INSTITUTO DE ESTUDIOS SUPERIORES

Maestría
en Administración de Instituciones de Salud

MC (01)
TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA

Actividad de aprendizaje
Unidad 3. La negociación en el ámbito profesional

Alumno Docente Asesor

Guillermo Contreras Morales Mtra. Cinthia Delfín Meza

Matricula: 132684 Grupo: 96 / SC55

Monterrey, Nuevo Leó n a 22 de junio 2020.

 ii

Copyright © 2020 por Guillermo Contreras Morales.

Todos los derechos reservados ®.

LA NEGOCIACIÓN EN EL ÁMBITO PROFESIONAL [NOMBRE DEL AUTOR]

 Índice
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INTRODUCCIÓN.............................................................................................................................1

Capítulo 1 NEGOCIACION..............................................................................................................2

Definición................................................................................................................................. 2

Capítulo 2 TIPOS DE NEGOCIACIÓN...........................................................................................4

Negociación distributiva:.......................................................................................................... 5

Negociación Integrativa:.......................................................................................................... 5

Diferencia entre las negociaciones integrativas y distributivas.................................................6

Capítulo 3 ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN..................................................................................7

Fase de Preparación:...............................................................................................................8

Ejemplo de Planeación:.......................................................................................................9

Fase de Desarrollo.................................................................................................................. 9

Ejemplo de Desarrollo:.......................................................................................................10

Fase de Cierre o Conclusión..................................................................................................11

Ejemplo de Cierre:............................................................................................................. 12

Capítulo 4 TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS EN LA NEGOCIACIÓN...............................................13

Estrategia............................................................................................................................... 13

Táctica................................................................................................................................... 13

Listado de tácticas por Etapa.................................................................................................14

Conclusiones.................................................................................................................................15

ANEXOS Y APENDICE.................................................................................................................17

LA NEGOCIACIÓN EN EL ÁMBITO PROFESIONAL [NOMBRE DEL AUTOR]

 iv

LA NEGOCIACIÓN EN EL ÁMBITO PROFESIONAL [NOMBRE DEL AUTOR]

 INTRODUCCIÓN

Una de las maneras más frecuente en las que nos comunicamos con los demás es
“Negociando”, diariamente, de manera voluntaria o involuntaria nos envolvemos en el proceso
de negociación para diferentes áreas de nuestra vida (laboral – profesional, personal, familiar,
espiritual, o de otra índole), y podemos negociar desde cosas triviales como: quien utiliza el
baño primero o que prepararemos de desayuno, hasta acuerdos complejos como inversiones a
largo plazo o compra de casas o inmuebles que son de duración permanente.

Por esta razón es importante saber cómo es el proceso de negociación, definirlo,

conocer la naturaleza del mismo, las capacidades y potenciales de un buen negociador, y de
los oponentes, para establecer negociaciones efectivas en donde se establezca una dinámica
adecuada y transacciones racionales que nos permitan generar un buen ambiente, y donde
tengamos estrategias y tácticas para lograr resultados deseados.

Es imprescindible para la vida diaria saber negociar, saber escuchar y sobre todo
comunicarse y convenir un intercambio de recursos que favorezca el interés de ambas partes,
por esto en este breve ensayo, expondré de manera general los diferentes puntos y conceptos
de la negociación, sobre todo dando un ejemplo que recién acabo de vivir como parte de una
negociación y que me permitió tener éxito para obtener un regalo para mi padre.
En este tipo de negociación apliqué el modelo Distributivo, en el cual el beneficio
económico es lo más importante en gestión, a fin de obtener un bien; existe también el modelo
integrativo, en el que las partes tratan de lograr máximos beneficios en común, misma que
explicaré en el desarrollo del escrito.

Todos tenemos el deseo de ser los mejores en nuestro día a día, para eso tenemos que
ser sabios y ser perfectos en lo que hacemos, tal vez la manera más sencilla de expresarlo es
como lo dice el Proverbio Persa:

“Pensar bien es sabio, planear bien es más sabio;

hacer las cosas bien es lo más sabio de todo”.
 Capítulo 1
NEGOCIACION

Definición

Definir el término Negociación puede ser tan simple, como lo hace la Real Academia de
la Lengua Española en su Diccionario online (RAE online, 2020) – fig.1 -, en donde se fijan 2
términos:
1. f. Acción y efecto de negociar.
2. f. Der. Tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto.

RAE, 2020

Si nos enfocamos al latín de la palabra “negotiatio”, - para realizar negocios, podríamos

limitar la acción solamente a procesos en los que se enfoquen en condiciones de trabajo o
convenios laborales, con una relación patrón – obrero. Sin embargo, negociar abarca un
aspecto más amplio desde el comercio, intercambio o venta de artículos, mercancías o valores,
pasando por asuntos públicos o privados, acuerdos diplomáticos, alianzas estratégicas,
transferencia de bienes o servicios, e incluso acuerdos personales con la pareja o familia.
 Surge de esta manera un grupo de definiciones de diferentes expertos, que puede ser
sencillas, citando a Pruitt y Carnevale (1193), como una "discusión entre dos o más partes que
desean resolver intereses incompatibles". Complejas: “Un proceso de interacción comunicativa
en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la
discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un
acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977).

O bien, como lo llegué a entender después de las lecturas que nos proporcionaron para
esta semana:
Es parte del proceso de comunicación en el que más de un elemento (persona o
sociedad) que dependen recíprocamente entre sí, tratan de alcanzar un acuerdo, en medio de
un conflicto, a través de tácticas y estrategias que les permitan tener conclusiones favorables.
(G. Contreras, 2020).
 Capítulo 2
TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Existen diversas maneras de categorizar los diferentes tipos de comunicación, en las

lecturas que analicé durante esta semana y en los diferentes puntos del presente ensayo,
mencionaré las 2 categorías más frecuentemente empleadas (en cuanto al tipo de resultados
que se busca obtener):

- Negociación Integrativa

- Negociación Distributiva.

De esta manera, consideraremos que existen 2 formas de "posicionarse": una poco

flexible, en la que cada negociador planteará una idea y atacará con la idea del contrario, y otra
condescendiente, que tratará de encontrar la mejor solución posible al conflicto planteado.

Las características generales de las negociaciones se enlistan en la tabla 1, y son las

siguientes:
CARACTERISTICAS DE LOS MODELOS
Negociación Distributiva
 Los participantes son adversarios.
 El objetivo es la victoria.
 Se desconfía en el otro.
 Se insiste en la posición.
 Se contrarrestan argumentos.
 Se amenaza.
 No se muestra el límite inferior.
 Se exigen ganancias para llegar al
acuerdo.
 Se intentan sacar los mayores beneficios.
Negociación Integrativa
 Los participantes son “amistosos”.
 El objetivo es el acuerdo.
 Se “confía” en el otro.
 Se insiste en el acuerdo.
 Se informa.
 Se ofrece.
 Se muestra el límite inferior.
 Se intenta cubrir las necesidades de la otra
parte.
 Se puede llegar a aceptar pérdidas para
llegar al acuerdo.

Tabla 2.1 – Adaptado de: Carrión, J. A. (2007), Técnicas de negociación, Univ. Alicante.

Negociación distributiva: 
 La negociación distributiva implica una relación inversamente proporcional, es decir
cuando una de las partes “gana” en la negociación, la otra parte “pierde”, es probable que el
problema principal que se tenga que resolver o al cual hay que llegar a un acuerdo sea el
monetario.
Precisamente es este el modelo al cual me enfrenté recientemente pues tuve que hacer
una compra de un regalo para el “día del padre”, y al buscar un automóvil tuve que afrontar en
varias ocasiones a tratar de

Negociación Integrativa: 

El proceso de negociación integrativa o integradora comprende aquella que engloba

ciertos elementos como: concentrarse en afinidades, intentar abordar las necesidades e
intereses, se compromete a suplir los mismos, intercambia información de ideas, crea opciones
para una ganancia mutua, emplea criterios objetivos. De tal manera que, aunque en un mismo
proceso pudiera existir una combinación de modelos, la negociación distributiva y la integrativa
son totalmente opuestas.

En esta, los resultados de las partes pueden estar directamente relacionados, de forma
que es posible que todas las partes puedan salir beneficiadas del proceso negociador. Su
objetivo principal es distribuir los recursos a tratar de una forma óptima, buscando una situación
de ganar - ganar. Por lo anterior, se le denomina también negociación de suma variable. Esta
negociación suele darse en aspectos no cuantificables, como la calidad o el clima laboral.
 Diferencia entre las negociaciones integrativas y distributivas

En ambos tipos de negociación se busca solucionar un conflicto, aunque cada una se

centra en objetivos y estrategias o tácticas diferentes.

Mientras la distributiva muestra como cada parte desea obtener un beneficio para sí
misma, en la integrativa se promueve una colaboración para lograr un beneficio común. En esta
ultima las partes interesadas comparten la información, intereses y preferencias, y realizan
planeación para una ganancia bilateral; En cambio en la distributiva se enfatiza en las
diferencias de cada parte y se trata de manipular o sesgar la información, de manera
estratégica, para trasmitir o comunicar lo estrictamente necesario.

Al momento de observar cómo se analiza al “oponente”, la negociación distributiva no

hace ningún esfuerzo, mientras la integrativa se preocupa por comprender lo que el otro
necesita y trabajar en las soluciones que le beneficien.

La solución que se busca en ambos tipos de negociación puede parecer diferente, pues
en una se busca la necesidad bilateral, pero en la otra se bloquea la necesidad del oponente y
se busca la satisfacción propia.
 Capítulo 3
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

Aunque existen muchos modelos que enlistan las etapas de la negociación, tal vez de los más
estudiados y analíticos del proceso es el empleado por Munduate (1992), en el que sintetiza la
parte esencial del proceso (Ver figura 3.1).

Figura 3.1- Fases de la negociación. Copiado de Munduate (2006), cap5 – Pág. 124

Sin embargo, basados en la clase que tuvimos en asesoría y con los apuntes digitales que nos
proporcionaron, en este capítulo describiré la estructura del proceso de negociación, basado en
el modelo de 3 fases, las cuales son:

- Fase de preparación
- Fase de desarrollo
- Fase de cierre o conclusiones

En cada fase, describiré brevemente la manera en que realicé una negociación para adquirir un
automóvil como regalo del día del padre, de manera reciente. Dicho sea de paso, el estudiar
estos modelos de negociación ayudó en gran manera a realizar un mejor proceso de selección
y compra, empleando algunas técnicas y estrategias que se describen en Capitulo 4 (Técnicas
y estrategias de negociación)

Fase de Preparación:

Descrita como la etapa más importante de la negociación. En esta fase se intenta adquirir
toda la información posible y necesaria, tanto de nuestras propias condiciones o intereses
como de las otro. Consiste en delimitar el tema: fijar cuáles son los objetivos, las opciones,
alternativas, etc. Además, implica que no se debe dejar nada en manos de la improvisación.
Para comenzar una negociación, sin importar el tipo o estrategia que se lleve a cabo, se tiene
que estar preparado en todo momento para tener éxito.

Esta fase se caracteriza por algunos puntos:

 El objetivo en el que hay que identificar de forma exacta qué es lo que se pretende y,
indagar lo que pretende la otra u otras partes.
 También es importante fijar un objetivo secundario o plan alternativo en el caso de
que no se hayan dado las condiciones óptimas para alcanzar el objetivo inicial.
 Intereses: se refiere a delimitar las necesidades o esclarecer qué solución se busca.
 Alternativas: tener claro un plan en caso de que la negociación no tuviera éxito.
 Opciones: generar todas las soluciones posibles (se asemeja a la alternativas), pero en
cuanto a la planeación de estrategias.
 Acuerdos: consiste en dar prioridad a las opciones según la satisfacción (que generan
determinados intereses) o según la realidad (dependiendo de las opciones).
 Seguimiento: Tener en cuenta que los acuerdos suponen un fuerte compromiso entre
dos partes en un espacio y tiempo concretos, se debe plantear quien verá la evolución
de resultados.
Ejemplo de Planeación:

Me encontraba por realizar un regalo a mi padre, viendo la necesidad que tenía de un

automóvil nuevo, la planeación fue basándome en:

- La necesidad que el tiende de vehículo (auto), características del mismo (sedan),

comodidad (automático), seguridad que ofrece, costos, planes de adquisición
(arrendamiento – compra), marca, modelo, presupuesto, entre otras variables.

Por lo que elaboré un listado de los vehículos que cumplieran con las características que
buscaba y me informé directamente en la página web de cada una de las agencias, además de
foros y revisiones de revistas técnicas y exclusivas de autos.

Busqué y recabé información de las diferentes marcas (Nissan, Ford, Toyota, Mazda, KIA,
Renault, VW), en modelos similares (vehículos sedán), y posteriormente realicé un plan de
preguntas que realizaría en la visita de cada una de las agencias y específicamente en los
vehículos que quería probar de cada una.

Fase de Desarrollo

El desarrollo de la negociación es donde los negociadores ponemos en la mesa nuestras

habilidades, conocimientos, y estrategias para determinar la suerte de la negociación.

Basándonos en el trabajo de Budjac, B. A. (2011), podemos identificar tres etapas como parte

del desarrollo de la negociación: introducción, iniciación, intensificación.

Etapa Introductoria: En esta etapa se pretende hacer contacto personal, establecer la confianza
y el tono que prevalecerá en la negociación, refiriéndonos a una atmósfera competitiva o
cooperativa. Debe transmitirse una actitud cálida y cooperativa, tratando a la otra persona con
dignidad y respeto. El comportamiento y el lenguaje corporal son pistas sobre la actitud de una
persona hacia la negociación. Si ambas partes intentan establecer el mismo tono, comenzarán
a progresar. Si una de las partes adopta un tono competitivo mientras que la otra busca uno
cooperativo, el primer tema a negociar debe ser el tono que prevalecerá.
Etapa de Iniciación: Aquí buscaremos iniciar las negociaciones formalmente. Podemos
decidir comenzar por los temas importantes o menores. Existen diversas tácticas a
considerar en esta etapa que nos ayudarán a desarrollar las negociaciones (ver cap. 4 –
tácticas y estrategias de negociación).

Etapa de intensificación: Cuando el impulso de un punto o un asunto ha aumentado, las

partidas están muy involucradas y las ofertas se acercan a los objetivos. Es donde se realizan
la mayor parte de las concesiones, estas son fundamentales en una negociación, sin ellas las
negociaciones no existirían.

Las concesiones inmediatas se perciben menos valiosas que las graduales y retardadas, que
parecen incrementar el valor percibido de la concesión. Los buenos concertadores no
comenzarán las negociaciones con una oferta inicial demasiado cercana a su propio punto de
resistencia, sino que se asegurará que exista suficiente espacio en el rango de negociación
para hacer alguna concesión.

El tipo de ambiente que se vive puede ser muy retador, en las negociaciones distributivas, o
lleno de colaboración y trabajo en equipo, en el caso de las negociaciones integrativas. Al
compartir información y ganar impulso durante la etapa de intensificación se logra un progreso
importante.

Ejemplo de Desarrollo:

Después de recabar toda la información necesaria, realicé por medio de la plataforma

electrónica de algunas agencias, me entrevisté con taxistas, mecánicos de confianza y amigos
que tenían los modelos de auto que estaba buscando, para pedir referencias y me explicaran
sobre el rendimiento del automóvil.

Al llegar a la agencia, tuve varias etapas de iniciación, en donde pude observar como el trato
de los vendedores si se ve influido por el tono en el que les hablas, la ropa que vistes, los
modelos de autos por los que preguntas y la “intencionalidad” de compra que muestras de
manera inicial.
Importante mencionar que al menos 2 malos vendedores me hicieron desistir de realizar
pruebas de manejo en sus autos, y 2 buenos vendedores colocaron sus unidades en un mejor
“ranking” del que las había considerado después de mi etapa de planeación.

Realicé la prueba de manejo en al menos 8 autos, y posteriormente seleccioné 3 para realizar

una segunda prueba de manejo ahora con mi padre, para los que solicité amablemente
adelantaran el proceso de autorización de crédito y me enviaran para análisis, sus planes
financiamiento.

Fase de Cierre o Conclusión

Una vez que los acuerdos se alcanzan, se da por terminada la negociación. Es necesario que
los contendientes tras las sucesivas y mutuas proposiciones, argumentos y objeciones,
aceptan y flexibilizan, en parte, sus primeras ofertas, mediante el intercambio de
concesiones, avalando los acuerdos con requisitos que ambos se comprometen a cumplir y
formalizándolo con un contrato verbal o escrito. Posteriormente se debería realizar el proceso
de evaluación y seguimiento.

Existen varias prácticas para que el negociador cierre el acuerdo, algunas de ellas se enlistan:

 Crear presión de tiempo

 Fintar
 Revocación
 Retractación
 Concesión de Cierre
 Ultimátum
 Retirada
 Pequeñas peticiones.
Ejemplo de Cierre:

Una vez que expuse a mi padre el deseo de regalarle el auto, le mencioné todo lo que había
investigado y los 3 últimos coches que había seleccionado para prueba, a él le pareció muy
buena idea ir a probarlos.
Después de probar cada uno de ellos, y agregar uno más que no tenía contemplado, se tomó la
decisión de adquirir un vehículo Mazda-2, tanto por las características físicas, estéticas,
mecánicas, de seguridad y económicas.

Con el vendedor había ya acordado algunos planes de financiamiento y habíamos llenado los
requisitos iniciales, cuando decidimos que la compra era próxima, se nos ofrecieron
concesiones adicionales (garantía extendida, entrega inmediata, colocación de placas y alta de
vehículo totalmente gratis), lo cual motivo a pensar que habíamos hecho una buena decisión.

El vehículo fue adquirido y entregado, y con esto se finalizó la negociación del mismo, en mi
caso feliz de llegar a un rápido y buen acuerdo económico (negociación distributiva), en el caso
de mi padre feliz de recibir un regalo (negociación integrativa), y en el caso del vendedor alegre
por cerrar una venta (negociador).
 Capítulo 4
TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS EN LA NEGOCIACIÓN
Cuanto más complejo sea el asunto de negociación, más lo será el proceso; en ocasiones se
deben emplear una o más maniobras que favorezcan el desarrollo y cierre de la negociación.

Una vez que se fija una estrategia “global”, es tiempo de decidir que estrategias o tácticas se
utilizan durante el proceso. En ocasiones los términos pudieran confundirse, o parecer
sinónimos, sin embargo, cuando nos referimos a estrategia supone la elaboración de un plan
de negociación, mientras que la táctica es una forma de actuar que se tendrá en la
negociación, o acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de una estrategia.

En el presente capitulo me limitaré a exponer pequeñas características y diferencias entre cada

una, así como enlistar aquellas que pude revisar en las lecturas complementarias (Tabla 4.1).

DEFINICIONES Y DIFERENCIAS
Estrategia Táctica
Una estrategia se define como un conjunto de Tiene más que ver con la forma y con el método
acciones aplicadas con el fin de desarrollar un de hacer las cosas, y aplica para tareas
plan previamente establecido para conseguir un concretas, cosas puntuales que hacen parte del
objetivo conjunto de acciones que se requieren para
alcanzar el fin propuesto
Es el camino proyectado para conseguir un fin Método o sistema para ejecutar o conseguir algo.

Es global, completa, integral, abarca el todo del fin Corresponde a partes o sub partes del conjunto
perseguido de acciones trazados en la estrategia, en el plan,
o plan estratégico como llaman algunos

Se ocupa de cómo ordenar y tener bajo control Se encarga de aspectos puntuales y concretos
todo el proyecto.  que forman parte del plan maestro.
En las diferentes etapas de la negociación se pueden emplear tácticas que se llevan a cabo para
migrar de una etapa a la siguiente, o bien se puede utilizar la misma táctica en las diferentes
etapas. El listado de tácticas para cada etapa se encuentra en la tabla 4.2, describir cada una de
ellas excede la intensión del presente ensayo

Listado de tácticas por Etapa

INTRODUCCION DESARROLLO TÁCTICA
Preguntar Distracción Crear presión de tiempo
Comenzar por los asuntos
Asociación Fintar
grandes o pequeños
Resolución tentativa Paciencia Revocación

Hacer la primera oferta Extrapolación Retractación

Comenzar alto o bajo La presión intensa Concesiones de cierre
Posturas Extremas Solicitar Silencio
Renuencia Intimidación Ultimátum
La presión Autoridad limitada Retirada
La primera y última oferta Ira Creatividad
Equiparación Amenazas Paciencia
Evasión Evasión Evasión
Bloqueo Amenazas disfrazadas Pequeñas peticiones
El tipo bueno, tipo malo Transferencia
Contraofertas Concesiones intensificadas
Repartir diferencia
Igualación
Estrechamiento
Intervalo
Persistencia
 Conclusiones

Una de las maneras más frecuente en las que nos comunicamos con los demás es
“Negociando”. Existen muchas maneras de definirla, desde mi punto de vista la mejor manera
sería como “parte del proceso de comunicación en el que más de un elemento (persona o
sociedad) que dependen recíprocamente entre sí, tratan de alcanzar un acuerdo, en medio de
un conflicto, a través de tácticas y estrategias que les permitan tener conclusiones favorables”.
(G. Contreras, 2020).

También hay muchas maneras de clasificarla, por etapas, estilos, teorías, etc.; En el presente
ensayo se expusieron las 3 etapas fundamentales de la misma. La negociación comienza con
la etapa introductoria. El tono se establece la misma, también se establece, el proceso y el
estilo durante esta etapa, se considera la más importante porque es donde planeas los
alcances. Posteriormente se pasa al desarrollo o intensificación, en donde el objetivo es
esclarecer las propuestas de cada parte y llegar a un acuerdo. Los patrones conductuales en la
negociación se pueden entender en términos de tácticas. No hay reglas respecto de cuándo se
puede utilizar cada una de las tácticas. Algunas son claramente competitivas mientras que
otras son propicias para la colaboración y la integración. Algunas son útiles en particular al
momento de cerrar el trato.

Finalmente, la etapa de cierre o conclusión nos permite reexaminar nuestros acuerdos, firmar
convenios o cerrar trataos, y posteriormente dar seguimiento a los mismos.

Durante el escrito, describí como este proceso de estudio me ayudó a concretar la compra de
un regalo para mi padre, que ahora puede disfrutar por una negociación exitosa.

En un segundo documento me permitiré elaborar las características particulares de los

negociadores, quienes deben establecer y mantener su propia integridad personal durante la
negociación.

REFERENCIAS
Budjac, B. A. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos (pp. 203 -

220).  Pearson Education. México.

Carrión, JA (2011), Técnicas de Negociación, Univ. de Alicante, España; Texto en línea

proporcionado por IEU (2020), descargado desde:

https://sem1.ieu.edu.mx/pluginfile.php/393640/mod_assign/intro/12%29%20Carri

%C3%B3n%2C%20J.%20A.%20%282007%29..pdf

Lewicki, R. J., et al. (2012). Estrategia y técnicas de negociación distributiva: Fundamentos de

negociación (pp. 29 - 65). McGraw-Hill. México.

Munduate, L., et al. (2006). La naturaleza de la negociación: Gestión del Conflicto, Negociación

y Mediación (pp. 119 - 132). Psicología Pirámide. España.

Munduate, L., et al. (2006). Características personales de los negociadores, Gestión del

Conflicto, Negociación y Mediación (pp. 201 - 223). Psicología Pirámide. España

 ANEXOS Y APENDICE

Listado de Tablas y Figuras por Capitulado

Figura 1.1 – Definición de negociación (RAE, 2020)

Tabla 2.1
CARACTERISTICAS DE LOS MODELOS
Negociación Distributiva
 Los participantes son adversarios.
 El objetivo es la victoria.
 Se desconfía en el otro.
 Se insiste en la posición.
 Se contrarrestan argumentos.
 Se amenaza.
 No se muestra el límite inferior.
 Se exigen ganancias para llegar al
acuerdo.
 Se intentan sacar los mayores beneficios.
Negociación Integrativa
 Los participantes son “amistosos”.
 El objetivo es el acuerdo.
 Se “confía” en el otro.
 Se insiste en el acuerdo.
 Se informa.
 Se ofrece.
 Se muestra el límite inferior.
 Se intenta cubrir las necesidades de la otra
parte.
 Se puede llegar a aceptar pérdidas para
llegar al acuerdo.

Adaptado de: Carrión, J. A. (2007), Técnicas de negociación, Univ. Alicante

FIGURA 3,1 – Modelo de la Negociación

 Figura 3.1- Fases
de la negociación. Copiado de Munduate (2006), cap5 – Pág. 124

Tabla 4.1.- Definición entre Estrategia y Táctica

DEFINICIONES Y DIFERENCIAS
Estrategia Táctica
Una estrategia se define como un conjunto de Tiene más que ver con la forma y con el método
acciones aplicadas con el fin de desarrollar un de hacer las cosas, y aplica para tareas
plan previamente establecido para conseguir un concretas, cosas puntuales que hacen parte del
objetivo conjunto de acciones que se requieren para
alcanzar el fin propuesto
Es el camino proyectado para conseguir un fin Método o sistema para ejecutar o conseguir algo.

Es global, completa, integral, abarca el todo del fin Corresponde a partes o sub partes del conjunto
perseguido de acciones trazados en la estrategia, en el plan,
o plan estratégico como llaman algunos

Se ocupa de cómo ordenar y tener bajo control Se encarga de aspectos puntuales y concretos
todo el proyecto.  que forman parte del plan maestro.
Tabla 4.2 – Listado de Tácticas por Etapa de Negociación

Listado de tácticas por Etapa

INTRODUCCION DESARROLLO TÁCTICA
Preguntar Distracción Crear presión de tiempo
Comenzar por los asuntos
Asociación Fintar
grandes o pequeños
Resolución tentativa Paciencia Revocación

Hacer la primera oferta Extrapolación Retractación

Comenzar alto o bajo La presión intensa Concesiones de cierre
Posturas Extremas Solicitar Silencio
Renuencia Intimidación Ultimátum
La presión Autoridad limitada Retirada
La primera y última oferta Ira Creatividad
Equiparación Amenazas Paciencia
Evasión Evasión Evasión
Bloqueo Amenazas disfrazadas Pequeñas peticiones
El tipo bueno, tipo malo Transferencia
Contraofertas Concesiones intensificadas
Repartir diferencia
Igualación
Estrechamiento
Intervalo
Persistencia