Unidad 1 PASO 2 DIÁGNOSTICO

Estudiante

OLGA LUCIA UMBARILA CASALLAS

CC 39.750.179

Docente

HUMBERTO DE JESUS GUTIERREZ

Curso

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

(102024_92)

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ADMINISTRACION DE EMPRESAS

Bogotá

AÑO 2020
Resumen de cada TEMA

Negociación:

Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida en que las partes hayan mejorado
su capacidad para trabajar conjuntamente.
Las negociaciones más importantes son aquellas que se realizan con las personas o instituciones con
las cuales se ha negociado antes y se volverá a hacerlo, es decir, existe un lazo previo que las une.
Según las lecturas su caracterización de la negociación es que se habrá producido un mejor resultado
en la medida que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente.
También es uno de los mecanismos alternativos a la jurisdicción para la solución de su propio
conflicto controlando el resultado: puede realizarse entre las partes o entre sus representantes legales,
lo cual antes de una reunión de negociación es importante tomar en cuenta los siguientes factores:

 Factores internos: saber manejar las habilidades sociales y tener una buena comunicación. La
empatía, la intuición y la experiencia jugarán un papel importante para la obtención de los
objetivos.
 Factores externos: estar informado sobre las demás compañías participantes, y saber manejar
el tiempo en nuestras intervenciones utilizándolo con efectividad nos ayudarán a afianzar
nuestra estrategia.

La estrategia para la negociación en equipo:

Hay mejor forma de negociar, una que no radica en la dureza o la complacencia, pero que mejorará la
probabilidad de cumplir los objetivos de la negociación. En su texto central sobre la materia,
promueven la negociación basada en principios o la negociación basada en méritos, que ellos
diseñaron para producir resultados de manera eficiente y cordial.

Ejemplo:

Separar las personas del problema

El objetivo o ventaja no es ganar una negociación, sino llegar a una mejor comprensión de las
preocupaciones de cada parte.
Si dos jefes de departamento están enzarzados en una acalorada batalla por los recursos, ellos o sus
líderes confrontarán las fuertes emociones subyacentes a su disputa a través de la escucha activa y
otras técnicas de comunicación.
 Mediación:

La mediación es uno de los mecanismos de solución de controversias más eficientes que existen, y es
el método colaborativo por excelencia. La mediación podría definirse como un proceso de
negociación entre las partes, completamente voluntario y confidencial que cuenta con la intervención
de un tercero imparcial llamado mediador, cuya funciona es asistir a las partes en conflicto, para
resolver conjuntamente sus preocupaciones y llegar a una solución mutuamente satisfactoria.
La mediación es normalmente un proceso a corto plazo que, en cierta forma, y con la ayuda de los
participantes, trata de aislar temporalmente los problemas en disputa con objeto de encontrar
opciones, considerar alternativas y llegar a un acuerdo mutuo que se ajuste a sus necesidades.

Beneficio y ventaja de la mediación:

 las partes mantienen el control del proceso en todo el momento

 las partes mantienen el resultado del proceso en todo el momento
 son las mismas partes que llegan a un acuerdo
 es un mecanismo sumamente económico

Conciliación:

La conciliación es otro mecanismo auto compositivo, por el que las partes, por la autonomía de la
voluntad, y siempre que la materia sea disponible, pueden evitar el inicio de un pleito o poner fin al
juicio ya comenzado, por en la solución de su conflicto, alcanzado ante un tercero (juez de paz, o
secretario judicial) antes del proceso de declaración, o iniciado el proceso, en la Audiencia Previa del
juicio ordinario, o en la vista del juicio
Verbal. El tercero no decide nunca, resuelven las partes.
Esto quiere decir que la ventaja es ayudar a las partes a alcanzar mayor claridad sobre sus propias
percepciones e intereses, de esta manera se pueden colaborar para encontrar soluciones para satisfacer
sus intereses.

Arbitraje:

Las lecturas nos dan una enseñanza porque se considera un método alternativo de resolución de
disputas porque en él las partes eligen al tercero que resuelve el asunto
Las partes en conflicto delegan su capacidad de decisión y la transfieren a un tercero imparcial e
imparcial, El arbitraje es solicitado de manera libre y voluntaria por una de las partes involucradas,
pero debe ser aceptada por todas. Obviamente esto supone que se tiene la capacidad y autorización
para intervenir en calidad de tercero, lo cual se debe valorar al menos desde un punto de visto ético.
Se caracteriza por ser un medio rápido para la resolución de conflictos.

Jurisdicción:

Función de pensar decidir controversias para ejecutar las actividades judiciales, que por medio del
proceso, y de modo irrevocable, resuelven el conflicto.
Ventaja busca posible soluciones del problema.

LOS SIETE ELEMTOS DE LA NEGOCIACIÓN

ALTERNATIVAS:

Posibilidad que se tiene de efectuar un acuerdo diferente al que se esta planeando realizar.

INTERESES:
Preguntarse el porqué de la negociación, que tiene que suceder para lograr la satisfacción.

OPCIONES:

Se generan opciones para encontrar un beneficio mutuo para las partes.

CRITERIOS:

Se plantean las soluciones y procedimientos, determinando si son legítimas.

COMPROMISO:

Debe crearse un compromiso sobre el acuerdo de la forma que sea viable y se cumpla.

COMUNICACIÓN:

Debe ser efectiva y bilateral, bilateral, sin perder tiempo ni esforzarse mucho.

RELACION:

Trabajo colaborativo y relación de diferencias.

NEGOCIACIÓN:

Muy importante, escuchar activamente y ser asertivo en su comunicación.

 DIAGNÓSTICO DEL CASO

1. CONFLICTO: surge tensión entre el jefe de mercadeo y ventas con dos asesores externos ya que en repetidas
ocasiones han realizado las ventas de los vehículos sin dar a conocer a la encargada de inventarios el respectivo
movimiento.

ACTORES INVOLUCRADOS:

Asistente contable
Encargada de inventarios
Vendedores internos
Vendedores externos

CAUSAS DEL CONFLICTO:

El Gerente cita a reunión con sus socios y al personal secretaría asistente contable y asistente de inventarios. el cual da a
conocer su inconformidad informando a la asistente administrativa dando instrucción que su función además de llevar los
asientos contable, también verificara que los inventarios estuvieran al día.

CONCECUENCIA: Dieron a conocer que los asesores que no estaban informando sobre los vehículos vendidos y no
estaban cumpliendo con las metas.

2. CONFLICTO: único culpable de lo que sucedía era el ingeniero de sistemas, este dijo que había realizado la app, con
el fin de apoyar las ventas.

CAUSAS DEL CONFLICTO:

No se tiene información a tiempo real de la venta de los vehículos

No se cumplen las metas.

CONCECUENCIA: existe inconformidad por la desactualización de software de la empresa

3. CONFLICTO: Vendedores externos que hicieron mal sus funciones

CAUSAS DEL CONFLICTO:

El tener que importar con otro país en el cual nunca habían realizado ningún tipo de importación desconocían diversos
aspectos como económicos, sociales políticos culturares.

CONCECUENCIA:

Las ventas en el presente trimestre habían bajado al trimestre anterior

El informe financiero presentaba utilidades mínimas
Prescindir de sus servicios de dos vendedores.
 TIPO DE NEGOCIADOR QUE ES EL GERENTE GENERAL, ARGUMENTAR RESPUESTA:

El Gerente General es estratega, logrando u mutuo acuerdo entre los involucrados, sacrificando gran parte de los
intereses.

Ya que está tratando de importar con otro país y empresa desconocida, la cual el propósito es sanar las controversias de la
mejor manera posible.
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS:

San Cristóbal, R. (2013). Clasificación de los Métodos Alternativos para la Solución de conflictos . MADRID.

Díaz, Nelson. (2012). International Journal of Good Conscience.

Guillén, S. P. (2011). La identificación, clasificación y jerarquización de los intereses.

San Cristóbal, R. (2013). Clasificación de los Métodos Alternativos para la Solución de conflictos . MADRID.

Parra, D. (2012). Los Siete Elementos de la Negociación: Intereses, Opciones, Legitimidad, Alternativas,
Relación, Comunicación y Compromiso. CHILE.