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Tabla de contenido
Introducción............................................................................................................................3
Objetivos.................................................................................................................................4
Objetivo General.................................................................................................................4
Objetivos Específicos..........................................................................................................4
1. Conceptualización y la influencia de la cultura en la negociación..................................5
2. Estrategias de negociación...............................................................................................5
3. Tácticas de negociación...................................................................................................5
4. Proceso ventas y modelo de ventas para Marketing intercultural...................................5
5. Cuadro comparativo culturas de negocio entre países.....................................................5
Conclusiones...........................................................................................................................7
Bibliografías............................................................................................................................8
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Introducción

En esta actividad colaborativa del paso 3 se continua con el caso de estudio “El arte de
ejercer Presión” donde se abordarán temas que permitan desarrollar competencias para el
análisis del comportamiento del mercado del caso en mención que nos permita elaborar una
estructura de ventas capaz de adaptarse con agilidad a nuevas dinámicas empresariales.
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Objetivos

Objetivo General
Analizar cómo se comporta el mercado del estudio del caso propuesto.

Objetivos Específicos

 Elaborar una estructura de venta

 Conocer el comportamiento de los factores del mercado relacionados con la
multiculturalidad
 Describir las estrategias y tácticas en la negociación
 Elaborar un proceso de venta relaciona con el estudio del caso
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1. Conceptualización y la influencia de la cultura en la negociación

La cultura tiene una profunda influencia en la manera en que las personas piensan, actúan,

en cómo se comportan y hasta en cómo se comunican, esto afecta no solo los tipos de

transacciones sino también la negociación y el fin de los acuerdos, por lo que una diferencia

de estas de manera abrasiva puede impedir o paralizar un proceso de negociación, por ello

es indispensable el conocer y tomar con respeto e importancia la cultura de nuestro

contraparte para el éxito en nuestras negociaciones, por ejemplo, una de las principales

estrategias a la hora de la negociación es entender cuál es el objetivo, si solo es el de firmar

y llegar a un acuerdo o el de obtener una relación entre los implicados "Si bien el contacto

escrito expresa la relación, la esencia del trato es la relación en sí misma". como en el caso

del arte de ejercer presión, es importante entre los negociadores entablar una relación más

que el solo cerrar un trato, así se está de acuerdo más por el beneficio de ambos.

2. Estrategias de negociación

En el estudio del caso llamado arte de ejercer presión podemos identificar un tipo de

negociación integrativa que es aquella negociación en la cual las partes negociadoras se

concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra parte con el objetivo de

generar un marco común que permita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.

Sus etapas son:

 Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de

credibilidad mutua

 Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor

estabilidad a la solución negociada

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 Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro

 Valoriza la creatividad, loa búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la

movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la

otra parte de trabajar juntos.

 En un plano más general, se transforma en un modo cotidiano de solución de

problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos

tradicionales de “autoridad” y de “acuerdo”.

 Realizar una mejor distribución de los beneficios entre las partes, buscando

soluciones conjuntas a sus problemas y acordando compromisos

Teniendo en cuenta los siguientes pilares:

 Separar las personas del problema

 Visión Global del Problema

 Centrarse en los intereses, no en las posiciones

 Inventar opciones en beneficio mutuo

 Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo

3. Tácticas de negociación

Las tácticas usadas en el capítulo el arte de ejercer presión, son:

- Se generó la idea de tener ganancias mutuas.

- Donald Trump vende su idea mostrando los beneficios que obtendrá de esto y lo que

perdería de no hacerlo.

- Se expone los puntos positivos si llegan a la negociación y también los negativos si

esta no llega a darse.

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Este personaje sopesó los beneficios positivos y negativos. Y un balance en la generación

de ganancias para las dos partes.

4. Proceso ventas y modelo de ventas para Marketing intercultural.

Fase 1: Atención

Intentar llamar la atención de los potenciales clientes hacia el producto o servicio;

utilizando muchas técnicas, pero todas ellas deben estar relacionadas con la acción final que

será la venta.

Fase 2: Interés

El potencial cliente debe comenzar a inclinarse hacia las posibilidades que ofrece la

empresa en esta fase, y eso sólo se logra si nos aseguramos que le ofrecemos la información

que necesita y somos claros, concisos y diferentes al resto en esto.

Fase 3: Deseo

Si tras captar la atención del cliente en la primera fase, logramos despertar su interés en la

fase anterior, es muy probable que el cliente potencial llegue a la fase 3. En ella, se

experimenta el deseo por tener ese producto o servicio.

Fase 4: Acción (A)

Si el cliente pasa por todas estas fases sin desistir, entonces se producirá la fase final, la de

la acción. En esta fase ya está convencido de lo que quiere y por lo tanto, se produce la

transacción económica y la compra del bien o servicio.

Se termina así el ciclo de venta del producto dentro de la empresa. Todo lo que siga será ya

parte del proceso postventa.

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Modelo de ventas:

Para lograr hacer marketing cultural, en primer lugar, hay que aprender a evaluar muy bien

el entorno cultural y los puntos de vista que tienen otras instituciones sobre la cultura en el

mundo. Más allá de esto, procura velar por el patrocinio sobre una empresa cultural, pero

depende en gran parte de formular estrategias bastante innovadoras para que los canales

comunicativos sean eficientes hasta el punto de acercar al consumidor al panorama cultural

que se vive en ese momento; Conocer muy bien a la competencia, es decir, aquellas

compañías que fomentan la cultura y el arte. Saber cuáles son sus objetivos, pros, contras y

todo lo que se desconoce para usarlo como arma a su favor. Por supuesto, al descubrir todas

las bondades de la competencia, hay que sumar valor a los productos propios.

Presentar los objetivos con claridad:

Es importante que toda empresa naciente o con experiencia en el mundo cultural esté clara

sobre qué puntos centrarse para operar. Siempre será crucial dar a conocer a los clientes

todos los beneficios que ofrece determinado evento o región cultural. Como no muchos

están involucrados con este tema, la tarea será segmentar el público objetivo para saber si

están en el lado correcto del marketing cultural. Como no todos demuestran interés por

estas actividades, lo mejor es segmentar al público objetivo.


5. Cuadro comparativo culturas de negocio entre países.
Colombia
Perder no es una opción
Los colombianos dan más
importancia a las
consideraciones de índole
particular que las del bien
general.
Los colombianos recurren a un
exceso de confianza y
personalizan las negociaciones
El manejo del tiempo es
despreocupado. Se tiende a ver
la impuntualidad como algo
normal, que puede sucederle a
cualquiera y por eso
generalmente se excusan en
situaciones ajenas a las
negociaciones, culpando a
estas situaciones por llegar
tarde y no se asume la
responsabilidad.
Diferencias de la cultura de negocios
China
Para los chinos el trabajo duro es Tienen una cultura enfocada al
más honorable que el talento
Todos trabajan en equipo por un
bienestar común. Esto recae en
que los procesos de toma de
decisiones sean más largos y
demorados
Los chinos piensan en términos de
un todo. Por eso al momento de
negociar hablan al mismo tiempo
de todos los elementos pendientes
en la negociación a diferencia de
los occidentales que piensan
secuencial e individualmente
La falta de puntualidad resulta una
falta de respeto muy grave. Por eso
se preparan con horas de
anticipación a la cita de negocios,
previniendo cualquier percance que
pueda atentar con la sana
realización de la negociación y su
Mianzi.
En una negociación a los chinos les
resulta esencial crear un ambiente
de relación personal, a pesar de las
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EEUU
logro, a la competitividad en el
trabajo y prioriza la iniciativa
individual
 Tienen una cultura enfocada al
logro, a la competitividad en el
trabajo y prioriza la iniciativa
individual, valora mucho el uso
adecuado del tiempo.
piensan rápida y decididamente,
por lo que la información directa y
puntual que se les proporciona es
muy apreciada, siempre hay que
tratar de ir al punto.
En comparación a otras culturas el
ritmo de negociación para los
estadounidenses es más rápido,
debido a que el tiempo es muy
valorado, el tiempo es dinero. Por
este motivo muchas negociaciones
se concretan en el primer
encuentro y en caso de no ser así
suelen ceder en algunos aspectos
para acelerar los resultados.

Los colombianos tienden a
improvisar en las
negociaciones pues
frecuentemente no preparan
con antelación la negociación,
son agresivos en el regateo
Confían en su intuición. De la
negociación se espera un
proceso muy variable, en el
cual las habilidades personales
darán la dependencia de la
situación.
Los colombianos dejan todo
para última hora, pues piensan
que un acuerdo entre las partes
diferencias para ellos es
fundamental invertir en tiempo, con
objeto de crear confianza y
entendimiento por esta razón las
negociaciones suelen precisar más
tiempo del que estamos
acostumbrados a invertir en
Occidente.
son más rigurosos y su estilo de
negociar es muy formal. No
obstante, para
hablar de negocios en china,
primero se debe someterse a una
extensa
construcción de conexiones, que
dan los direccionamientos a una
buena
negociación
Por su misma formalidad, el chino
es muy protocolario. Calculan paso
a paso la negociación y son muy
observadores. La cortesía es igual a
respeto.
Tienen mucho cuidado con la
jerarquía de los cargos o posiciones
de quienes están sentados en la
mesa de negociación y son muy
estrictos.
Hacer negocios con China no es
imposible ni difícil, solo es cuestión mantienen un diálogo fluido, ya
de buena actitud, mente abierta y
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Los estadounidenses valoran a los
negociadores que actúan de forma
práctica, rápida y dura. A la hora
de obtener resultados se muestran
ansiosos. Tienden a ser analíticos
y los conceptos son abstraídos
rápidamente. Esto es gracias a que
tienen una ética profesional fuerte
El empresario se caracteriza por
sacar el mayor provecho posible
de la negociación. Son
oportunistas, persistentes y están
dispuestos a correr riesgos. Suelen
explorar todas las opciones
cuando la negociación esta
estancada para buscar una
solución, ya que creen q siempre
existe una.
Durante una conversación
que es más enriquecedor para la
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es un campo personalizado paciencia para entender que en la negociación.

donde todo dependerá de la
relación personal y hasta del
azar, esto debido a que
Colombia es una cultura
habituada a la incertidumbre.
Hacen una petición alta, casi el
doble o la mitad de su
expectativa, con esto trata de
hacer un sondeo de la reacción
de la contraparte, para darle
mucho campo al regateo que
vendrá después
diferencia también hay acuerdos
Al igual que los colombianos, los
chinos son altamente regateadores.
La diferencia está en que los chinos
son capaces de poner a prueba a su
contraparte hasta derrotarlo por
cansancio. Son muy duros de
convencer cuando se trata de
regateo y suelen ser más radicales.
Son bastante directos a la hora de
demostrar su desacuerdo frente a
alguna cuestión
El punto central de las
negociaciones radica en la
rentabilidad, cuanto mayor sean
los beneficios y más cortos sean
los plazos mayores será
considerada la propuesta.

Conclusiones

 Con la realización del trabajo anterior podemos concluir la gran importancia que
tenemos como profesionales el conocer el comportamiento de los factores de
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mercados relacionados con la multiculturalidad, estrategias y tácticas en la

negociación y la importancia que tiene la elaboración del proceso de venta y la
identificación del modelo de venta.
 El conocer estos conceptos y pasos nos permitirá determinar alternativas de
solución a situaciones presentadas en el ámbito personal y laboral.
 La negociación en el área comercial es muy importante ya que permito por medio
del conocimiento del producto o servicio se pueda rebatir objeciones y además
recalcar beneficios del mimo que satisfaga las necesidades del cliente.
 Las negociaciones como se evidencio en cada uno de los casos, es un proceso de
comunicación en donde dos o más personas crean acuerdos para beneficio mutuo.
 La forma de hacer negocios se convierte en todo un protocolo entre culturas que
tratan de establecer una relación comercial, a través de la comunicación y el
intercambio de ideas y costumbres, con el objetivo de generar confianza para que
las partes hablen de negocios que generen responsabilidades, proyectos y progreso,
beneficiando a la comunidad que los rodea por medio del intercambio de productos
o servicios

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Bibliografías