INTRODUCCIÓN

A continuación, se presenta un proyecto de creación de empresa cooperativa, que

estará dedicado a la comercialización del mango y sus procesados de este, con el
fin de lograr formalizarnos como empresa cooperativa y generar fuentes de
empleo para la región.

De igual forma, este proyecto tiene como fin mostrar el plan de negocio que busca
analizar la aceptación de un producto, el cual busca dar concreción de diferentes
ideas que están en el mercado, pero por falta de apoyo, conocimiento,
cooperativismo, capacitación, se quedan en el papel y no logran ser
potencializadas dentro de los mercados correspondientes. Así mismo
mostraremos como éste se convertiría en un proyecto solucionador de problemas
sociales, que nos acompañan desde hace décadas como son la informalidad y el
desaprovechamiento del mango.

También se mostrará paso a paso el planteamiento de la estrategia de

implementación para lograr el punto de equilibrio de la Cooperativa; como las
estrategias planteadas que lograrán los objetivos definidos para la Empresa
Cooperativa de productores de mango “Del Rincón”.

El proyecto tiene un método netamente exploratorio, demostrando valor agregado

que generen mejoramiento de las condiciones del mercado actual; diferentes de
otras organizaciones de inversión privada que tienen diversos objetivos como una
rentabilidad base para el desarrollo de sus actividades.

Con frecuencia las PYMES son incapaces de captar las oportunidades del
mercado individualmente, ya que esto requiere de amplios volúmenes de
producción, estándares homogéneos y abastecimiento regular. De la misma
manera, ellas experimentan dificultades en alcanzar economías de escala en la
compra de insumos. El cooperativismo nos permite poder alcanzar con un poco
mas de ventaja estos estándares ya que no solo lo importante es el capital si no el
talento.
 1. RESUMEN EJECUTIVO

1.1. CONCEPTO DE LA EMPRESA

1.1.1. Nombre. El nombre es Cooperativa de Productores de Mango “El

Rincón”. Este nombre se eligió para hacer énfasis en nuestro
pueblo ya que nos encontramos en un rincón de Oaxaca y desde
aquí salen los mejores mangos.

1.1.2. Descripción del producto. La Cooperativa Productores de Mango

“El Rincón” se dedicará en su principio a proveer mangos al
mercado nacional y exportar al mercado internacional, y en un
futuro procesados del mango.

1.1.2.1. Sector. Comercio.

1.1.3 Localización de la empresa. La Cooperativa Productores de

Mango estará ubicada en el municipio de San Francisco Ixhuatán,
Oaxaca.

1.1.4 Misión. Ser una empresa cooperativa socialmente responsable,

formadora de empresarios con destrezas en las áreas del cultivo de
huertas de mango, permitiendo la formalización de los productos
para la venta en los mercados.

1.2. TIPO DE CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA

Nombre: Cooperativa Productores de Mango “El Rincón”

Régimen: Mercantil

Característica:
 Tiene personalidad jurídica propia.
 Este tipo de busca el mejoramiento social y económico de los
trabajadores.
 Debe estar integrada forzosamente por un número no menos de
10 socios.
  Los socios no responderán personalmente de las deudas
sociales, salvo esté dispuesto en los estatutos.
 Debe existir un fondo de reserva obligatorio, que será destinado a
la consolidación y desarrollo y de la cooperativa.
 El capital es variable y funciona bajo principios de igualdad de
derechos y obligaciones de los socios.
 El capital social está constituido por aportes de los socios. El
capital mínimo está estipulado en los estatutos y debe pagarse el
día de su constitución.
 El trabajo es repartido con igualdad entre los asociados de
acuerdo con el tiempo trabaja o bien por número de operaciones.
 Se debe constituir mediante escritura pública y aparecer inscrita
en el registro de sociedades cooperativas.
 La razón social será el nombre de la compañía seguido de las
palabras sociedad cooperativa o en su lugar la abreviatura “S.
Coop.”.
 Es de funcionamiento democrático, es decir todos sus socios
tienen derecho a un voto.
 El domicilio se establece en el lugar donde se realice la actividad
principalmente adherida al negocio.

Fecha de constitución:

Constitución de la sociedad:

Domicilio social:

Vigencia: Será por tiempo indeterminado contándose a partir de la

fecha en que se realizó el acta constitutiva.

1.3. ÓRGANOS DE LA EMPRESA

La dirección, administración y vigilancia interna de las sociedades

cooperativas, se encuentra a cargo de los siguientes órganos:
Asamblea General:
Como autoridad suprema, quien conocerá y resolverá todos los
negocios de importancia de la sociedad, a cuyo cargo estarán, además
de las facultades concedidas por los estatutos sociales, las siguientes
atribuciones:
 La aceptación, exclusión y separación voluntaria de socios.
 La modificación de las bases constitutivas.
 La aprobación de los sistemas y planes de producción, trabajo,
distribución, ventas y financiamiento.
 El aumento o disminución del patrimonio y capital social.
 El nombramiento y remoción de los miembros del Consejo de
Administración y de Vigilancia, así como de las comisiones
especiales y de los especialistas contratados.
 Del examen del sistema contable interno.
 De los informes de los consejos.
 De la responsabilidad de los miembros de los consejos y de las
comisiones.
 De la aplicación de sanciones disciplinarias a los socios.
 Del reparto de rendimientos, excedentes y percepción de
anticipos entre los socios y la aprobación de las medidas de tipo
ecológico que se propongan.

Consejo de Administración:
Órgano ejecutivo de la Asamblea general, integrado por un Presidente,
un Secretario y un Vocal nombrados por la propia Asamblea para un
término de cinco años con posibilidad de reelección, quien tendrá la
representación de la sociedad y la firma social, pudiendo designar de
entre los socios o personas no asociadas, uno o más gerentes y
comisionados para la administración de las secciones especializadas,
en el entendido de que los responsables del manejo financiero,
requerirán de aval solidario o de fianza durante el periodo de su gestión,
a efecto de asegurar la correcta administración de la sociedad.

Consejo de Vigilancia:
Integrado por un número impar de miembros no mayor de cinco, que
desempeñarán los cargos de Presidente, Secretario y vocales,
designados en la misma forma que los miembros del Consejo de
Administración, quienes permanecerán en sus cargos el mismo periodo
 que éstos, siendo responsables de ejercer la supervisión de todas las
actividades de la sociedad, con derecho de veto con el solo objeto de
que el Consejo de Administración reconsidere las resoluciones vetadas.

1.4. RELACIÓN DE SOCIOS

Las personas morales que forman la S. Coop. Productores de Mango

“De
 l Rincón” se muestran en la siguiente tabla:

Nombre de socios No. De Hectáreas

Perez Aquino Raquel

1.5. INVENTARIO DE ACTIVOS FIJOS DE LA ORGANIZACIÓN

1.6. DESCRIPCIÓN DE ESTRATEGIAS QUE SE ADOPTARAN PARA

FACILITAR LA INTEGRACIÓN A LA CADENA PRODUCTIVA Y
COMERCIAL

En lo relativo al proyecto, es necesario informar eficientemente a los

socios, para que se involucren más en la organización y conozcan
claramente por los cuales se creó, y así mismo el funcionamiento de
esta. Es necesario capacitar a los socios principalmente en aspectos
relacionados con la calidad requerida en la materia prima, y el
mantenimiento de sus huertas.

Los costos de materiales de empaque y transportación no correrán a

cargo de la Cooperativa. La Cooperativa venderá la fruta puesta en
empaque, a lo que se conoce (a bordo de embarque).

Para el mercado nacional y de Estados Unidos existe una propuesta por

parte de la Integradora de Productos Agropecuarios S.A. de C.V.
ubicada en la Ciudad de Monterrey, Nuevo León, para apoyar en la
comercialización de mango en la zona noroeste del país y sur de Texas,
ofreciendo el servicio de promoción en tiendas de autoservicio como
Waltmart, Sam´s, Soriana, etc.
Para el mercado europeo con empresas como AVNTK S. C. ubicada en
la ciudad de Guadalajara, Jalisco, a través de su Bufete de Articulación
Comercial en Madrid, España, para contratar servicios de apoyo al
comercio exterior con la Unión Europea.
 2. ANÁLISIS DE MERCADOS

2.1. DESCRIPCIÓN

El mango es una fruta con alto contenido de vitaminas A y C, tiene una

gran cantidad de agua que proporciona una efectiva forma de
hidratarse.

Las medidas del mango oscilan entre 5 a 15 centímetros de longitud, de

acuerdo con la especie de este, el color varía, entre verde amarillento o
rojizo. El sabor es la característica que identifica a un mango del otro, y
son frutos muy dulces y jugosos. Por ejemplo, el mango Manila es una
de las especies de mango el cual es muy dulce y fibroso. Todos los
mangos encierran dentro de sí un hueso grande, aplanado y ovalado
cubierto de fibras dulces. En valor nutricional aportan gran cantidad de
energía y por tanto están recomendados para las personas que desean
subir de peso.

El peso del mango es alrededor de ¼ de libras a 3 libras, y físicamente

es de un tamaño proporcional, en forma redonda u ovalada
dependiendo a la especie de este. Una de las características del mango,
es cuando estos están inmaduros la tonalidad de piel es color verde
cambiando parcialmente a amarillo o rojo al madurar. El fruto maduro
tiene un olor particular y tiene una piel lisa.

Por lo general los mangos tienden a ser muy jugosos cuya pulpa es
fibrosa y en ciertas ocasiones ácida, sin embargo, la mayoría de las
especies contiene una sabor muy dulce y lechoso.
Cuando la semilla de mango empieza a germinar, esta se empieza a
adherir a la carnosidad del fruto para después tomar forma oval. La
misma semilla llega a contener más de un embrión dependiendo a la
especie de mango.

El mango es una fruta de origen asiática, el cual esta es adaptable a

climas cálidos, húmedos y semihúmedos permitiendo que su desarrollo
 en producción sea favorable para su cultivación, sin embargo, también
es favorable que esté en zonas geográficas templadas y con lluvia.
El tiempo seco durante el período de floración es la mejor condición
para la producción de mango. El viento puede dañar las flores y reducir
los rendimientos de producción y por ello los árboles de mango deben
ser protegidos de los fuertes vientos, para evitar inconvenientes de
cosecha del mango.

2.1.1. Características

El mango se produce en regiones cálidas y húmedas, en el caso de

México, las mejores zonas para cosechar mango son en zonas de
costera del Oriente, en el centro y Occidente del país, cubriendo la
mayor parte del territorio del país. La temperatura cuyo factor es
muy considerado, las aceptables para su crecimiento son de los 26
y 32ºC y por supuesto requieren de lluvias (entre mil y mil
quinientos milímetros de agua al año) para su fácil producción
natural.

2.1.2. Siembra y cosecha

El mango se caracteriza por la variedad de especies que hay tanto

en México como en países del Sudeste y Occidente de Asia.

En lo mencionado anteriormente se determinó información general

de las variedades de mango existentes debido a que el proceso de
producción (siembra y cultivo) son procedimientos muy similares,
sin embargo, lo que les hace la diferencia es la temporalidad, las
características físicas, el sabor y el peso.

Aspecto que a continuación damos a conocer como son las

variedades de dicho producto, reconociendo las diferencias y
aspectos que los hacen ser únicos en su especie; por otro lado, el
mango que estamos interesados en proveer y exportar como tal es
la especie de Ataulfo debido a la gran productividad y calidad en la
que se genera anualmente, comparándolo con las otras especies
de mango que en México se cultivan y comercializan. El mango
Ataulfo, se produce en la región del Istmo en el Estado de Oaxaca,
 como dicta la denominación de origen otorgada en 2003 a estos
cultivos, son mangos con peso promedio de 350 g, 69% pulpa, 19%
cáscara y 8.5% de hueso. Su sabor se distingue como dulce con
baja acidez y de color amarillo.

A continuación, se mostrará las especies, características e

información adicional de los diferentes tipos de mango que son
producidos en diferentes partes del México.
Nombre Estacionalidad Estados Sabor, Textura y Color
Chiapas Sabor dulce y cremoso.
Oaxaca Textura firme y suave sin fib
Enero a Agosto.
Guerrero Su color es amarillo vibrante con
Colima dorados profundos.
Nayarit
Sinaloa
Colima Rico en sabor con matice
Jalisco perfumados.
Febrero a Julio. Michoacán Pulpa firme con finas fibra
Guerrero Piel verde a amarillo con toque
Nayarit color rojo a naranja.
Sinaloa
Jalisco Sabor dulce afrutado.
Michoacán Pulpa firme y jugosa, con pocas
Junio a Octubre. Nayarit Su piel permanece verde a un e
Sinaloa maduro y un ligero tono rosa
Colima
Jalisco Rico sabor dulce.
Colima Pulpa tierna y jugosa, con po
Mayo a Agosto. Nayarit fibras. Su piel es verde oscuro
Sinaloa rubor rojo obscuro y matices am
(aparecen al madurar).
Michoacán Sabor ligeramente dulce.
Jalisco Textura firme , bastante fibro
Marzo a Julio. Colima Su piel dorada y/o verdosa con
Guerrero bermellón (rojo vivo).
Nayarit
Oaxaca
Sinaloa

2.1.3. Ventaja competitiva

El mango es uno de los cinco productos naturales más producidos

en el país, lo que anualmente ha permitido que se genere una
sobreproducción del mismo, lo que permite que sea factible
exportar hacia otras naciones de las cuales no se especializan en la
producción de dicho bien agrícola.

Sin embargo, México ha intensificado las relaciones comerciales

ante otros mercados que no se especializan en dicho bien, teniendo
como base importante relaciones bilaterales que permiten la
entrada de este bien sin pagar arancel establecido, simplemente
con cumplir las normas fitosanitarias, de higiene y calidad.

En América Latina, México es uno de los principales productores

(primer lugar) de este bien junto a Brasil, Ecuador y Perú, quienes
proporcionan que este bien natural sea exportado ya sea a países
vecinos (los países de América del Sur intercambian dicho bien
mediante el MERCOSUR lo que hace que estos países ya no
tengan la necesidad directa de comercializar al resto del continente
o asimismo a otras partes del mundo). Y a nivel internacional
México es el quinto productor de mango.

A pesar de lo anterior, México ha intensificado su producción de

mango anualmente, estableciendo que el comercio de este
producto sea más considerado por mercados geográficamente
cercanos al territorio nacional, e inclusive suministrar cantidades
favorables de productos agrícolas a mercados europeos, teniendo
más uso en el comercio de productos agrícolas (mango) que países
de América Latina, posicionándolo así entre los primeros lugares en
producción y exportación de mango.

Con todo lo anterior, podemos destacar como ventaja competitiva

del mango mexicano lo siguiente:

 México es productor de más de 5 especies diferentes de

mango, haciéndolo uno de los países de América con mayor
diversidad en la producción de mango y de productos
naturales.
 En México el mango es producido durante el mes de marzo a
finales de octubre, lo que permite ser uno de los frutos cuyo
periodo de estacionalidad productiva es muy extensa y hace
 que la mayor parte del año se produzca y comercialice este
bien.
 México es el único país que comercializa directamente con
mercados europeos debido a la preferencia y eliminación
parcial de aranceles al importar este bien como tal
(naturalmente) aspecto que otras naciones que lo producen
no cuentan con dichas preferencias comerciales.
 Sin embargo, este producto en la actualidad es uno de las
frutas más populares para comercializar por su precio y por
la estacionalidad que hace que este durante todo el año.
 En particular, México cuenta con una denominación de
origen, que es la “etiqueta de origen” del lugar geográfico en
el que se produce un bien en particular, determinando en él
un proceso de producción, siembra, características
particulares y asimismo considerarse como un producto
único y protegido legalmente, para el mango Ataulfo.

2.1.4. Aplicaciones y valor nutricional

El mango es un cultivo de clima tropical y subtropical, por lo que su

distribución geográfica se encuentra entre los Trópicos de Cáncer y
Capricornio; las condiciones de clima que requiere para un buen
desarrollo y alta producción son: una época seca de por lo menos
tres meses antes de la floración, una temperatura óptima
considerada entre 24 y 27º C y una altitud máxima de 600 metros;
para su buen desarrollo se prefieren los suelos bien drenados,
profundos y fértiles. De acuerdo con el reporte de Desarrollo
Sostenible de México, A.C., en su mayor parte, este fruto es
consumido en fresco, tanto internacional como nacionalmente, pero
también puede consumirse en forma procesada, ya sea como
enlatados, congelados, deshidratados, etc.

Desde el punto de vista del valor nutritivo, el mango es una fuente

importante de vitaminas A y C. Su contenido nutricional se presenta
en la siguiente tabla con información del Consejo Mexicano del
Mango.
 Contenido Por cada 100
gramos
Agua 83 gr
Calorías 63 gr
Proteínas 0.5 gr
Grasas 0.0 gr
Carbohidratos 15 gr
Fibras 0.8 gr
Calcio 10mg 10 mg
Hierro 0.5 mg
Vitamina “A” 600 i.u.
Tiamina 0.03 mg
0.03mg
Riboflavina 0.04 mg
Ácido 3 mg
ascórbico
Desechos 34%

El mango tiene aplicaciones variadas. En los países asiáticos la

fruta tierna cuya pulpa todavía no es dura, se consume como
verdura, como fruta fresca o en almíbar, en algunos países
latinoamericanos la fruta verde se consume con un poco de sal y
picante.

En todas partes la fruta madura se consume como fruta fresca, se

consume como zumo, deshidratada, acaramelada o se utiliza en la
producción de mermeladas, todos los residuos de procesamiento se
pueden utilizar como forraje (sobre todo para cerdo). Las hojas
tiernas son excelente alimento para rumiantes, debido a su alto
contenido de proteínas y calcio. La corteza y las hojas del árbol
tienen un colorante amarillo que se puede utilizar para pintura de
tela. Su madera excelente materia para producir carbón.

Actualmente, el mango es un ingrediente importante en la mezcla

de muchas bebidas y en helados, por lo que ha causado en furor en
Europa.

El mango se vende en su mayor parte como fruta fresca al

consumidor, aunque en algunos casos el mango fresco es
 comprado para ser procesado y deshidratado para posteriormente
venderlo como conservas enlatadas o fruta deshidratada.

El mango en la industria se ve de la siguiente manera como se

muestra en la tabla:

Sector Usos Observaciones Porcenta

je
Jugos, néctares, bebidas
Primer mercado para los
de jugos de frutas, bebidas
Industria de jugos concentrados y pulpas
y néctares de múltiples 80%
la de frutas como el mango en
frutas y poli vitaminas,
Bebida aséptico 80%
bebidas
dietéticas, jarabes, licores.
Actualmente los
Yogurt, helados, consumidores recurren a los
Industria 10%
Láctea postres, salsas, tropicales como el plátano,
etc. piña, mango y
maracuyá.
Este sector utiliza un
Mermeladas, jaleas,
gran volumen de frutas
Otras alimentos para niños, 10%
Industrias y bayas congeladas así
panadería y pastelería.
como
conservas o asépticos.

2.1.5. Fracción arancelaria

La fracción arancelaria es la forma universal de identificar el

producto, con ella se identifica el arancel (impuesto) que debe
pagar su producto al ingresar al extranjero, así como para conocer
las regulaciones no arancelarias que impone México y el
país importador al producto.

La ley aduanera autoriza solamente al agente aduanal, apoderado

aduanal y a la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP)
para la determinación de la fracción arancelaria, dado el grado

de especialización, complejidad técnica y los riesgos y

responsabilidades que implica una mala determinación.
 La fracción arancelaria correspondiente al mango es 0804.50.03
según el Capítulo 5 (Etiquetado) de la Norma Oficial Mexicana
NOM-129-SCFI-1998, Información Comercial-Etiquetado de
productos agrícolas-mango:

FRACCION REFORMADA POR ACUERDO DE FECHA 17-05-05:

0804.50.03 FRACCION ARANCELARIA 0804.50.03
DESCRIPCION Mangos

2.1.6. Presentaciones de envase y embalaje

Con relación a la presentación del producto, el contenido de cada

empaque tiene que ser homogéneo y compuesto solamente de
mangos del mismo origen, variedad, calidad y tamaño.
Los mangos deben empacarse de forma que el producto quede
debidamente protegido. Los materiales utilizados en el interior de la
caja deben ser nuevos, limpios y de calidad que evite daños
internos y externos al producto. Los empaques deben estar exentos
de todo cuerpo extraño.

Las frutas individuales se empacan en un patrón predeterminado

dependiendo del número de frutas que se acomodan por caja. El
empacado de mango se realiza con base al número de frutos por
caja (calibre de la fruta), pudiendo ser de 20,18,16,14,12,10,9,8 y 7
piezas las cuales se deben ajustar a las dimensiones de caja
usada. Las cajas que se deben utilizar son dependiendo del
mercado al cual se destinará el producto.

2.1.6.1. Mercado nacional

Para el mercado nacional normalmente se emplea la

caja de madera, con una capacidad entre 20 y 30 kg
dependiendo de las necesidades de los clientes, del
estado de donde provenga la fruta. Es práctica común
estibar las cajas a granel (sin embalar) en el camión.
Actualmente la caja de plástico va tomando mayor
importancia en el mercado, pero el costo es mucho
mayor que la caja de madera.
 El uso de vehículos refrigerados para el transporte de la
fruta a los centros de consumo nacional es poco
frecuente.

2.1.6.2. Mercado internacional

a) Cuando la fruta tiene como destino el mercado de

Estados Unidos y Canadá el peso total de la caja
deberá ser de 10 libras (4.5 kg) mínimo.
b) Para el mercado japonés, el peso de la caja de la
fruta debe ser de 12 libras mínimo (5 kg)
utilizando la llamada caja telescópica, y los
mangos van cubiertos individualmente, algunos
mercados en Japón solicitan que el fruto vaya
cubierto con mallas elásticas de polietileno.
c) En cuanto para el mercado Europeo, el peso
deberá ser de 9 libras (4 kg) aproximadamente.

Para el empacado de mango de exportación se usan las

cajas de cartón corrugado de una pieza, con medidas
exteriores de 33.3 cm de largo y 30 cm de ancho,
excepto en el caso de Japón y el mercado europeo en el
que las dimensiones de la caja son menores.

Otra de las presentaciones del producto en el mercado

es el empaque con protectores de polietileno o charolas,
éste es un sistema más complejo porque requiere al
menos de dos componentes, el cartón corrugado y la
charola. Las charolas son de materiales sintéticos como
polietileno, celulosa, policloruro de vinilo.

La ventaja más importante de este material es que se

protegen en forma individualmente a las frutas, por el
amortiguamiento que confieren y ofrecen una mejor
presentación. El incremento en costo por el uso de estos
materiales se justifica cuando el mango se envía a
 mercados que paguen por ello, como el mercado
japonés.

Cada empaque deberá llevar las siguientes indicaciones

en letras agrupadas en el mismo lado, en forma legible e
indeleble y visible desde el exterior en el documento que
acompañan al lote:
i. Identificación: exportador, envasador o expedidor.
ii. Naturaleza del producto: nombre del producto, si
el contenido no es visible desde el exterior y
nombre de la variedad o del tipo comercial.
iii. Origen del producto: país de origen y
facultativamente, región donde se cultivó o
nombre nacional, región o local del país.
iv. Identificación comercial: categoría, calibre y
número de unidades.

Para facilitar la maniobra en frontera las cajas

normalmente se consolida en tarimas o pallets flejados,
para posteriormente ser cargados y partir a su destino
final en contenedores refrigerados.

2.2. SITUACIÓN ACTUAL DEL MERCADO

En la actualidad los empaques de mango para exportación se

encuentran en su gran mayoría ubicados en los principales estados
productores en el país como se muestra en la tabla que se muestra más
adelante. Se puede observar que en algunos estados como lo son
Michoacán, Sinaloa y Nayarit, la existencia de este tipo de
infraestructura es bastante numerosa, mientras que hacia la parte sur
del país la situación se torna en extremo distinta. Esto podría ser
explicado probablemente por la venta de cosecha de la parte sur del
país, la cual ofrece la posibilidad de ofertar mango al mercado nacional
con buenos precios debido a la escasa oferta durante esa época del
año.
 Actividad Persona Tipo de
Empresa Ubicación Dirección Teléfono
económica l unidad
ocupad económica
o
Comercializadora Campo Real,
Key Beyo, S. DE RL. Zapopan, 667- A, Comercializado Fijo.
DE C.V., Jalisco. Losmas de ra.
Zapopan. Zapopan.
Av Morelos
Apatzingán, Oriente No
Fresh Export, SPR. de Comercializado 25 453-572 3162 Fijo.
Michoacán. 121-2,
R.L. ra. empleados.
Apatzingán,
Michoacán.
Agricultura
Gru-Man de Oaxaca, Oriente
Chahuites, No 7 Comercializad 5 994-717 Fijo.
SPR. de R.L.
Oaxaca. ora. empleados 0200
Chahuites,
Oaxaca 70190. .
Calle Paulino
B.
Integradora de Frutas San Pedro Carrasco 81 Integradora
70180 San 52-96- Fijo.
Finas Soconusco S.A. Tapanatepe, y
26251254
de C.V. Oaxaca. Pedro comercializado
Tapanatepe ra.
Estado de
Oaxaca.
Carr. a
Puerto
Integradora de Frutas Madero km. Integradora
Tapachula, 01 (962) Fijo.
Finas Soconusco S.A. 1.2 Local A y
Chiapas. 6285399
de C.V. Col. comercializado
Centro C.P. ra.
30700,
Tapachula,
Chiapas.
Jardines de la
Hacienda,
Jaconá de
Interfrut S.A. de C.V. 59870 Jaconá Comercializado 01 351 516 Fijo.
Plancarte,
de Plancarte, ra. 1715
Michoacán. Michoacán.
Carretera
Chahuites-
MAGMAR S.P.R. de R.I. Chahuites, Puerto Comercializado 01 994 71 Fijo.
Oaxaca. Paloma km ra. 70105
1.5,
Chahuites,
Oaxaca.
105 SN,
Productores Agrícolas Jaconá de Centro,
Comercializado 01-351-516 Fijo.
De Jaconá, S. De Plancarte, 59800 Jaconá
ra. 2803
R.L Michoacán. de
Plancarte,
Michoacán
Morelos Sur
660,
Sabrimex, S.A. De C.V. Zamora, Comercializado 01-351-515- Fijo.
Jardinadas,
Michoacán. ra. 2041
59680
Zamora,
Michoacán
Nahuatzen
354, Lomas de
Unión Agrícola Estatal
Morelia, Guayangareo, Comercializado 01 443 340 Fijo.
de Michoacán, S.A. de
Michoacán. 58290 Morelia, ra. 0883
C.V
Michoacán.
Procesados aguaverde Culiacán, Sinaloa. Culiacán, Procesadora. 6699943424 Fijo.
S. Sinaloa.
de P.R. de R.I.

Álvaro
Roberto Crespo Fitch, Obregón 43
Procesadora y
Persona Física con Rosario, Sinaloa. Col. Centro Fijo.
comercializador
Actividad Empresarial. 82800 a.
Rosario,
 Sinaloa.

A nivel nacional el mercado de la maquila es un mercado maduro en

etapa de turbulencia, donde los que participan luchan entre sí por
mantener a sus clientes. Esto indica que el mercado está pasando por
una fase en la que se hace difícil el ingreso de nuevos competidores, los
más débiles tienden a desaparecer y sólo los que logren desarrollar
alianzas estratégicas que traduzcan en ventajas competitivas
permanecerán en el mercado.

2.2.1. El mercado mexicano

México es uno los principales productores mundiales de mango,

después de la India, China y Tailandia, no obstante, es el principal
exportador mundial con una cuota de 23% del mercado. La
superficie destinada al cultivo de mango en producción en el año
2019 fue de 181,120 hectáreas, su producción asciende a más de
1,767,653. La estacionalidad de la producción se sitúa entre febrero
a septiembre. Somos el principal proveedor de mango de Estados
Unidos y destina a este país el 80% de sus exportaciones.

Las principales variedades que exporta a éste mercado son tommy

(41%) y kent (20%), haden (18%) y en estos últimos años acrecido
el mercado de la variedad ataulfo con (14%), también se exportan
otra variedades en menores proporciones como manila, irwin y
diplomático. La mayor parte de la producción nacional se
comercializa en las principales centrales del país como son la
central de abastos de Iztapalapa en la CDMX, la central de
Guadalajara y siguiéndole la central de abastos de Monterrey que
distribuye toda la parte norte del país.

El rendimiento promedio mundial de los años 2004 a 2007 fue de

7.9 toneladas por hectárea según los datos estadísticos reportados
por la FAO. Brasil encabeza en cuanto a rendimiento por hectárea,
15.9 toneladas/hectáreas en relación con lo reportado en el año
2000, con apenas 7.9 toneladas/hectáreas, prácticamente en siete
años ha duplicado su rendimiento. México se ha ubicado en la
tercera posición apenas por debajo de Pakistán, teniendo un
comportamiento similar entre estos dos países, manteniendo su
rendimiento por hectárea constantes durante los últimos años.
 Actualmente, China, Vietnam e India presentan rendimientos
menores que los países mencionados anteriormente, con 8.1
toneladas/hectáreas, 7.1 toneladas/hectáreas, 6.5
toneladas/hectáreas se podría decir que éstos se encuentran en la
parte intermedia en rendimiento tomando en cuenta a las potencias
productoras de este frutal. En cambio, Tailandia, Nigeria, Filipinas e
Indonesia se reportan con los rendimientos más bajos, entre 5 y 6
toneladas/hectáreas, apenas la mitad o la tercera parte de lo que se
obtiene en Brasil, Pakistán y México.

2.2.1.1. Producción en México

En México se tienen plantadas aproximadamente

181,000 hectáreas. Se producen mangos de diferentes
cultivares, el país ocupa el primer lugar por volumen de
exportación en el mundo. La mayor parte de la
superficie cultivada se ubica en los estados de Veracruz,
Michoacán, Guerrero, Oaxaca, Nayarit, Sinaloa y
Chiapas. En los últimos tres años, de acuerdo con el
promedio de datos, Guerrero con 295,952 toneladas,
Sinaloa con 244,642 toneladas, Nayarit con 238,625
toneladas y Oaxaca con 197,971 toneladas encabezan
con el mayor volumen producido. Cabe mencionar que
éstos se encuentran en los primeros puestos en
producción de este frutal debido a que cuentan con
buena superficie para su plantación, así como de los
altos rendimientos que obtienen.

2.2.2. Oferta internacional de Mango

En el contexto internacional esta fruta tropical y exótica es

producida en diferentes naciones cuyas características climáticas,
cultivables y siembra le permiten su desarrollo de manera eficaz, en
cantidad y calidad.

La producción de esta representa el 69% en Asia (China, India,

Filipinas, Pakistán y Tailandia), el 14% en América Latina (México,
Perú, Ecuador y Brasil), mientras que el 9% en el continente
africano. Se menciona que el mercado de frutas tropicales, en
específico el mango, ha evolucionado gracias a su calidad, gran
cantidad de producción, resistencia a condiciones naturales y
variedad.

Por otra parte, México durante los últimos cinco años se ha

posicionado como uno de los principales productores (para el año
2015 como el país número uno) permitiendo internacionalizar este
bien en mercados que necesitan satisfacer una necesidad no
básica, pero si dentro de sus cestas de consumo de productos
agrícolas.

En la siguiente tabla, indica por otra parte los países importadores,

es decir quienes compran este bien natural en valores (miles de
dólares) y volumen (toneladas) registrado en el año 2019 (siendo el
año más actual) el cual demuestra que China es quien más ha
comprado con un costo de miles de dólares y 290,812 toneladas.

Valor Importado Valor Importado

Importadore en en
s 2019 2019
(MILES DE USD) (TON)
Estados 624,275 498,453
Unidos
Canadá 32,736 33,512
Japón 2,161 2,371
Países Bajos 741 856
Francia 683 789
Guatemala 623 686
España 511 559
Reino Unido 377 415
Suiza 307 339
Italia 244 231
2.2.3. Evaluación de la demanda nacional de mango

En la producción nacional se ha percibido un crecimiento notorio

que abarcan distintos estados mexicanos durante los años 2015-
2019 para la producción de mango genérico se registraron
1,603,809.53 toneladas y esto en valor de producción de mango
representa 5,621,576.79 pesos. Lo que mostró un crecimiento de
9.46% en producción, 12.45 % en valores de pesos (2015-2019).

Con respecto del mango Ataulfo su producción representada por el

Estado de Oaxaca, creció de 161, 063.43 toneladas a 179,300.02,
una tasa de crecimiento de 11.32% para el año 2018, solo tomamos
el Estado de Oaxaca debido a la denominación de origen de este
bien lo que ha permitido que se pueda comercializar tanto en el
mercado nacional, como mercados extranjeros que lo consuman y
demandan. Este incremento en la oferta no podría producirse sin
que la demanda lo acompañe.

2.2.4. Evolución de la demanda internacional del mango

Se ha visto que ha incrementado en los últimos diez años la

demanda del mango a nivel internacional. En el cual se ha hecho
un registro de los países a los que el mango mexicano llega los que
son los Estados Unidos, Canadá, Japón, Reino Unido, Bélgica,
España, Francia, Alemania, Países Bajos, Guatemala, Austria,
Suiza, Australia, Costa Rica, Israel, Italia, Luxemburgo, Nueva
Zelanda, Brasil, Corea del Sur, Colombia y Suecia. Por lo que
puede decir que su gama de amplitud comercial está favoreciendo
a México en la distribución de mango.

Las ventas internacionales realizadas a 22 destinos alcanzaron en

el año 2012, 273 millones 491 mil dólares, con un volumen de
alrededor de 312.5 mil toneladas.
 En los últimos años, la manufactura del fruto ha beneficiado a más
de 44,000 productores que lo cosechan en más de 180,000
hectáreas en 10 estados del país, y gracias a un crecimiento en las
exportaciones se ha percibido un alza significativa en sus ingresos,
según datos de la Coordinadora Nacional de las Fundaciones
Produce.

2.2.5. Estacionalidad internacional

El mango es producido en el hemisferio norte y el hemisferio sur, de

ahí que exista producción todo el año y que pueda complementarse
a nivel comercial las necesidades de abastecimiento del hemisferio
norte con la producción del hemisferio sur.

En la siguiente tabla se muestra la estacionalidad de los principales

países exportadores de mango.
Varieda Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
d . . . . . . . . . . . .
Sudáfrica

Ecuador

Perú

Brasil

Guatemala

Honduras

Costa Rica

México

Filipinas

Pakistan

Como puede apreciarse la estacionalidad de la cosecha de los

Hemisferio Sur (Sudáfrica, Ecuador, Perú y Brasil), que se da entre
agosto y marzo, se complementan con las cosechas de los países
del Hemisferio Norte (Guatemala, Honduras, Costa Rica, México,
Filipinas y Pakistán), que ocurre entre abril hasta septiembre. Esta
consideración es fundamental en el negocio del mango fresco y
además ayuda a planificar el abastecimiento a los países
industrializados del norte de América, que son los principales
compradores de la fruta.
2.2.6. Precios de referencia

Los precios del mango convencional y orgánico son afectados por

varios factores: época de cosecha, estacionalidad de la demanda,
tamaño o desarrollo de los mercados regionales y nacionales e
incluso internacionales, distancia a los grandes mercados
mayoristas, calidad del producto, volúmenes de venta, la
organización de los productores que incide en la capacidad de
negociación, entre otros.

2.2.6.1. Nacional

A continuación, se muestra una tabla de los principales

estados productores de mango, con los precios al
mayoreo monitoreados en las principales centrales de
abasto del país para el año 2020, con información que
genera el SNIM (Sistema Nacional de Información e
Integración de Mercados) de la Secretaria de Economía.

Precios referencia de Mango Ataulfo en la republica de

origen Oaxaqueño

Presentación Destino Precio Precio Precio

Min. Max. Frec.
Caja de 28 kg Baja California: Central $650.0 $650.0 $650.00
de Abasto INDIA 0 0
Caja de 28 kg Veracruz: Central de $500.0 $510.0 $500.00
Abasto de Jalapa 0 0
Caja de 30 kg Oaxaca: Módulo de $400.0 $440.0 $420.00
Abasto de Oaxaca 0 0

Precios referencia de Mango Tommy en la republica de

origen Oaxaqueño

Presentación Destino Precio Precio Precio

Min. Max. Frec.
Caja de 32 kg Baja California: Central $550.0 $550.0 $550.00
 de Abasto INDIA 0 0
Caja de 30 kg México: Central de $260.0 $300.0 $300.00
Abasto de Toluca 0 0
Caja de 28 kg Nuevo León: Mercado $300.0 $350.0 $330.00
de Abasto "Estrella" de 0 0
San Nicolás de los
Garza
Caja de 30 kg Oaxaca: Módulo de $300.0 $330.0 $310.00
Abasto de Oaxaca 0 0
Kilogramo Sinaloa: Central de $10.00 $10.00 $10.00
Abasto de Culiacán
Caja de 28 kg Veracruz: Central de $400.0 $405.0 $400.00
Abasto de Jalapa 0 0
Caja de 28 kg Yucatán: Central de $420.0 $420.0 $420.00
Abasto de Mérida 0 0

2.2.6.2. Internacional

La cosecha mexicana alcanza su mayor magnitud en los

meses de marzo y abril y durante los meses de junio y
julio. Tanto en EE.UU. como en la Unión Europea, el
precio FOB (Free on board o Libre a bordo: significa que
el vendedor asume costos de exportación asociados al
traslado del mismo) del mango convencional
latinoamericano ha venido cayendo desde mediados de
los noventa. En EE.UU. el precio mayorista alcanza sus
niveles más bajos durante el periodo de mayor
producción de la cosecha mexicana; mientras que en la
Unión Europea el precio mayorista disminuye
notablemente durante la cosecha brasileña.

En Japón y la Unión Europea, el mango orgánico a nivel

de mayorista, recibe un sobreprecio del 130%
aproximadamente. Cabe destacar que este precio es
más alto que el de otras frutas. Los precios minoristas
para esta fruta, tanto en Estados Unidos como en la
Unión Europea, son extremadamente variables y
dependen del tipo de negocio minorista que lo maneje,
por lo general son más elevados en las tiendas
especializadas que en los supermercados
convencionales.
 El precio promedio de la temporada 2019 fue de USD
12.00 la caja de 4 kg, encontrándose en Europa precios
algo más bajos que los Estados Unidos, alrededor de
€7.5 a €4.5 por caja desde mediados de diciembre y
todo enero. Sin embargo, Estados Unidos baja sus
precios abruptamente cuando Perú ingresa al mercado
a partir de noviembre dado que después de México (con
el 63% de las importaciones de mango de ese país), se
encuentra Perú (con el 11%), Brasil (con el 9.8%) y
Ecuador (con el 9.1%).

2.3. DETERMINACIÓN DE LOS POSIBLES MERCADOS

En los últimos 20 años el consumo de frutas frescas se ha venido

incrementando en el mundo, especialmente en los países del hemisferio
norte, debido a su mayor preocupación por la salud, incrementando la
apertura hacia nuevas frutas exóticas y a las campañas promocionales.
Todo aunado a un mayor desarrollo del transporte marítimo, ha
permitido el incremento del consumo de frutas y entre ellas el mango,
aunque a una tasa de crecimiento más discreta que la oferta.

2.3.1. Nacional

En México la mayor parte de la producción de mango es para

consumo nacional y solo una pequeña parte se exporta.
Generalmente se consume como fruto fresco, aunque tiene un alto
potencial de industrialización, ya sea en rebanadas en almíbar,
mermeladas, pulpa, helados, concentrados y como fruta
deshidratada. Para la venta nacional es conveniente distribuir dicho
fruto en las principales centrales de abastos del país como son: la
de Iztapalapa en el D.F, la de Guadalajara y la de Monterrey.

2.3.2. Internacional

México ocupa el primer lugar como país exportador y los volúmenes

de exportación que anualmente realiza representan una fuente
importante de divisas; siendo sus principales mercados Estados
Unidos, Canadá, España y Japón. En Japón el mango todavía no
 es muy conocido, sin embargo, es un mercado con un gran
potencial para el mango mexicano; es un mercado que exige
calidad, pero también ofrece muy buenos precios y se ha
observado que los japoneses aprecian nuestros mangos.

2.4. ANALISIS DE LOS MERCADOS OBJETIVOS

Los posibles mercados son:

 Estados Unidos
 Unión Europea (España, Bélgica, Alemania, Holanda, Francia)
 Japón
 México

2.4.1. Mercado de Estados Unidos

Cuenta con cierta producción doméstica en el estado de Florida, de

junio a septiembre, de las variedades keitt, kent y tommy atkins, sin
embargo, gran parte del consumo se sustenta en las importaciones.
Estados Unidos es el principal importador de mango según la
USDA, su principal proveedor es México con el 62% del
aprovisionamiento, a Brasil le corresponde el 14% y a Ecuador y
Perú el 8% respectivamente y el resto otros.

Respecto a la estacionalidad de las importaciones, los meses de

mayores volúmenes están entre abril y agosto, que representan
alrededor del 90% del volumen importado, siendo abastecido en
esta temporada, principalmente México y en menor medida
Guatemala. En los meses de septiembre a marzo, es abastecido
por Brasil, Perú y Ecuador.

2.4.1.1. Puntos de entrada del mango fresco

Laredo Texas y Nogales Arizona son los principales

puertos de entrada de las importaciones de mangos
frescos, juntos captan más del 60% del volumen
importado, en su totalidad de procedencia mexicana.

Otros puntos de ingreso de importancia son los Ángeles

California y Miami Florida, que abarcan el 11.7% y el
 10.4% del total importado. Vía los Ángeles también
destaca el ingreso de mangos originarios de Ecuador,
Guatemala y Brasil.

2.4.1.2. Distribución y comercialización

Los más importantes puntos de venta en Estados

Unidos son los supermercados, siendo los más
importantes: Wall Mart Super Center y Ahold USA.

Estados Unidos otorga preferencias arancelarias a

México por el NAFTA15 y los países andinos: Perú,
Colombia, Ecuador y Bolivia.

El color externo del mango es un factor determinante, en

EE.UU. prefieren variedades de coloración rojiza, entre
las más populares se encuentran tommy atkins, kent y
haden. En cuanto al mango orgánico los consumidores
norteamericanos adquieren productos orgánicos por
motivos de salud, ya que dan menor importancia al
factor ambiental, ellos no están dispuestos a
comprender la calidad o apariencia del producto
orgánico.

2.4.2. Mercado europeo

El mercado de frutas en la Unión Europea es relativamente abierto

a excepción del banano, donde otorga un tratamiento preferencial
en sus excolonias. El mango es considerado una fruta exótica.

Como grupo económico la Unión Europea es el segundo mercado

de importación de mango en el mundo con 243,650 toneladas en el
siguiente cuadro refiere el tamaño del mercado, el porcentaje de
población con mayor participación en el mercado de consumo.

Holanda, Francia, Alemania, Reino Unido y Bélgica se sitúan como

los principales importadores. Holanda y Bélgica son re exportadores
a los demás países europeos. Sus principales abastecedores son
Brasil, EE. UU, México, Israel y Sudáfrica. Francia es el segundo
mercado de mango en Europa y es abastecido a lo largo de todo el
año por Costa de Marfil, Sudáfrica, Perú, Ecuador, Brasil y en
menor proporción por México, entre otros, siendo la variedad kent y
las verdes las de mayor aceptación.

La Unión Europea otorga también preferencias arancelarias a los

países andinos (Perú, Bolivia, Ecuador y Colombia) el mango se
encuentra dentro de los productos beneficiados con el Sistema
General de Preferencias (SGP- UE).

Cerca del 70% de las importaciones de frutas y vegetales ingresan

desde países beneficiados por tratos preferenciales. Las
preferencias de mayor cuantía se orientan a los 142 países menos
desarrollados (LCD, Least Developed Countries). De esta manera,
estos países obtienen ventajas frente a exportadores de los MFN
(Most Favored Nations que incluye a EE. UU., Singapur, Australia,
Nueva Zelanda, Corea del Sur, China, Taiwán y Japón) Tailandia,
Chile y México han sido excluidos del SGP-UE para el comercio de
frutas y verduras.

Respecto al abastecimiento del producto, aunque existe una

mínima producción que se encuentra en el sur de España y Silicia
Italia. Los principales puertos de entrada de la fruta son los del
Atlántico y los del mar del Norte, de los cuales figuran en primer
lugar Rotterdam (Holanda), Amberes (Bélgica), Le Havre (Francia).
Respecto a la estacionalidad de las importaciones, el mercado es
saturado en los meses de abril a junio y compite con otras frutas de
estación europea (fresa, cereza, melón), por lo que los precios
caen.

En cambio, de noviembre a marzo la oferta es reducida y los

precios suben. Así tenemos que Estados Unidos y América Central
abastecen hasta octubre y los países del hemisferio sur hasta
marzo. Primero entra Brasil de septiembre a diciembre, enseguida
Perú de diciembre a marzo y paralelamente a Ecuador de
noviembre a enero y Sudáfrica de enero a marzo.

Así tenemos que los principales importadores del bloque están

abastecidos por diferentes países, Holanda como gran importador y
distribuidor dentro de la Unión Europea, se abastecen
principalmente de Estados Unidos, Brasil y Sudáfrica, con
variedades rojas principalmente, en cambio, países como Francia y
el reino Unido están abastecidos por Costa de Marfil, Sudáfrica y
Pakistán con variedades verdes y en menor medida con las rojas.
Al año 2007 los países de mayor importancia económica que
ostentan un mayor consumo per cápita de frutas en la Unión
Europea (kg/año) son España (90.6), Italia (71.6), Alemania (60.2) y
Reino Unido (55.2); por su parte, Chipre alcanzó ese año un valor
de 177 kg anuales por persona posicionándose como el más alto
consumo per cápita.

2.4.2.1. Comercio mayorista

La mayoría de importadores se ocupan de las

formalidades y procesamientos de los bienes
importados para distribución en su país o para
reexportar. A su vez desarrollan tareas adicionales
como corte, pelado, re-palletizado o pase de la carga a
otro tamaño de pallets, empaque. En la mayoría de los
casos, los importadores tienen relaciones de largo plazo
con sus proveedores y están permanentemente
retroalimentados sobre calidad, tamaño y empaque. En
algunos casos se vale de agentes para facilitar sus
transacciones.

Los agentes establecidos funcionan como intermediarios

para establecer contactos entre exportadores e
importadores, no comercian productos por cuenta
propia. Mantienen contactos proveedores extranjeros y
procuran producir para sus clientes, que son
generalmente mayoristas. La mayoría de los agentes
trabajan sobre la base de comisiones sobre el precio de
venta.

La situación en Europa de fuerzas de la estructura de la

distribución de los exportadores de frutas y vegetales en
los países en vía de desarrollo a estar altamente
enterados y atentos a las demandas fijadas por las
grandes cadenas al por menor en el comercio de
importación para abastecerlas.
 El objetivo de las grandes cadenas al por menor son los
negocios a gran escala. Esta demanda exige calidad y
volumen uniforme por parte del exportador.

2.4.2.2. Comercio minorista

La comercialización y las ventas al público son las

funciones más importantes al nivel por menor. La
estructura del comercio de frutas y vegetales ofrece al
consumidor la posibilidad para hacer la elección de
varios puntos de ventas, los más importantes son:
 Tiendas especializadas de frutas y vegetales.
 Hipermercados / supermercados.
 Mercados al aire libre.
 Productores.

Los canales comerciales tradicionales, por ejemplo, los

mercados y agricultores, continúan vendiendo una parte
significativa de productos frescos en la mayoría de los
principales mercados. Las cadenas de supermercados
en crecimiento intentan cada vez más abastecer a
través de contactos directos con productores y
asociaciones de productores, especialmente para la
fruta y verduras tropicales a granel, los cuales ya tienen
un mercado considerable. Esto ha dado lugar a
vendedores de frutas y vegetales frescos enfrentando
menos pero grandes compradores.
La cuota de mercado cada vez es mayor de las grandes
cadenas de supermercados y el crecimiento propulsado
por la cooperación internacional tiene implicaciones
importantes para los exportadores de fruta fresca a
países en vía de desarrollo.

Debido a este crecimiento de los supermercados,

incitados por los cambios en hábitos de compras y las
preferencias crecientes de los consumidores y
almacenes está incrementándose a través de grandes
canales y compañías sofisticadas de carga, expertos en
todos los aspectos de importación y distribución.
 2.4.3. Mercado japonés

Japón se abastece principalmente de Filipinas de marzo a julio y la

diferencia por México de mayo a septiembre, uno de los pocos
países que está autorizado, debido al exigente control sanitario, en
el 2019 importó 12,388 toneladas, el mercado japonés se encuentra
poco abastecido en los meses de octubre a febrero, ya que países
como Brasil, Sudáfrica, Ecuador y Perú que producen en esta
temporada no pueden ingresar por problemas fitosanitarios.

Se considera que Japón es uno de los países más exigentes del

mundo en lo que refiere a la calidad de los productos, incluyendo
del desempeño y la durabilidad. Además, las preferencias de los
consumidores, que tienden a consumir productos de origen
japonés.

2.4.4. Mercado mexicano

Para el mercado mexicano necesitamos establecer contacto con las

principales centrales de abasto del país con ayuda del Sistema
Nacional De Información e Integración de Mercados (SNIIM) que
nos facilitara una mesa de negocios para tener el trato directo con
el comprador evitando intermediarios.

2.5. PLAN Y ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN.

Toda la producción será comercializada a través de un canal único que

es la empresa integradora, para lo cual se tiene previsto usar una o dos
grandes empresas distribuidoras con presencia Estados Unidos o Japón
para el primer año de operaciones y después ir ampliando y
diversificando nuestros canales de venta. Debido que en los primeros
años solo un 35% de la producción contará con las características de
exportación, esto es debido a que únicamente 135 hectáreas se
encuentran certificadas, libres de mosca, requisitos indispensables para
el mercado internacional, además de que el 50% de las huertas les hace
falta una preparación de cosecha para poder obtener un producto
óptimo para la exportación y para esto indispensables programas de
preparación de cosecha para los productores.
Se buscará alianza con un gran distribuidor en Estados Unidos que sea
capaz de consumir casi toda la producción con características de
exportación, que se genere por el empaque objeto de estudio y esté
dispuesto a comprar el producto EXWORK.

Y respecto al 75% que cubre al 100% de los requisitos de venta del

mercado nacional se sugiere las siguientes estrategias que se podrían
implementar hacia las cadenas e tiendas en Baja California las cuales
contarán con las siguientes características:

FORTALEZAS

i. Las cadenas de tiendas y distribuidores de la región buscan trato

directo con los productores. Cada vez es mas frecuente el aviso
de "trato sólo con productores" en las demandas de productos
desde las empresas distribuidoras.
ii. En las cadenas del noroeste de México, la estructura de
abastecimiento a los consumidores es básicamente a partir de
tiendas en el formato se supermercado.
iii. Existe disposición por parte de la gerencia de Wall Mart para
llegar a acuerdos de “abastecimiento estratégico directo de
productores”, con lo cual se puede llegar a un acuerdo para
realizar abastecimientos de mango, melón, y otros productos que
se producen en el estado de Oaxaca.
iv. Se cuenta con las variedades de mango que son preferenciales
en las plazas del norte del país: oro, tommy atkins y ataulfo desde
febrero hasta julio.

DEBILIDADES

i. La presencia de la mosca de la fruta y las fallas en las

campañas fitosanitarias. Esto se debe fundamentalmente no
al hecho de que las autoridades y productores cumplan o no,
sino a la falta de expectativas de mercado inhiben la
determinación de parte del productor para seguir invirtiendo
en trampeos, monitoreos, fumigadas y rastreos. Por lo tanto,
 los huertos temporalmente libres de la mosca de la fruta no
han crecido en superficie conforme a las expectativas
fitosanitarias por el mismo hecho de que faltan expectativas
de mercado para obtener mayor rentabilidad.
ii. La falta de una infraestructura adecuada de empacado para
cumplir con las exigencias de las cadenas de tiendas. Esto es
áreas de paletizado, pre.enfriado y empacado.
iii. La atención fitosanitaria a los huertos no es homogénea
regionalmente, por lo tanto, al momento en que se inician las
lluvias, por el entorno de huertos abandonados de temporal y
baja rentabilidad o destino a industria, surge por su intensidad
el larvado de mangos, aun así se tenga tratamientos de
huertos con trampeo.
iv. La falta de capital para invertir. Esta región aún no se levanta
en términos de rentabilidad, por lo tanto, el proceso productivo
requiere de inyección de capital de inversión en infraestructura
y capital de trabajo para el proceso comercial. La parte
productiva, la logran los productores en la medida en que
tienen expectativas de mercado, en virtud de que son sólo
productores de mango.

2.5.1. Estructura de precios de los productos

En lo referente a precios, el mango un producto cuyo precio se rige

por la oferta y la demanda, la integradora no tiene la capacidad
para influir en las fluctuaciones del mercado, es un tomador de
precios.

Como la Sociedad Cooperativa es un tomador de precios el margen

de utilidad variará dependiendo del precio que se encuentre
corriendo en el mercado.

2.5.2. Políticas de venta

La política de ventas, entendida ésta como el cuerpo de normas

que rigen el actuar de los directivos bajo determinadas
circunstancias, se resume a continuación:

i. No vender producto a granel, solo empacado y clasificado.

ii. Evitar en lo máximo la consignación al extranjero.
iii. Ser consistente con la calidad y entregar siempre el producto
en los términos y condiciones pactadas con el cliente.
iv. Buscar la concertación de alianzas con los clientes que
compartan con la empresa integradora conocimientos,
experiencia y tecnología; disminuyendo riesgos y costos de
transacción.