MAYORES DIFICULATDES EN LA NEGOCIACION INTERNACIONAL Y LA

IMPORTANCIA DE CONOCER EL CONTEXTO CULTURA

En un proceso de negociación internacional pueden pueden existir varias

dificultades para el negociador. Sin embargo, todo se reduce en la fata de
preparación, y cuando hablo de preparación no solo me refiero al conociendo de la
metería que se abordará en la negoción, sino a la preparación de conocimientos
culturales de la región o país en el que se llevará a cabo la negociación y a la
preparación del manejo de la inteligencia emocional.
Comúnmente encontramos los siguientes errores:
 Negociar desde una posición.

Centrarse en convencer a la contraparte que mi posición es la correcta,

anulando o viendo equivoca la otra parte, pensando solo en mis
necesidades, deseos, objetivos y miedos. generando un ambiente hostil
que tienen a reducir la posibilidad de llegar a un acuerdo

 Dar espacio a un desborde de emociones.

Las emociones pueden llegar a nublar la razón, no aprender a manejar el

equilibrio emocional puede dar por terminado un proceso de negociación o
quedar en un ciclo “eterno” de confrontación y conflicto

 Tener un estilo propio de negociación

¿Cuáles son las mayores dificultades a las que se enfrentan los
negociadores en una negociación internacional
Puede que nuestro estilo no se adapte a circunstancias y contextos
culturales y tengamos que ser flexibles, adaptables y cambiantes para no
tener dificultades

 Interpretar creencias, valores, y comportamientos de otra cultura. Teniendo

como referencia nuestra propia cultura generando mal entendidos en la
negociación.
En este último punto en donde hablo de la cultura, considero que es uno de los
mas importantes, ya que los factores culturales condicionan un proceso de
negociación internacional.
El estilo y estrategias de un negociador debe estar influido por la cultura y su
capacidad de adaptarse a diferentes culturas y diversos mercados. Cada sociedad
da diferentes grados de importancia al desarrollo de relaciones, por eso es
importante la preparación cultural, para entender el contexto de la negociación y
contar con una negociación exitosa
hay aspectos culturales que son determinantes en una negociación y cuya
apreciación varía según la cultura, como la jerarquía, el individualismo o
colectivismo, el rol de la mujer, las relaciones interpersonales, si las posiciones de
la cultura son conocidas, cada parte puede anticipar con gran exactitud las
preocupaciones e intereses de la otra parte, y además pueden revisar sus
decisiones según aspectos interculturales.