CONTRATO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Prof. Vanessa Peña Sánchez.

Unidad I: Derechos de las personas, Acto
Jurídico, Contratos, Divisiones

• Contratación internacional
• Negociación Internacional
• Proceso de contratación internacional
• Convención de Viena
• Elementos esenciales del contrato
• Clasificación de las Cláusulas
contractuales
 CONTRATOS
• Un contrato es un acuerdo legal, oral o escrito, manifestado en común entre dos o más personas
con capacidad jurídica (partes del contrato), que se vinculan en virtud del mismo, regulando sus
relaciones a una determinada finalidad o cosa.
• El contrato es un acuerdo de voluntades que puede generar derechos, obligaciones y otro tipo de
situaciones jurídicas relativas.
• El contrato tiene una connotación patrimonial, incluso parcialmente en aquellos celebrados en el
marco del derecho de familia, y es parte de la categoría más amplia de los negocios jurídicos.
• Es función elemental del contrato originar efectos jurídicos (es decir, obligaciones exigibles).
• En cada país, o en cada estado, puede existir un sistema de requisitos contractuales, diferente en lo
superficial, pero el concepto y requisitos básicos del contrato son, en esencia, iguales. La
divergencia de requisitos tiene que ver con la variedad de realidades socio-culturales y jurídicas de
cada uno de los países
 CONTRATO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

El contrato internacional se caracteriza porque afecta a dos o más ordenamientos jurídicos

diferentes (las partes, el objeto del contrato y el lugar de conclusión se encuentran en países
distintos).
Los elementos o requisitos fundamentales de un contrato internacional son de tres tipos:
• Elementos personales: se trata de las partes o personas físicas o jurídicas que
intervienen en la relación contractual.
• Elementos formales: no existe ninguna obligatoriedad en cuanto a la forma de los
contratos internacionales.
• Elementos reales: son los bienes o servicios a intercambiar por las partes.
 CARACTERÍSTICAS DEL CONTRATO DE NEGOCIOS
INTERNACIONALES

• Redacción precisa en cuanto a claridad, concisión, congruencia y concreción

• Adaptación a la cultura jurídica de la otra parte
• Búsqueda de la cooperación entre las partes (contrato desde una perspectiva de
acuerdo)
• Uso de contratos en versión bilingüe
• Formación del contrato (cumplir una serie de fases entre las que se encuentran, la
preparación, oferta, formación y ejecución)
 FUNCIÓN DEL CONTRATO INTERNACIONAL

• La función del contrato consiste en fijar los derechos y obligaciones que corresponden a
cada una de las partes a las que se refiere.
• El contrato actuará como método de previsión y cobertura de riesgos, evitando así
posteriores complicaciones que puedan hacer peligrar la debida ejecución de la relación
comercial.
 IMPORTANCIA DEL CONTRATO EN EL ÁMBITO INTERNACIONAL

• El contrato define el contenido y alcance de las obligaciones y derechos que

corresponden a las partes.
• Es el instrumento de gestión que define las prestaciones y derechos que deberán
realizar las partes.
• Esta importancia aumenta en el ámbito internacional ya que los puntos que no estén
regulados serán regidos por leyes que serán extrañas a una de las partes y que pueden
presentar soluciones diferentes a las de su propio derecho.
 TIPOS DE CONTRATOS

Contrato de franquicia
• El Contrato de franquicia es aquel en el que una parte (franquiciador) cede a la otra parte
(asociado) el uso de la marca y su ‘know how’, a cambio de unas contraprestaciones
económicas.
• Es una colaboración comercial con el objetivo de crear una red de distribución, pero se
debe especificar de manera detallada las obligaciones, la duración, la no competencia y
las condiciones acordes a la legislación donde se desarrolle la actividad franquiciada
debido a su carácter internacional.
 TIPOS DE CONTRATOS

Contrato de distribución
• El Contrato de distribución se basa en una alianza comercial entre un fabricante y otra
firma comercial para que esta última obtenga el producto y lo distribuya en una zona o
área geográfica.
• Ambas partes deberán firmar un pacto de exclusividad para que se cumplan una serie de
cláusulas como la de no competencia, ya que de ello puede variar el volumen de pedidos
y ventas.
 TIPOS DE CONTRATOS
Contrato de agencia
• El Contrato de agencia es el encargado de regular la alianza entre una parte (principal)
que encarga a otra persona física o jurídica (agencia) la promoción activa y continuada de
una serie de productos o servicios en un territorio concreto, a cambio de una
remuneración económica.
• La remuneración se suele establecer mediante comisiones por operaciones concluidas y
se debe firmar las cláusulas de derechos de exclusividad y delimitación del territorio de
actuación.
• Otro de los puntos a tener en cuenta dentro del Contrato de agencia es el derecho de la
propiedad intelectual e industrial.
 TIPOS DE CONTRATOS
Contrato de Joint Venture
• Se refiere a la relación de cooperación internacional entre dos empresas de diferentes
países que constituyen una sociedad con el fin de alcanzar objetivos comerciales
comunes.
• Se deben especificar todos los acuerdos necesarios para poner en marcha dicha
sociedad como capital, materia prima, know how, producto, administración, toma de
decisiones, confidencialidad, etc.
 TIPOS DE CONTRATOS
Transferencia tecnológica

• Es un contrato mediante el cual una persona física o jurídica proporciona a otra un

acceso a la tecnología o know-how (transferencia tecnológica) a cambio de una
remuneración.

• La transferencia de tecnología es una vía de acceso a los mercados exteriores con la que
cuenta el exportador, bien cuando existan barreras que dificulten la importación de sus
productos, aranceles, homologaciones, etc., bien cuando no quieran asumir los elevados
costes y riesgos que supone una implantación productiva en el exterior.
 TIPOS DE CONTRATOS
Contrato Leasing
• Este contrato tiene por objeto exclusivo la cesión de uso de bienes inmuebles para el
desarrollo de una actividad económica a cambio de una contraprestación consistente en
el abono periódico de cuotas.
• El leasing suele tener un propósito financiero y una serie de ventajas fiscales.
• En su modalidad de exportación, es una forma de financiación al importador extranjero.
 ELABORACIÓN DE UN CONTRATO DE COMPRAVENTA
INTERNACIONAL

El contrato de compraventa internacional es aquel documento en el que se manifiesta el

compromiso de cada una de las partes y las características de la negociación, por ejemplo: formas
de pago, precios, productos.
Características:

• Nombre y dirección de las partes involucradas, incluyendo los representantes legales

• Producto y sus especificaciones (detalle del producto, su composición y características,

muestras, tamaños y colores disponibles, características de exigencia del comprador,
cantidades, etc.)
 ELABORACIÓN DE UN CONTRATO DE COMPRAVENTA
INTERNACIONAL

• Valor total del contrato y de la mercancía

• Términos de negociación internacional (término Incoterms a utilizar, pago de impuestos, lugar
de despacho, plazos de entrega, seguros, etc.)
• Envío parciales o transbordos, permitidos o no y en que condiciones
• Tipo de embalaje, características del etiquetado, forma de empacar, etc.
• Inspección de mercancía en caso de ser solicitada por el comprador
• Condiciones y formas de pago
MODELO DE UN CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL
MODELO DE UN CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL
MODELO DE UN CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL
 NEGOCIACIÓN
• Se llama negociación al proceso de concertación de opiniones y posiciones entre dos o
más partes, que buscan beneficios para ambos de tal manera que puedan llegar a
construir o afianzar cierta relación.
 TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Los tipos de negociación existentes son:
• Negociación con confrontación: es un enfrentamiento donde se quiere imponer una posición,
en este tipo de negociación siempre habrá un ganador y un perdedor; todo lo que gana uno lo
pierde otro.
• Negociación subordinada: consiste en supeditar nuestros intereses a los de la contraparte.
• Negociación mediante inacción: se trata de no negociar. Llegados a un punto insalvable, se
decide apartar de la negociación o aplazarlo.
• Negociación colaborativa: en este tipo de negociación las partes siempre buscan llegar a un
acuerdo que genere beneficio para ambas, el resultado de esta negociación siempre será
“ganador/ganador”.
• Negociación razonada: se busca la solución de cuestiones de fondo más que la obtención de
concesiones por la contraparte.
 NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
• Por negociación internacional se entiende aquella
negociación en la cual intervienen partes de
diferentes países, es decir, que se mueven en
mercados exteriores.
• La negociación internacional de tipo comercial, se
enfoca en empresas que proviene de países
diferentes y buscan acuerdos de comercialización de
bienes y servicios en países distintos al del proveedor
del bien o servicio.
• Entre estos acuerdos se pueden nombrar:
compraventa internacional, acuerdo con un
intermediario o alianza estratégica.
 NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
• En la negociación internacional intervienen factores muy diferentes a los que se manejarían en
una negociación local:
• En primer lugar las partes deben negociar sobre un marco legal distinto, en el mejor de los
casos las partes optan por recurrir a entes internacionales.
• En segundo lugar las diferencias en el entorno económico son significativas, por tanto es muy
importante que las negociaciones se realicen de manera asimétrica, es decir, tomando en
cuenta las diferencias entre las partes y por último las diferencias en el entorno comercial las
cuales modifican la negociación internacional en tres áreas: la toma de contacto, la adaptación
de las propuestas y el margen de negociación.
 PRINCIPIOS DE UNA NEGOCIACIÓN
Los principios de una negociación internacional son:
• Adoptar un enfoque de ganador-ganador.
• Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.
• Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.
• Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.
• Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.
• Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.
• Estos principios son muy importantes en el desarrollo de una negociación puesto que le dan
dirección a las decisiones y las situaciones que se pueden llegar a dar en el proceso de tal
manera que el negociador las adopte en su vida profesional.
 ¿ QUÉ SE DEBE TENER EN CUENTA PARA TENER ÉXITO EN UNA
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL?

• Tener conocimiento de las diferencias culturales y del entorno

• Comprender las necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los
intereses de las mismas
• Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deberá tener la capacidad de adaptarse a
las necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a si mismo.
• Tener en cuenta algunos factores en una negociación internacional, como por ejemplo el
marco regulatorio y político, los factores culturales, las expectativas del beneficiario y el
organismo internacional, etc.
 ¿ QUÉ SE DEBE TENER EN CUENTA PARA TENER ÉXITO EN UNA
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL?

• Las claves para una negociación internacional eficaz son las siguientes:
• Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la
preparación, el desarrollo y conclusión.
• Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes (organismo,
beneficiario, empresa o institución contratista).
• Existir interdependencia entre las partes.
• Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.
• Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia
 ¿ CÓMO CERRAR UNA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL?

En la búsqueda del acuerdo y al tratar de llegar al cierre de una negociación internacional se pueden
manejar diferentes estrategias las cuales son:
• Con argumento: lanzar en el último momento un argumento de peso que logre persuadir a la otra parte.
• Con concesión: concesión al final para provocar el cierre.
• Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado (acuerdos parciales) con el fin de
cerciorarse que estos sean exactamente lo que se pacto en el proceso de negociación.
• Con presión: estimular a la contraparte a tomar decisiones rápidas.
• Con aceptación de la última objeción: evitar así la multiplicidad de objeciones
• Con alternativa: brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos llegar al cierre del proceso.
 CONVENCIÓN DE VIENA
• La Convención de Viena sobre el Derecho de los Tratados fue suscrita en Viena (Austria) el 23
de mayo de 1969 y entró en vigencia el 27 de enero de 1980.
• Es un acuerdo con carácter internacional en relación con el mercado de compra-venta de
mercadería. Se trata de un pacto enmarcado dentro del derecho internacional y que regula los
contratos del tráfico mercantil en el conjunto del planeta.
• En la actualidad la Convención de Viena es un acuerdo suscrito por más de 80 países del
mundo. De una forma sencilla este gran pacto consiste en la exigencia que tiene el vendedor
de transmitirle al comprador la propiedad de las mercancías libres de carga. Esto se debe a
que de esta manera se evita entrar en conflicto con otras tradiciones legales, las cuales
podrían haber obstaculizado una normativa internacional como la de la Convención de Viena.
 EL PROBLEMA DE LA INTERPRETACIÓN DE LAS NORMAS
COMERCIALES
• La Convención de Viena se puso en marcha para minimizar las posibles interpretaciones en
las relaciones comerciales de compra-venta
• En este sentido, la Convención de Viena no dice cómo se deben interpretar las normas sino
que hace hincapié en los principios generales que deben regir las relaciones comerciales. Así,
la dimensión internacional de este acuerdo hace que un juez de un país determinado no pueda
interpretar las disposiciones según el significado de su ordenamiento jurídico interno, sino que
debe tener presente su carácter internacional.
 PARTICULARIDADES DE LA CONVENCIÓN DE VIENA
• Los contratos de compra-venta se refieren al suministro de mercaderías sujetas
a manufactura.
• El contenido de la Convención de Viena tiene el propósito de promover la uniformidad de las
relaciones comerciales y favorecer la compra-venta en su dimensión transnacional.
• Los contratos solamente tendrán efecto y validez si son conocidos por las partes implicadas.
• El vendedor de unas mercaderías está obligado a entregarlas según lo establecido por el
contrato, de manera claramente identificadas y con la correspondiente documentación. Así
mismo, se especifican las responsabilidades que debe asumir el vendedor en relación al
envasado, al transporte y a la seguridad de las mercancías.
 PARTICULARIDADES DE LA CONVENCIÓN DE VIENA
• Por otro lado, el comprador tiene que cumplir una serie de obligaciones relacionadas con
el examen de las mercancías, los plazos de pago y la conformidad de la recepción de las
mercaderías.
• Por último, se especifican aquellos derechos y acciones legales que se pueden promover
en caso de incumplimiento de un contrato.
¡Gracias!