¿Cómo hacer conciencia en el cliente para

cobrar?

Estrenamos hoy la sección de preguntas de los lectores. Cada viernes iré publicando
las preguntas más interesantes y las respuestas que les doy. Empezamos con una
consulta que tiene más miga de lo que parece a simple vista.

Ana hace diseño grá co y me pregunta esto:

Tenemos mi novio y yo un despacho de diseño, que aveces no nos deja el dinero que
quisiéramos, porque los clientes no quieren pagar nuestros servicios. Les parece
caro, pero entregamos trabajos excelentes que nos toman mucho tiempo de
desarrollo. Hoy en especí co, mi pregunta sería: ¿Cómo concientizo a mi cliente para
que entienda que debe pagar por el material que se desarrolla?, si desarrollo 3
propuestas para un menú, hacerlo consciente de que escogerá uno, y ese es por el
que está pagando, las otras dos propuestas no son de él, y si las quiere para otra
ocasión, deberá pagar lo que pagó por la propuesta que escogió.

En el caso de Ana veo dos problemas:

El primero y más grave es que tus clientes no quieran pagar vuestros servicios. Esto
puede deberse a dos cosas:

– No son vuestros clientes ideales, porque la calidad de vuestro trabajo a ellos no les
aporta más valor que un trabajo peor y más barato. Nunca pagarán lo que merecéis.
– No sois capaces de explicar todo el valor que aporta vuestro trabajo. Pagarían por
ello si lo entendieran, pero como no lo entienden no ven por qué pagar más.

Como verás, la solución depende de que suceda una cosa u otra. Si es la primera (que
es la más probable), tenéis dos alternativas: buscar otros clientes que quieran pagar
más porque aprecien un trabajo bien hecho o hacer un trabajo peor y más barato que
es el que quieren vuestros clientes. Esto segundo es duro, porque todos preferimos
sentirnos orgullosos y saber que damos lo mejor de nosotros, pero al nal si lo que
tienes es un negocio tienes que hacer lo que el cliente esté dispuesto a pagar.

Si el problema es el segundo, tenéis que hacer más esfuerzo es explicarles dónde está
el valor que aportáis y por qué les merece la pena pagar más por ese trabajo de
calidad.

Respecto a la pregunta concreta, esto es lo que yo haría:

1. Escribir en el contrato que presentarás tres propuestas y que el cliente solo recibirá
una de ellas, que las otras dos quedan como vuestra propiedad intelectual y con todos
los derechos reservados. Probablemente no lo leerá, pero tal vez llegue el momento
en el que sus abogados deban leerlo.

2. Intentar educar a vuestros clientes, explicando la diferencia entre un boceto o una

idea y el producto nal. Explicarles en un lenguaje sencillo que desarrollar tres ideas
para ellos en lugar de solo una demuestra profesionalidad por vuestra parte, y que es
una ventaja para ellos que garantiza un mejor resultado nal. Pero que solo os
contrata un trabajo, y que todas las ideas que no pasen a formar parte del resultado
nal son vuestras y podéis utilizarlas en el futuro como más os convenga, incluso
reciclarlas para otros clientes.

3. No entreguéis al cliente cheros que puedan ser usados directamente. Si los veis
cara a cara, entregadles las tres ideas en papel. Si trabajáis online, entregad un PDF. Ya
sé que a partir de una imagen o una especi cación de colores o tipografías pueden
reproducir vuestra idea, pero al menos no se lo pongáis fácil. Esto además refuerza la
idea de que lo que les presentáis son tres bocetos y no tres trabajos terminados, que
el que elijan es el que vais a desarrollar completamente.

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 Publicado el 02/03/2012

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