FACULTAD DE INGENIERÍA Y

CIENCIAS BÁSICAS

PROYECTO GRUPAL Institución Universitaria Politécnico Grancolombiano

Taller Financiero Aplicado a Proyectos de BI

Presentado por:

Facultad de Ingeniería Industrial

Bogotá, noviembre 2020

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Contenido
Introducción al caso..........................................................................................................................2
Ventas................................................................................................................................................2
Ventas por categoría.....................................................................................................................4
Analisis del mercado......................................................................................................................5
Analisis sectorial............................................................................................................................6
Objetivos estratégicos.......................................................................................................................8
Diseño conceptual del BSC............................................................................................................8
Misión........................................................................................................................................8
Visión.........................................................................................................................................8
Tema estratégico...........................................................................................................................8
Mapa estratégico.........................................................................................................................10
Definición de los indicadores de gestión.....................................................................................10
Tabla de indicadores BSC.............................................................................................................11

Introducción al caso
El siguiente proyecto está basado en la empresa Kawamart la cual vende en línea libros,
enseres y productos de oficina a personas, empresas y pequeñas empresas en alrededor
de 24 paises. La empresa cuenta con cuatro gerentes que son los encargados de gestionar
las operaciones en dichos países. Cada gerente se hace cargo de de una región. Dada la
globalización y los constantes cambios en el sector, además del favorable posicionamiento
en el mercado que tiene Kawamart, durante los últimos años se han venido presentando
cambios y la consecuencia es que se ha venido perdiendo control y sus directivos no se
han detenido a estudiar nuevas estrategias para la compañía. La empresa desea mediante
un análisis de resultados a lo largo de los últimos cuatro años identificar el
comportamiento de las ventas, ganancias, operatividad de los gerentes y pretende realizar
un diseño de estrategias y objetivos que faciliten el objetivo financiero.

Ventas
Las ventas de la empresa durante los últimos cuatro años han sido:
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Historial de ventas
14000.00
12401.00
12000.00 11430.00

10000.00
8267.00
8000.00
6407.00
6000.00

4000.00

2000.00

0.00
Año 2013 Año 2014 Año 2015 Año 2016

Esto representa un crecimiento anual del 13% aproximadamente donde las ganancias
también se comportan de forma creciente.
Gracias al incremento de las ventas, la empresa tambien a incrementado sus ingresos y
por ende sus ganancias, el siguiente gráfico compara la tendencia de las ganancias y los
ingresos por cada año

Ingresos y ganancias
$ 140,000,000.00

$ 120,000,000.00

$ 100,000,000.00

$ 80,000,000.00

$ 60,000,000.00

$ 40,000,000.00

$ 20,000,000.00

$ 0.00
Año 2013 Año 2014 Año 2015 Año 2016

Ingresos Utilidades
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La curva de color azul representa las utilidades y al año 2016 fueron de aproximadamente
$12,5 millones de pesos, representando el 10.38% de los ingresos totales. Este ha sido el
año más rentable para la empresa en función de las ganancias.
Ventas por categoría
Kawamart ofrece 3 categorías de productos, y el volumen de ventas se aprecia en el
siguiente gráfico

Ventas
25000.00
22055.00

20000.00

15000.00

10000.00 8857.00
7593.00

5000.00

0.00
Material de oficina Mobiliario Tecnología

Se aprecia que más del 50% de las ventas totales corresponden a productos de Material
de oficina, siendo esta la categoría más vendida.
El análisis de las ganancias nos permite identificar que la categoría que mayor utilidad le
deja a la empresa son los productos de tecnología generando $17,099,740, esto
corresponde al 45% de las utilidades totales de la empresa.

Proporción de ganancias por categoria

Material de
oficina
36% Mobiliario
45% Tecnología

19%
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Analisis del mercado

El cliente estrella de la empresa en función de los ingresos totales son las personas
naturales, los cuales representan el 53% del dinero facturado por la empresa, esto
significa cerca de $200 millones de pesos.

Prom. Descuentos
14%

14%
13%

C l i en t e P eq u eñ a em p r esa Em p r esa

Proporción de ganancias

29% Cliente
Pequeña empresa
53% Empresa

18%

Si se compara el total de ingresos con el promedio que se le aplico a cada cliente,

encontramos que las pequeñas empresas y las empresas obtuvieron descuentos en
promedio del 14% en sus compras, mientras que los clientes naturales fueron del 13%
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Analisis sectorial
Analizando los resultados obtenidos por cada región en las cuales se agrupan los 24 países
donde vende sus productos Kawamart, encontramos que la región con mayor volumen de
ventas es la Sur comandada por Ricardo Bustamante.

Unidades vendidas
12000.00

10000.00

8000.00

6000.00

4000.00

2000.00

0.00

Sin embargo, no es Ricardo quien

Ganancias ha entregado el mejor margen de
ganancia por productos vendidos, la
$ 20,000,000
curva muestra un pico en la región
$ 18,000,000
norte donde se generaron
$ 16,000,000
utilidades de aproximadamente
$ 14,000,000
$17.5 millones de pesos.
$ 12,000,000
$ 10,000,000
$ 8,000,000
$ 6,000,000
$ 4,000,000
$ 2,000,000
$0
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La rentabilidad total de la región norte es del 16.5%, seguida por la región caribe con un
10.7%, y esto se puede corroborar en el siguiente gráfico que muestra las ganancias por
países, donde encontramos que México es el país que mayor ganancia aporta y este esta
ubicado en la región norte.

Ganancias por país

$20000000.00000

$15000000.00000

$10000000.00000

$5000000.00000

$-
s r a a a s
o o o al ca ic co si
l
er
u
ra ai
ti
ag ad d g u
ai i
b va ra em
n ex ra P d
u H
$(5000000.00000) To ar
b l a
at am r ti M B n
y B sa ic u
J
M
a
H
o
l N G
ad E
id
n
$(10000000.00000)
i
Tr

Es importante destacar que en aquellos países donde la curva baja del $0 pesos, indica
que se están generando pérdidas en aquellos países, inclusive cuando en algunos las
ventas son altas. Algo que puede afectar directamente esta situación, es el numero de
devoluciones en cada país, aunque no logramos identificar la cantidad exacta del volumen
de devoluciones por país, se puede conocer que la categoría con mayores devoluciones
son las de Material de Oficina
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Proporción de devoluciones

182; 22%

483; 58%
162; 20%

Material de oficina Tecnología Mobiliario

Habiendo terminado el análisis general de la empresa, se pretende establecer ciertos

objetivos que permitan mejorar dichos resultados y la sostenibilidad de la empresa.

Objetivos estratégicos
1. Establecer una estrategia orientada a la venta de productos de alta calidad
2. Incrementar la rentabilidad de la empresa en la región sur en un 3%
3. Mejorar los procesos de entrega (reduciendo los tiempos de espera)
4. Mejorar el posicionamiento de la empresa
5. Incrementar la cuota en el mercado
6. Aumentar el margen neto de las ganancias
7. Reducir las devoluciones registradas por la empresa en un 5%
8. Diseñar un programa de capacitaciones para los gerentes en áreas financieras
9. Incrementar las ganancias de los gerentes en un 4%

Diseño conceptual del BSC

La estrategia que se propone a la empresa es la estrategia de imitación la cual le asegura
a la empresa un riesgo bajo y una alta probabilidad de maximizar ganancias, esta
estrategia consiste en moverse a otros productos o nuevos mercados los cuales están
siendo explotados por la competencia. Para la empresa el 29% de los países genera
perdidas y el 41.67% genera utilidades por debajo del limite permisible, esto nos deja un
27% de países que generan utilidades realmente buenas. En total el 73% de los países en
los cuales opera no es rentable. Es por eso por lo que esta estrategia le permitirá a la
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empresa observar con detenimiento cómo se comporta el mercado y abordar nuevos

mercados y el diseño de nuevos productos que estén en rotación
Misión
Reconocer y abordar las necesidades de los clientes mediante la oferta de productos
basados en la calidad y rendimiento, resultado de una estructura organizacional sólida,
descentralizada, con libre flujo de la información y baja formalización.
Visión
Ser la empresa con mayor reconocimiento en la industria de productos de papelería en el
mercado

Tema estratégico
Desarrollar un tema estratégico es un proceso de pasos en secuencia; el primer paso es
identificar qué objetivos financieros apunta a cumplir el tema estratégico el cual está
dirigido a incrementar las ventas de la empresa en la región caribe, el siguiente paso es
entender que el incremento del volumen en ventas no se logra solo reduciendo los precios
sino también mejoraron las relaciones con los clientes, la calidad de los productos,
aumentar el portafolio de productos que se ofrecen, siendo estas actividades la que
permiten captar mas clientes, y llevar procesos internos de la empresa más exigentes.

Perspectiva Financiera Clientes Procesos internosCrecimiento y

aprendizaje
Tema Rentabilidad de la Cumplimiento pleno de Equipos de trabajo Cadena de mando
empresa la demanda interfuncionales clara
Objetivo Incrementar la Satisfacer las Crear una cultura de Mantener la
rentabilidad de la necesidades de los trabajo delegación clara por
empresa clientes multidisciplinario parte de los gerentes
Resultado Sostenibilidad Clientes satisfechos Sinergia Comunicación clara
financiera
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Mapa estratégico
El mapa estratégico es la ruta que nos permite desarrollar el Balanced Scorecard (BSC),
mediante la observación de todos los objetivos estratégicos que se deben alcanzar dentro
de cada perspectiva en la organización.
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Definición de los indicadores de gestión

Los indicadores permiten medir el progreso del objetivo, esto nos permite entender si las
acciones propuestas están generando resultados o por el contrario no se está teniendo
ningún impacto.
El objetivo de los siguientes indicadores es definir unidades de medida, mediante la
representación porcentual, o económica, además reflejan de manera simple y cuantifican
la situación actual de la empresa, lo que permite al largo plazo la toma de decisiones y la
evaluación de cumplimiento.
Clasificación Indicador Descripción
Financiero Mercado meta Indicador que identifica el mercado que mayor utilidad le reporta a la
empresa
Financiero Margen neto Relaciona las utilidades netas obtenidas por el ingreso por concepto de
ventas
No financiero Tasa de capacidad de Indicador que registra la capacidad logística de la empresa al momento
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transporte de despachar sus envíos

Financiero Gerente con mayor Cada gerente obtiene sus propias ganancias dadas la proporción de
ganancia ventas y descuentos aplicados, con este indicador se mide que gerente
es el mas rentable para la empresa

Financiero Margen neto por Indicador que mide el margen de ganancia de cada región, en este caso
región se tomará como referencia el región con mayor rentabilidad
No financero Tasa de devoluciones Indica la proporción de devoluciones en función de las ventas totales de
la empresa
No Financiero Aceptación de los Indicador que mide las recompras por parte de los clientes
productos

Tabla de indicadores BSC

FinancieroaPerspectiv

Objetivo Indicadores Formula Resultado Meta Revisión

Aumentar el Margen neto 10.38% + 2.8% Semestral

margen neto de las Ganancias
ganancias ingresosbrutos

Incrementar la Margen neto por Región más Sur Anual

rentabilidad en la región Ganancias regional rentable=Norte= +3%
región Sur ingresosbrutos regional 16.51%
Región con
menor
rentabilidad=Sur
=4.58%
Ganancias por cliente
Clientes

Incrementar la Mercado meta Empresa 15.01% +4% Anual

cuota en el ganancias totales Es el cliente mas
mercado rentable para la
empresa
Mejorar el Aceptación de los Se estima que el promedio 93.33%; esto +5% Anual
posicionamiento productos de aceptación de los indica que el
de la empresa productos por parte de los 93% de los
clientes es aquellos que clientes están
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conservan sus productos satisfechos

envíos
Procesos

Mejorar los Tasa de En promedio la 4 Semestral

procesos (tiempos) capacidades de productosv endidos capacidad de produc
de entregas transporte transporte son tos por
3.71 productos envío
por envío
Reducir las Tasa de Devoluciones 6.67 % 5.8% Anual
devoluciones devoluciones Ventas
registradas por la
empresa
utilidad
crecimientoAprendizaje y

Incrementar las Gerente con mayor $ 1,746; $ Anual

ganancias de los ganancia unidades vendidas Jorge Jaimes 2,100
gerentes