1.

- Que hacer cuando los clientes dicen está muy caro

¿Qué hacer para no alterar el equilibrio de tu negocio? A continuación te

damos algunos tips para que cuando tus clientes pidan rebajas, sepan que
ofreces "un buen precio":

1. Arma secreta

Para la diseñadora Leonora Varo, muchos clientes saben que decir “está muy
caro” es una receta secreta para que les den un descuento automáticamente.

Sin embargo, si tus precios son correctos y justos no deberías prestarte a este
juego. “Es fatal trabajar por debajo de tus costos, te haces mucho daño
regalando tu trabajo y le haces daño a tu gremio”.

2. Explica el valor de tu producto o servicio

Si estás dando un precio justo y el cliente piensa que "está muy caro" lo más
probable es que no le quede claro porqué cuesta “tanto”. En este caso, Varo
refiere que tu responsabilidad es explicar el valor de lo que quieres cobrar.

>LEE: Cómo vender más sin bajar los precios

3. Explica que tienes "un buen precio"

A veces simplemente son clientes a los que les gusta regatear porque piensan
que siempre hay mucho margen de beneficio. En estos casos, lo mejor es
hacerles ver que eres una persona honesta y demostrarle que no
estás "inflando los precios".

4. La magia de la anticipación

A esto nos referimos con el margen de beneficio. Todo emprendedor debe

manejar el precio de su producto o servicio, teniendo en cuenta los futuros
descuentos que los clientes siempre van a demandar.

“Deberás usar bien tu instinto y la información que tengas sobre tu cliente”,

afirma Carlos Astudillo del portal Geeklancers.

Así, antes de que el cliente te pida un descuento, tú mismo podrás ofrecerlo.

“Uso esto con clientes que sé que son regateadores o que tienen una relación
antigua conmigo, de esta forma yo logro dar el descuento que sé que puedo
dar y el cliente ya no me pedirá otro adicional”, agrega.

5. Regala y no descuentes

Existen empresas en las que los descuentos no existen. Estas prefieren

regalar valor en vez de descontar dinero.
Sin embargo, un regalo es un ente tangible pero que muchas veces un cliente
no logra cuantificar en dinero, de ahí la importancia de saber ofrecerlo. “Mira,
más que un descuento te hago un regalo”, así se produce un impacto más
positivo en la mente del consumidor.

Siempre puedes hacer regalos. Por ejemplo, si alguien te compra un mueble,

puedes ofrecer el envío gratis o si te compran dos pares de zapatos puedes
regalar una linda caja de regalo para Navidad. Tu creatividad es el límite.

“Siempre hay formas de regalar, valoriza cuánto cuesta el regalo para ti y úsalo
a tu favor para cuando te pidan un descuento”, finaliza Astudillo.

2.- Que decirle a los clientes que solo están mirando

Los clientes pueden tener algunas objeciones para hacer una compra, pero la
mayoría de las veces solo buscan ayuda sin ser presionados por los
vendedores.

Imagina que entras a una tienda y estás interesado en comprar un regalo para
tu pareja. Un vendedor se te acerca rápidamente para ver si necesitas algo y tú
le respondes sin pensar que “solo estás mirando” para alejarlo.

>LEE: Cómo vender más sin bajar los precios

A lo mejor solo necesitas más información, tienes un par de preguntas o incluso

no sabes qué es lo que estás buscando realmente, sólo sabes que no quieres
ser presionado.

Millones de clientes dicen que “solo están mirando” como un mecanismo de

defensa, una respuesta automática porque han tenido malas experiencias con
vendedores.

Los vendedores poco habilidosos dejarán solos a los clientes sin venderles
algo, pero si quieres ser un emprendedor exitoso debes entender que la frase
“solo estoy mirando” es una muy buena señal pues quiere decir que están
abiertos a comprar algo si les llama la atención.

Aquí hay algunas frases con las que les puedes responder, que te ayudarán a
atender a los compradores que “solo están mirando”:

1. “Mis mejores clientes hacen lo mismo. Mi nombre es Luis, ¿y el tuyo?”

2. “Perfecto, mi trabajo es ayudarte a encontrar el producto correcto para tus

necesidades a un buen precio, incluso si solo estás mirando”.

3. “Excelente, no hay problema. Estaré aquí si necesita algo”.

4. “Dime qué estás buscando y con gusto te ayudaré a buscar, para que no
pierdas tiempo”.
5. “Tenemos algunos artículos de muestra. ¿Cómo qué le gustaría ver?”

6. “Puede pasar el tiempo que necesite viendo. Aquí estamos para servirle”.

7. “¿Qué es lo que le gustaría ver? Para que tenga la información correcta y

hacer después su compra”.

8. “Mi trabajo es darle todo el tiempo y la información que necesite para tomar
una decisión que le satisfaga”.

El punto es que necesitas tener una lista de respuestas preparadas para

atender al cliente que “solo está viendo”.

Si tus clientes te dicen lo mismo una y otra vez, debes aprender cómo atender
sus dudas y servirles mejor. Tus operaciones comerciales dependen de tu
habilidad de manejar cualquier mecanismo de defensa de tus posibles
compradores.

3.- Como vender más sin bajar de precios

Debes tener cuidado al bajar los precios porque podrías estar diciendo que la
calidad de lo que ofreces es mala y que no tienes otra cosa que ofrecer para
diferenciarte de la competencia. ¿Cómo lograr vender más sin hacer esto? ¡No
dejes de leer la siguiente nota!

Emprendedor, muchas veces las tiendas deciden bajar sus precios para
incrementar sus ventas. Sin embargo, hay que tener cuidado con esto porque
podrías estar diciendo que la calidad de lo que ofreces es mala y que no tienes
otra cosa que ofrecer para diferenciarte de la competencia. Entonces, ¿cómo
lograr vender más sin bajar los precios? ¡No dejes de leer la siguiente
nota!

>LEE: Dos grandes errores de los vendedores

Primero, hay algo que debes aprender a diferenciar: el precio y el valor no

son lo mismo. El precio está relacionado al pago asignado, mientras que el
valor es cómo la mente de tus clientes percibe lo que le ofreces.

Por ello, en lugar de bajar el precio en tu propuesta de venta, debes enfocarte

en aumentar la valoración, los resultados, los extras y todo lo que esto incluye.

Recuerda que al aumentar el valor de tu producto, automáticamente el

precio disminuye en la mente de tus clientes y la decisión de compra en
ellos aumenta.
¿Cómo aumentar el valor?

Teniendo en cuenta lo expuesto anteriormente, hemos listado tres elementos

clave que pueden aportar valor al producto o servicio que ofreces:

1. Comodidad

Hay muchas maneras de generar valor alrededor de la comodidad. Algunos

buenos ejemplos pueden ser el ofrecer entrega a domicilio, servicios de
instalación o la disponibilidad para reservar. ¡Estudiando a fondo el modo de
vida y las necesidades de tus clientes podrás ofrecer muchas opciones!

2. Personalización

Ofrecer la posibilidad de que un producto o servicio pueda ser elegido al gusto

del cliente siempre es una gran aportación de valor.

3. Prestigio

Comprar un reloj en una joyería prestigiosa, tomar un café en el local de moda

o comprar en unos grandes almacenes famosos son acciones que generan
valor añadido a cualquier producto y que pueden hacer que la compra se
decida a favor de estos negocios. ¡Recuerda que este prestigio se gana con
buenas acciones constantemente!

Ya sabes, ahora en adelante, en vez de preocuparte en bajar los precios debes

preguntarte cómo aumentar el valor de tu producto o servicio.

4.- ¿Cuál es la diferencia entre un consumidor y un shopper?

Amigo emprendedor, si deseas ser un capo en ventas es

importante que conozcas los tipos de clientes que pueden
acercarse a tu  tienda.  ¿Sabes cuáles son
las principales diferencias entre un consumidor
tradicional y un shopper? 

Amigo emprendedor, si deseas ser un capo en ventas es importante que

conozcas los tipos de clientes que pueden acercarse a tu tienda. ¿Sabes
cuáles son las principales diferencias entre un consumidor tradicional y
un shopper? ¡Entérate a continuación!

>LEE: La mejor estrategia de diálogo para cerrar tus ventas

Conoce a estos clientes y prepara la estrategia más adecuada para cada uno
de ellos:

Consumidor tradicional

 Usa razonamientos para comprar, lo piensa dos veces antes de decidirse por
comprar.

 Valora el posicionamiento de una marca.

 Prefiere comprar en una tienda física pues es algo más seguro para él.

Shopper
  Usa sus emociones cuando compra algún producto, no importa dónde.

 Si lo quiere, lo adquiere, aunque no conozca bien la marca.

 Le gusta comprar en tiendas físicas pero también lo hace a través de la web.

 Están absolutamente conectados pues invierten mucho tiempo navegando

en Internet, revisando sus redes sociales favoritas y recibiendo mucha
información de las marcas.

 Al probar nuevos productos todo el tiempo, son cada vez más menos leales a
una marca específica.

 A diferencia de lo que puedes pensar, tienen un presupuesto restringido.

5.- Dos grandes errores de los vendedores

Te contamos que un par de elementos sencillos pueden

cambiar completamente la forma en la que, como
vendedor, orientas tu venta al éxito o fracaso.

Amigo emprendedor, ¿sientes que si no ofreces una oferta, mejoras el precio o

das algún obsequio nadie te comprará? Si crees que jamás llegas a tus clientes
y que siempre tienes que perder un poco, debes saber que la clave para
mejorar tu venta está en la forma en la que manejas y presentas tus
argumentos con tu cliente. ¿Cómo? Entérate en la siguiente nota.

>LEE: La mejor estrategia de diálogo para cerrar tus ventas

Tal vez te fijan un récord de ventas, o simplemente, como vendedor te has
planteado metas que cumplir y del cierre de esta venta se definirá si la cumples
o no, por eso ofreces descuentos o das obsequios, pero, ¿por qué tu
compañero siempre vende sin ofrecer algo más?

Te contamos que un par de elementos sencillos pueden cambiar

completamente la forma en la que, como vendedor, orientas tu venta al éxito o
fracaso. Esta diferencia está en cómo vemos a nuestro prospecto y la manera
en la que le vendemos y/o negociamos.

¿Vender y negociar es lo mismo?

¡Para nada! Por ello, es muy importante que aprendas a diferenciar estos dos
términos:

 Vender es identificar las necesidades de las personas, para de esa

manera convencerlas con argumentos de que nuestro producto o
servicio satisface sus carencias.

 Negociar es llegar a un acuerdo entre ambas partes, para que se pueda

establecer una buena relación que lleve a realizar otras relaciones
comerciales.

Puedes encontrarte en procesos de venta donde la negociación no sea

necesaria, pero en otras se volverá imprescindible. Por ello, como vendedor, si
no conoces las diferencias entre ambos procesos, las ventas corren peligro de
concretarse.

Los errores más comunes de los vendedores son los siguientes:

1. Vender cuando el cliente ya compró y sólo quiere negociar

Cuando los clientes ya han tomado una decisión, no necesitan la sobre-

argumentación de los encantos del producto o servicio y las estipulaciones del
precio no son necesarios. Ejemplo: Una persona pide una pizza mediana
específica y la telefonista le menciona otras promociones de la semana.

¿Qué puede pasar? El cliente se desespera y mejor no pide su orden en la

empresa. Venta perdida.
2. Negociar cuando el cliente aún no ha comprado

Reducir los precios, mejorar los plazos de entrega o las condiciones de pago
reduce la rentabilidad del negocio, pero no garantiza que el cliente accederá.
Ejemplo: El vendedor de autos da el 5% de descuento en el auto que una
familia fue a ver, pero ellos en realidad no están interesados en comprar.

¿Qué puede pasar? Has desperdiciado tiempo valioso en el que, por no

escuchar ni observar, generaste pérdidas de utilidades para ti y la empresa.

Lo Ideal

¿Cuándo negociar? Debes hacerlo después de escuchar y comprender qué es

lo que quiere el cliente.
No negociaremos el precio ni llegaremos a un acuerdo sin saber que el cliente
conoce que el producto no es una solución más (debe ser la mejor solución
para su problema).

Además, este necesita comunicar que quiere una mejor oferta, o poner una
objeción, para empezar a negociar y que tú, como vendedor, no pierdas.

A este punto del negocio, ya se conoce a fondo al prospecto, lo suficiente como

para saber qué es lo que necesita y en qué aspectos podrás negociar.

¡Sigue estos consejos y rómpela con tus ventas!

6.- La mejor estrategia de diálogo para cerrar tus ventas

Un verdadero asesor de ventas debe ser un "experto

preguntón", es decir, saber la importancia de hacer
preguntas en el proceso. Pero, ¿cómo estructurar
el diálogo? Te lo contamos en la siguiente nota.

Amigo emprendedor, un verdadero asesor debe ser un “experto preguntón”,

es decir, alguien que no solo hable de su producto y espere a que el cliente le
diga “por favor, véndame”. Un buen asesor de ventas sabe la importancia de
hacer preguntas en el proceso. Pero ¿cómo estructurar el diálogo? Te lo
contamos en la siguiente nota.

>LEE: Consultorio Comercial: la primera impresión

En el siguiente gráfico propuesto por Robert Dilts en su libro “El Poder de la

Palabra”, puedes observar que existen diferentes tipos de preguntas a
realizar. Observa, la base de la pirámide es mucho más grande que la parte
alta de la misma.
Esto nos indica que las preguntas relacionadas con el entorno, contexto,
comportamiento y/o conducta deben comprender hasta el 75% de la
conversación; un 20% debe abarcar las cuestiones referentes a habilidades,
mientras que el 5% restante debe centrarse en creencias y valores o ser
cuestiones cerradas.

Lo que no se debe hacer

Este es un ejemplo de lo que NO se debe hacer al tratar de convencer a un

cliente:

- Vendedor - “Sr. Gómez, ¿cree que la imagen de su tienda

es importante para lograr mayores ventas?”

- Sr. Gómez - “Sí”

- Vendedor- “Sr. Gómez, ¿por qué no ha cambiado el color

de la fachada?”

- Sr. Gómez - “Bueno, es que no he tenido tiempo de

hacerlo”

- Vendedor - “¿Por qué no tiene tiempo?”

- Sr. Gómez - “¡Porque tengo mucho trabajo!, ¿puedo
preguntar, qué quieres?, de hecho ¡me estás quitando el
tiempo!”

Puedes notar que es muy probable que si inviertes el orden de la pirámide no

llegarás muy lejos, provocarás que el cliente se moleste y seguramente será
complicado llegar al cierre de forma exitosa.

Lo que sí se debe hacer

Veamos ahora un diálogo inteligente:

- Vendedor - “Sr. Gómez, ¿cuál es el reto más importante

que enfrenta su negocio para vender más?”.

- Sr. Gómez - “Bueno, no tengo suficientes clientes,

necesito que llegue más gente a mi negocio. Van tres o
cinco meses en que la gente ha dejado de venir y no sé
qué hacer para que regresen”.

- Vendedor - “Entiendo. ¿Por qué cree que ha ocurrido

esto?”

- Sr. Gómez - “En realidad creo que debo renovarme, la

tienda se ve algo gastada y poco atractiva. Siento que a la
gente no le llama la atención entrar y considero que debo
modificar su imagen”.

- Vendedor - “¿Qué cree que podría hacer para modificar la

imagen de su tienda?”

- Sr. Gómez - “Debo comenzar con la pintura y buscar

colores atractivos, así como repintar el mobiliario, dar más
luz al establecimiento, etcétera.”

- Vendedor - “Sr. Gómez, ¿me permite mostrarle los

diferentes colores que hemos diseñado para ayudarle con
su propósito de despertar el interés de la gente?”

- Sr. Gómez - “¡Por supuesto!”

Como puedes observar en el diálogo anterior, las preguntas fueron
estructuradas de la base de la pirámide a la cúspide.

El cierre

Una vez que has obtenido suficiente información de lo que tu cliente requiere,
la mejor forma de cerrar una venta no es con una pregunta cerrada tipo
“Entonces, ¿me va a comprar?”, ya que este tipo de cuestionamientos solo
infunden duda y dan la posibilidad de deshacer el trato.

La mejor forma de lograr el cierre es con preguntas como:

“Entonces Sr. Gómez, ¿a nombre de quién facturo?” o

“Sr. Gómez, ¿qué forma de pago prefiere?”.

¿Qué dialogo vas a preparar para alcanzar el éxito en tu próxima llamada

telefónica o entrevista en persona?