MACROPROCESO: DOCENCIA

PROCESO: PROGRAMACIÓN ACADEMICA

PROCEDIMIENTO ASIGNACIÓN ACTIVIDAD ACADÉMICA
FORMATO: GUIA DE APRENDIZAJE EN LA MODALIDAD A DISTANCIA

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IDENTIFICACIÓN DE LA ASIGNATURA
Facultad de Estudios a Distancia – FESAD
Escuela: Ciencias Administrativas y Económicas
Programa: Técnica Profesional en Procesos Comerciales y
Código: Plan: 15061
Financieros
Asignatura/módulo: TECNICA DE VENTAS Código: 8110188
Semestre al cual pertenece la asignatura/módulo: III Periodo académico: 2020

APOYO
TUTORIAL
Nombre Docente Información de Contacto CREADS

PERFIL PROFESIONAL

El Técnico Profesional en Procesos Comerciales y Financieros, posee habilidades, destrezas y

aptitudes para el desempeño en procedimientos de apoyo técnico, en las áreas y/o departamentos
Comercial y Financiero de cualquier empresa; en capacidad de apoyar la toma de decisiones para
el crecimiento y proyección empresarial.

PROPOSITO DE FORMACIÓN

La asignatura Técnica en Ventas, se ha diseñado para contribuir en la formación integral de los

estudiantes de los Programas de la Facultad de Estudios a Distancia, desarrollar competencias en
apoyo al área comercial y financiera de una empresa pública y privada.

METODOLOGÍA

La metodología corresponde a la modalidad de Educación Virtual, por lo que asumir la actividad

académica propuesta, implica que el estudiante debe garantizar la obtención de los medios de
interacción con la comunidad académica tales como: el celular, Internet, computador, textos y
medios escritos. La Institución educativa garantizará la contratación del docente, proporcionará
espacios físicos, plataforma virtual, y demás recursos tecnológicos de comunicación e información.

La interacción de los actores se dará en las sedes principales y los centros regionales de
educación a distancia que estime la Universidad para el desplazamiento de docentes y la asesoría
a estudiantes.
Se tiene en cuenta el Aprendizaje Autónomo como elemento central del proceso educativo, que
estimula al estudiante para que sea el autor de su propio desarrollo y en especial construya por sí
mismo su conocimiento, bajo la orientación y acompañamiento del tutor, teniendo en cuenta los
pilares de la UNESCO como: aprender a conocer, aprender a hacer, aprender a vivir juntos y
aprender a ser.
Se orienta al aprendiente a través de los siguientes pasos metodológicos:

- Diseño de guía de autoaprendizaje con los siguientes componentes: Información institucional,

apoyo tutorial que hace referencia a la información del docente y el entorno en que se
desempeña, datos del perfil profesional, propósitos del curso, contenido temático del curso,
actividades para el desarrollo del curso, tiempos para el desarrollo de productos, fuentes
de consulta bibliográfica e infografía.
- Acompañamiento permanente a través de las tecnologías de la información y la comunicación
y sesiones tutoriales presenciales para la interacción de los actores del proceso de
aprendizaje.
- El estudiante debe verificar su inscripción dentro del curso virtual en la plataforma Moodle y
el acceso a todos los recursos de trabajo, en caso de detectarse problemas, debe remitirse
a la oficina de educación virtual de la UPTC para reportar la situación.

- A través de la valoración, validación (retroalimentación) y evaluación se presentan los

resultados del trabajo académico del docente y del aprendiente.

- El aprehendiente cuenta con unas herramientas de comunicación con el docente, como son:
el correo electrónico, los foros, los mensajes internos por plataforma, el teléfono celular,
aplicaciones de mensajería como WhatsApp, las video llamadas por internet, y el chat de
soporte. Este último será programado por el tutor indicando la hora, la fecha y el tema a tratar.

- Los espacios de tutoría presencial, son oportunidades que todos los estudiantes pueden
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utilizar si se cuenta con la facilidad de asistencia y si se ha programado en el horario del

respectivo cread, su finalidad, es resolver algunas dudas acerca de los temas enunciados
en esta guía.

Recomendaciones para el estudiante:

 Tener presente el calendario establecido por la Universidad, y recuerde que el

semestre académico es de 16 semanas. Puede consultarlo en cada CREAD, en la
página web de la Universidad o en la página web de la Escuela:
https://administrativafesad.wixsite.com/ecae.

 Utilizar la cuenta de correo electrónico institucional y/o la plataforma virtual para

cualquier consulta con el tutor.

 Las actividades de aprendizaje se deben enviar al docente asignado como tutor,

únicamente a través de la plataforma virtual, completamente terminadas y en las
fechas establecidas.

 En la metodología de educación Virtual es recomendable aprovechar el encuentro

presencial para superar dudas y reforzar los conceptos vistos en la plataforma. Se debe
tener en cuenta que sí es obligatorio cumplir con la entrega de actividades y
presentación de evaluaciones en las fechas establecidas en el calendario.

EVALUACIÓN

La evaluación tiene como objetivo central, examinar el dominio y comprensión de los contenidos
de la asignatura tanto en lo teórico, conceptual, metodológico y bibliográfico.

La evaluación de la asignatura se realizará en dos partes iguales (primer 50%, segundo 50%).

- PRIMER 50%: Mediante la entrega de las actividades propuestas y la participación en la

plataforma se evaluarán los conocimientos adquiridos en el desarrollo de las unidades
comprendidas entre la semana 1 hasta semana 8 del calendario académico. Se programarán
Talleres, Foros, Evaluaciones virtuales y otras que el docente tutor considere pertinente para
lograr los objetivos del curso.

- SEGUNDO 50%: Mediante la entrega de las actividades propuestas y la participación en la

plataforma se evaluarán los conocimientos adquiridos en el desarrollo de las unidades
comprendidas entre la semana 9 hasta semana 16 del calendario académico. Se programarán
Talleres, Foros, Evaluaciones virtuales y otras que el docente tutor considere pertinente para
lograr los objetivos del curso.

- HABILITACIONES: Semana 17

FUENTES DE INFORMACIÓN SUGERIDAS

Bibliográficos:

 BARCELÓ C. (1995) Un enfoque práctico de la Gestión de Ventas. Ediciones

ALFAOMEGA, S.A. México.
 CÉSPEDES, A. (2005) Principios de Mercadeo. ECOE Ediciones 4ª. Ed. Colombia.
 DÍEZ DE CASTRO E. (2003) Dirección de la Fuerza de Ventas. Ed. ESIC. España.
 HARTLINE, M (2012) Estrategia de Marketing. Editorial CENGAGE Learning 5ª. Ed.
México.
 HERMIDA, A. IGLESIAS, I (2017) Atención Al Cliente en el proceso Comercial.
Comunicación en operaciones de compraventa. 1ra Edición. LIMUSA MÍGUEZ, M. (2011)
Técnica de Ventas. Ediciones de la U. 1ª. Ed. Colombia.
 PHILIP KOTLER y GARY ARMSTRONG (2007) Marketing Versión Para
Latinoamérica. Ed. PEARSON. MÉXICO.
 PRIETO, J. (2015) Las Ventas. Una profesión para gente superior. ECOE
Ediciones. 4ª. Ed. Colombia.
 SANTESMASES, M. (2009) Fundamentos de Marketing. Ediciones Pirámide España.
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Recursos Digitales y Documentos de las Bases de Datos de la UPTC.

 Barrio, S (2012). Venta personal: una perspectiva integrada y relacional. Recuperado de:
http://biblio.uptc.edu.co:2060/a/20595/venta-personal---una-perspectiva-integrada-y-
relacional.
 Rodriguez, A. (2007). Estrategias y técnicas de comunicación. Cap. 2 Venta personal y
dirección de ventas. Recuperado de: http://biblio.uptc.edu.co:2060/a/20135/estrategias-y-
tecnicas-de-comunicacion.
 Cámara, V. (2011). Telemarketing, reducir costes y vender más. Recuperado de:
http://biblio.uptc.edu.co:2060/a/37763/telemarqueting--reducir-costes-y-vender-mas.
 Montoya, A. (2010). Administración de compras: quien compra bien, vende bien. Cap. 7 El
proceso de compras en una empresa comercial y de servicios. Recuperado de:
http://biblio.uptc.edu.co:2060/a/29869/administracion-de-compras---quien-compra-bien--
vende-bien.

UPTC database documets of english.

 Dos Santos, et al (2019). Using Emotional Intelligence as a Sales Technique. [Versión PDF
Document]. Recuperado de:
http://biblio.uptc.edu.co:2304/ehost/detail/detail?vid=0&sid=3520bea2-f778-4f7f-8cbb-
3290636aaf2a%40sdc-v-
sessmgr03&bdata=Jmxhbmc9ZXMmc2l0ZT1laG9zdC1saXZl#AN=138930619&db=bth.

COMPETENCIAS GENERALES

Al final de esta asignatura/modulo el estudiante estará en capacidad de:

COMPETENCIA COGNITIVA:

El estudiante se apropia de los conocimientos que comprende la asignatura mediante las técnicas
de aprendizaje autónomo, incorporando estrategias que le permitan interrelacionarlos y aplicarlos
en situaciones reales del entorno.

COMPETENCIA COMUNICATIVA:

Se asocia con el contexto disciplinar y socio cultural realizando el proceso de interpretar

contenidos, argumentar problemas y proponer soluciones.

COMPETENCIA VALORATIVA:

Se desarrolla el saber ser mediante la interacción en equipos de trabajo y a través del el dialogo
de razones se reconoce el valor de los argumentos del otro.

COMPETENCIA SOCIO-AFECTIVA:

Se establecen vínculos inspiradores de confianza entre compañeros que permite generar

conductas, motivaciones y generación de ideas para que los estudiantes puedan vivir en
comunidad.

Competencias Específicas del curso:

Al final de esta asignatura/modulo el estudiante estará en capacidad de:

- Asesor al cliente en el portafolio de productos y servicios de acuerdo a la política interna y

normatividad vigente.
- Facilitar el servicio a los clientes internos y externos de acuerdo con las políticas de la
organización.

Los resultados del aprendizaje:

- Prospectar, identificar y diagnosticar las necesidades reales del cliente de acuerdo con su
perfil, las políticas institucionales y la normatividad vigente.

- Presentar el portafolio de productos y servicios logrando la vinculación comercial de acuerdo

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con el perfil del cliente y la normatividad vigente.

- Ofrecer atención a los clientes de acuerdo con las políticas de la organización utilizando las
tecnologías y normas de cortesía.

DESARROLLO DE UNIDADES

PRIMER 50%

UNIDAD 1.
METODOLOGIA DE CONOCIMIENTO DE LOS PRODUCTOS Y LA VENTA DE CONTACTO
DIRECTO

1. Metodología del Conocimiento de los Productos

1.1. Relación entre necesidades y producto
1.2. Necesidad
1.3. Producto
1.4 Características técnicas, comerciales y psicológicas
1.4.1. Características Técnicas
1.4.2. Características Comerciales
1.4.3. Características Psicológicas

2. Presentación
2.1. Condiciones de utilización
2.2. Precio
2.3. Marca
2.4. La publicidad
2.5. El ciclo de vida de un producto

3. La Venta de Contacto Directo

3.1. La planificación de la venta
3.2. La Prospección
3.3. La Calificación
3. 5. El Dialogo de la Venta

4. La Acogida y el Contacto con el Cliente

4.1. Dominio de la Actitud Corporal y de la Expresión Oral
4.2. Búsqueda de Necesidades: la Escucha Activa y la Reformulación
4.3. La Presentación del Producto.
4.4. La Argumentación
4.5. Definición y Papel en el Proceso de Venta.
4.6. Elaboración y Calidad de los Argumentos
4.7. Tipos y Formas de Argumentos.

UNIDAD 2.
LA DEMOSTRACION, TECNICAS DE RESPUESTA A
OBJECIONES Y CIERRE DE LA VENTA

1. La demostración, Técnicas de Respuestas a Objeciones y Cierre de la Venta

1.1. La Demostración
1.2. La Demostración eficaz
1.3. Elementos de la demostración

2. Las Objeciones
2.1. La Actitud ante el cliente que hace objeciones
2.2. Tratamiento de las objeciones
2.3 Tipos de Objeciones
2.4 La Refutación de Objeciones
2.5 Técnicas de respuesta frente a las objeciones

3. El Cierre de la Venta
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3.1. Caja y Terminal punto de venta: funcionamiento y características

3.2. Los Medios de pago
3.2.1. El Dinero en efectivo
3.2.2. Los Talones y los cheques
3.2.3. Las Tarjetas
3.2.4. Dinero Electrónico
3.2.5. Los Bonos
3.2.6. Los Créditos
3.2.7. La Moneda Extranjera
3.3. Momentos de cierre
3.4. Técnicas de cierre
3.5. Tipos de cierre

4. Empaquetado: Tipos de Productos, Clases de Empaquetado,

Presentación y adorno.
4.1. Clases de empaquetado
4.2. Materiales que forman parte del paquete:
4.3. Importancia del empaquetado
4.4. Materiales que forman el paquete

SEGUNDO 50%

UNIDAD 3.
TECNICA Y SISTEMA DE VENTAS

1. Técnicas y sistemas de ventas

1.1. Las Técnicas más usadas
1.2. Programas de Formación de Ventas

2. Sistemas de Ventas
2.1. Sistema de Ventas con Asistencia, pero sin Vendedor
2.2. Sistema de Ventas con Asistencia del Vendedor
2.3. El Vendedor Profesional

3. La Venta personal
3.1. Etapas de la Venta
3.2. Sistema de Pago
3.3. Documentos Relacionados con la Operación de la Compraventa
3.4. Resolución Estratégica de Reclamaciones

4. Gestión del sector

4.1. Fuerzas Competitivas
4.2. El Producto
4.3. La Calidad
4.4. La Marca del Producto
4.5. El Modelo y la Etiqueta
4.6. El envase
4.7. El precio

PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES EVALUABLES

PRIMER 50%
Forma de % de
No. Actividad Unidad Evaluada Plazo
entrega Evaluación
1 Actividad No. 1 Unidad 1 Grupal Semana 3 30%
2 Actividad No. 2 Unidad 2 Grupal Semana 6 30%
3 Evaluación General Unidad 1 y 2 Individual Semana 8 40%
SEGUNDO 50%
Forma de % de
No. Actividad Unidad Evaluada Plazo
entrega Evaluación
4 Actividad No.3 Unidad 3 Grupal Semana 10 30%
5 Actividad No. 4 Unidad 3 Grupal Semana 13 30%
6 Evaluación General Unidad 1, 2, 3 Individual Semana 15 40%
HABILITACIÓN Unidad 1, 2, 3 Individual Semana 17 100%
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PROCEDIMIENTO ASIGNACIÓN ACTIVIDAD ACADÉMICA
FORMATO: GUIA DE APRENDIZAJE EN LA MODALIDAD A DISTANCIA

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OBSERVACIONES

El uso del material multimedia dispuesto en la Plataforma Virtual es obligatorio, y totalmente

necesario para realizar las actividades de aprendizaje de cada tema. Allí se dispondrá material de
apoyo para consulta del estudiante y se propondrán actividades de aprendizaje colaborativo.

Una vez ingresadas las calificaciones al sistema, el estudiante tiene tres días para hacer cualquier
reclamación; superado este tiempo se asumirá la conformidad por parte del estudiante. (Artículo 73
Acuerdo 097 de 2006).

Responsable de MÓNICA SOFÍA CASTRO MORA

ajustar la Guía: Administrador(a) de Empresas
Especialista en Gerencia Estratégica de Mercadeo