12 técnicas de venta directa para vender

prácticamente cualquier cosa

Si alguien puede vender hasta el más insignificante de los artículos, decimos que tiene
una gran habilidad para vender. Pero el virtuosismo de la venta directa no consiste en
hacer que la gente compre algo que no necesita. Se trata de hacerles sentir que su
decisión es correcta. Persuasión, no manipulación.

Un bolígrafo es un ejemplo popular, pues no tiene que tener un aspecto especial, ni requiere
características extraordinarias. En general, no tiene que hacer mucho más que escribir. Por
lo tanto, hacer un pitch ganador para un bolígrafo no es tarea fácil.

Vendo hielo en invierno, vendo fuego en el infierno.

Soy un bebé estafador, venderé agua a un pozo.
Jay-Z

Cualquiera que haga esa venta, sin embargo, puede "convertirse en un gran vendedor", dice
Ian Adams . Aquí están algunas técnicas de venta directa para vender casi cualquier cosa.

FAB (características - ventajas - beneficios)

La famosa técnica FAB consiste en tres pasos consecutivos que le dan una estructura clara
a las charlas de ventas. En primer lugar, nombra las características y atributos de tu
empresa o producto. Luego menciona las ventajas, lo que las característica realmente hacen
o permiten hacer, luego los beneficios, es decir, el impacto positivo para el cliente.

Esta técnica conlleva un error común entre los vendedores: estar demasiado convencido de
que las características se traducen automáticamente en beneficios para el cliente.
No tienen en cuenta las necesidades individuales del cliente y sobreestiman su
conocimiento del producto ofrecido. Terminan presentando atributos del producto que
explican las implicaciones positivas para sus prospectos de cliente, que luego piensan
"¡Genial!, ¿y yo por qué necesitaría eso?"

Un ejemplo de la técnica FAB en acción. Nombrar características de nuestro propio

software de chat en vivo podrían sonar así:

1. "Nuestro software está optimizado para móviles."

Esta característica suena bien pero no apunta al problema de un cliente ni ofrece una
solución. No incita a hacer una compra. Por lo tanto, el FAB sugiere continuar con
las ventajas :

2. "Muchos de los clientes que entran en tu página web, lo hacen desde un móvil.
Ofrece servicio a través de una ventana de chat optimizada para móviles".

Al final, explica cómo esa ventaja beneficia a tus prospectos:

3. "Ofrecer a tus clientes soporte donde quiera que estén y cualquier dispositivo que
usen aumentará tus ventas."

Adherirse a la estructura FAB le evitará alardear de sus características y hará que su

producto sea más comprensible para sus clientes. Recibirán una razón sólida para comprar.

La técnica "estoy de tu lado”

Con esta técnica de " Influencia" de Robert Cialdini , tu pretendes asociarte con el cliente
en contra de tu propia empresa.

En el ejemplo de Cialdini, el vendedor le dice al cliente que le gustaría hacerle un trato,

pero que primero tiene que convencer a su jefe. Por lo tanto, pone al cliente en espera
durante algunos minutos, mientras aparentemente habla con su superior en otra habitación.
Luego regresa, agotado pero contento de haber sellado un trato para el cliente. La supuesta
confraternización con el vendedor hace que el cliente confíe en él - un terreno fértil para
futuras ventas.

Pero tu no tienes que estar en el mismo lugar físico que el cliente, por supuesto. Ya sea que
esté al teléfono o en el chat en vivo, puedes crear la impresión de estar del lado del cliente.

El favor por adelantado

El concepto de reciprocidad describe nuestra tendencia intrínseca a devolver los favores en

especie que recibimos de otras personas. Esta tendencia se mantiene fascinantemente
estable, incluso cuando los favores tienen un valor simbólico o no sirven para nada.

Muchos experimentos han demostrado cuán poderoso es un favor aparentemente altruista al

hacer que el receptor quisiera devolverlo. Latas de coca , mentas o tarjetas de
navidad gratuitas activan la reciprocidad de forma fiable.

Como lo demostró la carta de búsqueda de donaciones de una fundación de salud a lo largo

de una década , el sistema incluso funciona cuando una transacción entre dos partes se
enmarca como un favor de una de ellas en un momento posterior.

Para explotar la reciprocidad, comienza tu charla de ventas con un favor. Piensa en las
innumerables cosas que pueden poner una sonrisa en tu rostro y tendrás una idea de lo
versátil que es esta técnica. Muestras gratuitas, otros regalos, o contenido excepcional
hecho con dedicación, como el de los magos de SEO de Moz , son un método seguro.

No despreciamos ninguna fuente que pueda darnos una atención

agradable.
 Mark Twain

Pero como Grant et al. demostraron en un estudio del 2010 , el cumplido no material
asegura el cumplimiento por parte de los elogiados a través de una mayor simpatía. Por lo
tanto, también considera soltar un par de palabras bonitas en una conversación de ventas.

La justificación de porque

Como lo demostró el experimento de la línea de máquinas Xerox de la psicóloga Ellen

Langer , la probabilidad de que se conceda un favor aumenta drásticamente si se da una
razón para la solicitud. Langer encontró que incluso razones tontas, como "porque necesito
imprimir", funcionan como una justificación sólida para que se les permita acortar la línea.

Por lo tanto, cuando se trata de un prospecto de cliente interesado, justifica tu solicitud con
la palabra ábrete sésamo "porque". Esto te llevará a la primera base desde la que podrás
seguir con la siguiente técnica de venta directa.

Por ejemplo, imagina que estás llegando a un prospecto que probablemente nunca ha oído
hablar de ti para venderles tu software. Tu primera base sería tener la oportunidad de
presentar tu producto. Solicita esa oportunidad con una justificación: "Creo que estarás muy
interesado en conocer nuestro software, porque tenemos a muchos de tus competidores
como clientes" o "Permiteme presentarte nuestro producto en detalle, ya que estamos
llevando a cabo una oferta especial de la que podrás beneficiarte hasta mañana".

Entre las justificaciones de porque, la escasez es una de las más poderosas. Si te has estado
preguntando por qué tu tienda local de alfombras ha estado llevando a cabo su venta de
liquidación 'final' durante años y años, pero nunca ha ido a la quiebra, lee este artículo
 de Nir Eyal . Los clientes estarán más tentados a comprar tu producto si creen que la
disponibilidad está o podría estar disminuyendo.

Pero no digas que ese es el último ítem. Menciona más bien de manera casual como es
probable que sus existencias se agoten o que despierten el interés de otro cliente. Juega con
el principio de escasez de una manera sutil.

Reunir - responder - entregar - cerrar

Esta técnica de cuatro pasos , introducida por Ian Adams, se centra en el manejo de la

información de una manera que le guiará a través de cualquier charla de ventas:

1. Recopilar información

2. Responder a la información

3. Entregar información

4. Pide algo, el cierre.

Empleado en el ejemplo del bolígrafo de una manera más general, el enfoque holístico de
cuatro pasos de Adams se ve así:

1. Averigua cómo usaron un bolígrafo por última vez (recopilar información)

2. Enfatiza la importancia de la última actividad en la que usaron un bolígrafo (responde a

la información).

3. Vender algo más grande que un bolígrafo, como un estado de ánimo (entregar
información)

4. Pedir la compra (cierre)

 6

Cuestionar el status quo

Para darse cuenta del punto dos y tres de la técnica de Adams hay que cuestionar el status
quo. Considera esta técnica como hermana de la justificación “porque”. Es ideal cuando se
carece de información sobre la contraparte y se busca llegar a un primer punto en común
con ella. De esta manera, te protege de los hechizos más oscuros que los compradores
desinteresados lanzan a los vendedores: "No, estoy bien."

La justificación porque sugiere soltar cualquier razón para pedir un favor. Cuestionar el
status quo es una hoja más afilada y, por lo tanto, requiere un cuidado especial. Tu razón
para ofrecer un producto es que la situación actual del prospecto necesita ser arreglada.

¿No te parece que la firma de esos contratos de nuevos clientes es un

evento importante para el negocio? Entonces no debería ser tratado como
tal. Lo que quiero decir con eso es que aquí están firmando contratos de
nuevos clientes, un evento importante y memorable. Todo ello utilizando
un bolígrafo muy inconmemorable.
Si echas otro vistazo al ejemplo de bolígrafos de Ian Adams, descubrirás que él hizo
exactamente eso. Su prospecto solía firmar contratos con bolígrafos normales. Podía poner
su nombre en los contratos con casi cualquier bolígrafo y nunca se preocupó por el artículo
en su mano.

Pero a Adams se le ocurrió un problema que requiere una solución: los eventos
memorables, como la firma de un contrato con un cliente, requieren un bolígrafo
memorable.

Antes de desafiar el status quo, Adams utiliza una declaración muy agradable, de hecho
casi irrefutable, para crear acuerdo por parte de su prospecto. ¿Quién no puede hacer otra
cosa que estar de acuerdo cuando Adams dice que se necesita una pluma diferente, como la
que tiene con él?
 7

La técnica "pero eres libre" (BYAF)

Respaldada por 42 estudios psicológicos con un total de más de 22.000 participantes, esta
técnica no carece de validación . En un artículo en su blog , Jeremy Dean lo describió como
"la única técnica de persuasión (realmente fácil) que todo el mundo debería conocer".

Por supuesto que este post no tendría sentido si estuviera de acuerdo con eso. Pero creo que
tiene algunos beneficios enormes, especialmente su simplicidad y sutileza.

Para lograr la conformidad con el cliente, BYAF sugiere que termine su discurso de ventas
recordandole su libertad de elección.

La técnica BYAF es tan efectiva porque hace que el receptor se sienta que no está
persuadido, sino que se le da información adicional para tomar una decisión soberana. Una
cosa muy rara en las charlas de ventas.

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Ian Adams, después de entregar el bolígrafo para venderlo a su prospecto, dice: "Pruébalo.
Si no estás contento con él, volveré personalmente la semana que viene para recogerlo. Y
no te costará ni un centavo". En este ejemplo, "si no estás contento" de Adams es la técnica
BYAF en acción. El cliente sabe ahora que puede hacer la última llamada.
 A lo largo de los estudios, los investigadores encontraron que la frase exacta era bastante
irrelevante. Cualquier cosa desde "pero es tu elección, por supuesto" o "tu decides", hasta
"si no estás satisfecho, por supuesto, puedes devolver el artículo de forma gratuita", debe
funcionar.

Técnica de la pelota baja

La técnica del low-ball, famosa gracias a Robert Cialdini , consiste en dos pasos principales
cuando se aplica en el ámbito de las ventas:

1. Ofrecer un producto a un precio muy por debajo del realmente previsto

2. Y posteriormente elevarlo.

El concepto psicológico en juego es el del compromiso . Primero se llega a un acuerdo

sobre el precio bajo y luego se hace un seguimiento con la cotización más alta real. Una vez
que la idea atractiva de la gran oferta y la propiedad del producto se ha establecido en la
mente del comprador, es más probable que el precio más alto también sea aceptado . Ellos
no pueden dejar ir facilmente los sentimientos auspiciosos inducidos por su precio inicial.

Imagina que tienes a mano un JEEP recién salido del taller que regularmente cuesta 7.000
dólares en el mercado. Te reúnes con un comprador potencial y, a pesar del valor real del
auto, se lo ofreces por $6,500. El tipo está un poco perplejo pero feliz de hacer un trato
serio considerando la buena condición del vehículo. Tu acuerdas reunirte al día siguiente
para firmar el contrato.

Pero cuando se vuelvan a ver, tu oferta es de 7.000 dólares. Tu explicas el precio más alto
con el buen estado y una alta demanda en el mercado, tal vez con decir que un amigo acaba
de vender el mismo coche por no menos de 8. Después de pensarlo unos minutos, el
prospecto finalmente exhala y acepta, gimiendo con los dientes.
La primera oferta no es más que su gancho para hacer creer a los compradores que están
buscando una ganga. Sin embargo, no debe hacerles creer que usted no es consciente del
valor del producto o que hay algún problema. Por lo tanto, su precio de entrada debería ser
muy atractivo, pero no ridículamente bajo. Para que la bola baja sea efectiva, el comprador
no debe tener sospechas.

La segunda oferta no debe ser demasiado alta tampoco, de lo contrario golpeará al

comprador como un golpe en la panza y arruinará tu negocio. Trivializar el dinero adicional
que se va a gastar es una buena manera de evitarlo.

La técnica de la puerta en la cara

Esta técnica de venta directa sigue la misma sistemática que la técnica de la pelota baja,
sólo que aquí se invierten. El estudio del profesor Cialdini encontró que si la gente rechaza
primero una solicitud inicial extrema, es más probable que cumplan con una solicitud
posterior más pequeña.

Sus hallazgos son instructivos para cualquier contexto de ventas directas. En primer lugar,
fija el precio de tu producto o servicio a un nivel tan alto que obligue a tu cliente potencial
a "no hay manera" de que lo haga. Entonces vuelve con un precio más bajo que
inevitablemente parezca súper legítimo a la luz de tu demanda anterior.

La idea detrás de esto es el principio de hacer una concesión, Cialdini también lo describe
en Influencia . Si tu haces una concesión, la otra parte se siente obligada a hacer lo mismo.
Encontrarás a menudo este sistema en situaciones cara a cara en los bazares de Oriente y en
los mercados del sudeste asiático. También funciona por teléfono. Pero cuando las opciones
de retroalimentación directa son limitadas, como en el chat en vivo, se arriesga a perder al
cliente más fácilmente.
 10

La técnica del pie en la puerta

¿Sabías que si quieres que el vecino te preste su carro nuevo, es mejor que le pidas que te
preste su bicicleta en una ocasión anterior? La técnica del pie en la puerta sugiere
exactamente eso.

Otra técnica similar a la de la pelota baja, consiste en hacer un pedido inicial bajo y luego
hacer un seguimiento con uno más grande. La diferencia es que aquí la primera petición no
debe ser sustituida por un seguimiento, sino que más bien allana el camino para que se
completen.

Lo mismo funciona para la venta. Pones el pie en la puerta con un atractivo primer precio.
Luego abres la puerta pulgada a pulgada con mayores requerimientos de la misma
naturaleza. Esta es una técnica particularmente efectiva para el upselling.

Esta técnica, que Freedman y Fraser probaron por primera vez en 1966 , juega con el
principio de consistencia. Explica nuestro impulso psicológico de ser consistentes con el
comportamiento y la opinión anteriores. Se aceptan las segundas y terceras solicitudes más
altas porque y siempre que sean similares en especie a la anterior.

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Venta SPIN

Antes de convertirlo en un libro , el consultor Neil Rackham basó esta técnica en los
resultados de su análisis de más de 35.000 llamadas de ventas en la década de 1980. Sugirió
que los argumentos de venta tienen éxito cuando el cliente habla mientras el vendedor
escucha atentamente, siguiendo con preguntas de estos cuatro tipos:
 S ituación: Intentar establecer un entendimiento común de las circunstancias y de la
información de fondo, buscando puntos de influencia para preguntas más detalladas y relevantes.
 P roblema:Pregunta para centrarse en las cuestiones, problemas e insatisfacciones
implícitas del prospecto.
 I mplicación: Pregunta sobre las consecuencias y el impacto de la cuestión.
 N ecesidad-pago: Pregunta sobre la necesidad de una solución y el valor potencial de
hacer que el problema desaparezca.

Utilizando estas preguntas como etapas para progresar, el vendedor crea comodidad para el
prospecto, haciéndole abrirse gradualmente y revelar sus necesidades. Sólo después de
pasar por todas las etapas, el propio producto se introduce como solución.

Profitworks ha resumido esta técnica de forma exhaustiva en su blog con preguntas de

ejemplo para cada etapa de la charla de ventas.

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La técnica de recomendación

A veces la gente simplemente se niega a comprar. En lugar de alejarse sin valor, los
vendedores experimentados a menudo utilizan la tendencia natural del cliente a hacer una
concesión. En lugar de la venta, le piden al cliente la segunda mejor cosa: una referencia.
Los datos de contacto de los amigos que puedan estar interesados en el producto son
especialmente valiosos para futuras ventas.

Cuando estés en conversaciones con los próximos prospectos, suelta el nombre del amigo
que te refirió a ellos. "Jim me dijo que te podría interesar". Esto crea proximidad y
confianza. A partir de ahora, hacer una venta será mucho más fácil.

EJEMPLO APLICATIVO DEL PROCESO DE VENTA DE UN

PRODUCTO
 VENTA DE BIEN RAIZ
SALA DE VENTAS

LEIDER BERDUGO - ASESOR: Bueno (as) días ,tardes ,tenga una

cordial bienvenida a “BERDUGO & ASOCIADOS S.A
Mucho gusto mi es LEIDER BERDUGO ¿ Su nombre es perdón ?
CLIENTE : - RAUL MARTINEZ
ASESOR: Señor RAUL ,tome asiento ; D