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Trabajo Colaborativo: Desarrollo de Habilidades de Negociación

Paso 2: Identificación del problema

Código: 102024_29

Estudiantes:
Diego Armando Suarez Código: 1077846134
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Tutor:
TOMAS ENRIQUE MARTÍNEZ

Universidad Nacional Abierta Y A Distancia

CEAD José Acevedo Y Gómez
Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios
(ECACEN)
Octubre del 2020
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Introducción

En el presente trabajo colaborativo se verán los conocimientos que podemos adquirir

con el curso Desarrollo de Habilidades de negociación, en donde podemos evaluarnos

como negociadores, conocer los tipos y procesos de negociación, y desarrollar

destrezas de comunicación, análisis, toma de decisiones, en la resolución de conflictos

a nivel laboral, profesional y empresarial.

Se busca encontrar la solución del conflicto presentado en la empresa distribuidora

JM, la cual se dedica a la comercialización de accesorios para instalaciones hidráulicas

en construcción de griferías, porcelanas, aplicaciones, etc.…y su proveedora de

servicios a nivel nacional y local.

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Objetivos

General:

Identificar de qué manera se puede llevar a cabo la negociación entre la empresa JM

y em presa encargada de los despachos de la mejor manera.

Específicos:

Definir el problema que expresa la empresa JM, para definir el tipo de

negociación mas adecuada, teniendo en cuenta las naturalezas de las partes.

Identificar el tipo de negociación mas apropiada para lograr el proceso de

negociación del caso expuesto.

Detallan los aspectos de la etapa de preparación a tener en cuenta en el

proceso de negociación del caso expuesto.

Identifican los obstáculos para el desarrollo de la negociación del caso

expuesto para cada una de las partes.

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Estudio de caso

La empresa JM, se dedica a la comercialización de accesorios para instalaciones

hidráulicas en construcción (grifería, porcelanas aplicaciones, etc.…), la empresa

siempre ha contado con los diseñadores de accesorios innovadores, lo cual ha

permitido que siempre este a la vanguardia e imponiendo moda en el mercado, sus

productos son muy reconocidos y poseen gran demanda, por diferentes segmentos,

todo esto ha permitido que la empresa cuente con un reconocimiento a nivel nacional e

internacional, así mismo cuenta con una rentabilidad favorable. En el último trimestre se

viene presentando, productos con deficiencias durante la entrega de los mismos. El

servicio de entrega es tercerizado, pero la empresa lleva más de 10 años, con este

proveedor. La gerencia de la empresa JM, ha solicitado a su proveedor mejorar su

servicio debido a las quejas y reclamos que sus clientes vienen haciendo, o de lo

contrario tendrá que prescindir de sus servicios. La empresa proveedora, da a conocer

que su interés es continuar prestando sus servicios a JM, reconoce que se han

presentado algunas fallas, pero que requiere de uno a cuatro de meses para poder

subsanar sus problemas logísticos. Es de tener presente que la empresa, proveedora,

presta sus servicios a nivel nacional e internacional.

Al analizar la situación, la empresa C, ha definido que solo puede dar dos meses

para que la empresa distribuidora de sus productos se ajuste a sus necesidades.

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Definición del problema:

El problema radica en que la empresa JM y la empresa que provee los servicios de

despacho de sus productos ha presentado fallas en la prestación de sus servicios, por

tanto, la empresa pide que le solucionen dichos inconvenientes ya que tantas fallas con

las entregas estaban afectando su servicio a los clientes, presentándose quejas y

reclamos por el tiempo en que se exceden en entregar sus productos.

Por otro lado, la empresa proveedora solicita entre 1 a 4 meses para dar solución a

sus problemas logísticos, y el Gerente de JM, pide que estos impases queden

solucionados al termino de dos meses de lo contrario, prescindirá de sus servicios

como empresa encargada de distribuir los productos.

Identificación de las partes con sus respectivos intereses y deseos

Empresa JM

La empresa JM, se dedica a la comercialización de accesorios para instalaciones

hidráulicas en construcción (grifería, porcelanas aplicaciones, etc.…), La empresa

siempre ha contado con los diseñadores de accesorios mas innovadores, lo cual ha

permitido que siempre este a la vanguardia en el mercado, sus productos son muy

reconocidos y poseen gran demanda, por diferentes segmentos, todo esto ha permitido

que la empresa JM, cuente un gran reconocimiento a nivel nocional e internacional. Así

mismo su rentabilidad gracias a sus innumerables clientes es muy favorable.

Empresa proveedora encargada de los despachos

La empresa transportista, se encarga de los despachos de los productos de la

empresa JM desde hace mas de 10 años a nivel nacional e internacional, pero desde
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hace unos meses, ha presentado fallas en la prestación de sus servicios, lo cual, ha

llevado a una afectación en el servicio que brinda a la comercializadora en los tiempos

de entrega de los productos.

Tipo de negociación apropiada

Inicialmente se debe tener en cuenta realizar una negociación directa ya que se lleva

a cabo sin intermediarios, es decir, las partes involucradas establecen el proceso

comunicativo hablando por si mismas, adicional se debe establecer un tipo de

negociación cooperativa, en esta, ambas partes sale ganando. Con este tipo de

negociación se busca maximizar los beneficios para ambas partes del proceso, ya que

los objetivos, en muchas ocasiones, son compartidos. También se le puede denominar

negociación integrativa, con esta se lograría que la empresa distribuidora que ha

servido de manera eficiente durante tantos años de servicio no salga afectada.

Etapa de preparación

Esta etapa se considera clave a la hora de tener una negociación exitosa, en esta

etapa se busca analizar las principales variables que pueden llegan a influir en la

negociación, es fundamental para la empresa JM tener claros todos los aspectos que

puedan llegar a tener en esta etapa.

Aspectos mentales: En este punto debemos captar adecuadamente la información

que van a dar ambas partes, esta información es de origen verbal y no verbal, esto con

el fin de establecer cuales son las necesidades que tienen y así logran satisfacer estas

necesidades.
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Tanto para la empresa JM como para el proveedor, deben tener claro que en esta

etapa de preparación se debe tener un clima de colaboración mas que de

competitividad, esto con el fin de dar solución al problema y tratando de que ambas

partes trabajen juntas para dar una solución, buscando un resultado con el que ambas

partes salgan ganando.

Faces de Negociación:

 Preparación

Sin preparación no hay resultado, la preparación aumenta la flexibilidad, te impone

cierto rigor y te obliga a un numero de automatismos que se aprenden con la

experiencia.

 Exploración

Investigar, explorar, dialogar con el otro, por que para poder proponer debes saber lo

que desea la otra parte.

 Propuesta

Una propuesta es una oferta provisional que hace una de las partes. La propuesta

responde a. ¿Qué quiere el otro y en orden de prioridades?

 Intercambio

Momento clave de la negociación donde hay que saber escuchar e interpretar cada

palabra del otro para detectar posibles flexibilidades o debilidades.

 Acuerdo
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El objetivo de toda negociación es llegar un acuerdo. Se negocia hasta el último

segundo.

Obstáculos para el desarrollo de la negociación

La negociación que ha tenido la empresa JM y el proveedor han surgido una seri de

obstáculos que no se tuvieron en cuenta, estos son:

Demasiada tensión debido a que se necesita una solución prioritaria frente a los

requerimientos que realizan los clientes, y se genera un ambiente de tensión que no es

buena. Lo ideal es que sea fluida y que cada parte sea tratada de forma calmada, pero

concisa y puntual.

La falta de opciones ya que su proveedor solo le ofrece tener controlado todo su

tema logístico en un plazo de entre uno y cuatro meses.

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Conclusiones

Según los criterios descritos, la negociación cooperativa es el mejor método de

negociación que pueden desarrollar las dos partes, ya que permite un mayor porcentaje

de éxito en la negociación, de un modo mas efectivo, conservando las relaciones entre

las personas que realizan las respectivas negociaciones.

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Bibliografia

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Guerra, M. F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria. México, (pp. 163-

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