Actividad de aprendizaje 3

Evidencia 4 Control de gestión

Presentado por:

Lorena Aristizabal Salazar

Marcela Yasmin Restrepo Mojomboy
Naida Yaneth Ortiz

Instructora:

Ana Tulia Ortegón G.

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

Noviembre de 2017
 Actividad de aprendizaje 3, Evidencia 4 Control de gestión

Para dar cumplimiento al objetivo de esta evidencia, consulte el material de formación

denominado Segmentación y plan de acción de mercadeo, específicamente el subtema
Indicadores de gestión de mercadeo.

Teniendo en cuenta el producto o servicio seleccionado para el proceso de exportación en la

Evidencia 10: Informe “Método de selección de ideas” realizado en la actividad de
aprendizaje 1 y basados en las lecturas anteriores, elabore con su grupo de trabajo un
documento escrito que contenga la evaluación del plan de mercadeo de dicho producto o
servicio, por lo que deben diseñar los indicadores para medir la gestión; dicho documento
debe contener los siguientes puntos:

1. Objetivo de los indicadores.

2. Estrategias que se emplearán para lograr los objetivos.
3. Definir los factores críticos de éxito (FCE).
4. Establecer los indicadores de gestión para los factores críticos de éxito (FCE).
5. Establecer el estado, umbral y rango de gestión para cada indicador.
6. Diseñar la medición.

1. Objetivo de los indicadores.

Posicionamiento:
 Alcanzar una participación de mercado en el segmento objetivo del 10% en el primer año
de operación del negocio.
 Incrementar la participación en el mercado actual en un 10% en los próximos 12 meses.
Ventas:
 Alcanzar como mínimo un volumen de venta de ¼ de Tonelada con destino al mercado
Español al finalizar el año 2019.
 Tener una cantidad de 500 Clientes fijos con una venta total de 67.647 paquetes por mes
en el primer año de Operación,
Cobertura y penetración en el mercado
 Alcanzar una codificación del producto el 25% de las tiendas de barrio o cafeterías de
colegios, establecidos en Medellín, Manizales y Pensilvania (Caldas) en el primer año de
operación del negocio.
 Obtener pedidos efectivos del producto el 70% de tiendas de barrio o cafeterías de
colegios donde se ha penetrado el mercado con el producto en el término de 12 meses.

2. Estrategias que se emplearán para lograr los objetivos.

PRODUCTO/SERVICIO:
 Tostón de plátano: Snacks
 Tamaño mediano de tostones de platano, 100% naturales
 Ofrecer una nueva variedad de snacks a precio competitivo
 Clientes de todas las edades, el Tostón de plátano puede ser incluido en la canasta familiar
ya que puede ser acompañante de diversas comidas típicas y gourmets.

PLAZA:
 El tostón de plátano estará en las tiendas de barrio y cafeterías de los colegios, lo cual lo
hace de fácil acceso para que los clientes lo consuman,
 Método de Distribución: venta y distribución TaT
 Línea de atención directa para las tiendas de barrio y colegio, en caso de cualquier
percance con cualquier paquete.
 Canales de pedido: Vendedores TaT, Internet
PROMOCION:
 Estrategia para impulsar:
Distribuidores/vendedores TaT Sueldo fijo + comisiones
Tiendas de Barrio y Cafeterias de colegios: ganancia del 25% por
producto
.
 Estrategia para atraer: Degustaciones en eventos y muestras gratis en las tiendas de barrio
y cafeterías
 Estrategia combinada: 5% de ganancia adicional por paquete para las tiendas de barrio
que promocionen e impulsen más agresivamente el snack Tostón de plátano con
resultados de incremento de ventas en un 10% mensual
 Comunicación: Medios impresos, Radio, Televisión, Directa puerta a puerta, Internet

PRECIO
 Penetración: Con precio más económico que el promedio, con el fin de captar Clientes
en este caso sería un valor de $1.300
 Alineamiento: este producto en el mercado está entre $1500 y $1800

3. Definir los factores críticos de éxito (FCE).

Estrategia Factores críticos de éxito (FCE).

Producto  Toston de Plátano 100% Natural

Plaza  Cafeterias de colegios y Tiendas de barrio

 Distribución TaT
 Directo de fabrica a Centro de acopio en Manizales
 Vendedores distribuidores: 5 en Medellin
3 en Manizales
 1 en Pensilvania(Caldas)
 Tiempos de entrega del producto: Semanal
Promoción  Logo llamativo con imagen real del Toston de Platano
 Experiencia en campañas promocionales : Cero
Precio  Experiencia en control de costos: Alta
 Relación con los proveedores: Directa

4. Establecer los indicadores de gestión para los factores críticos de

éxito (FCE).

Estrategia indicadores

Ventas generales Ventas efectivas en el mes: 230 tiendas y 25 Cafeterias

Ventas planeadas para el mercado 350 Tiendas y 50 Cafeterias
255 =0.637
400

Producto Ventas del producto en el mes: $37´950.000

Ventas totales de la empresa en el mes: $43´000.000
37’950.000 = 0.8825
43’.000.000

Plaza Puntos de venta donde se distribuye el producto: 255

Puntos de venta potenciales para comercializar el producto 500
255 = 0.51
500

Promoción  Número de visitas de prospección realizadas a posibles clientes por

semana 20
Número de visitas programas para la semana 36
 20 = 0.55
36

 Número de vistas cerradas válidas con decisión de compra

por mes.28
Número de visitas realizadas por mes 36
28 = 0.77
36
 Número de pedidos, ventas u operaciones cerradas por
mes 255
Número de contactos a clientes potenciales por mes 50
255 = 5.1
50

Precio Precio del producto de la empresa $600

Precios promedio del producto de la competencia $800
600 = 0.75
800

Costo de visita
Indicador Medición
Gastos de visitas $2’700.000
Número de visitas efectivas 255
Costos de visitas X MES =
2’700.000 = 10588
255

Costos de fuerza de venta

Indicador Medición
Costo de la fuerza de ventas 7’434.000
Ventas totales 43’000.000
Costo de fuerza de ventas
7’434.000 = 0.173
43’000.000
5 Establecer el estado, umbral y rango de gestión para cada
indicador.

Plan de Mercadeo: Tener una cantidad de 500 Clientes fijos con una venta total de 67.647
paquetes por mes en el primer año de Operación,
Estrategia de Acciones de Factores Establecer Rango Diseño de la medición
Mercadeo Mercadeo claves de indicador
éxito
Precio Ganancia 25% Precio 5% Valor Ganancia adicional del
del precio de equivalente a adicional
PRE 5%
venta los precios de GUN _________________________
los Total de gastos de ventas
competidores TAR
Plaza Llegar la meta Entrega Cobertura Tiendas y Cafeterías donde se
de 500 semanal, de
PRE vende Tostón de platano
Clientes fijos facilidad en el mercado GUN _________________________
pedido 1% Cantidad de tiendas y
TAR Cafeterias existentes
255 = 0.20
1300

Producto Afiches Garantizar un Costo de Costo de los folletos

Promocionales producto de valor
PRE entregados $600.000
buena calidad agregado GUN _________________________
100% natural Total Ventas realizadas x mes
afiches: TAR
1000 a 600.000 = 0.0158
$500.000 $37´950.000

Promoción Comisiones3 Experiencia Eficiencia Número de clientes con

personas para de los de la
PRE pedidos efectivos 255
los vendedores- fuerza de GUN Número de clientes visitados
Vendedores- Distribuidores ventas 291
Distribuidores en canales TAR 255 =0.87
a clientes TaT 291
potenciales