Toda pequeña empresa quiere aumentar las ventas y aumentar la cuota de mercado.

Para tener

éxito se requiere la capacidad de evaluar el negocio actual de la empresa, cuantificar el negocio que

queda y luego adoptar iniciativas de planificación estratégica que aumenten las ventas. La

proyección de cuota de mercado lo hace posible. A menudo denominado pronóstico de cuota de

mercado, el principio básico es definir qué negocio permanece dentro de su mercado y cuál es la

mejor manera de llevarlo a cabo. Sin embargo, la pregunta para las pequeñas empresas a menudo

se convierte en: ¿Cómo determina una empresa su participación de mercado actual y proyecta su

participación de mercado futura?

Mantendremos el proceso simple. Proporcionaré una comparación de cómo la proyección de

participación de mercado de una empresa podría ser similar a la de un análisis de brechas en un

territorio de ventas. Luego, resumiremos los pasos necesarios para determinar el tamaño del

mercado y la participación actual de la compañía en su mercado. Finalmente, revisaremos los tipos

de preguntas que las pequeñas empresas deben hacerse cuando buscan capturar participación de

mercado.

La proyección de cuota de mercado es similar a un análisis de brecha La siguiente tabla de Excel se

toma del artículo "Realización de un análisis de brecha en un territorio de ventas". La tabla muestra

el negocio actual de una empresa (expresado en ganancias brutas) en ocho cuentas de clientes, así

como el negocio restante que podrían obtener en cada una de esas cuentas. La pequeña empresa

ha identificado esencialmente cuántas unidades pueden comprar cada cliente en un año

determinado. Luego usan esta información para cuantificar su negocio actual y determinar la

cantidad de negocios restantes. El mismo enfoque básico se aplica cuando se observan las

proyecciones de participación de mercado. Sin embargo, en este caso, se trata de mirar todo el

mercado, en lugar de un territorio determinado. Entonces, ¿cómo se hace esto?

1. Determine el tamaño del mercado Es cierto que determinar el tamaño de un mercado determinado

no siempre es fácil. Algunos mercados son tan grandes y crecen tan rápido que casi no hay forma de

predecir con precisión su tamaño. En otros casos, el mercado es tan pequeño y está concentrado en
un área local, que es increíblemente fácil determinar su tamaño. Sin embargo, el principio

fundamental para determinar

El tamaño del mercado es calcular el consumo potencial dentro del mercado. Continuando con

nuestro ejemplo anterior, una empresa puede determinar el tamaño de su mercado calculando

cuántas unidades pueden comprar todos sus clientes en un año determinado. 2. Determinar el

negocio actual en relación con el negocio potencial Toda pequeña empresa debería poder cuantificar

su negocio existente. Sin embargo, está un poco más involucrado cuando se trata de determinar la

cantidad de negocio restante. Como se mencionó, se trata de comprender cuánto pueden comprar

realmente los clientes en un año determinado. Por ejemplo, supongamos que una pequeña empresa

vende piezas a un mercado que tiene tres grandes fabricantes de máquinas. ¿Cuántas máquinas se

venden en el mercado en un año determinado y cuántas piezas de la compañía necesitan cada

máquina?

3. Determinar la cuota de mercado actual Determinar la cuota de mercado actual simplemente

implica dividir el negocio actual por el tamaño total del mercado. Continuando con nuestro ejemplo

anterior, supongamos que la pequeña empresa actualmente vende 10,000 unidades a los tres

fabricantes de máquinas. La pequeña empresa determina que el negocio restante incluye 30,000

unidades adicionales que podrían venderse a estos tres fabricantes. Por lo tanto, el tamaño total del

mercado sería de 40,000 unidades y la participación de mercado de la compañía sería del 25%. 

Tamaño del mercado = negocio actual (10,000 unidades) + negocio potencial (30,000.00) =

40,000.00 unidades  Cuota de mercado actual = negocio actual / tamaño del mercado = 10,000 /

40,000 = 25%

Una vez que la pequeña empresa ha determinado todas las variables, todo el proceso para

determinar la participación en el mercado es bastante simple. El problema es acumular los datos

sobre el tamaño de un mercado determinado. Para ayudar, hay varias fuentes de información que se

pueden utilizar. Algunos de estos incluyen: revistas comerciales, publicaciones de la industria o del

mercado, el propio Internet y obtener la información directamente de los clientes.

¿Cómo puede una empresa proyectar su cuota de mercado futura? En nuestro ejemplo, la pequeña

empresa tiene una participación de mercado del 25%. Hay 30,000 unidades adicionales disponibles.

Sin embargo, para proyectar su participación de mercado futura, la pequeña empresa debe

determinar cuánto del negocio restante (30,000 unidades) puede robar de su competencia. Debido a

que cada mercado es diferente, cada proyección de participación de mercado implicará diferentes

enfoques y diferentes circunstancias. Sin embargo, el enfoque básico es determinar la cantidad de

nuevos negocios (unidades) que la empresa puede robar de su competencia. Estos son los tipos de

preguntas que la pequeña empresa debe hacerse.

que podría robar de manera realista 5,000 unidades adicionales de su competencia en el próximo

año. Suponiendo que conserven sus 10,000 unidades del año anterior, la pequeña empresa

aumentaría sus totales de ventas anuales a 15,000 unidades. Su proyección de participación de

mercado será de estas 15,000 unidades divididas por 40,000 unidades (tamaño del mercado), o

37.5% del mercado. Por lo tanto, la pequeña empresa ha proyectado un aumento de la cuota de

mercado del 12%. A estas alturas probablemente haya deducido que las proyecciones de

participación de mercado son como las proyecciones de ventas, y lo son. Es solo otra razón por la

cual las ventas y el marketing van de la mano. Sin embargo, el marketing es mucho más que solo

ventas. El marketing es todo lo que la pequeña empresa hace para aumentar sus ventas

Esas preguntas antes mencionadas no se centran solo en usar el precio para robar negocios.

También se basan en el uso de información de mercado y en el marketing mismo para robar

negocios. Además, las pequeñas empresas deben tener en cuenta la tasa de crecimiento de su

mercado al mirar las proyecciones de participación de mercado. Si se proyecta que el mercado

mismo crezca un 3%, entonces las 40,000 unidades (tamaño del mercado) mencionadas

anteriormente se convertirían en 41,200 unidades.