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Gateway vs. Apple: Estrategias de Retail

Gateway comenzó como un vendedor directo sin tiendas minoristas, pero luego abrió tiendas propias a fines de los 90 donde ayudaban a los clientes a configurar pedidos sin inventario. Esto tuvo éxito inicial pero falló, y Gateway cerró sus tiendas en 2004 y fue vendida en 2007. En contraste, Apple ha tenido gran éxito con sus tiendas minoristas desde 2001, operando ahora más de 300 tiendas en todo el mundo que representan el 15% de sus ventas, gracias a su enfoque en diseño de productos y inventario en tiendas.

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Gateway vs. Apple: Estrategias de Retail

Gateway comenzó como un vendedor directo sin tiendas minoristas, pero luego abrió tiendas propias a fines de los 90 donde ayudaban a los clientes a configurar pedidos sin inventario. Esto tuvo éxito inicial pero falló, y Gateway cerró sus tiendas en 2004 y fue vendida en 2007. En contraste, Apple ha tenido gran éxito con sus tiendas minoristas desde 2001, operando ahora más de 300 tiendas en todo el mundo que representan el 15% de sus ventas, gracias a su enfoque en diseño de productos y inventario en tiendas.

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Gateway y Apple: dos viajes diferentes hacia las ventas al detalle

Gateway se fundó en 1985 como fabricante de ventas directas de computadoras


personales sin presencia en tiendas detallistas. En 1986 era uno de los primeros
fabricantes de computadoras personales que comenzó a vender computadoras personales
en línea. Después de muchos años de vender sus computadoras personales sin una
infraestructura de tiendas al detalle, a finales de la década de 1990 Gateway puso en
marcha una estrategia agresiva de apertura de tiendas al detalle por todo Estados Unidos.
Sus tiendas no contaban con inventario de productos terminados y se enfocaban
principalmente en ayudar a los clientes a seleccionar la configuración correcta de la
computadora que deseaban comprar. Todas las computadoras personales se fabricaban
sobre pedido y se enviaban al cliente desde una de las plantas de ensamble.
Inicialmente, los inversionistas recompensaron a Gateway por su estrategia y en 1999
elevaron el precio de las acciones a más de $80.00 por acción. Sin embargo, este éxito no
fue duradero. En noviembre de 2002 sus acciones habían caído a menos de $4, y Gateway
estaba perdiendo mucho dinero. Para abril de 2004 Gateway había cerrado todas sus
tiendas y reducido el número de configuraciones ofrecidas a los clientes. En agosto de
2007 Gateway fue adquirida por Acer de Taiwan a un precio de $710 millones. Hacia
2010 las computadoras Gateway se vendían en más de 20 tiendas detallistas diferentes,
incluidas Best Buy y Costco. Como puede imaginarse, ésta fue una importante
experiencia de transición para la compañía.
En contraste, Apple ha disfrutado un gran éxito desde que abrió su primera tienda al
detalle en 2001. Para 2010 Apple tenía más de 300 tiendas por todo el mundo, y las ventas
al detalle representaban aproximadamente el 15% de las ventas netas totales de la
compañía. A diferencia de Gateway, Apple siempre ha contado con inventario de
producto en sus tiendas. Dados sus diseños de producto, Apple cuenta con relativamente
poca variedad en sus tiendas. El nivel de ventas de cada una de sus tiendas es
relativamente alto, y en 2009 su tienda de la calle Regent en Londres alcanzó ventas de
2,000 libras por pie cuadrado. En el informe anual de 2010, Apple reportó ventas por un
total de $10,000 millones, un crecimiento de 47% con respecto al año anterior.

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