Comenzado el martes, 24 de noviembre de 2020, 15:17

Estado Finalizado

Finalizado en martes, 24 de noviembre de 2020, 17:40

Tiempo empleado 2 horas 23 minutos

Puntos 10,0/10,0

Calificación 5,0 de 5,0 (100%)

Pregunta 1
Correcta
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Enunciado de la pregunta

¿Qué se entiende por “subir al balcón”?

Seleccione una:
a. Imposibilidad de llegar a un acuerdo.
b. Situación por el que una persona opta con el fin de llegar una solución
conjunta de problemas. 
Se entiende por ello, que una persona toma distancia y observa las cosas desde otra
perspectiva, medita con calma y serenidad y analiza todo de manera objetiva.
Retroalimentación
 La respuesta correcta es: Situación por el que una persona opta con el fin de
llegar una solución conjunta de problemas.

Pregunta 2
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

A pesar del temor que provoca, ¿es necesariamente conveniente realizar la

pregunta de cierre?
Seleccione una:
a. Sí. 
Aunque para formularla, es necesario seguir una serie de pautas. De lo contrario,
espantaríamos a los clientes.

b. No.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Sí.

Pregunta 3
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

¿Cuáles son los motivos de rechazo más comunes?

Seleccione una:
a. Las 4 P’s: producto, precio, comunicación (promotion), distribución
(placement).
b. Que el producto no ofrezca el valor adicional que el cliente busca en un
producto o servicio.
c. Producto, precio, la empresa, las facilidades de pago, la situación
económica u otras razones. 
Son los seis motivos de rechazo más comunes.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Producto, precio, la empresa, las facilidades de pago,

la situación económica u otras razones.

Pregunta 4
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

¿Cuál es el siguiente desafío, después de alcanzar un clima favorable en un

proceso de negociación?
Seleccione una:
a. Continuar con el proceso, a través de la estrategia de negociación de
penetración: “cambiar el juego”. 
Esto implica dos acciones: formular a la otra parte cuestiones orientadas a la solución
de problemas y replantear las tácticas.

b. No habrá desafío, ya que una vez alcanzado un clima favorable en el

proceso de negociación, ya todo está conseguido y el proceso de
negociación resultará así exitoso.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Continuar con el proceso, a través de la estrategia de

negociación de penetración: “cambiar el juego”.

Pregunta 5
Correcta
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Enunciado de la pregunta

Ante una situación difícil, existen tres reacciones naturales. ¿Cuáles son
estas reacciones naturales?
Seleccione una:
a. Subcontratar, impedir, romper relaciones
b. Contraatacar, ceder, y romper relaciones 
CORRECTO. Tres reacciones naturales. Ante una situación difícil, lo más natural es
reaccionar o actuar sin pensar. Los tres tipos más comunes de reacción son
contraatacar, ceder y romper relaciones.

c. Contratar, ceder y romper relaciones

d. Ninguna es correcta
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Contraatacar, ceder, y romper relaciones

Pregunta 6
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

En la solución conjunta de problemas, existen cinco obstáculos ¿cuáles son

éstos obstáculos?
Seleccione una:
a. Nuestra propia reacción, las emociones individuales, la ubicación, la
empatía y el vender
b. Nuestra propia reacción, las emociones de los demás, su posición, su
descontento y su poder. 
CORRECTO. Hay cinco obstáculos comunes para la solución conjunta de problemas:
nuestra propia reacción, las emociones de los demás, su posición, su descontento y su
poder.
c. La reacción de los demás, las emociones individuales, la rectitud, la
empatía y el anhelo.
d. Ninguna es correcta.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Nuestra propia reacción, las emociones de los demás,
su posición, su descontento y su poder.

Pregunta 7
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

La pregunta de cierre hecha como alternativa cumple con unas funciones:

Seleccione una:
a. Ambas opciones son correctas. 
CORRECTO. La pregunta de cierre hecha como alternativa cumple dos funciones: Una
función es la de evitar que el cliente piense en comprar o no comprar sino incitarlo a
que piense en comprar la variante A o comprar la variante B, pero siempre en comprar.
La segunda función es que con este tipo de frase, ya estamos dando por sentado que
la decisión ha sido tomada.

b. Una función es la de evitar que el cliente piense en comprar o no comprar

sino incitarlo a que piense en comprar la variante A o comprar la variante B,
pero siempre en comprar.
c. La otra función es que, con este tipo de frase, ya estamos dando por
sentado que la decisión ha sido tomada.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Ambas opciones son correctas.

Pregunta 8
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0
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Enunciado de la pregunta

  Son las tácticas que suelen expresarse como un hecho consumado: “Lo
hecho, hecho está, y no se puede cambiar”. O como la política de la
compañía: “No puedo hacer nada al respecto. Es la política de la empresa”
Seleccione una:
a. Ataques
b. Trucos
c. Muros de piedra 
CORRECTO. La táctica de "muro de piedra" es no ceder. Nuestro oponente tratará de
convencernos de que él es totalmente inflexible y de que no existe otra alternativa
fuera de la posición que él defiende. Las tácticas del “muro de piedra” suelen
expresarse como un hecho consumado: “Lo hecho, hecho está, y no se puede
cambiar”. O como la política de la compañía: “No puedo hacer nada al respecto. Es la
política de la empresa”.

d. Ninguna es correcta
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Muros de piedra

Pregunta 9
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Tras leer la siguiente noticia:

 ¿Cuándo se cierra realmente una venta?
Seleccione una:
a. Al iniciar la presentación
b. Durante la Presentación 
c. Una vez finalizada la presentación
Retroalimentación

La venta se cierra durante la presentación, no es algo que haces al final. Para

lograrlo, tu mejor estrategia es realizar preguntas que te ayuden a obtener
información a tu favor.
La respuesta correcta es: Durante la Presentación

Pregunta 10
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Tras ver el siguiente vídeo:

¿Existen otras maneras de realizar una venta “a puerta fría”?, ¿cuáles son?
Seleccione una:
a. Existen múltiples formas. 
  Realizando un informe: se muestra al cliente, una
presentación no sólo del producto que se va a
vender sino también de los conocimientos y
aptitudes que tiene y acredita al vendedor para
dicha función. En él, el vendedor mostrará
interés por conocer las necesidades de su
cliente. Para ello, hará uso de una lista de
contactos que, sin duda, será de gran utilidad.
 A través de un email: donde se identifica el
problema principal y se muestra al cliente las
posibles soluciones o alter nativas a la misma.
 Mediante una invitación a eventos.

b. Hay sólo dos formas de realizar las ventas “a puerta fría”: por un lado,
acudiendo “in situ” al domicilio del cliente y, por otro lado, vía teléfono
conforme a una lista de contactos o directorio.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Existen múltiples formas.