Planeación, Fijación de Metas y Estrategias de Marketing

Metas del Marketing

1. ¿Qué es importante para usted, tanto personalmente como en su negocio?

2. ¿Cuáles son las metas empresariales durante su vida?

3. ¿Cómo le gustaría pasar los siguientes 3 a 5 años en su negocio?

4. ¿Cuáles son las Metas de su empresa para los siguientes?

5 Años

3 Años

1 Año

6 Meses

5. ¿Cuáles son sus metas específicas para?

Sus
Productos

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Planeación, Fijación de Metas y Estrategias de Marketing

Sus Precios

Su Lugar de
Distribución

Forma de
Promocionar
el producto

Sus Clientes

Las Ventas
que
Generará la
Empresa

Objetivos del Marketing

1. ¿Cuáles son sus objetivos específicos (deben ser medibles y ser compatibles con el giro de
negocio de la organización) para?

Sus
Productos

Sus Precios

Su Lugar de
Distribución

Forma de
Promocionar
el producto

Sus Clientes

Las Ventas
que
Generará la
Empresa

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Planeación, Fijación de Metas y Estrategias de Marketing
2. ¿Bajo que supuestos se pueden alcanzar sus objetivos? Especifíquese que condiciones o
factores externos le permitirán alcanzar su objetivo.

Influencias Externas
1. ¿Cómo afectan las siguientes condiciones externas a su empresa?
Económicas

Leyes,
Política

Cultura

Entorno
Internacional

Entorno
Ecológico

Entorno
Tecnológico

2. ¿Quienes son sus competidores? Definir Empresas y productos.

3. ¿Cuál es el competidor líder? ¿Porqué le compran?

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Planeación, Fijación de Metas y Estrategias de Marketing
Influencias Internas: UTILIZAR COMO INSUMO EL FODA DE LA PLANEACIÓN
ESTRATÉGICA

Análisis del Cliente

1. ¿La persona que compra su producto es la misma que lo quiere y lo usa?

2. ¿Cómo se enteran los clientes de su producto?

3. ¿Sus Clientes compran por costumbre?

4. ¿Sabe que opinan sus clientes después de haber usado su producto? ¿Cómo?

5. ¿Sus clientes volverán a comprar sus productos después de la primera compra?

6. ¿Cuál es el horario de mayor compra en su empresa? ¿Temporada?

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Información del Producto

1. ¿Qué hace el producto para su cliente?

2. ¿En que etapa del ciclo de vida se encuentra su producto?

3. ¿Qué opciones hay disponibles en el mercado en el área de su producto?

4. ¿Cuáles son las características y los beneficios exclusivos de su producto?

5. ¿Su nombre de marca describe su producto? ¿Es fácil de recordar, distintivo, probado,
confiable?

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Fijación de Precio

1. ¿Cuáles son sus objetivos para la fijación de precios? ¿Ha tomado la decisión de fijar los
precios por debajo, iguales o por encima del mercado?

2. ¿Ofrece facturación diferida o descuentos por pago al contado o por pago pronto?

3. ¿Cómo afectan las fuerzas del mercado a su estrategia de fijación de precios?

4. ¿Planea Descuentos por volumen de compras, grupos especiales o rebajas de temporada?

5. ¿Fija los precios de modo que cubran los costos totales a cada venta, o tiene productos
gancho?

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Promoción - Comunicación

1. ¿Dispone su organización de un presupuesto para promoción y publicidad?

2. ¿Cuáles son los objetivos de su programa de publicidad? ¿Qué quiere comunicar?

3. ¿Cómo afectan las fuerzas del mercado a su estrategia de fijación de precios?

4. ¿Qué combinación de medios planea utilizar para lograr el máximo impacto?

5. ¿Utilizaría las relaciones públicas y los medios de comunicación disponibles para su

comunicación?

6. ¿De que grupos comunitarios, asociaciones, clubes o juntas y comités deberían formar parte
usted o su personal?

7. ¿Tiene folletos para clientes que piden información adicional? ¿Actualiza la información
constantemente?

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Distribución

1. ¿En donde y cuando requieren su producto sus clientes? ¿a sus clientes les es fácil ubicarlo,
comprarlo y obtener información sobre él?

2. ¿Qué planes de Distribución alternativos tiene si le faltan sis proveedores actuales?

3. ¿Qué tan rápido se procesan los pedidos y se prestan los servicios?

4. ¿Dispone de inventario suficiente para manejar pedidos extraordinarios?

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Formato de Plan Operativo de Mercadeo

1. Introducción
2. Resumen Ejecutivo
3. Análisis de la Situación
 Suposiciones
 Ventas
 Mercados Estratégicos
 Productos Principales
 Principales áreas de Venta

4. Objetivos de Mercado

En 5 o 6 frases consigne los objetivos mensurables de mercadeo que hacen cumplir las
principales estrategias. Estos objetivos deben ocuparse de lo que se puede realizar por
medio de ventas, comunicaciones e investigación de mercado.

5. Estrategias Principales

Exponer en 2 o 3 párrafos las principales estrategias para la marca o servicio. Aquí se

deben especificar medidas tales como mejorar, mantener o abandonar la participación en el
mercado, integración vertical, la penetración de la línea de productos, los reglamentos de
mercado.

a) Estrategia Creativa
Escriba 2 o 3 frases sobre el público al que va dirigido su mensaje publicitario, sobre su
mensaje principal, su posicionamiento y el tipo de ejecución

b) Estrategia de Precios
Escriba 2 o 3 frases sobre la forma en la que la organización gestionará los precios de
venta al público.

c) Estrategia de promoción de ventas

Indique 2 o 3 frases el tipo de actividades promocionales, el público al cual van dirigidas y
lo que pretenden alcanzar.

d) Estrategia de relaciones públicas

Escriba 2 o 3 frases sobre lo que desea lograr por medio de las relaciones públicas.

e) Estrategia de medios
Especifique 2 o 3 frases la forma como habrá de gastar sus recursos publicitarios: ¿en que
medios, a que tarifa, en que zonas del país? Incluya cifras referentes a alcance y
frecuencia.

6. Calendarios

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Proceso de Ventas

Desarrollar una presentación a utilizarse en una visita a cliente

Desarrollar una serie de preguntas que nos ayuden a determinar las necesidades del cliente.

Desarrollar argumentos que permitan manejar las objeciones presentadas por el cliente

Desarrollar frases de cierre o finalización de ventas.

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