GUIA PARA EL TALLER/LA SIMULACION/ EL JUEGO DE ROLES/

ESTUDIO DE CASO

Proceso: Gestión de la Formación Profesional Integral

Procedimiento: Ejecución de la Formación Profesional Integral

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C
1. DATOS GENERALES
Programa de Formación: Asesoría Comercial
Proyecto de la Formación Profesional: Desarrollo del proceso de venta en empresas de la región.
Competencia: Comercialización de productos y servicios
Actividad de Aprendizaje: Realizar propuesta comercial que responda a las necesidades y
expectativas de los clientes según las políticas de la organización
Evidencia de Desempeño y/o producto:
Criterios de Evaluación:
Estructurar propuesta comercial del producto y servicio de acuerdo con el mercado objetivo
Duración de la evaluación:

Nombre del Aprendiz (a) en formación: Anyela Rodríguez Martínez

No. de ficha: 2059830
Centro de formación: _________________________________________________________
Regional: ___________________________________________________________________
Nombre del Instructor (a) Heli Ramírez Vesga

2. INSTRUCCIONES PARA EL DILIGENCIAMIENTO:

Realizar detenidamente la lectura dada a continuación y después hacer un análisis de la misma para
resolver las preguntas formuladas.

3. CONTENIDO y/o SITUACION DESCRIPTIVA:

PRODUCTOS

Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que incluye el

empaque, color, precio, calidad, y marca, además del servicio la
reputación del vendedor. La idea básica en esta definición es que los
consumidores están comprando algo más que un conjunto de
atributos físicos. En lo fundamental están comprando la satisfacción de
sus necesidades o deseos. Así una firma inteligente vende los
BENEFICIOS DE UN PRODUCTO más que el solo producto.
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CATEGORIA DE PRODUCTOS

 Productos estrella: Es la posición ideal que se alcanza cuando se ha conseguido una alta
participación en un mercado en crecimiento; por tanto, son productos: que generan beneficios,
y con expectativas de que lo sigan haciendo en el futuro. La decisión debe ir dirigida a
promocionarlos invirtiendo en ellos.
 Productos interrogante: Son productos «interrogante» porque generan dudas sobre si
conviene invertir en ellos y ganar participación en el mercado. Por un lado, tienen a su favor un
mercado que ofrece posibilidades de crecimiento y en contra que, al partir de una pequeña
cuota de mercado, los recursos a invertir son cuantiosos y los beneficios inexistentes al
principio.
 Productos provechosos: En estos productos, la empresa tiene un dominio fuerte del mercado,
aunque éste sea estable y sin apenas crecimiento. Son productos que normalmente se
encuentran en la fase de madurez de su ciclo de vida. Se denominan «vacas lecheras» porque
son los mayores generadores de recursos financieros para la empresa. La estrategia más acorde
es conservar la posición el mayor tiempo posible, modificando el producto o buscando más
mercados, pero teniendo en cuenta a la hora de invertir en ellos que su mercado está saturado
y, por tanto, será difícil recuperar la inversión mediante el aumento de la participación en él.
 Productos pesos muertos: Esta categoría de productos se caracterizan por tener una
participación de mercado baja en aquellos mercados que no crecen, generalmente en declive.
Son, por tanto, productos que tienen poco o ningún futuro.

CATEGORIAS DE NUEVOS PRODUCTO

- Productos que son realmente innovadores o novedosos. Ejemplo de ellos podría ser un tratamiento
contra el cáncer, productos para los que existen una verdadera necesidad, pero los cuales todavía no
tienen sustitutos que se consideren satisfactorios. En esta categoría podrían incluirse, productos que
son muy diferentes a los que existen hoy pero que satisfacen las mismas necesidades.
- Sustitutos de los productos actuales que son notablemente diferentes a los que existen hoy. Para
muchas personas el café instantáneo reemplazó al café molido y al café en grano: después el café
deshidratado y frío vino a sustituir al instantáneo.
- Productos de imitación que son nuevos para una compañía en particular, pero no para el mercado.
Quizá el criterio fundamental para determinar si cierto producto es nuevo es la forma en que el
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mercado meta lo percibe. Si los consumidores piensan que el artículo es distinto (de los bienes de la
competencia a los que reemplaza) en alguna característica, entonces podemos afirmar que se trata de
un nuevo producto.

CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS

En primera instancia, todos los productos se dividen en tres grandes categorías que dependen de las
intenciones del comprador o el tipo de uso y su durabilidad y tangibilidad. En ese sentido, se clasifican
de la siguiente manera:

1. Productos de consumo: Están destinados al consumo personal en los hogares.

2. Productos de negocios: La intención de los productos de negocios es la reventa, su uso en la

elaboración de otros productos o la provisión de servicios en una organización.

3. Productos según su duración y tangibilidad: Este tipo de productos está clasificado según la
cantidad de usos que se le da al producto, el tiempo que dura y si se trata de un bien tangible o
un servicio intangible.

En segunda instancia, cada uno de estos tres tipos de productos se divide de acuerdo a la siguiente
clasificación:

 Clasificación de los Productos de Consumo: Se dividen en cuatro tipos de productos,

según su uso a nivel personal o en los hogares.
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1. Productos o Bienes de Conveniencia: Un producto de conveniencia es un artículo relativamente

barato cuya compra exige poco esfuerzo. Es decir, un consumidor no estaría dispuesto a emprender
una búsqueda extensa de ese artículo. Caramelos, refrescos, peines, aspirinas, pequeños artículos de
ferretería, tintorería y lavado de automóviles entran en la categoría de productos de conveniencia.

2. Productos de Comparación o Bienes de Compra Comparada: Se considera bien de compra

comparada un producto tangible del cual el consumidor quiere comparar calidad, precio y tal vez estilo
en varias tiendas antes de hacer una compra. Ejemplos de bienes de compra comparada —al menos
para la mayoría de los consumidores— son la ropa de moda, los muebles, los aparatos
electrodomésticos caros y los automóviles.

3. Productos o Bienes de Especialidad: Son aquellos productos que tienen características únicas o
identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo de compradores está dispuesto a
realizar un esfuerzo especial de compra. Como ejemplos se pueden citar los automóviles, artículos de
alta fidelidad, máquinas fotográficas y trajes.

4. Productos o Bienes no Buscados: Son aquellos cuya existencia no es conocida por el consumidor o
que, conociéndola, no desea comprar. Nuevos productos tales como detectores de humo, son bienes
no buscados hasta que el consumidor entra en contacto con ellos a través de la publicidad. Los clásicos
ejemplos de bienes no buscados son los seguros de vida, enciclopedias o lápidas funerarias.

Clasificación de los Productos de Negocios:

Se dividen en siete tipos de productos, de acuerdo con su uso:

1. Equipo Mayor o Instalaciones: El equipo mayor incluye bienes de capital como máquinas grandes o
costosas, computadoras principales, altos hornos, generadores, aviones y edificios. La característica
que diferencia a las instalaciones de otras categorías de bienes de negocios es que afecta directamente
a la escala de operaciones en la producción de bienes y servicios de una organización.

2. Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento: Comprenden equipo portátil y herramientas (por

ejemplo, herramientas de mano, carretillas elevadoras) y equipamiento de oficina (por ejemplo, mesas
de oficina, máquinas de escribir). Estos tipos de equipos no forman parte de los productos terminados.
Tienen vida más corta que la de las instalaciones, pero más larga que la de los accesorios que se
utilizan en la explotación.
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3. Materias Primas: Los bienes de negocios que se convierten en parte de otro producto tangible antes
de ser procesados en cualquier otra forma (excepto si son necesarios para ayudar en el manejo del
producto) se consideran materias primas y comprenden: 1) Bienes que se encuentran en su estado
natural, como minerales, suelos y productos del bosque y del mar. 2) Productos agrícolas, como el
algodón, las frutas, el ganado, y productos animales, entre ellos los huevos y la leche cruda.

4. Componentes: Son artículos ya terminados, listos para su ensamble, o productos que necesitan muy
poco procesamiento antes de formar parte de algún otro producto. Los ejemplos incluyen bujías,
llantas y motores eléctricos para autos.

5. Materiales Procesados: Se usan directamente en la fabricación de otros productos. A diferencia de

las materias primas, han tenido algún procesamiento. Los ejemplos incluyen lámina metálica, materias
químicas, aceros especiales, maderas, jarabe de maíz y plásticos. A diferencia de los componentes, los
materiales procesados no retienen su identidad en el producto final.

6. Suministros de Operación: Los bienes de negocios que se caracterizan por un bajo valor monetario
por unidad y una corta duración, y que contribuyen a las operaciones de una organización sin
convertirse en parte del producto terminado se llaman suministros de operación. Los suministros
pueden ser de dos clases: Suministros operativos (por ejemplo, lubricantes, carbón, papel para escribir
a máquina, lapiceros) y productos destinados al mantenimiento y reparaciones (pintura, clavos,
brocas). Son el equivalente de los bienes de conveniencia en el terreno industrial, y normalmente se
compran con un mínimo esfuerzo, búsqueda y valoración de alternativas.

7. Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa: Incluyen mantenimiento y servicio de

reparaciones (por ejemplo, limpieza de cristales, reparación de máquinas de escribir) y servicios de
consultoría (por ejemplo, en materia legal, en materia de dirección, en publicidad). La contratación de
un proveedor externo tiene sentido cuando cuesta menos que la contratación o asignación de un
empleado para que realice las tareas y cuando se necesita un proveedor externo a causa de una
habilidad específica.

Clasificación de los productos según su durabilidad y tangibilidad:

Se dividen en tres tipos de productos, de acuerdo a la cantidad de veces que pueden ser usados, el
tiempo que duran y su tangibilidad:

1. Bienes de consumo no duraderos: Son aquellos que, siendo tangibles, suelen consumirse
rápidamente: cerveza o jabón.
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2. Bienes de consumo duraderos: Son tangibles y generalmente pueden usarse muchas veces:
frigoríficos, herramientas mecánicas y ropa.

ATRIBUTOS DE LOS PRODUCTOS

Para la empresa es fundamental conocer los atributos y

características de sus productos, especialmente aquéllos que
los diferencian de sus competidores, y saber a cuáles de esos
atributos dan más importancia los consumidores. La
diferenciación puede basarse en atributos físicos, funcionales
o psicológicos:

a. Atributos físicos: tienen que ver con las características

Imagen 6. Elaboración propia
materiales del producto.
b. Atributos funcionales: son aquellos relacionados con las
prestaciones y utilidades del producto. Todos los atributos físicos pueden ser funcionales. He aquí
una lista de distintos tipos de atributos físicos y funcionales del producto en el mercado:

Color, sabor, olor... Atributos que el consumidor a menudo tiene en cuenta a la hora de comprar,
aunque no siempre lo reconozca a nivel consciente.

Tamaño y cantidad: para llegar a distintos segmentos (latas, conservas).

Diseño: cada vez tiene más importancia, no sólo alcanza a los productos sino también al envase.

Servicio postventa: relacionado con la garantía de calidad, reparación, reposición, conservación y

usabilidad del producto, es uno de los atributos que ha ganado importancia con el tiempo, más cuanto
más complejo y costoso es el producto en cuestión.

Packaging o presentación del producto: incluye el envase, embalaje y etiquetado: se relaciona con
funciones de protección en el transporte, cumplimiento de la normativa legal, información
complementaria acerca del producto, vehículo de promoción y comunicación (vendedor silencioso).

Se entiende por envase de un producto el recipiente, caja o envoltura, que contiene al producto en su
presentación y venta. En algunas ocasiones resulta tan importante como el mismo producto.
El embalaje contiene a su vez uno o varios envases o unidades de producto. Su función principal es
proteger al producto durante el transporte y almacenamiento.
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El etiquetado es el rotulado y elementos de imprenta que se añaden al envase y embalaje para

informar sobre su contenido, uso, marca... Ya hemos mencionado que sus objetivos son tanto cumplir
con la legislación como servir de instrumento de comunicación y promoción.

ACTIVIDAD

1. Defina que es Producto y escriba un ejemplo

Es el conjunto de propiedades o atributos tangibles e intangibles, como el empaque, color,

precio, calidad, y marca, además del servicio y la reputación que tenga. Es lo que está
comprando los clientes o consumidores.

2. Dibuja un producto y escriba los atributos físicos y funcionales del producto

El queso de COALAGRA, es 100% natural, del campo

con leche de vaca puro sin químicos, es un queso
cremoso, suave al paladar y de un sabor único que
hace que se caracterice entre otros quesos. Sirve
para toda ocasión, usar en la cocinas del hogar,
como aperitivo o acompañante y es especial para
los restaurantes por su cremosidad y consistencia.

3. ¿Considera que la presentación de los productos ayuda a mejorar las ganancias de una
empresa?

Si claro, porque un producto bien presentado es atractivo a los clientes o consumidores por
lo tanto tienes más probabilidad de venderse y generar ganancias. Pero cabe decir que no
es solo un empaque o presentación bonito, también es el conjunto de acciones que realice
la empresa para resaltar el producto, como estrategias de marketing, publicidad y que el
producto posea buenos atributos.

4. Enuncie y comente como se clasifican los productos.

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 Productos de consumo: son los que se compran en las tiendas, supermercados, plazas de
mercados entre otros para los hogares

 Productos de negocios: son los productos que se comercializan en hipermercados como

alkosto, Falabella, generalmente son los de que se fabrican y se venden en puntos como la
tecnología, cazado, vestido, automotores entre muchos mas

 Productos según su duración y tangibilidad: Esos productos son por ejemplo los útiles de
aseo personal, las llantas de un carro, jabones entre otros, pues tiene una durabilidad y vida
útil o duración. También hay unos intangibles como los servicios que se prestan, como un
mantenimiento, una asesoría, un viaje.

5. Porque el Producto Estrella es importante para la empresa.

Por qué se vuelve la carta de presentación de la empresa, la imagen y el cual todos lo van a
identificar y sirve de gancho para otros productos sean también conocidos. Todo esto ayuda el
incremento de las ventas, pero como siempre va de la mano con buena publicidad y marketing

6. Como se clasifican los productos según su durabilidad y tangebilidad.

Bienes de consumo no duraderos: son los que se consumen en un corto periodo de tiempo o muy
rapido, como las bebidas, productos de aseo personal, los alimentos entre muchos mas

Bienes de consumo duraderos: estos productos son los que tiene un periodo de vida más largo y duran
más, como un carro, una moto, calzado, vestido entre otros

4. EVALUACIÓN

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Observaciones:

Recomendaciones:
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Juicio de Valor:

Observaciones del evaluado:

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Ciudad y Fecha:
Instructor (a): ________________________________________

Aprendiz(a):___________________________________________