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Anexo 1

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Brayan Sá nchez –Juan David Motta –
Camilo Suarez Cardona

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Sena

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Anexo 1
¿Importancia Del Presupuesto De Venta?
Constituye el punto de partida de todo el sistema presupuestario de la empresa. Un mal
Presupuesto De Ventas invalida absolutamente toda la tarea de presupuestación
posterior. Sirve de regulador de toda la actividad de la empresa, por lo que el mismo debe
ser confeccionado con criterio profesional y con el mayor realismo posible. El Presupuesto
De Ventas debe entenderse como la fiel expresión de lo que se espera vender.

Presupuesto Maestro
Un presupuesto maestro es un análisis más extenso del primer año de un plan a largo
plazo. Este presupuesto resume las actividades planeadas de todas las subunidades de
una organización: ventas, producción, distribución y finanzas. El presupuesto maestro
cuantifica los objetivos de ventas, la actividad de los factores de costos, las compras, la
producción, la utilidad neta, la posición financiera y cualquier otro objetivo que
especifique la administración.

Por tanto, el presupuesto maestro es un plan de negocios periódico que incluye un

conjunto coordinado de programas de operación y estados financieros detallados. Este
incluye proyecciones de ventas, costos, gastos, ingresos y desembolsos de efectivo y
balances generales.

El presupuesto maestro es el presupuesto más detallado que se coordina a lo largo de

toda la organización.

Pasos Para Realizar Un Presupuesto De Ventas

A continuación, voy a mencionar los 4 “pilares” que conforman el desarrollo de un
presupuesto de ventas básico:

1 – Definir un pronóstico de ventas (en términos de facturación final) -

2 – Plan de Marketing (desarrollo de estrategia comercial) -

3.- Presupuesto para Publicidad (si tienes un sitio web, podría ser mediante PPC) -

4.- Presupuesto de Gastos de Ventas (incluye sueldos a empleados, impuestos, etc.)

1. Definir un pronóstico de ventas

El pronóstico de ventas, digamos que es el punto de partida de todo desarrollo futuro de
una empresa, como también el de un micro-negocio. Básicamente (y sin entrar en
“tecnicismos” poco prácticos), esta etapa está compuesta por: Análisis e investigación de
operaciones, tendencias de mercado, modelos de proyección matemáticos, etc. etc.

2. PLAN DE MARKETING

El plan de marketing engloba varios aspectos, tales como: productos, precios, promoción,
competencia, mercado, etc. Sin embargo, el principal de todos que no siempre se
menciona y menos se practica por algunos, no es otro que el buen trato con el cliente, de
lo contrario toda inversión en publicidad, estructura de empresa etc. etc. no tendrá
ningún sentido si no se respeta a quienes harán crecer y sostendrán a ese
emprendimiento.

3. PRESUPUESTO PARA PUBLICIDAD

Específicamente si tienes un sitio o página web, tu presupuesto de publicidad lo puedes

centrar digamos un solo modelo, que es el PPC (Pago Por Clic). Hay otras formas de hacer
publicidad, pero básicamente esta es la más usada, y si la sabes desarrollar puede darte
buenos resultados. En este sentido las principales opciones, entre muchísimas otras, a la
fecha son: AdWords y Facebook AdS. En términos generales sugiero que optes por esta
última (Facebook AdS).

4. PRESUPUESTO GASTOS DE VENTAS

Como indiqué al desarrollar el cuarto punto, el presupuesto de gastos de ventas abarca –

entre otros tantos – el pago de salarios a los trabajadores, seguros, alquileres, servicios de
luz, teléfono, mantenimiento general, locomoción (en caso de usar), etc.

Hasta aquí un panorama general, si tienes alguna duda sobre algún punto específico o
bien quieres que amplíe más sobre el tema, puedes dejar tu comentario con la idea o
inquietud al final del post.

Preparar Pronósticos De Ventas

Veamos a continuación cuáles son los principales métodos que podemos usar para realizar
el pronóstico de ventas:

DATOS HISTÓRICOS:
El primer método es el que vimos anteriormente, consiste en tomar como referencia las
ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido
un aumento del 5% en las ventas, podríamos pronosticar que para el próximo mes las
ventas también tengan un aumento del 5%.
Al usar este método, podemos tener en cuenta otros métodos o factores, por ejemplo, si
para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversión en publicidad, en vez de
pronosticar un aumento del 5%, podríamos pronosticar un aumento del 10%.
Para usar este método, debemos contar con un negocio en marcha; para nuevos negocios
o productos, sigamos viendo los demás métodos.

TENDENCIAS DEL MERCADO

Este método consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del
mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras
ventas.
Por ejemplo, podemos tomar como referencia el índice de precios al consumidor, la tasa
de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, el ingreso per cápita, etc.
Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro mercado
objetivo es de 4%, podríamos pronosticar que nuestras ventas cada año también tengan
un crecimiento del 4%.

VENTAS POTENCIALES DEL SECTOR O MERCADO

Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las
máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha información, determinar
nuestro pronóstico de ventas.
Por ejemplo, si a través de publicaciones externas o estudios de mercado, hemos hallado
que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a US$100 000, y teniendo en
cuenta nuestra inversión, nuestra capacidad de producción, y la opinión de expertos,
decidimos captar un 10% de dichas ventas potenciales, por lo que nuestro pronóstico de
ventas para el próximo mes o año sería de US$10 000.

VENTAS DE LA COMPETENCIA
Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como
referencia para pronosticar las nuestras.
Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus
clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta, etc.
Por ejemplo, a través de la técnica de observación y de la entrevista calculamos que
negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al día, los cuales
gastan en promedio un monto de US$40, por lo que tienen en promedio ventas diarias de
US$200, lo que corresponde a un promedio de ventas mensuales de US$6 000; monto que
tomaremos como referencia para determinar nuestro pronóstico de ventas.

ENCUESTAS
Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las
preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el
gasto promedio.
Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo está conformado por 100 000 personas, y a
través de las encuestas concluimos que el 10% estaría dispuesto a probar nuestro
producto, que el promedio de consumo es de 3 productos al mes, y el precio promedio a
pagar por productos similares es de US$4, podríamos pronosticar que nuestras ventas
mensuales serían de US$120 000.

PRUEBAS DE MERCADO
Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto
en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello,
pronosticar las ventas.
Por ejemplo, colocamos un pequeño puesto de venta en donde ofrecemos el nuevo
producto, medimos las compras realizadas en el día y, en base a ello, pronosticamos las
ventas que podríamos obtener al contar con varios puntos de ventas.

JUICIOS PERSONALES
Este método consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra experiencia,
sentido común y buen juicio.
Por ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio, tomamos como
referencia las ventas de otros negocios en donde hemos estado anteriormente.
Para usar este método, también podemos solicitar la opinión de otras personas, por
ejemplo, la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la de expertos
en el tema, o la de personas que tengan experiencia en el negocio, por ejemplo, personas
que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que trabajen o hayan trabajado en la
competencia.

Pronostico De Ventas Del Sector

En estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las empresas
del sector o aquellas que constituyan la competencia real. La comparación del mercado o
demanda con las ventas u ofertas del sector, permiten detectar las situaciones siguientes:
Si el mercado o demanda es superior a la oferta, los productores pueden acortar la
distancia mediante estrategias de penetración de mercado, el desarrollo de productos o la
integración. Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al
atrincheramiento, la contracción de productos, la diversificación ola instauración de
políticas crediticias o de precios que conduzcan al desplazamiento de competidores. Las
ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de factores como la
tendencia de los negocios, el nivel de empleo, la capacidad instalada, las políticas
sobre productos y la intención de ampliar su oferta mediante proyectos de inversión. Es
muy importante mantener sistemas de información fidedigna y actualizada.
Pronósticos de empresas
Los pronósticos de las ventas de la empresa se fijan según su participación en el mercado.
La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la participación deseada a
partir del reconocimiento de las capacidades productivas, la situación de la empresa, el
estado de intervención actual y el estudio racional de las políticas de marketing que
puedan implementarse

Ejemplo

FORMULA: PV = VR (1+TFY) (1+TFE) (1+TFA)

DONDE: · 

 PV : Presupuesto de Ventas· 
 VR : Ventas Reales· 
 TFV : Tasa de factores de venta· 
 TFE : Tasa de factores económicos· 
 TFA : Tasa de factores administrativos

Plan estratégico De Ventas

La planeación de ventas permite que la empresa responda de manera eficiente y rentable
a cambios en el mercado. Es una orientación administrativa que supone que los
consumidores no comprarán normalmente lo suficiente de los productos de la compañía a
menos que se llegue hasta ellos mediante un trabajo sustancial de promoción de ventas.

Es aquel que se desarrolla a largo plazo, normalmente a 5 o diez años y en él se establecen

las alternativas de rumbos de acción para enfrentar los cambios en el entorno. Implica un
análisis profundo de los futuros potenciales del mercado, como cambios en la población,
el estado general de la economía, las proyecciones de la industria y los objetivos de la
compañía. Las estrategias a largo plazo de la administración afectarán a áreas tales como
la política de los precios a largo plazo, el desarrollo de nuevos productos e innovación de
los actuales, nuevas direcciones de los esfuerzos de comercialización, la expansión o los
cambios en los canales de comercialización y los patrones de costos. La planeación de
ventas comprende siete pasos que son:

1. Recopilación de información

2. Fijación de objetivos: cuando se definen los resultados finales de una organización se

fijan objetivos. Las cinco características de un objetivo: específico, medible, acordado,
realista y relacionado con el tiempo.
3. Desarrollo de estrategias: consiste en decidir qué hacer, cómo y cuándo.

4. Desarrollo de políticas: las políticas son las decisiones permanentes relativas a los
asuntos estratégicos recurrentes y restringen las clases de estrategias aceptables para
lograr los objetivos.

5. Desarrollo de programas: Un calendario es la parte del programa que jerarquiza la

terminación de los pasos de acción y específica la secuencia que se realizarán.

6. Establecimiento de procedimientos: son programas de acción estandarizados que se

refieren a asuntos tácticos recurrentes.

7. Presupuestación: es la asignación de recursos a programas. Los recursos incluyen

personas, capital de trabajo e información. La información acerca del mercado y los
competidores se ha vuelto un recurso cada vez más importante y costoso en la
administración de ventas. Los vendedores y los gerentes de ventas deben presupuestar su
tiempo, gastos y materiales promocionales.

Compilar Otros Datos Pertinentes

Al desarrollarse un presupuesto debe reunirse y evaluarse toda la demás información
relevante. Esta información debe relacionarse, tanto con las restricciones, como con las
oportunidades. Las principales limitaciones que deben evaluarse son:

• Capacidad de fabricación; No tiene caso planificar un mayor volumen de ventas que el

que pueda producirse, ni tampoco es conveniente operar una planta más allá de su
capacidad económica.

• Fuentes de abasto de materia prima y suministros generales.

• Disponibilidad de gente clave y de una fuerza laboral; si se planifican importantes

incrementos en las ventas y en la producción.

• Disponibilidad de capital; para financiar la producción.

• Disponibilidad de canales alternativos de distribución; rediseño de antiguos productos,

introducción de nuevos productos, así como los cambios en los territorios de ventas. Se
deben evaluar tanto los efectos como las acciones esperadas en los posibles
competidores.

3. Desarrollo de una Planificación de las Ventas

Utilizando la información provista en los pasos anteriores, la administración debe
desarrollar un plan de ventas.
Los principales propósitos de un plan de ventas son:

a) Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos.

b) Incorporar los juicios y las decisiones de la administración en los planes de

comercialización.

c) Suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos del presupuesto

maestro.

d) Facilitar el control administrativos de las actividades de ventas.

Un plan de ventas comprende dos planes diferentes, pero relacionados: el plan

estratégico y el plan.

Desarrollo De Una Planificación De Las Ventas

La planificación de ventas es una herramienta de gestión que guía a las empresas en el
desarrollo y consecución de sus metas. Su objetivo fundamental es eliminar la
incertidumbre intentando prever cuál va a ser la situación tanto interna como externa a la
empresa en un futuro próximo, teniendo en cuenta todos los factores que pueden influir
en la organización, tanto positiva como negativamente, así como analizando el potencial y
la capacidad interna de la empresa.

Tiene tres utilidades básicas:

1. Sirve de Mapa porque guía a la empresa marcando el objetivo final a conseguir y

los objetivos específicos en cada una de las etapas.
2. Nos permite ir controlando si se están cumpliendo las previsiones, cuantificar, en
su caso, las desviaciones, analizar las causas que han favorecido o dificultado la
consecución de los objetivos, y actuar en consecuencia diseñando acciones que
nos permitan corregir esas desviaciones.
3. Facilita la comunicación y coordinación de todas las áreas de la empresa
informando de los objetivos, las acciones diseñadas para alcanzarlos, los
responsables de su ejecución, los recursos disponibles y los tiempos de ejecución.

Plan Táctico De Ventas:

Comprende la planeación de las ventas para los próximos 12 meses se expresa sobre una
base mensual o trimestral.
Enfoques
 De máxima participación:

Vendedores, Gerentes de Área, Ejecutivo de ventas, Gerente de ventas, Lo emplean

compañías pequeñas que tienen pocos productos

La información fluye de abajo hacia arriba únicamente para el plan táctico

 De participación limitada a Gerentes de Nivel Medio:

Son preparadas por gerentes de distrito, gerentes de marca y se basa en visitas que
realizan a sus clientes para conocer y evaluar sus necesidades futura, su uso es
generalizado para compañías de todo tamaño.

La información fluye de abajo hacia arriba a un nivel más alto

 De participación limitada a la alta administración o ejecutiva:

Esto se da cuando en las compañías no se considera apropiado que la gente de campo

realice las estimaciones de ventas.

La información fluye de arriba hacia abajo

Líneas De Producto En Un Presupuesto De Ventas

La determinación del número y la variedad de productos que planee vender una
compañía, es crucial en el desarrollo de un presupuesto de ventas. Tanto en el plan
estratégico como en el táctico deben incluirse decisiones tentativas acerca de las nuevas
líneas de productos que hayan de introducirse, las líneas de productos que se tengan
previsto descontinuar, las innovaciones y la mezcla de los productos.

Factores Que Afectan El Volumen De Ventas

 Los factores de ajuste.

Son perturbaciones transitorias que afectan al volumen de las ventas. Estos factores de
ajustes nos dirán cuáles pudieron ser las ventas reales, si no se hubieran producidos tales
perturbaciones.

Lógicamente, los ajustes desfavorables han de sumarse, y los favorables se restaran.

 Favorables:

Pedido excepcional o no recurrente.

Ventas en una zona o distrito en donde no es costeable (actualmente) la operación.

 Desfavorables o perjudiciales:

Incendio, huelga falta en el abastecimiento de materiales para la producción, etc., que

retrasen parcial, total, temporal o definitiva los envíos a los clientes.

Demandas o juicios en contra de la entidad que entorpezcan o retrasen sus actividades.

 Los factores de cambio.

Son modalidades nuevas introducidas por el personal administrativo medio, con

repercusiones perdurables en el volumen de las ventas.

Los cambios en el producto: son aquellos que cambian la apariencia, la calidad o el diseño
del producto. Tienen una cierta influencia en los costos y la virtud de atraer, como imán, a
la clientela; ya sea por añadir al producto cualidades que lo hacen más atractivo, o porque
constituyen una condición de ventaja al adquirirlo.

 Minimización.

Los cambios en la producción: son aquellos reajustes en el ritmo y cuantía de la

producción, tendientes a cubrir pedidos extraordinarios o de urgencia, y a reducir costos.
O también puede tratarse de la instalación de un sistema de control de la calidad; lo cual
normalizará el producto e incrementará su demanda.

 Los cambios en las condiciones del mercado:

Son aquellos operados en cuanto a la potencialidad del mercado.

 Los Factores de crecimiento.

Obedecen el siguiente razonamiento:

Es natural que las ventas en toda empresa tiendan a crecer de año en año; debido a la
forma en que ha venido sirviendo a la clientela, los buenos precios, la buena calidad de
sus productos, las buenas relaciones con la colectividad, sus relaciones públicas eficientes,
etc.

Todo cliente bien servido tiende a comprar más, y en la medida en que aumente su
capacidad de compra, comprará mayores cantidades.
Método Para Pronosticar:
Por Votación De Los Ejecutivos De Calidad:
Consiste en una votación formal por parte del cuerpo directivo de la entidad, basada en
ideas y opiniones acerca de las posibilidades de ventas para un período futuro.

Se caracteriza por la sencillez de su aplicación y por lo práctico del mismo, partiendo de las
cifras reales del período contable inmediato anterior, se le adiciona o sustraen los cambios
que a juicio de los ejecutivos de la entidad, organizados formal o informalmente como
Comité de Presupuestos, consideren que afectan la cifra a pronosticar; sin embargo, a
pesar del cuidado y diligencia con que se aplique, resulta un método empírico y basado en
experiencias pasadas internas no apoyado en bases técnicas.

Normalmente es aplicado en entidades de poca magnitud en donde frecuentemente es el

único método disponible para la formulación de sus pronósticos.

Análisis Estadístico:
Consiste en el estudio estadístico sobre tendencias de las ventas de la entidad,
considerada aisladamente o relacionándola con la tendencia general de los negocios o con
ciertos factores externos, cuya influencia sobre la misma sea importante.

Esta forma de pronosticar es válida en tanto las condiciones prevalecientes para el modelo
hayan sido determinadas con racionabilidad y ponderación; desde otro punto de vista y
dado que la estimación se basa en hechos reales inmediatos-precedentes al inicio del
período al cual se refiere el pronóstico, tiene la gran ventaja de la actualidad de los datos
base para el mismo.

Método De Semipromedio:
Consiste en dividir en dos partes iguales al período en estudio y determinar un año non
que constituya la mitad de la serie, los promedios son computados dividiendo el total de
las ventas de cada una de las dos series, entre la cantidad de los años a que las mismas se
refiere, y plasmar esos semipromedios en una gráfica de coordenadas, trazando una línea
para unirlas y que estaría señalando la tendencia de las ventas de la entidad.

La selección del período o cantidad de años tiene una influencia directa en la tendencia o
inclinación de la línea; si en la primera parte del período seleccionado prevaleció una
depresión y la segunda se caracterizó por prosperidad, la tendencia de la línea será
demasiado empinada y no sería representativa o, si por el contrario, durante el primer
lapso ocurrió un ciclo de prosperidad y uno de depresión durante el segundo, la línea sería
depresiva.
Método De Promedio Mobile:
Los pasos a desarrollar dentro de los lineamientos de este método, incluyen básicamente:

 Listar las ventas de un período considerado como representativo.

 Fijar un lapso de años como medida movible.

Determinar el promedio de ventas en cada uno de esos períodos movibles, eliminando

progresivamente el año más antiguo y agregando el más reciente.

El efecto directo e importante de este método es que las fluctuaciones cíclicas quedan
promediadas y se elimina la influencia de fluctuaciones irregulares, que normalmente son
más cortas que las cíclicas; en la práctica es difícil seleccionar un periodo que satisfaga
estas consideraciones teóricas, porque los ciclos sucesivos de una entidad varían
considerablemente en su duración.

Dicho método tiene dos serias limitaciones: a) La variación en extensión y amplitud de los
ciclos económicos normalmente hace imposible seleccionar un período variable a
completa satisfacción; y b) Es casi imposible determinar las tendencias del año o años más
recientes.

Método De Regresión:
También es denominado como de análisis correlativos y se desarrolla con base en la
fórmula de la línea recta; el uso de esta ecuación se utiliza normalmente para describir
una tendencia a largo plazo y su aplicación en el análisis correlativo es similar. En el
análisis de tendencia la ecuación expresa la propensión de los cambios en una serie de
datos por cada año que pasa; en el análisis correlativo la ecuación denota la tendencia de
los cambios a ocurrir en una serie de datos en relación a un cambio dado en otra serie de
datos.

Método De Mínimos Cuadrados:

Puede utilizarse para computar la tendencia de una línea recta o curva; en este caso la
teoría desarrollado está limitada al método para computar la tendencia de la línea recta
por el método de mínimos cuadrados; el cálculo de la tendencia de la línea curva utiliza los
mismos principios, pero implica matemáticas más complicadas; las estimaciones de la
tendencia se computan de tal manera que, por ejemplo: la suma de las desviaciones al
cuadrado de las ventas reales en relación a las estimadas llegan a un mínimo, de ahí el
termino de mínimos cuadrados.
Método De Presupuestar
Estimaciones Directas de Agentes y Vendedores:
Según los lineamientos de este método, los vendedores deben ser instruidos para
formular analíticamente su estimación de ventas en unidades, por cliente, zona
(geográfica), distrito (agente), líneas de producto y periodo.

Se caracteriza por ser un método formal cuya guía son datos analíticos del pasado y cuya
base son los compromisos cliente - entidad, siendo de la misma naturaleza los
presupuestos parciales a que se llegan, los cueles deben concentrarse para obtener el
sumario de ventas.

Método Económico - Administrativo:

Las más complicado en la aplicación de ese método reside en allegarse, ordenar y valuar la
información interna y externa requerida, básicamente los datos económicos.
Normalmente su fuente de datos son cifras globales del período contable en curso o el
inmediato anterior y, se llega a cifras de la misma naturaleza; es necesario analizar
básicamente por producto, período, zona y distrito.

Teóricamente es aplicable a cualquier tipo de entidad; sin embargo, podría resultar

costoso para entidades medianas y pequeñas; su ventaja fundamentalmente es
competitividad, siendo uno de los más técnicos y reflejándose esto en mayor exactitud. La
fórmula por medio de la cual se le da efecto a este método, es:

Pv = [ ( Vp ± F ) E ] A

Pv = Presupuesto de Ventas

Vp = Ventas del período contable en curso o del inmediatamente anterior = período base.

F = Factores Específicos.

E = Fuerza Económicas Generales.

A = Influencia de la Administración.

Tipos De Decisiones De Clientes, Consumidores Y Usuarios

Extensiva:
Será adoptada allí donde el valor de la información y/o el riesgo percibido son elevados.
Se tratará, por ejemplo, de situaciones donde el comprador se esté enfrentando a marcas
nuevas en una clase de productos nuevos para él, en este tipo de situaciones, los criterios
de elección están a menudo mal definidos y una búsqueda profunda de información es
necesaria para identificarlos.

Limitada
Se observará siempre que haya riesgo percibido, cuando se trate de una o varias marcas
nuevas en una clase de producto conocido, cuyos criterios de elección estén ya definidos.
Se trata simplemente de verificar la presencia de los criterios en las marcas nuevas, lo que
exige una búsqueda de información menos activa.

Rutinaria
Se observa cuando el consumidor ha acumulado suficiente experiencia e información y
tiene preferencias determinadas hacia una o varias marcas. Hay simplificación del proceso
de elección que se vuelve rutinario y repetitivo sin búsqueda de información, hasta el
momento de la innovación o una modificación de los criterios de elección relanza el
problema y provoca un proceso de complicación.

ELEMENTOS PRIORITARIOS DE LA PROSPECTIVA:

La actitud prospectiva:
La actitud prospectiva: la prospectiva es una actitud, es decir, el adjetivo debe preceder al
sustantivo.
El sentido del término "prospectiva" es evidente y está formado de la misma manera que
el de "retrospectiva"; ambos se oponen en la medida en que el primero expresa que
miramos hacia delante y no hacia atrás. Un estudio retrospectivo se dirige hacia el pasado
y el prospectivo hacia el futuro.
Técnicas de prospectación de venta:
Existen variadas y raras técnicas de prospectación de ventas, que no es necesario aplicar
todas pero si conocerlas, ya que hay vendedores profesionales que basan su
prospectación en una o dos técnicas y sus resultados son sumamente brillantes, nadie dijo
que esta profesión es fácil, los que dicen que "da dinero fácil" es que jamás han vivido de
las ventas, el secreto está en que no te desanimes nunca; después de 5 o 6 "No quiero"...
hasta ese amable prospecto que nos dice: "Me gusta"....."Si estoy interesado", es
entonces cuando se nos ilumina el rostro y decimos: ¡Bienvenido cliente!
El cambaceo:
Es una de las más antiguas formas de vender, consiste en que el vendedor escoge al azar
un lugar donde va a ofrecer su producto, puede ser algún edificio, centro comercial,
alguna calle, Etc. Esta técnica tiene la posibilidad de que muy pocas personas se atreven a
llevarla a cabo (por vergüenza, tonto pero cierto) y al final del día se tienen a 3 o 4 clientes
nuevos, algunos de los vendedores más exitosos de seguros de vida en el mundo, se basan
en esta técnica de ventas. El multimillonario norteamericano Donald Trumph admitió
haber realizado esta técnica en sus inicios. ¿Te atreves tú?
Puerta a puerta:
Para esta técnica debes de identificar a que nivel social pertenece tu mercado, una vez
identificado te concentras en una colonia o fraccionamiento y tocas la puerta exponiendo
tu producto, deberás ir muy bien presentado y estar preparado para dejar información de
manera rápida y explicita, no...

PENETRACIÓN DE MERCADOS
 La segmentación de mercado es el procedimiento mediante el cual un mercado se
subdivide en grupos o segmentos, cada uno de los cuales podrían
requerir mezclas de mercadotecnia diferentes. La segmentación del mercado es
un método que sirve para obtener la respuesta del máximo mercado dependiendo
de la limitación de recursos que con frecuencia existe en las empresas y dividiendo
el mercado en grupos de compradores que de acuerdo a su perfil pueden
demandar determinado producto o mezcla de mercadotecnia. Por medio de las
diferencias en las respuestas características de varias partes del mercado
 La estrategia para penetrar el mercado pretende aumentar la participación del
mercado que corresponde a los productos o servicios presentes, por medio de un
esfuerzo mayor para la comercialización. La penetración de mercado incluye
aumentar la cantidad de vendedores, elevar el gasto publicitario, ofrecer muchas
promociones de ventas con artículos o reforzar las actividades publicitarias. La
estrategia de penetración del mercado es aplicable cuando:
 Cuando los mercados presentes no están saturados con
su producto o servicio concretos.
 Cuando se podría aumentar notablemente la tasa de uso de los clientes presentes.
 Cuando las partes del mercado correspondientes a los competidores principales
han ido disminuyendo al mismo tiempo que el total de las ventas de la industria ha
ido aumentando.
 Cuando la correlación de las ventas en dólares y el gasto para la comercialización
en dólares ha sido históricamente alta.
 Cuando aumentar las economías de escala ofrece ventajas competitivas
importantes.

SEGMENTACIÓN Y ESTRATEGIAS
El concepto de segmentación está relacionado con tres posibles estrategias a adoptar por
parte de la empresa.

1. ESTRATEGIA INDIFERENCIADA.

La estrategia indiferenciada consiste en dirigirse a todos los segmentos de mercado sin

ningún tipo de diferenciación en los productos.
Ejemplo: Coca-Cola (antes tenía un producto para todo el mercado).

2. ESTRATEGIA DIFERENCIADA.

La estrategia diferenciada consiste en dirigirse a los distintos segmentos de mercado con

diferentes productos para ofrecer a los consumidores variedad donde elegir.

Ejemplo: Coca-Cola (actualmente produce distintos refrescos, envases, etc.).

3. ESTRATEGIA CONCENTRADA.

Mediante la estrategia concentrada, la empresa dirige un producto concreto a un sector

de mercado específico y a uno o pocos segmentos de consumidores.

Ejemplo: Coca-Cola light.

MODELOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El estudio del comportamiento del consumidor también resulta a veces sumamente

complejo a causa de la multitud de variables en cuestión y su tendencia a interactuar
entre sí y a ejercer una influencia recíproca. Para hacer frente a la complejidad se han
diseñado modelos del comportamiento del consumidor. Los modelos sirven para
organizar nuestras ideas relativas a los consumidores en un todo congruente, al identificar
las variables pertinentes, al descubrir sus características fundamentales y al especificarlas
como las variables se relacionan entre sí. 
Un modelo consta de tres grandes secciones: 
.- Variables ambientales externas que inciden en la conducta. 
.- Determinantes individuales de la conducta
.- Proceso de decisión del comprador