Clase 20

Diseño y administración del canal.

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 Diseño y administración del canal.
Elección del canal

Canales de distribución Canales de distribución Sistemas de marketing

principales. múltiples vertical

• Distribución de bienes • Llegar a dos o más • Estrechamente

de consumo
• Distribución de los
bienes de negocios
• Distribución de servicios
mercados meta.
• Evita la dependencia
total de un solo
distribuidor
• Aun cuando los canales
de distribución múltiples • Una empresa de un
le brindan beneficios al
productor, pueden
agraviar a los
intermediarios
coordinado y diseñado
específicamente para
mejorar la eficiencia de
operación y la eficacia
de marketing.
nivel de un canal es
dueña de las empresas
del siguiente nivel o
bien del canal íntegro.

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 Diseño y administración del canal.
Tipos de sistema de marketing vertical

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Diseño y administración del canal.
Factores que afectan a la elección de canales

Consideraciones Consideraciones Consideraciones Consideraciones

de mercado. de producto de intermediarios de la compañía

• Tipo de mercado • Valor unitario • Servicios • Deseo de tener

• Número de • Carácter proporcionados control del canal
clientes perecedero por los • Servicios
potenciales • Naturaleza intermediarios. proporcionados
• Concentración técnica. • Disponibilidad de por el vendedor.
geográfica del los
mercado intermediarios
• Tamaño del deseados.
pedido • Políticas de
productores y de
intermediarios.

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Diseño y administración del canal.
Administración del canal
Consideraciones legales
¿Quién controla los Un canal visto como un
en la administración de
canales? socio
los canales

• Pericia: por ejemplo, • En un canal de • Trato exclusivo

poseer conocimiento distribución, tal • Contratos de obligación
técnico vital acerca del sociedad puede • Negativa a negociar
producto o información entrañar una variedad
• Política de territorio
valiosa acerca de los de actividades
exclusivo
clientes. • cooperativas que tienen
Recompensas: efectividad máxima
proporcionar beneficios cuando benefician a
financieros a los ambas partes
miembros del canal
cooperativo. •
Sanciones: penalizar a
empresas no
cooperativas o inclusive
excluirlas del canal.

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Distribución Caso- Practico

7
Distribución Caso- Practico

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El retail
 La venta de bienes o mercadería desde una locación fija, tal
como una tienda por departamentos, boutique o kiosko, o
por correo, en lotes pequeños e individuales para consumo
directo del comprador.

 La venta al detalle (retail) también incluye servicios

complementarios como la entrega a domicilio (delivery).
Los compradores pueden ser individuales o empresas

 El termino detallista también se aplica cuando un proveedor

de servicios atiende a un gran numero de personas, tal
como los servicios de agua y energía.
 El retail
 Clasificación de la venta al detalle.
Clasificación por forma de Clasificados por estrategia Venta al detalle
propiedad de marketing extratienda

• Cadena corporativa • Tienda por • Venta directa, tiendas

• Tiendas independientes departamento familiares, bodegas
• Cooperativas de • Tienda de descuento • Telemarketing
detallistas • Tiendas de variedad $ • Venta por maquinas
• Franquicias • Tienda de línea limitada • Venta al detalle en linea
• Tienda de especialidad • Marketing directo
• Detallistas de precios
bajos
• Tiendas concentradas
en una categoría
• Supermercados
• Hipermercados
• Tiendas de conveniencia
• Clubes de compras
• Malls
 El retail
 Características de los diferentes tipos de detallistas(retailers)por
tipo de estrategia
El retail- Actualidad Covid19
 Resultados negativos en negocios no esenciales, como tiendas de ropa, calzado,
útiles, ferreterías y electrodomésticos. Ventas perdidas aprox. 25 % del pronóstico
anual
 Las bodegas y puestos de mercado :Ruptura de su cadena de abastecimiento .
Encuesta reveló que 47 % no son abastecidas por sus proveedores usuales y
deben acudir a mercados mayoristas para comprar al contado con su menguado
capital de trabajo, por falta de crédito. Esto genera una significativa reducción
del mix de productos (54 %) y aumenta los precios de venta al público (25 %).
 Canal moderno, los supermercados y farmacias lograron paliar la situación y
mantener sus ventas, pero con mayores costos operacionales por las medidas de
seguridad para su personal y clientes. Operan con horarios reducidos y un tráfico
de clientes limitado al 40 % o 50 % de aforo. Además, la disminución significativa
del surtido o mix por la falta de productos los obligó a reducir al mínimo su
actividad promocional.
 El canal online presenta los mejores resultados, pero se debate en un gran
embudo operacional por la gestión del costo de entregar el producto al cliente en
la fecha definida..

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 Tipos de venta, televenta, venta interactiva
 Evolución del entorno
◦ Penetración telefónica mayor al 80 %
◦ Penetración de internet ya bordeando el 70%
◦ 65% de los peruanos cuenta con algún dispositivo para
conectarse a Internet,
◦ 22% se informa antes de efectuar una compra online.
◦ 89% de los peruanos que acceden a Internet cuenta con un correo
electrónico,
◦ 88% de los peruanos que acceden a Internet cuenta con un perfil de
Facebook,
◦ 17% de los peruanos que acceden a Internet cuentan con un perfil de
Twitter,
◦ 99% de los encuestados ve televisión,
◦ 82% de los encuestados escucha radio,
◦ 86% de los encuestados lee periódico.