Unidad 3 - Fase 3 - Presentación de los términos de negociación y costos de exportación

Carlos Alfonso sanchez

C.c. 1104776029

Tutora:

Edna Yisell Hernández

Grupo 102023_36

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÓMICAS Y DE

NEGOCIOS

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

2020
 Introducción

El mercado internacional se rige por tratados comerciales que en su mayoría deben cumplir todos
los países que tienen negocios en este ámbito, tanto el exportador como el importador deben
cumplir responsabilidades que son determinadas en los contratos de ventas y demás elementos
que conllevan a que se finalicen una buena transacción comercial. Se pretende tener claro las
condiciones de envío, de precio, y pago de la mercancía; datos indispensables para realizar un
buen proceso de comercio exterior. Teniendo en cuenta lo anterior, con el presente trabajo se
implantara dichos términos de negociación con los que se realizara la exportación de aguacates a
Reino Unido, con el fin de comprender más a fondo la dinámica de los mercados globales.

Este trabajo llevado a cabo como un estudio nos permite tener la información necesaria para
conocer las exigencias del mercado seleccionado, al igual de los distintos métodos de
negociación. Se presenta una caracterización del tipo de negociación que vamos a desarrollar
incluyendo su forma de pago y distintos costos que esto implica.
 Objetivos

Objetivo general

Analizar los procesos y técnicas de negociación utilizadas de manera frecuente en el comercio

internacional, así como su legislación, régimen cambiario y los términos relacionados a las
negociaciones de índole global en la dinámica de los mercados mundiales.

Objetivos específicos

 Identificar los diferentes términos de negociación que deben cumplir a la hora de

exportar.

 Identificar los requerimientos elementales que debe cumplir el producto que se va a

exportar.

 Conocer los costos de exportación del producto a exportar.

http://go.bubbl.us/a7cbda/5784?/proceso-de-negociación-internacional
  Seleccionar el término de negociación internacional (INCOTERMS)

Estos son el término de negociación más empleados en la exportación, el objetivo de los

INCOTERMS es establecer un conjunto de términos y reglas de carácter facultativo, que
permiten acordar derechos y obligaciones tanto del exportador como del importador en las
transacciones comerciales internacionales, por lo que se pueden utilizar en contratos de
compraventa internacionales. Los INCOTERMS están agrupados en por categorías:

Categoría F: FCA, FAS y FOB.

Términos en que el exportador se le encarga que entregue la mercancía a un medio de transporte

elegido por el importador.

Categoría C: CFR, CIF, CPT y CIP.

Términos según los cuales el exportador ha de contratar el transporte, pero sin asumir el riesgo
de pérdida o daño de la mercancía, o los costos adicionales debido a hechos acaecidos después
de su envío y despacho.

Término de venta - INCOTERM

Es muy recomendable que las partes especifiquen, tan claramente como sea posible, el punto en
el lugar de entrega designado, puesto que los costos y riesgos hasta dicho punto son a cargo de la
empresa vendedora. La compradora corre con todos los costos y riesgos que implica hacerse
cargo de la mercancía desde el punto acordado, si lo hay, en el lugar de entrega designado.
Teniendo en cuenta que El 97% del volumen del comercio exterior británico se maneja a través
del transporte marítimo, los términos de negociación en que se realizara la exportación es el
siguiente: FOB: (Free On Board) - Franco A Bordo (puerto de carga convenido) La
responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderías sobrepasan la borda del buque en
el puerto de embarque convenido. El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la
pérdida y el daño de las mercaderías desde aquel punto. El término FOB exige al vendedor
despachar las mercaderías para la exportación. Este término puede ser utilizado sólo para el
transporte por mar o por vías navegables interiores.

Obligaciones del vendedor

• Entregar la mercadería y documentos necesarios

• Empaque y embalaje

• Flete (de fábrica al lugar de exportación)

• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

• Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)

Obligaciones del Comprador

• Pago de la mercadería

• Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)

• Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)

• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

• Flete (lugar de importación a planta)

• Demoras
En los Estados Unidos una gran cantidad de transacciones se realizan en condiciones FOB o CIF
en el tráfico de Aguacate hass importado de Colombia a través a nivel marítimo como fluvial y
aéreo entre los dos países. Vendedores y compradores quizá no siempre notan claras las
diferencias entre las dos condiciones. En el caso de las condiciones FOT y FOR puede decirse
básicamente que el riesgo de pérdida se transfiere al comprador cuando la mercancía se carga en
el camión o el vagón, mientras que con las condiciones FCA este riesgo se transfiere al
comprador en el momento en que la mercancía es recibida por el transportista, para su transporte
por tierra o por mar.
INCOTERM FOB
Existen algunas nociones a considerar sobre Incoterms y FOB:
FOB: Franco a Bordo…
Puerto de carga convenido Libre a bordo (FOB) significa que el vendedor entrega la mercancía a
bordo del buque designado por el comprador en el puerto de embarque.
En este término también debe de realizar el despacho aduanero de exportación. Este término es
comúnmente utilizado erróneamente por muchas empresas, por el uso de medios de transporte
como el carretero, ferrocarril, incluso aéreo. Ya que este término es exclusivamente para los
medios de transporte marítimo o fluvial.
El uso incorrecto de los INCOTERMS podría afectar en temas jurídicos, como el
incumplimiento del contrato de compraventa y llegar a problemas legales que afectarían a las
partes por no utilizar el correcto. Con lo que respecta, al seguro para transportar la mercancía al
lugar de destino, el vendedor está libre de esta obligación. Sin embargo, el comprador tendrá el
derecho de pedir ayuda al vendedor, si lo requiere, asumiendo los riesgos que pudieran pasar.
El comprador debe de reembolsar todos los gastos realizados por el vendedor, por la obtención
de documentos o información, como, por ejemplo: del seguro o transporte principal. Otro punto
importante es el riesgo de pérdida o daño de la mercancía ya que se transmite al comprador
cuando estas se encuentran o se declare a bordo del buque, en consecuencia, el comprador asume
todos los riesgos, costos a partir de ese momento. En el caso que las mercancías se dañen en el
proceso de carga hacia el buque, el responsable será el vendedor. Si las mercancías se pierden en
el mar, el responsable será el comprador.
No es aconsejable el uso de este término cuando se entregue los contenedores al transportista
antes de ser embarcados. Porque se estaría utilizando incorrectamente, y la mejor opción para
realizar esta negociación seria el término FCA.
Las responsabilidades del comprador en este término sería el de contratar el transporte y el
seguro para la mercancía hasta su destino. De igual forma seria responsable de los riesgos y
gastos que se generan después de que ha sido puesta a bordo en el buque y de realizar las
formalidades aduaneras en el país de destino. Otra obligación que debe que realizar es la de
notificar al vendedor el nombre del buque, el punto de carga y el plazo o fecha de entrega.
Una vez que el vendedor se encuentre en el punto de carga, debe de dar aviso o tener una prueba
al comprador que la mercancía está en proceso de carga, o en su caso, que el buque no ha tomado
las mercancías en la fecha acordada. Quedando libre de los riesgos o gastos que se puedan
generar después de cumplir con sus responsabilidades que le competen.

Condiciones de la Negociación FOB

Franco A Bordo” significa que la empresa vendedora entrega la mercancía a bordo del buque
designado por la compradora en el puerto de embarque designado o proporciona la mercancía así
ya entregada. El riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía está a
bordo del buque, y la empresa compradora corre con todos los costos desde ese momento en
adelante. Se exige al vendedor o que entregue la mercancía a bordo del buque o que proporcione
la mercancía así ya entregada para el embarque. La referencia a “proporcionar” sirve para las
compraventas múltiples de una cadena de ventas, especialmente habituales en el comercio de
productos básicos.
Puede que FOB no sea apropiado cuando la mercancía pone en poder del porteador antes de que
esté a bordo del buque, como ocurre, por ejemplo, con la mercancía en contenedores, que se
entrega habitualmente en una terminal. En tales situaciones, debería utilizarse la regla FCA.
FOB exige que el vendedor despache la mercancía para la exportación, cuando sea aplicable. Sin
embargo, el vendedor no tiene ninguna obligación de despacharla para la importación, pagar
ningún derecho de importación o llevar a cabo ningún trámite aduanero de importación.
Marítimo o fluvial.
  Investigar sobre los requisitos técnicos del ingreso al país de Origen y destino:

 Vistos buenos.

 Permisos previos para la autorización de la exportación.

 Certificado de Proveedor.

 Certificado de Origen

 Y los demás a que tenga lugar el producto

El aguacate es uno de los alimentos con mayor demanda de exportación en Colombia en el que
se reportó ingresos, en el último año las exportaciones de aguacate pasaron de US$10 millones a
US$35 millones. Dentro de los países que más compran este producto esta Reino Unido.

Ahora bien, los empresarios interesados en comercializar sus frutas al exterior deben cumplir
con los siguientes requisitos.

1. Tener un registro como exportador, el cual puede tramitar ante la Dian o SuperCade que
le expedirá el Registro Único Tributario (RUT).
2. Realizar un estudio de mercado y localización de la demanda potencial, en el que se
indica el país al que llegará la mercancía.
3. Identifique la posición arancelaria de su producto.
4. Finalmente, debe consultar ante la Dian los permisos que debe cumplir su producto
(frutas y hortalizas) para la exportación, después de tramitarlos, deberá ir ante la Dian
para pedir la autorización de embarque en el sistema informático de la Dirección de
Impuestos y Aduanas Nacionales (Dian)

El comercio mundial de aguacate fue muy dinámico durante la última década pues creció el 5,5%
anual en promedio en cuanto a valor y el 7,9% anual en promedio volumen.

Este crecimiento se atribuye principalmente a la facilidad de su consumo y al alto contenido de

proteínas y grasas que reducen los niveles de colesterol.

Las importaciones extracomunitarias inglesas provienen de Suráfrica (8.670 tons), México

(2.605 tons) e Israel (1.941 tons).

Los principales proveedores intracomunitarios son: España que representa el 60,3% del valor de
las importaciones intracomunitarias y el 54,2% del volumen que equivale a 4.913 tons, seguido
de Francia (3.233 tons). A diferencia del mercado francés, donde el consumo se ha
incrementado de manera importante, para los ingleses esta fruta sigue siendo exótica y su
consumo está directamente relacionado con el nivel de ingreso.
Toda persona natural o jurídica que se dedique a producir frutas frescas con destino a la
exportación, deberá registrar los predios ante la oficina del Instituto Colombiano Agropecuario,
ICA, que corresponda por competencia geográfica.

Además, quien quiera exportar fruta de predios previamente registrados debe contar con el
registro como exportador, el cual será expedido previo cumplimiento de los requisitos exigidos
en la presente resolución.

Para obtener el Registro de un predio para la producción de fruta fresca para exportación a que
hace referencia el artículo segundo de la presente resolución, el propietario o representante legal
de la empresa deberá presentar por escrito ante la oficina del Instituto Colombiano Agropecuario,
ICA, a que corresponda por competencia geográfica, una solicitud adjuntando la siguiente
información y documentos: - Oficio solicitando la expedición del registro, indicando lugar y
fecha de presentación de la solicitud; nombre del predio, ubicación (vereda, municipio,
departamento); nombre del propietario, documento de identidad, dirección, teléfono, fax, correo
electrónico; nombre del representante legal, documento de identidad, dirección, teléfono, fax,
correo electrónico; nombre del asistente técnico con su dirección, teléfono, fax, correo
electrónico; número de hectáreas cultivadas en frutales, especies y variedades, plantadas en el
predio a registrar.

Además, se deben anexar los siguientes documentos: certificado de existencia y representación

legal expedido por la cámara de comercio sobre Constitución y Gerencia si se trata de persona
jurídica o Registro Mercantil si se trata de persona natural. El objeto social debe incluir la
producción de frutas frescas.

Copia del contrato de asistencia técnica suscrito con un Ingeniero Agrónomo, o la unidad
municipal de asistencia técnica establecida legalmente.

Copia de la tarjeta profesional del Ingeniero Agrónomo que prestará la asistencia técnica. Plano
de la finca. Croquis de llegada a la finca. Recibo de pago expedido por la Tesorería del ICA, de
acuerdo con la tarifa vigente establecida.

Para efectos de producción de frutas frescas con destino a la exportación el predio deberá
poseer una infraestructura mínima constituida por:

a. Lotes o áreas claramente definidas, destinadas a la producción técnica comercial de las

diferentes especies y variedades, en sus diferentes fases de desarrollo.

b. Área de tratamiento aséptico de desechos vegetales para la buena disposición de residuos de

cosecha.

c. Bodega con zonas de selección, empaque y carga.

Cumplidos los requisitos antes enumerados, el ICA hará una inspección al cultivo y verificará el
cumplimiento de planes de manejo fitosanitario, así como la veracidad de la información
suministrada en la solicitud, previo concepto favorable, expedirá mediante resolución de la
respectiva coordinación seccional, el registro de inscripción del predio para producción de frutas
frescas con destino a la exportación.

El registro tendrá una vigencia indefinida, pero podrá ser cancelado cuando se incumpla alguno
de los requisitos de la presente resolución o alguna de las normas vigentes que regulan la
materia.

El número de este registro será el código de identificación del predio para todos los trámites
relacionados con el ICA y está compuesto por ocho (8) dígitos así: los dos primeros
corresponden al código del departamento, los tres siguientes al código del municipio y los cuatro
últimos al número consecutivo de predios registrados para producción de fruta fresca para
exportación en el departamento o en el municipio y van desde el 0001 hasta el 9999.

El cumplimiento de lo establecido en presente resolución y demás normas que regulan la

materia, se verificará mediante visitas periódicas del funcionario del ICA que por competencia
atienda el predio registrado.

Si transcurridos tres (3) meses contados a partir de la fecha de notificación de la providencia que
ordene el cumplimiento de algún requisito, el interesado no lo hubiere satisfecho, se considerará
abandonada la intención de mantener vigente el respectivo Registro.

Obligaciones de los propietarios registrados Los titulares de los registros tendrán las
siguientes obligaciones respecto a los predios:

1. Disponer de asistencia técnica permanente prestada por un Ingeniero Agrónomo.

2. Dar aviso inmediato al ICA sobre la cancelación del contrato de asistencia técnica.

3. Responder por la existencia y establecimiento del sistema de manejo fitosanitario de cada una
de las plagas presentes, con énfasis en el sistema de detección y manejo integrado de moscas de
las frutas.

4. Expedir a través del asistente técnico las certificaciones fitosanitarias en las cuales conste que
todo el material a exportar proviene de predios registrados y está libre de problemas
fitosanitarios de interés cuarentenario o de importancia económica.

5. Diligenciar los formatos de registro del programa de detección y manejo de moscas de las
frutas de acuerdo con los modelos establecidos por el ICA.

6. Mantener ante el ICA información actualizada de las especies, variedades cultivadas y

volúmenes de producción en su predio registrado.
7. El propietario junto con el asistente técnico deberán responder por la calidad fitosanitaria de
las frutas frescas para exportación.

8. Apropiar los recursos necesarios que demanden la capacitación, el establecimiento y el

seguimiento del programa de detección y manejo de moscas de las frutas y demás plagas
cuarentenaria de importancia económica.

9. Dar aviso inmediato a la oficina del Instituto Colombiano Agropecuario, ICA, que
corresponda por competencia geográfica si se presenta la cancelación del contrato de asistencia
técnica.

10. Los predios con cultivos inscritos deberán estar localizados en áreas en las cuales no existan
altos riesgos de contaminación por plagas, estás áreas además deberán estar en terrenos bien
drenados y libres de malezas.

Cómo obtener el registro de exportador Para obtener el registro como exportador de frutas
frescas, el interesado deberá presentar una solicitud ante la oficina del Instituto
Colombiano Agropecuario, ICA, que corresponda por competencia geográfica, con la
siguiente información y documentos:

1. Lugar y fecha de presentación de la solicitud.

2. Nombre de la empresa, Nit, dirección, teléfono, fax y correo electrónico.

3. Nombre del representante legal, documento de identificación, dirección, teléfono, fax y correo
electrónico.

4. Especies y variedades de frutas frescas a exportar.

5. Nombre de la marca distintiva, con la cual efectuará las exportaciones.

6. Certificación del compromiso por parte del productor o de los productores de fruta fresca
registrados ante el ICA como proveedores de la empresa que solicita el registro de exportador.
Esta información debe ser actualizada cada vez que se cambie de proveedor(es).

7. Certificado de existencia y representación legal expedido por la Cámara de Comercio sobre

constitución y gerencia si se trata de persona jurídica o Registro Mercantil si se trata de persona
natural, con fecha de expedición no mayor a 90 días. El objeto social debe incluir la
comercialización de frutas frescas.

8. Recibo de pago expedido por la tesorería del ICA, de acuerdo con la tarifa establecida.
Cumplidos los requisitos antes enumerados, el ICA, previa verificación de los datos consignados
en la solicitud mediante visita a los sitios de selección y empaque de la empresa exportadora,
expedirá mediante Resolución de la respectiva Coordinación Seccional, el registro como
exportador.

El registro como exportador tendrá una vigencia indefinida, pero podrá ser suspendido o
cancelado en cualquier momento, cuando se incumpla alguno de los requisitos de la presente
resolución o normas complementarias.

La vigencia del registro como exportador de fruta fresca está condicionado por el cumplimiento
de las obligaciones establecidas en la presente Resolución, lo cual se comprobará mediante
visitas periódicas a los sitios de selección y empaque del funcionario del ICA que por
competencia geográfica atienda a este exportador.

Si transcurridos tres (3) meses contados a partir de la fecha de notificación de una providencia
que ordene el cumplimiento de algún requisito, el interesado no lo hubiere satisfecho, se
considerará abandonado el interés por mantener el registro y por ende se cancelará el mismo.

En el caso que se suspenda provisionalmente o de manera definitiva el registro como exportador

por una causa motivada, se ocasionará la inmediata suspensión de cualquier trámite para la
obtención de certificaciones fitosanitarias para exportación, dadas por parte de los funcionarios
del ICA del Grupo de Prevención de Riesgos Fitosanitarios en aeropuertos, puertos o pasos
fronterizos.

OTROS ASPECTOS PARA MANEJO LOGÍSTICO EN DESTINO

Documentos requeridos para ingreso de mercancías*

Envíos comerciales:

 La factura Comercial en original y tres copias.

 Lista de Empaque, indicando el contenido de cada paquete cuando el envío este

compuesto por más de uno.

 Certificado de Origen o Certificado de Exportación.

 Certificado de Origen o Certificado de Movimiento, donde se reclama la tarifa

preferencial.
  Formularios de tránsito de la Unión Europea cuando la mercancía estará en tránsito por la

Zona Europea.

 Certificado Fitosanitario: Para las plantas vivas, arbustos y árboles, ciertas semillas,

ciertas frutas y las patatas. El certificado debe indicar que los artículos han sido

examinados y se ajustan a los requisitos del Departamento Británico de Medio Ambiente,

Alimentación y Asuntos Rurales y debe ser firmado por un funcionario del Gobierno de

la Salud o Sanitaria Oficial.

Otras consideraciones:

 El heno y la paja se encuentran prohibidos en cualquier material de empaque.

 A los empaques de madera se les debe remover la corteza antes del envío.

 El lenguaje en todos los documentos debe ser el inglés.

 Se requiere licencia para la importación de aves, peces y mamíferos.

 Se encuentra restringida la importación asbestos, Clorofluorcarbonados y sustancias

terapéuticas.

 Se encuentra prohibida la importación de imitaciones de monedas (incluyendo

aquellas de chocolate y con cubrimiento de aluminio), fósforos en cuyos componentes

se encuentre el fósforo blanco, tiras cómicas de horror, entre otros.

Servicios marítimos El país cuenta con varios puertos de gran importancia, entre ellos los de
Tilbury, Belfast, Felixstowe, Liverpool, Londres, entre otros. La mayoría de estos puertos
pertenecen a sociedades portuarias, facilitando así los trámites de documentación en los casos de
transferencia interna de mercancías. Desde la costa atlántica hay 4 navieras con 7 servicios
directos, cuyos tiempos de tránsito se pueden encontrar desde los 8 días. La oferta se
complementa con 19 rutas en conexión ofrecidas por 10 navieras con tiempos de tránsito desde
los 14 días. Los transbordos se realizan en puertos de Colombia, Panamá, Países Bajos, Perú,
Bélgica, Alemania y Reino Unido.
Desde Buenaventura hacia los puertos de Reino Unido, no existen servicios directos. La

Oferta se complementa con 8 rutas, ofrecidas por 6 navieras, con tiempos de tránsito desde

21 días. Las conexiones se realizan en puertos de Panamá, Países Bajos, Perú y Colombia.

Documentos requeridos
Documentos requeridos

• La factura comercial en original y tres copias.

• Certificado de origen ó certificado de exportación.
• Certificado de origen ó certificado de movimiento, donde se reclama la tarifa preferencial.
  Medio de pago elegido para el cobro de la exportación - tener en cuenta que hay
diferentes medios de pago internacional: transferencias bancarias, cartas de crédito,
letras avaladas, garantías Standby.

La Carta de Crédito

Constituye una garantía de pago, porque es un compromiso de pago respaldado por un banco.
Estas garantías amplían según las cartas de créditos sean irrevocables y confirmadas. Este
método de pago se considera de bajo riesgo porque el banco expedidor tiene la obligación legal
de pagar, siempre y cuando se presenten todos los documentos requeridos y se cumplan todos los
términos estipulados en el contrato La carta de crédito es un documento utilizado como
instrumento para realizar intercambios entre personas, principalmente en el comercio exterior,
aunque éste no es su único uso.

Funcionamiento

Las partes necesarias en una transacción llevada a cabo usando una carta de crédito son:

El comprador u ordenante del crédito, el cual solicita la apertura de un crédito; el vendedor o

beneficiario del crédito, quien ha de cumplir con la obligación de entregar la mercancía en los
términos acordados; el banco emisor de la carta de crédito, así como otros bancos que se
encargan de entregar el dinero al beneficiario, de notificarle el crédito a su favor, etc. Cuando el
vendedor y el comprador se han puesto de acuerdo en cuanto a las condiciones de la transacción
(valor, forma de envió, forma de pago, calidad, cantidad, etc.), cada uno de ellos inicia el
cumplimiento de su obligación. Inicialmente, el comprador pide a su banco que se emita a su
favor una carta de crédito. Este banco evalúa el crédito y la emite.

Cuando emite la carta de crédito, el banco está asumiendo la responsabilidad de pagarle al

vendedor, en el momento en que se cumplan las condiciones de la transacción, el valor acordado
entre el comprador y el vendedor. A su vez, este banco le avisa al banco del vendedor que existe
esta carta de crédito del cual su cliente es beneficiario; este beneficiario debe verificar que la
carta de crédito esté redactada en los mismos términos y condiciones acordadas en un principio.
Una vez se realiza este procedimiento, se envía la mercancía a su destinatario y se reúnen los
documentos requeridos en la carta de crédito: seguro, conocimiento de embarque, recibo de
compra, etc. Al completar el envío, con el recibo a satisfacción por parte del comprador, los
documentos completos se presentan al banco que notificó al vendedor sobre el crédito a su favor,
el cual verifica los documentos y los envía al banco emisor de la carta de crédito. Acto seguido,
éste verifica los documentos y ordena enviar el dinero al banco del vendedor, el cual efectúa el
pago al vendedor. De esta forma el comprador puede reclamar la mercancía.

Garantías de una carta de crédito

Lo que garantiza una carta de crédito es que el pago por los productos enviados a un comprador
en cualquier parte del mundo se hará dentro de las condiciones y términos bajo los cuales fue
acordado, así como con el debido diligenciamiento, trámite y recepción de los documentos
requeridos en la transacción. Su ventaja principal radica en que aporta confianza a las
transacciones comerciales. Si un comprador, por ejemplo, paga la mercancía por adelantado,
corre el riesgo de que ésta no le llegue en las condiciones acordadas, a la vez que para el
vendedor puede resultar muy costoso enviar una mercancía sin la seguridad de recibir el pago a
cambio. En el comercio internacional, personas de distintos lugares del mundo y con distintas
costumbres e idiosincrasias, llevan a cabo, sin siquiera conocerse, procesos de intercambio, caso
en el cual pueden tener la seguridad de que cualquier intercambio llegará a feliz término gracias
a la utilización de una carta de crédito.

Por lo anterior es, sin duda, la forma de pago más recomendada para el exportador que recién se
inicia, ya que al contar con entidades bancarias comprometidas en la operación, la carta de
crédito se transforma en una Orden de Pago, razón por la cual es el mecanismo que mejor
garantiza el pago al exportador.

Otorga la seguridad de que las mercancías serán pagadas una vez enviadas y tan pronto el
exportador cumpla las condiciones previamente establecidas. En términos simples, la forma de
pago con acreditivo consiste en que el importador ordena a su banco comercial ubicado en el país
de importación (banco emisor), pagar a un tercero (exportador) por intermedio de un banco
comercial en Colombia (banco receptor). Este pago se efectúa una vez que el exportador cumple
con lo estipulado en el acreditivo.

El contrato de compraventa entre exportador e importador puede hacerse vía factura pro forma,
fax o medios electrónicos. Al momento de la firma de este contrato, se deben acordar las
condiciones que se estipularán en el acreditivo. Por ejemplo:

 Clase, tipo y monto de la operación.

 Plazo para embarcar.
 Plazo para presentar en el banco comercial los documentos exigidos en el acreditivo.
 Plazo de pago.
 Documentos que deben presentarse, tales como: factura comercial, conocimiento de
embarque (guía aérea o carta de porte), póliza de seguro cuando la venta sea CIF.
 Otros documentos como: Certificado de Origen, certificado fitosanitario, certificado de
calidad, lista de embarque, nota de gastos, visaciones consulares cuando corresponda y
cualquier otra documentación dependiendo de la carga, del medio de transporte y del país
de destino.
 Puerto de embarque y puerto de destino (lugar de despacho y lugar de recepción).
 Descripción de las mercaderías y exigencias del seguro.
 Posibilidad de enviar las mercancías por parcialidades.
 Términos de entrega de las mercancías (FOB, CFR, CIF, etc.)
 Informe de costos de la exportación; desde el costo en fábrica hasta el precio final.
Costos simulados vs costos reales
Análisis de competitividad
 Conclusion

Pudimos analizar los métodos de negociación internacional, logrando identificar uno de los
incoterm más utilizado en Colombia para exportar como es el FOB, además se reconocen los
tipos de pagos utilizados en el mercado internacional para así llevar a cabo una negociación
satisfactoria, y de esta manera tanto nosotros como los compradores sientan respaldo y
confiabilidad para las negociaciones de un país a otro.

En este caso se utiliza como medio de pago una carta de crédito, que es un instrumento
financiero utilizado en el comercio exterior para garantizar el cumplimiento en los negocios de
venta de productos al exterior, ya que el exportador al presentarla a la entidad financiera es
exigible el respectivo pago.