Cuestionario Plaza y Promoción

1. ¿Qué son las cadenas de suministros?

Para los autores Chopra & Meindl, 2008: una cadena de suministro está formada
por todas aquellas partes involucradas de manera directa o indirecta en la
satisfacción de una solicitud de un cliente. La cadena de suministro incluye no
solamente al fabricante y al proveedor, sino también a los transportistas,
almacenistas, vendedores al detalle e incluso a los mismos clientes. Dentro de
cada organización, abarca todas las funciones que participan en la recepción y el
cumplimiento de una petición del cliente. La eficacia de la logística tiene un
impacto importante tanto en la satisfacción del cliente como en los costos de la
empresa.

2. Exponga en qué consiste la naturaleza y la importancia de los canales

de marketing y cuáles son las estrategias de marketing al respecto.
Los canales de distribución son vías de orientaciones de bienes de iguales
naturaleza entre el productor y el consumidor, que comprende la intervención de
los intermediarios. Es el rio donde navegan los productos desde la empresa hasta
el consumidor final.
Según Armstrong & Kotler (2013), el canal de Distribución es el conjunto de todas
las firmas e individuos que toman posesión o que ayudan a transferir la propiedad
de un bien o servicio en particular, así como llevarlos desde el productor al cliente.
La mayoría de los fabricantes trabajan con intermediarios de Marketing para
colocar sus productos en el mercado, constituyendo un canal de Distribución
llamado, también, canal comercial o canal de Marketing.
Armstrong & Kotler (2013) afirman que, a la hora de aplicar la estrategia de
distribución de una empresa hay que tener en cuenta que siempre debe de estar
basada en los tipos de canales que quieras utilizar y en la cobertura que quieras
lograr con dicho canal.
 Estrategia de distribución intensiva: Es una de las estrategias utilizadas en
los canales de distribución cuando la empresa o el fabricante trata de llegar
todos los puntos de ventas que le sean posible.
 Estrategia de distribución selectiva: La estrategia de distribución selectiva
es un poco más cerrada que la anterior, y como indica su definición
de distribución de productos se aplica a lugares específicos e intermediarios
muy reducidos, ya que solo se da opción de comercializar el producto a
unos pocos.
  Estrategia de distribución exclusiva: La definición la estrategia de
distribución exclusiva es una forma más cerrada y extrema que la
distribución selectiva, ya que la exclusiva consiste en escoger un
establecimiento para que sea el único que pueda vender tu producto en una
zona o área geográfica.

3. Explique sobre los niveles de canal.

Armstrong & Kotler (2013) mencionan que el número de niveles de intermediarios
indica la longitud de un canal. Tanto a consumidores como a canales comerciales
de longitudes diferentes. El canal llamado canal de marketing directo, no tiene
niveles de intermediarios: la compañía vende de manera directa a los
consumidores. Los canales de marketing indirecto, que utiliza uno o más
intermediario para llevar los productos a los compradores finales, siendo este el
canal más usado.

4. ¿Qué diferencias hay entre el sistema de marketing vertical, el

horizontal y el multicanal? ¿Cuál es el más ventajoso de todos ellos y
por qué?
Armstrong y Kotler (2013) definen a los sistemas como:
 Sistema vertical: Genera una estructura en la que los productores,
mayoristas y minoristas actúan con un sistema unificado. Un canal de
distribución vertical consta de uno o más productores independientes,
mayoristas y minoristas.
 Sistema horizontal: Este crea una alianza entre dos o más empresas que
persiguen una nueva oportunidad de marketing. En el que dos o más
empresas en un nivel se combinan para aprovechar una nueva oportunidad
de marketing.
 Sistema multicanal: Se establecen dos o más canales de distribución para
llegar a uno o más segmentos de consumidores. Se produce cuando una
empresa única establece dos o más canales de marketing para llegar a uno
o más segmentos de clientes.
Los sistemas de distribución multicanal ofrecen numerosas ventajas a las
empresas que enfrentan mercados grandes. Con cada nuevo canal, la empresa
expande sus ventas y cobertura de mercado y obtiene oportunidades para adaptar
sus productos y servicios a las necesidades específicas de diversos segmentos de
clientes.
En síntesis, el sistema vertical depende del conjunto de productores
independientes que lo conforman, el sistema horizontal aprovecha la creación de
alianza con otras empresas para generar oportunidades y el sistema multicanal
depende de los canales que lo conforman los cuales son distintos entre sí. El
mejor de ellos es el multicanal ya que expande estratégicamente la cobertura del
producto.

5. ¿Cuáles son las decisiones que se deben de tomar en cuenta para el

diseño del canal?
Las decisiones que se deben de tomar de acuerdo con Armstrong & Kotler (2013)
son:
 Especificar la función de la distribución dentro de la mezcla de marketing.
 Seleccionar el tipo del canal de distribución.
 Determinar la intensidad apropiada de la distribución.
 Elegir miembros específicos del canal.
Todo esto tomando en cuenta las características del cliente, intermediarios, el
producto, la competencia, la empresa y el medio ambiente que lo rodea.

6. Explique la mezcla promocional total o mezcla de comunicaciones de

marketing.

La mezcla promocional total de una empresa o la mezcla de comunicación

consisten principalmente en la mezcla de publicidad, promoción de ventas, ventas
personales, relaciones públicas y marketing directo que utiliza una empresa; en la
actualidad el consumidor de un producto utiliza un producto por la utilidad que
representa para él, pero para vender el producto al cliente es necesario hacer que
el cliente conozca el producto y su oferta, por lo que la mezcla de comunicación y
sus diferentes estrategias son la opción con la que cuentan las empresas para dar
a conocer el producto al cliente final o bien para atraer posibles distribuidores que
se sientan atraídos por el producto y decidan venderlo valiéndose de herramientas
propias de cada estrategia de comunicación. [ CITATION Arm13 \l 19466 ]

Para llevar la oferta al cliente la empresa puede valerse de múltiples herramientas

como: publicidad en radio y televisión, descuentos, promociones e inclusive
asistencia a eventos de promoción de producto y eventos sociales que deben de
considerar factores claves para el consumidor como el precio general del
producto, la presentación, los beneficios prometidos y la disponibilidad del mismo
en tiendas donde el cliente pueda buscarlo.
 7. Explicar la naturaleza de cada una de las herramientas principales de
promoción.
De acuerdo a Armstrong & Kotler (2013): Las herramientas de promoción se
aglomeran principalmente en 5, que tienen por objetivo comunicar al cliente el
producto y su valor para él, así como la forja de relaciones cordiales entre ambos:

 Publicidad: dirigida a difundir y presentar al consumidor final el atractivo del

producto a través de diferentes medios como la televisión, la radio y el
periódico por mencionar algunos.
 Promoción de ventas: descuentos e incentivos a corto plazo que fomentan
al consumidor a adquirir el bien o el servicio.
 Ventas personales: utilización de las fuerzas de ventas de la compañía,
utilizando principalmente agentes de venta que ofrezcan de manera
personal, fomentando el contacto entre las partes y el fortalecimiento de las
relaciones comerciales entre ambos.
 Relaciones públicas: consiste en la construcción de la imagen corporativa
de la empresa, evitando la creación y difusión de ideas, rumores y eventos
desfavorables para la imagen de la empresa; la empresa debe de
consolidar este aspecto con el fin de lograr credibilidad ante la sociedad y el
cliente para afrontar con mayor fuerza y eficacia eventos desfavorables
para la compañía.
 Marketing directo: relación con los clientes individuales para obtener sus
reacciones inmediatas con el fin de fortalecer y cultivar relaciones
duraderas con los clientes.

8. Mencione las principales herramientas de las relaciones públicas.

Según Armstrong & Kotler (2013): las empresas utilizan herramientas en sus
relaciones públicas y entre las que podemos contar:

 Comunicados de prensa: Utilizando medios como la televisión, radio,

prensa escrita, revistas y otros, para dar a conocer la empresa, su misión,
valores y actividades que realiza por mencionar algunos.
 Patrocinios: Valerse de los beneficios del producto para apoyar la
realización de variedad de actividades y eventos que puedan acercar
nuevos clientes al producto y a la empresa.
 Eventos: Asistencia a eventos empresariales y de promoción de productos.
 Páginas web: Utilizar sitios web y redes sociales por ejemplo para llevar
información positiva de la compañía a clientes establecidos y a clientes
potenciales.

9. ¿En qué consisten las ventas de personal y cómo pueden ser

aplicables en sus productos de trabajo final?
Las ventas personales basan su funcionamiento en la utilización de agentes de
venta que se ponen en contacto con los clientes para no solo ofrecerle el producto
sino también para hablarle de los beneficios económicos que tendrá al adquirir o
ser distribuidor del producto por ejemplo; además de fortalecer y construir mejores
relaciones con los clientes dando oportunidad a la creación de canales de
comunicación más efectivos y duraderos al mejorar la interacción entre ambas
partes llegando también a cerrar ventas en una cantidad de tiempo menor.

10. ¿Cuáles son los principales objetivos de las promociones de ventas?

Según Guiltinan, 2000: La promoción de ventas tiene como objetivo estimular las
ventas en los productos de la empresa, marcar participación en nuevos mercados,
ayudar en la etapa de lanzamiento de un producto nuevo o en el declive de un
producto existente. Además, permite a la empresa ser más competitiva y dar a
conocer cambios en las características de los productos existentes.
También tiene como objetivo que los comerciantes y distribuidores existentes
realizan más y mayores pedidos, fomentando la participación en sus respectivos
canales de distribución, además de atraer nuevos participantes.

11. Explicar cuáles son las principales herramientas para las promociones
de ventas.
Las principales herramientas de las promociones de ventas para consumidores
son, según Guiltinan (2000):
 Cupones: Son certificados que otorgan a los clientes un ahorro cuando
realizan una compra de un producto en específico. Estos pueden ser
distribuidos por correo, en revistas, periódicos, entre otros medios.
 Descuentos: Son una reducción al precio regular del producto, lo que
permite al consumidor lograr un ahorro.
 Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy
bajo como incentivo para comprar un producto.
 Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un
producto al público.
 Sorteos: Son juegos en los que se ofrece un premio a los ganadores
designados al azar.
 Concursos: Requieren la participación activa del consumidor al poner sus
conocimientos y habilidades en prueba con el objetivo de obtener una
recompensa.
 Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones
que se efectúan en el punto de compra o de venta.
  Recompensas por ser cliente habitual: Son incentivos que se ofrecen por el
uso frecuente de ciertos productos o servicios de una empresa.
 Suvenires: Son artículos promocionales con el nombre de la empresa y que
se obsequian a los consumidores.
 Degustaciones: Dar a probar en pequeñas cantidades del producto para
comprobar su calidad.
 Oferta de productos complementarios por un precio inferior al precio total de
ambos: Es muy utilizada por empresas fabricantes de los dos tipos de
productos. De esta forma, se refuerza la marca en cuestión.
 Mayor cantidad de producto o unidades por el mismo precio: El cliente paga
por una cantidad inferior a la cantidad que realmente compra.
 Regalos unidos al producto o en el interior del mismo: Recomendado para
productos con bajo precio unitario, cuya compra se efectúa con frecuencia.
 Programas de frecuencia: El regalo se consigue mediante la acumulación
de una serie de pruebas de compra.
También existen herramientas exclusivas para comerciantes y distribuidores:
 Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el
punto de venta, como exhibición de productos y hojas de información
que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca.
 Concursos para vendedores: Son actividades donde participan los
vendedores del intermediario por la oportunidad de ganar algo por
recomendar el producto que se está promocionando.
 Demostraciones del producto: Se atrae la atención hacia un producto
mediante la demostración de cómo se usa.
 Marketing de espectáculos: Son patrocinios de eventos deportivos y
conciertos, diversos festivales y ferias, y las artes para el fomento de la
imagen a largo plazo.
 Ferias comerciales: Permiten que los compradores y vendedores
interactúen con sus colegas.
 Colocación de productos: Las empresas pagan para que sus productos
aparezcan como parte de la escena de una película o programa de TV.

12. Explicar las formas de marketing directo.

Quintana, 2010 destaca las principales formas del marketing directo como:
 Direct mail: Consiste en la comunicación postal a una particular
dirección por parte de la empresa, que oferta sus productos a través de
una carta, folleto o catálogo. Toda venta por correo debe incluir en la
oferta algún tipo de atractivo que genere el interés del lector.
 Mailing: Consiste en introducir puerta a puerta en zonas
predeterminadas folletos, cartas o catalógos.
  Telemarketing: El elemento esencial es la comunicación vía telefónica
con actuales y potenciales clientes. Suelen utilizarse guiones con una
introducción, y donde se plantean posibles alternativas a las respuestas
o dudas del cliente. Es un medio flexible y rápido, al contarse
normalmente con una base de datos previa.
 Venta puerta a puerta: Es un método con una respuesta incierta, ya que
el vendedor puede o no ser atendido por el cliente objetivo. Sin
embargo, es una forma muy efectiva de tomar el pedido, entregar el
producto y cobrarlo en el momento.
 Publicidad de respuesta directa: Se realiza a través de publicaciones en
revistas y periódicos con mecanismos que permiten al consumidor
responder a la empresa en forma de pedidos o de requerimientos de
información.
 TV interactiva: Comúnmente consiste en infomerciales o la utilización de
canales de compra.
 Comercio electrónico: Permite una comunicación rápida y la posibilidad
de llegar al consumidor a través de diversas formas gracias a la
tecnología multimedia. Permite a las empresas ser más eficiente y más
flexible en sus operaciones internas y trabajar más estrechamente con
sus proveedores y clientes.

13. ¿Cómo se puede establecer la presencia de marketing online?

Están son algunas pautas que Vazquez, 2017 sirven para dar a conocer una
marca en internet: Se comienza con una buena estrategia de investigación de
marketing y en conocer el perfil de nuestros clientes y dónde están en internet.
También se debe analizar el producto y servicio para saber qué redes sociales son
donde tiene que estar la empresa.
Es fundamental hacer una página web para la empresa, para que los clientes te
encuentren con mayor facilidad, la empresa tiene que estar en internet y debe
existir una coherencia entre la marca en la red y fuera de ella. Para ello hay que
usar un plan de comunicación corporativa donde se encuentren todos los
elementos necesarios.
VeriSign destaca que la clave para crear su propia presencia en línea es el
nombre de dominio. Determinar cuál es el nombre de dominio en el que sus
clientes actuales y potenciales pueden confiar es de suma importancia.
Existen 3 maneras de aprovecharlo:
 Configurar su nombre de dominio para que redireccione el tráfico hacia la
página de su empresa en una red social, sitio de comercio electrónico o un
directorio en línea.
  El uso de su nombre de dominio como dirección de correo electrónico
empresarial.
 Crear el sitio web de su empresa con su propio nombre de dominio.
Esta opción le brinda el mayor control sobre la forma de comercializar su empresa
y le permite aprovechar más oportunidades de marketing.

14. ¿A qué se le denomina las ventas al menudeo y explique?

Stanton, Etzel & Walker (2007) definen como ventas al menudeo a aquellas ventas
que se hacen a los consumidores finales para uso personal, no de negocios. Por
lo general es una venta por unidades, no por grandes cantidades. Cualquier
organismo puede hacer ventas al detalle, pero las empresas que se ocupa
primariamente a este tipo de ventas se les llama detallistas.
Los detallistas sirven como agentes de compras para los consumidores y como
especialistas de ventas para los productores y los intermediarios de mayoreo, son
los que tienen el contacto más directo con el consumidor final. Realizan muchas
actividades específicas, como la percepción de los deseos y necesidades de los
clientes y el desarrollo de surtidos de productos.
Referencias

Armstrong, G., & Kotler, P. (2013). Fundamentos del Marketing (Decimoprimera

ed.). México: Pearson Education.
Chopra, S., & Meindl, P. (2008). Administración de la Cadena de Suministro.
Estrategia, Planeación y Operación. México D.F., México: Pearson
Education.
Guiltinan, J., Paul, G., & Madden, T. (2000). Gerencia de Marketing. Estrategias y
Programas. (Sexta ed.). Bogotá, Colombia: McGraw-Hill Interamericana.
Quintana, A. (2010). Dirección de Marketing. Obtenido de Cámara de Comercio
Industria y Navegación de Gran Canaria:
http://www.camarafp.org/portal/index.php/empresas/documentos.html
Stanton, W., Etzel, M., & Walker, B. (2007). Fundamentos de Marketing
(Decimocuarta ed.). México D.F., México: McGraw-Hill Interamericana.
Vazquez, D. (16 de Octubre de 2017). Marketing Digital: La importancia de tener
una presencia digital. Obtenido de América Retail: https://www.america-
retail.com/marketing-digital/marketing-digital-la-importancia-de-tener-una-
presencia-digital/#
VeriSign. (s.f.). Opciones para crear una presencia en línea. Obtenido de VeriSign:
https://www.verisign.com/es_LA/website-presence/online/online-
presence/index.xhtml