Técnicas de negociación

Tema:
Taller en clase

Alumnos:
Joel Catagña 100%
Bryan Carvajal 100%
William Clavijo 100%
Andrés Criollo 100%
Bryan Cruz 100%

FECHA:
27/06/209

PERIODO:
Febrero 19 - Julio 19
 NEGOCIACION INTERNACIONAL

Todos sabemos que la negociación internacional es aquella que se establece entre

partes provenientes de distintos países y, por tanto, que se desenvuelven en diferentes
mercados [ CITATION EAE14 \l 12298 ].

RELACIONES INTERNACIONALES
Los términos relaciones internacionales y estudios internacionales hacen referencia a
la ciencia social que trata sobre el estudio de los asuntos extranjeros y de las grandes
cuestiones del sistema internacional en materia política, económica, jurídica y
diplomática: el papel de los Estados, el de las organizaciones internacionales, el de las
organizaciones no gubernamentales (ONG), y el de las empresas multinacional, y
cualquier otro actor internacional.
Todas aquellas relaciones sociales, y los actores que las generan, que gozan de la
cualidad de la internacionalidad por contribuir de modo eficaz y relevante a la
formación, dinámica y desaparición de una sociedad internacional considerada como
una sociedad diferenciada.
Así, relaciones internacionales puede aplicarse tanto al objeto de estudio como a la
disciplina académica. Por extensión, el término "relaciones internacionales" también se
aplica al ámbito o espacio donde se establecen y desarrollan dichas relaciones entre
Estados y/o entre organismos internacionales.

RELACION DE ECUADOR CON RUSIA

Ecuador y Rusia acordaron la creación de un grupo de trabajo bilateral con el fin de

analizar los nichos de mercado. Adicionalmente, Ecuador presentará ante la Comisión
Euroasiática, responsable de las negociaciones comerciales de la Unión Aduanera
integrada por la Federación Rusa, Kazajistan y Belarús, una solicitud para definir los
lineamientos que permitan aprovechar el mercado de ese bloque mediante la
negociación de un acuerdo comercial para el desarrollo (ACD).
El Ecuador ha mantenido una balanza comercial total positiva con la Federación
Rusa, desde el año 2009 hasta el 2012, gracias a los valores registrados en la balanza
comercial no petrolera. Durante este período, se han identificado 74 partidas exportadas
por el Ecuador a la Federación Rusa. Cabe recalcar que el 80% del monto total de
exportaciones lo ocupan el Banano, las Flores, las esencias y concentrados de café, y
ciertos productos del sector de pesca.

RELACION DE ECUADOR CON JAPON

Las relaciones diplomáticas, consulares y de cooperación entre Japón y Ecuador
cumplirán 100 años en 2018 y se preparan actividades para celebrar la fecha.
Japón ha participado y colaborado con actividades culturales en fechas recientes,
como aconteció en el Parque Urbano Cumandá con la exposición de 140 calendarios
japoneses, de los cuales se canaliza con el MCyP la donación de 14 de estas muestras.
Para Japón los calendarios son una importante forma de dar a conocer la cultura y
belleza del país, donde plasman sus paisajes, ropa típica, lugares emblemáticos,
tecnología y construcciones, con una altísima calidad artística.
La música también ha estado presente en la colaboración bilateral. El pasado año,
durante una semana en Ecuador, se presentó el Grupo de Tambores Wa League, bajo la
dirección de Mikita Hase, con un concierto que tuvo por escenario el Teatro Nacional de
la Casa de la Cultura Ecuatoriana Benjamín Carrión, así como el Taller dirigido al
público, especialmente a integrantes de la Orquesta Sinfónica Nacional del Ecuador,
acompañados por alumnos de la Escuela Japonesa.
En el encuentro se abordó importantes temas de colaboración e intercambio en
diversas esferas de la cultura entre ambos países, así como el estado de los preparativos
para celebrar el centenario de las relaciones ecuatoriano niponas en agosto de 2018.
Japón y Ecuador establecieron relaciones diplomáticas el 26 de agosto de 1918, cuando
se firmó el Tratado de Amistad, Comercio y Navegación entre ambos países. Este
relacionamiento se ha fortalecido a lo largo de casi un siglo, en el que se desarrollaron
relaciones bilaterales mutuamente beneficiosas y de respeto mutuo.

RELACIÓN ECUADOR Y CHINA

Acompañado por la Directora General del Banco de Desarrollo de China, Guo
Mingshe, y una delegación integrada por 25 inversionistas de diferentes sectores
estratégicos de la economía como petróleos, minería, energías alternativas,
infraestructura, tecnología, agro y otros servicios, el Ministro de Comercio de la
República Popular China inició su primera visita oficial a Ecuador.
Durante la cita se manifestó la voluntad del país asiático de establecer una fábrica de
autos en Ecuador, para que éste sea un distribuidor hacia toda la región.
 También se suscribieron convenios con el sector privado ecuatoriano para la compra
de mariscos, cacao y banano por un monto de USD 33 millones, y la delegación de la
República Popular Chica se comprometió en agilizar procesos que faciliten el ingreso de
productos como mango, limón, piña, pitahaya, entre otros.
Por otro lado, las autoridades chinas manifestaron el compromiso de su país para
resolver problemas que enfrenta el banano ecuatoriano en su mercado por medidas
fitosanitarias; para ello la Agencia de Calidad de la República Popular China (AQSIQ)
visitará el Ecuador del 13 al 26 de octubre.
Además, se firmó un acuerdo de cooperación técnica y económica entre ambos
países, que contempla una donación a Ecuador de 30 millones de yuanes (USD 4,7
millones), y un canje de notas sobre la donación de dos equipos de escaneo de
contenedores avaluado en 42 millones de yuanes (USD 6.5 millones). También se
acordó que a través del EximBank se otorgará una línea de crédito concesional por
alrededor de USD 80 millones para la ampliación de la Avenida Simón Bolívar en la
ruta hacia el Nuevo Aeropuerto de Quito (NAIQ).
El Gobierno chino expresó su interés en la creación de un vuelo comercial directo,
entre Ecuador y China, para fomentar las relaciones económicas, comerciales y
turísticas, para la cual la empresa Southern se comprometió a enviar un equipo técnico
que analice la ruta aérea.
Del lado ecuatoriano se presentó al Gobierno de la República Popular China el marco
jurídico que rige el comercio, las inversiones y la producción en Ecuador. Además se
suscribió un Memorándum de Entendimiento de Cooperación entre la Secretaría
Nacional del Agua (SENAGUA) y el Instituto de Diseño, Planificación e Investigación
del Río Yangtsé.
ECUADOR Y ESTADOS UNIDOS
Estados Unidos es el principal socio comercial de Ecuador del mundo. Estados
Unidos y Ecuador reactivarán un organismo económico bilateral que abrirá las puertas a
la negociación de un acuerdo comercial.

Actualmente 880 compañías nacionales exportan a EE.UU. alrededor de 380

productos que gozan de rebajas arancelarias por el SGP. Estados Unidos es
consistentemente uno de los principales socios comerciales de Ecuador y el objetivo de
las reuniones del Consejo es ampliar las oportunidades de exportación en ese mercado,
así como incentivar la atracción de inversiones procedentes desde ese país”, indicó la
Cancillería. EE.UU. es el principal mercado para las exportaciones ecuatorianas. La
balanza comercial entre ambos países es favorable para Ecuador, desde hace casi un
lustro. Desde el 2014 los envíos a ese destino cayeron en un 25%, hasta el 2017, según
el Ministerio de Productividad, Comercio Exterior e Inversiones [CITATION MOr18 \l
12298 ].

RELACIÓN ECUADOR Y LATINOAMERICA

El clima para los negocios en América Latina subió desde 88 puntos en octubre hasta
95 puntos en enero, su mejor nivel desde abril del año pasado (103 puntos), según el
índice divulgado hoy, 13 de febrero, por el centro brasileño de estudios económicos
Fundación Getulio Vargas. El llamado Índice de Clima Económico (ICE) para América
Latina, que es medido en conjunto por la Fundación Getulio Vargas y el Instituto de
Estudios Económicos (IFO) de la Universidad de Múnich mediante consultas
trimestrales a 141 especialistas de 18 países, volvió a crecer en enero tras haber
permanecido seis meses en su peor nivel en dos años. El indicador llegó a ubicarse en
enero del año pasado en 109 puntos, su mejor nivel en más de un año, pero cayó en abril
a 103 puntos y en julio a 88 puntos, puntuación que mantuvo en octubre y que era la
más baja en dos años.

La recuperación en enero fue atribuida por la Fundación Getulio Vargas a la mejoría

de los dos subíndices que componen el ICE: el Indicador de Situación Actual (ISA), que
evalúa la coyuntura económica, y el Indicador de Expectativas (IE), que mide la
previsión de los especialistas para los próximos seis meses. El índice que mide la
coyuntura subió desde 80 puntos en octubre hasta 88 puntos en enero, pero aún continúa
en uno de sus niveles más bajos en tres años.

El índice que mide las expectativas, por su parte, subió desde 96 puntos en octubre
hasta 102 en enero, con lo que se aproximó a los 104 puntos que tenía en enero de 2013.
"Los tres índices se ubicaron en enero por debajo del promedio de los últimos diez años
y, además, la región aún tiene que mejorar su desempeño para garantizar una trayectoria
estable de crecimiento", afirma el estudio. Según el sondeo, 8 de los 11 países
analizados tienen un clima para los negocios considerado como favorable (por encima
de los 100 puntos): Bolivia, Chile, Colombia, Ecuador, México, Paraguay, Perú y
Uruguay. Los autores del estudio destacaron la situación de Colombia, en donde el
clima para negocios saltó un 22%, desde 113 puntos en octubre hasta 138 puntos en
enero, principalmente por "las expectativas positivas para el desempeño del sector
petrolero y el ingreso de inversiones extranjeras".
México volvió a ubicarse en la zona considerada como favorable tras la fuerte caída
del indicador en octubre, una recuperación que los autores atribuyen a la mejoría de la
economía de los Estados Unidos. De acuerdo con la Fundación Getulio Vargas, pese a
que la mayoría de los países de la región está en condición favorable, el clima para la
región en general es desfavorable por la situación de Brasil, México y Venezuela, países
con mayor peso en el comercio internacional. El clima para los negocios en Brasil cayó
desde 95 puntos en octubre hasta 89 puntos en enero y el de Venezuela se mantuvo
inalterado en 20 puntos, la peor puntuación para la región. Los países con mayor
puntuación son Paraguay (140), Colombia (138), Perú (132), Bolivia (124), Ecuador
(107), Chile (104), México (103) y Uruguay (100). Los que están en situación
desfavorable son Brasil (89), Argentina (77) y Venezuela (20). Según la Fundación
Getulio Vargas, la crisis en Argentina puede tener un fuerte impacto en el Mercosur,
principalmente por la posible reducción de las exportaciones de automóviles brasileños
a ese país. Pese a que están en condición favorable, Uruguay y Paraguay están
amenazados debido a que el 6% y el 14% de sus exportaciones, respectivamente, tienen
como destino Argentina.

FRANQUICIAS INTERNACIONALES
Una franquicia es una forma de negocio en el que una persona o empresa (el
franquiciador o franquiciante) cede a otra (el franquiciado o franquiciatario) el derecho
de explotación de su sistema de negocio a cambio de una contraprestación económica
[ CITATION Gra17 \l 12298 ].

Esta contraprestación suele estar formada por una cuota inicial y unas regalías. La
cuota es la cantidad de dinero que el franquiciado paga al franquiciador para adquirir el
permiso para utilizar su marca y forma de trabajar. Las regalías son la tarifa que paga
cada mes por estar utilizando ese sistema de negocio.
INVOLUCRADOS
Franquiciador. - La persona física o jurídica que posee una marca y un know
how propios y decide cederlos a otra persona (el franquiciado) a cambio de una
remuneración económica.
Ventajas del franquiciador
 Derecho a cobrar una cuota inicial y unas regalías por su marca y know how
 Derecho a tomar las decisiones estratégicas que considere oportunas.
 Derecho a exigir al franquiciado el cumplimiento de las normas, la
confidencialidad de los procesos internos y la utilización de los métodos de
gestión que desee.
Desventajas del franquiciador
 Estar inscrito en el Registro de Franquiciadores o institución pertinente o que
le sustituya.
 Controlar los stocks (si los hay) y la calidad de los productos o servicios.
 Facilitar los proveedores y/o mercancías necesarias al franquiciado.
 Asesoramiento al mismo en lo que necesite.

Franquiciado. - La persona física o jurídica que pone en marcha su empresa en

asociación con el franquiciador, lo que le permite emprender un negocio cuyo éxito ha
sido comprobado, reduciendo de esta manera el riesgo al que se enfrenta.
Ventajas del franquiciado
 Derecho a utilizar la marca y know how mientras esté en vigor el contrato.
 Derecho a contar con la asistencia del franquiciador para la puesta en marcha del
negocio (por ejemplo, a través de un manual operativo).
 Derecho a recibir asistencia por parte del franquiciador siempre que sea
necesario.
 Derecho a que éste le suministre los materiales necesarios para el desarrollo de
la actividad
 Derecho a la exclusividad territorial en el negocio.
Desventajas del franquiciado
 Seguir los métodos y sistemas que marque el dueño de la franquicia
 Mantener la confidencialidad de los procesos internos
 Utilizar los proveedores homologados
 Respetar las normas establecidas para el acondicionamiento del local, los
métodos publicitarios de la franquicia y cualquier otra característica o elemento
 distintivo de la misma.

Marca. - El baluarte del negocio, la clave. El franquiciador posee la propiedad de

una marca y cede su uso al franquiciado, que deberá utilizarla conforme a la identidad
corporativa y a las instrucciones pertinentes.

Know how. - El saber hacer, es decir, los procesos, sistemas y normativas propios de
la marca. Después de ésta, diría que es el segundo distintivo más importante del
negocio, la clave para que la franquicia sea rentable y de éxito. Normalmente, el
franquiciado recibirá un manual operativo con los procedimientos a seguir.

Contrato. - El documento jurídico que determina la relación entre las partes, las
cuales se unen para lograr el éxito de la franquicia. En este acuerdo estará reflejada la
autorización del franquiciador para que el franquiciado utilice la marca y el know
how de la empresa, además de la obligación de este último de respetar las características
distintivas del negocio.

Empresas multinacionales y franquicias

Hoy en día el mundo vive cambios radicales en cuanto a la producción y la
organización empresarial. Está terminando la época del modelo fordista de Henry Ford
en muchas ramas de la producción y de los servicios. Este modelo se basaba en grandes
empresas que se caracterizaban por desarrollar economías de escala, disponer de un alto
coeficiente de capital y controlar elevados porcentajes de los mercados nacionales e
internacionales.
Actualmente como consecuencia de este cambio, surgen nuevas formas
de organización empresarial en las propias corporaciones industriales que se conocen
con los nombres de: especialización flexible, producción esbelta, just in time, entre
otros. Dicho proceso ha llevado a la revalorización de las Pequeñas y Medianas
empresas (o las PYMES) como agentes importantes del cambio productivo a través de
nuevos esquemas de complementación, integración e interconexión empresarial .
El nuevo concepto de empresa establece la responsabilidad de la misma frente a
los trabajadores de acuerdo con los contratos y con la ley; pero una empresa también
puede contraer obligaciones de otra índole que no sean laborales, más el conjunto de
bienes de la misma responde directamente a los trabajadores con la preferencia que a
éstos corresponde conforme a las leyes .

En el nuevo paradigma de industrialización las escalas y tamaños se reducen, al

mismo tiempo que se incrementa la cooperación entre pequeñas empresas, entre
medianas y grandes empresas. La empresa es sin duda, uno de los principales motores
de la economía en nuestro país, sin embargo el concepto “empresa” ha cambiado mucho
en los últimos años. La globalización, las grandes empresas trasnacionales, el libre
comercio, las franquicias, las relaciones de trabajo, la informática y las preferencias del
consumidor, entre otros factores han dado un giro significativo a esta unidad económica.
Estas grandes firmas y sus estrategias globales se han convertido en principales
determinantes de movilidad de capital y la ocasión de industrias y otras actividades
económicas.

Aunque comprenden bases similares, se ha considerado oportuno comentar a las

empresas multinacionales y las franquicias de forma separada, puesto que se advierten
discrepancias notorias entre ambas, por lo que se ha apartado una sección para cada una
de ellas. La diferencia radica en que las empresas multinacionales son las que se
encuentran en varias partes del mundo pero pertenecen al país de origen, mientras que la
franquicias son la transferencia de información del “Know How” de un franquiciador a
un franquiciatario ya sean de carácter nacional o multinacional otorgadas mediante el
pago de una cuota inicial y de regalías por la persona que desee adquirirla.
Finalmente cabe destacar que en un estudio realizado por el CSR en noviembre del
2000, se demostraba que efectivamente, desde el punto de vista del consumidor, el
hecho de que
una empresa tome conciencia de su responsabilidad social y actúe consecuentemente, es
relevante. Asimismo la mayoría de los ciudadanos europeos, y cada vez más los
americanos, creen que todavía el sector privado no pone suficiente atención a sus
responsabilidades de carácter social.

La empresa manifiesta su responsabilidad social, facilitando al conjunto de sus

trabajadores, entorno económico y social el hecho de participar de unos determinados
valores en línea con las expectativas del ciudadano medio y el potencial consumidor de
la empresa llamados códigos éticos.
 Por tanto, es un instrumento para poner de relieve los principios
internos de actuación y controlar las posibles desviaciones. El código ético comunica la
imagen de empresa ya que permite distinguir una empresa de otra. Lo que no queda
claro es: ¿Quién acaba supervisando el cumplimiento de estos códigos? El objetivo de
estas acciones es la creación de nuevas empresas y potenciar las ya existentes,
contribuyendo de este modo al desarrollo económico y social; y a la lucha contra la
pobreza. Las acciones formativas se han centrado en la creación y gestión de empresas,
en la internacionalización de empresas y en la formación especializada a nivel sectorial.

Referencias
EAE. (17 de noviembre de 2014). Harvard Deuston. Obtenido de La negociación
internacional, claves para triunfar: https://retos-directivos.eae.es/la-negociacion-
internacional-estilos-y-caracteristicas/
Grau, A. (2017). Franquicia . Obtenido de Concepto, claves y principios:
https://agustingrau.com/franquicias-franquicia/
Orozco , M., & Serrano, D. (25 de octubre de 2018). El Comercio. Obtenido de Un
nuevo hito en relación comercial de Ecuador con EE.UU.:
https://www.elcomercio.com/actualidad/hito-relacion-comercial-ecuador-
 eeuu.html
Tichauer. (2002). Obtenido de
http://www.sela.org/public_html/AA2K2/esp/docs/coop/spxvrdcialcdi2-
02/spxvrdcialcdi2-1.htm