ADMINISTRACIÓN DE LA

FUERZA DE VENTAS
ADMINISTRAR LA FUERZA DE VENTAS
CONCEPTO DE VENTAS PERSONALES

 La administración de ventas está interesada en el aspecto

de la dirección del personal de ventas de las
operaciones de mercadotecnia de una compañía. Esta
responsabilidad va desde el reclutamiento,
entrenamiento y motivación del personal de ventas,
hasta la evaluación de su desempeño y la
determinación de las medidas correctivas que se hagan
necesarias.
FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIÓN

PLANIFICAR

CONTROLAR FUNCIONES ORGANIZAR

DIRGIR
 IMPORTANCIA DE LA F/V

 La imagen de la Compañía: El departamento de ventas sirve como

el punto de exposición de una firma ante sus clientes, clientes
potenciales y el público en general.
 Pocos negocios pueden escapar a la necesidad de una fuerza de
ventas.
RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES DEL
GERENTE DE VENTAS

- Planeación y presupuesto de ventas.

- Determinación del tamaño y estructura de la organización de ventas.
- Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.
- Distribución de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las cuotas de ventas.
- Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas.
- Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.
- Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
- Monitoreo del ámbito de la comercialización.

Integración de la fuerza de ventas
y El Marketing.
El personal de Marketing debe ofrecer funciones de servicios y soporte que ayude
de forma significativa a los gerentes de ventas.
Este soporte incluye:
- Publicidad, promoción de Ventas investigación de Mercados, planeación del
Marketing de Ventas, pronósticos, desarrollo y planeación de productos,
desarrollo de mercado, soporte para entrar en nuevos mercados, relaciones
Públicas.

PLANEACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

1- Análisis de la Situación: Características del mercado, competencia,

ventas, costos, mezcla promocional, sistemas de distribución.
2- Establecimiento de Metas y Objetivos.

3- Determinación del Potencial del Mercado.

4- Pronóstico de Ventas: Es una predicción de las ventas futuras, durante un

periodo predeterminado como parte integral de un plan de ventas, el cual se
basa en un conjunto de suposiciones acerca del ambiente de comercialización.
5- Selección de Estrategias
6- Plan operativo.
7- Presupuesto

8- Puesta en Marcha del Plan.

9- Control del Plan: Auditorias de las Ventas


ETAPAS DE LA ADM DE LA
FUERZA DE VENTAS
Diseño de la fuerza de ventas:
Objetivos
Deben basarse en el carácter de los
mercados principales de la compañía y en
la posición que desea ésta en estos
mercados.
Estrategias

 De representante de ventas a comprador

 Representante de ventas a grupo comprador: Un representante de ventas se las ingenia
para conocer a miembros del grupo comprador
 Equipo de ventas a grupo comprador: Un equipo de ventas de una compañía trabaja
estrechamente con miembros del grupo comprador .
 Ventas mediante conferencias: El representante de ventas hace llegar los recursos humanos
de la compañía para analizar un problema u oportunidad de importancia vital.
 Ventas mediante seminarios: Un equipo de la compañía realiza un seminario educativo
para la compañía del cliente
Estructura de la F/V

 Determinar la fuerza de ventas propia o independiente: representante de ventas o

agente de ventas
 Estructura horizontal: organización geográfica, organización por producto, organización
por mercados y tipos de clientes, organización por función de ventas
 Organización para dar servicio a cuentas y claves nacionales: clientes grandes.
 Estructura vertical de la organización de ventas: niveles y ámbito de control en el
desempeño, profesionalización.



Tamaño de la fuerza de ventas

Los representantes de ventas son uno de los

bienes más productivos y costosos de la
compañía: aumentar su número incrementa
tanto las ventas como los costos.
Compensación de la fuerza de ventas

Para atraer a representantes de ventas, la compañía

necesita desarrollar un atractivo paquete de
compensaciones. Buen pago por su experiencia y
antigüedad.
Administración de la fuerza de ventas:

La compañía debe ahora reclutar, seleccionar,

capacitar, dirigir, motivar y evaluar a los
representantes de ventas. Estas decisiones deben
guiarse por diversas políticas y procedimientos.
Reclutamiento y selección de representantes de
ventas

Primera etapa: Preparación de la acción de reclutamiento.-

a - Decisión de proveer el puesto o vacante.
b - Análisis del puesto que tenemos que cubrir.
c - Perfil psicológico o general, requerido
d - Determinación previa de la remuneración, sistema -fijo, comisión o mixto- y cuantía


Segunda etapa: Acción de reclutamiento, propiamente dicha:
a - Búsqueda de candidatos.
b - Recepción de ofertas.- Límites de tiempo, medio de recepción (carta, teléfono, visita),
c- Proceso de selección.- El conjunto de pruebas para tomar decisiones
Tercera etapa: Proceso de acogida y recepción de los nuevos


 Capacitación De La Fuerza De Venta.

Desarrollar programas eficaces de capacitación de venta para vendedores nuevos y
experimentados rápidamente se convertido en uno de los aspectos más importante del
trabajo de un gerente de ventas. Estos cambios comprenden personal de compras mejor
capacitado que interactúan con vendedores, mayor competencia de empresa extranjera y
la importancia que los clientes han dado recientemente a la calidad del producto y del
servicio.



 Supervisión de la fuerza de ventas

La supervisión es la expresión del interés continuo y natural de la empresa en las
actividades de sus agentes. Mediante la supervisión, las empresas dirigen y motivan a los
representantes de ventas para que realicen un mejor trabajo.
 Motivación.

La motivación es el fundamento detrás de toda conducta: los

individuos actúan o se comportan de determinada manera porque
se encuentran motivados a hacerlo así. Como toda conducta se
inicia con la motivación, los gerentes de ventas deben comprender
a fondo esta importante influencia en el comportamiento.

 Evaluación de representantes de ventas

Es importante evaluar la eficiencia y desempeño de la fuerza de ventas , la fuente más importante son los
reportes de ventas, la información adicional proviene de la observación personal, cartas y quejas de los
clientes, encuestas entre éstos, y conversaciones con otros representantes de ventas. Los elementos a
analizar pueden ser:
 Evaluación formal de la eficiencia
 Comparaciones entre vendedores
 Comparar ventas actuales y anteriores
 Evaluar la satisfacción del cliente
 Fuentes de información

 Como mejorar la eficacia de la fuerza de
ventas:

1. Defina su  ventaja competitiva: ¿en qué es mejor que la competencia?

2. Estudie cuál es todo su potencial y defina los objetivos: valora cuál es el tamaño de
mercado y tu cuota; el número de clientes potenciales y su tasa de conversión.
3. Dimensione y optimice la organización de ventas, contar con los perfiles y
capacidades adecuadas, en función del segmento del cliente
4. Maximice el rendimiento de la organización de ventas: explote el potencial del
software CRM y favorece que aflore el talento de cada miembro del equipo.
5. Monitorice la eficacia de tu fuerza de ventas: celebrar reuniones semanales de
seguimiento con todo el equipo donde,  muy enfocada a resultados,
6. Si los resultados no son los esperados, recuerda volver al punto (3.)
7.
 Capacitar en el oficio de vender
La capacitación debe incluir a todos los involucrados en la cadena de ventas: mayoristas,
canales de distribución y minoristas. La capacitación puede ser en:

 Comunicación persuasiva
 Técnicas de venta
 Cierre de venta
 Servicio al cliente

 Capacitación para negociar
Aprender a utilizar las herramientas verbales para convencer,
persuadir, involucrar e integrar al personal será fundamental para
materializar la premisa del ‘ganar-ganar
 Habilidades para entablar relaciones


 Habilidad de atención y escucha

 Habilidad del respeto
 Habilidad de la concreción o especificación
 Habilidad de la empatía
 Habilidad de la genuidad
 Habilidad de la inmediatez
BIBLIOGRAFÍA

 http://ual.dyndns.org/Biblioteca/Mercadotecnia/Pdf/Unidad_12.pdf
 https://es.slideshare.net/pheniixx1/estructura-y-org-de-la-fuerza-de-ventas
 https://www.gestiopolis.com/reclutamiento-de-la-fuerza-de-ventas/
 http://
www.csintranet.org/competenciaslaborales/index.php?option=com_content
&view=article&id=173:negociacion&catid=55:competencias


 http://
www.tendencias21.net/La-capacidad-de-negociacion-es-fundamental-en-la
-direccion-de-empresas_a14296.html
