UNIVERSIDAD NACIONAL

“PEDRO RUIZ GALLO”

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS,

ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

PLAN DE MARKETING “HOT CHICKEN BBQ.”

EQUIPO N.º 06

Bances Damián Jenrry Martín

Flores Serquén Miguel ÁNGEL

ASIGNATURA:

ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA-I

DOCENTE:

Dr. Admi. Juan Carlos Samamé Castillo

2020-I / VII Ciclo

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DEDICATORIA
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AGRADECIMIENTOS
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Índice
1. Análisis......................................................................................................................6

1.1. Análisis externo..................................................................................................6

1.1.1. Macroentorno externo.....................................................................................6

1.2. Análisis interno.................................................................................................14

1.2.1. Análisis de las 5 fuerzas de Porter................................................................14

1.2.2. Misión...........................................................................................................19

1.2.3. Visión............................................................................................................19

1.2.4. Valores de la empresa...................................................................................19

1.2.5. Ventas............................................................................................................19

1.2.6. Rentabilidad..................................................................................................19

1.2.7. Productos.......................................................................................................19

1.2.8. Recursos y capacidades.................................................................................19

1.2.9. Clima laboral.................................................................................................20

1.2.10. Diagnostico.................................................................................................21

1.3. Investigación de mercados...............................................................................21

1.4. F.O.D.A............................................................................................................22

2. Objetivos..................................................................................................................23

3. Definición del mercado............................................................................................24

3.1. Estrategias de segmentación.............................................................................24

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3.2. Mercado............................................................................................................24

4. Formulación estratégica...........................................................................................24

4.1. Posicionamie3nto.............................................................................................24

4.2. Postura competitiva..........................................................................................24

4.3. Marca................................................................................................................24

4.4. Estrategias de crecimiento................................................................................24

5. Tácticas 4P...............................................................................................................24

5.1. Producto............................................................................................................24

5.2. Precio................................................................................................................25

5.3. Plaza.................................................................................................................25

5.4. Promoción........................................................................................................25

6. Cronograma de actividades......................................................................................26

6.1. Cuadro de Gantt................................................................................................26

7. Presupuesto..............................................................................................................26
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Índice de Figuras
Figura 1. Zonificación del sismo según E. 030...................................................................3

Figura 2. Espectro de sismos...............................................................................................3

Índice de Tablas
Tabla 1 El título debe ser breve, pero claro y explicado......................................................2

Tabla 2 ssasdasdsadsadd......................................................................................................2
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Resumen ejecutivo

Hot Chicken BBQ es un proyecto con un modelo fast food dedicado a la producción y

comercialización de alitas de pollo, nuestro valor diferencial es entregar la alita completa, es

decir, con el brazuelo incluido, siendo más grande que nuestra competencia.

Este negocio tiene como objetivo aplicar de la mejor manera posible todo lo aprendido en

el curso de Mercadotecnia. Analizando el factor externo, encontramos que el sector avícola

representa el 1,5% del PBI local en el 2019. Por otro lado, teniendo en cuenta que nuestro

público objetivo es la población económicamente activa (PEA) entre los 18 a 60 años de edad.

En el año 2019 los fast food en el Perú tienen una rentabilidad del 20% con ventas de

US$ 700 millones en este año según estimaciones de Front Consulting. Las estrategias de

segmentación han mejorado y se han expandido a nivel nacional, las cadenas de alta rentabilidad

con las cadenas de hamburguesas y pollo broaster, con una rentabilidad de 10% a 20%.

Estos puntos nos ayudaron a determinar que son oportunidades claves en el mercado para

colocar una fast food de alitas de pollo. Luego de realizado el análisis se decidió como mercado

objetivo a hombres y mujeres de 25 a 50 años orientados a un nivel socioeconómico A y B en el

distrito de Chiclayo

Nuestros objetivos de Marketing están orientados a las ventas y a los clientes. La

estrategia de posicionamiento seleccionada es por clase de usuario, teniendo como eslogan “¡Ala

que rico!”.

Nuestra estrategia al utilizar en el mercado será enfoque en diferenciación. El objetivo de

precio es orientado a las ventas. Los precios serán más bajos que la competencia entregando

mucho más que la competencia y el precio es menor en un 8% adicional a la competencia directa

que es KFC.
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Para dar a conocer Hot Chicken BBQ se realizará una campaña de apertura que durará

tres meses en donde se utilizará como herramienta de mix de comunicación la publicidad,

publicity, RR.PP y marketing directo (este último después de los tres meses de apertura). El plan

de medios que desarrollaremos consistirá en conocer y analizar cada uno de los medios que

vamos a utilizar y desarrollar el presupuesto con el que llegaremos a nuestro público objetivo.

Con esto buscamos llegar a cumplir con nuestro objetivo de generar tráfico en estos

primeros meses y que los clientes puedan realizar una segunda visita. Nuestro TIR Económico es

de 46.17% y el VAN económico con un valor de S/ 138,161; además, nuestro TIR Financiero es

de 67.37% y el VAN Financiero con un valor de S/ 121,518. La evaluación financiera demuestra

que el proyecto es rentable tanto como proyecto y como inversión del accionista.
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1. Análisis

1.1. Análisis externo

1.1.1. Macroentorno externo

Durante muchos años se consideró a la empresa como una unidad independiente y alejada

de su entorno. Sin embargo, a partir de la década de los sesenta el entorno empresarial se ha

vuelto más complejo, inestable y poco predecible. Por lo que, hoy en día, al analizar una empresa

se hace junto con el entorno que influye en ella. El entorno se refiere a todo aquello que es ajeno

a la empresa como organización (Mintzberg, 1984). Todo lo anterior refleja que la empresa

moderna no puede considerarse aislada del entorno, sino todo lo contrario

1.1.1.1. Aspectos políticos y legales

En este apartado podemos indicar que existe un régimen jurídico de la gastronomía en el

Perú, el cual se compone de dos partes:

La primera, fundamental, integrada por normas de Derecho Alimentario, Protección al

Consumidor y Libre Competencia, garantiza el derecho a la alimentación de las personas

mediante alimentos inocuos (sanos), de acuerdo a las preferencias alimentarias individuales,

dentro de un régimen de libre mercado debidamente regulado (una economía social de mercado).

Este conjunto de normas legitima por igual la gastronomía nacional y la gastronomía extranjera,

y cualquier otra preferencia alimentaria (hasta el hecho de mascar chicle).

La segunda, conexa a la primera, integrada principalmente por derechos intelectuales,

tales como Patrimonio Cultural Inmaterial, Propiedad Industrial (denominaciones de origen y

marcas) y Productos Bandera, tiene por objeto proteger los conocimientos culinarios y los
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ingredientes de la gastronomía peruana como algo exclusivo de nuestro país. El cumplimiento de

esta 16 segunda parte es importante a nivel internacional porque, en general, tiene poco sentido

decirles a los peruanos que la comida peruana es peruana, en cambio, si tiene sentido promover

nuestra comida como peruana en el extranjero. Es fundamental tener conocimiento de las raíces

autóctonos de nuestros productos andinos que intervienen en la gastronomía peruana para poder

mostrarlo y posicionarlo

1.1.1.2. Aspectos económicos

El impacto no solo es el ámbito monetario, sino también incide en la productividad, ya

que muchas empresas, ante este contexto inesperado (COVI-19), no estuvieron preparadas con

las herramientas ni equipos necesarios para asumir el reto, por lo cual es probable que hayan

disminuido su capacidad operativa. Pero con el levantamiento del confinamiento y la

reactivación económica muchos de los restaurantes y Fast Food en el Perú se han visto en la

necesidad de adaptarse a la nueva normalidad y con esto seguir adecuadamente los protocolos de

bioseguridad requeridos por los establecimientos que brindan servicios de comida.

Según el documento del Banco Mundial entre 2014 y 2019, la expansión de la economía

se desaceleró a un promedio de 3.1% anual, sobre todo como consecuencia de la corrección en el

precio internacional de las materias primas, entre ellas el cobre, principal producto de

exportación peruano. Esto generó una caída temporal de la inversión privada, menores ingresos

fiscales y una desaceleración del consumo. Dos factores atenuaron el efecto de este choque

externo sobre el producto, permitiendo que -aunque más lentamente- el PBI siguiera

aumentando. Primero, la prudencia con la que se ha venido manejando tanto la política fiscal,

como la política monetaria y cambiaria, especialmente durante los años de auge. De esta forma
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se posibilitó, por un lado, sobrellevar la caída de los ingresos fiscales sin ajustes drásticos en el

gasto, y por el otro, contar con las reservas internacionales para facilitar una gestión ordenada del

tipo de cambio. Segundo, el aumento de la producción minera, debido a la maduración de los

proyectos gestados durante los años previos, lo que impulsó las exportaciones y contrarrestó la

desaceleración de la demanda interna.

En este contexto, el déficit en cuenta corriente disminuyó de 4.8% del PBI en 2015 a

1.5% en 2019. Este déficit externo ha venido siendo financiado principalmente con el ingreso de

capitales de largo plazo. Por su lado, las reservas internacionales netas se han mantenido estables

y, hacia marzo de 2020, ascendieron a 30% del PBI. Como parte del ajuste, el déficit fiscal se

incrementó temporalmente y alcanzó un pico de 3.0% del PBI en 2017. Este mayor déficit fue

resultado de una disminución en los ingresos debido a los menores precios de exportación y la

desaceleración económica, y un incremento en los gastos recurrentes, especialmente en el caso

de bienes y servicios y salarios. En los dos años siguientes hubo un importante rebote de los

ingresos fiscales lo que permitió el déficit fiscal finalizara en 1.6% del PIB en 2019.

Debido al impacto de la pandemia de COVID-19 se espera que la economía esté en

recesión en 2020, lo que provocará un aumento de la pobreza y la desigualdad. La profundidad

de estos impactos dependerá de la duración de la crisis y la respuesta del Gobierno. Un menor

crecimiento en China y una probable recesión en las economías del G7 provocarán una fuerte

disminución de la demanda de commodities, lo que disminuirá los volúmenes de exportación y

también la inversión privada. Además, las medidas sin precedentes para frenar la propagación

del virus, que incluyeron el cierre temporal de las fronteras y una cuarentena en todo el país,

conducirán a una disminución significativa del consumo privado, especialmente en servicios

como restaurantes, transporte y comercio. Esto a su vez conducirá a una abrupta caída de los
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ingresos de los trabajadores; en particular los independientes e informales. El déficit de gasto

privado se compensará solo parcialmente con un aumento del gasto público. El Gobierno ha

ensamblado un programa integral de alivio y contención económica para proteger a la población

vulnerable y apoyar a las empresas que comprende medidas de apoyo a los ingresos, pago de

impuestos diferidos y garantías de crédito para el sector privado. Dada la naturaleza temporal

esperada del choque se proyecta que la economía se recupere fuertemente en 2021, lo que

conduciría a una reanudación en la reducción de la pobreza.

Hacia adelante, se espera que la economía vuelva a estabilizarse a tasas cercanas a las que

se observaron en el período previo a la crisis. El reto para la economía peruana es imprimir

mayor velocidad a la evolución del producto y promover con ello la prosperidad compartida.

Para lograrlo, será necesario promover la mejora de la infraestructura conectiva, de la provisión

de servicios públicos y del capital humano, así como reducir la rigidez en los mercados de

productos y factores

1.1.1.3. Aspectos Socioculturales

Según un artículo publicado en el diario El Peruano del año 2015, la clase media en el

país ha tenido un desarrollo muy por encima de los países de la región sudamericana.

Actualmente, la clase media en el Perú representa alrededor la tercera parte de la población total.

Este crecimiento de la clase media se dio en un contexto muy adverso como el entrono peruano,

en donde los problemas de pobreza son estructurales, es decir no pueden variar o reducirse en el

corto y mediano plazo. De acuerdo con este artículo, este crecimiento no puede ser evaluado en

base a solo unos cuantos factores, sino debe basarse en un análisis integral; por ejemplo, una

persona no puede estar considerada dentro de la clase media solo porque tiene el poder
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adquisitivo para comprar ciertos dispositivos electrónicos, sino también por factores como el

acceso a la educación superior o universitaria, la posibilidad de poder trabajar en el sector

formal, una reducida volatilidad de sus ingresos salariales y no salariales entre otros factores

relevantes.

De acuerdo con un artículo publicado en el diario El Peruano del año 2015, el

crecimiento de la clase media ha significado una consolidación importante de esta parte de la

población, ya que, si las condiciones tanto externas como internas fueran desfavorables, la clase

media podría quedar en una situación de vulnerabilidad más no de pobreza. En consecuencia, si

se diera esta situación hipotética, no resultaría complicado la superación del estado de

vulnerabilidad de esta parte de la población. En efecto, esta superación podría concretarse

mediante la implementación de programas de instrucción y capacitaciones profesionales. Según

un artículo publicado en el diario El Peruano del año 2015, la característica fundamental del

proceso de crecimiento de la clase media es su descentralización, ya que el crecimiento de esta

fracción de la población no solo se ha reportado en el departamento de Lima, sino que este

crecimiento se ha dado en mayor magnitud en los departamentos del interior del país. De acuerdo

con este artículo, los cinco departamentos en donde se ha detectado un mayor crecimiento de la

clase media son los siguientes: El departamento de Arequipa (17%), Lambayeque (12.6%), Ica

(11.6%), Lima (10.5%) y Cusco (9.7%).

De acuerdo con un artículo publicado en el diario El Peruano del año 2015, el hecho

objetivo de la consideración de la clase media como el mayor grupo poblacional que ha crecido

económicamente entre los años 2004 y 2014, ha sido expuesto por un informe del Banco

Interamericano de Desarrollo (BID) del año 2015. Este informe confirma el proceso de

consolidación de la clase media, el cual puede ser traducido mediante la reducción de la

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probabilidad de caer en estado de pobreza por parte de este grupo poblacional. De igual manera,

dentro de este sector de la población, el grupo que cuenta con una mayor protección frente a las

adversidades del entorno es aquella que pertenece al sector laboral formal, por lo que cuenta con

beneficios laborales como: Las gratificaciones, la compensación por tiempo de servicios,

asignación familiar entre otros beneficios. Según este artículo, los principales retos en el futuro

para el país en conjunto, serían: La sostenibilidad del proceso de crecimiento de la clase media, y

la consolidación del Perú como un país de ingresos medios, es decir que el país este

caracterizado mayoritariamente por una clase media fortalecida y en un proceso constante de

crecimiento}

Como conclusión podemos afirmar que la presencia de la clase media tiene una

significativa importancia en nuestro país: es el motor esencial que pone en funcionamiento el

aparato productivo y los servicios gracias al consumo creciente de las personas, y es un indicador

inequívoco de la disminución sostenida de la pobreza.

1.1.1.4. Aspectos tecnológicos

De acuerdo con un artículo publicado en la página web de la Sociedad Peruana de

Gastronomía del año 2016, la relación entre la tecnología y la gastronomía no ha sido del todo

armoniosa, debido a que la mediante la tecnología se buscaba reducir los costos de producción de

los productos, a través de la sustitución de los insumos naturales por insumos elaborados

artificialmente. Según este artículo, los insumos naturales eran escasos, caros y difíciles de

manipular en comparación con las formulaciones artificiales, que poseían las propiedades de las

que carecían los insumos naturales, como su abundancia, su precio baje y su manejabilidad. En

contraste, la tecnología también está orientada según la dirección hacia donde la demanda se está
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dirigiendo; tomando en cuenta que los hábitos alimenticios de los consumidores peruanos se han

direccionado generalmente hacia la comida rápida, la tecnología tendría que adecuarse a esta

orientación de la demanda. Por otro lado, en febrero del 2016 se puso en marcha la primera etapa

del programa de dinero electrónico Modelo Perú (billetera móvil) que es utilizada para hacer

operaciones sencillas como recargar un celular con dinero, sacar plata, operaciones de trading,

consultar las últimas transacciones y posteriormente se podrá hacer compras y pagos, esto

significa que en corto plazo se podrá usar el teléfono celular para realizar los pedidos y pagos.

Además, innovaremos en la industria con el uso de códigos QR para el menú y publicidad.

Contaremos con el uso de tecnología innovadora freidora de cocina de origen italiano que

permite realizar una cocción en minutos de las alitas de pollo o de las papas precocinadas

congeladas. Podemos concluir que la tecnología ira de la mano con aquellas empresas que

quieran diferenciarse tanto en servicio como en costos.

1.1.1.5. Aspectos ecológicos

De acuerdo con el documento de la CEPLAN (2012), la relación entre la ecología y la

gastronomía se puede expresar claramente en la influencia de la diversidad ecológica sobre la

gastronomía. Esta diversidad ecológica se expresa en la gran dotación de recursos naturales que

el país posee, la cual debe ser preservada y desarrollada. La preservación y desarrollo de los

recursos naturales debe ir en concordancia con programas o políticas que busquen promover una

mayor conciencia ecológica entre los potenciales consumidores de estos productos. Según el

trabajo de la CEPLAN (2012), entre los principales factores que puedan amenazar al proceso de

conservación de los recursos naturales son los siguientes: las formas de cultivo que dañan al

medioambiente, la pesca con explosivos, los productos transgénicos y el desplazamiento de los

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pescadores artesanales de su espacio de explotación por parte del sector de la pesca industrial. De

acuerdo con el trabajo de la CEPLAN (2012), otro de los factores que puedan influir de forma

negativa con la preservación de la biodiversidad ecológica del país es el desplazamiento de cierto

grupo de semillas por parte de cultivos más comerciales y/o rentables. De igual manera, la

recuperación de los cultivos como las papas, los ajíes, zapallos entre otros alimentos está

estrechamente relacionado con la protección de las áreas de conservación.

Según este artículo, una iniciativa importante para la protección de la biodiversidad

ecológica es el caso del Parque de la Papa en el Cusco, el cual fue creado con la finalidad de

poder preservar la tradición culinaria y la biodiversidad ecológica. En la experiencia del caso

anteriormente mencionado, seis comunidades campesinas de Pisaq colaboraron para la

recuperación de las costumbres relacionadas al cultivo de la papa en esta ciudad cuzqueña;

además los campesinos de Pisaq demandaron al Centro Internacional de la Papa sobre la

devolución de especies ya extintas, a fin de poder reutilizarlas e incluirlas para la satisfacción de

la demanda local. Luego de las experiencias expuestas anteriormente HOT CHICKEN BBQ se

comprometerá no solo en revalorar nuestra biodiversidad y las propiedades nutritivas de nuestros

productos, el medio ambiente también forma parte de nuestro compromiso. Creemos en que

nuestra gastronomía debe ser líder mundial, no solo por la calidad de nuestros platos e insumos,

sino también por nuestra responsabilidad con el entorno.

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1.2. Análisis interno

El análisis interno constituye una parte muy importante del análisis que toda empresa

debería de realizar si desea iniciarse en un nuevo nicho, o en caso de expandir sus actividades

para tener una mayor diversidad y oportunidades en el mercado, porque ayuda a identificar mejor

cuales son las características y los recursos con los que cuenta una empresa.

1.2.1. Análisis de las 5 fuerzas de Porter

 Amenaza de los nuevos competidores

Se considera que la amenaza de nuevos entrantes a la industria es muy alta debido a la

ausencia de barreras en el mercado y que el requerimiento de capital es relativamente bajo. Del

punto de vista concerniente al análisis de la estructura del sector fast food, es el sector con mayor

dinamismo en el Perú dentro del contexto actual y del modelo económico nacional, cabe

mencionar que en el mercado local se encuentran dos competidores importantes que cuentan en

sus carteras con varias patentes: Delosi con 11 marcas y 286 locales, de igual manera Intercorp

que posee 6 marcas y 260 locales. Sin perder de vista también el mercado de franquicias en el

país, próximo a convertirse en un mercado desarrollado gracias a que los márgenes de

rentabilidad están en 20%, con periodos de recuperación de la inversión menores a 2 años, y que

da una renta de US$ 45 y US$ 60 por m2. Asimismo, los consumidores que asisten regularmente

a los fast food gastan S/. 60 en promedio, y las ventas oscilan entre US$ 350 y US$ 500 por m2,

haciéndolo el sector muy atractivo, dejando de lado los costos de cambio de clientes, es decir el

cliente puede decidir en cualquier momento comprar en el competidor sin tener ninguna

dificultad. Aunque si existe alguna diferenciación de los productos de los competidores actuales,

las bajas campañas de marketing y de marca, permite entrar en la mente del consumidor por
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parte de un nuevo competidor. Las políticas gubernamentales actuales permiten la entrada de

nuevos competidores porque los requisitos de apertura de nuevos negocios en la industria

gastronómica están siendo poco exigentes. Para ello se requiere pasar por un proceso de licencias

de funcionamiento, registros e impuestos, certificados de sanidad, normas de Digesa, inspección

de Defensa Civil, zonificación, entre otros, que pueden retrasar la entrada a nuevos actores en el

mercado, pero en tiempos cortos. La localización es un factor crítico de éxito, por ello se tuvo en

cuenta los alrededores del nuevo mall aventura de Chiclayo, que será visitado por potenciales

clientes del NSE B y C y el entorno cuenta con oficinas, comercios y otras entidades.

 Rivalidad entre empresas existentes

Para el análisis de rivalidad en el sector fue necesario identificar quiénes son los

competidores directos del negocio, entre los directos se identificaron:

Pizza Hut (Grupo DELOSI)

KFC (Grupo DELOSI)

Bembos (Grupo NGR - Interbank)

China Wok (Grupo NGR - Interbank)

La industria gastronómica actualmente se encuentra fragmentada, pues existen muchas

marcas competidores y no se registra ningún líder del mercado. Es así que de los 11 fast food de

Delosi, son 6 los más concurridos: KFC, Burguer King, Chili’s, y Pizza Hut. Por otro lado,

Intercorp con franquicias nacionales e internacionales como Bembos, Popeye, China Wok,

Dunking Donuts y Papa John’s, según fuente del diario Gestión, están muy cerca de Delos

Según este contexto se considera que la rivalidad de los competidores actuales es baja y

si adicionamos a esto que el mercado está creciendo lo suficiente para que cada quien abarque

una cuota de mercado

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 Amenaza de productos o servicios sustitutos

Consideramos productos sustitutos a aquellos que satisfagan las mismas necesidades de

los clientes al consumir en los fast food. Por ello es necesario analizar con detenimiento el

impacto de los cambios en el comportamiento alimentario y las tendencias de consumir comida

rápida siguiendo los estándares sociales de otros países como estados unidos. Como alternativas

existen: hamburguesas, pizzas, Nuggets, pollo broaster, tacos, salchipapa, choripanes.

 Poder de negociación de los clientes

El poder de los clientes es alto, con el uso de la tecnología están bien informados y como

resultado son más exigentes y adicionalmente el bajo costo de cambio, es decir el cliente puede

decidir en cualquier momento comprar en el competidor sin tener ninguna dificultad. El cliente

tiene la posibilidad de integrarse hacia atrás en la cadena de valor, es decir preparando sus

propios alimentos, siéndole más fácil recurriendo a internet o aplicaciones de celulares recetas y

videos de cómo preparar cualquier platillo que se le apetece. De otro lado existen en el mercado

varias opciones con mayor reconocimiento de marca y con cartas más amplias además de varios

locales en la ciudad. Sin embargo, sus especialidades no son necesariamente las alitas de pollo.

 Poder de negociación de los proveedores

El poder de los proveedores se considera bajo, los principales proveedores de la industria

de la gastronomía son los productores de alimentos, existe una gama muy amplia de productos

que son estandarizados y de fácil acceso. La posibilidad de los restaurantes de integrarse

verticalmente hacia atrás no es compleja y por tanto los proveedores pierden poder, otra opción

es la de importar de los países cercanos, en caso de no encontrar algún producto, Perú cuenta con

tratados de libre comercio. Para determinar el poder de los proveedores es necesario conocer el

nivel de concentración de los mismos, mientras menor es la cantidad de estos, mayor su poder de
 17

negociación. No es la situación para Chiclayo, donde existen muchos proveedores de las

materias primas requerida para el negocio, para este caso se habla de alimentos e insumos que

pueden encontrarse en mercados municipales, supermercados y proveedores minoristas.

Maquinaria y Equipos: esta fuerza es baja, dado que los implementos de la cocina y el

salón son fáciles de conseguir, existen varios proveedores de maquinaria y más aún del

mobiliario que necesitaremos.

Insumos: la fuerza es baja, los principales insumos son el pollo y las salsas. En cuanto al

pollo, existen múltiples puntos de venta tanto minorista como mayorista y la producción es alta.

Por el lado de las salsas, hoy en día es muy simple importar este insumo, no teniendo ningún

problema para contar con ellas

Personal: El boom culinario ha ocasionado que en la actualidad existan más escuelas de

cocina y por lo tanto una mayor oferta de Chefs en el mercado. Por lo tanto, la fuerza

negociadora aquí también es baja

 Conclusión del análisis de las 5 fuerzas de Michael Porter

La industria gastronómica muestra un escenario medianamente atractivo, pues está

fragmentada y permite la entrada de nuevos actores en el mercado

El poder de negociación de los compradores está estrechamente relacionado con la

fidelización de los clientes de una empresa en particular. De igual forma, un alto poder de

negociación de los compradores estará determinado por la posibilidad que tienen los

compradores de poder comprar los productos sustitutos o simplemente no acudir a los

restaurantes de comida rápida por preferir la comida hecha en casa, la cual es de menor costo en

relación a la comida ofrecida por los restaurantes. El mejor camino es cumplir con estándares de

calidad y brindar un valor agregado a la experiencia de comer, que son solo algunos de varios
 18

aspectos claves que se deberán mejorar día a día para ser competitivos en la industria que gira

alrededor de la opinión de los clientes y de su poder de decisión.

El punto a favor es que el mercado está en crecimiento, aún no está maduro y las tasas

muestran un crecimiento de alrededor del 3% anual, esto permite que nuevos actores entren y

que los actuales crezcan. Esto explica el surgimiento de nuevas sucursales de las cadenas de

comida rápida y el surgimiento de nuevas ofertas gastronómicas en el país.

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1.2.2. Misión

Ofrecemos las alitas de pollo bbq más grandes del mercado con la mejor calidad y con

gran variedad de salsas, sabor y cuidado, satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes,

acompañándolo de la mejor experiencia y precios razonables

1.2.3. Visión

Consolidarnos como el mejor fast food de Alitas de pollo en Chiclayo, fijando nuevos

estándares de excelencia en la satisfacción de los clientes, logrando nuevos niveles de éxito en

los que competimos para beneficio de nuestros clientes, trabajadores y de la comunidad en la que

operamos

1.2.4. Valores de la empresa

1.2.5. Ventas

1.2.6. Rentabilidad

1.2.7. Productos

1.2.8. Recursos y capacidades

Se requerirán desarrollar recursos y capacidades, para cumplir con la estrategia

formulada, de los cuales se detallan a continuación.

Recursos Físicos Hot Chicken Bbq estará ubicado en la calle panamericana, una zona

con regular afluencia de personas, este factor define que sea un punto a favor para ubicar nuestro

negocio en dicho lugar, ya que esta cercano al nuevo centro comercial Mall Aventura Plaza de

Chiclayo.

Recursos Organizacionales La cultura organizacional y la reputación son aspectos

importantes para llevar con éxito toda estrategia de negocio.

 20

El servicio al cliente es importante para la experiencia del consumidor, se diseñarán

protocolos de atención. La definición de los valores debe aportar grandemente a la cultura y se

tomaran en cuenta en la selección y entrenamiento del personal. No solo basta tener una correcta

elección de valores, es importante que los trabajadores vean el ejemplo de los dueños del negocio

para poder “vivirlos” y representarlos de mejor manera. La reputación de la empresa va

generalmente ligada a su marca, una mala reputación puede destruir la marca y como

consecuencia el negocio. Tener cuidado en construir una reputación de calidad e innovación en

el producto y un excelente servicio

1.2.9. Clima laboral

Es esencial el capital humano, para que el cliente viva la experiencia de comer en un fast

food no solo basta con que el producto esté bien elaborado, sino que el servicio de atención debe

ser excelente. Para el caso de Hot chicken bbq, la rapidez de atención, buena disposición y la

amabilidad de los trabajadores es lo que el cliente suele buscar. Por lo general los fast food son

atendidos por 4 a 5 personas, siendo una de ellas exclusiva para la atención de caja y el resto

distribuido en la preparación y entrega del producto. El perfil de las personas que trabajen en este

negocio debe ser carismáticas, empáticas y accesibles, de modo que transmitan alegría y frescura

al cliente. La apariencia de la persona que atiende suele ser prejuiciada en este negocio por tanto

el uso de uniforme y manutención de la sanidad son claves. Una persona no vestida

adecuadamente puede dar la percepción de que los alimentos no tienen higiene e inocuidad, por

ello el uso de uniforme es relevante para este puesto

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1.2.10. Diagnostico

Al tener claro dichas características y recursos, es posible llegar a hallar las

oportunidades y fortalezas que nos permiten formular una ventaja competitiva frente a las demás

empresas del sector, por lo tanto, obtendremos también una mayor rentabilidad financiera.

Teniendo en cuento la antes mencionado dentro de las fortalezas que podemos resaltar de Hot

Chicken Bbq son:

 Contamos con una variedad de 8 estilos de alitas incluyendo también una light
 Las alitas de pollo pesaran un 50% más por pieza que el de la competencia.
 El personal que contaremos en Hot Chicken Bbq son altamente capacitados desde el jefe
de cocina los ayudantes de cocina, los meseros.
 Atención al cliente
 Ubicación estratégica: en la Av. Panamericana Norte km 455 Frente al Mall Aventura, el
cual tiene acceso a las vías principales de Chiclayo y sus distritos aledaños.
 Trabajadores expertos, Propietarios con Conocimientos en Marketing, publicidad, y
capacidad de gestionar una empresa.

1.3. Investigación de mercados

1.4. F.O.D.A.
 22

Tabla 1 FODA

FORTALEZAS
1 - variedad de 8 estilos de alitas
incluyendo también una light
2 - Las alitas de pollo pesaran un 50%
más por pieza que el de la competencia.
3 - Tiempo de entrega
4 – Personal altamente capacitado
5- Ubicación estratégica.
6- buena atención al cliente
OPORTUNIDADES
1- : Pocos fast food en Perú que
vendan este producto
2 - Crecimiento del consumo per
cápita de pollo en el Perú
3 préstamos bancarios.
4 - Diferentes puntos de ventas.
DEBILIDADES
1- capacidad de financiamiento
limitado
2 – Producto nuevo, poco común en
el mercado de comidas rápidas; tienen mucho
territorio que recuperar en la mente de las
personas frente a otras comidas rápidas
(pizza, hamburguesas, etc.)
3 – Espacio Reducido
AMENAZAS
1 – la incertidumbre debido a la
pandemia
2 – la delincuencia
3- Ingresos de nuevos competidores.
4- Precios del mercado inestable y
cambiante.
5- la tendencia de alimentación
vegana en aumento
6- Competidores con fuerte
posicionamiento de mercado.

Según el Análisis realizado de la Matriz FODA, nuestra principal estrategia sería una

estrategia ofensiva. Las estrategias ofensivas buscan obtener el máximo beneficio de una

oportunidad mediante el uso de una fortaleza. Así, combinaremos Fortalezas con Oportunidades,

de esta forma buscamos Posicionar Hot Chicken Bbq en el mercado de comida rápida en el Perú
 23

2.

3. Objetivos
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4. Definición del mercado

Hot Chicken Bbq ofrece a personas profesionales y estudiantes entre 18 a 55 años de

edad, de clase social media y media alta con preferencia de gusto sobre calidad de los productos,

atención personalizada, buen ambiente, sabor exquisito, y variedad de productos

4.1. Estrategias de segmentación

Segmentación geográfica: Personas residentes de la ciudad de Chiclayo

Segmentación Demográfica: Hombres y Mujeres del NSE A Y B en el rango de edades

de 18 a 55 años de edad que residan en la ciudad de Chiclayo trabajadores dependientes e

independientes y estudiantes de la ciudad de Chiclayo, que salen a comer mayormente a medio

día, después del trabajo (7 pm) y los fines de semana. Estas personas suelen buscar comida

rápida por cambio de rutina, para socializar y por falta de tiempo.

4.2. Mercado

Tomando en cuenta lo antes mencionado definiremos nuestro mercado objetivo que son

personas que consuman comida rápida, que Hot Chicken Bbq ofrece a personas profesionales y

estudiantes entre 18 a 55 años de edad, de clase social media y media alta con preferencia de

gusto sobre calidad de los productos, atención personalizada, buen ambiente, sabor exquisito, y

variedad de productos

5. Formulación estratégica

5.1. Posicionamie3nto

Como estrategia de posicionamiento se realizarán degustaciones en las empresas que se

encuentran ubicadas alrededor de nuestro local, como en el nuevo mall aventura plaza, la

constante participación en ferias de comidas, también entregaremos volantes que difundan las

características únicas de nuestro Fast Food asociados al nombre de nuestra marca

 25

El objetivo es tener un acercamiento a los potenciales clientes, obtener sus datos de

contacto como correos electrónicos, teléfonos para así enviarles información sobre nuestra

empresa

Objetivos a Corto Plazo Posicionamiento en el segmento elegido, a través de

captaciones masivas e individuales.

Objetivos a Medio Plazo Incrementar las ventas al 5% en el primer año, a través de la

estrategia de desarrollo de mercado.

Objetivos a Largo Plazo Incrementar la participación de mercado con el desarrollo de

mercado local (abrir nuevos locales), a partir del tercer año

5.2. Postura competitiva

5.3. Marca

5.4. Estrategias de crecimiento

Como estrategia de negocio utilizaremos una de las estrategias genéricas de Michael

Porter, las cuales tienen como objetivo el desarrollo general de una empresa y son las siguientes:

Liderazgo en costos: esta estrategia requiere una mayor participación de mercados, para

permitir economías de escala que puedan bajar más los costos para obtener mayores

ventas y proporcionar altos rendimientos, usualmente aplicado en empresas consolidadas

en el mercado.

 Diferenciación: esta estrategia se apoya en ofrecer algo que sea percibido en el

mercado como diferente, esto no significa que la empresa ignore los costos, sino que no son el

objetivo estratégico primordial, aplicado por lo general para empresas nuevas en el mercado.

 Enfoque / nicho: está direccionado a las necesidades de un segmento del mercado, en

un segmento de la línea del producto, o en un mercado geográfico. Se fundamenta en que se

 26

puede servir a un objetivo estratégico estrecho (nicho), con más efectividad o eficacia que los

competidores que atienden a diferentes segmentos

Por el giro de nuestro negocio aplicaremos la estrategia de diferenciación. Nuestra

diferenciación es ser el único fast food de alitas de pollo de la zona comercial de Chiclayo,

brindando sabores no comparables con los fast food comunes ya que nuestros productos son

desarrollados en base principalmente de insumos orgánicos, así como un cálido y acogedor

ambiente

6. Tácticas 4P

Para poder lograr el cumplimiento de los objetivos comerciales, se requiere plantear y

coordinar estrategias, para esto a través de la herramienta de Marketing Mix se analizarán las

variables que motivan la decisión del consumidor conocidas como 4P

6.1. Producto

Hot Chicken Bbq, fast food de alitas de pollo, especializada solo en este tipo de comida

brindando diferentes acompañamientos como papas fritas, camote frito, wantán frito, Además, de

los dipping blue chesse, ranch, limón oriental, limón y sal.

El cliente podrá escoger entre combos o solo porción de alitas. Además, podrá

seleccionar sus bebidas entre cervezas, gaseosas y aguas. Estos platos se servirán en canastas de

plástico con papel manteca que mantenga el sabor, el acompañamiento se servirá en una bowl.

Además, daremos unos pequeños baldecitos para que coloquen los restos de las alitas, los

individuales serán de papel con un impreso de Hot Chicken Bbq. La función de nuestra marca es

posicionar el servicio ofrecido a nuestro público objetivo.

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Marca y Logo El nombre del fast food es Hot Chicken BBQ que significa barbacoa de

pollo caliente. El logo se muestra en la siguiente figura:

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6.2. Precio

6.3. Plaza

Canal de Distribución: El tipo de canal de distribución que utilizaremos será el de

venta directa debido a que no contamos con ningún intermediario siendo la empresa la que

brinda sus servicios directamente a todos los clientes en su local. Las ventajas de trabajar con un

canal directo son las siguientes:

 Control total en la política de precios, ya que nosotros estableceremos los precios hacia
nuestros futuros clientes.
 Investigación permanente del mercado, en este caso se realizarían mediante encuestas de
satisfacción al cliente, una vez por semana, para poder conocer el nivel de satisfacción en
cuanto a los productos y servicios que tendremos en Hot Chicken Bbq.
 Contacto directo con el cliente, como mencionamos antes, al tener trato directo con
nuestro público objetivo podremos saber cuáles son sus necesidades y gustos referentes a
nuestros productos

6.4. Promoción

La promoción estará basada en crear respuesta al modelo “AIDA” (Attention, Interest,

Desire and Action), Atención, Interés, Deseo y Acción, cuyos impactos esperados son:

• Atención: llama la atención por sobre la competencia.

• Interés: se despierta un interés.
• Deseo: provoca deseo de conocer más sobre él.
• Acción: estimula la acción de visitar y comprar el producto.

Promoción tradicional
 29

• Volanteo en el centro de Chiclayo. Reparto de 5.000 folletos mensuales cuyo

coste unitario es de s/.0, 06 y como mano de obra se utilizarán los colaboradores
de la tienda.
• Utilización de bicicletas como medio publicitario ecológico y dinámico.

Página web

• Diseñaremos un landing page para posicionamiento en Internet con información

sobre ubicación, cómo llegar, teléfonos de contacto, horarios, carta de producto.

Redes sociales

• El objetivo es posicionarnos en redes sociales como un fast food nuevo e

innovador.
• Utilización de las redes sociales como canal de comunicación con los clientes y
para generar notoriedad de la marca entre los jóvenes, informando sobre los
productos y además para lanzar ofertas especiales.
• Presencia en los medios a través de la campaña tradicional de comunicación

7. Cronograma de actividades

7.1. Cuadro de Gantt

8. Presupuesto
 30

Capitulo II tablas y figuras

Tablas formato APA 6ta edición

En otras palabras podríamos afirmar que se asume que los cimientos o apoyos y el

entorno del suelo circundante son un punto con el mismo comportamiento o movimiento.

Tabla 2
El título debe ser breve, pero claro y explicado

categoría categoría categoría categoría

Variable 1 xx xx xx
Variable 2 xx xx xx
Variable 3 xx xx xx
Variable 4 xx xx xx
Variable 5 xx xx xx
Notas de tabla APA times new roman 10.

Tabla 3
ssasdasdsadsadd

categoría categoría categoría categoría

Variable 1 xx xx xx
Variable 2 xx xx xx
Variable 3 xx xx xx
Variable 4 xx xx xx
Variable 5 xx xx xx
ssasdasdsadsadd

Hasta ahora hemos visto

Figuras formato APA 6ta edición

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Figura 1. Zonificación del sismo según E. 030

Figura 2. Espectro de sismos.