1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona?

Dé alguna idea del

objetivo que pondría y su periodicidad.

Para el proyecto de Seldon Textil S.L de apertura de 50 tiendas para la venta de ropa casual de
calidad pero a buen precio sugiero antes de definir los objetivos comerciales considero que se
deben establecer cada uno de los roles comerciales que conforman el equipo de ventas, indicado
por planear un presupuesto general de ventas, estableciendo un líder el cual asignara de acuerdo
a su participación del mercado, numero de comerciales potenciales de zona y clientes.

Los objetivos de ventas se deben asignar por:

Cada uno de los responsables anteriormente mercados se les asignara una participación en el
presupuesto general el cual tendrá las siguientes mediciones:

1. Mensual
2. Trimestral
3. Semestral
4. Anual

Las cuales se le realizara a traces de los siguientes indicadores:

1. Cumplimiento
2. Crecimiento
3. Mantenimiento
4. Participación

La divulgación del presupuesto se realizará trimestralmente y se podrá administrar la cifra de

trimestre de acuerdo a la proyección de ventas de este periodo, distribuyendo su participación de
acuerdo a la temporada, al histórico de ventas al crecimiento del sector en dicho periodo de
tiempo, esta distribución del trimestre no debe afectar el presupuesto total planead; lo anterior se
realizara con el objetivo de poder maniobrar el comportamiento de ventas de acuerdo a los meses
potenciales.

El esquema de remuneración debe estar motivado al cumplimiento de los objetivos de la siguiente

manera:

Salario Básico + Comisiones, las cuales se harán efectivas a partir del cumplimiento del 80% sin
límite de comisión, ejemplo:

1. 80% Comisión de 1.000 usd

2. 90% Comisión de 1.200 usd
3. 100% Comisión de 1.700 usd
4. 110% Comisión de 2.200 usd
5. 120% Comisión de 3.000 usd

Esto unido amas un Bono anual pro cumplimiento y convención de viaje por cumplimiento de la
unidad.

Remuneración para Líderes:

Salario Básico Fijo + Remuneración variable de acuerdo al cumplimiento de su equipo comercial

superior al 80% + Bono Anual + Convención.

2. ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada
mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

Considero que debe existir un objetivo grupal dividido en diferentes roles que permita el
cumplimiento de los objetivos a largo plazo.

Se deben fijar objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y
adaptables a corto plazo.

Pienso que se debe establecer un objetivo para todo el año, divulgando el presupuesto que
tendrán en el trimestre discriminando la participación por mes, con el objetivo de ajustar la
participación de acuerdo a la temporada crecimiento económico, proyección de los clientes
potenciales. Etc. Sin afectar el objetivo principal.

135 MM usd Presupuesto Total Anual dividido de la siguiente manera:

Enero 11.25 MM usd

Febrero 11.25 MM usd

Marzo 11.25 MM usd

Total Primer Trimestre 33.75 MM usd

Abril 11.25 MM usd

Mayo 11.25 MM usd

Junio 11.25 MM usd

Total Segundo Trimestre 33.75 MM usd

Julio 11.25 MM usd

Agosto 11.25 MM usd

Septiembre 11.25 MM usd

Total Tercer Trimestre 33.75 MM usd

Octubre 11.25 MM usd

Noviembre 11.25 MM usd

Diciembre 11.25 MM usd

Total Cuarto Trimestre 33.75 MM usd

Lo anterior se debe realizar teniendo en cuenta los indicadores de históricos y crecimientos de la

compañía, cartera de clientes durante un mismo periodo de tiempo.

Por último y por esto no menos importantes, pienso que los objetivos comerciales están mal
creados por error del Director Comercial al no darle el enfoque adecuado con base en la estrategia
corporativa de la compañía, por lo tanto no es un problema del equipo de vendedores, ya que
quien es el responsable de guiar y liderar al equipo de ventas es el Director Comercial.