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Tabla de contenido
Introducción.......................................................................................................................................3
Objetivos............................................................................................................................................4
Objetivo General............................................................................................................................4
Objetivos Específicos......................................................................................................................4
1. Conceptualización y la influencia de la cultura en la negociación..............................................5
2. Estrategias de negociación.........................................................................................................5
3. Tácticas de negociación..............................................................................................................5
4. Proceso ventas y modelo de ventas para Marketing intercultural.............................................5
5. Cuadro comparativo culturas de negocio entre países..............................................................5
Conclusiones......................................................................................................................................7
Bibliografías........................................................................................................................................8
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Introducción

En esta actividad colaborativa del paso 3 se continua con el caso de estudio “El arte de
ejercer Presión” donde se abordarán temas que permitan desarrollar competencias para el
análisis del comportamiento del mercado del caso en mención que nos permita elaborar una
estructura de ventas capaz de adaptarse con agilidad a nuevas dinámicas empresariales.
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Objetivos

Objetivo General
Analizar cómo se comporta el mercado del estudio del caso propuesto.

Objetivos Específicos

 Elaborar una estructura de venta

 Conocer el comportamiento de los factores del mercado relacionados con la
multiculturalidad
 Describir las estrategias y tácticas en la negociación
 Elaborar un proceso de venta relaciona con el estudio del caso
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1. Conceptualización y la influencia de la cultura en la negociación

2. Estrategias de negociación
En el estudio del caso llamado arte de ejercer presión podemos identificar un tipo de

negociación integrativa que es aquella negociación en la cual las partes negociadoras se

concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra parte con el objetivo de

generar un marco común que permita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.

Sus etapas son:

 Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de

credibilidad mutua

 Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor

estabilidad a la solución negociada

 Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro

 Valoriza la creatividad, loa búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la

movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la

otra parte de trabajar juntos.

 En un plano más general, se transforma en un modo cotidiano de solución de

problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos

tradicionales de “autoridad” y de “acuerdo”.

 Realizar una mejor distribución de los beneficios entre las partes, buscando

soluciones conjuntas a sus problemas y acordando compromisos

Teniendo en cuenta los siguientes pilares:

 Separar las personas del problema

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 Visión Global del Problema

 Centrarse en los intereses, no en las posiciones

 Inventar opciones en beneficio mutuo

 Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo

3. Tácticas de negociación

4. Proceso ventas y modelo de ventas para Marketing intercultural.

5. Cuadro comparativo culturas de negocio entre países.

Diferencias de la cultura de negocios
Colombia China EEUU
Perder no es una opción Para los chinos el trabajo duro es Tienen una cultura enfocada al
más honorable que el talento logro, a la competitividad en el
trabajo y prioriza la iniciativa
individual

Los colombianos dan más Todos trabajan en equipo por un  

importancia a las bienestar común. Esto recae en
consideraciones de índole que los procesos de toma de
particular que las del bien decisiones sean más largos y
general. demorados

Los colombianos recurren a un Los chinos piensan en términos de  

exceso de confianza y un todo. Por eso al momento de
personalizan las negociaciones negociar hablan al mismo tiempo
de todos los elementos pendientes
en la negociación a diferencia de

El manejo del tiempo es
despreocupado. Se tiende a ver
la impuntualidad como algo
normal, que puede sucederle a
cualquiera y por eso
generalmente se excusan en
situaciones ajenas a las
negociaciones, culpando a
estas situaciones por llegar
tarde y no se asume la
responsabilidad.
Los colombianos tienden a
improvisar en las
negociaciones pues
frecuentemente no preparan
con antelación la negociación,
son agresivos en el regateo
Confían en su intuición. De la
negociación se espera un
proceso muy variable, en el
cual las habilidades personales
darán la dependencia de la
situación.
los occidentales que piensan
secuencial e individualmente
La falta de puntualidad resulta una
falta de respeto muy grave. Por eso
se preparan con horas de
anticipación a la cita de negocios,
previniendo cualquier percance que
pueda atentar con la sana
realización de la negociación y su
Mianzi.
son más rigurosos y su estilo de
negociar es muy formal. No
obstante, para
hablar de negocios en china,
primero se debe someterse a una
extensa
construcción de conexiones, que
dan los direccionamientos a una
buena
negociación
Por su misma formalidad, el chino
es muy protocolario. Calculan paso
a paso la negociación y son muy
observadores. La cortesía es igual a
respeto.
Tienen mucho cuidado con la
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En comparación a otras culturas el
ritmo de negociación para los
estadounidenses es más rápido,
debido a que el tiempo es muy
valorado, el tiempo es dinero. Por
este motivo muchas negociaciones
se concretan en el primer
encuentro y en caso de no ser así
suelen ceder en algunos aspectos
para acelerar los resultados.
Los estadounidenses valoran a los
negociadores que actúan de forma
práctica, rápida y dura. A la hora
de obtener resultados se muestran
ansiosos. Tienden a ser analíticos
y los conceptos son abstraídos
rápidamente. Esto es gracias a que
tienen una ética profesional fuerte
El empresario se caracteriza por
sacar el mayor provecho posible
de la negociación. Son
oportunistas, persistentes y están
dispuestos a correr riesgos. Suelen
explorar todas las opciones
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jerarquía de los cargos o posiciones cuando la negociación esta

de quienes están sentados en la estancada para buscar una
mesa de negociación y son muy solución, ya que creen q siempre
estrictos. existe una.

Hacen una petición alta, casi el
doble o la mitad de su
expectativa, con esto trata de
hacer un sondeo de la reacción
de la contraparte, para darle
mucho campo al regateo que
vendrá después
Al igual que los colombianos, los
chinos son altamente regateadores.
La diferencia está en que los chinos
son capaces de poner a prueba a su
contraparte hasta derrotarlo por
cansancio. Son muy duros de
convencer cuando se trata de
regateo y suelen ser más radicales.
El punto central de las
negociaciones radica en la
rentabilidad, cuanto mayor sean
los beneficios y más cortos sean
los plazos mayor será considerada
la propuesta.

Conclusiones

 Con la realización del trabajo anterior podemos concluir la gran importancia que
tenemos como profesionales el conocer el comportamiento de los factores de
mercados relacionados con la multiculturalidad, estrategias y tácticas en la
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negociación y la importancia que tiene la elaboración del proceso de venta y la

identificación del modelo de venta.
 El conocer estos conceptos y pasos nos permitirá determinar alternativas de
solución a situaciones presentadas en el ámbito personal y laboral.
 La negociación en el área comercial es muy importante ya que permito por medio
del conocimiento del producto o servicio se pueda rebatir objeciones y además
recalcar beneficios del mimo que satisfaga las necesidades del cliente.
 Las negociaciones como se evidencio en cada uno de los casos, es un proceso de
comunicación en donde dos o más personas crean acuerdos para beneficio mutuo.

Bibliografías
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