definir si el Producto o Servicio propuesto a prestar por
una empresa en particular tendría aceptación real, contemplada como compras
efectivas, entre un determinado grupo de personas, en un determinado lapso de
tiempo.
Para ello propone además de estudiar a los posibles clientes y sus preferencias,
las empresas a las que actualmente compran (competencia).
Adicionalmente, en este Análisis se ha de concluir con la Mezcla de
Mercadotecnia a usar para dar a conocer la empresa, sus productos o servicios, y
la manera en la cual se va a incentivar la compra de los clientes potenciales.
ANALISIS DEL SECTOR
Un sector industrial es el grupo de empresas que producen productos o servicios

que son sustitutos cercanos entre sí, o bien con las mismas materias primas. El
7
FONDO EMPRENDER. Guía para la elaboración del Plan de Negocio.
47
aspecto clave del entorno de la empresa es el sector o sectores industriales en los
cuales compite. La estructura de un sector industrial tiene una fuerte influencia al
determinar las reglas de juego competitivas así como las posibilidades
estratégicas potencialmente disponibles para la empresa.
Es por ello que se convierte en la introducción del Estudio de Mercado. Es donde
se estudia y analiza en forma global el mercado en el que está inmerso su
proyecto (conjunto de entes productivos y clientes).
La situación de la competencia en un sector industrial depende de cinco fuerzas

competitivas básicas8, según Michael Porter, que se ha convertido en la forma
más generalizada de hacer un correcto análisis de este tipo:
COMPETIDORES
POTENCIALES
Amenaza de
Nuevos Ingresos
COMPETIDORES EN EL
Poder Negociador de SECTOR INDUSTRIAL
los Proveedores
PROVEEDORES COMPRADORES
Rivalidad entre los Poder Negociador de

competidores existentes los Clientes
Amenaza de Productos o
Servicios Sustitutos
SUSTITUTOS
Sin embargo, para fines prácticos, el análisis del Sector en un Plan de Negocio,
puede desarrollarse en las siguientes partes:
 Definición del Sector: Análisis de la Industria, las empresas, y el comercio a
nivel global o nacional al que corresponde; indicando cifras históricas
recientes.
 El entorno de nuestra Empresa: que aspectos del entorno afectarían su
empresa: Decisiones políticas, Demografía, Tendencias, Moda, Cultura,
Moda, etc.9

Barreras de Ingreso y Salida, de parte de los posibles competidores como
de los ya existentes, respectivamente: Si las barreras o dificultades son
altas y se puede esperar una rápida y fuerte reacción de la competencia, se
puede decir que es difícil entrar a este sector. Pero, si las barreras y la
8
PORTER, Michael. Ventaja Competitiva. 15ª reimpresión, Continental, México, 1997. p. 21 - 25.
9
KOTLER, Philip y Gary ARMSTRONG. Marketing. 10 ed. Prentice may, España, 2004. p. 212 –
140.
48
reacción de los competidores son bajas, lo cual facilita el ingreso al sector,
se propicia en ingreso de muchos otros “nuevos empresarios”, lo cual
puede hacer poco rentable el sector en un futuro.10
 Evolución y tendencia a futuro: Con base en los análisis anteriores se debe
CONCLUIR cual puede ser el escenario probable a futuro para los
productos/servicios que se están analizando: Las ventas continuarán en la
misma tendencia que tienen en los años anteriores? (seguirán creciendo,
se mantendrán constantes, descenderán) (se pueden usar Métodos de
series de tiempos si se tienen cifras; o dar alguna “Opinión de algún
experto” quizá en algún estudio o articulo de prensa.) Similar análisis debe
hacer con los precios.
SEGMENTACION DEL MERCADO
Los consumidores tienen gustos y preferencias distintas, además no existen

productos universales que agraden de la misma manera a todo el mundo por eso
hay que dividir el mercado en partes lo más homogéneas o similares posibles y
dedicarse a atenderlo de la mejor manera.
1. Ventajas de la segmentación del mercado.

 Una compañía puede diseñar productos que realmente correspondan a las
exigencias del mercado, ya que primero se averiguan las necesidades de los
clientes dentro de un submercado (segmento) y luego se las satisface
mediante un enfoque individual.
 Los medios publicitarios pueden emplearse mejor porque los mensajes
promocionales (y los medios con que se los presenta) pueden dirigirse de
modo más específico a cada segmento del mercado.
2. Limitaciones de la segmentación del mercado.

 En la producción, es a todas luces menos caro producir cantidades masivas
de un modelo y un color que una variedad de modelos, colores y tamaños.
Asimismo resulta más costoso el tener inventarios de los diferentes estilos,
colores, etc.
 Los costos de la publicidad crecen porque tal vez se requieran diferentes
anuncios para cada segmento. Además los gastos administrativos crecen
cuando la gerencia debe planear y realizar varios programas de
mercadotecnia.
3. Pautas para la Selección del Mercado.
10
PORTER, Michael. Estrategia Competitiva. 25 reimpresión. CECSA, México, 1998. p. 27 – 41.
49
Hay algunas pautas generales que es preciso seguir cuando se escogen los
mercados meta.
 La primera establece que hay que adaptar la oportunidad de mercadotecnia a
los recursos de la compañía.
 Buscar conscientemente los mercados que generen un suficiente volumen de
ventas a un costo lo bastante bajo para producir una utilidad.
 Por último, una compañía de ordinario buscará un mercado donde el número
de competidores y su tamaño sean mínimos.11
4. Características de los Clientes:

Antes de señalar los criterios para segmentar un posible mercado, es necesario
señalar que no se pueden considerar a todas las personas como clientes de un
negocio, es necesario que cumplan con 4 características:
 Tengan el Interés de adquirir el P/S.
 Tengan los ingresos suficientes para comprarlo.
 Tengan Acceso al punto de venta o de prestación del servicio.
 Tengan el poder de decisión para definir la compra.
5. Criterios para segmentar el mercado de consumidores.

Son diferentes características que se pueden emplear para describir una
determinada población, el segmento de mercado, a la cual se aspira a llegar con el
producto o servicio: 12
Criterios de la Ejemplos de segmentos típicos de mercado

segmentación
Geográficos:
- Región Colombia, Cundinamarca, la Región del alto Magdalena.
-Tamaño de la ciudad Menos de 25,000; de 25,001 a 100,000; de 100,001 a
- Urbana-rural 500,000, etc.
- Clima Urbana, suburbana, rural
Caliente, frío, soleado, lluvioso y nublado.
Demográficos:
- Ingreso Menos de $400,000 mensuales; de 1 a 2 smlv; entre 5 y 8
- Edad smlv, etc
- Género Menos de 6, de 6 a 12, de 13 a 19, de 20 a 34 de 35 a 49,
- Ciclo de la vida etc.
familiar Masculino femenino
- Clase social Joven, soltero; joven, casado sin hijos; etc
- Escolaridad Alta, media alta, media baja, baja
11
UNIVERSIDAD AUTONOMA DE MEXICO. Facultad de Contaduría y Administración. Estrategias
de Mercadotecnia. México 2002. Disponible en Internet:
www.joseacontreras.net/mercadot3/estrategias.pdf p. 22 – 24.
12
KOTLER, Op. Cit. P. 251 – 256.
50
- Ocupación Solamente primaria, secundaria, técnica, bachiller,
- Origen étnico universitario
- Religión Profesionales, gerentes, estudiantes, amas de casa, etc.
Blanco, negro, oriental.
Protestante, católico, judío, mahometano, etc.
Psicológicos:
Personalidad Ambicioso, agresivo introvertido, extrovertido, sociable, etc.
Estilo de vida Opiniones (conservador, liberal) actividades (orientado a la
salud, viajes); intereses
Tasa de uso No usuario, usuario ligero, gran usuario.
El mercado industrial también puede denominarse como mercados de empresas el

cual puede ser relativamente pequeño en número en comparación con los
mercados de consumidores. En la siguiente tabla se relacionan diversos criterios
de segmentación útiles en el mercado de empresas.13
Criterios de segmentación Segmentos típicos del mercado

Ubicación del consumidor: Sureste de Asia, Centroamérica,
Región
Tipo de consumidor: Tamaño Volumen de ventas, número de empleados
Industria Código SIC
Estructura de la organización Centralizada o descentralizada; decisión de
grupo o individual
Criterio de compra Calidad, precio, durabilidad, tiempo de entrega
Tipo de uso Reventa, parte de un componente, ornamental
Condiciones del negocio: Recompra continua, recompra modificada,
Situación de compra nueva compra
Tamaño del pedido Pequeño, mediano, grande
Requerimientos del servicio Ligeros, moderados, pesados
ENCUESTAS
En ocasiones es importante realizar una serie de encuestas, dirigidas a la
población que ya se ha identificado como Segmento del Mercado, con el fin de
vislumbrar:
 Si en este segmento encuentra verdaderamente clientes (personas
interesadas en adquirir) para su producto/servicio.
 Precio, frecuencia de compra.
 Características de importancia sobre el producto/servicio.
 Preferencias de los clientes para decidir la compra entre varias opciones
(empresas).
 Empresa(s) a la(s) cual(es) compra actualmente.
13
UNIVERSIDAD AUTONOMA DE MEXICO. Op. cit. p. 28.
51
 Deficiencias, carencias o inconvenientes con el producto o empresa que
compra actualmente.
Al elaborar y aplicar el cuestionario es importante considerar:

 Elaborar un cuestionario sencillo, no demasiado extenso, y evitar el “sesgo”
(preguntas orientadas a que el encuestado responda de determinada
forma).
 El número de encuestas realizadas ha de ser “representativo” dependiendo
de la población que se esté analizando.
 Puede usarse diferentes tipos de respuesta.14
No es tarea fácil definir el tamaño de la muestra. Se deben considerar precio,

tiempo y la exactitud de la misma. Además hay 3 factores que tienen una función
importante en la determinación del tamaño de muestra apropiado:15
1. Variabilidad de la característica de población que se investiga: Cuanto
mayor sea la variabilidad de la característica, mayor será el tamaño de la
muestra.
2. Nivel de confianza deseado. A mayor nivel de confianza, mayor ha de ser el
tamaño de muestra necesario.
3. Grado de precisión deseado en la estimación de la característica de
población.
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Una empresa puede definir a sus competidores como aquellas empresas que
producen el mismo producto o categoría de productos o que prestan el mismo
servicio al consumidor. Asimismo incluye a las empresas que tratan de satisfacer
a los mismos clientes y a las mismas necesidades haciendo ofertas similares
(productos sustitutos). Es conveniente también analizar, aun cuando mucho más
difícil a los competidores latentes, aquellos que pueden ofrecer nuevos productos
u otras formas de satisfacer las mismas necesidades.
No se puede pensar que no exista competencia cuando se presenta la situación

que todo lo que se produzca se venda. SÍ hay competencia, y la prueba de ello es
que si no hubiera esa competencia los precios de los productos serían mucho más
altos.
Pasos en El Análisis: 16
14
HAIR, Joseph; BUSH, Robert y ORTINAU, David. Investigación de Mercados. 2 Ed. McGraw Hill,
México, 2004. p. 408 – 436.
15
Ibid. p. 359 – 361.
16
PORTER, Michael. Estrategia Competitiva. Op. cit. P. 85 – 89.
52
1. Identificar los competidores
2. Evaluar los objetivos, estrategias, fortalezas y debilidades y modelos de
reacción de los competidores.
3. Seleccionar los competidores a los que se quiere atacar o evitar.
Identificación de los competidores:

La competencia de las empresas incluye a los que tratan de satisfacer a los
mismos clientes y a las mismas necesidades haciendo ofertas similares. Las
empresas deben también prestar atención a sus competidores latentes, que
pueden ofrecer nuevos productos u otras formas de satisfacer las mismas
necesidades, identificando a la competencia, utilizando tanto un análisis industrial
como un análisis basado en el mercado.
Actividades:
 Conseguir un listado de los posibles competidores.
 Verificar ese listado en la práctica.
 Completar el listado con la verificación anterior.
Evaluación de los competidores:

Una vez identificados los competidores es necesario preguntarse:
¿Cuáles son sus objetivos?, ¿Que buscan cada uno en el mercado?, ¿Cuáles son
sus estrategias?, ¿Cuáles son sus debilidades y fortalezas?, ¿Cuáles son sus
modelos de reacción  Como reaccionarían ante las posibles acciones de las
nuevas empresas?
Objetivos de los competidores: Cada empresa persigue una “mezcla” de objetivos;

entre ellos pueden estar:
Rentabilidad actual, Crecimiento de la cuota de mercado, Liderazgo tecnológico,
Liderazgo en servicios, Rentabilidad a largo plazo, Liderazgo en costos, Atender
Segmentos específicos del mercado etc.
Al conocer esto en nuevo empresario puede empezar a conocer si estos están
satisfechos con su situación actual y puede precisar mejor como reaccionarán
ante determinadas acciones.
Estrategias de los competidores: Cuanto más similar sea la estrategia de una

empresa a la de otra, mas intensa será la competencia entre ambas. Así, en un
sector, se conoce como grupo estratégico a un conjunto de empresas que utilizan
el mismo tipo de estrategias para llegar a un mercado objetivo determinado. Por
ejemplo: Hay diferentes marcas de Electrodomésticos, para diferentes mercados.
Y una empresa puede crear diferentes líneas de producto para competir en
diferentes mercados.
Luego se debe estudiar y conocer la calidad de los productos de la competencia,
sus esfuerzos en Innovación y Desarrollo, estrategias de producción, compra
financiación, etc.
53
Fortalezas y debilidades de los competidores:
Se pueden averiguar mediante datos secundarios, de la experiencia personal, de
entrevistas a clientes, proveedores o distribuidores de la competencia. Otra
práctica es el benchmarking que consiste en comparar los productos y los
procesos de nuestra empresa con los de los competidores o marcas líderes de
otros sectores para encontrar maneras de mejorar la calidad y el rendimiento de la
propia empresa.
Modelos de reacción de los competidores:

¿Qué harán nuestros competidores?
Los puntos anteriores ayudarán a aclarar esta pregunta. Debe preguntarse esto
respecto de reducciones de precios, aumento en las actividades promocionales,
introducción de nuevos productos, Rapidez con que reaccionan.
Todos los competidores reaccionan en forma diferente, y hay algunos sectores en
que los competidores viven en relativa armonía, mientras que en otros existe una
lucha constante entre ellos.
Selección de los competidores a los que se quiere atacar o evitar:

Cuando una empresa ya se ha decidido por un producto y un tipo de mercado, ya
ha escogido a sus competidores. Pero, se debe decidir contra cuales competir
más intensamente.
Competidores fuertes o débiles:

Una herramienta útil es el Análisis de Valor para el Cliente, el objetivo de este
análisis es determinar los aspectos que valoran los consumidores del público
objetivo y como consideran la oferta de la empresa en relación con lo que le
ofrecen los demás competidores.
Para realizar este análisis la empresa debe identificar los principales aspectos que
valoran los consumidores y la importancia que estos conceden a cada uno de
ellos. A continuación la empresa evalúa su propia actuación y la de sus
competidores con respecto a dichos aspectos.
La clave para conseguir una ventaja competitiva está en estudiar meticulosamente
cada segmento de consumidores y la oferta de los competidores para dicho
segmento; si nuestra empresa supera a las demás en todos los aspectos, puede
fijar un precio mayor o podría pensar en estimar un volumen de ventas superior
por un precio similar. Por el contrario, si el nivel de nuestra empresa es inferior en
alguno (s) de los aspectos importantes, se ha de tratar de encontrar la forma de
mejorarlos o, para estimar el Volumen de Ventas, se habrá de considerar un
volumen de ventas inferior.17
17
KOTLER Y ARMSTRONG, Op. cit. p. 599 - 603.
54
ESTIMACIÓN DEL VOLUMEN DE VENTAS
Tal como se indica en la Gráfica 3, el Volumen de Ventas a estimar en el Plan de

Negocio depende básicamente de 2 situaciones:
1- Cuando la limitante es el número de unidades producidas.
2- Cuando la limitante es el número de unidades vendidas.
En el primer caso, en general, el volumen de ventas será igual a la producción

alcanzada por la empresa o unidad productiva. Es sencillo. En estos casos se
hace importante un análisis del precio que se puede conseguir al hacer la venta de
los productos o servicios.
En el segundo caso, se tendrá una incertidumbre mucho mayor para fijar el

volumen de ventas; pero es indispensable hacer la estimación para posteriormente
realizar el cálculo de las utilidades obtenidas.
Se puede realizar de 2 formas:
a) Análisis de Valor para el Cliente: Como se señaló en el apartado anterior, es
compararse y calificarse con la competencia, para de acuerdo a esta calificación
estimar un volumen de ventas como un porcentaje del volumen de ventas de los
competidores más similares a “nuestra empresa”.
b) Análisis de la Demanda: Así como se indica en la Gráfica 3, el volumen de

ventas se puede estimar por la fórmula:
Número de Clientes x Frecuencia de Compra x Compra Promedio de Unidades18
Estos 3 elementos los podemos estimar de las encuestas realizadas, teniendo en
cuenta que el número de clientes dependerá de los criterios de segmentación que
hayamos dado y de las personas que contesten afirmativamente estar interesadas
en la compra del producto/servicio.
Por ejemplo:
Vamos a suponer una empresa que fabrique y comercialice zapato deportivo
juvenil (15 – 25 años) para mujer, que tendrá su punto de venta en Bogotá, en la
localidad de Suba. Es un zapato deportivo de gama baja, pero de novedosos
diseños, y está dirigido a mujeres en ese rango de edad con ingresos familiares de
entre 2 y 4 smlv.
El mercado potencial y la demanda total para este producto será:
Población de Suba 859.268

Mujeres 53,1 % 456.271
Entre 15 y 25 años 8% 36.501
Hogares con Ingresos entre 2 y 4 smlv 40% 14.600
Mujeres encuestadas con respuesta 75% 10.950
18
KOTLER, Philip. Mercadotecnia. 3ª ed. México, 1986. p. 239 – 241.
55
afirmativa
Frecuencia de compra anual 1,68
Demanda Total del Producto 18.396
Esta cifra de “Demanda total” es, como su nombre lo indica, la Demanda Total
estimada, es decir correspondería a las ventas de la competencia y las de nuestra
empresa. Luego se ha de tener en cuenta el análisis de la competencia para
estimar el volumen de ventas de la empresa.
MEZCLA DE MERCADOTECNIA
La mezcla de mercadotecnia hace referencia a todas aquellas actividades y

estrategias por medio de las cuales la empresa se da a conocer, da a conocer sus
productos o servicios y además incentiva la decisión de compra de los posibles
clientes.
Se pueden considerar 5 componentes en esta mezcla:
 Estrategias de Distribución
 Estrategia de Comunicación
 Estrategia de Promoción
 Estrategia de Servicio
 Estrategia de Precio
Para el Plan de Negocio es importante describir en forma detallada cada

estrategia, con el fin de dar el presupuesto para cada una de las mismas, y al final
hacer el presupuesto total de la Mezcla de Mercadotecnia.
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
Las estrategias de Distribución hacen referencia a COMO se hace llegar su

producto o productos al consumidor, es decir hace referencia al tipo y número de
INTERMEDIARIOS que se usan para hacer llegar el producto al consumidor.
Cuando la empresa vende directamente a los consumidores, se denomina canal
de Marketing directo (en la figura Canal 1); pero cuando la empresa utiliza 1 ó más
intermediarios se denominan canales de marketing indirecto (en la figura Canal 2,
Canal 3, Canal 4).19
19
KOTLER Y ARMSTRONG, Op. cit. p. 425 – 426.
56
En general se puede afirmar, que aun cuando en ocasiones son indispensables
los intermediarios, ya que por medio de ellos se puede hacer llegar el producto a
un mayor número de consumidores. Pero a mayor número de intermediarios,
mayor será el precio final al que llega el producto a los consumidores finales, y
como es lógico, a mayor precio de un producto las ventas son menores.
Si no se van a usar intermediarios, como es en caso de la prestación de servicios,

puede presentarse 2 situaciones básicas:
1º La empresa posee su(s) propios puntos de venta o de prestación de servicio,
los cuales implican unos costos de sostenimiento.
2º La empresa hace las entregas a domicilio; pudiendo utilizar para ello a otras
empresas.
Puede haber combinación de estos dos tipos básicos.
ESTRATEGIA DE PROMOCION
La promoción de ventas consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la

compra o venta de un producto o servicio. Normalmente, la promoción de ventas
es una herramienta que se utiliza conjuntamente con la Publicidad
(Comunicación), la venta personal u otras herramientas de la mezcla de
mercadotecnia, pero en general, mientras que la publicidad intenta transmitir a los
consumidores razones por las que deberían comprar un producto, la promoción de
ventas ofrece razones para comprarlo ahora.
Entre las principales actividades de Promoción se encuentran:

a. Muestras: Las muestras consisten en una pequeña cantidad de un producto
para que los consumidores lo prueben.
b. Cupones: Los cupones son certificados que otorgan a los consumidores un
ahorro en la compra de determinados productos, y pueden en ocasiones ser
acumulables.
c. Reembolso: Son ofertas de devolución de efectivo, donde la reducción del
precio se aplica después de la compra.
57
d. Paquete a precio especial: Consisten en ofrecer a los consumidores un ahorro
respecto del precio habitual del producto. (mayor cantidad, pague 2 lleve 3)
e. Premios: Los premios son productos que se ofrecen gratuitamente o a un
precio muy bajo como incentivo para la compra de otro producto.
f. Artículo publicitario: Los artículos publicitarios son artículos útiles, con el
nombre o el logo de la empresa o marca, que se regalan a los consumidores.
g. Recompensas por fidelidad: Las recompensas por fidelidad consisten en
dinero en efectivo u otro tipo de recompensas que se ofrecen a cambio del uso
habitual de determinados productos o servicios de una empresa. (millas aéreas,
puntos)
h. Concursos, sorteos y juegos: Los concursos, sorteos y juegos dan a los
clientes la oportunidad de ganar premios tales como dinero, viajes y productos,
gracias a la suerte o a su propio esfuerzo.20
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN
Las empresas no pueden conformarse con fabricar buenos productos, sino que
además deben informar a los consumidores sobre las ventajas de dichos
productos y deben posicionarlos en la mente de los consumidores. Para ello se
han de utilizar adecuadamente las estrategias de comunicación de masas y
establecer una comunicación con sus clientes potenciales. La pregunta que se
deben plantear hoy día las empresas no es si establecer esa comunicación o no,
sino cuánto gastar para ello y de que manera.21
El proceso de establecer la estrategia de comunicación en el Plan de Negocio

debe iniciar con una idea clara de cuál es el público objetivo del proceso de
comunicación que se va a emprender, el cual es más amplio que el Mercado
objetivo ya identificado en el estudio de mercado. Este público objetivo pueden ser
clientes potenciales o consumidores que ya son usuarios del producto, aquellos
que toman la decisión de compra o aquellos que influyen en la misma, individuos o
grupos de consumidores, un público especial o un público en particular.
Dependiendo de este público objetivo se tomarán las decisiones sobre qué decir,
cómo, cuándo, dónde, y quién lo va a decir.
Entre las estrategias de comunicación que se pueden usar, dependiendo el tipo de

negocio y los productos y servicios a ofrecer, están:
1. Publicidad: Es toda comunicación no personal y pagada para presentar y

promocionar ideas, productos o servicios por cuenta de una empresa identificada,
20
KOTLER y ARMSTRONG. Op. Cit. p. 538 -540.
21
Ibid. p. 512.
58
a través de los medios de comunicación, tales como la Televisión, Periódicos,
Revistas especializadas, Plegables, Volantes, etc.22
2. Relaciones públicas: Las relaciones públicas son la herramienta de mayor

credibilidad: las noticias, los artículos, los reportajes, los patrocinios y los eventos
resultan más reales y creíbles a los ojos de los consumidores que los anuncios
publicitarios. Además, gracias a las relaciones públicas, las empresas pueden
llegar a los consumidores que rehuyen a los vendedores y evitan la publicidad, ya
que el mensaje les llega en forma de noticia, y no en forma de comunicación de
marketing diseñada con objetivos comerciales. Al igual que la publicidad, las
relaciones públicas pueden potenciar el producto. Una buena campaña de
relaciones públicas, combinada con otras herramientas de la mezcla promocional,
puede ser realmente eficaz y económica.23
Tal sería el caso para productos ecológicos, o sistemas de producción que son
benignos con el medio ambiente, o para empresas que destinen parte de sus
ganancias a actividades de carácter humanitario o para empresas que apoyan o
emplean a algún tipo de población vulnerable, como desplazados, inválidos, o
empresas que compran y/o distribuyen productos fabricados por organizaciones
de pequeños campesinos o de viudas, etc.
3. Venta personal: La venta personal es la herramienta más eficaz en

determinadas etapas del proceso de compra, especialmente para llevar al
consumidor a la fase de preferencia, convicción y compra.24
La venta personal debe ser usada cuando el número de clientes totales de la
empresa es reducido, lo cual sucede en los mercados industriales. Asimismo para
ventas en las cuales el monto de la transacción es relativamente alto para el
comprador, pero también en el caso de grandes cantidades de un mismo
producto, como vuelve a ser el caso de productos industriales, o las ventas a
distribuidores.
Este tipo de venta conlleva una interacción directa entre el vendedor y el cliente,
por lo que en ella el vendedor puede observar las necesidades de su interlocutor y
hacer ajustes o modificaciones sobre la marcha; y a su vez por este medio se
puede acceder a información de primera mano (directamente del consumidor y en
tiempo real) sobre las necesidades del consumidor, y las percepciones sobre el
producto y los precios y servicios ofrecidos por la competencia. Estas
informaciones son muy importantes para el conocimiento del mercado y la
planificación de las futuras acciones de la empresa, las cuales debe solicitarlas a
través de reportes de ventas y premiarlas en diferentes formas cuando conlleven a
mejoras en el producto y aumento de las ventas.
22
Ibid. p. 520, 521.
23
Ibid. p. 507.
24
Ibid. p. 507.
59
4. Marketing directo: son contactos directos con consumidores individuales
meticulosamente seleccionados. Las principales elementos o formas usadas en
esta estrategia de comunicación son: Teléfono, correo directo, catálogo, marketing
televisivo de respuesta directa, Internet.25
5. Merchandising: es, en forma simplificada, la Personalización del punto de

venta, que incluye su presentación activa y la disposición de los productos o
servicios, para hacerlos más llamativos y atractivos, con el fin de hacer agradable
la visita al lugar de compra y estimular la venta de los productos. Un buen plan
de "merchandising" permite que el propio producto se presente y ofrezca mejor al
cliente. Se puede afirmar, que el "merchandising" sirve para vender más y mejor
de forma directa.26
ESTRATEGIA DE SERVICIO
La estrategia de servicio hace referencia a todos los servicios adicionales que se

tienen planeados prestar, y que no hacen parte del servicio o producto principal.
Como ejemplo de ello, el servicio que se ofrece en un Gimnasio es la posibilidad
de hacer ejercicio mediante el adecuado asesoramiento de un profesional del
ramo; mientras que un servicio adicional puede ser el Servicio de Parqueadero,
que puede o no usar el usuario.
Otros muy comunes son los Domicilios, Instalaciones, Mantenimientos, Garantías,
etc.
Para cada uno de ellos debe indicar específicamente en qué consiste el servicio,
quién lo prestará –si corresponde-, si necesita alguna infraestructura especial para
prestar el servicio (p.e.: área de mantenimiento y reparaciones), para asimismo
dar el presupuesto detallado.
ESTRATEGIA DE PRECIO
En el sentido más estricto de la palabra, el precio es la cantidad de dinero que se

cobra por un producto o servicio.
En muchos productos, en especial productos básicos o de primera necesidad, y en
algunos mercados, como poblaciones de bajos o aun medios ingresos económicos
y en países muy pobres, el precio es el factor que más determina la elección de
25
KOTLER y ARMSTRONG. Op. Cit. p. 579.
26
Merchandising. http://www.miespacio.org/cont/gi/mercha.htm
60
los consumidores, por encima de otros factores como la calidad o el servicio
prestado.
El precio es el único elemento de la Mezcla de Marketing, o del conjunto de

Estrategias de mercado, que aporta un ingreso; los demás elementos suponen
gastos. Es también uno de los elementos más flexibles de la Mezcla de
Mercadotecnia; puede cambiarse rápidamente, lo que no ocurre con los productos
o el canal de distribución. Sin embargo, la fijación de precios y la lucha por
alcanzar precios competitivos y participación en el mercado son un problema
fundamental que enfrentan quienes tiene que tomar estas decisiones en las
empresas.27
El precio que se fija para un producto estará comprendido en un rango, en el cual

el límite inferior está dado por el precio mínimo al que no se obtienen pérdidas ni
ganancias y un precio máximo al cual no se presentaría ninguna venta, es decir no
habría demanda. Los costes de producción establecen el precio mínimo y el valor
percibido por el consumidor delimita el precio máximo.28
La empresa deberá evaluar los precios de los productos de la competencia y lo
otros factores antes señalados para llegar al mejor precio posible entre los dos
extremos. Esta fijación de precios se hace regularmente siguiendo uno de los tres
siguientes enfoques:
 Fijación de precios según los costos: Al costo de producción, se le agrega
un porcentaje, correspondiente a la utilidad que se desee percibir.
 Enfoque basado en el consumidor: El proceso de fijación del precio por este
método comienza con el estudio y análisis de las necesidades del
consumidor y del valor que este percibe del producto, con esta información
la empresa establece el precio objetivo. Luego el mercado objetivo y el
precio determinarán las decisiones que se tomarán sobre el diseño del
producto, su calidad y sobre los costos en los que se pueden incurrir.
 Enfoque de precio basado en los competidores o en el mercado: En
cualquier estrategia de fijación de precios, es muy importante considerar los
precios de la competencia. Este método la fijación de precios se hace
basándose en gran medida en los precios de los competidores, prestando
menos atención a sus propios costos de producción y comercialización o a
la demanda de sus productos. Según esto, la empresa podrá establecer
precios inferiores, iguales o superiores los de sus principales competidores.
Para el Plan de Negocio, además de indicar los precios de venta de sus productos
o servicios, se puede tomar como guía los siguientes puntos:
1. Si va a tener un precio especial de lanzamiento y por cuanto tiempo. (No aplica
para muchos productos industriales o sin diferenciación)
27
KOTLER y ARMSTRONG. Op. Cit. p. 361 - 362.
28
Ibid. p. 374, 375, 376, 377, 379.
61
2. Indicar las condiciones de pago (contado o crédito) y especificar si se darán
incentivos a sus clientes: descuentos por pagos de contado, descuentos por
volumen.
3. Presentar el precio del producto (s) de los principales competidores. E indicar
si el producto/servicio es igual o tiene ventajas o desventajas frente al de la
competencia.
4. Dar un historial de precios de los últimos años, y así poder indicar su tendencia
a futuro (precios de los años por venir).
ESTRATEGIAS A SEGUIR PARA ENTRAR EN EL MERCADO
Se conocen también como estrategias de introducción, y en muchos tipos de negocio son

necesarias (productos, servicios o establecimientos diferenciados (marca) o nuevos), pues lo
que se desea es captar clientes, que muy seguramente pueden estar comprando actualmente
a otras empresas (competencia).
Lo que se ha de plantear en esta estrategia es: ¿Cómo se va a incursionar en el

mercado?, ¿Como se va a dar a conocer la nueva empresa?.
La clasificación comúnmente conocida para este tipo de estrategias, y que
dependiendo el tipo de negocio y los recursos se pueden usar, es:
Estrategias de Producto: Al lanzarse un producto regularmente se hacen grandes

esfuerzos para que los clientes los conozcan, como dar degustaciones, hacer
desfiles, demostraciones, ferias, eventos, ponerlo con otro ya posicionado en el
mercado que nos sirve de “gancho”, etc.
Estrategias de Precio: Darle un precio distinto al de la competencia y poco a poco

se va nivelando con el mercado, estos pueden ser:
* Alto y luego disminuir. * Bajo y luego aumentar.
* Alto por prestigio. * Precios por paquetes de productos
Estrategias de Distribución: Consiste en ubicar el producto en diversos

establecimientos a la vez y cuando todo este adecuado, se anuncia masivamente
para que la gente lo encuentre pronto y/o le llegue más fácilmente.
3. ANÁLISIS TÉCNICO Y DE PRODUCCIÓN
62
OBJETIVO:
Exponer la forma de desarrollar la parte del Plan de Negocio correspondiente al
área de producción o de prestación de servicios en la empresa, y conocer las
pautas a tener en cuenta para su desarrollo, como base del análisis financiero,
dadas las variadas e importantes inversiones necesarias en el proceso productivo
de cualquier proyecto de negocio.
CONTENIDO:
 Descripción del Proceso
 Cronograma de Actividades
 Inversiones y Necesidades
 Análisis de Proveedores
Comprender la importancia del Análisis Técnico, Usar el mismo para evaluar la
viabilidad técnica del proyecto productivo y analizar las inversiones y necesidades
requeridas para el desarrollo productivo del Plan de Negocio.
METODOLOGIA:
Siguiendo la Lectura de los contenidos de este apartado, junto con su análisis y
discusión, alcanzar la comprensión de los temas tratados en el análisis técnico y
de producción. Desarrollo personal de cada punto tratado con base en la Guía
que se ofrece y la profundización de los temas tratados según la bibliografía
suministrada, mediante un trabajo de Autoformación.
Un Sistema de producción es un conjunto de objetos y/o seres vivientes que se

relacionan entre sí para procesar insumos y convertirlos en el producto definido
por el objetivo del sistema.
Debe tenerse en cuenta que, hasta no hace mucho, el estudio de la producción se
centraba casi con exclusividad en la actividad industrial, ocupándose solamente de
la fabricación de bienes físicos. Desde el punto de vista de sistemas, en cambio, el
concepto se extiende también a la prestación de servicios y a las explotaciones
económicas primarias (agrícola, ganadera, minera, pesquera, forestal, etc.). No
obstante esta generalización, cabe observar que, como es obvio, entre unos y
otros existen diferencias que es menester tener cuenta al plantear el análisis
técnico y de producción.29
29
Trabajo Práctico Sistemas de Producción.
http://www.monografias.com/trabajos13/sisprod/sisprod.shtml.
63
El Análisis técnico y de producción en un Plan de Negocio busca que mediante la
descripción detallada del proceso se puedan determinar todas las inversiones y
requerimientos para adelantar concreta y realmente las operaciones de la
empresa.
Es por tanto indispensable para poder desarrollar este punto haber establecido el
tamaño y la ubicación de la unidad productiva, que puede ser distinta al lugar
donde se realizan las ventas.
El tamaño dependerá tanto del Volumen de Ventas que se haya estimado poder
alcanzar como de los recursos (capital, maquinaria, instalaciones, predios, etc)
con los cuales se cuente.
Con respecto de la segunda consideración, es importante señalar que la empresa
para iniciar no solo requiere de las inversiones para la producción, también son
necesarias las inversiones para la mezcla de mercadotecnia, materia prima,
salarios, gastos administrativos y legales, etc; que conforman lo que en el Análisis
Financiero se denomina Capital de Trabajo, y que allí se explicará con mayor
detalle, y que deben estar contemplados también entre los requerimientos de
recursos de la empresa. Por tanto, lo que se quiere aquí resaltar es que aun
cuando se haya “determinado” el tamaño de la unidad productiva o de
comercialización o de prestación de servicio, esta puede variar, dependiendo de
los recursos con los que se cuente y el presupuesto de ventas que se haya
estimado.
DESCRIPCIÓN DEL PROCESO
La descripción del proceso resulta ser una mezcla del detalle de las diferentes
actividades de producción necesarias, del por qué se hacen las diferentes
actividades, del cómo se hacen, y de qué se necesita para desarrollarlas.
En otras palabras es sencillamente enumerar las diferentes actividades en el
orden en el cual han de desarrollarse. Pero al respecto se debe resaltar que hay
actividades que se pueden desarrollar a la par con otras y que así mismo han de
indicarse.
En cada punto o actividad de la descripción del proceso es importante indicar los
requerimientos para desarrollar las mismas, entre los que pueden contarse
Tiempo, Maquinaria, Equipos, Herramienta, Materia Prima, Mano de obra.
Y además debe indicarse la capacidad de producción de los procesos por unidad
de tiempo.
La descripción del Proceso se puede hacerse en forma general de la siguiente

forma:
1- Descripción general del proceso productivo y la tecnología (como producir) a
usar: Principales características, diferencias sobre otros sistemas de producción y
64
sus beneficios o ventajas; especies a usar (para producción agropecuaria, indicar
el por qué de la escogencia), Instalaciones especiales, etc.
Enseguida mencionar las características más importantes del proceso productivo,
como:
Para cultivos: áreas a sembrar, tiempo para el inicio de producción, producción
esperada (por unidad de área), vida útil de cultivos, equipos auxiliares
(Invernaderos, sistema de riego, tutores, etc)
Producción animal: Alimento a suministrar, capacidad de carga y áreas destinadas
(De suma importancia en este tipo de proyectos), número de animales, Peso de
venta, Tiempo en el que alcanza el peso
Producción Industrial: Capacidad de producción, maquinaria específica a emplear,
componentes o ingredientes del producto. Tipo de almacenamiento.
2- Dar una descripción detallada de las instalaciones actuales donde se va a

desarrollar el proceso productivo e indicar las adecuaciones, remodelaciones o
construcciones que sean necesarias hacer para, luego si, iniciar el proceso
productivo.
3- Enumerar las actividades correspondientes al “Ciclo Productivo”, y que

conforman básicamente el Sistema Productivo. Es importante definir el ciclo
productivo, pues es la base para estimar la producción total del sistema. Este
ciclo puede ser muy corto en algunas actividades industriales (p.e: para fabricar
una camisa puede ser tan solo de unas horas, e incluirá corte, confección y
empaque, etc.) o muy largo en otro tipo de actividades, como las agropecuarias
(donde pueden ser de varios meses o años).
Se debe tener en cuenta las actividades auxiliares, que aun cuando no sean las
principales del proceso productivo, son indispensables para el correcto
funcionamiento de la empresa, como pueden ser el transporte y almacenamiento
de materias primas, entre otras.
Para hacer más explicito la descripción del proceso se pueden elaborar un

diagrama de Flujo del Proceso.
4- Detallar las actividades enumeradas en el punto anterior.
5- Puede considerarse como un punto opcional, pero en algunos casos es

importante detallar las actividades diarias, de un día normal de actividades. En
especial cuando los ciclos productivos son bastante largos. Esto con el fin de dar
un estimativo de la mano de obra necesaria y herramientas necesarias para las
labores diarias o rutinarias de la unidad productiva.
6- Dar unas concisas conclusiones referentes a la capacidad productiva del

proceso. E indicar asimismo los “Parámetros Técnicos” utilizados como base de
cálculo (p.e, en lo agropecuario: Ganancia de peso diaria, producción por planta,
distancia de siembra, capacidad de carga, etc. P.e, en lo industrial: Capacidad de
65
producción de las máquinas, capacidad de producción de un operario en una tarea
determinada, etc).
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Con base en la Descripción que se haya hecho del proceso o como ayuda para
dar esta explicación, ha de elaborarse un cronograma donde se señalen en el
tiempo las actividades productivas principales y la duración de las mismas. Para
ello puede usarse el conocido Diagrama de Gantt.
INVERSIONES Y NECESIDADES
Con base en la Descripción del Proceso se deben resumir las diferentes

Inversiones y Necesidades, referentes a la parte productiva.
Para ello, la forma más sencilla de hacerlo es elaborar unas tablas en forma
separada para:
- Maquinaria, equipos y Herramientas
- Mano de Obra
- Materia Prima e Insumos
Esto, en forma separada para la parte de Adecuación de las instalaciones y en

otra para el Proceso productivo. Si hay establecimiento de cultivos es importante,
contemplarlo aparte del Proceso productivo; esto con el fin de facilitar los cálculos
del Análisis Financiero.
ANÁLISIS DE PROVEEDORES
Este análisis es importante, aun cuando es relativamente sencillo de hacer, ya que

en él se busca confirmar si es posible conseguir la maquinaria, materia prima y
demás requerimientos necesarios para adelantar la empresa que se está
planteando.
Consiste básicamente en buscar algunos proveedores que puedan facilitar,
mediante compra (indicando las condiciones de compra: Contado, crédito,
descuentos, etc), las necesidades y requerimientos establecidos. Esto debe
hacerse en especial para aquellos bienes más costosos, o que pueden ser
indispensables en el proceso productivo, o bien de los que se conozca que existen
pocos proveedores o también para aquellos que sea necesario importar.
66
4. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
OBJETIVO:
Reconocer y aplicar los puntos básicos para elaborar la estructura organizacional
de una pequeña empresa.
CONTENIDO:
 Propuesta de los cargos en la empresa
 Organigrama
 Perfil de los cargos
Plantear una estructura organizacional funcional y eficiente para una pequeña
empresa.
METODOLOGIA:
Por medio de la Lectura de los contenidos de este apartado, junto con su análisis y
discusión, en confluencia con las experiencias propias, alcanzar la comprensión
de los temas tratados y plantear una estructura organizacional sencilla. Desarrollo
personal de cada punto tratado con base en la Guía que se ofrece y la
profundización de los temas tratados según la bibliografía suministrada, mediante
un trabajo de Autoformación.
La estructura organizacional es un marco que preparan los gerentes para dividir y

coordinar las actividades de los miembros de una organización.
En este punto se busca establecer el conjunto de personas que son necesarias
para el correcto funcionamiento de la empresa, considerando que en este tipo de
instituciones se han de abarcar diferentes actividades, no solo la parte productiva.
Como las estrategias, circunstancias y características propias de las empresas
son diferentes a las de otras, existe toda una serie de estructuras posibles para la
organización. Y aun cuando al respecto existe mucha teoría, lo básico para un
Plan de Negocio, considerando además que las empresas propuestas sean de
tamaños relativamente pequeñas, se ha de tener en cuenta básicamente:
 Dividir la carga de trabajo entera en tareas que puedan ser ejecutadas, en
forma lógica y cómoda, por personas o grupos. Esto se conoce como
división del trabajo.
 Combinar las tareas en forma lógica y eficiente. La agrupación de trabajos y
tareas suele conocerse como departamentalización.
67
 Especificar quién depende de quién en la organización. Esta vinculación de
los departamentos produce una jerarquía en la organización.
 Establecer mecanismos para integrar las actividades de los departamentos
en un todo congruente y vigilar la eficacia de dicha integración. Este
proceso se conoce como coordinación.30
PROPUESTA DE LOS CARGOS EN LA EMPRESA
Para plantear los cargos a existir en una empresa es necesario considerar los
siguientes aspectos:
 Una vez establecidos los empleados necesarios de primera línea

(producción o prestación de los servicios a los clientes), se determina si por
su número requieren de un Supervisor o Jefe de Área. Si la empresa es
pequeña, y este tipo de empleados no supera los 3 (“esto es una opinión
personal”), su coordinación y supervisión la podría hacer el gerente de la
empresa. Sin embargo, si este tiene otras muchas e importantes
actividades –como puede ser que esté encargado de las ventas- bien
podría pensarse en un supervisor o Jefe de Área.
 Las personas que en la empresa han de laborar han de abarcar todas las
funciones propias de una empresa, como son:
o Mercadeo y Ventas: se incluye no solo las actividades de ventas sino
también aquellas de divulgación de la empresa y sus productos y
servicios (Mezcla de Mercadotecnia)
o Producción: Todas aquellas actividades encaminadas y relacionadas
con la producción directa de los bienes o la prestación de los
servicios de la empresa.
o Contabilidad y Finanzas: actividades encaminadas al registro de los
movimientos de dinero; y al correcto uso de los mismos buscando
rentabilidad
o Administración (Planear, Coordinar, Dirigir, Controlar, Evaluar y
Retroalimentar)
o Recursos Humanos: Aquellas actividades relacionadas con la
selección, contratación, capacitación, evaluación y remuneración de
los empleados.
 Una misma persona puede realizar varias de estas actividades,

dependiendo el tipo de empresa, su tamaño y los recursos con los que
30
STONER, James; FREEMAN, Edward y GILBERT, Daniel. Administración. 6 Ed. Prentice Hall,
México, 1996. p. 345.
68
cuente. Puede considerarse el caso más mínimo, donde una sola persona
hace todas las cosas. Pero cuando la empresa va creciendo, su dueño a
de delegar funciones, en especial en la parte de producción.
Así bien, por ejemplificar, se podría pensar en una empresa que tenga:
3 operarios
para estos 3 operarios se establezca un Supervisor: que estaría encargado de la
coordinación y supervisión del trabajo de los operarios y sería el responsable
directo ante el gerente de la parte de producción. Esta persona, además de la
supervisión, podría realizar actividades de control de calidad y, porque no, también
de producción.
1 Vendedor, que ayude a impulsar las ventas.
1 Contador, como apoyo para el correcto registro de los movimientos de dinero, y
además obligatorio para toda empresa legalmente constituida, para la
presentación mensual de los libros de contabilidad y los impuestos. Su función
sería como la de asesor del gerente, y estaría contratado por prestación de
servicios.
1 Asesor en la parte de producción, dependiendo el tipo de empresa y los
conocimientos y experiencia del dueño (Ingeniero de Alimentos, Ingeniero
Agrónomo, Veterinario, etc). Contratado solo por prestación de servicios.
1 Gerente: Encargado de la parte administrativa general, de Recursos Humanos,
Finanzas, podría también adelantar actividades de Mercadeo y Ventas.
1 Secretaria: Podría también pensarse en ese cargo, dependiendo el tipo de
empresa, para que esta persona tomara también actividades de Auxiliar
Administrativo (Liquidación de Nómina, Facturación, etc)
Puede haber cargos adicionales si, por ejemplo, existe uno o varios puntos de
venta además de la Unidad Productiva de la empresa. Y entonces deberían
considerarse las personas encargadas de estos puntos de ventas.
De otra parte, para empresas que tienen un mercado industrial o venden a

intermediarios - y no cuentan con puntos de venta-, y ya han establecido contratos
o alianzas permanentes de venta a una o más empresas (como puede ser el caso
de varios productos agropecuarios); las actividades de mercadeo y ventas se
reducirían considerablemente, y no haría falta en el ejemplo anterior ni el vendedor
ni la secretaria. Y quizá tampoco el Supervisor, pues el gerente tendría suficiente
tiempo para desarrollar las actividades de esta persona.
ORGANIGRAMA
69
Es un esquema gráfico donde se presentan los cargos de la empresa y las
correspondientes líneas de mando. Es una forma fácil de mostrar como está
constituida la empresa.
Para el ejemplo anterior el organigrama podría ser el siguiente.
GERENTE
Asesor Contador
Supervisor Vendedor Aux.
Operario 1 Operario 2 Operario 3
PERFIL DE LOS CARGOS
Es importante definir el perfil de los cargos, pues de este depende en buena parte
el monto del salario de los mismos, lo cual afecta directamente la rentabilidad y/o
viabilidad de la Idea de Negocio.
El perfil de un cargo puede establecerse mediante la descripción de:
 Funciones y Responsabilidades del cargo correspondiente
 Mecanismos de control de su labor
 Estudios, Conocimiento y Experiencia de la persona a ocuparlo
 Tipo de Contratación
 Salario.
5. ANÁLISIS FINANCIERO
OBJETIVO:
Reconocer y aplicar los conceptos de contabilidad y finanzas necesarios para
evaluar la viabilidad financiera de un proyecto.
CONTENIDO:
 Estado de Pérdidas y Ganancias
 Capital de Trabajo
70
 Flujo de Capital
 Análisis de la Rentabilidad
 Resumen Ejecutivo y Conclusiones
Conocer los mecanismos básicos para hacer la evaluación financiera de una
inversión con sus respectivos ingresos futuros de dinero.
METODOLOGIA:
Por medio de la Lectura de los contenidos de este apartado, y el análisis de los
ejemplos planteados, alcanzar la comprensión de los temas tratados para poder
desarrollar el análisis financiero en un Plan de Negocio, como última fase del
mismo. Desarrollo personal de cada punto tratado con base en la Guía que se
ofrece y la profundización de los temas tratados según la bibliografía suministrada,
mediante un trabajo de Autoformación.
El análisis financiero es la recopilación de toda la información analizada y

presupuestada en el Plan de Negocio, pero en términos de dinero, con el fin de
determinar la rentabilidad del correspondiente proyecto de inversión. Por ello es
que es necesario dar la información detallada en cada uno de los puntos
anteriormente analizados, para así poder determinar los volúmenes de ventas, los
costos y los gastos en cifras concretas.
ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS
El estado de resultados, o de Pérdidas y Ganancias o P y G, es un instrumento

contable que resume la rentabilidad de la empresa durante determinado periodo,
de un año en este caso. Ganancias y utilidades significan lo mismo: la diferencia
entre ingresos y gastos.
Los gastos se dividen en 4 grandes categorías:
La primera es el costo de los bienes vendidos. La diferencia entre ingresos y el
costo de los bienes vendidos recibe el nombre de utilidad bruta.
La segunda categoría de gastos son los generales, administrativos y de ventas. A
la diferencia entre la utilidad bruta y esos gastos se le denomina Utilidad Operativa
o ingreso operativo.
La tercera categoría son los gastos de intereses sobre la deuda (en el caso que se
tengan préstamos), al valor resultante de sustraer de la utilidad operativa estos
intereses se denomina Utilidad antes de Impuestos o Ingreso Gravable.
71
La cuarta y última categoría de gastos es el impuesto sobre la renta. En Colombia
constituye actualmente el 36.3%,31 y se estima sobre el Ingreso gravable. Una vez
obtenido el monto a pagar por impuestos se sustrae del valor de ingreso gravable
y esto nos determina el Ingreso Neto o Utilidades Netas.32
Es importante recalcar que esta última cifra – Utilidades Netas- no es lo mismo

que el flujo real de efectivo.
El esquema general es:
ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS
1 Precio de Venta del producto AA

2 Unidades vendidas AÑO
3 Ingreso por ventas Producto AA (1 x 2)
4 INGRESO OPERACIONAL ( 3 )
COSTO DE VENTAS
5 Costo Materia Prima AA
6 Costo Mano de Obra directa
7 Otros Costos Fabricación
8 Total Costo de Ventas (5 + 6 + 7)
9 UTIL. BRUTA OPERACIONAL (4 - 8)
GASTOS
10 Gastos de Administración
11 Gastos de Ventas
12 Total Gastos ( 11 + 12 )
13 UTILIDAD OPERACIONAL ( 9 - 12 )
Ingresos No Operacionales: (Arriendos

recibidos, Sorteos, Ganancias en Ventas de
14 Activos, etc)
Egresos No Operacionales (Intereses,
15 impuestos)
UTILID. NETA antes d Impuesto ( 13 + 14 -
16 15 )
17 IMPUESTO sobre la renta ( 16 * 36.3%)
31
Hasta el año 2006, la tasa de impuesto de renta era de 38,5%, correspondiente a 35% del
impuesto y al 10% sobre la misma de la sobretasa. Para el año 2007 la tasa de impuesto es de
34%, y de ahí en adelante es del 33%, más la sobretasa. Ley 1111, 27 Diciembre de 2006. Articulo
12.
32
BODIE, Zvi y MERTON, Roberti. Finanzas. 1 Edición. Prentice may, México, 1998. p. 66 – 67.
72
UTILIDAD NETA ( 16 - 17 )
Donde:
GASTOS DE VENTAS GASTOS DE ADMINISTRACION
Transporte de Mercancía Salarios Administración
Salarios de Vendedores Honorarios
Comisiones Seguridad
Publicidad Seguros tomados
Gastos de Promoción Gastos de Oficina
Servicio (posventa) Contabilidad
Provisión de Cartera Arrendamiento de área Administrativa
Servicios Públicos de Administración
OTROS COSTOS DE FABRICACION Gastos Legales (Reg Mercantil, etc)
Mantenimiento maquinaria Impuestos
Supervisión Depreciaciones
Arrendamiento de área Producción
Servicios Públicos de Producción
Asesoría Técnica
CAPITAL DE TRABAJO
Es el dinero que necesita la empresa para funcionar, en un comienzo, mientras

esta se sostiene a si misma con los ingresos provenientes de las ventas. Debe
considerarse el hecho que si la empresa vende a crédito, ha de contemplarse
todos los costos y gastos en que se incurren hasta el momento en que se reciben
efectivamente los dineros por las ventas.
Ha de considerarse obligatoriamente este valor, ya que una vez una empresa
empiece a funcionar corre con unos gastos como son Arriendos, salarios, servicios
y adicionalmente la compra de materia prima para la elaboración de los productos
hasta el dinero en que los ingresos por ventas cubren totalmente esos gastos de
operación de la empresa. Sin este capital de trabajo la empresa no puede
funcionar.
FLUJO DE CAPITAL
Muestra todo el efectivo que entró en la empresa y el que salió de ella durante
determinado periodo.33 Una manera simplificada de obtenerlo es sumar al monto
33
Ibid. p. 67.
73
de Utilidades Netas –obtenido en el P y G- la depreciación del año
correspondiente, ya que esta monto por depreciación no es dinero que haya salido
en ese periodo, es tan solo una forma contable de registrar unas inversiones.
Además para obtener el flujo de efectivo es necesario restar en cada periodo las
inversiones correspondientes realizadas, como pueden ser adquisición de
cualquier tipo de Activos. Asimismo, adicionar los ingresos recibidos por la venta
de los mismos, en caso de realizarse, en el periodo correspondiente.
Por ejemplo:
El total de inversiones para iniciar la empresa es de $23,5 millones
Ventas primer año $ 5 millones
Ventas segundo año $ 7 millones
Ventas tercer año $14 millones
Ventas cuarto año $ 14 millones
Ventas quinto año $ 14 millones
El tercer año se requiere una inversión adicional de 3,7 millones
Al final del quinto año la empresa puede venderse por $8,5 millones
Se tiene en cuenta una depreciación anual del 10% de los activos, en el P y G.
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Inversiones -23,5 -3,7
Utilidades por
ventas 5 7 14 14 14
Otros Ingresos 8,5
Depreciación 2,35 2,35 2,72 2,72 2,72
FLUJO DE
EFECTIVO -23,5 7,35 5,65 16,72 16,72 25,22
ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD
El análisis de la rentabilidad se hace en base a los flujos de capital probables

obtenidos en un futuro. Por tanto es necesario evaluar si los beneficios esperados
en el futuro justifican las inversiones de dinero en el momento actual, es decir se
han de comparar los valores de las cantidades de dinero en varias fechas (año 1,
año 2, año 3, año 4, año 5) y para ello es necesario utilizar el concepto y las
técnicas del valor del dinero en el tiempo.
Con la expresión valor de dinero en el tiempo se designa el hecho de que el dinero
disponible hoy vale más que la expectativa de la misma cantidad que se recibirá
en el futuro. Ello se debe por lo menos a 3 razones. Primero podemos invertirlo,
ganar intereses y obtener más dinero en el futuro. La segunda es que el poder
adquisitivo puede cambiar con el tiempo a causa de la inflación (el producto que
74
adquirimos hoy por cierta cantidad de dinero, en un futuro no podremos comprarlo
con la misma cantidad de dinero sino que costará más). La tercera consiste en
que es incierta la expectativa de obtener dinero en el futuro.34
Así pues, para determinar si una inversión hecha en el presente, puede ser
beneficiosa o rentable, dependiendo de las utilidades obtenidas en años futuros,
se utilizan dos conceptos de valor de dinero en el tiempo como son: Valor
presente neto (VPN) y la Tasa Interna de Retorno (TIR).
El VPN se obtiene hallando el valor presente de cada uno de los flujos de caja de
los años a evaluar el negocio, y posteriormente realizando la suma algebraica de
los mismos.
El Valor Presente (VP) se obtiene mediante la fórmula:
VP = VF / (1 + i)n , donde
VF : Valor Futuro
i : Tasa de rendimiento o interés (por periodo) mínima esperada por el
inversionista
n : Número de años (periodos), en el cual se encuentra el Valor Futuro
Así, el VPN es la diferencia entre el valor presente de todas las entradas en

efectivo menos el valor presente de todas la sin versiones. Se ha de aceptar un
proyecto si su valor presente neto (VPN) es positivo, y rechazarlo si es negativo.35
Para los datos del ejemplo de Flujo de caja se tendría:

Tasa Rendimiento Esperada 21%
-
VALOR PRESENTE 23,500 6,074 3,859 9,438 7,800 9,723
VPN 13,395
TIR: Es la tasa de descuento o interés que hace que el valor presente de las
entradas –y salidas- futuras de efectivo sea igual al desembolso o inversión inicial
requerido. En otras palabras equivale exactamente a la tasa de interés a la cual el
VPN es cero.
Si la tasa interna de retorno TIR es mayor que la tasa de rendimiento esperada por
el inversionista, se debe aceptar el proyecto; mientras que si la TIR es menor que
la tasa de rendimiento esperada por el inversionista es menor, entonces de debe
rechazar ese proyecto o inversión.36
Para hallar la TIR de un solo flujo de efectivo en el futuro, se despeja i (Tasa de

interés) de la fórmula de Valor Presente, quedando así:
i = (VF / VP)1/n – 1
34
Ibid. p. 81 – 82.
35
Ibid. p. 91.
36
Ibid. p. 93.
75
Pero cuando se tienen varios flujos futuros –Valores Futuros- correspondientes a
varios años, esta operación se complica, ya que ha de realizarse mediante ensayo
y error. Luego, para realizar este cálculo, lo más sencillo es colocar los datos en
una hoja de Excel y dar el siguiente comando:
= TIR(B3:G3)
donde el año 0, correspondería a la celda B3, y los valores de las celdas
siguientes a los correspondientes valores futuros de año tras año.
Para el ejemplo que se ha venido trabajando , la TIR sería de 39.54%.
Para el Plan de Negocio se pueden seguir los siguientes pasos:
1- Se halla la utilidad del primer año de operación –Elaboración del P y G-,

teniendo en cuenta la proyección de ventas para el primer año, y los costos
y gastos en los cuales se incurre para alcanzar la producción estimada, y
teniendo en cuenta todos los gastos presupuestados tanto en materia
administrativa como de ventas.
2- Se hace una proyección de ventas para las años 2, 3, 4 y 5 (dependiendo el

periodo de evaluación) y tomando como base las ventas alcanzadas el
primer año.
Si la limitante en el negocio es el volumen de ventas puede plantearse un
aumento de ventas como un porcentaje adicional de las ventas del año
anterior (su valor puede depender de muchos factores, pero bien puede
trabajarse entre un 5 y 30 por ciento), sin embargo, este aumento debe
obligatoriamente justificarse convincentemente con argumentos reales.
Si la limitante es la producción alcanzada, se ha de tener en cuenta si en el
primer año se alcanza el máximo de producción, o si esta puede aumentar
año tras año. Se ha de tener en cuenta, que en este caso, para aumentar
la producción puede requerirse aumentar la capacidad productiva de
nuestra empresa (bien sea con la compra de maquinaria adicional, siembra
de nuevas áreas, aumentar la capacidad del punto de prestación para un
servicio, etc)
En cualquiera de los dos casos, es necesario considerar si para esos
aumentos de producción se requiere de mayor mano de obra, como
también de mayores gastos en ventas o asimismo mayores gastos
administrativos.
3- Se elaboran los correspondientes Estados de Pérdidas y Ganancias para

los años 2, 3, 4 y 5) , tomando en cuenta las diferencias con el primer año,
tanto en volumen de ventas como en costos y gastos.
Al respecto, este análisis puede realizarse teniendo en cuenta un aumento
de los valores correspondiente a la inflación, para lo cual todos los valores
76
han de ajustarse para cada uno de los años correspondientes. Esta forma
de evaluación se denomina de “Precios Corrientes.
Se puede también trabajar sin realizar ningún aumento en alguno de los
precios, tanto de los productos o servicios ofrecidos por la empresa como
de los costos y gastos en que se incurre; y esta forma de análisis se
denomina “Precios Constantes”.
El resultado obtenido por cualquiera de los dos métodos es muy similar.
4- Se realiza el Flujo de Caja del proyecto para su periodo de evaluación (5

años), considerando su inicio en el año cero, punto en el cual se hacen las
inversiones. Las utilidades del primer año figuran entonces en el año 1
(transcurrido 1 año luego de la inversión), las del segundo año en el año 2,
y así sucesivamente. Si se realizan inversiones posteriores se han de
considerar al inicio del periodo en el cual se realizan.
5- Se hallan los Valores Presentes (VP) para cada uno de los años
correspondientes.
6- Se realiza la suma algebraica de los Valores Presentes, para así hallar el

VPN.
7- Se halla la TIR. (Tomar los valores futuros, sin haberlos llevado a valor
presente).
6. RESUMEN EJECUTIVO Y CONCLUSIONES DEL PLAN

DE NEGOCIO
El objetivo fundamental del resumen ejecutivo es presentar brevemente el negocio

a posibles socios, inversionistas o entidades públicas.
Al iniciar es recomendable hacer un párrafo con la descripción de la empresa, la
localización y la descripción del producto. Luego se deben resumir cada una de las
partes del plan de negocios. Es adecuado hacer énfasis en los aspectos más
atractivos de la empresa como innovación del producto, calidad, servicio,
expectativas de mercado, crecimiento de las ventas, utilidades esperadas,
beneficios ambientales y sociales, u otros.
Se puede comentar también acerca de las ventajas más destacadas (comerciales,
técnicas, operacionales, financieras, etc.) del producto ó servicio o de la Empresa,
que según su criterio le permitirá asegurar el éxito. Y se puede tener en cuenta
77
además los valores agregados con respecto al producto o servicio existente ó a la
competencia
El resumen ejecutivo se debe realizar cuando los demás capítulos del plan de
negocios estén listos, de esta manera podrá reflejar mejor la información que este
contiene.37
Las conclusiones hacen parte del resumen ejecutivo y se pueden enfocar

básicamente en 4 aspectos:
1- ¿Existe realmente demanda para el P/S que se piensa producir u ofrecer?
Indicar el por qué.
2- ¿Cuál es el volumen de ventas esperado para los primeros años de
funcionamiento de la empresa? ¿Qué consideraciones o sustentos se
tienen para hacer tal afirmación? Hay que contemplar la competencia en
este punto.
3- ¿Cuál es el monto de las inversiones requeridas? ¿Cuáles son las
principales?
4- ¿Cuáles son los valores de VPN y TIR obtenidos en la evaluación
financiera?, ¿Qué indican? ¿Sería conveniente o no invertir en el negocio
propuesto?
37
BECERRA, M.T. y DIAZ, J.A. Guía para la elaboración de un plan de negocios para empresas de
Biocomercio. Instituto de Recursos Biológicos Alexander von Humbolt. Bogotá, Colombia, 2002. p.
9.
78
CAPITULO
3
Desarrollo Empresarial
79
1. MARCO CONSTITUCIONAL DE LA ACTIVIDAD
ECONÓMICA38
OBJETIVO:
Mostrar la manera en que la actividad económica de los particulares puede
desarrollarse dentro del marco de nuestra Constitución Política, y las restricciones
existentes a favor del bienestar común.
CONTENIDO:
Los artículos 333 a 337 de la Constitución Nacional hacen referencia a los
siguientes temas:
 Libertad de la actividad económica y de la iniciativa privada

 Dirección de la economía a cargo del Estado
 Actividades financiera, bursátil y aseguradora
 Monopolios
 Zonas de frontera
 Contribuciones fiscales o parafiscales
Adquirir los conocimientos acerca de la regulación de las actividades económicas
contenida en la Constitución Nacional.
METODOLOGÍA:
Se explica lo referente a las actividades económicas de los particulares,
ayudándose con ejemplos prácticos de regulación, en aspectos tales como
monopolios, entidades financieras, aportes parafiscales.
ARTÍCULOS DE LA CONSTITUCIÓN POLÍTICA
Art. 333. La actividad económica y la iniciativa privada son libres, dentro de los
límites del bien común. Para su ejercicio, nadie podrá exigir permisos previos ni
requisitos, sin autorización de la ley.
La libre competencia económica es un derecho de todos que supone
responsabilidades. La empresa, como base del desarrollo, tiene una función social
38
Fuente: Constitución Política de Colombia
80
que implica obligaciones. El Estado fortalecerá las organizaciones solidarias y
estimulará el desarrollo empresarial.
El Estado, por mandato de la ley, impedirá que se obstruya o se restrinja la
libertad económica y evitará o controlará cualquier abuso que personas o
empresas hagan de su posición dominante en el mercado nacional.
La ley delimitará el alcance de la libertad económica cuando así lo exijan el interés
social, el ambiente y el patrimonio cultural de la nación.
Art. 334. La dirección general de la economía estará a cargo del Estado. Este
intervendrá, por mandato de la ley, en la explotación de los recursos naturales, en
el uso del suelo, en la producción, distribución, utilización y consumo de los
bienes, y en los servicios públicos y privados, para racionalizar la economía con el
fin de conseguir el mejoramiento de la calidad de vida de los habitantes, la
distribución equitativa de las oportunidades y los beneficios del desarrollo y la
preservación de un ambiente sano.
El Estado, de manera especial, intervendrá para dar pleno empleo a los recursos
humanos y asegurar que todas las personas, en particular las de menores
ingresos, tengan acceso efectivo a los bienes y servicios básicos.
También para promover la productividad y competitividad y el desarrollo armónico
de las regiones.
Art. 335. Las actividades financiera, bursátil, aseguradora y cualquier otra

relacionada con el manejo, aprovechamiento e inversión de los recursos de
captación a las que se refiere el literal d) del numeral 19 del artículo 150 son de
interés público y sólo pueden ser ejercidas previa autorización del Estado,
conforme a la ley, la cual regulará la forma de intervención del gobierno en estas
materias y promoverá la democratización del crédito.
Art. 336. Ningún monopolio podrá establecerse sino como arbitrio rentístico, con
una finalidad de interés público o social y en virtud de la ley.
La ley que establezca un monopolio no podrá aplicarse antes de que hayan sido
plenamente indemnizados los individuos que en virtud de ella deban quedar
privados del ejercicio de una actividad económica lícita.
La organización, administración, control y explotación de los monopolios
rentísticos estarán sometidos a un régimen propio, fijado por la ley de iniciativa
gubernamental.
Las rentas obtenidas en el ejercicio de los monopolios de suerte y azar están
destinadas exclusivamente a los servicios de salud. Las rentas obtenidas en el
ejercicio del monopolio de licores, estarán destinadas preferentemente a los
servicios de salud y educación.
La evasión fiscal en materia de rentas provenientes de monopolios rentísticos será
sancionada penalmente en los términos que establezca la ley.
El gobierno enajenará o liquidará las empresas monopolísticas del Estado y
otorgará a terceros el desarrollo de su actividad cuando no cumplan los requisitos
de eficiencia, en los términos que determine la ley.
81
En cualquier caso se respetarán los derechos adquiridos por los trabajadores.
Art. 337. La ley podrá establecer para las zonas de frontera, terrestres y
marítimas, normas especiales en materias económicas y sociales tendientes a
promover su desarrollo.
Art. 338. En tiempo de paz, solamente el Congreso, las asambleas

departamentales y los concejos distritales y municipales podrán imponer
contribuciones fiscales o parafiscales.
La ley, las ordenanzas y los acuerdos deben fijar, directamente, los sujetos activos
y pasivos, los hechos y las bases gravables, y las tarifas de los impuestos. La ley,
las ordenanzas y los acuerdos pueden permitir que las autoridades fijen la tarifa de
las tasas y contribuciones que cobren a los contribuyentes, como recuperación de
los costos de los servicios que les presten o participación en los beneficios que les
proporcionen; pero el sistema y el método para definir tales costos y beneficios, y
la forma de hacer su reparto, deben ser fijados por la ley, las ordenanzas o los
acuerdos.
Las leyes, ordenanzas o acuerdos que regulen contribuciones en las que la base
sea el resultado de hechos ocurridos durante un período determinado, no pueden
aplicarse sino a partir del período que comience después de iniciar la vigencia de
la respectiva ley, ordenanza o acuerdo.
2. DEFINICION Y CLASIFICACION DE LAS EMPRESAS
OBJETIVO:
Presentar las diferentes clasificaciones de las empresas no con el fin de hacer
clasificaciones porque sí, sino para que las personas conozcan las ventajas y
desventajas de cada una, y tomen la decisión adecuada sobre el tipo de empresa
que desean crear.
CONTENIDO:
Se clasifican las empresas de acuerdo con los siguientes criterios:
• Origen del Capital
• Tamaño
• Actividad económica
• Según criterio de constitución legal
Que la persona sepa a ciencia cierta el tipo de empresa que quiere constituir, de
acuerdo con sus necesidades u objetivos, y según aspectos tales como los
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montos y orígenes de capital, la participación de los socios, la actividad
económica.
METODOLOGÍA:
Mostrar con ejemplos las distintas clasificaciones de las empresas, ventajas y
desventajas según el tipo de empresa que se va a crear. Realizar un taller para
que las personas decidan qué tipo de empresa podrían crear, realicen su
clasificación para cada uno de los diferentes criterios, y justifiquen sus decisiones.
DEFINICION
La empresa, es una organización39
ESTRUCTURACIÓN
Antes de realizar la clasificación de las empresas, veamos un pequeño esquema

que nos ayudara a entender mejor las organizaciones.
39
Julia Edith Cerquera Olaya, Básico de Administración. SENA.
83
PERSONAS NATURALES: Persona natural es aquel individuo que actuando en su
propio nombre se ocupa de alguna actividad que la ley considera mercantil de
forma profesional. Para registrase deben comprar el formulario de persona natural
y establecimiento de comercio en la cámara de comercio, diligenciarlos y pagar los
respectivos derechos de matricula.
PERSONAS JURÍDICAS: Una persona jurídica es un ente ficticio diferente de las

personas que la constituyen, capaz de ejercer derechos y contraer obligaciones y
de ser representada judicial y extra judicialmente.
SOCIEDADES: La sociedad es el contrato que celebran dos o mas personal

obligándose a hacer un aporte en dinero, en trabajo o en otros bienes apreciables
con el fin de repartirse entre si las utilidades obtenidas de la empresa o actividad
social.
CLASIFICACIÓN
Pueden realizarse diferentes clasificaciones:

• Origen del Capital
• Tamaño
• Magnitud
• Actividad económica
• Según criterio de constitución legal
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ORIGEN DEL CAPITAL
Dependiendo del origen de las aportaciones de su capital y carácter a quienes

dirigen sus actividades, las empresas pueden clasificarse en:
• Públicas: En este tipo el capital pertenece al estado y generalmente, su finalidad

es satisfacer las necesidades de carácter social
• Privadas: Lo son cuando el capital es propiedad de inversionistas privados y la

finalidad es eminentemente lucrativa. A su vez, pueden ser nacionales cuando los
inversionistas son nacionales o nacionales extranjeros, y trasnacionales cuando la
mayoría de los inversionistas son extranjeros y las utilidades se enfocan en el país
de origen.
SEGÚN TAMAÑO
Toda unida de explotación económica realizada por persona natural o jurídica

recibe el nombre de microempresa, pequeña empresa y mediana empresa, según
la ley 590 de 2000.
• Micro Empresa: Cuenta con menos diez trabajadores y sus activos totales son
inferiores a 501 salarios mínimos mensuales legales vigentes.
• Pequeña Empresa: Posee entre once y cincuenta trabajadores y sus activos

totales suman entre 501 y menos de 5001 salarios mínimos mensuales legales
vigentes.
• Mediana Empresa: Su planta de personal esta entre cincuenta u uno y

doscientos trabajadores y posee activos totales entre 5001 y 15.000 salarios
mínimos legales vigentes.
MAGNITUD DE LA EMPRESA
Uno de los criterios mas utilizados para la clasificación de la empresa es en el que,

de acuerdo con el tamaño de la empresa establece que puede ser pequeña,
mediana o grande; sin embargo, al aplicar este enfoque encontramos dificultad
para determinar límites.
Existen múltiples criterios para hacerlo, pero solo analizaremos los más usuales:
 Financiero: El tamaño de la empresa se determina con base al monto de

su capital; no se mencionan cantidades porque cambian continuamente de
acuerdo con la situación económica del país.
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 Personal Ocupado: Este criterio establece que una empresa pequeña es
aquella en el que laboran menos de 250 empleados; una mediana es la que
tiene de 250 a 1000 empleados; una grande es aquella que se compone de
más de 1000 empleados.
 Producción: Este criterio clasifica a la empresa de acuerdo con el grado de

maquinización que existe en el proceso de producción; así, una empresa
pequeña es aquella en el que el trabajo del hombre es decisivo, o sea que
su producción es artesanal aunque puede estar mecanizada; pero si es así,
generalmente la maquinaria es obsoleta y requiere de mucha mano de
obra.
 Ventas: Establece el tamaño de la empresa con su relación y el mercado

que la empresa abastece y con el monto de sus ventas. Según este criterio,
una empresa es pequeña cuando sus ventas son locales, mediana cuando
sus ventas son nacionales y grande cuando sus ventas son internacionales.
 Criterio Nacional Financiera: Nacional Financiera posee uno de los

criterios más razonables para determinar el tamaño de la empresa. Para
esta institución una empresa grande es la más importante dentro del grupo
correspondiente a su mismo giro. La empresa chica, es la de menor
importancia dentro de su ramo y la median es la interpolación de la chica y
la grande.
OTROS CRITERIOS
Existen otros criterios para clasificar a la empresa atendiendo a otras

características. Ejemplos:
Criterio Económico: Según Diego López Rosado, economista mexicano, se

puedan clasificar en las que se mencionan a continuación.
 Nuevas: Se dedican a la manufactura o fabricación de mercancías que no

se producen en el país, siempre que no se traten de meros sustitutos de
otros que ya se produzcan en este y que contribuyan en forma importante al
desarrollo económico del mismo.
 Necesarias: Tienen por objeto la manufactura o fabricación de mercancías
que se producen en el país en cantidades insuficientes para satisfacer las
necesidades del consumo nacional, siempre y cuando el mencionado déficit
sea considerable y no tenga su origen en causas transitorias.
 Básicas: Aquellas industrias consideradas primordiales para una o más
actividades de importancia para el desarrollo agrícola o industrial del país.
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 Semibásicas: Producen mercancías destinadas a satisfacer directamente
las necesidades de la población.
 Secundarias: Fabrican artículos no comprendidos en los grupos anteriores.
ACTIVIDAD ECONOMICA
Las empresas pueden clasificarse de acuerdo con la actividad económica que

desarrollen en:
 Industriales
 Comerciales
 Servicios
INDUSTRIALES: La actividad primordial de este tipo de empresas es la

producción de bienes mediante la transformación y/o extracción de materias
primas. Las industrias, a su vez, son susceptibles de clasificarse en:
 Extractivas: Cuando se dedican a la explotación de recursos naturales, ya

sea renovables y no renovables entendiéndose por recursos naturales,
todas las cosas de la naturaleza son indispensables para la subsistencia del
hombre. Ejemplos de este tipo de empresa son las pesqueras, madereras,
mineras y petroleras, etc.
 Manufactureras: Son empresas que transforman las materias primas en

productos terminados, y pueden ser de dos tipos:
 Empresas que producen bienes de consumo final: Producen bienes

que satisfacen directamente la necesidad del consumidor; estos
pueden ser: duraderos o no duraderos, suntuarios o de primera
necesidad. Verbigracia: productos alimenticios, prendas de vestir,
aparatos y accesorios eléctricos.
 Empresas que producen bienes de produccion: Estas empresas

satisfacen preferentemente la demanda de las industrias de bienes
de consumo final. Algunos ejemplos de este tipo de industrias son
las productoras de papel, maquinaria pesada, materiales de
construcción, productos químicos, maquinaria ligera etcétera.
COMERCIALES: Son intermediarias entre productor y consumidor, su función

principal es la compra-venta de productos terminados y pueden clasificarse en:
 Mayoristas: Cuando efectúan ventas en gran escala a otras empresas

(minoristas) que a su vez distribuyen el producto al consumidor.
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 Minoristas o detallistas: Las que venden el producto al menudeo o en
pequeñas cantidades al consumidor.
 Comisionistas: Se dedican a vender mercancía que los productores les

dan a consignación, percibiendo por esta función una ganancia o comisión.
SERVICIOS: Como su denominación lo indica, son aquellas que brindan un

servicio a la comunidad y pueden o no, tener fines lucrativos y pueden clasificarse
en:
 Transporte.
 Turismo.
 Instituciones financieras.
 Servicios públicos: Comunicaciones, energía, agua.
 Servicios privados varios: Accesoria, diversos servicios contables,

jurídicos y administrativos, promoción y ventas, agencias de publicidad.
 Educación.
 Salubridad: Hospitales.
 Finanzas.
CRITERIO DE CONSTITUCIÓN LEGAL
Las empresas pueden clasificarse de acuerdo con el criterio de constitución legal,

algunas de ellas son:
1. SOCIEDADES COMERCIALES
Son de naturaleza comercial cuando contemplan dentro de su objeto social la

ejecución de una o más actividades mercantiles entre ellas se encuentran:
 Sociedades de Personas
 Sociedades de Capital
 Sociedades de Naturaleza Mixta
 Sociedades de Comercialización Internacional
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A. Sociedades de personas: Aquellas en las que se conocen todos los socios y
en a cual tanto en la sociedad como en los negocios responden con su patrimonio,
solidaria e ilimitadamente con las obligaciones, lo que les da derecho a todos los
socios de administrar la sociedad. Entre este tipo de sociedades se encuentra la
sociedad colectiva y la comandita simple.
 Sociedad colectiva: en estas sociedades predominan las cualidades

individuales de quienes se asocian y la confianza que se tengan, la
responsabilidad es solidaria e ilimitada, es decir, todos responden por las
actuaciones que realicen la sociedad y los otros socios. La razón social de
sociedad colectiva se conforma con el nombre completo o el apellido de
alguno de los socios, o con los nombres o los apellidos de todos los socios
seguido de las expresiones” & compañía”, “& hermanos “, “e hijos” u otras
análogas. Se requieren por lo menos dos personas para conformarla y no
existe límite máximo. El capital se divide en partes que pueden ser de
distinto valor, y cada socio, independientemente de su aporte tiene derecho
a un voto en la junta de socios. La representación legal corresponde a
todos los socios salvo que la deleguen en un consocio o un tercero.
 Sociedad comanditaria o comandita simple: esta sociedad tiene dos

categorías de asociados: los gestores y los comanditarios. Los gestores o
colectivos administran la sociedad, representan y tienen responsabilidad
solidaria e ilimitada por las operaciones sociales, por cuanto no es
necesario que den algún tipo de aporte. Los comanditarios son los que
hacen los aportes no intervienen en la administración de la sociedad y
responden por las obligaciones sociales hasta el monto de sus respectivos
aportes. En las sociedades en comandita simple, como mínimo debe haber
un socio gestor o colectivo y un socio comanditario, y el capital debe
pagarse intelectualmente al construirse la sociedad e inmediatamente se
haga cualquier reforma a dicho capital. La sociedad en comandita simple se
integra con el aporte del capital de los socios comanditarios o con el de
estos y de los socios gestores simultáneamente y se divide en cuotas de
igual valor. El socio gestor por el solo hecho de serlo tiene derecho a un
voto y los socios comanditarios tienen derecho a un voto por cada cuota de
capital que posean. Si son varios socios gestores sus decisiones deben
tomarse por unanimidad, y los comanditarios por mayoría. Debe haber por
lo menos un socio gestor y cinco accionistas.
B. Sociedades de capital: Son aquellas en las que no se sabe quines son los
socios y estos responden hasta el monto de sus aportes por las obligaciones
sociales. A esta clasificación pertenecen las sociedades anónimas y comanditas
por acciones.
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 Sociedad Anónima: Se identifica con la denominación que determinen los
socios seguida de las palabras “sociedad anónima” o su abreviatura “SA.”.
Se debe conformar mínimo con cinco accionista no tiene un tope máximo
de accionistas y su responsabilidad es limitada al valor se sus aportes. La
representación de la sociedad y administración de los negocios sociales,
corresponden al representante legal y suplentes, quines podrán ser
nombrados indefinidamente y removidos en cualquier tiempo. Son elegidos
por junta directiva aunque en los estatutos pueden delegarse esta
designación a la asamblea de accionistas. El capital se divide en acciones
de igual valor que se representan en títulos valores libremente negociables
y se dividen en tres clases:
 Autorizado: Es la cuantía fija que determina el tope máximo de
capitalización de la sociedad; este tope es fijado por los accionistas
libremente.
 Suscrito: Es la parte del capital autorizado que los accionistas se

comprometen a pagar a plazo, y debe ser al momento de su
constitución no menos de la mitad del autorizado.
 Pagado: Es la parte del suscrito que los accionistas efectivamente

han pagado y que ha ingresado a la sociedad el cual, al constituirse
esta no puede ser menos de la tercera parte del capital suscrito.
 Sociedades en comanditas por acciones: Se constituye con las mismas

solemnidades que la sociedad colectiva.
No es necesario que intervengan los socios comanditarios. La sociedad una
vez constituida legalmente forma una persona jurídica distinta de los socios
individualmente considerados. Para todos los efectos legales y para
aspectos fiscales los accionistas deben declarar patrimonio y renta.
La sociedad paga un (% ) sobre las utilidades. Numero de socios se
constituye con 1 o mas colectivos y por lo menos 5 comanditarios.
El capital estará representado en acciones de igual valor.
El aporte de industria de los socios gestores no formara parte del capital
social. Al constituirse la sociedad deberá suscribirse por lo menos el 50%
de las acciones en que se divide el capital autorizado y pagarse siquiera la
tercera parte del valor de cada acción suscrita.
Se prohíbe enunciar el capital autorizado sin mencionar el suscrito y el
pagado y expresar el capital suscrito sin indicar el pagado. El plazo para
cancelar la totalidad de acciones suscritas no excederá de un año a partir
de suscripción.
La responsabilidad de cada uno de los socios será ilimitada para los
gestores o colectivos y hasta el monto de sus respectivos aportes para los
comanditarios.
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La negociabilidad de las particiones será como en la sociedad colectiva
para los socios gestores y como en la sociedad anónima para los socios
comanditarios.
Con relación a la razón social se agregara en todo caso la indicación
abreviada “SCA” (sociedad en comandita por acciones).
La administración corresponde a los socios colectivos quienes podrán
ejercerla directamente o por sus delegados.
Los comanditarios no podrán ejercer función de la representación de la
sociedad sino como delegados de los socios colectivos para negocios
determinados. Las funciones de los socios son las misma que en la
sociedad comandite simple, lo mismo que la distribución de utilidades.
El tiempo de duración de be ser definido y debe fijarse en la escritura
publica.
Los causales de disolución se dan por: vencimiento de termino previsto,
imposibilidad de desarrollar la empresa social, reducción de un numero de
asociados, declaración de quiebra de la sociedad, decisión de los socios,
decisión de autoridad y por perdidas que reducen el patrimonio neto a
menos de 5O% de capital suscrito.
C. Sociedades de naturaleza mixta: Son aquellas en las cuales se sabe quines

son los socios, pero estos responden solamente hasta el monto de sus aportes. A
esta clasificación pertenecen las sociedades responsabilidad limitada.
 Sociedades de responsabilidad limitada: Se identifican con la

denominación o razón social que determinen los socios, seguida de la
palabra “limitada” o su abreviatura “Ltda”. En caso de no cumplir la regla
antes descrita, los socios son responsables solidaria e ilimitadamente frente
a terceros.
En cuanto a la responsabilidad, cada socio responde, hasta por el valor de
su aporte pero es posible pactar para todos o algunos de los socios una
responsabilidad mayor, prestaciones, asesorías o garantías suplementarias,
expresando su naturaleza, cuanta, duración y modalidades.
El capital esta dividido en cuotas o partes de igual valor que debe ser
pagado en su totalidad al momento de constituir la sociedad, así como al
momento de solemnizar cualquier aumento del mismo.
Este tipo de sociedades debe constituirse con dos o más socios y el
número máximo es de 25.
La administración de los negocios y la representación de la sociedad
corresponden a los socios quienes pueden disponer de que la
representación recaiga solo en alguno o algunos o en un tercero.
En reuniones de la junta de socios, cada socio tiene tantos votos como
cuotas posea en la compañía, las decisiones deberán ser tomadas por un
numero plural de socios que represente la mayoría absoluta es decir, la
mitad mas uno de las cuotas en que se halle dividido el capital de la
91
compañía, aunque se puede pactar en los estatutos una mayoría superior a
la absoluta para la toma de determinadas decisiones.
Las reformas estatutarias deben aprobarse con el voto favorable de un
número plural de socios que represente mínimo el setenta por ciento de las
cuotas en que se divide el capital social salvo que se estipule una mayoría
superior en los estatutos.
D. Sociedades de comercialización internacional (ci): Es un instrumento de

promoción y apoyo a las comercializaciones, a través del cual las empresas que
tengan por objeto principal efectuar operaciones de comercio exterior y,
particularmente, orientar sus actividades hacia la promoción y comercialización de
productos colombianos en los mercados externos, reciben además algunos
beneficios tributarios.
 Debe constituirse como sociedad de comercialización internacional, CI,
mediante escritura publica según alguna de las formas societarias
establecidas por el código de comercio.
 Razón social: deben incluirse dentro de la razón social la expresión
“sociedad de comercialización internacional” o en su defecto la sigla CI.
 Objeto social: tendrá por objeto principal efectuar operaciones de comercio
exterior y, particularmente, orientar sus actividades hacia la promoción y
comercialización de productos colombianos en los mercados externos.
 Registrar la constitución en la cámara de comercio con jurisdicción en le
domicilio de la sociedad.
 Obtener el NIT ante la dirección de impuestos y aduanas nacionales DIAN.
 Realizar la inscripción en el registro nacional de exportadores.
 Para realizar la inscripción de la comercializadora internacional, CI, ante el

ministerio de comercio exterior, se debe tener en cuenta lo siguiente:
solicitar a la dirección general de comercio exterior su dirección de
instrumentos de promoción, zonas francas y sociedades de
comercialización internacional, el formulario de solicitud de inscripción como
comercializadora internacional.
 Diligenciar y presentar ante la citada dependencia del ministerio de
comercio exterior:
 Original del formulario de solicitud de inscripción como
comercializadora internacional.
 Original del certificado de existencia y representación legal expedido
por la cámara de comercio del domicilio de la sociedad.
 El registro nacional de exportadores.
 Fotocopia del NET.
 Estudio de mercados.
2. SOCIEDADES DE HECHO
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Es un tipo de sociedad sui generis o forma asociativa amorfa cuya existencia no
esta subordinada al cumplimiento de ninguna formalidad por cual no tiene
personería jurídica.
Requisitos para la constitución: Se constituye por acuerdo entre las partes en el

que se obligan a aportar dinero, trabajo u otro tipo de bienes para explotar un
actividad comercial, con el animo de repartirse entre si las utilidades, pero no se
constituye por escritura publica y los derechos que adquiera y las obligaciones que
contraiga se entienden a cargo de todos los socios de hecho. Por no ser persona
jurídica, las estipulaciones pactadas producen efecto solamente entre las partes y
no se pueden oponer estas a terceros. Además no procede su matricula en
registro mercantil. Por el contrario, si las personas que integran la sociedad de
hecho realizan actividades mercantiles, los socios deben efectuar su matricula
mercantil como persona natural y el registro del establecimiento de comercio.
La responsabilidad de los socios es solidaria e ilimitada por las operaciones
celebradas; la administración y liquidación se hace como acuerden los socios. Los
asociados pueden pedir en cualquier tiempo la liquidación y los demás están
obligados a proceder a ella.
3. EMPRESA UNIPERSONAL
Se conforma con presencia de una sola persona natural o jurídica que destina
parte de sus activos a la realización de una o varias actividades de carácter
empresarial. La empresa unipersonal, inscrita en a cámara de comercio forma una
persona jurídica.
Requisitos para la constitución: En cuanto a su constitución debe tomar en cuenta
los siguientes aspectos:
a. Puede ser constituida por una persona comercial o una persona natural que
tenga la calidad de empresario, o puede surgir como resultado de la
conveniencia de una persona jurídica en empresas unipersonales,
comprado la totalidad de sus cuotas o acciones a una sola persona.
b. La constitución de una empresa unipersonal es solemne pues debe
efectuarse por escrito ya sea por documento privado o escritura pública y
con estricto ceñimiento a los requisitos contemplados en el artículo 72 de la
ley 222 de 19995.
 Nombre, documento de identidad, domicilio y dirección del
empresario.
 Denominación o razón social de la empresa seguida de la expresión
empresa unipersonal o de su sigla
93
 E.U. Es decir el contribuyente responde con todo sus bienes
personales y familiares aunque no estén vinculados a la citada
empresa.
 El domicilio de la empresa, la ciudad o municipio donde vaya a
desarrollar sus actividades. Si en el acto de constitución se establece
sucursales se debe indicar el municipio donde estarán ubicadas y el
término de duración si este no fuere indefinido.
 Una enunciación clara y completa de las actividades principales, a
menos que se exprese que la empresa podrá realizar cualquier acto
licito de comercio. Se debe anotar que el objeto de la empresa
unipersonal debe ser de carácter comercial y no puede ser
solamente de actividades civiles.
 El monto del capital haciendo una descripción por memorizada de los
bienes aportados con estimación de su valor.
 El numero de cuotas de igual valor nominal en que se dividirá el
capital de la empresa.
 La forma de administración y representación legal con el nombre,
documento de identidad y las facultades de sus administradores. A
falta de estipulaciones se entenderá que los administradores podrán
adelantar todos los actos comprendidos dentro de las actividades
previstas.
Prohibiciones:
a. El empresario en ningún caso podrá retirar bienes de la empresa para sí, salvo
que se trate de utilidades debidamente justificadas.
b. La empresa unipersonal en ningún caso podrá celebrar contratos con el
empresario ni viceversa, ni a través de empresas unipersonales constituidas por el
mismo.
4. EMPRESA ASOCIATIVA DE TRABAJO
Es una organización económica productiva, cuyos asociados aportan su

capacidad laboral por tiempo indefinido y algunos, además entregan al servicio de
la organización una tecnología o destreza u otros activos necesarios para el
cumplimiento de los objetivos de la empresa. Las empresas asociativas de trabajo
tienen como objetivo la producción, comercialización, y distribución de bienes
básicos de consumo familiar o la prestación de servicios individuales o conjuntos
de sus miembros.
Requisitos para la constitución:

Una empresa asociativa de trabajo se puede constituir por:
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 Acta de constitución junto con los estatutos. Se elabora un acta que
contiene:
a. Los estatutos que van a regir la entidad.
b. Los nombramientos de los órganos de administración.
c. Firmas de personas que actuaron como presidente y secretario cte la
reunión. una de las firmas debe ser reconocida ante un juez o notario o con
presentación ante el funcionario autorizado por la cámara de comercio.
 Por escritura pública. Los asociados o fundadores deben comparecer ante

la notaria, en forma personal o mediante apoderado a otorgar el
instrumento público que debe contener los estatutos con los siguientes
requisitos:
a. Nombre y apellido, identificación y domicilio de los socios.
b. Denominación o razón social, seguido de la expresión “Empresa Asociativa
de trabajo” o “EAT”.
c. Domicilio principal, ciudad o municipio escogido para desarrollar la
actividad. Si se establecen sucursales se debe indicar el municipio donde
estarán ubicadas.
d. Objeto social: una enunciación clara y completa de las actividades
principales vigencia o termino de duración: indicar la fecha exacta de
terminación de la empresa.
Aportes: Es el monto total que se aporta y la forma en que están distribuidos

individualmente. Estos pueden ser:
a. Aporte laboral, aporte laboral adicional, aporte en dinero, bienes, etc.

b. Forma de administración: precisa a forma de administración de los negocios
sociales, indicando las atribuciones de los representantes legales. La ley
señala que el representante legal será el director ejecutivo.
c. Causales de disolución: enunciar los causales de disolución anticipada de
la empresa.
d. Época y forma de convocar a la asamblea de asociados.
e. Nombramientos: el nombre, apellidos e identificación de los representantes
legales.
f. Cláusula compromisoria.
Registro en la cámara de comercio: Para su registro se requiere:
a. Presentar la escritura publica junto con el formulario de matricula ante la

cámara competente.
b. Pagar el valor de los derechos correspondientes a la inscripción del
documento y por razón de matricula, con base en el capital inicial de la
empresa.
95
c. La inscripción del acta y de la escritura de constitución se pagara una tarifa
de O.7% sobre el valor del capital aportado en dinero o en bienes, sin incluir
el aporte laboral.
d. Documento privado: todos los asociados o fundadores deben firmar el
documente de constitución, el cual debe contener los estatutos con los
requisitos que son los mismos de escritura publica. Este documento debe
ser reconocido ante un juez o notario, o con presentación personal ante el
funcionario autorizado por la cámara de comercio.
5. ENTIDADES SIN ÁNIMO DE LUCRO
Son personas jurídicas conformadas con un fin específico y en beneficio de sus

asociados, sin el ánimo de repartir utilidades.
1. Requisitos para su constitución: Se puede constituir por:
a. A Por acta de constitución junto con los estatutos. De la reunión en donde

se decide crear la empresa debe elaborar un acta que contiene.
b. Los estatutos que van a regir la entidad.
c. Los nombramientos de los órganos de administración.
d. Firmas de personas que actuaron como presidente y secretario de la
reunión. Una de las firmas debe ser reconocida ante un juez o notario o con
presentación ante el funcionario autorizado por la cámara de comercio.
2. Los requisitos para la constitución son los mismos que se describen a

continuación en escritura pública. Por esta los asociados o fundadores deben
comparecer ante a la notaria, en forma personal o mediante apoderado a otorgar
el instrumento publico que debe contener los estatutos con los siguientes
requisitos:
a. Nombre y apellido, identificación y domicilio de los socios.

b. Nombre de la entidad sin animo de lucro y su sigla, si la tiene.
c. Clase de persona jurídica: indique si se trata de una corporación, fundación,
cooperativa, fondo de empleados, asociación mutual, etc.
d. Domicilio principal, ciudad o municipio.
e. Objeto social: una enunciación clara y completa de las actividades
principales a las que se dedicare la entidad.
f. Patrimonio y forma de hacer los aportes, en las fundaciones siempre
deberá indicarse el monto del patrimonio inicial estimado en dinero.
g. Forma de administración: precisa la forma de administración con Indicación
de las facultades y limitaciones de los órganos de administración y
representación legal.
h. Periodicidad de reuniones ordinarias y los casos en que habrá de
convocarse a reuniones extraordinarias.
96
i. Duración precisa de la entidad, expresada en años.
j. Causales de disolución: enunciar los causales de disolución anticipada de
la empresa.
k. Forma de hacer la liquidación una vez disuelta la entidad indicando el
destino de sus remanentes según los estatutos.
l. Facultades y obligaciones de los revisores fiscales, si el cargo esta previsto
en la ley o en los estatutos.
m. Nombramientos de: órganos colegiados; representantes legales:
presidente, vicepresidente, director, etc.
n. Se debe presentar copia autentica de la escritura publica en la cámara de
comercio y pagar el valor de los derechos de inscripcíón. La inscripción del
acta de constitución de la escritura publica o el documento privado causa
adicionalmente un impuesto de registro del 0.7% con base en el monto del
patrimonio inicial de la entidad; sino tiene monto de patrimonio inicial y si no
señala un patrimonio, será el equivalente a cuatro salarios mínimos diarios
legales vigentes al momento de la inscripción.
3. Documento privado: todos los asociados o fundadores deben firmar el

documente de constitución, el cual debe contener los estatutos con los requisitos
anteriormente descritos.
4. Registro en la cámara de comercio: Antes de del 6 de marzo de 1996 las

entidades sin animo de lucro se registraban en la misma entidad, que ejercía la
vigilancia y control. Con el decreto 2150 de 1996 su registro se traslado a la
cámara de comercio y para registrarlas debe tenerse en cuenta lo siguiente:
a. Solicitar un certificado especial a la autoridad que ejerce la inspección y

vigilancia de la entidad sin ánimo de lucro.
b. El certificado debe contener los mismos requisitos establecidos para a
constitución de una entidad.
c. Presentar el certificado en cualquier sede de la cámara de comercio.
d. Pagar únicamente los derechos de inscripción.
CLASES DE ENTIDADES SIN ÁNIMO DE LUCRO
1. Corporaciones y/o Asociaciones: Son exactamente lo mismo y en esencia,

es la reunión de un grupo de personas que persiguen determinados
beneficios que se reparten entre los miembros que la integran.
2. Fundaciones: Es la destilación de un patrimonio especifico para que
cumpla un fin determinado. Se diferencia de la asociación o corporación
porque en estas últimas lo que importan son las personas que se unen con
un fin común, mientras que en la fundación lo principal es el patrimonio.
3. Cooperativas: Son entidades sin ánimo de lucro, en las cuales los
trabajadores o los usuarios son simultáneamente los aportantes y los
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gestores de la empresa creada con el objeto de producir o distribuir
conjunta y eficientemente bienes o servicios para satisfacer las
necesidades de sus asociados y de la comunidad en general. Se requieren,
par su constitución mínimo 20 asociados, pagar el 25% de los aportes
iniciales y acreditar 20 horas de educación cooperativa por su fundadores,
autorización de constitución y funcionamiento expedido por la súper
intendencia de economía solidaria, cuando se contemple en los estatutos
sección de ahorro y crédito o que se indique que tienen ahorros o depósitos
en cualquier modalidad.
4. Las Precooperativas: Son grupos que se organizan para realizar
actividades permitidas a las cooperativas y que por carecer de capacidad
económica, educativa, administrativa o técnica no están en posibilidad
inmediata de organizarse como cooperativas. Y para su constitución se
requieren mínimo cinco asociados, acreditar 20 horas de educación
cooperativa por los fundadores y debe evolucionar en cinco años hacia una
cooperativa.
5. Las Asociaciones Mutuales: Son personas jurídicas constituidas por
personas naturales inspiradas en la solidaridad, con el objeto de mutua
ayuda reciproca frente a riesgos eventuales y satisfacer sus necesidades
mediante la prestación de servicios de seguridad social. Requieren para su
constitución mínimo 25 asociados personas naturales y acreditar 10 horas
de educación mutual por sus fundadores.
6. Los Fondos de Empleados: Son empresas asociativas constituidas por
trabajadores dependientes y subordinados, que requieren para su
constitución mínimo 10 trabajadores. Los fondos de empleados prestaran
sus servicios de ahorro y crédito exclusivamente a sus asociados los cuales
se comprometen a realizar un ahorro en forma permanente.
RECONOCIDAS LEGALMENTE
SOCIEDADES DE SOCIEDADES DE CAPITALES SOCIEDADES DE SOCIEDADES
PERSONAS NATURALEZA DE HECHO
MIXTA
Saciedades Sociedades Sociedades Sociedades Sociedades De Sociedades de

Colectivas En Anónimas En Comandita Responsabilidad Hecho
Comandita Por Acciones Limitada
Simple
98
Por escritura Con las mismas Con las mimas Con las mismas Con las mismas No se constituye por
pública, copia de solemnidades que solemnidades que al solemnidades que la solemnidades que la escritura pública.
esta debe ser la sociedad sociedad colectiva sociedad colectiva. sociedad colectiva., en los Surge de un acuerdo
inscrita en la cámara colectiva. no es no es necesario que estatutos se estipulará de dos o más
Constitución
de comercio necesario que intervengan los que la responsabilidad de personas,

competente intervengan los socios comanditarios los socios se limita a sus comerciantes que se
socios aportes y que estos han obligan a aportar
comanditarios sido pagados dinero, trabajo u otro
íntegramente tipo de bienes para
realizar una actividad
comercial.
La sociedad una vez La sociedad una La sociedad una vez La sociedad una vez La sociedad una vez No es una persona
constituida vez constituida constituida constituida constituida legalmente jurídica y por lo tanto
legalmente forma legalmente forma legalmente forma legalmente forma forma una persona no tienen capacidad
una persona jurídica una persona una persona jurídica una persona jurídica jurídica individualmente para contratar a su
distinta de los jurídica distinta de individualmente individualmente considerada. nombre, adquirir
socios, los socios, considerada. para considerada. Para Los impuestos sobre la derechos y
individualmente individualmente todos los efectos todos los efectos renta y patrimonio los obligaciones ni tener
Situación Jurídica
considerados, sin considerados sin legales y aspectos legales y aspectos paga cada socio como en nombre comercial sin
embargo los embargo los fiscales los fiscales los las colectivas. La embargo sus socios
impuestos sobre impuestos sobre accionistas deben accionistas deben sociedad paga un se pueden matricular
renta y patrimonio se renta y patrimonio declarar patrimonio y declarar patrimonio y porcentaje como en las individualmente en la
gravan en cabeza de se gravan en renta la sociedad renta la sociedad colectivas Cámara de Comercio
cada uno los socios cabeza de cada paga un porcentaje paga un porcentaje y matricular
de acuerdo con su uno los socios de sobre las utilidades sobre las utilidades establecimientos de
participación en la acuerdo con su comercio en
compañía. Ésta participación en la copropiedad.
paga un porcentaje compañía. Ésta
sobre las utilidades. paga un porcentaje
sobre las utilidades.
Dos o mas Uno o más Mínimo cinco Uno o más De dos a 25 máximo que De dos en adelante
Numero De
colectivos o colectivos y por lo permite la Ley.

Socios
gestores. Uno o menos cinco

mas comanditarios comanditarios
capitalistas
99
Formado de los Se forma con los El capital estará El capital estará Rigen las mismas Esta conformado por
aportes que cada aportes de los representado en representado en disposiciones que en la los aportes de los
socio promete socios acciones de igual acciones de igual sociedad colectiva. El socios.
entregar la sociedad, comanditarios o valor que se valor. El aporte de capital social se pagará
puede ser objeto de con los de estos y representaran en industria de los integralmente al
aporte: El dinero, los los de los socios títulos negociables; socios gestores no constituirse la sociedad;
créditos, los colectivos; al constituirse la formará parte del cuando se aportan bienes,
muebles e simultáneamente sociedad deberá capital social. Al los socios son
inmuebles, los el socio suscribirse no menos constituirse la solidariamente
privilegios de comanditario no del 5% del capital sociedad deberá responsables del valor
invención, el trabajo puede aportar su autorizado y pagarse suscribirse por lo atribuido a ellos en la
manual, la mera capacidad, crédito no menos de 1/3 menos el 50% de las escritura social.
industria y en o industria parte del valor de acciones en que se
general toda cosa personal. cada acción que divida el capital
comerciable capaz suscriba. Al darse a autorizado y pagarse
Fondo Social
de prestar una conocer el capital siquiera 1/3 parte del

utilidad. Ningún autorizado se deberá valor de cada acción
socio puede ser indicar, a la vez, la suscrita. Se prohíbe
obligado a aumentar cifra del capital enunciar el capital
su aporte o a suscrito y del autorizado sin
reponerlo si se pagado. Las mencionar el
perdiere durante la acciones que no suscrito y el pagado
sociedad, salvo hayan sido pagadas y expresar el capital
estipulación expresa íntegramente serán suscrito sin indicar el
en el contrato. nominativas. El plaza pagado. El plazo
para el pago total de para cancelar la
las acciones no totalidad de las
accederá de un año acciones suscritas
a partir de su no excederá de un
inscripción. Las año a partir de su
acciones podrán ser suscripción.
ordinarias o
privilegiadas.
Ilimitada y Limitada para los Por el valor de la Limitada para los Limitada a sus aporte y, Todos y cada uno de
Responsabilidad De Cada
solidariamente, sin gestores o suscripción que el gestores o además, a cualquier suma los asociados
Uno De Los Socios
que importe el hecho colectivos. Hasta el accionista haya colectivos. Hasta el adicional que se indique responderán, solidaria
de que existan monto de sus hecho. monto de sus en los estatutos. e ilimitadamente por
estipulaciones en respectivos respectivos aportes las operaciones
contrario. aportes para los para los celebradas, aunque
comanditarios. comanditarios alguno no haya
intervenido en el
negocio
Para ceder toda o La cesión de las Las acciones serán Para los socios Solo puede cederse por Como en la sociedad
parcialmente su partes de interés de libremente gestores, como en escritura pública. Podrá colectiva.
interés en la un socio colectivo negociables con la sociedad cederse a los otros
Negociabilidad de las particiones
sociedad. Todo requiere la a excepción de. colectiva. socios o extraños: Si es a

socio deberá tener probación unánime . Las privilegiadas. Para los socios favor de un extraño
autorización expresa de los socios. La . las comunes en comanditarios como deberá contar con la
de sus consocios. cesión de las que haya sido en la sociedad autorización de la mayoría
cuotas de un pactado anónima. prevista.
comanditario, el expresamente el
voto unánime de derecho de Existe un derecho de
los demás preferencia. preferencia a favor del los
comanditarios. .Las de industria no demás socios.
liberada.
.Las gravadas con
prenda
100
Se forma con el Se forma con el La sociedad girará Como en la La sociedad girará bajo No pueden tener un
nombre completo o nombre completo o bajo una comandita simple. una denominación o razón nombre comercial que
el solo apellido de el solo apellido de denominación se agregará en todo social en ambos casos las individualice, pues
alguno o algunos de uno o más de los seguida de las caso la indicación seguida de la palabra no son personas
los socios seguido socios colectivos y palabras “Sociedad abreviada “S.C.A” “limitada” o de su jurídicas. Pueden
se las expresiones se agregará la anónima” o de las (sociedad en abreviatura “Ltda.”, que de distinguirse
“&”, “hermanos”, “e expresión “& letras “S. A.” comandita por no aparecer en los enunciando el nombre
hijos” u otras compañía” o sus acciones) estatutos hará de los socios y las
análogas, si no se abreviaturas, responsable a los palabras “En sociedad
incluyen los seguida en todo asociados solidaria e de hecho”
Razón Social
nombres completos caso de la ilimitadamente frente a

o apellidos de todos indicación sus terceros.
los socios. No podrá abreviada S, en C
incluirse el nombre “Sociedad en
de un extraño. Comandita Simple”.
El socio
comanditario o la
persona extraña
que coloque su
nombre en la
razón social
responderán como
socio colectivo.
Corresponde a todos Estará a cargo de La asamblea Corresponde a los Como en la sociedad Corresponde a las
y cada uno de los todos los socios general de socios colectivos colectiva personas asociadas
socios, quienes colectivos, quienes accionistas reunida como en la de hecho.
podrán delegarla en podrán ejercerla con el quórum y en comandita simple.
sus consocios o en directamente o por las condiciones
extraños, caso en el sus delegados, previstas por
cual los delegantes sujeción a lo estatutos. Elige una
Administración
quedarán inhibidos previsto para la junta directiva y un

para la gestión de sociedad colectiva. revisor fiscal. La
los negocios Los comanditarios junta directiva
sociales no podrán ejercer presentará a la
funciones de asamblea los
representación de informes necesarios.
la sociedad sino Nombrará un
como delegados de representante legal.
los socios Los estatutos
colectivos para podrán definir esta
negocios designación a ala
determinados. asamblea.
101
Reunirse por lo Las mismas que en Las mismas que en Las mismas que en Las mismas que en la Las mismas que en la
menos una vez al la sociedad la sociedad la sociedad en sociedad colectiva sociedad colectiva
año en la fecha que colectiva; el colectiva; para la comandita simple
determinen los comanditario podrá reunión general de
estatutos, estudiar y inspeccionar en accionistas se
aprobar las reformas cualquier momento, deberá comunicar a
de los estatutos , por si mismo o por la superintendencia
examinar, aprobar o medio de un la fecha, hora y
improbar los representante, los lugar.
balances de fin de libros y
ejercicio, las cuentas documentos de la
que deben rendir los sociedad.
administradores,
Funciones De Los Socios
disponer de las
utilidades sociales.
Hacer las
elecciones, elegir y
remover las
personas libremente.
Consignar los
informes de los
administradores,
sobre el estado de
los negocios
sociales, adoptar
todas las medidas
que reclamen el
cumplimiento de los
estatutos, constituir
las reservas
ocasionales.
Se hará en Se hará en la forma Con sujeción a las Como en comandita Igual que en la sociedad Igual que en la
proporción a la parte estipulada en el normas generales simple colectiva sociedad colectiva
pagada de las Contrato entre los sobre distribución de
cuotas o parte de socios gestores y utilidades, se
interés de cada comanditarios; a repartirán entre los
asociado. Si en el falta de accionistas las
contrato no se ha estipulación, las utilidades aprobadas
previsto validamente utilidades se por la asamblea,
Distribución De Utilidades
otra cosa: Las repartirán entre los justificadas por

cláusulas que priven comanditarios a balances fidedignos
de toda participación prorrata de sus y después de
en las utilidades se cuotas, pagando hechas las reservas
deberá justificar por previamente los y las apropiaciones
balances reales y beneficios de los par el pago de
fidedignos; no socios gestores. impuestos
podrán distribuirse
utilidades mientras
no se cubran las
pérdidas de
ejercicios anteriores.
102
Legal: no existe. Igual que en la Legal 10% de Legal 10% de Legal 10% de utilidades No existe norma legal
Otras. Las sociedad colectiva utilidades líquidas de utilidades líquidas de líquidas de cada ejercicio que las exija.
establecidas en los cada ejercicio que cada ejercicio que que ascenderá por lo
estatutos. ascenderá por lo ascenderá por lo menos al 50% del capital
Reservas
menos al 50% del menos al 50% del suscrito: Otras las

capital suscrito: capital suscrito: estatutarias.
Otras: las Otras las
estatutarias, las establecidas en los
ocasionales que estatutos.
ordene la asamblea.
Tiempo definido que Tiempo definido Tiempo definido que Tiempo definido que Tiempo definido que debe Limitada
debe fijarse en la que debe fijarse en debe fijarse en la debe fijarse en la fijarse en la escritura
escritura pública. La la escritura pública. escritura pública. escritura pública. pública. La sociedad
sociedad se podrá continuar en los
disolverá por muerte herederos.
d alguno de los
socios, salvo que
Duración
hubiese pactado la
continuación de la
sociedad con los
herederos y siempre
que estos, al
momento de la
adjudicación, tengan
la capacidad
ejercida para ejercer
el comercio.
Enajenación forzada Por vencimiento del Por vencimiento del Por vencimiento del Por vencimiento del Por imposibilidad de
del interés de alguno término previsto. término previsto. término previsto. término previsto. desarrollar la empresa
d los socios, a Por imposibilidad Por imposibilidad de Por imposibilidad de Por imposibilidad de social.
menos que los de desarrollar la desarrollar la desarrollar la desarrollar la empresa
demás socios empresa social. empresa social. empresa social. social. Por reducción del
acepten, en los 30 Por reducción del Por reducción del Por reducción del Por reducción del número número de socios a
días siguientes número de número de número de de asociados. uno.
continuar con el asociados. asociados. asociados. Por declaración de
adquiriente. Por declaración de Por declaración de Por declaración de quiebra de la sociedad. Por decisión de los
Además de las quiebra de la quiebra de la quiebra de la Por decisión de los socios.
previstas en el sociedad. sociedad. sociedad. socios. Por decisión de
Causales D e Disolución
artículo 218 del Por decisión de los Por decisión de los Por decisión de los Por decisión de la autoridad competente.
Código de socios. socios. socios. autoridad.
Comercio, la Por decisión de la Por decisión de la Por decisión de la Por pérdidas que
sociedad colectiva autoridad. autoridad. autoridad. reduzcan el capital
se disuelve por: Por pérdida que Por pérdidas que Por pérdidas que debajo del 50%. O cuando
Muerte de alguno de reduzca su capital reduzcan el reduzcan el el número de socios
los socios, si no se a tres partes o patrimonio neto por patrimonio neto por exceda a 25.
hubiere estipulado menos. debajo del 50% del debajo del 50% del
su continuación con Por desaparición capital suscrito. capital suscrito
los herederos. de una de las dos Cuando el 95% de
Por incapacidad categorías de los las acciones
sobreviviente de socios. suscritas llegue a
algún socio. pertenecer a un solo
Por declaración de accionista.
quiebra de alguno
de los socios.
Por renuncia o retiro
justificado de alguno
de los socios.
PARALELO ENTRE LAS EMPRESAS MERCANTILES Y LAS EMPRESAS

SOLIDARIAS
ECONOMÍA SOLIDARA SOCIEDAD MERCANTIL
103
LO PRINCIPAL ES EL HOMBRE LO PRINCIPAL ES EL CAPITAL
EL ASOCIADO ES SIEMPRE EL DUEÑO Y LOS SOCIOS VENDEN SUS PRODUCTOS Y

USUARIO DE LA EMPRESA. SERVICIOS A LA MASA DE DEMANDANTE.
CADA PERSONA TIENE UN VOTO EN LA CADA ACCIÓN O CUOTA SOCIAL TIENE UN

ASAMBLEA VOTO EN LA ASAMBLEA
EL CONTROL ES DEMOCRÁTICO EL CONTROL ES ECONÓMICO
ES UNA ASOCIACIÓN DE PERSONAS QUE ES UNA SOCIEDAD DE CAPITAL QUE

FUNCIONA DEMOCRÁTICAMENTE FUNCIONA JERÁRQUICAMENTE
LOS APORTES NO SON NEGOCIABLES CON LAS ACCIONES PUEDEN SER NEGOCIABLES
TERCEROS CON TERCEROS
SUSTITUYE AL INTERMEDIARIO SU ACTIVIDAD ES DE INTERMEDIACIÓN
LOS EXCEDENTES RETORNAN A SUS LAS EXCEDENTES (GANANCIAS) RETORNAN A

ASOCIADOS EN PROPORCIÓN A SUS LOS SOCIOS INVERSIONISTAS CON
OPERACIONES CON AL COOPERATIVA DIVIDENDOS.
LIMITA A VECES, LA CANTIDAD DE
ABIERTA A NUEVOS ASOCIADOS
ACCIONISTAS.
VALORIZA AL TRABAJADOR EN SUS CONTRATA AL TRABAJADOR COMO MERA
CONDICIONES DE TRABAJO Y VIDA FUERZA LABORAL
BUSCA EL PRECIO JUSTO BUSCA EL MAYOR PRECIO POSIBLE
PROMUEVE LA INVESTIGACIÓN
PROMUEVE LA COMPETENCIA ENTRE LAS
COOPERACIÓN ENTRE LAS COOPERATIVAS U
EMPRESAS
ORGANIZACIONES.
SU FINANLIDAD ES EDUCATIV SOCIAL Y SU OBJETIVO ES PRINCIPALMENTE

ECONOMICA ECONONIMICO Y LUCRATIVO.
DIFERENCIA ENTRE ORGANIZACIONES SOCIALES Y FORMAS

ASOCIATIVAS COOPERATIVA
ORGANIZACIONES SOCIALES ORGANIZACIONES SOLIDARIAS

REPARTEN SUS EXCEDENTES DE ACUERDO A
LA LEGISLACIÓN COOPERATIVA , DECRETOS
NO REPARTEN EXCEDENTES SOCIALMENTE
Y REGLAMENTOS INTERNOS DE LA
ORGANIZACIÓN
GENERAN BIENES Y SERVICIOS TANTO PARA
NO GENERAN BIENES NI SERVICIOS
LOS ASOCIADOS COMO PARA EL TERCERO.
ESTRUCTURA ORGANIZATIVA, SUS
LA ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA Y SUS
DIRECTIVOS SE BENEFICIAN DIRECTAMENTE
DIRECTIVOS SON A HONORIS CAUSA
DE LA COOPERATIVA
CREAN SUS PROPIOS ESTATUTOS Y
TIENEN SUS PROPIOS ESTATUTOS REGLAMENTOS DE ACUERDO AL OBJETO DE
LA ORGANIZACIÓN COOPERATIVA
LOS ASOCIADOS DE LAS ORGANIZACIONES

LOS INSCRITOS A UNA ASOCIACIÓN NO SON
SOLIDARIAS SON COPROPIETARIOS DE LAS
COPROPIETARIOS DE LA ASOCIACIÓN.
MISMAS ORGANIZACIONES.
104
EN CASO DE LIQUIDAR UNA ORGANIZACIÓN
EN CASO DE LIQUIDARSE UNA ASOCIACIÓN, COOPERATIVA SE SOMETE A UN PROCESO
LOS INSCRITOS NO SE LES RECONOCEN DE LIQUIDACION, EN EL CUAL LOS
REMANENTES NI DERECHOS ECONÓMICOS. ASOCIADOS TIENEN TOO EL DERECHO DE
RECLAMAR SUS APORTES Y AHORROS.
LAS ASOCIACIONES CON GRANDES LAS COOPERATIVAS PUJANTES SE

RECURSOS SE PUEDEN CONVERTIR EN CONVIERTEN EN IMPULSORAS DEL
BENEFACTORAS DE LA SOCIEDAD. DESARROLLO SOCIAL ECONÓMICO.
LAS ORGANIZACIONES COOPERATIVAS
LOS ASOCIADOS GENERALMENTE SON ESTÁN ABIERTAS PARA ORGANIZAR
CERRADOS POR SUS PRINCIPIOS Y VALORES ALIANZAS ESTRATÉGICAS, CADENAS
QUE PRECONIZAN. PRODUCTIVAS, COMERCIALES Y CADENAS
DE VALOR.
LAS COOPERATIVAS ESTÁN SUJETAS A TODA
LAS ASOCIACIONES ESTÁN EXENTAS DE LA
LA CARGA TRIBUTARIA CUANDO NO
MAYORÍA DE IMPUESTOS.
CUMPLEN SUS OBJETIVOS.
LAS ORGANIZACIONES COOPERATIVAS SE
LAS ASOCIACIONES SE REGISTRAN EN LA REGISTRAN EN CÁMARA DE COMERCIO,
CÁMARA DE COMERCIO O EN LAS ENTIDADES SUPERINTENDENCIA DE ECONOMÍA
GUBERNAMENTALES DE ACUERDO A SU SOLIDARIA (DANSOCIAL) FOGACOOP Y
OBJETO SOCIAL O SU SUPERVISIÓN. SUPERBANCARIA CUANDO SON
COOPERATIVAS FINANCIERAS.
LAS ASOCIACIONES GENERALMENTE
EN LAS COOPERATIVAS SE GENERA UN
OFRECEN A SUS AFILIADOS
PROCESO DE APRENDIZAJE QUE CUBRA
CONOCIMIENTOS DE TIPO POLÍTICO,
TODAS LAS DIMENSIONES DEL SER HUMANO.
IDEOLÓGICO, Y FORMATIVO
3. GESTIONES PARA LA CREACIÓN Y CONSTITUCIÓN

DE UNA EMPRESA
OBJETIVO:
Mostrar los diferentes trámites que deben seguirse para constituir una empresa.
CONTENIDO:
Se señalan las entidades a las que se debe acudir en el proceso de creación de
una empresa y el trámite correspondiente que debe llevarse a cabo.
Que la persona tenga conocimiento de los diferentes trámites que debe llevar a
cabo cuando va a constituir una empresa, y las diferentes entidades a las que
deba acudir dependiendo del tipo de empresa que desee crear.
METODOLOGÍA:
105
Se señalan los trámites que se deben seguir para constituir una empresa. Mostrar
los trámites que deben cumplir todas las empresas, y los trámites especiales, es
decir, según el tipo de empresa. Ayudarse con ejemplos.
CREACIÓN Y CONSTITUCIÓN DE UNA EMPRESA
Lo ideal de todo proyecto empresarial, es que este dentro de un orden legal que le
permita desarrollar adecuadamente sus actividades. por ello se relaciona en este
aparte en forma general las consideraciones mas importantes para la constitución
de una unida productiva.
Reunión De Socios O Asociados

Debe elaborarse un acta dependiendo el tipo de organización que se va a
constituir. Debe contener información sobre el lugar de la reunión, fecha hora,
número de socios, tipo de sociedad que se constituirá, designación del gerente-
representante legal y la aprobación de la escritura pública o estatutos.
Confirmación Del Nombre

El nombre que identifica la nueva empresa debe ser aprobado por la Cámara de
Comercio, quien informa que no hay otra firma con el mismo registro en esa
localidad.
Inscripción En La Cámara De Comercio

Con el fin de obtener el registro mercantil solicitándolo a través de un formulario,
adjuntando copia de la escritura pública de Constitución o estatutos probados en
Asamblea General, según el caso si es empresa mercantil o social solidaria.
Obtención Del NIT

La nueva empresa debe inscribirse en el RUT, el cual es el Banco de Datos de la
dirección de impuestos y aduanas nacionales, donde a parecen todos los
contribuyentes del país con la información general de cada uno.
La solicitud se hace ante la dirección de impuestos nacionales para que otorguen
el número de identificación tributaria. Debe ir acompañada de una copia del
certificado de constitución y el nombre del representante legal de la nueva
empresa.
Inscripción De Los Libros De Contabilidad

Dependiendo del tipo de sociedad es necesario inscribir los siguientes libros: El
libro de actas de la junta de Socios, o el libro de Asamblea o Consejo de
Administración, los Libros de diarios, mayor y balances y de inventarios.
106
Permisos De Funcionamiento
Legalizado lo relativo a la constitución de la empresa se procede a obtener los
correspondientes permisos de funcionamiento de la Unidad Económica, ante
Entidades como Planeación Distrital, Permisos de bomberos, licencias de
funcionamiento. etc.
OBLIGACIONES TRIBUTARIAS DE LOS EMPRESARIOS
Es necesario familiarizar a los empresarios con la cultura tributaria y darle a

conocer sus compromisos y responsabilidades:
 Presentar declaraciones de Impuestos de Renta, IVA, y Retención en la

Fuente,
 Pagar los impuestos a cargo.
 Responder los requerimientos de información que solicita la DIAN.
 Informar el cambio de dirección Fiscal y la actividad económica.
 Informar a la DIAN las transacciones que se realicen por paginas WEB,
sitios de Internet.
 Declarar y pagar impuestos municipales.
 Presentar declaraciones de Impuesto de Renta, IVA.
El Agente Retenedor
Es la persona responsable de descontar un dinero por la Contratación de un
servicio, realizando pagos y abonos en cuenta de acuerdo con la Ley, estén
sujetos a dicha retención.
PRINCIPALES OBLIGACIONES TRIBUTARIAS
Impuesto De Renta:
Es un graven sobre los ingresos obtenidos durante el año calendario, que
ocasionan un incremento en quien lo recibe. Para personas naturales existe una
tarifa progresiva y para personas jurídicas.
Existen organizaciones que no contribuyen al Impuesto de Renta como la Nación,
entes territoriales y públicos, los sindicatos, las asociaciones de padres de familia,
las personas jurídicas sin ánimo de lucro, las juntas de acción comunal las
administraciones de los edificios, los partidos políticos y las congregaciones
religiosas.
Impuesto Del Valor Agregado IVA:

El impuesto del IVA, es n tributo sobre el consumo de bienes y servicios y grava
cada una de las etapas del ciclo económico, producción importación, distribución
107
y comercialización del bien. Los responsables del IVA deberán tener en cuenta
que existen varias tarifas dependiendo del bien vendido o del servicio prestado.
Retención En La Fuente
Es un sistema de recaudo anticipado de los impuestos, que consiste en la
obligación de retener una cantidad determinada por la Ley y en el mismo momento
de origen del ingreso.
No es un impuesto, es solo un medio que facilita, acelera y asegura el recaudo de
los tributos. Por cada impuesto el gobierno ha establecido expresamente tarifas,
porcentajes y procedimientos.
La Ley tributaria solo obliga a presentar declaración de retención en la fuente
cuando en un periodo gravable (mensual) se causaron retenciones.
Impuesto De Timbre
Es un impuesto que recae sobre los documentos públicos o privados incluidos los
títulos valore. Solo grava los documentos escritos y esta dirigido a gravar
directamente al destinatario del impuesto, es decir a la persona que incurre en el
acto o contrato.
Son contribuyentes del impuesto de timbre: Las personas jurídicas y sus
asimiladas, las empresas industriales y comerciales del estado y las sociedades
de economía mixta. Este impuesto se recuda a través de procedimiento de
retención de la fuente y sería igual al valor de las retenciones en la fuente
debidamente practicada.
Impuesto De Industria y COMERCIO:

Es un tributo e carácter municipal, que grava el ejercicio de las actividades
industriales, comerciales y de servicio, cuyo producto se destina a atender los
servicios públicos y las necesidades colectivas.
La base gravable en las actividades industriales, comerciales y de servicios esta
conformada por ingresos netos obtenidos por el contribuyente durante el periodo
gravable.
GESTIÓN EMPRESARIAL CON OTRAS ENTIDADES
(Fuente: Cámara de Comercio de Bogotá)

Paso 1. Consulta de Nombre
Paso 2. Consulta de Clasificación por Actividad Económica – Código CIIU
Paso 3. Consulta de uso de suelo -Departamento administrativo de Planeación
Distrital
Paso 4. Trámite ante la DIAN
REGISTRO MERCANTIL
Paso 1. Formularios de Matrícula Mercantil
Paso 2. Formulario adicional de registro con otras entidades
108
Paso 3. Presente los documentos en cualquier sede de la Cámara de Comercio.
4. PROPIEDAD INDUSTRIAL40
OBJETIVO:
La finalidad es informar sobre las formas de protección otorgadas a las creaciones
o innovaciones de las personas que invierten sus esfuerzos y recursos en este
sentido.
CONTENIDO:
Se incluye lo que es una patente, el titular de ella, los requisitos de patentabilidad,
la invención, la licencia a terceros, el diseño industrial, la marca y su finalidad.
Lograr unos conocimientos generales sobre los diferentes aspectos relacionados
con la Propiedad Industrial dado que de presentarse alguna posibilidad de un
invento o innovación, se tengan las bases para llevar a cabo las gestiones
correspondientes.
METODOLOGÍA:
Se dan los conceptos generales, se señalan los requisitos de patentabilidad.
PATENTE
Que es una patente: La patente es un título de propiedad otorgado por el

gobierno de un país, que da a su Titular el derecho a impedir temporalmente a
otros la fabricación, venta y/o utilización comercial de la invención protegida.
Titular: Es la persona natural o jurídica que ostenta los derechos derivados del
privilegio concedido.
Invención: Creación de algo nuevo para solucionar un problema técnico existente.

Existen dos alternativas para proteger las invenciones:
• Patente de Invención ó
• Patente de Modelo de Utilidad
40
Fuente: Superintendencia de Industria y Comercio.
http://www.sic.gov.co/propiedad/propiedad.php. Nuevas Creaciones/Patentes
109
El titular de una patente puede:
• Decidir quién puede o no utilizar la invención patentada durante el período
en el que está protegida.
• Puede conceder autorización o una licencia a terceros para utilizar la
invención con sujeción a las condiciones establecidas de común acuerdo.
Licencia a terceros: Es un acuerdo jurídico entre dos partes donde el titular de

una patente otorga el permiso de explotación a otra persona o empresa durante un
período de tiempo.
Puede vender el derecho a la invención a un tercero, que se convertirá en el

nuevo titular de la patente.
Cuando expira la patente, expira asimismo la protección y la invención pasa a
pertenecer al dominio público; es decir, el titular deja de tener derechos exclusivos
sobre la invención, que pasa a estar disponible para la explotación comercial por
parte de terceros.
No todos los productos o procedimientos se consideran invenciones y no todas las

invenciones son patentables. Por lo tanto se debe tener en cuenta:
1. Qué no se considera invenciones y qué no es patentable.
2. Qué puede ser objeto de patente de invención y qué puede ser objeto de
patente de modelo de utilidad.
3. Las condiciones que debe satisfacer una invención para ser protegida por
una patente:
Novedad: Significa que la invención debe ser nueva o debe presentar una
característica nueva que no se conozca en el ámbito mundial.
Nivel Inventivo: Se considera que una invención tiene nivel inventivo si aquella no
resulta del estado de la técnica de una manera evidente ni es obvia para un
110
experto en la materia. No resulta evidente cuando produce un efecto sorprendente
o inesperado. Es decir que se comporta de forma diferente de lo ya conocido en el
estado de la técnica.
Aplicación Industrial: Significa que la invención puede ser fabricada o utilizada

en cualquier tipo de industria, entendiéndose por industria la referida a cualquier
actividad productiva, incluidos los servicios.
Qué es una marca: Una marca es un signo que siendo perceptible por cualquiera
de los sentidos sirve para identificar o distinguir los productos o servicios en el
mercado.
Para qué sirve: La marca como bien inmaterial que sirve para distinguir
productos o servicios puede ser uno de los activos más importantes del
empresario, pues, puede representar en la mente del consumidor una determinada
calidad del producto o servicio promoviendo la decisión de adquirir este o aquel
producto o servicio, jugando un papel primordial en la competencia empresarial.
En concreto, una marca comercial sirve para:

 Distinguirse frente a la competencia.
 Indicar la procedencia empresarial.
 Señalar calidad y características constantes.
 Realizar y reforzar la función publicitaria.
5. CONTRATACIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN PÚBLICA41
OBJETIVO:
Señalar los diferentes tipos de contratos que pueden celebrar los particulares con
el Estado, con el fin de mostrar que los emprendedores tienen otras posibilidades
de desarrollar sus aptitudes mediante sus relaciones con el Estado.
CONTENIDO:
Se incluyen los contratos de obra, consultoría, prestación de servicios, contratos
de concesión, fiducia pública.
Conocer los diferentes tipos de contrato que los particulares pueden celebrar con
el estado.
41
Fuente: Ley 80 de 1993
111
METODOLOGÍA:
Señalar los diferentes tipos de contrato y dar ejemplos de cada uno de ellos.
ARTÍCULO 32 de la Ley 80 de 1993. CONTRATOS ESTATALES. Son contratos

estatales todos los actos jurídicos generadores de obligaciones que celebren las
entidades a que se refiere el presente estatuto, previstos en el derecho privado o
en disposiciones especiales, o derivados del ejercicio de la autonomía de la
voluntad, así como los que, a título enunciativo, se definen a continuación:
1o. Contrato de obra

Son contratos de obra los que celebren las entidades estatales para la
construcción, mantenimiento, instalación y, en general, para la realización de
cualquier otro trabajo material sobre bienes inmuebles, cualquiera que sea la
modalidad de ejecución y pago.
En los contratos de obra que hayan sido celebrados como resultado de un proceso
de licitación o concurso públicos, la interventoría deberá ser contratada con una
persona independiente de la entidad contratante y del contratista, quien
responderá por los hechos y omisiones que le fueren imputables en los términos
previstos en el artículo 53 del presente estatuto.
2o. Contrato de Consultoría

Son contratos de consultoría los que celebren las entidades estatales referidos a
los estudios necesarios para la ejecución de proyectos de inversión, estudios de
diagnóstico, prefactibilidad o factibilidad para programas o proyectos específicos,
así como a las asesorías técnicas de coordinación, control y supervisión.
Son también contratos de consultoría los que tienen por objeto la interventoría,
asesoría, gerencia de obra o de proyectos, dirección, programación y la ejecución
de diseños, planos, anteproyectos y proyectos.
Ninguna orden del interventor de una obra podrá darse verbalmente. Es obligatorio
para el interventor entregar por escrito sus ordenes o sugerencias y ellas deben
enmarcarse dentro de los términos del respectivo contrato.
3o. Contrato de prestación de servicios

Son contratos de prestación de servicios los que celebren las entidades estatales
para desarrollar actividades relacionadas con la administración o funcionamiento
de la entidad. Estos contratos sólo podrán celebrarse con personas naturales
cuando dichas actividades no puedan realizarse con personal de planta o
requieran conocimientos especializados.
En ningún caso estos contratos generan relación laboral ni prestaciones sociales y
se celebrarán por el término estrictamente indispensable.
4o. Contrato de concesión
112
Son contratos de concesión los que celebran las entidades estatales con el objeto
de otorgar a una persona llamada concesionario la prestación, operación,
explotación, organización o gestión, total o parcial, de un servicio público, o la
construcción, explotación o conservación total o parcial, de una obra o bien
destinados al servicio o uso público, así como todas aquellas actividades
necesarias para la adecuada prestación o funcionamiento de la obra o servicio por
cuenta y riesgo del concesionario y bajo la vigilancia y control de la entidad
concedente, a cambio de una remuneración que puede consistir en derechos,
tarifas, tasas, valorización, o en la participación que se le otorgue en la explotación
del bien, o en una suma periódica, única o porcentual y, en general, en cualquier
otra modalidad de contraprestación que las partes acuerden.
5o. Encargos Fiduciarios y Fiducia Pública.

Las entidades estatales sólo podrán celebrar contratos de fiducia pública, cuando
así lo autorice la ley, la Asamblea Departamental o el Concejo Municipal, según el
caso.
Los encargos fiduciarios que celebren las entidades estatales con las sociedades
fiduciarias autorizadas por la Superintendencia Bancaria, tendrán por objeto la
administración o el manejo de los recursos vinculados a los contratos que tales
entidades celebren. Lo anterior sin perjuicio de lo previsto en el numeral 20 del
artículo 25 de esta ley.
Los encargos fiduciarios y los contratos de fiducia pública sólo podrán celebrarse
por las entidades estatales con estricta sujeción a lo dispuesto en el presente
estatuto, únicamente para objetos y con plazos precisamente determinados En
ningún caso las entidades públicas fideicomitentes podrán delegar en las
sociedades fiduciarias la adjudicación de los contratos que se celebren en
desarrollo del encargo o de la fiducia pública, ni pactar su remuneración con cargo
a los rendimientos del fideicomiso, salvo que éstos se encuentren presupuestados.
113
BIBLIOGRAFIA
BECERRA, M. T. y DIAZ, J.A. Guía para la elaboración de un plan de negocios
para empresas de Biocomercio. Instituto de Investigación de Recursos Biológicos
Alexander von Humbolt. Bogotá, 2002.
BODIE, Zvi y MERTON, Roberti. Finanzas. 1 Edición. Prentice may, México, 1998.
HAIR, Joseph; BUSH, Robert y ORTINAU, David. Investigación de Mercados. 2

Ed. McGraw Hill, México, 2004.
HOFFMAN, Douglas y BATESON, Jhon E. Fundamentos de Marketing de

Servicios. Thomson. 2ª Edición. México 2002.
KOTLER, Philip. Mercadotecnia, 3 Ed. Prentice Hall, México, 1989.
KINNEAR, Thomas. Investigación de Mercados: un enfoque aplicado. 5 Ed.

McGrawHill, México, 1998.
MENDEZ, Rafael. Formulación y Evaluación de proyectos, Enfoque para

emprendedores. 3 Ed. Quebecor World, Colombia, 2004.
PORTER, Michael. Estrategia competitiva, Técnicas para el análisis de los

sectores industriales y de la competencia. 25 reimpresión. CECSA, México, 1998.
SANCHEZ MOLINA, Mauricio y Otros. Guía Legis para la pequeña empresa 2006.
11 Edición. Legis Editores. Bogotá, 2006.
STONER, James; FREEMAN, Edward y GILBERT, Daniel. Administration. 6

Edición. Prentice Hall, México, 1996.
114

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Mauricio Parra Parra

Leonora Barragán Bedoya

Isabel Cristina Parra Moreno

Yimmy Montenegro Sáenz

Lucia Villamil Suta

Gioberti Morales Agaton

Mariela Ramos Barreto

Carlos Augusto Gonzáles

CAPITULO 1 “SENSIBILIZACIÓN E IDEAS DE NEGOCIOS”

1. EMPRENDIMIENTO EL CAMINO HACIA LA CREACIÓN DE UNA CULTURA

2. EL ESPÍRITU EMPRESARIAL, EL EMPRESARIO Y LA CARRERA

3. GENERACIÓN Y EVALUACIÓN DE IDEAS DE NEGOCIO ........................... 22

CAPITULO 2 “PLANES DE NEGOCIO”

2. INTRODUCCION Y ESTUDIO DE MERCADO ................................................. 42

3. ANÁLISIS TÉCNICO Y DE PRODUCCIÓN...................................................... 62

4. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ................................................................ 67

5. ANÁLISIS FINANCIERO .................................................................................. 70

6. RESUMEN EJECUTIVO Y CONCLUSIONES DEL PLAN DE NEGOCIO ....... 77

1. MARCO CONSTITUCIONAL DE LA ACTIVIDAD ECONÓMICA..................... 80

2. DEFINICION Y CLASIFICACION DE LAS EMPRESAS .................................. 82

3. GESTIONES PARA LA CREACIÓN Y CONSTITUCIÓN DE UNA

4. PROPIEDAD INDUSTRIAL ............................................................................ 109

5. CONTRATACIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN PÚBLICA .............................. 111

BIBLIOGRAFIA ............................................................................................ 114

Objetivo: Romper el hielo y generar un ambiente de confianza e integración.

Materiales: Rollo de piola o lana (50mts).

Objetivo: Estimular la creatividad y la actitud para el trabajo en equipo, como

Materiales: Tablero, Marcadores.

Notas para el evaluador:

C. Actividad: “PLASMANDO MI EMPREMDIMIENTO”

Objetivo: Construir de forma conjunta el concepto de emprendimiento, analizando

Materiales: Barra de plastilina, (greda, fomi, cartulina) para cada participante.

D. Actividad: “EMPRENDIMIENTO Y ÁREAS DE MI VIDA”

Objetivo: Identificar cada uno de los componentes de nuestro proyecto de vida,

EXPLORANDO EL EMPRENDIMIENTO EN LAS

E. Actividad: “MIS HÁBITOS HACIA EL EMPRENDIMIENTO”

Objetivo: Reflexionar sobre los hábitos de nuestra cotidianidad que contribuyen a

HÁBITOS QUE ME ORIENTAN HACIA EL EMPRENDIMIENTO

Clasifico mis hábitos en: hábitos que fortalecen el emprendimiento y

HÁBITOS QUE FORTALECEN EL HÁBITOS QUE DEBILITAN EL

Objetivo: Sensibilizar a los participantes hacia la identificación de ideas y practicas

Objetivo: Identificar los diversos elementos que integran mi situación actual y

Notas para el evaluador:

2. EL ESPÍRITU EMPRESARIAL, EL EMPRESARIO Y LA

A. Actividad: “EL MODELO DE TRANSFORMACIÓN”

B. Actividad: “¿QUIEN ES UN EMPRESARIO?”

Objetivo: Identificar elementos que nos amplían y fortalecen la magnitud de ser

C. Actividad: “MITOS DEL EMPRESARIO”

D. Actividad: “ROMEO Y JULIETA”

1. Coloque en la pared las seis cartulinas que contienen palabras claves.

E. Actividad: “LIDERANDO NUESTRO PROCESO DE CAMBIO”

Objetivo: Identificar los algunos paradigmas de nuestra cotidianidad, sus razones y

Tiempo sugerido: 45 minutos

3. GENERACIÓN Y EVALUACIÓN DE IDEAS DE

Objetivo: Estimular la creatividad y el trabajo en equipo a partir de solicitudes

Objetivo: Estimular la gimnasia cerebral y el fortalecimiento de la creatividad, como

C. Actividad: “PESCANDO RECURSOS”

Objetivo: Sensibilizar a los participantes sobre la importancia de la creatividad,

Objetivo: Estimular la creatividad, el trabajo en equipo, la planeación y el diseño de

E. Actividad: “SEIS SOMBREROS PARA PENSAR”

Objetivo: Identificar la magnitud de lo que significa crear empresa y de los

F. Actividad: “EXPLORANDO NUESTRA PERCEPCIÓN”