Los 

canales de distribución son la ruta o el camino a través del cual el producto se

transfiere desde el lugar de la producción, hasta el consumidor final. Comúnmente se
puede transferir de forma directa e indirecta.

Canal distribución de bienes industriales

Los bienes industriales que viajan desde el lugar de producción, hasta

los consumidores finales, se conocen como canales de distribución
industrial. 
Aquí hay menos intermediarios y con un canal más corto. Sin
embargo, en este canal, existen subcanales que son de mucha
utilidad para que esta vía funcione de forma eficiente:

 Información técnica: Los bienes industriales son adquiridos

en su mayoría por usuarios industriales en grandes
cantidades. Por lo tanto, se compran directamente al
fabricante de la fuente de suministro.

 Compra a granel:  El usuario adquiere los productos

principalmente de forma técnica. Es decir, se refiere a la
información técnica relativa al rendimiento, el estándar del
producto, la instalación de la maquinaria, los servicios de
mantenimiento, etc. no puede ser proporcionada de
manera fiable a través de los intermediarios. 

Por tanto, el usuario industrial quiere tratar directamente con el

fabricante para obtener información técnica completa sobre los
productos. Es así como el intermediario se desentiende de
los canales de distribución.
1.2.1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN CONSUMO

Es hacer llegar los productos perecederos por diversos canales de distribución hacia las

manos de los consumidores de manera fácil y rápida. Los Canales para productos de

consumo se dividen a su vez en cinco tipos que se consideran los más usuales:

a) Canal directo (Productor - consumidor): El canal más breve y simple para distribuir

bienes de consumo y no incluye intermediarios.

b) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): Muchos grandes detallistas

compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas.

c) Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor): Único canal

tradicional para los bienes de consumo.

d) Productor - agente - detallista - consumidor: En vez de usar a mayoristas, muchos

productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado

detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.

e) Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista - consumidor):

Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a su vez usan a

mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeñas.

.2.2. CANALES DE DISTRIBUCIÓN INDUSTRIAL Es cuando se dispones de

diversos canales para llegar a las organizaciones que incorporan los productos a su

proceso de manufactura u operaciones.

Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de

consumo y emplean cuatro canales que son:

a) Canal directo (Productor - usuario industrial): Representa el volumen de ingresos más

altos en los productores industriales que cualquier otra estructura de distribución.

(Fabricantes e instalaciones como aviones).

b) Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario industrial): Los

fabricantes de suministros de operación y de pequeño equipo accesorio frecuentemente

recurren a los distribuidores industriales para llegar a sus mercados (fabricante de

materiales de construcción y de aire acondicionado).

c) Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial): Es un canal de gran

utilidad para las compañías que no tienen su departamento de ventas (si una empresa

quiere introducir un producto o entrar a un mercado nuevo tal vez prefiera usar agentes

y no su propia fuerza de ventas.

d) Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor - agente - distribuidor

industrial - usuario industrial): Se emplea cuando no es posible vender al usuario

industrial directamente a través de los agentes. La venta unitaria puede ser demasiado

pequeña para una venta directa o quizás se necesita inventario descentralizado para

abastecer rápidamente a los usuarios.

1.2.3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE SERVICIOS La naturaleza de los servicios

da origen a necesidades especiales en su distribución. Y se pueden dar de dos formas:

Una es que el servicio se aplique al demandante en el momento de producirse.

a) Productor - consumidor: Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso de

producción y la actividad de venta requiere a menudeo un contacto personal entre el 3

productor y el consumidor, por lo tanto, se emplea un canal directo (atención médica,

corte de pelo)

b) Productor - agente - consumidor: No siempre se requiere el contacto entre el

productor y el consumidor en las actividades de distribución. Los agentes asisten al

productor de servicios en la transferencia de la propiedad u otras funciones conexas.

(Agencia de viajes, alojamiento).

1.- Canales de Distribución Para Productos de Consumo:

Este tipo de canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales:

 Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los

Consumidores): Este tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios,
por tanto, el productor o fabricante desempeña la mayoría de las funciones
de mercadotecnia tales como comercialización, transporte, almacenaje y
aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario [1].
Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por teléfono,
compras por correo y de catálogo, al igual que las formas de ventas
electrónicas al detalle, como las compras en línea y las redes de televisión
para la compra desde el hogar) son un buen ejemplo de este tipo de
estructura de canal [2].

 Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los

Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este tipo de canal contiene
un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas
especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de
conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros).
En éstos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una
fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas
(detallistas) que venden los productos al público y hacen los pedidos [3].

 Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los

Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores):
Este tipo de canal de distribución contiene dos niveles de intermediarios: 1)
los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de
venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los
detallistas que los adquieren para revenderlos) y 2)
los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes
y/o servicios al detalle al consumidor final).
Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretería y
alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad
de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor [3] ni a todos
los detallistas.
 Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a
los Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los
Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este canal contiene tres
niveles de intermediarios: 1) El Agente Intermediario (que por lo general,
son firmas comerciales que buscan clientes para los productores o les
ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen actividad de fabricación
ni tienen la titularidad de los productos que ofrecen), 2) los mayoristas y 3)
los detallistas.
Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños fabricantes
y muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para
encontrarse unos a otros [2]. Por ejemplo, un agente de alimentos
representa a compradores y a vendedores de comestibles. El intermediario
actúa a nombre de muchos productores y negocia la venta que éstos
fabrican con los mayoristas que se especializan en productos alimenticios.
A su vez, éstos mayoristas venden a los comerciantes y tiendas donde se
venden alimentos [3].
En este tipo de canal casi todas las funciones de marketing pueden
pasarse a los intermediarios, reduciéndose así a un mínimo los
requerimientos de capital del fabricante para propósitos de marketing [1].

2.- Canales Para Productos Industriales o de Negocio a

Negocio:

Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de distribución:

 Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario

Industrial): Este tipo de canal es el más usual para los productos de uso
industrial, ya que es el más corto y el más directo [3]. Por ejemplo, los
fabricantes que compran grandes cantidades de materia prima, equipo
mayor, materiales procesados y suministros, lo hacen directamente a otros
fabricantes [3], especialmente cuando sus requerimientos tienen detalladas
especificaciones técnicas.
En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de
ventas para ofrecer y vender sus productos a los clientes industriales.

 Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a

Distribuidores Industriales y de éste al Usuario Industrial): Con un
nivel de intermediarios (los distribuidores industriales), este tipo de canal es
 utilizado con frecuencia por productores o fabricantes que venden artículos
estandarizados o de poco o mediano valor [2]. También, es empleado por
pequeños fabricantes que no tienen la capacidad de contratar su propio
personal de ventas [2].
Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los
mayoristas. Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas
ocasiones realizan las funciones de fuerzas de ventas de los
fabricantes [3].

 Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a

los Agentes Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales): En
este tipo de canal de un nivel de intermediario, los agentes intermediarios
facilitan las ventas a los productores o fabricantes encontrando clientes
industriales y ayudando a establecer tratos comerciales.
Este canal se utiliza por ejemplo, en el caso de productos agrícolas [3].

 Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del

Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los
Distribuidores Industriales y de éstos a los Usuarios Industriales): En
este canal de tres niveles de intermediarios la función del agente es facilitar
la venta de los productos, y la función del distribuidor industrial es
almacenar los productos hasta que son requeridos por los usuarios
industriales [3].