REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA DEFENSA

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL POLITÉCNICA
DE LA FUERZA ARMADA NACIONAL BOLIVARIANA
UNEFANB NÚCLEO PORTUGUESA EXTENSIÓN TURÉN

Comercialización agrícola

PROFESOR: ESTUDIANTE:

Reinaldo Cardona José Castañeda

Fecha: 08 de Diciembre del 2020

 Los contratos de mercadeo, es una etapa avanzada en la cual se
compromete la producción de los socios por contratos previos con
compradores establecidos como industrias, exportadores, mayoristas y
cadenas detallistas. Los contratos especifican responsabilidad de
suministro, cantidades definidas, calidades, precios, fechas de
entrega, entre otras. Agricultura por contrato para la producción agrícola:
es un convenio entre la organización de productores –responsable de
generar y dar productos agrícolas – y una organización, que se
compromete a adquirir el producto por un costo acordado.

En ciertos productos comúnmente comprados en «mercado abierto»

como era la situación de neumáticos, pintura, baterías, etcétera, además
se ha pasado al sistema de «contratos», con el establecimiento de las
especificaciones que corresponden. A la inversa, a las organizaciones de
elementos les atrae cada vez más hacer contratos de comercialización en
vez de acudir a vender en mercado abierto. Este ejemplo se acomoda a
eso que son actualmente las Asociaciones de Productores.

En el sistema agroalimentario pasa el de la agricultura contractual,

que tiene relación con la firma de contratos entre agricultores e industrias
agroalimentarias previamente a la recolección de productos agrícolas o a
la producción de productos ganaderos, en los cuales se establecen
determinadas especificaciones que se relacionan con la compra-venta
empero además al proceso. En la situación de productos ganaderos la
contratación frecuenta referirse a un suministro continuado a lo largo de
un cierto período de tiempo. Los contratos tienen la posibilidad de ser
anuales o referirse a periodos más amplios. Las cadenas de repartición,
en ciertos instantes han absorbido varias ocupaciones típicas de las
industrias agroalimentarias, procediendo a la producción en instalaciones
propias. No obstante la tendencia de hoy es hacia la compra de productos
de organizaciones agrícolas o industriales, dominando el sistema de
contratos con los proveedores, en vez de la compra en mercado abierto.

La realidad de contratos de compraventa por escrito y con un costo

determinado asegura:
– La no modificación unilateral de los contratos.
– El cumplimiento de los plazos de pago, de producto perecedero
mayor 30 días.
– La no imposición de pagos extras sobre el costo predeterminado.

La utilización del contrato de compraventa se puede prolongar en las

operaciones comerciales de frutas y hortalizas, para fijar costos y respetar
plazos de pago Con la firma del contrato se impide la comercialización de
un producto sin costo y se refuerzan las garantías de cumplimiento de
plazo y cobro.

Negociación personal en medio de las piezas interesadas.

La negociación personal podría ser paralelamente con base al costo

al contado; o por medio de contratos de compra-venta por adelantado.
Los costos establecidos de esta forma• se aproximarán a los costos
competitivos sólo si existe información apropiada y veraz para las piezas,
y si hay numerosas posibilidades de compra-venta para las piezas. En
este sentido, dado que la mayor parte de las transacciones a grado
productor agrario son bajo esta modalidad, es determinante la utilización
de un óptimo sistema de información de costos y mercados. Cabe
mencionar que la negociación personal a grado campesino no sólo cubre
costos sino muchas veces incluye las condiciones financieras.

Muchas veces a las organizaciones agroexportadoras -textileras,

jugos concentrados se les solicita que comprometan sus ventas por
adelantado. La iniciativa central es que, en vez de adquirir el insumo en el
instante que se necesite para procesarlo -con lo que se asume un peligro
por no conocer cuál va a ser el costo del insumo en el futuro-, se prefiera
garantizar el costo por medio de un contrato de compra por adelantado,
más reconocido como una operación a término
Los contratos de operaciones a término poseen más grandes
probabilidades de concretarse para cultivos caracterizados por
condiciones naturales estables, mejor disponibilidad y desempeño del
agua, y costos con menores varianzas. Asimismo, el número de contratos
está inversamente relacionado con el grado de la producción esperada
del cultivo.
La Base. La diferencia entre el precio al contado de un producto
determinado desde un lugar específico y el precio a futuro de dicho
producto es conocido como la base.
La diferencia en los precios se origina por distintos factores, entre los
cuales destacan:
La oferta y demanda del mercado al contado difiere de las
condiciones de oferta y demanda del mercado a futuro.
La oferta y demanda de productos relacionados.
Costos de transporte entre el mercado al contado, el mercado a
futuro, y el lugar de producción.
Diferencias en calidad entre el mercado al contado y las
especificaciones de calidad del mercado a futuro.

Expectativas de precios

Especificaciones de los Contratos a Futuro. El reglamento de

los contratos a futuro garantiza una idónea actuación y
estabilidad jurídica en los contratos. Los cambios a los
reglamentos son hechos cada cierto tiempo para integrar los
cambios en las prácticas comerciales empero estos cambios se
intentan reducir y son anunciados con la debida anticipación.

Margen de garantía.

Un aspecto fundamental en el mercado a futuros es el

nombrado margen de garantía, el cual es un porcentaje del costo
del contrato el cual debería entregarse al concretar la orden. El
precio de participar en el mercado a futuros está dado por la
comisión del agente; más las probables pérdidas incurridas por
cambios adversos en la base.

Contratación colectiva e interprofesionales.

Ciertos agricultores puede que ni siquiera se encuentren

dispuestos a dedicarse a otros temas además de a la producción.
Una elección a las cooperativas de agricultores podría ser el de
la contratación colectiva, en la cual un conjunto de agricultores
contratan conjuntamente con una industria o con un conjunto de
industrias. En estas empresas se incluyen además los
denominados Marketing Boards, empresas existentes y que en
un cierto instante la FAO lo tradujo en español por Juntas de
venta. En los Marketing Boards, las metas tienen la posibilidad
de ser bastante variados; tienen la posibilidad de limitarse a
regular la normalización o la calidad del producto, tienen la
posibilidad de hacer varias ocupaciones como publicidad,
promoción, información, averiguación y desarrollo, fijación de
costos, establecimiento de cuotas de mercado, contratos tipo,
etcétera. En todo caso hablamos de actuaciones colectivas de
marketing en las que participan cada una de las etapas de la
cadena de venta, o sea, agricultores, industriales y
comerciantes.
 Venta por internet.
Las ventas o el marketing por Internet, denominado además
negocio electrónico o e-comercio es un sistema en intenso
incremento en los últimos años. Dedicado a transmisión de
información y a interrelaciones entre gente y empresas en
enorme conjunto de ocupaciones, entre ellas el marketing y la
comercialización de productos y servicios. El marketing por
Internet es en realidad un caso particular del denominado
marketing directo ("marketing one to one"), con base en el
contacto personal con el comprador, empero con muchas más
maneras relacionadas con los sistemas clásicos como la
comercialización por teléfono, por catálogos o por
correspondencia, por fax, etcétera. El marketing por Internet
posibilita explicar a distancia las propiedades del producto y
facilitar datos sobre los productos y servicios de la organización,
con una cobertura básicamente sin límite. Una etapa más
avanzada se basa en la implementación del sistema para las
ventas, interesando diferenciar entre las ventas al consumidor y
las ventas entre organizaciones. En las ventas al consumidor, a
la hora presente los productos más vendidos por medio de
Internet son los libros y el material informático, sin embargo se
está ampliando a otros productos o servicios. Varias
organizaciones compaginan los sistemas clásicos de marketing
con el marketing por Internet, representando este último una
sección más o menos fundamental del total de operaciones
empero en varios casos su actividad se limita a promoción, aun
cuando cada vez es de mayor relevancia el número de
organizaciones con ventas exclusivamente por medio de Internet.
Con la comercialización por Internet ni siquiera se descarta la
aplicación de tácticas clásicos de marketing como por ejemplo
diseño del producto, nuevos productos, marcas, táctica de
costos, sistemas de promoción, segmentación, etcétera. Las
ventas por Internet de productos agrarios y alimentarios para el
consumidor, tienen la posibilidad de ser llevadas a cabo por
distribuidores clásicos como los supermercados y otros
establecimientos al por menor y en este sentido parece que esto
está adquiriendo alguna trascendencia y está en crecimiento. Sin
embargo la comercialización al consumidor además podría ser
aplicada por organizaciones agrícolas y agroindustriales.

Para lograr transportar los documentos comerciales entre

organizaciones, se necesita la utilización de un protocolo de
comunicación y/o medio físico, que ni siquiera es más que una
serie de normas informáticas secuenciadas y ordenadas para
realizar la transparencia de información, o sea una solución de
facturación electrónica. La adhesión de EDI a cualquier
organización tiene como objetivo cubrir la necesidad de integrar
los documentos comerciales de una organización como sus
órdenes de compra y mandó de mercancía, hasta la factura y el
pago de la misma con la mediación mínima de las personas.

Este sistema está dirigido a empresas que se relacionan

comercialmente, en forma independiente de su tamaño como:
Centros de distribución (supermercados).
Sector automotriz (Terminales, Proveedores, Concesionarios).
Sector de Administración pública.
Sector de transporte y turismo.

Otra solución más sofisticada, se apoya en mandar estos documentos

por medio de correspondencia electrónica. La correspondencia
electrónica posibilita mandar mensajes entre diferentes computadoras que
se encuentren conectados otras redes mediante internet. No obstante,
este método ni siquiera está exento de problemas, ya que la
correspondencia electrónica ni siquiera está normalizada y salvo que el
comprador y el proveedor acuerden anteriormente componer de algún
modo sus mensajes, pide que el receptor traduzca los documentos
recibidos. En él cada compañía tiene asignado un buzón electrónico, por
medio del cual el cliente obtiene y recupera la información que sus
interlocutores comerciales le envían.

Los clientes sólo necesitan realizar una conexión física para

intercambiar documentos con todos sus interlocutores, circunstancia que
facilita el uso diario del Servicio. Además de esta simplificación
introducida por el servidor, existe otra serie de ventajas, como las
siguientes:
Una sola conexión sirve para enviar a TODOS los destinatarios y
recibir de TODOS los remitentes.
Alta disponibilidad - Confidencialidad absoluta.
Integridad de datos implícita en los protocolos utilizados.
Mantiene y facilita control de documentos.

Para introducirnos a EDI es necesario tener en cuenta los siguientes

aspectos:
Volumen de documentos comerciales/administrativos intercambiados;

De hoy porcentaje de error en el procedimiento de documentos sobre

papel;

Coste del procedimiento y mantenimiento de documentos sobre

papel;

Elemento tiempo (si es crítico o no);

Costo estratégico asignado al EDI en términos de beneficios a

extenso plazo.
 Mediante estos aspectos se analiza el costo necesario para
implementar una solución basada en el EDI. A los costos de contratación
previstos deberían añadirse los costos derivados de procedimientos
internos (por ejemplo, preparación del personal).
Un ejemplo de la utilización de EDI sería:
Nuevo Sistema de proveedores para un Enorme Departamento con
Compras Centralizadas. La implementación del EDI en el Escenario 1 es
conveniente para la automatización de los intercambios entre la unidad de
compras y los suministradores externos.

Los componentes básicos de un sistema EDI son los siguientes:

Los formatos de la información: Son una serie de especificaciones
sobre la manera, la composición y el lenguaje que debería llevar la
información que será intercambiada.

Traductor de mensajes: Ya que el "lenguaje" usado para intercambiar

los mensajes EDI es complejo, hace falta la utilización de un programa
que realice la capacidad de "intérprete" traduciendo un mensaje estándar
a un formato entendible por el cliente, y permitiendo de esta forma,
integrar la información que obtiene o envía a sus aliados comerciales de
manera directa a los sistemas administrativos de su compañía sin
necesidad de recapturar información.

Los sistemas administrativos: Denominado ERP (Enterprise Resource

Planning), es la herramienta de cada Organización para almacenar, regir
y consultar la información del comercio.

Como ya lo comentamos los sistemas de información de los

diferentes aliados comerciales (partes relacionadas en una transacción
EDI) intercambian información por medio de series de datos estructurados
según estándares conocidos como Mensajes EDI.
 Existen 3 pasos para la generación y envío de documentos EDI:
•Preparación de los documentos para envío.

Primero se recolecta y se organiza la información, las fuentes de

datos y los procedimientos accesibles para crear documentos
electrónicos, tienen la posibilidad de ser:

•Ingreso de datos por medio del personal de la compañía

•Exportación de datos a partir de hojas de cálculo o bases de datos.

•Reformateo de reportes electrónicos

•Mejoramiento del programa que existe, para la construcción de

archivos que se encuentren listos para ser traducidos en estándar EDI.

•Compra de programa con interfaces integradas para archivos EDI.

Traducción de los documentos en formato EDI

El siguiente paso es ingresar los datos electrónicos a un programa de
traducción, para cambiar los datos internos de la organización, en
estándar EDI, usando los recursos correctos.

Esto necesita vivencia en el asunto, para hacer la correlación idónea

entre los datos digitales clásicos y los datos en formato EDI.

De manera elección, tienen la posibilidad de utilizar los servicios de

un proveedor, para hacer las ocupaciones de traducción.

En comentado caso, se envían los datos digitales al proveedor de

servicios EDI, el que le se encargará de hacer la traducción de los datos
que se requieran mandar y recibir de aliados comerciales.

Envío de los datos EDI al socio de negocios.

 Conectarse a un proveedor de red EDI (también conocido como
proveedor de VAN) usando su protocolo de comunicaciones preferido y
confiar en el proveedor de red para conectarse con sus aliados
comerciales usando cualquier protocolo de comunicación que prefieran
sus aliados, o Una combinación de ambos, dependiendo del socio en
particular y el volumen de transacciones que espera intercambiar.
Principales Beneficios.

EDI sin lugar a dudas nos da una vasta gama de oportunidades de

trabajo y beneficios para la propia compañía entre los que se resaltan:

Agilización de procesos comerciales.

Fundamental disminución de errores en los documentos.

Disminución de stocks, gracias a la facilidad de aplicación de

técnicas"Just-in-Time".

Ahorro de precios de gestión.

Optimización de la competitividad de la compañía que lo adopta.

Quita los procesos operativos

Disminuye la impresión de documentos comerciales, franqueo, o el

registro en el ERP.

Los documentos fluyen en camino a la aplicación idónea, en la

computadora del receptor y su procesamiento puede empezar velozmente

2. Más grande exactitud

Se evitan errores de introducción de datos, toma de demandas,

pérdidas de archivos.

El EDI sustituye el servicio postal, fax y correspondencia electrónico,

primordialmente. Dichos medios de comunicación necesitan que haya
gente implicada para su manejo, lo que aletarga los procesos e introduce
modalidades de error.

3. Reduce tiempos de respuesta

La automatización de los procesos, disminuye la era de respuesta

hasta en un 61 %.

4. Disminuye los precios

De las ventajas más notables. Los precios de procesamiento de

documentos comerciales, se minimiza por lo menos un 35%.

5. Incrementa productividad

Más operaciones comerciales, con menos recursos humanos.

6. Conecta a todos tus aliados comerciales.

El trueque de documentos EDI, se da típicamente por medio de 2

diferentes compañías, que son aliados de negocios.

EDI permite el flujo de comunicaciones y optimización las

interacciones comerciales

7. Muestra datos sobre el estado de los procesos

Posibilita un control en relación a la lectura, procedimiento y recepción

de directivas de compra notas de envío y más.

8. La vivencia del comprador final optimización

Los flujos de trabajo y tiempo de respuesta en los procesos, son

óptimos y exactos, lo que beneficia a los consumidores.

9. Optimización el control de las finanzas

El cliente se beneficia de descuentos por rápido pago y el proveedor

optimización su liquidez.