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Unidad no. 1 Metodología de Conocimiento de los Productos y la Venta de Contacto

Directo

Taller Nº 1

Fabián R Higuera Rodríguez

Diana Magaly Niño Rincón

Escuela de Ciencias Administrativas y Económicas, Facultad de Estudios a Distancia,

Universidad Pedagógica y Tecnológica de Colombia

Técnica Profesional en Procesos Comerciales y Financieros

Técnica de Ventas - 309F

20 de diciembre de 2020
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Unidad no. 1 Metodología de Conocimiento de los Productos y la Venta de Contacto

Directo

Taller Nº 1

Fabián R Higuera Rodríguez

Diana Magaly Niño Rincón

Escuela de Ciencias Administrativas y Económicas, Facultad de Estudios a Distancia,

Universidad Pedagógica y Tecnológica de Colombia

Técnica Profesional en Procesos Comerciales y Financieros

Técnica de Ventas - 309F

Docente. Andrés Felipe Ruiz Castro

20 de diciembre de 2020
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1) Contenido
1) Contenido................................................................................................................................3

2) Introducción............................................................................................................................4

3) Analizar las características: técnicas, comerciales y psicológicas de los productos..............5

4) Con base en el producto (bien/servicio) seleccionado en el numeral anterior, realice:..........6

5) Precio. Tipos de Descuento: De acuerdo con la clasificación del tipo de descuentos del

material del curso proceda a clasificar los siguientes casos escribiendo en la columna de tipo de

descuentos el descuento que corresponde........................................................................................7

6) Conclusiones...........................................................................................................................9

7) Infografía..............................................................................................................................10
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2) Introducción
Años atrás la práctica de vender era fácil, hoy en día gracias a la sobresaturación de productos
bienes y servicios resulta más complejo, hay más vendedores, al igual que hay una gran variedad
de productos que se han ido diversificando. De manera que hay más variedad, más dónde elegir,
mayor competencia de precios y esto hace al cliente que sea cada vez más y más exigente.

Al analizar las características: Técnicas, Comerciales y Psicológicas del producto escogido, se

permite en primer lugar, analizar, preparar y orientar la información, generando interés y

convencer con argumentos comerciales, técnicos y psicológicos como los más importantes y bien

sustentados, aplicando técnicas de comunicación, factores de simpatía y generando confianza,

apoyado en las técnicas de argumentación, como razón que se da al cliente para persuadirlo y

generar el interés y motivos para comprar el producto.

Se puede tener un producto que traiga muchos beneficios al consumidor, que sea agradable a la

vista y que incluso sea sofisticado, pero si se lanza a la venta con un mal proceso de ventas el

producto se encontrará prácticamente destinado al fracaso. La verdad es que las personas tienden

a comprar aquello que está bien publicitado y que tiene las características claras y bien definidas
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3) Analizar las características: técnicas, comerciales y psicológicas de los productos.

Elegir un producto que lleve como mínimo cinco años en el mercado
Producto: CHOCOLATE DE MESA
Marca: CHOCOLATE SOL
Tiempo en el mercado: 70 AÑOS CASA LUKER LO SACO AL MERCADO EN 1950
Slogan: “ENERGÍA PARA TODO EL DÍA” O LA PRESENTACIÓN SIN AZÚCAR
“MENOS AZÚCAR LA MISMA ENERGÍA”
a) Identificar las necesidades que satisface el producto
Satisface una necesidad fisiológica en este caso la alimentación ya que es un producto que fue
diseñado para servirse como sobremesa en los desayunos..
b) Establecer los beneficios que ofrece el producto
 Ofrece una carga de energía en este caso azucares que son necesarias para el
funcionamiento del cuerpo.
 Es una fuente directa de vitaminas y minerales, entre ellos el fósforo, el magnesio, el
hierro, el calcio y el potasio. Contiene sustancias antioxidantes que favorecen la
función cardiovascular y previenen enfermedades ligadas al envejecimiento.
 es rico en polifenoles, flavonoides y catequinas, compuestos antioxidantes que pueden
mejorar el flujo sanguíneo y disminuir la presión arterial, asimismo aumenta el
colesterol HDL (o bueno) y ayuda a disminuir el LDL o colesterol “malo”. También
actúa como un potente antiinflamatorio
c) Describir las características técnicas, comerciales y psicológicas del producto.
(mínimo tres de cada una de ellas)
Características Técnicas Características Características Psicológicas
Comerciales
Tiene varios tipos de presentación la Gran participación en el llegar a todos los estratos
más común es en pastillas generalmente mercado atreves de un precio asequible y
el empaque tradicional competitivo
Su precio es de fácil acceso para todo Está presente en todas las Es un producto de primera
tipo de clase social ya que varía desde regiones del país necesidad ya que satisface la
los $4.000 a los 5.000 pesos necesidad del hambre y es un
producto de la canasta familiar
Es un producto potencial ya que ha Por medio de comerciales La tradición colombiana es
mantenido a sus cliente alrededor de 70 y canciones que son de gran que en el desayuno no puede
años y sigue atrayendo nuevos trascendencia y que en los faltar una taza de chocolate
hogares colombianos se
recuerdan.
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4) Con base en el producto (bien/servicio) seleccionado en el numeral anterior, realice:

a. La planificación de la venta del producto
OBJETIVO
 primero mi objetivo sería vender 1000 unidades en un plazo de 30 días.
El objetivo al llegar a donde el cliente seria cerrar la venta. Estos hacen parte de los
objetivos diarios es decir si tengo 30 clientes debo fraccionar la venta para tener más
control y llegar al resultado es decir le tengo que vender 34 libras de chocolate a cada
uno.
PLANIFICACION
 realizaría eventos y degustaciones en los almacenes donde se vende el producto.
 Contrataría personal de impulso para que este en punto de venta ofertando el producto.
 Daría obsequios por cada compra del producto.
b. Una prospección de los clientes a los que va dirigido el producto
• El segmento del mercado al que va dirigido este producto es a la canasta familiar.
• Los clientes potenciales serán las amas de casa y padres de familia que realizan sus
mercados.
• Como el producto es de un valor muy bajo iría dirigido desde un estrato bajo hasta un
alto estrato de clientes.
• Los almacenes de cadena, los superetes, los autoservicios, las tiendas de barrio.

Para este segmento de mercado es muy importante la distribución, el precio y la promoción

del producto, hablarle claro al cliente es muy importante. Ya sea de las fechas de entrega
del producto, como si el producto está en oferta para que nos pueda comprar más, de lo que
compra habitualmente. (Para este producto que ya está codificado en gran parte del
mercado).

Ejemplo de una tienda con la oferta

1 saludo
2 Mostrar mi catálogo, o en este caso le recuerdo al cliente el producto y la marca,
3 le ofrezco las ofertas que hay
4 miro que inventario tiene, le hago ver que le hace falta
5 cierro la venta (cuantas unidades)
6 le digo cundo llegan
7 me despido y le recuerdo cuando es mi próxima visita.

5) Precio. Tipos de Descuento: De acuerdo con la clasificación del tipo de descuentos del
material del curso proceda a clasificar los siguientes casos escribiendo en la columna de
tipo de descuentos el descuento que corresponde.
Caso especifico Tipo de Descuento
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Empresas telefónicas en Colombia establecen política para adquirir

nuevo equipo, acercarse a un punto de venta con su celular viejo y
adquirir uno nuevo con el 50% de descuento al entregar su celular BONIFICACIONES POR
antiguo en parte de pago. TRUEQUE

Bolsos Nacionales de Colombia fabrica, distribuye y vende

directamente en sus tiendas los productos, bolsos y morrales en
diferentes materiales. Uno de sus clientes es el señor Suarez quien
maneja tiendas en el departamento de Boyacá “elegance” en diferentes DESCUENTO COMERCIAL
municipios. Por ser cliente frecuente por compras superiores a 100
unidades recibe precio especial de distribuidor.
Bolsos Nacionales de Colombia, en los meses de abril y Octubre
ofrece un descuento del 50% de la colección anual de morrales DESCUENTO POR TEMPORADA
escolares en sus tiendas a nivel de todo el país.
Almacenes de cadena establecen descuentos hasta del 70% en bonos
redimibles en compras posteriores en días específicos. DESCUENTO PROMOCIONALES
Autoservicio los fundadores establece una política de descuento
para los clientes que soliciten adquieran más de 20 toneladas de grano DESCUENTO POR VOLUMEN
en cualquier presentación.
La tienda de accesorios y bolsos para dama “elegance” ubicada en
el centro comercial de la ciudad el primer fin de semana de cada mes
establece un descuento de 10% para la línea de Bolsos y morrales DESCUENTO POR PAGO EN
Nacionales por pago en efectivo. EFECTIVO
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6) Conclusiones
 Gracias al análisis que se le realiza al producto según sus características se puede saber

más sobre este los ámbitos técnicos, comerciales y psicológicos.

 Se identifica e interpreta los deseos y necesidades de los clientes, que conlleve a

concretar sus metas tanto empresariales como personales.

 Se tienen argumentos para asesorar a los clientes con respectos a los productos y

servicios que ofrece, según políticas de la organización.

 La técnica de ventas es muy importante ya que establece una organización en cuanto a lo

que es el mundo en general de la venta desde el inicio que es el conocimiento del

producto, tanto como las características, la venta del producto, como se debe hacer desde

el saludo hasta el cierre de la venta.

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7) Infografía
 Textos de apoyo aula virtual

 https://es.slideshare.net/lokitaX100PRE/planificacin-de-ventas