Consejos Para Jovenes Abogados

Jóvenes Abogados: ¿Cómo diferenciarse positivamente en el mercado

jurídico?

La experiencia: El talento no entiende de edades. La juventud puede

ser una fuente de oportunidades. La principal oportunidad para los
jóvenes abogados es que estos no suelen tener tantos prejuicios como
algunos mayores. Las opiniones preconcebidas limitan en el mundo de
los negocios. ¿Qué es la experiencia? Es la capacidad de aprender de la
vida, de cada caso de los clientes. Esa capacidad depende de uno
mismo, más que de la edad. Pensar que un abogado veterano es experto
sólo por la edad es absurdo y una autolimitación mental para los jóvenes
abogados.

Aparque el miedo, su otra posible barrera de papel. La capacidad de

pensar a lo grande no cuesta dinero y sólo quien piensa a lo grande
encuentra oportunidades. Piense a lo grande calculando bien como
invierte su dinero y su tiempo. Si usted tiene buenos valores, que nadie
le “robe” sus sueños. Los primeros pasos

Los primeros pasos

Imagínese a un joven licenciado que ha recibido formación en práctica

jurídica y decide incorporarse a la profesión. Normalmente lo primero
que se le ocurre es intentar incorporarse a un despacho o bien asociarse
con otros compañeros y abrir despacho. No es lo esencial. Lo
fundamental es tener una estrategia propia de mercado; una estrategia
definida, por escrito, y optar por una de las anteriores opciones.
Actualice permanentemente sus conocimientos y reflexione, no
obstante, sobre lo siguiente. El conocimiento, aunque es esencial, sin
estrategia de mercado no le va a llevar muy lejos. Como dijo George
Bernard Shaw: “Those who can, do; those who can’t, teach [“Los que
pueden, hacen; los que no pueden, dan clases”].

La actitud: La actitud es la base. Para conseguir nuevos resultados,

usted debe hacer cosas diferentes. Si no lo hace, el motivo de su techo
profesional es usted mismo. No eche la culpa a los demás.
Aprender a ser más fuerte mentalmente, ganar autoestima es esencial
para hacerse un nombre en la profesión. Mejorar la autoestima,
aceptarse a uno mismo es básico para vender mejor los servicios
jurídicos.

Admire: Admire, no envidie. Por ejemplo, si usted aspira a tener una

gran empresa de servicios jurídicos, lo mejor que puede hacer es
admirar a los grandes despachos de abogados. Así podrá aprender de
ellos. Si les envidia, perderá energías inútilmente.

Los valores: ¿Qué es lo que diferencia? Los valores y su estilo. Usted

debe conocer explícitamente sus valores, definirlos y comunicarlos.

La visión: ¿Cuál es su visión de futuro? ¿Quiere ser una alternativa a

despachos de abogados que apoyan la internacionalización de las
empresas de su país? Un ejemplo: durante años he ido creando una
amplia red internacional de contactos, despachos de abogados
influyentes y autóctonos de los principales mercados internacionales.
Son despachos dispuestos a apoyar a las asociaciones empresariales
europeas y a mis clientes en su expansión internacional. Si yo lo he
hecho, usted también lo puede hacer.
Tener un rumbo (visión) es trascendental. Sus sueños (visión) empiezan
a ser realidad en el momento que los plasma por escrito, define
objetivos, estrategias, acciones, responsables de su consecución y un
calendario.

Su estudio de mercado: El mundo está lleno de conquistadores que

intentan cambiar a los demás, cuando lo primero que hay que hacer es
cambiar o mejorar uno mismo. Si usted mejora, empezará a obtener
nuevos resultados. Por ello el epicentro de su estudio de mercado es
usted y su despacho. Es básico que usted conozca sus virtudes y sus
aspectos a mejorar. Pregunte a sus colaboradores cómo le perciben.
Potencie su marca personal sobre la base de sus virtudes o puntos
fuertes.
El perfil profesional - En un mundo hipercompetitivo, el perfil más
valorado es el abogado-consultor, es decir, un abogado orientado a
ayudar al cliente y capacitado para detectar las necesidades de sus
clientes e incluso a adelantarse a las mismas. Un abogado con perfil
comercial, un profesional que aporta valor al cliente.

La imagen: Somos una imagen. Hasta que nos conocen, para las
personas somos una imagen: agradables, confiables, capacitados, listos,
antipáticos, etc. Por ello son tan importantes las primeras impresiones,
cuando se forman las percepciones. Cuide su lenguaje verbal, gestual y
los detalles. El lenguaje crea percepción, la puerta de los negocios.

Los honorarios: Cualquiera puede competir en honorarios bajos. Usted

debe ser capaz de dar un servicio que justifique unos honorarios en
consonancia con la capacidad de los profesionales. Para conseguirlo,
entienda bien las necesidades de los clientes, valórese más, gane marca
y dé a los clientes un servicio a medida.

Socios: Seleccione a sus socios con criterios profesionales, no sólo de

amistad o sintonía interpersonal. Asociese con profesionales que le
complementen no sólo en aptitudes (especialidades) sino también, y
sobre todo, en actitudes.
Asesores o proveedores: Seleccionelos según su calidad, no tomando
como criterio básico el precio. Tráteles con respeto, tan bien como a sus
mejores clientes. Un proveedor de calidad le ahorrará tiempo, problemas
y aportará valor añadido a su marca.

Proyectos: Desde el inicio de su carrera profesional, a parte de realizar

tareas (impulso de los casos) concéntrese en proyectos, es decir, en ser
referencia en algún mercado. Concentrarse en proyectos implica elegir a
nuestros clientes y trabajar para conseguirlos, luchar por vivir la vida
profesional que uno quiere vivir.

Plan comercial: Tenga claro quiénes son sus clientes potenciales y

elabore un plan para atraerlos (plan de marketing y comercial).
¿Cómo facilitar nuevas contrataciones de servicios? Aumente su lista de
contactos. Haga un seguimiento de la prensa económica, conozca las
necesidades de las empresas, personalice su oferta de servicios para las
mismas y visítelas, sin presionar. Ante una oferta personalizada, la
decodificación de nuestro mensaje por parte del cliente potencial es
evidente: “este despacho se ha preocupado por conocer y entender mis
necesidades”.

Participe activamente en ferias y congresos que le permitan conocer a

más clientes potenciales. Divida el trabajo entre sus socios. Participe
también activamente en alguna asociación. Esa participación debe ser
coherente con su estrategia personal y de despacho. Piense. Si por
ejemplo pertenece a una asociación de jóvenes abogados, aprovéchelo:
a parte de dedicar su tiempo al progreso de la profesión, dedíquese
también a crear, por ejemplo, una red internacional de contactos entre
despachos de jóvenes abogados.
Los contactos: Los contactos son esenciales en el mundo de los
negocios. Pero, atención: es necesario que le ayuden a transmitir la
imagen que usted quiere transmitir.
Por ejemplo, una de mis clientas es la abogada de un periódico. Cuando
participaba en reuniones de negocios con el medio y empresarios, era
presentada por el medio como “la abogada del periódico”. ¿Cuál era el
problema? Mi clienta desaprovechaba posibles oportunidades de
negocio, dado que los empresarios podían llegar a imaginar que incluso
trabajaba como empleada, abogada en plantilla del periódico. Comenté
a mi clienta que la presentarán de la siguiente manera: “socia de X, un
despacho de abogados con capacidad para ayudar a las empresas a
internacionalizarse. Además, es nuestra asesora jurídica.”

El mensaje es muy diferente y abre las puertas a nuevos clientes.

Los clientes: Acuérdese de los clientes. Hay firmas profesionales que

sólo se acuerdan cuando reciben de aquéllos el pago de la iguala o cuota
periódica. Es la mejor manera para acabar perdiéndoles. Haga
seguimiento: tenga por lo menos un contacto cada quince días con los
clientes. Envíeles artículos de interés, pregúnteles por su satisfacción,
felicíteles por su cumpleaños, invíteles a eventos a los que sepa que
estarán interesados en asistir, dé seminarios en exclusiva para clientes y
sus conocidos, etc. Seleccione “responsables de clientes”. Su objetivo no
debería ser tanto la venta de los servicios jurídicos como consolidar la
relación de confianza con los clientes.

La oferta debe ser diferente a la de los competidores, pero atención, por

oferta no entendemos sólo la oferta de servicios (siempre copiable), sino
el concepto y la imagen del despacho, la calidad técnica y relacional de
los abogados y el servicio prestado al cliente, personalizado.
Comunique unas bajas expectativas al cliente: si da al cliente más de lo
esperado, se ganará su confianza.

Gestione bien su tiempo: Sea valiente: evite centrarse en temas poco

rentables desde el inicio de su carrera profesional. Si acepta todo tipo de
encargos, acabará hipotecado: trabajará muchas horas por poca
rentabilidad. Aprenda a decir “no”. Céntrese en clientes y casos más
rentables. Menos horas de trabajo + más honorarios = calidad de vida.

Gestione bien el tiempo: concéntrese en el 20 % de sus clientes,

aquellos que suponen el 80 % de sus ventas. Al resto de clientes deles
un servicio también profesional, pero dedíqueles menos tiempo.
Consejo final: A menudo las oportunidades están allá donde los demás
consideran que no existen. Hace unas semanas un joven abogado
europeo me consultó lo siguiente. “Voy a ir a vivir a China. Me he puesto
en contacto con grandes despachos de abogados con oficina en China
para ofrecerles mis servicios. No obstante no ha sido efectivo. No sé que
hacer.”
Respuesta: Modifique el enfoque: Usted estará en una ciudad de más de
7 millones de habitantes, en la que no hay ningún despacho de su país.
Su oportunidad es mantener, en mínimos, su oficina en Europa o bien
establecer una alianza con un despacho de su país. Invierta (baja
inversión): abra un microdespacho en China. Dé a conocer su
disponibilidad a los expatriados de su país en el Dragón Asiático, a los
medios de comunicación de su país y, por extensión, a las empresas.
Inicie, con paciencia y el máximo respeto, relaciones de confianza con la
comunidad empresarial china en China y con la residente en su país.
Posiciónese como una alternativa a otras firmas de abogados.”
La siguiente lista puede ser de gran ayuda para que evite cometer
errores al contratar a un abogado:

1. Exíjale que le demuestre que tiene cédula profesional, pídale el

número de cédula y revise en la página de Internet de la
Secretaría de Educación Pública que efectivamente la cédula sea
verdadera, pues lamentablemente existen muchos casos en donde
se han falsificado cédulas profesionales de abogados.
2. Pídale por lo menos 3 referencias de personas o empresas que
hayan sido clientes del abogado que pretende contratar y hablé
con esas referencias para qué le digan sus impresiones sobre los
servicios que han recibido del abogado. Si el abogado se niega a
darle referencias es una señal de peligro y no debe contratarlo.
3. Pídale que le explique claramente cómo y cuánto le va a cobrar
de honorarios y gastos, así como los servicios que están
incluidos en los honorarios que le va pagar y aquellos que no están
incluidos y exíjale que se prepare por escrito un contrato de
prestación de servicios que contenga claramente estos datos, para
evitar cobros sorpresivos futuros. Exíjale a su abogado que prepare
un presupuesto de honorarios y gastos y lo revise junto con usted.
Si dice que no puede hacerlo, no debería contratarlo.
4. Pregúntele si tiene experiencia en manejar asuntos como el que
a usted le preocupa, pídale datos sobre los clientes a quienes les
haya atendido este tipo de negocios y llámele a esos clientes para
verificar la información.
5. Asegúrese de que el abogado tiene oficinas físicas y que no va a
desaparecer una vez que le pague el anticipo de honorarios.
6. Cuídese del abogado que le dice que tiene influencias en los
tribunales, seguramente tratará de sacarle dinero más adelante
supuestamente para hacer uso de esas influencias.
7. Vaya a los tribunales que van a conocer de su caso y pregunté
qué opinión tienen del abogado que pretende contratar. Aunque a
veces la información puede estar distorsionada por envidias o
rencores con algún abogado, normalmente en los tribunales saben
quienes son buenos y honestos y quienes son malos y rateros.
8. Huya del abogado que le asegura que tiene 100% de
probabilidades de ganar su caso, pues es un mentiroso.
9. Si en la primera cita que le de el abogado lo hace esperar
mucho o no se presenta, no lo contrate. Si ni siquiera es puntual
en sus citas tampoco será capaz de cumplir compromisos
mayores.
Huya del abogado que le sugiera dar dinero para obtener favores o
ventajas en su asunto. Si el abogado le pide o aconseja eso, es un
pillo y si usted lo contrata… también.
 Diez consejos para abrir su propio despacho
11 de Agosto de 2010
Aunque sí es verdad que “la cosa está muy mala”, también es
cierto que siempre se ha dicho que los períodos de crisis
también lo son de oportunidades. Muchos Abogados tras pasar
por la escuela de práctica jurídica dan el paso e inauguran su
propio despacho, arriesgando una cantidad de dinero discreta.
FindLaw tampoco cree que sea una insensatez establecerse por
cuenta propia, y da diez consejos. ¿Le encajan?

Legal Today

Ponerse por cuenta propia no es una locura, si se asimila que la

Abogacía es una fuerte carrera de fondo. Incorporarse antes una
plantilla tiene ventajas, pero hay muchos jóvenes que se lanzan a la
arena directamente.

¿Qué sería bueno tener en cuenta? FindLaw toca los siguientes puntos:

10. Ahorre tanto dinero como le sea posible antes de

comenzar. Con demasiada frecuencia se entra en el negocio sin ningún
tipo de ahorro, tirando exclusivamente de préstamos de los bancos,
dejando aparte que pueden pasar meses o más de un año hasta
comenzar a obtener un beneficio. A menudo, además, se hace a través
de préstamo hipotecario, lo que puede llevar a un desastre.
Lo más probable -estima FindLaw- es que el despacho tarde en ser
rentable uno o dos años, y lo más práctico es que con las primeras
ganancias se invierta en mejorar el inmueble, compra de equipo o
contratación.

U Piense en pequeño. No alquile un local si puede trabajar en otro

lugar, y no contrate empleados hasta que pueda mantenerlos ocupados.
 Usted puede hacerse ayudar de Autónomos, con lo cual el riesgo
disminuye considerablemente. Hay que evitar los errores del novato.
U Proteja su patrimonio personal (sin caer en el alzamiento
de bienes). Piense en una Sociedad Limitada, cuya gestión carece de
complejidad.
U Haga números. Tenga muy claro cuándo -no cronológicamente,
porque ello no está en su mano, sino contablemente- comenzará a ser
rentable su negocio, y vaya a por ello. Para empezar, necesita saber los
costes:
U inventario,
U alquiler o hipoteca,
U empleados,
U informática y herramientas de consulta de legislación y
jurisprudencia,
U teléfono e Internet,
U servicios externalizados.
U Haga un plan de negocio, sin importar que quepa en una cuartilla,
entendiendo que un croquis de ingresos y gastos es el primer paso para
ese plan. Para la mayoría de las pequeñas empresas la cuestión clave es
el análisis del punto de equilibrio, una previsión de beneficios y
pérdidas, y una proyección del flujo de efectivo. Con una hoja de cálculo
de flujo de caja ajustada, así como una previsión de beneficios y
pérdidas se puede jugar con su idea de negocio y mejorarlo antes de
empezar.
U Idee y lleve a cabo su "ventaja competitiva". La construcción de
una ventaja competitiva en el tejido de su negocio es de importancia
crucial para el éxito a largo plazo. Algunas maneras de conseguir esta
ventaja son conocer bien a los competidores, dar un servicio difícil de
imitar, afinar a fondo en la eficiencia y ser flexible en el trato con el
cliente. Otra forma de mantener su ventaja competitiva es reaccionar
rápidamente a las malas noticias. Una vez que vea que su negocio
se enfrenta a algún tipo de adversidad, tiene que pensar en un plan para
lidiar con ella de inmediato.
U Ponerlo todo por escrito. Aunque el dueño del local sea un
amigo, aunque conozca desde hace años al comercial que me ofrece el
software, aunque la señora de la limpieza sea la mujer del portero del
inmueble...las novatadas se pagan caras.
U Busque y mantenga buenas personas a su alrededor. Su meta
debe ser contratar y retener a los empleados excelentes -no sólo los
 razonablemente competentes-. Un empleado no sólo competente,
sino también entusiasta es por lo menos doblemente valioso que
una persona inteligente y que venga con una buena
presentación. dos ya veces hasta tres veces tan valioso como una
persona de habilidades promedio. Para crear un equipo estable y feliz, es
esencial no sólo que sus empleados (y Autónomos dependientes) vean
que se les trata con equidad, sino que su negocio es digno de respeto.
Los empleados a quienes les gusta su trabajo lo representan bien dentro
y en la calle.
U No juegue con los derechos laborales de sus empleados. No vaya
al límite. Ellos no son tontos y trabajarán a desgana y tratarán de
cambiar de trabajo nada más que les sea posible. Con prácticas
empresariales mezquinas puede estar metiendo al enemigo en
casa.
U Sea un buen pagador al Estado y a sus proveedores. En el
mundo real, donde la reputación de cumplimiento de la palabra es un
activo de gran importancia, una buena estrategia es pagar sus facturas
por adelantado o pagar a tiempo.
Usted gana la confianza de construir un perfil crediticio positivo, creando
redes de seguridad si las cosas van mal. Estos beneficios son
mayores que cualquier interés que pudiera ganar agarrándose a
su dinero hasta el último minuto.
Trabajar por cuenta propia: Abogado

Para ejercer como abogado basta con licenciarse en derecho,

colegiarse, darse de alta del IAE y en la Seguridad Social y contratar
los servicios de una mutua del sector. En otros países es obligatorio
realizar cursos de formación práctica al acabar la carrera para poder
trabajar como profesional liberal. En España no es necesario.

Conseguir experiencia

Es fácil pues casi todos los bufetes de abogados están abiertos a

incorporar estudiantes o recién titulados en prácticas. Los tareas que
suelen encargarles son el seguimiento administrativo de expedientes,
preparar borradores de escritos a la Administración y buscar
jurisprudencia. El problema es que casi ningún bufete acoge a
universitarios de forma remunerada y para conseguir experiencia son
recomendables de dos a cinco años trabajando para otro. Pocos
pueden permitirse el lujo de pasar tanto tiempo sin cobrar así que o lo
dejan o siguen estudiando para opositar a la Administración de Justicia.
Otra opción es combinar la carrera con la formación que ofrecen los
colegios profesionales a través de sus Escuelas de Práctica Jurídica.
Son un puente entre la universidad y el día a día de la profesión. Los
estudiantes participan en simulaciones, pueden acompañar a los
abogados cuando van a los juicios, etc.

Dónde abrir el despacho

El bufete debe estar bien ubicado. Así como en otras profesiones

liberales eso tiene poca importancia, en el caso de los abogados el
despacho denota prestigio y credibilidad. En las grandes ciudades
suele haber más oportunidades de trabajo, pero en las poblaciones
menores hay menos competencia. Para repartir los gastos es oportuno
compartirlo con otros abogados: uno, dos tres En algunos bufetes hay
hasta ocho. Lo importante es reunir el dinero suficiente para pagar el
alquiler porque seguramente será muy alto. A eso hay que añadir
gastos diversos: mobiliario, equipos informáticos, material de oficina y
sobre todo documentación. Es cara, pero se puede conseguir a buen
precio comprando la biblioteca de algún abogado que se retire,
entrando en webs que la ofrezcan gratis o consultándola en CD-Rom,
DVD y publicaciones electrónicas.

Cómo hacer clientes

Los primeros pueden llegar por el turno de oficio y a través del boca-
oreja. No será fácil porque la profesión está muy saturada y la
tradición familiar juega un papel determinante. Si tienes un pariente
cercano o algún buen contacto en el sector lo tendrás mucho más fácil
que el resto de recién licenciados. Pero no todo son dificultades.
Algunas pasaron a la historia, por ejemplo la de prohibir a los
abogados que anuncien sus servicios en los medios de comunicación.
Hoy pueden hacerlo para conseguir clientes siempre que respeten los
principios de dignidad, ética, providad y veracidad oportunos. En
cuanto a los honorarios, los que establecen los colegios profesionales
pueden ser un buen referente. No es buena idea trabajar con precios
muy bajos: en otras actividades es una estrategia válida, en el caso de
los abogados, el cliente piensa que los letrados más caros son mejores,
aunque la realidad no sea esa.

Buenos consejos

Especializarse. Hoy el abogado generalista tiene menos

oportunidades que el que opta por áreas concretas como el derecho
administrativo o el laboral.
Adquirir formación complementaria, por ejemplo, en psicología
jurídica (trato con tribunal, cliente, testigos); técnicas de negociación y
gestión del despacho.
Estar abierto a nuevas salidas. Por ejemplo, el derecho de las
nuevas tecnologías o la mediación heredera del arbitraje-, útil para
resolver sin litigio problemas entre cónyuges, empresas y trabajadores,
etc.
 Colabora con otros profesionales.
Más allá de los profesionales del Derecho hay todo un mundo de
emprendedores y empresas que pueden ser útiles para nuestros
clientes. No temas recomendar esos otros negocios. En caso de que
hagas esas recomendaciones comunícate con el negocio en cuestión
para hacerles saber que les envías un cliente identificándolo a ser
posible. Todo el mundo agradece este tipo de gestos y puede tener como
contrapartida que a su vez ellos te envíen trabajo.
1. Lleva siempre una tarjeta de presentación. Aunque suene a
desfasado las tarjetas de presentación todavía son una fuente
importante y básica de nuestro arsenal publicitario. Cuídala, dedícale
tiempo y dinero. Procura que esté impresa de forma profesional, no
recurras a esas máquinas automáticas que se pueden encontrar en
estaciones de autobús o de tren. Una tarjeta entregada se convierte en
tu imagen así que calcula el beneficio de ahorrar unos céntimos con una
mala tarjeta. Nunca te olvides las tarjetas de presentación, nunca se
sabe quién te puede pedir una o cuándo surge una oportunidad de
entregarla a alguien de interés.
2. Desarrolla materiales promocionales con inteligencia. Cada
vez es más habitual ver que los profesionales del Derecho cuentan con
boletines, folletos u otros materiales promocionales. Aunque estos
suponen un coste en tiempo y dinero ayudan a crear una imagen de
marca y a poner tu nombre delante de clientes actuales o potenciales.
Sin embargo a corto plazo estos materiales no mejoran la cuenta de
resultados de un despacho y eso, cuando estamos empezando como
abogados en solitario, supone un inconveniente importante. Si tienes
recursos y tienen un lugar en tu plan de marketing úsalos. De lo
contrario espera a que el rendimiento de tu despacho mejore.
Informa a tus familiares, amigos y contactos. Tienes un
negocio y necesitas clientes para que sea rentable. No seas tímido y
comunica a todas las personas que conozcas a qué te dedicas y cómo
puedes ayudarles ya sea por teléfono, fax, email o en persona. Muchos
de esos esfuerzos caerán en saco roto pero otros te proporcionarán
clientes.

1. Elabora un Plan de Marketing y síguelo. Si quieres

tener éxito en tu profesión piensa primero cuáles son tus
objetivos, calendario y las estrategias que seguirás para
 alcanzarlos. Sé realista. Con sólo dedicarle un poco tiempo
conseguirás centrarte en los puntos importantes de tu ejercicio
profesional. Periódicamente examina si estás cumpliendo los
objetivos y modifícalo si es necesario. Por supuesto dota a tu Plan
de Marketing de un presupuesto porque de lo contrario habrás
perdido el tiempo.
2. Elabora listas de contactos. Tus contactos serán quienes te
traerán trabajo y clientes por eso es importante que tengas un círculo
personal y profesional lo más amplio posible con el que te relaciones.
Ordena esa información porque es la base de tu despacho.
3. Únete a asociaciones. A tu alrededor seguro que hay
asociaciones, organizaciones, plataformas, etc., con diferentes objetivos
que puedes o no compartir pero donde seguro podrás hacer numerosos
contactos. No te cierres en tu mundo y sal ahí afuera a buscar clientes.
Colabora con otros abogados. Si eres un abogado
generalista puede que necesites el apoyo de un abogado experto en
cierto tema. Si eres un abogado especializado puede que no te veas
capaz de atender un caso que acabas de recibir por falta de experiencia
en esa área de práctica. En cualquier caso piensa que colaborar con
otros abogados puede ser positivo de dos maneras: por un lado pueden
devolverte el favor enviándote clientes y por otro mejoran el servicio
que prestas a tus clientes lo que les mantiene más contentos. Eso sí,
controla qué abogados actúan en reciprocidad contigo y cuáles no.

1. Prepara unas frases de presentación. Piensa en

cómo tu trabajo puede ser de ayuda a los demás y desarrolla un
par de frases que lo resuman y que puedas utilizar como
presentación en cualquier momento. Ejemplo: mucho mejor que
“soy abogado penalista” es “me dedico a ayudar a las personas
con problemas de legales de tipo penal”.
2. Haz comidas y desayunos de trabajo. Quizás estés
acostumbrado a comer con tu familia o en un pequeño descanso de tu
despacho. Si es así deberías considerar la posibilidad de al menos una
vez a la semana citarte con una o dos personas para una comida o
desayuno de trabajo. También así se ganan clientes.
3. Aprovecha los tiempos muertos. ¿Recuerdas que las relaciones
son la mejor manera de conseguir clientes? ¿Y que las relaciones hay
que cuidarlas? Lleva siempre encima una lista con números de teléfono
de clientes, clientes potenciales y fuentes de contactos y llámalos
durante un descanso, en tus tiempos muertos entre reuniones o durante
esperas obligadas.
Haz un seguimiento del servicio que has prestado a
tus clientes. Una vez resuelto el problema legal la mayoría de los
abogados no vuelven a dedicar un solo segundo de su tiempo al cliente
(excepto si todavía no ha pagado la factura). Actuando así se pierde una
gran oportunidad de fidelizar al cliente y conseguir convertirlo en una
fuente de referencias. Aunque la relación de servicios profesionales haya
terminado vuelve a llamar a ese cliente y pregúntale cómo le ha ido, si
ha tenido algún problema desde entonces, etc. En resumen: muestra
preocupación por tu cliente y sus problemas. Si quedó satisfecho de tus
servicios te lo recompensará.

Crea un presupuesto para marketing. Revisa tus gastos en

marketing del último año. Inclúyelo todo: tarjetas de visita, páginas
amarillas, publicidad, folletos, papelería, gastos de correos, invitaciones
a comidas, patrocinios… Una inversión razonable de marketing sería de
alrededor del 4% de los ingresos anuales previstos.

Aprende a relacionarte con desconocidos. Incluso los más

destacados profesionales que desarrollan su carrera frente al público
pueden tener dificultades para relacionarse con personas a las que no
conocen. Otros sin embargo son capaces de entrar en cualquier evento y
salir con un buen puñados de tarjetas de visitas y un par de clientes
apalabrados. Para ello necesitas planificar previamente tu objetivo para
ese evento y cómo alcanzarlo. Prepara unas frases de presentación y
temas de charla que puedan ser de interés para las personas que sabes
estarán allí. Sé simpático sin pasarte y no olvides tus propias tarjetas de
visita.

Haz uso de internet. Internet no es sólo útil como medio para

informarse sino también para publicitarnos y desarrollar relaciones con
otros profesionales del Derecho tanto de nuestro país como de otras
partes del mundo. Participa en grupos de juristas y de empresas y
contribuye en ellos con tus conocimientos. Facebook, Twitter y Linkedin
son grandes herramientas para conseguir contactos.

Piensa como un equipo. Aunque tú seas el único abogado de tu

despacho tal vez tengas una persona que ejerza funciones de secretaria,
un pasante o algún tipo de colaborador. Tus clientes tienen que
familiarizarse con todos vosotros. Debes crear vínculos entre todo tu
equipo y las personas o empresas para las que trabajas e indicar al
cliente a quién se tiene que dirigir para cada cuestión que haya que
resolver o información que proporcionar. De esa manera conseguirás un
triple objetivo: mejorar la productividad de tu despacho, mantener a tus
clientes contentos y descargarte de trabajo.

5 consejos para tratar con tus clientes

En ocasiones la relación con los clientes puede ser difícil. Siempre existe
la posibilidad de que no tengas ningún problema con ellos. Si crees que
éste es tu caso puedes dejar de leer aquí. En cambio si has tenido o
crees que llegarás a tener alguna mala experiencia con un cliente
demasiado exigente o que se puede convertir en un incordio este es tu
artículo.

La clave para tratar a la gente es siempre encontrar la mejor manera de

trabajar con ellos. Algunos lo pondrán fácil y otros no. Por eso es
importante marcar desde un principio una línea en el suelo visible para
tus clientes.

No tomes decisiones por ellos

Muchos clientes esperan de sus abogados no sólo que les asesoren con
sus problemas legales sino que también tomen las decisiones por ellos.
Ni se te ocurra. Si no quieren tomar sus propias decisiones que busquen
a una persona de su entorno para que les ayuden. El trabajo de un
abogado es ayudar al cliente a entender las distintas posibilidades que
existen para su caso. El derecho y deber del cliente es decidir el curso a
seguir.

Registra todo por escrito

Toma nota de todas aquellas comunicaciones que tengas con tus

clientes: conversaciones, llamas telefónicas, correos electrónicos, etc.
Además asegúrate cuando les das algunas instrucciones a seguir que las
han cumplido.

Sé tranquilo y paciente

Cuando tratas con clientes difíciles hay que ser muy claro con ellos
sobre todas las cuestiones que afectan a su caso. Si te encuentras
nervioso o furioso esa comunicación se dificulta y existen mayores
posibilidades de que el cliente no te entienda correctamente, que haga
las cosas equivocadas y que te eche a ti la culpa. Si le das las
instrucciones por escrito es más fácil que no haya malentendidos.
Aclárale el reparto de funciones que existe con los colaboradores de tu
despacho. De esa manera sabrá a quién dirigirse en cada momento.
Muchos clientes tienen la mala costumbre de querer tratar solamente
con el abogado lo que en muchas ocasiones es una pérdida de tiempo
tanto para el abogado como para el cliente.

Forma a tu personal
Es muy común que sea el personal del despacho el que tenga que
atender al cliente. Eso supone un problema con los clientes difíciles
porque habitualmente el personal no conocerá el caso lo suficiente y el
cliente se sentirá ninguneado por el abogado. La consecuencia será que
aparezcan problemas con el cliente. Tus colaboradores tienen que tratar
al cliente con la misma claridad y paciencia que te recomendamos a ti.
Recuerda además que por bueno que sea el cliente no podemos permitir
que abuse o insulte a tus empleados. A fin de cuentas son tus
empleados y ya responden ante ti.

Sé honesto desde el principio

Hay clientes que tienen unas expectativas de resultado sobre sus casos
fuera de toda lógica legal. Las expectativas poco realistas más
habituales que puede tener un cliente son sobre el tipo de servicio a
recibir, el tiempo que va llevar, el coste que va a suponer y el resultado
que se va a obtener. Entérate de cuáles son las expectativas de tu
cliente en cada caso y si no son realizables aclara con ellos la situación
indicándoles otras opciones, el resultado más probable, etc. También
tienes que ser claro sobre los costes que va a suponer todo el asunto
para el cliente ya que una de las razones de mayor insatisfacción por
parte de los clientes es precisamente el tema del pago final por los
servicios recibidos. En el caso de que insistan en sus irrazonables
expectativas piensa detenidamente si vale la pena coger el caso.

6 consejos para sobrevivir a la crisis

Seguramente ya lo has experimentado: los servicios jurídicos no son
inmunes a la crisis. Hay menos clientes y con menos dinero. ¿Cómo
puedes hacer frente a esta situación? Aquí te dejamos una serie de
consejos útiles:

1. Revisa tus gastos. Elimina todos aquellos gastos que sean inútiles
para desarrollar tus servicios o atraer y fidelizar clientes. Recuerda que
muchos colegios de abogados proporcionan servicios gratuitos o de bajo
coste que reducirán tus costes. Igualmente investiga si existen nuevos
productos o servicios que te faciliten, simplifiquen y abaraten el trabajo.

2. Busca nuevos contactos. Establece alianzas y acuerdos con

empresas y profesionales que puedan ayudarte a conseguir clientes.
Ofrécete a asociaciones relacionadas con tu área de práctica para dar
alguna conferencia o seminario. En resumen: relaciónate con potenciales
clientes.

3. Busca nuevas oportunidades de negocio. Quizás sea el momento

de reorientar tu práctica para atraer nuevos tipos de cliente. Fórmate y
ofrece tus servicios en nuevas áreas de práctica pero procura no
diversificarte demasiado, más bien busca campos complementarios o de
mayor especialización para tus actuales conocimientos. También puedes
contactar con empresas que hayan recortado personal y ofrecerte a
colaborar con ellas externamente en temas jurídicos.

4. Rechaza clientes sin medios. Puede sonar feo pero si crees que un
cliente no va a abonar tus servicios lo mejor es rechazarle salvo que
asumas que con él quizás pierdas dinero. El tiempo que dedicas a ese
cliente (incluso a cobrarle) podrá ser utilizado mucho mejor en formarte
o en buscar nuevos contactos. Si quieres seguir adelante con ese cliente
por lo menos pídele una provisión de gastos antes de empezar a
trabajar.

5. Ofrece varias opciones de pago. No te quedes en el viejo sistema

de cobro en efectivo o de transferencia bancaria. Piensa en ofertar
pagos vía tarjeta de crédito, Paypal o financiación sin interés a varios
meses.

6. Cuida a tus clientes. Llama a tus clientes actuales, ofrece visitarles

en sus negocios en el caso de empresas, sé atento y cortés con ellos
proporcionándoles el mejor servicio posible.

Una última cosa: seguir estos consejos no es garantía de éxito pero sin
duda te facilitará sobrevivir en estos tiempos económicos difíciles.

Haz una lista de deberes de marketing. El dinero destinado a

marketing es tan importante como el tiempo que le dediques
personalmente. Lo más recomendable si quieres ver crecer tu clientela
es que dediques la quinta parte de tu tiempo de trabajo a actividades
relacionadas con el marketing. Esto abarca actividades tan dispares
como redactar artículos legales o asistir a cenas donde puedas
conseguir contactos. Como toda actividad laboral márcate un horario y
un calendario y síguelo. La constancia acabará dando fruto, ya lo verás.

Analiza si te interesa anunciarte en los medios de comunicación.

No siempre es apropiado, conveniente o rentable hacer uso de la
publicidad. Especialmente si estás empezando tu presupuesto para este
tipo de inversiones será escaso y si es escaso es probable que la
publicidad que hagas no sea suficiente para marcar la diferencia.
Piénsatelo bien y si sigues adelante busca un profesional que te asesore.

Decora tu oficina. Piensa en tu oficina y piensa en el tipo de clientes

que tienes o esperas conseguir. ¿Son compatibles? ¿Qué ve un cliente
cuando cruza tu puerta? ¿Crees que le gustará? ¿Es la imagen que
quieres enviar? ¿Está la oficina limpia y ordenada? ¿Las paredes están
pintadas? ¿El inmueble está bien conservado? ¿Tienes publicaciones
actuales en la sala de espera? ¿Han sido escogidas esas publicaciones
según el tipo de clientes que podrán leerlas? Las primeras impresiones
son duraderas y la primera impresión para un cliente es tu oficina.

Usa las facturas en tu plan de marketing. Los honorarios

profesionales son una herramienta fundamental de marketing de cara a
tus clientes. Antes de comenzar la relación profesional habla con tus
clientes de tus tarifas, los plazos y forma de pago, lo que incluyen y lo
que no, etc. Ya facturas por horas o con una tarifa fija previamente
acordada ten presente que los honorarios tienen que dar al cliente la
idea de que los servicios que le estás prestando y por los que está
pagando son valiosos y el precio es justo. Analiza la conveniencia de
asumir algún pequeño coste no contemplado en principio con el cliente.
No hay peor mensaje para enviar a un cliente que te paga miles de
euros por tus servicios que incluir en la factura un apartado con el coste
de un sello postal. Igualmente no es buena idea redactar grandes
facturas. Es mucho mejor facturar con una mayor frecuencia cantidades
menoras ya que las facturas grandes tienden a ser más problemáticas
para ser cobradas y despiertan el rechazo del cliente. Recuerda usar
papel de calidad para las facturas. Personalízalo y a ser posible haz que
sean entregadas personalmente y con una breve nota tuya escrita a
mano. Como abogado individual tienes que esforzarte en proporcionar el
servicio más personal posible.

Recuerda que todos estos consejos no sirven de nada si no te esfuerzas

seriamente en proporcionar la mejor experiencia posible a tus clientes.
Sé tenaz, consecuente, trabajador y ten presente siempre que lo primero
son tus clientes.

Una última cosa. Dentro del marketing existe una regla: que se
necesitan seis contactos para hacer una venta. Sé perseverante.
 5 errores que no debes cometer con tus clientes
No es suficiente prestar el mejor servicio legal posible para mantener
contento a un cliente. Hay una serie de errores que debes evitar en
tu práctica profesional ya que podrían deteriorar seriamente la
relación con tu cliente y la posibilidad de que, en el futuro, vuelva a
contar contigo o te recomiende a alguno de sus conocidos. Aquí te
dejamos cinco errores habituales:

Un abogado no está para asesorar sino para resolver problemas

Muchos abogados tienen la costumbre de aconsejar a sus clientes sobre

qué es lo que tienen que hacer. Es mucho mejor explicar al cliente las
diferentes opciones que se abren ante él y las posibles consecuencias de
adoptar un camino u otro. De esta manera el cliente tendrá una visión
clara de su situación y podrá involucrarse en las decisiones a tomar
corresponsabilizándose de ellas.

Sé sincero sobre tu formación, conocimientos y experiencia

Como abogado tienes que ganarte la confianza de tus clientes. Hay

abogados que pretenden conseguir este resultado resaltando sus
conocimientos, su formación, sus contactos, su experiencia, sus éxitos
pasados… hinchando sus méritos o mintiendo directamente sobre su
currículum. Recuerda dos cosas:

11. tu cliente acabará juzgando tu credibilidad en función de los

resultados
12. a pesar de obtener resultados positivos tu credibilidad quedará
seriamente dañada si el cliente te descubre en una mentira sea del tipo
que sea
Mantén informado a tu cliente

Una queja muy común entre los clientes es que su abogado no se

preocupa por ellos, por su problema y por su caso. ¿Y cómo saben esto?
Porque su abogado no contesta a las llamadas telefónicas o a los emails
que le remiten. Actuar así es un error gravísimo además de una falta de
educación. Una cosa es no contestar de forma inmediata o dejarlo todo
para atender a un cliente, pero incluso así tiene que existir una muy
buena razón para hacerle esperar tu respuesta. Así que procura
responder lo antes posible a cualquier comunicación realizada por uno
de tus clientes y si te retrasas explicarle el motivo del retraso.

No cumplir las expectativas del cliente

Cuando un cliente recurre a un abogado siempre tiene un resultado en

mente. Muchos abogados a fin de conseguir ese cliente alimentan o
crean expectativas en su mente para quedarse con el caso. Y a la hora
de la verdad se ven incapaces de cumplir esas expectativas que han
ayudado a levantar. Después de esto raramente un cliente tendrá
confianza en la capacidad de ese abogado así que de volver a
contratarlo o recomendarlo ya ni hablamos.

Facturar por todo

Los clientes de un abogado ya dan por sentado que los servicios del
abogado tienen un coste. Eso coste puede que les haya sido anticipado
mediante una cantidad cerrada previa a la contratación del abogado o
calculada aproximadamente en función de los servicios concretos que se
vea obligado a realizar el letrado. Aunque la factura por servicios legales
tiene que ser descriptiva y desglosar los conceptos así como las
cantidades relacionadas con cada uno no hay que ser demasiado
detallistas. Así por ejemplo no se deberían incluir conceptos como: sellos
y sobres de correo, coste de llamadas telefónicas, salidas del despacho,
taxis, etc. La factura de tus servicios dará una imagen de ti. Sé
inteligente y úsalo en tu beneficio. Un consejo siempre útil es incluir
conceptos relacionados con el trabajo que has realizado e indicar que
son gratuitos. Eso te dará una imagen de profesional solvente que se
preocupa por sus clientes y que les da un trato personal, atento y
respetuoso.

En resumen, en su relación contigo los clientes tienen que sentirse

importantes y apreciados. Si consigues esto tendrás una buena
oportunidad de que en el futuro vuelvan a contratarte o te recomienden
a sus conocidos.

¿Robo de clientes o lícita competencia? Cómo manejarlo

La puerta se abre y entra un cliente que precisa de tus servicios. Te

comenta que tiene un abogado pero no le gusta cómo lleva su caso.
Alguno pensará “¡qué suerte!”. Tal vez sí y tal vez no.
Nunca aceptes un cliente sin conocer antes cuál es el problema
legal que tiene y cómo ha llegado hasta ti. En el caso de que esté
buscando un abogado o haya tenido una mala experiencia con el
anterior serán claros contigo. De haberlo pídele el nombre del anterior
abogado, a fin de cuentas vas a tener que relacionarte con él si aceptas
el cliente. Si lo conoces y sabes que es un buen profesional medita si te
conviene coger el caso. Quizás te haga falta más información antes de
decidir así que procura obtenerla.

Sea como sea estás ante un problema. Tal vez el otro abogado ignore
que su cliente está buscando un nuevo abogado o que tiene un asunto
legal que no quiere que lo lleve él. Piensa que tu buen nombre entre
tus compañeros podría resentirse por mucho que los clientes
sean libres de escoger a quién quieren que los represente. Por
eso es importante conocer el motivo de insatisfacción del cliente con su
anterior abogado. Lo más habitual será la falta de atención por parte del
abogado o unos honorarios excesivos. Las dos son buenas razones… si
son ciertas. Quizás haya un motivo para que el otro abogado no
devuelva las llamadas o los honorarios no sean tan elevados en realidad.

Sobre todo cuidado con los “enterados”. Hay clientes que rompen con
sus abogados porque discrepan de cómo llevar el caso y creen
que saben más de Derecho que un profesional del ramo. Es cierto
que hay abogados mejores y peores y que un cliente puede tener
amplios conocimientos jurídicos por el motivo que sea. Pero incluso así
un cliente “enterado” puede resultar un grave problema así que ten
cuidado.

Tres estrategias para sobrevivir como abogado

El sector de servicios legales no es diferente de otros. Hay cambios en el
mercado. Las necesidades de los clientes crecen… Debemos
mantenernos al día y, sobre todo, estar centrados en nuestro
negocio. ¿Qué significa “centrados en nuestro negocio”? Significa
aumentar la fidelidad de los clientes, aumentar los ingresos y reducir los
costos operativos para ser más competitivos. Para ello debemos elaborar
estrategias en tres frentes:

Estrategia 1: el cliente

No todos los clientes son buenos o igual de buenos. Hay clientes buenos
y malos. Céntrate en tus clientes buenos y mejóralos. Analiza qué tienen
en común y busca perfiles semejantes para captar como clientes. Piensa
qué nuevos servicios les podrían ser de utilidad. Si eres capaz de
detectar nichos de alta rentabilidad explótalos.

Estrategia 2: el servicio

No basta con detectar un buen nicho de mercado. Si quieres tener éxito

en él tendrás que convertirte en un experto en él y ofrecer unos
servicios adecuados y equilibrados además de orientados a las
necesidades de los clientes. Aquí caben dos opciones para obtener
grandes márgenes de rentabilidad. Uno es como experto reconocido
cobrar un extra por los servicios prestados. Dos es proporcionar servicios
con grandes márgenes de beneficio. Una práctica habitual es cobrar bien
por lo rutinario y ofrecer precios más ajustados en lo complejo.

Estrategia 3: el negocio

Si quieres tener éxito tienes que conocer tu mercado y qué puedes

esperar de él. No pienses a lo grande, céntrate en nichos concretos, los
clientes prefieren un abogado especialista a uno generalista. Existen
diversas maneras de darse a conocer como realizar seminarios, escribir
y publicar artículos, etc., pero siempre centrándote en tu mercado. De
esta manera maximizarás tus posibilidades de penetración en ese
mercado y a la vez reforzarás tus posibilidades de éxito.