La entrevista de problema.

Averigua qué necesitan tus

clientes
Me planteo

¿Para qué segmento de clientes es mi producto?

¿qué problema de mis usuarios soluciono con mi servicio?
¿hay algún cliente ahí fuera dispuesto a comprarme?

La entrevista de problema es una herramienta que te ayudará a validar tu idea de

negocio y saber qué es lo que necesitan exactamente tus clientes.

El paso de entrevistar a potenciales clientes se sitúa al inicio de un proyecto, cuando

todavía no conoces bien el problema que vas a resolver, no conoces el mercado y estás
en la fase de averiguar si tus hipótesis en cuanto al cliente son ciertas o no.

El proceso de entrevistar a tus potenciales clientes antes siquiera de comenzar a construir

el negocio, te dará la información necesaria para saber si la propuesta de valor y el
producto o servicio que  propones, tiene sentido para tus clientes.

Una entrevista de problema es mucho más que realizar encuestas a clientes potenciales.

Tu negocio pretenderá solucionar X problemas a tu cliente objetivo. Cuanto más profundo

sea el problema que quieres solucionar más sencillo te resultará vender una solución.

Sin embargo, al inicio de una nueva idea de negocio, lo que sucede es que SUPONEMOS
que el cliente tiene esos problemas, SUPONEMOS que sabemos solucionarlos de
manera óptima y SUPONEMOS que habrá suficientes clientes como para derivar un
negocio viable.

 
Así pues las preguntas que deberías plantearte al inicio de una nueva aventura
emprendedora son:

 ¿Realmente conozco a mis clientes?

 ¿Son  los problemas que quiero solucionar los suficientemente importantes para mi
cliente?
 ¿Existen suficientes clientes como para generar un negocio viable?

GFPI-F-019 V03
Éstas son las preguntas a las que podremos responder después de realizar la entrevista
de problema.
Pero antes de realizar las entrevistas con las personas que más te interesan, es
necesario, contactar con esas personas.

paso a paso cómo realizar esas entrevistas a potenciales clientes.

Con  el objetivo claro, vamos a explicar el proceso a seguir para realizar una entrevista de
problema.

Antes de empezar deberás hacer una lista de 5 a 10 posibles clientes a entrevistar

durante las próximas semanas , estos clientes deberán coincidir con tu descripción de
Early Adopter o cliente ideal.

Puedes empezar con personas cercanas, tira de contactos si los tienes, e intenta que las
entrevistas sean lo más informales posibles y cara a cara (o mínimo por Skype ,meet,
zoom en tre otras con cámara).

Lógicamente supone más esfuerzo que hacer encuestas a potenciales clientes, pero los
resultados y el feedback obtenido es mucho más útil. En esta infografía sencilla, puedes
ver el proceso que explicamos a continuación.

PROCESO PARA REALIZAR UNA ENTREVISTA PROBLEMA

1. Bienvenida
2. Datos demográficos
3. Principales problemas
4. Ranking
5. Hora de profundizar
6. Breve Pitch
7. Compromiso

Con la reunión conseguida este es el proceso que debes seguir para realizar la entrevista
correctamente.

1- Bienvenida. 2 min.
Explícale a tu cliente el objetivo de la entrevista y cómo funciona el proceso de la misma.
Es importante que en este punto (o al conseguir la entrevista) ¡No le cuentes tu idea de
negocio!Hay tiempo más adelante para ello.

Si le cuentas tu idea de negocio tan pronto, estropearás la entrevista, porque lo habitual

es que la persona quiera ayudarte en relación a lo que le has contado y no te cuente otros
GFPI-F-019 V03
aspectos importantes. Recuerda que el objetivo es conocer al cliente, no venderle nada o
contarle la idea.
Esto es un ejemplo real, de una introducción realizada por Innokabi a gerentes de
empresa :

«Buenas tarde XXX, estoy trabajando en una idea de negocio que pretende mejorar los
procesos de innovación dentro de empresas como la tuya.
Tenemos una serie de teorías respecto a  los problemas a los que os enfrentáis los
gerentes pero me gustaría contrastarlas contigo para ver si estamos en lo cierto o no. Si
te parece te haré algunas preguntas a continuación y al final de la entrevista te cuento de
qué va el proyecto, no me gustaría condicionar tus respuestas contándote la idea de
negocio.»

Con esto queda claro por qué no le cuentas nada al principio, también queda claro que no
le vas a ocultar nada, porque al final le contarás el proyecto y además generas
expectación en la otra persona… porque pensará ¿en qué estará trabajando? voy a estar
un rato con él y de paso me entero… perfecto ¿no?

2- Datos demográficos. 2 min

Preguntar ahora al cliente sobre su historia y que se describa personalmente, edad,
trabajo, responsabilidades.
Esto nos dirá si entra dentro de la descripción que nosotros tenemos hecha de nuestro
Early adopter o cliente ideal. Toma buena nota de estos datos. Al avanzar con las
entrevistas podrías darte cuenta de que existen varios tipos de clientes con necesidades
diferentes.
Es habitual que al inicio no hubieses tenido en cuenta segmentos más específicos

3- Principales problemas. 5min

Pregúntale al cliente sobre los problemas que se encuentra en su día  a día en el área
que quieres abordar con tu idea de negocio. Puede ser el trabajo, en casa o en su tiempo
libre. Llévale mentalmente al momento en el que tú crees que puede necesitar tu producto
o servicio y lista los problemas que verbalice, si verbaliza alguno.
Si no ha verbalizado ningún problema o si no coinciden con los que tú has detectado
coméntale los problemas que tú crees haber detectado y pregúntale si para él son un
problema real o no y por qué.
Como ves para realizar la entrevista, necesitas interactuar con tu cliente, escuchar lo que
dice y responder. Por eso, no vale simplemente con enviar encuestas a cliente
potenciales y ya está.

4- Ranking de los problemas. 2min

Con los problemas que el cliente ha verbalizado en la fase anterior pídele que los ordene
de mayor a menor intensidad para él. Toma nota de este orden en todas las entrevistas.
Puedes preguntarle sobre la intensidad relativa de estos problemas respecto a otros en su
día a día.
GFPI-F-019 V03
 5- Hora de profundizar. 15-60 min
Ahora ve llevando al cliente por cada uno de los problemas y establece una conversación
orientada a entender el proceso que le lleva realizar las tareas en las que se encuentra
con los problemas detectados. Pregúntale sobre los objetivos que hay detrás de estas
acciones. Utiliza siempre preguntas abiertas del tipo porque, cuándo, dónde, … Evita las
preguntas de Si/No y no interrumpas, incluso puedes forzar silencios para que siga
extendiendo.
 ¿Qué objetivos persigue al hacer esas tareas?
 ¿Qué soluciones está usando actualmente?
 ¿Cuán complicados / dolorosos son los procesos actuales?
 Qué le suponen a nivel de gasto económico
 ¿Cómo se entera de nuevos productos?
Algunos Consejos:
 Pregunta siempre por comportamientos pasados nunca futuros.
 Deja que te cuente todo en profundidad . Que se explaye lo que sea necesario.
 Es posible que después de esta conversación el ranking de problemas no sea el
mismo que al inicio. Preguntale de nuevo si cambiaría algo de posición.

Cuidado : Si ves que estás hablando más que el entrevistado en este punto… significa
que  la entrevista no va bien.

6- Breve Pitch. 3min

Preséntale brevemente la solución que tienes en mente o producto si lo deseas. Puedes
pedirle su opinión a ver qué le parece. Repito, nunca empieces por contarle la idea, hazlo
siempre al concluir la entrevista.

7- Compromiso. 2min
Aquí deberías ser capaz como mínimo de conseguir que te dirija a otras personas con las
que hablar. Como regla general 3 contactos nuevos por entrevista está bien, esto te
permite tener siempre personas a las que entrevistar a continuación y debes pedir más de
uno por que luego es fácil que se te caigan reuniones.
Es vital en este punto que le pidas un compromiso futuro: Entrevista de solución, demo de
producto, presentación prototipo, …
 ¿Te gustaría probar un prototipo que tenemos listo?
 ¿Podríamos tener una segunda reunión para presentarte más a fondo la solución
que hemos pensado?
 ¿Conoces a otra gente con tus mismas características a las que pueda entrevistar?

GFPI-F-019 V03
Que muestre interés en continuar la relación es el mejor indicativo de que la entrevista de
problema ha ido bien.

a respuesta es sencilla, debes hacer entrevistas con potenciales clientes hasta que

dejes de oír informaciones nuevas, pueden ser 5 o 50, dependerá de lo bien segmentado
que tengas al cliente o de la complejidad de tu mercado.

Recuerda que para trabajar con los resultados de las entrevistas problemas deberás
tomar nota y hacer un estudio estadístico de los patrones de comportamiento que hayas
detectado.  Nos apoyaremos en la herramienta de validación de ideas de
negocio : Canvas de propuesta de valor y Early adopters.  

Tienes las bases, realiza minimo 5 entrevistas

GFPI-F-019 V03
GLOSARIO

Feedback: Asociado a esta comunicación está el término feedback o retroalimentación

entre trabajadores. Este concepto está enmarcado desde el punto de vista de “ida y
vuelta”, es decir, compartir preocupaciones y sugerencias con la intención de recabar
información para mejorar el funcionamiento de la organización

 Infografía es una combinación de imágenes sintéticas, explicativas y fáciles de entender

y textos con el fin de comunicar información de manera visual para facilitar su transmisión.
Además de las ilustraciones, podemos ayudar más al lector a través de gráficos que
puedan entenderse e interpretarse instantáneamente.

Pitch es una presentación que se realiza para que un posible inversor, considere la
opción de invertir en tu empresa o de hacer negocios juntos. Este soporte audiovisual,
debe de ser lo más atractivo posible para captar la atención de tu interlocutor desde el
primer segundo

 Networking son reuniones que  pretenden conectar ideas con canales para que se
materialicen como es el caso de emprendedores que cuentan con una idea innovadora y
necesitan de inversores para hacer despegar su idea de negocio

GFPI-F-019 V03
GFPI-F-019 V03