Gestión de Proveedores

Roger Villar M.
 Temas:
1. Categoría de los Proveedores
2. Importancia de los Proveedores
3. Selección de proveedores
4. Búsqueda de proveedores
5. Registro de proveedores
6. Evaluación de Proveedores
7. Clasificación de proveedores
8. La Negociación
9. Características de la Negociación
10. Fases de la Negociación
11. Ventajas de una Buena Negociación
1. Categoría de los Proveedores

Fabricantes
- Precios bajos

Distribuidores
- Precios más altos que el fabricante
- Envíos mas económico

Importadores
- Catálogos de materiales importados
2. Importancia de los Proveedores

✓ Fuente de información para evaluar el potencial de nuevos artículos

✓ Darle seguimiento a las estrategias de nuestros competidores
✓ Pueden convertirse en nuestros socios y ayudarnos a reducir costos
✓ Mejorar el diseño de un producto
✓ Alianza para financiar estrategias de mercadotecnia
3. Selección de Proveedores

Búsqueda
Criterios de Evaluación Selección de Registro de
de
Selección de ofertas proveedores proveedores
proveedores
4. Búsqueda de Proveedores

❖ Búsqueda on-line
Permite encontrar proveedores a nivel mundial

❖ Búsqueda off-line
▪ Recomendaciones
▪ Proveedores de la Competencia
▪ Ferias o exposiciones especializadas
5. Registro de Proveedores

Para proveedores nacionales:

• Contrato
• Acta de constitución del proveedor
• Poderes del apoderado legal
• DNI del apoderado legal
– Carta de presentación que contenga:
• Nombre o Razón Social.
• Domicilio Fiscal.
• Domicilio de las oficinas de Ventas.
• Domicilio para envío de devoluciones.
• Teléfonos , correo, página Web.
• Nombre y puesto de sus ejecutivos y representantes de ventas.
• Lista de precios o muestrarios, plazo de pago, descuentos,
condiciones, etc.
• Copia del RUC, así como avisos de modificaciones (cambio de
domicilio, denominación o razón social) ante SUNAT.
• Registro de control de sanidad (De ser necesario).
En el catálogo de Productos:
– Descripción del producto.
– Marca.
– Código de barras.
– Dimensiones del producto.
– Contenido neto.
– Dimensiones del empaque.
– Piezas por empaque.
– País de origen.
– Dimensiones del PALET.
6. Evaluación de Proveedores

Item Criterio de Evaluación Cumple

(S/N)
1 Costos de materiales, servicios y transporte
2 Calidad de materias primas o servicios
3 Plazos de pago
4 Capacidad tecnológica
5 Flexibilidad para adaptarse a cambios del cliente
6 Estabilidad financiera o riesgo futuro
7 Su estilo de gestión concuerda con la organización
7. Clasificación de Proveedores

Item Industria/Sector Descripción

1 Comunicaciones Banda ancha, cable
2 Consumo Productos de consumo masivo
3 Educación Capacitación, e-learning
4 Transporte Terrestre, Aéreo, Marítimo
5 Finanzas Bancos, financieras
6 Agrícola Productos agroquímicos (fertilizantes, etc.)
7 Ferretería Productos menores de ferretería
8. La Negociación

▪ Negociar es un proceso racional que pretende llegar a un

acuerdo y resolver así un problema creado por una diferencia de
intereses.
9. Características de la Negociación

✓ Hay siempre, bajo la negociación, un

conflicto de intereses.

✓ En la negociación, al igual que en la

venta, deben beneficiarse ambas partes.

✓ Las fases de la negociación son muy

parecidas a las de la venta; del
conocimiento y dominio de estas fases va
a depender en gran medida el éxito o
fracaso en la negociación.
10. Fases de la Negociación

Preparación

Discusión

Las Señales

Las Propuestas

EL ACUERDO
Fase 1: La Preparación

En esta fase hay que definir :

✓ Lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo,

✓ Establecer los objetivos propios.
✓ Qué tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de
necesidad y hasta dónde es posible ceder.
✓ Es muy importante tratar de descubrir los objetivos del
contrario.
Fase 2: La Discusión

✓ Esta fase se llama de conversación, intercambio o presentación, donde se

exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e
intereses.
✓ Es muy parecida a la etapa de determinación de necesidades que se practica en
la venta.
Fase 3: Las Señales

✓ En la negociación las posiciones van moviéndose, acercándose, distanciándose. La

señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a
negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe.
✓ Frecuentemente las afirmaciones son de naturaleza absoluta, del tipo de: «no
concederemos nunca el descuento que nos pide», «es absolutamente imposible
aceptar esa forma de pago», «no podemos considerar esa propuesta».
Fase 4: Las Propuestas

✓ Es aquello sobre lo que se negocia, aunque las

propuestas puedan ser objeto de discusión.
✓ Deben evitarse en las primeras propuestas las
ofertas arriesgadas.
✓ Deben ser éstas cautelosas y exploratorias pues, en
todo caso, se desarrollarán más adelante y es
probable que sean aceptadas.
Fase 5: El Acuerdo

✓ Al igual que cuando hablábamos del cierre en la venta, también en la negociación

debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe
satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte.
Algunas preguntas en la Negociación

1) ¿Cuál es el tamaño de su empresa o negocio?

2) ¿Cuál es su ubicación geográfica?
3) ¿Qué otros productos comercializa?
4) ¿Qué posibilidad hay de realizar descuentos por volumen?
5) ¿Cuáles son las condiciones de venta?
6) ¿Qué medios de distribución utiliza?
7) ¿Qué tipos de clientes atiende?
8) Al comprar o adquirir sus productos, ¿hay algún tipo de soporte técnico?
11. Ventajas de una Buena Negociación
 Establecer Alianzas Estratégicas con los Proveedores
 Dependencia mutua: COOPERACIÓN
 El éxito de un buen acuerdo, compra o adquisición depende del éxito que
tengamos como negociadores. GANAR - GANAR
 Negociar racionalmente significa saber llegar al mejor acuerdo, no a cualquier
acuerdo.
Team Work

Juego de Roles:

▪ Negociación
 Juego de Roles
EQUIPO 1 – LA EMPRESA
✓ Tiene requerimiento de un equipo que ya no existe en el mercado (producto
desfasado), pero es importante para la continuidad de su producción

EQUIPO 2 – EL PROVEEDOR
✓ El proveedor es una empresa que cuenta con la más alta tecnología. Pero aún
cuenta con el equipo, pero que no es nuevo (usado)

OBJETIVO
✓ Empresa: Realizar una negociación exitosa para la compra del equipo requerido
✓ Proveedor: Realizar la negación para la venta exitosa de su equipo
 Comportamiento Ético en Compras
Roger Villar M.
Los periódicos y los canales de
transmisión están llenos de historias de
deportistas, personas famosas, políticos
y profesionales cuyas decisiones
arruinaron sus carreras.
La reputación de empresas grandes y
muy conocidas se ha visto gravemente
perjudicada (y algunas se destruyeron
completamente) debido a las acciones
de personas que pensaron que las
consecuencias de sus acciones no
importaban.
Sabemos que…

Todas la empresas toman decisiones

diarias basadas en la confianza
Entonces…

La CONFIANZA
¿se gana o se pierde?
¿Qué debe hacer si no está seguro de cómo
enfrentar una situación laboral o no sabe cuál
es la decisión correcta?
Actuar éticamente y de conformidad con la ley
Comportamiento Ético
✓ Aborda nuestras responsabilidades con la organización, entre nosotros mismos y
con todos aquellos con quiénes nos relacionamos.
✓ El Código no contempla todos los problemas que se puedan presentar, pero
proporciona los principios básicos y una metodología que ayuda a guiarnos.
Team Work

Casos Prácticos:

▪ Conflicto de Intereses