SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 01

GUÍA DE APRENDIZAJE
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Fecha: 01/04/2013
Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral
Código: F004-P006-GFPI
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 1

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Programa de Formación: Código: 621303
TECNICO EN PELUQUERIA Versión: 2

Nombre del Proyecto:

BUENAS  PRÁCTICAS EN LA PRESTACIÓN DE SERVICIOS DE Código: 637307
PELUQUERÍA EN LAS SALONES DE BELLEZA DE RISARALDA
Fase del proyecto:
ANALISIS - EJECUCIÓN
Actividad (es) del Proyecto: Actividad (es) de Aprendizaje:
Diagnosticar condiciones y requerimientos del cliente.
Apropiar técnicas y herramientas de mercadeo para asesorar a
los clientes en la adquisición de productos de la cosmética
capilar.

Resultados de Aprendizaje: Competencia:

Diagnosticar las necesidades del usuario aplicando las Mercadear productos y servicios para la
estrategias de mercadeo a través de la asesoría de imagen. (20 imagen personal de acuerdo con
horas ) principios éticos y normativa legal
vigente.
.
Resultados de Aprendizaje: Competencia:
Preparar área con exhibición de productos y servicios para el Mercadear productos y servicios para la
área personal disponibles para la venta según el inventario imagen personal de acuerdo con
establecido por la empresa. (10 horas ). principios éticos y normativa legal
vigente.
Resultados de Aprendizaje:
Competencia:
Presentar  productos cosméticos, equipos y servicios para la Mercadear productos y servicios para la
imagen personal según necesidades y requerimientos  del imagen personal de acuerdo con
cliente.(30 horas) principios éticos y normativa legal
vigente.

Resultados de Aprendizaje: Competencia:

Cerrar la venta de productos cosméticos, equipos y servicios Mercadear productos y servicios para la
para la imagen personal según políticas comerciales y imagen personal de acuerdo con
normatividad legal vigente.(20 horas) principios éticos y normativa legal
vigente.
Guía de Aprendizaje

Duración de la guía ( en horas): 80 horas

2. INTRODUCCIÓN

3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Apreciados aprendices, continuando con la formación tecnología en Gestión Hotelera, competencia de
MERCADEAR PRODUCTOS Y SERVICIOS PARA LA IMAGEN PERSONAL DE ACUERDO CON PRINCIPIOS ÉTICOS
Y NORMATIVA LEGAL VIGENTE, para lo cual se presenta esta Guía de Aprendizaje, en la cual ustedes
desarrollaran actividades de aprendizaje que les permitan diseñar productos para el mercado con base en
el análisis del perfil de los consumidores e identificar oportunidades que respondan a necesidades reales
del cliente de la misma manera se identificara las estrategias de segmentación de acuerdo con las políticas
de la empresa y también se abordaran la diferentes metodologías para el diseño de prototipos de
productos.

El inicio de cualquier empresa es una idea que surge de la mente de un individuo por infinidad de motivos:
mejorar la calidad de vida de una comunidad, crea una necesidad, suplir un deseo, llenar un vació en la
vida social o laboral de la sociedad o incluso re-diseñar o mejorar un producto o servicio ya existente.

Esta es la razón más fuerte para brindarle al aprendiz los conceptos fundamentales al momento de lanzar
un producto o servicio que sea no solo novedoso, sino además, que sea de gran usabilidad para la
comunidad. Que tenga lo criterios claves al momento de crear el nombre del producto, su apariencia, su
uso, su aroma e incluso su forma.

Someterse a las normas que exige el mercado, conocer sus tendencias, gustos, e incluso la forma como se
le comunica el mensaje, para que este sea claro e informativo y no se preste para confusiones pues incluso
aquí se pueden cometer errores.

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

El mercado está ávido de consumidores y los usuarios son quienes, no solo consumen lo que el mercado
les brinda sino que además son los “creadores” de la infinidad de productos y servicios que se encuentran

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Guía de Aprendizaje

para su uso, supliendo una cantidad innumerable de necesidades de todo tipo o deseos que la gente
quiere suplir.

Es necesario atraer al usuario, incluso desde mucho antes que el producto alcance sus manos, debemos
llegarle a sus emociones mediante sus instintos primarios, por este motivo los colores, el empaque, las
formas que se empleen, el sabor, en fin todo lo que caracteriza un producto y servicio juega un papel muy
importante en la mente de las personas a la hora de tomar una decisión.

Es por este motivo fundamental que la creación de un producto o servicio sea de gran novedad ante el sin
fin de productos existentes en la actualidad y que su mercado potencial este muy bien definido para llegar
a competir con buenas bases ante el cambiante mundo del consumo.

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.

 Conformar equipos de 3 personas
 Opinar sobre el significado de las palabras asignadas a cada equipo teniendo en cuenta los
conocimientos adquiridos en el trascurso de su vida. (cliente, mercado, segmentación de
mercado, nicho de mercado, precios, innovación, producto).
 Socializar con todo el grupo en un foro las respuestas dadas al cuestionario.

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

- Definición de Producto
- Que es necesidad y deseo
- Tipos de producto
- Que es el mercado
- Diferencia entre producto y servicio
- Historia de un producto que ya no existe.
- Que es nicho del mercado
- Que es estudio de mercado.}
- Identificar modelos de negociación.
- Como realizar una exhibición de productos y servicios.
Luego compartirlo con los demás grupos.

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

 Determinar el estilo de vida y el comportamiento de compra Mediante una encuesta
investigativa, de una peluquería.
 Desarrollar los taller relacionado con las características técnica, comerciales y psicológicas del
producto o servicio
 Desarrollar sobre la determinación del portafolio de productos y servicios de una peluquería
 Diseñar un portafolio de productos de una peluquería.
 Diseñar página web de un negocio de peluquería.

 De acuerdo con la naturaleza de una peluquería, realice una investigación sobre los costos

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Guía de Aprendizaje

incurridos en el proceso de fabricación del producto y/o prestación del servicio y mediante las
estrategias de fijación de precios determine el precio acorde a los costos incurridos.

3.5 Actividades de evaluación.

Evidencias de Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Aprendizaje Evaluación

Evidencias de Identifica las necesidades del  Formulación de

Conocimiento : cliente a través de la asesoría preguntas (Cuestionario)
de imagen.
Evaluación escrita
Establece el nicho de mercado a
Evidencias de partir del estudio de mercado.
Desempeño:  Observación Directa. Lista
Identifica los proveedores y de chequeo.
Socializaciones, marcas de productos para la
dramatizaciones, imagen personal que
exposiciones y constituyen el inventario de la
desarrollo de talleres empresa.
de las diferentes
temáticas asignadas. Identifica las necesidades de los
 Lista de chequeo.
clientes utilizando las técnicas
Evidencias de de comunicación interpersonal.
Producto:
Realiza las fichas técnicas de los
- Informes Escritos. proveedores y marcas de los
productos disponibles para la
venta.

Define a través de un registro

documental el inventario de
productos disponibles para la
venta.

Diligencia el formato de
inventario establecido para el
conteo de existencias y
faltantes de productos para
asesorar al cliente.

Diferencia los servicios

personales en la estética
ornamental peluquería y facial /

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Guía de Aprendizaje

corporal.

Cumple las normas de

bioseguridad de acuerdo con
los protocolos establecidos para
la demostración de los
productos cosméticos.

Presenta los productos

cosméticos, equipos y servicios
para la imagen personal a
través de catálogo de la
empresa. Presenta las
características y condiciones de
uso de productos cosméticos,
equipos y servicios de imagen
personal siguiendo las
instrucciones del fabricante y la
normativa legal vigente.

Refuerza la información de los

productos y servicios con
demostraciones, muestras o
exhibiciones, de acuerdo con la
estrategia promocional de la
empresa.

Destaca los productos de la

empresa (cosméticos, equipos y
servicios), de los de la
competencia durante la
demostración a través de sus
características y beneficios.
Suministra información al
cliente utilizando técnicas de
comunicación asertiva.
Diligencia fichas técnicas
establecidas por la empresa
para obtener información del
cliente.

Negocia productos cosméticos,

equipos y servicios teniendo en

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Guía de Aprendizaje

cuenta los medios de entrega,

las formas de pago y el tipo de
venta.

Entrega al cliente la
información técnica para el uso
de productos cosméticos,
equipos y servicios de acuerdo
a las políticas comerciales y
normativa legal vigente.

Alista el puesto de ventas con

los implementos de apoyo para
recibir y acomodar al cliente.
Efectúa plan de argumentos
para el cierre de la venta de
acuerdo con las necesidades de
los clientes y políticas
comerciales.

Realiza respuesta a objeciones

del cliente aplicando técnicas
de venta y de comunicación
interpersonal.

Efectúa el cierre de venta con el

registro de la documentación
requerida y políticas
comerciales.

Informa las acciones para el

seguimiento de clientes y el
control del servicio pos venta

4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

Equipos de cómputo con acceso a internet, video vean, Acceso, a plataforma LMS Blackboard, Libreta de
apuntes, Lápiz, Lapicero, Papel bond, Marcadores.

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Guía de Aprendizaje

5. GLOSARIO DE TERMINOS

Mercadeo

"Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que
necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus
semejantes"
( Kotler, P.)
Este concepto se ha ampliado para incluir el estudio de la conducta de transferencia y de
transacción.

Esta definición de mercadeo se basa en los conceptos esenciales siguientes:

Necesidad
La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de algunos satisfactores
básicos. Vgr: vestido, seguridad, sentido de pertenencia. Las necesidades humanas básicas son
pocas.

Deseo
Consiste en anhelar los satisfactores específicos para satisfacer necesidades profundas. Los
deseos humanos son muchos y continuamente están siendo modelados y
remodelados por las fuerzas sociales e instituciones.

Demanda
Consiste en desear productos específicos que están respaldados por la capacidad y la voluntad
de adquirirlos.

Exigencia
Son deseos respaldados por el poder adquisitivo.

Producto
Es todo aquello que puede ofrecerse para satisfacer una necesidad o un deseo. Según esto, los
productos físicos son, en realidad, vehículos que proporcionan servicio. Los servicios son
administrados por otros vehículos como personas, lugares, actividades, organizaciones e ideas.

Valor percibido
Es la estimación que hace el consumidor de la capacidad total del producto para satisfacer sus
necesidades.

Intercambio
Es el acto de obtener de alguien un producto que se desea ofreciendo algo a cambio. El
intercambio se describe como un proceso de generación de valor, es decir, cuando ambas
partes quedan en mejor situación de la que se encontraban antes de llevarlo a cabo.

Transacción
Consiste en el comercio de valores entre dos partes.

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Guía de Aprendizaje

Transferencia
Cuando entregamos un obsequio o una contribución de beneficencia y no esperamos recibir
nada tangible a cambio. Este comportamiento debe entenderse a través del concepto de
intercambio.

Mercado
Un mercado está formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o
deseo específico y que podrían estar dispuestos a participar de un intercambio que satisfaga
esa necesidad o deseo.

En Mercadeo los vendedores constituyen la industria y los compradores el mercado. En

Mercadeo se habla del mercado total, potencial, disponible, meta y por el que se penetra.

Estos mercados deben cuantificarse con el fin de medir la demanda.

Mercado total
Es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto.

Tamaño del mercado

Es el número de compradores que pudieran existir para una oferta de mercado en particular.

Mercado potencial
Es el conjunto de clientes que manifiesta un grado suficiente de interés en una determinada
oferta del mercado.

Mercado disponible
Es el conjunto de consumidores que tiene interés, ingresos y acceso a una oferta de mercado
específica.

Mercado disponible calificado

Es el conjunto de consumidores que tiene interés, ingresos, acceso y cualidades que
concuerdan con la oferta de mercado en particular.

Mercado meta
Es la parte del mercado disponible calificado que la empresa decidió servir. Recuerde que la
empresa debe escoger las necesidades del cliente que ha de satisfacer y las que no.

Toda organización tiene un conjunto finito de recursos y capacidades y, por lo tanto, solo puede
atender a cierto grupo de clientes y satisfacer una serie limitada de necesidades.

Una decisión fundamental es seleccionar el mercado meta.

Mercado en el que se penetra

Es el conjunto de consumidores que ya ha comprado el producto.

6. BIBLIOGRAFÍA/ WEBGRAFÍA
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Guía de Aprendizaje

CUEVAS Homero, Introducción a la economía. Segunda Edición. Ecoe Ediciones. Bogotá 2009

PRIETO HERRERA, Jorge Eliecer. Investigación de Mercados. Primera Edición. Ecoe

Ediciones. Bogotá. 2009

Introducción al concepto de Marketing Móvil y Publicidad Móvil (Varios autores) (Doc)

Marketing y Publicidad (Instituto de Formación y Estudios Sociales (IFES)) (PDF)

Viral and buzz Marketing : Como convertir tu marketing en un virus contagioso (Juan Sanchez
Bonet) (Slideshare).

PRIETO HERRERA, Jorge Eliecer, Proyectos Enfoque Gerencial. Tercera Edición. Agosto,
2009.

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

CARLOS ALBERTO AGUIRRE QUINTERO.

Economista.
Mg en Mercadeo.

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