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CASO PRACTICO UNIDAD 2

Presentado por:

INGRYD CHITIVA VELANDIA

Presentado a:

MAGDA ALEJANDRA MARTINEZ DAZA

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA ASTURIAS

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS

DIRECCIÓN COMERCIAL

BOGOTA COLOMBIA

2018
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TABLA DE CONTENIDO

1. INTRODUCCIÓN PÁG 3

2. ENUNCIADO PÁG 4

3. PREGUNTA No. 1 PÁG 4

4. PREGUNTA No. 2 PÁG 5

5. CONCLUSIONES PÁG 7

6. REFERENCIACIÓN BIBLIOGRÁFICA PÁG. 8

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INTRODUCCIÓN

El presente trabajo tiene como finalidad estudiar a fondo la importancia de la Dirección y

Gestión de la Fuerza de Ventas en las empresas, tomando como ejemplo en este caso a la
empresa Coca Cola FEMSA, teniendo en cuanta los roles de los vendedores frente a la
compañía y conociendo el Marketing Mix manejado por la compañía.
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ENUNCIADO

Dirección y Gestión de la Fuerza de Ventas

La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, En la unidad 1, se

tomó el caso de Coca – Cola, la chista de la vida, donde se realizó un análisis a la fuerza
de ventas y estrategias que la esta gran empresa, maneja. Coca-Cola al ser una empresa,
reconocida mundialmente Coca- Cola, a medida que pasa el tiempo demuestra que es una
empresa solidad con altos niveles de producción y con el potencial para incrementar sus
operaciones de acuerdo a las exigencias del mercado y así llegar día a día a tener mayores
clientes.

Una de las estrategias desde la Dirección de ventas, es capacitar en forma constante a los
vendedores a nivel nacional.

Coca-Cola se preocupa mucho por el bienestar de sus empleados, ya no solo en el ámbito

laboral, sino en el ámbito personal y familiar, como, por ejemplo, con la iniciativa del
banco de tiempo.

Por otro lado, con la iniciativa del Plan Integra, la empresa nos muestra otra manera de
realizar el coach, donde los propios empleados se ofrecen para asesorar y guiar a los
jóvenes que se encuentran en riesgo de exclusión social.

PREGUNTA 1.

¿Cuál es el Rol del Vendedor frente al Director de Ventas?

RESPUESTA 1.

“El vendedor tiene que desempeñar varias funciones, sin embargo, la más importante es
la de saber vender bien y crear una base de clientes con valor estable en el tiempo” Un
vendedor es quien satisface las necesidades de los clientes, tarea que requiere de mucho
esfuerzo, compromiso y dedicación. Dentro de sus funciones se incluyen un conjunto
amplio de actividades que le permiten lograr sus objetivos como captar clientes, retención
de los actuales, mejorar la participación en el mercado y muchas más.

Un buen vendedor se encarga d establecer una conexión entre el cliente y la empresa,

contribuyendo a la resolución de problemas o conflictos entre ellos y administrando de
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una adecuada manera la zona de ventas para su cumplimiento de metas y objetivos

propuesto por su Director de Ventas

PREGUNTA 2.

Investiga y argumente como es el Marketing Mix de Coca-Cola

RESPUESTA 2.

“El concepto mezcla de marketing fue desarrollado en 1950 por Neil Borden, quien listó
12 elementos, con las tareas y preocupaciones comunes del responsable del mercadeo.
Esta lista original fue simplificada a los cuatro elementos clásicos, o “Cuatro P”:
Producto, Precio, Plaza, Promoción por McCarthy en 1960”.

PRODUCTO: Coca Cola tiene una amplia variedad de productos como la Coca Cola
Zero, Coca Cola Clásica, Coca Cola Diet y diferentes presentaciones. Es una bebida
refrescante, de líquido gaseoso y frío. De fácil, identificación con un logotipo claro, una
marca de calidad y líder en su sector.

Adicional a lo anterior, los colores que manejan sus presentaciones, son colores que
llaman la atención a sus consumidores dando mensajes claros como lo son: Negro
(Estatus, Elegancia, Poder), Rojo (Acción, Energía, Diversión, Calidez, Pasión), Blanco
(pureza, Pulcritud).

La empresa Coca Cola, posee una gran cartera de productos, desde agua, zumos, bebidas
energéticas, isotónicas y sus conocidos refrescos siendo el mas consumido de ellos por
todo el mundo (Coca Cola), adicional a la amplia gama de productos, diferentes tamaños,
envases y diseños.

PRECIO: Coca Cola presenta una política de precio mayor a la de bebidas en el mercado,
pero los consumidores finales están de acuerdo a pagar estos precios para adquirir una de
estas bebidas. El precio de los productos de Coca Cola ha de contribuir a conseguir losa
objetivos de la empresa: mantenerse en el mercado, dar imagen de calidad, etc.

El precio aplicado al producto en sus diferentes gamas se fijará teniendo en cuenta el coste
de realizar el producto, los precios del competidor principal (Pepsi Cola), la demanda
hacia el producto y la psicología del consumidor.

PLAZA: Los productos Coca Cola se distribuyen en todo el mundo. Esto gracias a una
distribución por medio de intermediarios, gracias a ellos se puede ver los productos Coca
Cola en cualquier parte del mundo. Al ser un producto de gran consumo sigue un Canal
Largo (Fabricante, Mayorista, Minorista, Consumidor).
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Ya que su canal de distribución es por medio de intermediarios, podemos ver dichos

productos desde un vendedor ambulante hasta un supermercado, lo cual es una buena
estrategia de distribución por parte de los directivos de Coca Cola ya que amplía su llegada
al mercado. Coca Cola se ha posicionado en los clientes como un producto con buena
imagen, gracias a sus pautas publicitarias que fortalecen lo percibido sobre el producto.

PROMOCIÓN: La campaña de marketing para los productos Coca Cola es internacional,

y dadas las interesantes e innovadoras pautas publicitarias que presenta, se quedan en el
consumidor y hacen llegar muy bien su mensaje.

Para la promoción de los productos Coca Cola, tiene publicidad por televisión, revistas,
paneles publicitarios, así como son patrocinadores de algunos eventos de gran índole en
el sector como torneos, partidos, equipos de futbol y juegos olímpicos.

Las empresas deben utilizar sus políticas comerciales para que el mercado perciba
mensajes claros que invite a consumir (la chispa de la vida (campaña publicitaria 1980),
Siempre Coca Cola (campaña publicitaria 1995), La Fábrica de la Felicidad (campaña
publicitaria 2007)).
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CONCLUSIONES

Coca Cola es una empresa que ofrece la oportunidad de hacer ganar mayores márgenes de
ganancia a sus intermediarios, por lo cual se sienten motivados para seguir
comercializando sus productos. Una de las metas claras de la empresa es la de maximizar
el crecimiento y la rentabilidad con el fin de crear valor para sus accionistas.

Coca Cola es una de las pocas compañías que tiene uno de los mercados meta más amplios,
y sus productos van dirigidos a consumidores de todas las edades, géneros, ingresos, etnia
o estilo de vida, Sin embargo por los últimos años de ha enfocado en segmentos de
mercados secundarios (como Coca Cola Light, el mercado meta de este producto son los
jóvenes adultos entre 25 y 35 años que gustan verse y sentirse bien, disminuyendo y/o
restringiendo la ingesta de calorías).
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REFERENCIACION BIBLIOGRÁFICA

• Coca Cola FEMSA Marketing Mix

https://cocacolamarketingmix.wordpress.com/2011/11/24/marketing-mix-coca-cola/