LA FUNCION COMERCIAL

APROVISIONAMIENTO

PRODUCCION

VENTA
LA VENTA

• VENDER ES TRANSFERIR
LA PROPIEDAD DE ALGO
POR UN VALOR O
PRECIO PACTADO.
• ES UN INTERCAMBIO DE
BIENES Y SERVICIOS POR
DINERO O BIENES Y
SERVICIOS.
EVOLUCIÓN DE LA VENTA PERSONAL

PRODUCCIÓN VENTAS MERCADEO SOCIEDAD

PERIODO Antes de 1930 De 1930 a 1960 De 1960 a 1990 Después de 1990
Satisfacer las necesidades
OBJETIVO Hacer ventas Hacer ventas del cliente Construir relaciones
Necesidades a largo
Necesidades a corto Necesidades a corto Necesidades a corto plazo plazo del cliente y del
ORIENTACIÓN
FUNCIÓN DEL plazo del vendedor plazo del vendedor del vendedor vendedor
VENDEDOR Proveedor Persuasor Resolver problemas Creador de valor
Crear nuevas
alternativas, adaptar
Convencer en forma Adaptar las ofertas necesidades del
agresiva para que les disponibles a las comprador, con las
ACTIVIDADES DEL Tomar pedidos, entregar compren sus necesidades del posibilidades del
VENDEDOR mercancía. productos comprador vendedor.
 EL VENDEDOR Y SUS CUALIDADES

1. Cualidades mentales: 2. Cualidades morales: 3. Cualidades Físicas:

• Iniciativa •Veracidad •Salud
• Imaginación •Honradez •Presentación
• Memoria •Responsabilidad •Naturalidad
• Conocimiento •Dignidad •Simpatía
• Atención
• Persuasión
 LA PIRAMIDE DE LA VENTA

CONOCIMIENTO DEL ETAPAS DE LA VENTA

PRODUCTO O NEGOCIO PERSONAL E
INSTITUCIONAL

ACTITUD POSITIVA, ENTUSIASMO Y METAS

 NEGOCIO
• Cuál es la concepción que se
tiene del negocio.
• Cuales son los principios
filosóficos fundamentales.
• Visión.
• Misión
• Fortalezas y Debilidades.
• Oportunidades y Amenazas.
• Objetivos de Mercadeo y de
ventas.
 ¿CUÁL ES EL NEGOCIO QUE
QUIERO?
• ¿Quién soy, qué vendo y a quién
atiendo?.
• Definición de nuestra personalidad.
– Racionales: El aspecto físico y la
comodidad.
– Emocionales: Atención, trato y respuesta
• La experiencia comercial.
– Conocer nuestro negocio
– Preguntar al consumidor
– Unir los conocimientos
 HERRAMIENTA CVB

•CARACTERISTICAS

•VENTAJAS

•BENEFICIOS
 DOFA EN LA VENTA

• DEBILIDADES
• OPORTUNIDADES
• FORTALEZAS
• AMENAZAS
LA VENTA PERSONAL E
INSTITUCIONAL
– Prospección.

– Presentación y demostración.

– Manejo de objeciones.

– Cierre.

– Seguimiento.
PROSPECCIÓN
• ¿Tiene el contacto algún deseo o
necesidad que pueda satisfacer la
compra de mis productos o servicios?
• ¿Tiene el contacto la capacidad de
pago?
• ¿Tiene el contacto autoridad para
comprar?
• ¿Puede hacerse una reunión
favorable con el contacto?
• ¿El contacto es elegible para
comprar?
PRESENTACIÓN Y
DEMOSTRACIÓN

• UN VIEJO PROVERBIO CHINO DICE

”DIME Y LO OLVIDARE,
MUÉSTRAME Y QUIZÁ LO
RECUERDE, PERO IMPLÍCAME Y LO
RECORDARE”
 Lista de comprobación de la propuesta

• ¿Qué problema resolverá?

• ¿Cómo lo resolverá?
• Exactamente. ¿Qué tendrá usted para nosotros?
• ¿Puede usted entregar de acuerdo con lo que
promete?
• ¿Qué beneficios puede ofrecer?
• ¿Cuándo terminará el trabajo?
• ¿Cuánto cobrará usted?

•Fuente: Kitty Locker, Business and administrative communication, Burr Ridge, IL: Irwin, 1989, pp 401-402
 MANEJO DE OBJECIONES
• OBJECIONES RELACIONADAS CON LAS NECESIDADES.
No necesito el producto o servicio.
Nunca antes lo hice de esa manera.
• OBJECIONES RELACIONADAS CON EL PRODUCTO.
No me gustan las características del servicio o producto.
No comprendo.
Necesito más información.
• OBJECIONES RELACIONADAS CON LA FUENTE.
No me gusta su compañía.
Usted no me simpatiza.
 MANEJO DE OBJECIONES
• OBJECIONES RELACIONADAS CON EL PRECIO.
No tengo dinero.
El valor no es mayor que el costo.

• OBJECIONES RELACIONADAS CON EL TIEMPO.

• Hoy no estoy interesado.
• Necesito tiempo para pensarlo.
 CIERRE DE VENTAS
• PETICIÓN DIRECTA.

• RESUMEN DE BENEFICIOS.

• MÉTODO DEL BALANCE GENERAL.

• MÉTODO DEL SONDEO.

 SEGUIMIENTO

• FRECUENCIA
• RESENCIA
• VALOR MONETARIO
• CONTACTOS.
• EFECTIVIDAD.
• CUMPLIMIENTO
 MOTIVACIÓN

• ACTITUD POSITIVA

• ENTUSIASMO

• METAS
 LA MOTIVACIÓN

• LA MOTIVACIÓN ES UNA DE LAS ARMAS MÁS

PODEROSAS QUE PUEDE TENER UNA PERSONA.

• ES LA CAPACIDAD DE LOGRAR QUE LAS PERSONAS SE

ESFUERCEN MÁS DE LO QUE SUELEN ESFORZARSE
PARA ALCANZAR SUS METAS.
 COMO SE MOTIVAN LAS PERSONAS

• LA MOTIVACIÓN VARIA DE ACUERDO CON CADA

PERSONA.

• LAS PERSONAS SE MOTIVAN ASÍ MISMAS, TIENEN LA

CAPACIDAD DE HALLAR DENTRO DE SÍ MISMAS LA
FUERZA NECESARIA PARA ALCANZAR SUS
PROPÓSITOS.
 ¿QUÉ MOTIVA A LA GENTE?

• EL DINERO.
• LA REALIZACIÓN.
• EL RECONOCIMIENTO.
• LA SEGURIDAD.
• LA ENERGÍA LAS GANAS.
• CÓMO TENGA EL MOTOR.
 ¿QUÉ MOTIVA A LA GENTE?

• LA ACEPTACIÓN.
• EL AMOR.
• EL SEXO.
• LA FELICIDAD.
• EL TRIUNFO.
• LA CAPACITACIÓN.
• AYUDAR A OTROS A CONSEGUIR SUS METAS.METAS.
 ¿QUÉ MOTIVA A LA GENTE?

• EL ENTUSIASMO DE OTROS.
• LAS COSAS POSITIVAS.
• LOS MOTIVOS.
• EL APOYO DE SUS LÍDERES.
• CUMPLIR LAS METAS.
• LA ALEGRÍA DE VIVIR.